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Comment le séminaire Séduire Le Client a permis à Sophie de lancer son activité (interview)

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Découvrez dans cet interview le parcours de Sophie et ses débuts en tant qu’entrepreneur suite à sa participation à mon séminaire Séduire Le Client.

Sébastien : Sophie, est-ce que tu peux nous présenter ton parcours ? D’où tu es partie, quels blocages tu avais et ta motivation à te lancer ?

J’ai directement été fascinée par Internet. Il a fallu du temps entre mon premier coup de foudre pour Internet et le moment où j’ai commencé à y faire des choses concrètes car je ne savais pas, comme beaucoup, par où commencer. J’ai été renseignée sur tes formations par Olivier Roland, dont tu avais fait le lancement. Je me suis inscrite à ta formation « Séduire le client ». Quand je m’y suis inscrite j’étais impatiente que ça commence, je voulais découvrir le programme !

Qu’est-ce que « Séduire le client » a apporté comme déclic ? Qu’as-tu appris de cette formation ?

J’ai appris qu’il fallait choisir un avatar. Je me suis rendue compte que ce n’est pas du tout quelque chose que nous faisons naturellement. Quand je travaillais dans le marketing, il était toujours dit qu’il fallait que notre flèche soit pointue pour entrer dans la cible. Donc quand vous cherchez à séduire un client, plus vous allez être spécifique, plus vous allez avoir de retours.

L’idée de l’avatar est de décrire très précisément qui est le client auquel nous nous adressons et cela veut dire que si vous pensez que votre produit peut servir à tout le monde alors vous êtes en train de tomber dans le piège le plus grave lorsque votre activité démarre. Plus votre message est vague, moins vous touchez de monde. Toi, tu t’adresses aux femmes. En revanche, en visant les femmes, ne décourages-tu pas les hommes à acheter ton produit ?

Oui, d’une certaine façon. Si la personne n’est pas concernée, elle a dans son entourage tellement de personnes qui le sont. Comme mon message est bien spécifique, après avoir écouté mon contenu, ces hommes qui eux ne sont pas concernés vont en revanche en parler à leurs copines ou leurs sœurs ou leurs mères etc.

Cela fait une vraie différence d’approche que de se dire « Je parle à une personne précise et il se peut que du fait de parler à cette personne, elle va peut-être faire suivre ce que j’apporte ». Ce qui est le plus important est de faire venir les clients correspondants le mieux.

Oui car au moins les personnes concernées se reconnaissent.

Tu as démarré avec une activité basée sur un principe de sommet. Peux-tu expliquer ce qu’est un sommet en ligne ?

Il s’agit de rassembler un certain nombre de personnes, appelées en général « les experts », à qui vous allez demander de venir faire une conférence sur une thématique la plus précise possible et de communiquer avec leur liste. Cela est de la valeur ajoutée car l’expert va communiquer avec sa liste mais également profiter de l’audience des autres experts. Pour les clients c’est génial également car ils ont accès à l’enseignement des meilleurs du développement personnel en un seul espace. Pour l’organisateur du sommet c’est super aussi car il récupère des contacts qu’il n’aurait pas eu avant.

Comment multiplier par 10 son chiffre d’affaires 5 ans ?

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Interview réalisé par Steve Anthony, l’ancien directeur marketing pour le Marketeur Français.

Nous allons aujourd’hui voir comment Laurent Chenot a fait passer son entreprise d’un chiffre d’affaires de moins de 100 000 euros à un de plus de 10 millions d’euros en 5 ans.

Laurent Chenot, promoteur de la méthode « Business 3G » est un serial entrepreneur. Il a créé plusieurs entreprise, en et hors ligne. C’est ce qui a permis à Laurent d’être financièrement libre et de pouvoir vivre de ce qui le passionne.

Laurent est quelqu’un de très zen, une image qui se retransmet à la fois dans son contenu et lorsque nous faisons connaissance avec lui. Cela m’a impressionné lorsque je l’ai rencontré.

Laurent : Un événement qui pour moi a été déclencheur au début de mon activité c’est lorsque je suis venu à la formation Séduire le Client de Sébastien Night et c’est là que j’ai croisé un de mes partenaires avec qui j’ai pu beaucoup parler et nous avons fini par rapporter ensemble des centaines de milliers voire des millions d’euros donc cela est mémorable pour moi.

Effectivement, ce que tu soulignes est très important. Il faut venir à des évènements présentiels pour pouvoir rencontrer les gens.

Laurent : La valeur de votre entreprise est votre valeur à vous. Je crois qu’effectivement les partenaires sont des relations humaines qui se développent par le contact, par les faveurs que l’on se fait mutuellement, par les aventures vécues…C’est vrai que d’aller à des évènements est extraordinaire car cela permet de rencontrer des gens qui seront dans votre vie pendant des années.

Ma première question concerne la formation « Méditation 3G », à savoir ton lancement sur Internet. Comment as-tu découvert les possibilités du Web pour te lancer sur Internet avec cette formation ?

Laurent : J’avais pratiqué la méditation pour moi-même dans le but d’être plus calme et cela m’a tellement apporté que j’ai décidé de faire beaucoup de recherches, même des recherches scientifiques et je me suis ensuite demandé comme faire pour diffuser toutes les informations apprises. C’est comme ça que je suis tombé naturellement sur Internet. 

Ce n’était pas du tout dans l’optique d’en faire un business, moi j’avais juste découvert quelque chose que j’avais pour but de faire connaître largement car cela m’avait beaucoup aidé. 

C’est là que j’ai commencé à réfléchir à comment me lancer sur Internet et j’ai créé une page de vente, je faisais de la publicité sur Adwords. Ce dont je me souviendrai toujours, c’est de ma première vente à 37 euros. J’ai depuis fait des millions mais je n’oublierai jamais cette première vente. 

Par contre, je tiens à préciser que « Méditation 3G » n’était pas mon premier projet. Mon premier projet tournait autour de l’écriture amateur et c’est là que j’ai perdu 100 000 euros. Je m’étais dit qu’en investissant beaucoup d’argent dans le projet ce serait forcément un succès. Au final, cela a été un désastre total. Tandis que « Méditation 3G » est une idée pour laquelle je n’ai aucunement investi en dehors de 50 euros à tout casser pour une cartouche d’encre et des CD à graver. 

La bonne question à se poser c’est comment faire pour que le moindre de mes efforts donne le maximum d’impact aux résultats. Quelle méthode utiliser ? Alors bien sûr, le travail est important. La quantité de travail compte mais à méthode équivalente. La méthode employée est le plus important. Lors de mon premier projet, j’avais investi beaucoup mais j’avais une méthode catastrophique. Tandis qu’ensuite, avec une bien meilleure méthode et avec aucun investissement, j’ai développé en quelques mois quelque chose qui a évolué très vite. C’est la méthode qui fait tout. Si je ne l’avais pas changée, ce nouveau projet n’aurait pas décollé non plus.

Effectivement, ce qui est important c’est vraiment la méthode.

Laurent : Souvent les gens pensent que la méthode n’apporte qu’un changement mineur mais en fait quand tu étudies les différents domaines du succès, la différence entre les méthodes que tu trouves partout et les méthodes qui sont pratiquées par les leaders sont grandes. Les différences de chiffres sont de x10 à x1000. Avec le même effort tu peux avoir dix fois plus, cent fois plus voire mille fois plus de résultats. Quand tu regardes, dans ce monde d’Internet, 10 % des acteurs se partagent 90 % du chiffre d’affaires. Cela signifie que les 90 % autres se partagent 10 % du chiffre d’affaires. En gros, des gens qui ont des bonnes méthodes pour le même type d’effort d’investissement ont des résultats 500 à 1000 fois supérieurs aux autres.

Comment convertir vos prospects potentiels en clients ?

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Une fois que vous avez mis en place une stratégie commerciale afin de générer davantage de prospects, élargir votre audience et renforcer votre position sur le marché, vous devez convertir ces prospects en clients. Ceci afin bien entendu de valider vos efforts et de générer des ventes. Cette conversion est basée sur deux éléments essentiels.

  1. L’offre irrésistible

Le premier élément, c’est un principe qui vous permettra de créer une offre irrésistible. 

La conversion d’un prospect potentiel en client n’est pas toujours une action évidente. En effet, il est plus simple de vendre vos produits/services à des clients existants que de convaincre un prospect à effectuer son premier achat. 

Statistiquement, sur l’ensemble des secteurs d’activité que j’ai conseillé, il est onze fois plus facile et moins coûteux de fidéliser un client existant qui a déjà effectué un achat que de convertir un prospect en un client. 

Pour cette raison, l’offre que vous devez proposer pour convertir un prospect potentiel et le convaincre de finaliser son premier achat doit être particulièrement intéressante et avantageuse.

Le principe 8x/2x

Pour ce faire, il est recommandé d’utiliser le principe 8x/2x. 

Proposer une offre avantageuse ne veut pas nécessairement dire baisser les prix et vendre votre produit/service moins cher que la concurrence. Au contraire, vous pouvez proposer une offre irrésistible et onéreuse par rapport à celle de la concurrence. 

Le principe 8x/2x, consiste à proposer à vos prospects un produit/service qui leur apporte 8 fois la valeur espérée pour 2 fois le prix. 

Par exemple, quand vous êtes au supermarché, vous préférez le format familial d’un produit que le format normal parce que vous payez moins pour une quantité plus généreuse. 

Autrement dit, vous pouvez vendre votre produit/service avec un prix plus cher que la concurrence si le client est convaincu que vous proposez davantage de bénéfices pour lui. Pour apporter 8 fois plus de valeur à vos prospects, vous avez la possibilité d’ajouter de la valeur intangible à vos produit/service :

  • Un service après vente ;
  • La garantie ;
  • Les assurances ;
  • Des conseils aux clients ;
  • Une formation ;
  • Un livret PDF ;
  • Un site avec une communauté de membres.

Plus vous ajoutez des éléments intangibles à votre offre, qui ne vous coûte rien, plus vous augmentez la valeur du premier achat de vos prospects et vous rassurez également vos clients. Ainsi, vous déclenchez plus rapidement la première décision d’achat auprès de vos prospects potentiels.  

  1. Les notes de communication    

Le deuxième point essentiel consiste à choisir correctement les notes de communication. Pour ce faire, pleins de méthodes sont possibles. Vous pouvez proposer un contenu avec des formats différents : audio, vidéo ou écrit…

Si aujourd’hui, j’utilise la vidéo et les articles écrits pour enseigner, c’est parce que je suis convaincu de son efficacité. 

Le contenu sous format vidéo est un mode de communication efficace et recommandé pour générer des ventes. Mais gardez à l’esprit qu’un client qui lit, de manière générale, c’est un client qui a un meilleur potentiel qu’un client qui se contente de regarder une vidéo pendant quelques minutes. 

J’ai découvert le comportement des clients quand j’ai publié mon livre Séduire en cinq secondes. En effet, les personnes qui ont acheté et lu ce livre sont devenus de bien meilleurs clients par la suite. Ces clients sont votre meilleure cible parce que :

  • Ils posent moins de problèmes auprès du service après vente ;   
  • Ils ont un pouvoir d’achat ;
  • Ils ont une meilleure capacité de réflexion ;
  • Ils progressent mieux et investissent davantage pour apprendre.

J’ai découvert que le public qui préfère le contenu écrit est très intéressant. 

Pour cette raison, aujourd’hui, je conseille les entreprises de créer un certain nombre de contenu écrit, par exemple un livret, et l’offrir à leurs clients. Si vous appliquez cette technique, vous remarquerez qu’un client potentiel qui lit votre livret, est un meilleur client. Ce sont des personnes qui ont un niveau intellectuel et aiment lire des livres. Ajoutons à cela qu’ils présentent un levier important dans votre processus de vente. Un proverbe américain dit : 

Les pauvres ont de grandes télés, les riches ont de grandes bibliothèques.

Si vous avez un contenu écrit, comme un livre, vous serez capable d’attirer des clients de meilleure qualité, qui ont l’esprit critique et le pouvoir de réflexion.  

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

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Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

Quelle est la formule pour devenir leader du marché ?

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Découvrez 4 étapes que vous devez maîtriser afin de développer votre entreprise. 

Quand on démarre une entreprise on aimerait avoir accès à une formation marketing sérieuse pour avoir une méthode éprouvée sur laquelle s’appuyer au lieu d’y aller en tâtonnant. 

En utilisant la méthode « Séduire Le Client » une entreprise est passée de 0 à 190 000 € de chiffre d’affaires en un an sans salarié. Elle continue de se développer puisqu’elle a fait plus d’un quart de million d’euros de chiffre d’affaires au cours des 12 derniers mois. 

Le problème rencontré dans la formation marketing est que personne n’a pris le temps de partager les éléments essentiels. 

Les formateurs rendent les choses plus complexes qu’elles ne sont vraiment. 

Le marketing en réalité c’est simple. 

Les 4 étapes pour propulser votre entreprise et devenir leader sur votre marché. 

Quand vous aurez accompli ces 4 étapes, vous pourrez souffler un peu. 

Vos clients viendront d’eux-mêmes. Le bouche à oreilles va vraiment fonctionner et votre entreprise pourra financer vos projets et vous permettre d’aider votre entourage. 

Les 4 étapes pour une position de leader sont : 

  • Avoir une offre irrésistible
  • Attirer une foule de prospects qualifiés
  • Utiliser le quatrième pouvoir
  • Séduire vos clients

Si vous voulez imposer votre entreprise face à la concurrence, il vous faut une offre irrésistible. 

Le meilleur moyen de développer une offre irrésistible est d’étudier les entrepreneurs ambitieux qui ont réussi. 

Parmi les entrepreneurs millionnaires d’aujourd’hui, 4 profils phares ont été choisis afin de partager avec vous les leçons que nous avons appris de chacun d’entre eux. 

Cette entrepreneur vit dans le Colorado, USA. 

C’est l’inventeur de Product Launch Formula, le processus qui est utilisé aujourd’hui pour lancer de nouveaux produits sur Internet. 

L’équipe marketing d’Apple par exemple, emploi une personne qui est formée à ce processus qui a servi au lancement de l’iPhone et de l’iPad. 

Ces stratégies vous permettent d’être présent partout en même temps. 

La devise de Jeff Walker est « Penser stratégie et non tactique ». 

Pour votre entreprise cela signifie que votre marketing ne doit pas être basé sur l’espoir, mais vous devez avoir un processus clair : 

  • Amener des prospects
  • Captiver les prospects
  • Leur vendre un premier produit
  • Les fidéliser

Beaucoup d’entrepreneurs négligent d’avoir une stratégie marketing solide. 

La conséquence est que si vous n’avez pas de stratégie, vous ne saurez jamais ce qui ne va pas pendant les jours creux. 

Comme par exemple, un entrepreneur propriétaire d’un bar, qui n’a aucune stratégie marketing. Il a du monde certains jours et d’autres où il n’y a pas un seul client. 

Il est incapable d’expliquer cela et dans l’incapacité de réagir, sauf à attendre qu’il y ait plus de monde le lendemain. 

Aujourd’hui, c’est peut-être le cas de votre site web, de votre point de vente ou de votre standard téléphonique. 

Avez-vous une stratégie solide, réfléchie, testée, éprouvée pour amener de nouveaux prospects à vous contacter ? 

Avez-vous un processus, étape par étape, qui décrit comment obtenir de ces prospects leur adresse email ou postale ? 

Savez-vous quelles sont les principales raisons qui poussent un client à acheter chez vous ? 

Avez-vous un programme qui définit après tant de jours et qui recontacte le client pour lui proposer de passer une seconde commande ? 

Ce sont des étapes simples mais peu de personnes prennent le temps de les effectuer. 

C’est pour cela, que la plupart des entreprises échouent dans une période de crise comme aujourd’hui. 

Si vous n’avez pas tous ces processus en place, ne vous sentez pas coupable, car il y a trop de bonimenteurs qui consacrent leur temps à vous vendre leurs derniers gadgets, mais personne n’a prit le temps de vous proposer une stratégie marketing étape par étape. 

Aujourd’hui on peut changer la donne. 

Cet entrepreneur est plus connu sous son nom d’auteur David DeAngelo. 

Il a écrit des livres sur le conseil amoureux et aussi sur beaucoup d’autres sujets. 

Ces activités dans des secteurs variés vendent 29 millions de dollars de chiffre d’affaires annuel. 

Eben Pagan a réussi car il a su présenter au prospect une information d’une façon limpide, pour que cela lui parle. 

Les clients ne sont pas idiots, mais ils n’ont pas le temps de vous le prouver. 

Le client d’aujourd’hui est éduqué et sait faire des choix intelligents, mais il n’a pas le temps de décrypter un message marketing trop compliqué, car il déteste la langue de bois ! 

Il faut définir le profil idéal des clients que vous souhaitez réunir. 

Un entrepreneur très intéressant, dont on entend beaucoup parler et qui sait jouer de sa personnalité dans son marketing. 

De plus, c’est un consultant très demandé. Auteur d’un best-seller, il a coaché des milliers d’experts pour faire connaître leur nom et diffuser leurs messages. 

Avec Brendon, on apprend qu’il faut se positionner. Vous devez être un expert aux yeux de votre client. 

Vous pouvez le faire, par exemple, en publiant un livre. 

Une légende et une leçon importante pour vous. 

Il est coach, auteur et séminariste. Il a coaché par exemple André Agassi, Bill Clinton. 

Ce qu’il fait systématiquement, c’est créer une offre irrésistible. 

Votre offre doit sortir de l’ordinaire, savoir se démarquer de la concurrence. 

En proposant par exemple des cadeaux à vos clients, un délai d’exécution plus rapide, des logiciels offerts, un guide offert…

Pour la survie de votre entreprise vous devez mettre en place une offre irrésistible. Quand vous avez une offre irrésistible, votre client arrête de se plaindre qu’il n’a pas les moyens financiers et vous savez que vous êtes plus convainquant car votre offre est époustouflante. 

Quand on est convaincu, enthousiaste, les personnes le ressentent et se laissent séduire par votre offre.

Comment séduire vos futurs clients ?

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Un premier point qui est extrêmement important est de faire la différence entre une campagne marketing, entre le marketing de votre entreprise et entre une promotion marketing. 

Beaucoup d’entrepreneurs font une erreur de vocabulaire qui leur coûte énormément pour le développement de leur entreprise. 

1. Réussir votre campagne marketing

Un point qu’il faut souligner, c’est cette notion selon laquelle votre marketing doit être un évènement pour le prospect. 

Le prospect, il s’ennuie, il passe son temps à regarder la TV pour se divertir, comme tout le monde, donc il s’ennuie aussi sur votre marché. 

Il y a fort à parier que vos concurrents, et peut-être même votre propre site, fassent toujours la même chose. 

Beaucoup d’entrepreneurs ont souvent le défaut de faire la même chose que les autres mais en mieux. 

Pour vous donner un exemple, j’ai discuté avec un entrepreneur très connu qui réalise plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires. Il était sur le point de lancer un nouveau produit. Je lui ai demandé ce qu’il y avait de nouveau, et ce que cela pouvait apporter de plus par rapport à ses concurrents pour un nouveau prospect. 

Il n’a pas su me répondre, car son produit était la même chose qu’organisaient ses concurrents sauf qu’il offrait en plus une vidéo et une rencontre en face à face avec le client. 

Du coup c’était exactement le même produit que tout le monde faisait. 

Si vous êtes dans cette situation, on va voir ensemble comment faire pour révolutionner cette offre et faire en sorte que ça change la vie de vos prospects d’avoir rencontré votre site.

Il faut se souvenir qu’être différent des autres personnes sur le marché vaut mieux que d’être meilleur. 

N’allez surtout pas commettre l’erreur d’être pareil en mieux. 

Si votre prospect connaît déjà une marque existante et que vous êtes le nouveau venu, tout le monde dit « Je suis pareil mais en mieux » donc cela ne restera pas dans son esprit. 

2. Savoir se démarquer pour impressionner votre prospect

Ce qu’il va falloir réaliser dans votre marketing, c’est avoir une stratégie qui va consister à  choquer et impressionner votre prospect. 

Vous devez, dès le premier contact avec le prospect, lui faire comprendre qu’il faut qu’il prête attention. 

Ensuite, il va vous falloir séquencer dans le bon ordre les informations que vous transmettez à votre prospect pour le convaincre d’acheter votre produit ou service. 

Vous devrez utiliser une séquence bien rédigée à la fois pour captiver de nouveaux prospects et pour conserver l’attention des prospects existants. 

Quand vous avez une séquence marketing, l’exemple type d’une campagne qui utilise une séquence, ce sont les fameux Lancements Orchestrés. 

Le Lancement Orchestré

Comme dans l’exemple d’un lancement vidéo : on publie une première vidéo, une seconde, une troisième, en général le format s’arrête à trois vidéos, et ensuite on publie une vidéo supplémentaire qui est celle où l’on vend le produit. 

Il y a une raison pour laquelle le Lancement Orchestré suit cette séquence. 

Premièrement parce qu’il s’agit d’un nouveau produit. 

Quand on introduit un nouveau produit, il faut obtenir un retour de la part du marché pour savoir si on est dans la bonne voie et pouvoir s’aiguiller un peu dans ce que l’on va proposer. 

L’offre ne doit jamais être vraiment ferme au moment où l’on commence le Lancement Orchestré. C’est pour cela que l’on utilise une séquence. 

Le fait de fournir plusieurs éléments, plusieurs vidéos, dans le temps et non simultanément sur le site, fait que vous pouvez avoir plusieurs pages de capture pour récupérer des prospects. Vous pourrez captiver des prospects qui n’avaient pas été intéressés par l’élément précédent publié dans votre campagne.  

Utiliser à chaque fois un angle différent permet d’élargir votre cercle de prospects.

Vous allez par exemple avoir des personnes qui n’ont pas saisi leur mail sur votre site parce que votre produit ne les intéressent pas, mais qui vont vous fournir leur mail car vous avez parlé lors de vos vidéos complémentaires d’une information spécifique qui les interpelle : c’est ce dont elles ont besoin. 

Cette technique toute simple d’avoir petit à petit des éléments différents et d’utiliser une séquence, c’est ce qui va vous permettre de récupérer de nouveaux prospects. 

Avoir un blog ou un canal vidéo

Une variante de cette stratégie consiste à avoir soit un blog, soit une web-télévision où vous publiez régulièrement des articles ou des vidéos en restant sur le même thème et en ayant une séquence à chaque fois où vous changez l’angle.

De cette façon, vous pourrez facilement récupérer de nouveaux prospects.  

Vous pouvez utiliser cette astuce, en répondant aux questions que l’on vous pose sur le site, ce qui vous donne une source illimitée de thèmes différents. 

Des personnes différentes vont faire circuler des vidéos à leurs amis, sur Facebook ou par mail et cela vous ramène de nouveaux prospects qualifiés sur la thématique mais qui ne seraient pas venus sur les dix premières vidéos que vous avez publié. 

Votre séquence vous permet de conserver l’attention de vos prospects existants. 

Une fois qu’une personne s’inscrit sur votre liste de prospects, par mail, mailing-liste ou directement en personne, ces personnes ont un temps d’attention très court. 

3. La durée de vie d’un prospect

Une notion importante à connaître est qu’en général sur une mailing-liste ou par mail la durée de vie d’un prospect est de 3 mois. 

Vous allez réaliser la plus grosse partie de votre chiffre d’affaires avec votre liste de prospects (environ 80 %) dans les trois premiers mois où ils se sont inscrits. 

Ensuite, vous allez avoir des personnes qui vont acheter au bout d’un certain nombre d’années. Il ne faut pas perdre espoir.

Il faut savoir que si vous deviez faire un choix aujourd’hui de votre mailing-liste entre conserver uniquement les 5000 personnes qui se sont inscrites au cours des trois derniers mois ou de conserver les 100 000 autres personnes qui se sont inscrites auparavant, il vaudrait mieux faire le premier choix. 

Le volume n’importe peu si les prospects ne sont pas récents. 

Souvenez-vous que vous avez un temps très limité pour garder l’attention du prospect. 

Si un prospect est venu sur votre site, trois mois plus tard, soit il a trouvé une autre personne que vous, soit il s’est finalement désintéressé, soit il se dit que ça ne fonctionnerait plus pour lui et donc il est trop tard pour vous. 

Vous devez faire en sorte de conserver le plus longtemps possible l’attention de vos prospects et d’essayer de les convertir assez rapidement en clients. 

La stratégie de construire une relation pendant des mois et d’espérer que peut-être les personnes vont acheter est très difficile à mettre en place et ne porte pas beaucoup de fruits. Surtout que la concurrence est rude, d’autres personnes peuvent se jeter sur vos prospects si vous patientez trop longtemps. 

Il est essentiel de conserver l’attention de vos prospects existants mais vous devez rester cohérent. 

Ce n’est pas parce votre prospect en général va être actif pendant trois mois et ensuite disparaître que tous les trois mois votre entreprise doit se réinventer et changer complètement d’angles ou modifier la façon d’approcher les choses pour revenir sur ce que vous avez annoncé trois mois plus tôt. 

Faites très attention au positionnement de votre entreprise sur le long terme sur le marché car vous pouvez risquer d’avoir un taux massif de désinscriptions de votre mailing-liste ou un désintérêt de ceux qui ne se désinscrivent pas.

Les principes essentiels pour séduire votre client

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Dans cet article, j’aimerais vous parler de quelques grands principes essentiels du marketing en ligne que vous devez appliquer absolument.

Toujours captiver le prospect

Captiver le prospect, cela signifie dans la terminologie que j’utilise, toujours récupérer ses coordonnées lorsqu’il est pour la première fois en contact avec vous. 

Dans votre conversation téléphonique, au lieu de simplement répondre au téléphone quand quelqu’un appelle chez vous, vous devriez posséder un script qui vous amène à récupérer le numéro ou l’adresse mail de ce prospect avant qu’il ne raccroche. 

C’est le moyen de vous constituer une audience, une ressource solide pour la pérennité de votre entreprise. Sans audience, vous pouvez mettre la clef sous la porte.

Former pour vendre

J’aimerais en venir maintenant à un conseil concernant votre capacité à vendre. 

Qui dit vente sans Internet, dit bien souvent vente au téléphone en direct avec le client ou vente en face à face. Je possède un peu d’expérience sur le sujet car j’ai eu l’occasion de réaliser des ventes de plusieurs dizaines de milliers d’euros au téléphone et de régulièrement interagir avec des clients en direct.

La vente consultative

Vous allez discuter avec le client, l’écouter et intelligemment l’amener à se convaincre qu’il a besoin de votre produit ou votre service. Cette vente peut se pratiquer aussi bien au téléphone que face à face. 

Les avantages :

  • Mettre une valeur sur la session que vous réalisez avec votre client. 

Prenons l’exemple de Monique qui possède une activité de formation en management. Si vous l’avez au téléphone, vous deviendrez certainement client par la suite car elle vous aide à découvrir par vous-même les failles dans votre processus de management de vos employés et combien cela vous coûte dans l’entreprise. Même si vous ne décidez pas d’inscrire votre équipe à ses formations, vous avez retiré une valeur ajoutée de ce coup de fil. 

Je l’appelle la fameuse valeur de cette session que vous pouvez vendre aux clients, autrement dit, vous savez que lorsque vous avez une conversation avec votre client, vous lui apportez quelque chose. Vous offrez aux nouveaux clients cette session gratuitement car vous savez qu’ils décideront ensuite d’acheter votre produit ou service. Cela vaut particulièrement pour les personnes qui travaillent dans le coaching, dans les métiers de prestations intellectuelles. 

  • Se démarquer tout de suite de la concurrence. 

Imaginons que je vende des bijoux et des sacs dans une boutique. Quand un client rentre, surtout je ne lui dis pas « Bonjour, est-ce que je peux vous aider ? » mais « Bonjour, vous tombez bien, en ce moment nous avons un nouvel arrivage de bijoux. Avant de pouvoir vous conseiller, j’aimerais simplement savoir ce que vous recherchez. » Vous devez poser une question intéressante afin de cibler ce que vous pourrez proposer à ce prospect. Vous vous démarquez de la concurrence car, pour la première fois, quelqu’un s’intéresse à ce que ce client est venu acheter.

2 ouvrages à lire pour aller plus loin

Il existe deux ouvrages que je vous recommande sur ce sujet : How to get everything you can from all you’ve got de Jay Abraham et The Ultimate Sales Machine de Chet Holmes.

Dans ces livres, vous trouverez des conseils supplémentaires sur la vente consultative si vous êtes anglophone.

 Le principe de la vente consultative, c’est :

  • Découvrir la situation du client, poser les bonnes questions selon votre secteur d’activités. Imaginons que quelqu’un soit intéressé par une session de consultation marketing, souvent je vais découvrir que ce client n’a pas de plan marketing puisqu’il n’a pas suivi « Séduire le client ».
  • Démarrer avec des faits frappants, c’est-à-dire les chiffres, les informations, les preuves scientifiques qui vous permettent d’utiliser des arguments massues dans votre processus, qui font comprendre au prospect que la situation sur le marché a changé ou s’est aggravée pour lui, qu’il existe une solution plus simple, plus pratique à son problème.
  • Proposer la bonne solution.

Comment écrire une histoire pour mon marketing ?

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L’histoire de votre marque transmet vos valeurs à vos clients et vous représente. D’autre part,elle permet à vos clients d’interagir avec vous et de créer chez eux un sentiment d’appartenance. Pour ces raisons, soigner l’écriture de votre histoire est très important. Il est crucial de présenter les personnages, leurs interactions et de préciser le cadre de déroulement des événements. Cela peut paraître aussi compliqué qu’un labyrinthe.

Essayez de simplifier les choses pour y arriver. Lorsque vous parlez de marketing, vous pensez souvent à une LISTE de prospects ou de clients. En réalité, une LISTE de prospects n’existe pas. C’est une personne qui est en contact avec votre histoire d’une façon individuelle. À partir de ce point, vous pouvez démarrer vos analyses pour tirer la meilleure façon de raconter votre histoire.

En effet, une fois votre prospect inscrit sur votre site ou votre blog pour recevoir un PDF ou une vidéo, vous avez l’opportunité de le contacter. 

Il est essentiel d’exploiter convenablement ce premier contact. 

Quand le contenu désiré est envoyé par e-mail, vous pouvez rediriger votre client vers un lien pour remplir un formulaire et ensuite vers une autre page pour lui faire apprendre de nouvelles techniques sur la même thématique qui l’intéresse. Sur cette page, il est possible d’utiliser la technique AIDA et proposer un produit à vendre à la fin. 

Le modèle AIDA est un outil utilisé pour transformer vos prospects en clients. L’acronyme AIDA signifie :

  • Attention 
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Dans le même e-mail, il est également possible d’insérer un lien vers une page d’information. Toutes ces étapes se passent dans la même journée, à l’instant où votre client lit votre premier e-mail.

Par la suite, d’autres épisodes auront lieu. Vous allez envoyer chaque jour des e-mails à vos clients avec un contenu pertinent qui peut les intéresser. Ainsi, vous obtenez une série de contacts avec cette personne. 

La question à se poser est : comment vous pouvez mettre en scène cette histoire ?  

Pour raconter une histoire, il est primordial de présenter aux lecteurs l’environnement dans lequel évolue les personnages. Un cadre bien décrit aidera les lecteurs à s’imaginer dans le monde que vous avez créé. L’introduction permet de découvrir les personnages et leurs rôles, comme dans un film.

Appliquez cette étape à votre histoire de marketing et présentez vous à vos clients. Il est recommandé aussi de consacrer lors du premier contact une partie pour décrire vos valeurs et votre domaine d’activité. Essayez de ne pas trop développer cette description, pour qu’elle soit claire pour vos prospects.

Avant de raconter d’autres événements et évoquer l’élément perturbateur, expliquez votre STATUS QUO à vos clients, c’est-à-dire votre position actuelle.

Dans votre premier e-mail de bienvenue, ne proposez pas directement vos produits et vos services aux clients, partagez vos valeurs et votre position actuelle avec eux.  

Les prospects qui résonnent à votre message vont donner suite à cet e-mail.

L’étape suivante consiste à proposer  des conseils à vos clients concernant votre thème et de présenter votre expérience. Il est possible de citer vos années d’expérience dans ce domaine, ou le nombre de tâches accomplies et réussies.   

Une fois votre histoire cadrée, vous pouvez penser à raconter des événements plus avancés. En suivant ces étapes vous créez un lien avec votre client, et il sera intéressé par vos nouvelles. En cas échéant, si la narration de vos événements est parachutée, votre client ne donnera aucune importance à votre histoire.

Une histoire dont les personnages sont des inconnus n’a pas d’importance. Vous ne pouvez pas attirer l’attention de votre client si vous racontez des événements vécus par une personne inconnue. Cette méthode n’aboutira jamais à son objectif, la vente.

Une histoire de marketing réussite est basée sur deux éléments clés : vous et les événements. Cette technique devient inefficace si vous négligez l’un de ces deux éléments.

En appliquant cette méthode, vous garantissez de créer des liens solides avec vos clients. Comme résultats, vous allez augmenter vos ventes et doubler votre chiffre d’affaires grâce à cette relation créée avec vos prospects.

Comment connecter émotionnellement avec vos clients ?

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Les émotions sont essentielles à la prise de décision et à l’intérêt que le client portera à votre produit/service. Vos clients finiront par acheter l’émotion liée au produit proposé. C’est dans cette perspective, que vous devez agir pour fidéliser vos clients et booster vos ventes.

L’objectif consiste à exploiter différentes méthodes pour augmenter vos ressources :

  • Trafic
  • Audience
  • Clientèle
  • Fidélité

Pour cela, il est essentiel de concevoir un contenu qui soit légèrement ciblé pour chaque catégorie de votre public. 

Le principe est de créer une relation entre votre produit/service et les attentes de vos clients. Ce lien, appelé également émotion, aboutit à une prise de décision par vos clients.

Avant le lancement de votre produit, il est recommandé de penser à ce qu’on appelle « un produit d’appel » pour attirer vos clients. Ce dernier, peut être un contenu gratuit pour rediriger les clients vers votre principal produit. Ainsi, vous créez une première relation avec un maximum de vos prospects.

Je tiens à attirer votre attention sur un point, votre entreprise ne doit pas se baser que sur les produits d’appel. Il est primordial d’avoir un produit à vendre pour générer des ventes d’une part et fidéliser vos clients d’autre part.

Petit cas concret, j’ai mis en vente mon livre Le chemin vers le sommet et je cherche à appliquer cette stratégie de vente.

Considérant la table de matière de mon livre, j’essaie d’extraire cinq émotions principales auxquelles réagit mon prospect.   

Cette méthode reste valable pour n’importe quel type de produit/service. Certes, pour un livre, la table de matière facilite la tâche, mais chaque produit possède des caractéristiques exploitables pour définir les émotions à provoquer auprès de votre audience.  

Premièrement, pensez aux cinq émotions qui peuvent toucher vos prospects ou chaque personne intéressée par votre produit.

Revenons à notre exemple, je cite les cinq parties qui peuvent créer une connexion entre les émotions de mes clients et mon livre :

  1. L’ENTOURAGE DU NUMERO 1 : l’entourage joue un rôle primordial dans la réussite de projets. En effet, ce dernier a un impact majeur sur le niveau de succès de l’entrepreneur.
  2. L’ÉQUIPE DU NUMÉRO 1 : les collaborateurs aident considérablement dans la réussite du projet. Voilà pourquoi il est crucial d’avoir une bonne équipe de travail.
  3. CRÉER LE CONTACT HUMAIN : le besoin d’être soutenu par des personnes qui ont vécu une des expériences similaires explique la nécessité de ce contact humain.
  4. LE VÉRITABLE OBJECTIF : la volonté d’être le premier pour défendre un objectif ou une cause motive l’entrepreneur. En effet, ce message pousse les investisseurs à intégrer le marché par un savoir-faire ou un produit inexistant.
  5. COMMENT CRÉER DES FANS : le souci majeur des entrepreneurs est de créer des clients fidèles et générer plus de ventes.

D’autres sujets sont traités dans mon livre, comme « Trois façons d’atteindre le sommet ». Le titre est attrayant et peut intéresser les clients mais pas au point qu’ils dépensent de l’argent pour acheter le livre.

Le choix de cinq émotions à provoquer chez vos clients, doit être méticuleux. L’étape suivante consiste à créer un contenu gratuit portant sur ces émotions. Ce contenu peut être sous forme d’article, livre électronique ou vidéo selon vos préférences. Le plus important, c’est de fournir pour chaque émotion un contenu différent.

L’importance de cette méthode est d’avoir l’opportunité de lancer à la fin de chaque contenu le produit/service à vendre.

Ainsi, vous donnez l’impression à votre audience que vous proposez un produit bien spécifique qui répond à leurs besoins. Dans le cas échéant, votre produit est considéré ordinaire, qui peut servir à tout le monde.

Un seul contenu par la suite peut toucher à plusieurs catégories. La technique est simple, un client qui demande à recevoir un des cinq contenus proposés gratuitement sera obligatoirement intéressé par les autres. Il suffit de concevoir une séquence d’emails pour envoyer à cette personne le contenu demandé et l’inscrire dans une séquence automatisée pour recevoir les autres éléments.

Deux jours après, vous pouvez envoyer une offre de votre produit en mettant en avant les caractéristiques qui intéressent chaque catégorie.

Finalement, une stratégie marketing émotionnel, est l’ensemble de techniques suscitant des émotions diverses. Le but d’une telle stratégie est d’analyser, provoquer et utiliser ces émotions convenablement.

Comment booster vos ventes grâce au contact généré avec vos clients ?

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La stratégie marketing que je vais développer dans cet article repose sur un concept ultra simple, établir un plan et avoir l’état d’esprit de l’entrepreneur. Ce concept se base essentiellement sur le contact client. 

En adoptant le bon état d’esprit, vous allez augmenter vos ventes d’une part, mais aussi tisser une relation étroite avec vos clients. 

Je vous explique. 

Objectif : persuadez le prospect d’effectuer l’action et ainsi amorcer le processus de vente.

La première vente ne concerne pas le produit en lui-même mais résulte en l’obtention des coordonnées du client.

Le volume « clientèle » de votre entreprise est beaucoup plus faible que le volume « contacts ».

Les chiffres sont éloquents : une publicité attire 1000 visiteurs sur votre site Internet mais génère moins de dix acheteurs, voire un seul.

Exemple représentatif, la plupart des sites internet commerciaux très bien optimisés réalisent moins de 1 % de conversion entre un visiteur et un acheteur.

Sur 99 personnes qui quittent votre point de vente, votre site Internet, raccrochent au standard :

  • un certain pourcentage ne perçoit pas les avantages du produit,
  • le moment est mal choisi (entre une semaine à trois mois),
  • pas intéressées directement mais connaissent un excellent prospect.

Objectif : créez une relation avec ces prospects.

Prenons un exemple type pour mieux comprendre.

Votre boutique attire le chaland, qui entre, regarde et décline lorsque vous proposez votre aide « je regarde », « je vais réfléchir, je reviendrai. »

Dans les deux cas, le client n’achètera rien et ne reviendra pas.

Une petite subtilité suffit à récupérer leurs coordonnées, instaurer une relation et les transformer en client.

Tel est l’objectif de la formation Séduire Le Client.

Deuxième vente à réaliser avec un prospect : la vente classique. 

Vendre n’est pas une fin en soi, la relation client ne s’arrête pas là.

Reste à conserver le client une fois le produit vendu, à supposer qu’il ne le renvoie pas – la garantie « satisfait ou remboursé » implique remboursement ou service après-vente, il serait dommage que les clients vous contactent pour manifester leur mécontentement.

La vente à réaliser consiste à convaincre le client de consommer le produit, utiliser le produit ou le service proposé et en tirer les avantages. En d’autres termes, créer un produit vendeur. 

Comment procéder ?

Vente aux particuliers

Mon client achète sur mon point de vente, commande sur mon site Internet, je vais expédier sa commande et insérer systématiquement un message – une page A4 ou A5 suffit – avec ce premier produit ou service acheté, lui expliquer comment tirer le maximum du produit dont il s’est porté acquéreur, le pousser à consommer.

Clientèle business to business

Vous achevez une formation en management pour une entreprise du CAC 40.

Votre objectif est que les salariés en fassent bon usage et progressent.

Rien de plus simple, soyez présents, fournissez un suivi, à terme, le client gardera le produit.

En l’absence de garantie, vous obtiendrez un nouvel apport de clientèle grâce aux recommandations du client satisfait du produit ou service.

Mon leitmotiv « Tout contact client est une vente ».

Un client entre sur votre point de vente, vous obtenez ses coordonnées, effectuez un suivi et poussez cette personne à acheter le produit par mail, courrier, téléphone.

Vous l’incitez à consommer le produit pour obtenir le résultat.

Votre prestation peut déboucher sur des contacts multiples avec le client.

Exemple : la prestation de service.

  • Votre prestation de peinture s’échelonne sur plusieurs jours, chaque jour passé équivaut à un contact client.
  • Continuez à vendre, poussez ce client à faire une action qui vous aide à développer votre activité, que le client retire un bénéfice du produit.
  • Poussez-le à recommander le produit en lui proposant, lors de ce deuxième contact, un coupon valable pour un devis gratuit à un ami.

Le concept s’applique également au business to business, aux entreprises leader sur le marché – dont une, que j’accompagne dans ma convention marketing – réalise entre un demi-million et un million de chiffre d’affaires (événementiel pour des entreprises du CAC 40). 

L’élément fondamental de la stratégie marketing de ce type d’entreprise repose sur le réseau, se faire connaître par le biais d’un chef d’entreprise, l’effet boule de neige, la recommandation client, l’obtention d’une liste d’amis de même profil.

Je vous montrerai dans un prochain article comment obtenir un bon témoignage vidéo et l’utiliser dans votre argument marketing. 

Autre vente à réaliser : vendre plusieurs fois vos produits ou services, ou davantage de produits ou services à un client existant.

Le bénéfice est dans un premier temps mineur : dépenses marketing, publicitaires, coûts de production ou d’achat, laissent une faible marge.

Le point clé : chaque contact client vous permet de faire progresser la relation client.

Multipliez le suivi de votre entreprise en fidélisant le client.

Tout contact avec le client doit impliquer un appel à l’action, dites au prospect ce que vous attendez de lui et employez l’impératif, non pas pour donner un ordre, mais une action.

Votre site répertorie au moins cinq actions différentes sur votre page d’accueil. Défauts les plus courants retrouvés chez 97 % des sites internet :

  • champ « inscrivez-vous à notre newsletter » dans une petite colonne à gauche ou à droite
  • lien « contactez-nous » en haut dans votre menu ou bas de page
  • boutons « acheter » sur votre page principale (site de e-commerce, commercialisation d’un produit phare sur votre page d’accueil)
  • bouton « abonnez-vous au flux RSS » ou « ajoutez-nous comme fan sur Facebook » ou « suivez-nous sur Twitter » en haut à droite
  • bouton « contactez-nous pour un devis. »

Le problème ? Votre site propose huit à douze actions différentes et s’écarte du but ultime, inciter le prospect à effectuer l’action qui l’aidera à progresser dans sa relation client. 

Au vu de mon expérience, Twitter s’avère être la stratégie à éviter dans 99,9 % des entreprises que j’ai accompagnées. Ce genre de média n’est pas la priorité.

Si Twitter n’est pas le meilleur chemin pour faire une vente, pourquoi en parler ?

Indiquez le meilleur chemin ! Obtenez leur e-mail, contactez-les, captivez-les.

90 % des personnes recontactées par téléphone seront des clients : tel est votre meilleur chemin de vente, mettez-le systématiquement en avant, faites figurer un seul et unique appel à l’action, décliné différemment.

Vos clients vous connaissent et seront ainsi satisfaits.

Ces points essentiels feront évoluer la communication de votre entreprise avec les prospects, vous aideront à vous positionner sur du long terme et ainsi entretenir la relation avec vos prospects.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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