Etiquetteutiliser ses ressources

Comment tout avoir gratuitement ?

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Aujourd’hui, j’aimerais vous donner une technique issue du livre Getting Everything You Can Out Of All You’ve Got de Jay Abraham, livre qui n’a pas encore été traduit en français à l’heure actuelle. Le titre, en français, pourrait se traduire par « Comment avoir tout ce que vous pouvez en utilisant tout ce que vous avez ».

Jay Abraham est un marketeur légendaire qui a popularisé le concept de la proposition de vente unique. Il a aidé des entreprises dans plus de 400 secteurs d’activités.

Il a écrit cet excellent livre pour montrer que la plupart des entreprises ont à leur disposition beaucoup plus de ressources qu’elles ne pensent et que vous pouvez les exploiter au maximum pour avoir davantage de clients et aussi pour obtenir ce que Jay appelle une position de prééminence.

La position de prééminence est une position où vous n’allez pas être comparé au concurrent dans l’esprit de votre prospect. Votre nom viendra en premier et vous n’aurez donc plus de barrières sur les prix et vous pourrez donc offrir une meilleure expérience à vos clients.

Je vais maintenant vous partager l’astuce vous permettant d’avoir tout gratuitement.

Le principe est tout simple mais la loi française demande à ce que vous l’appliquez d’une certaine façon.

Ce principe consiste à dire « peut-être que mon entreprise n’a pas de ressources financières illimitées » et c’est d’autant plus vrai si vous démarrez et d’autant plus vrai si vous avez une entreprise établie et que vous savez que votre argent est à investir principalement dans la publicité et pas dans diverses sortes de coûts et fournitures. Vous cherchez donc un autre moyen d’avoir de la valeur ajoutée sans dépenser de l’argent. Il existe une méthode, appelée « le troc ».

Le troc consiste à localiser ce que vous avez comme ressources dans votre entreprise que d’autres personnes ou d’autres entreprises veulent.

Si vous êtes dans un endroit où vous rencontrez d’autres leaders de votre secteur et que régulièrement des personnes vous posent des questions sur le processus de votre entreprise, sachez que cette ressource est aussi une ressource de valeur et que vous pouvez l’échanger au lieu de la donner.

Un exemple simple :

Un de mes sponsors réguliers pour mon séminaire Entrepreneurs Libres est Aska Editions. Ils ont sponsorisé les trois premiers séminaires en proposant à tous les participants d’avoir un livre ou un CD gratuit. Au départ, j’avais en tête d’offrir des livres aux participants et j’avais donc voulu moi-même acheter des livres. Je me suis rendu compte qu’au lieu de dépenser 5000/6000 euros en livres, j’avais peut-être la possibilité de faire un troc, c’est-à-dire d’obtenir ces livres gratuitement et en échange de fournir quelque chose de valeur à mon sponsor. J’ai cherché ce que je pouvais offrir de valeur à ce sponsor et j’ai réalisé que l’audience de mes séminaires était exactement le public que mon sponsor recherchait et que je pouvais donc leur offrir de la visibilité en échange de leurs livres. En faisant ce troc, Aska Editions a fait une grosse économie. J’ai moi-même fait une économie en ne payant pas les livres mais en leur donnant de la visibilité.

Ce que la loi française demande, c’est de toujours établir des factures. Vous ne pouvez pas faire de troc sans le signaler à l’Etat français.

Un exemple : avec un de mes partenaires nous avons fait un troc où il me fournit 5000 euros de produits et où je lui fournis 5000 euros de services. Il est obligé de faire une facture de 5000 euros en taxe + 20 % de TVA et moi je fais une facture de 5000 euros en taxe + les 1000 euros de TVA donc nous nous donnons 6000 chacun auxquels nous avons donné chacun 1000 à l’Etat que l’on a récupéré car ils étaient déductibles.

Le livre de Jay Abraham est une des bibles du marketing car il vous permet de faire un retour de vente énorme à l’aide de diverses astuces dont celle du troc.

Est-il juste de parler de growth hacking ?

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Après avoir accompagné plus de 15 000 clients entrepreneurs dans 35 pays, j’ai constaté que certains entrepreneurs qui se lancent dans des activités classiques utilisent très peu de jargon quand ils parlent de leurs activités. Mais je retrouve également parmi mes clients, des personnes qui lancent des startups et qui utilisent beaucoup de termes en provenance des États-Unis qu’ils attachent à des idées dites nouvelles. Un de ces termes du jargon, c’est le fameux growth hacking, autrement dit le piratage de croissance. 

Le concept de growth hacking, c’est de faire le maximum en terme de marketing avec le minimum de ressources. En effet, le principe du marketing à la base (et un des principes que vous devez utiliser à tout prix pour développer votre entreprise), c’est d’obtenir le maximum d’effet avec le minimum de ressources

Quand vous vous penchez sur la stratégie de growth hacking, vous constatez que ce mot du jargon est dangereux. En effet, la mentalité qui est souvent associée au terme de hacking d’une façon générale, c’est d’être un peu à la limite de ce qui est acceptable. Cela présente un état d’esprit positif tant qu’il n’a pas brisé les règles de l’éthique. 

Prenons l’exemple d’Airbnb qui s’est développé rapidement en allant sur les sites de concurrents pour démarcher les propriétaires, c’est un peu à la limite. Mais le fait d’aller par exemple, littéralement récupérer la base de données d’un concurrent et communiquer sur cette base, vous n’êtes plus dans le growth hacking, c’est du hacking (c’est-à-dire du piratage tout court). Cela peut engendrer des répercussions négatives.  

Pour moi, c’est important de ne pas utiliser des mots de jargon pour camoufler des actes que vous ne devez pas faire. En fait, si vous gardez la partie légale et éthique du growth hacking ça revient juste à dire qu’il s’agit du marketing intelligent. Vous devez tout simplement utiliser les ressources existantes dont vous disposez en tant qu’entrepreneur de PME (il ne s’agit pas de l’argent comme vous ne pouvez pas investir énormément dans la publicité).

Les ressources possibles si vous souhaitez faire le growth hacking éthiquement sont :

  • Votre réseau : contactez toutes vos connaissances pour chercher s’il y a des personnes qui sont des influenceurs ou des professionnelles dans votre secteur et qui peuvent vous mettre en relation avec leurs clientèles.
  • Votre liste : potentiellement une précédente liste de clients, des prospects ou des personnes avec qui vous êtes en communication fréquente et que vous pouvez contacter au sujet de votre nouveau produit/service.
  • Votre offre : afin d’optimiser le message marketing, il existe plusieurs offres différentes que vous pouvez tester pour le même produit. Pensez à faire un calendrier d’offre tout au long de l’année où vous proposez une offre d’essai gratuit, une offre avec garantie satisfait ou remboursé le double de votre investissement, une offre avec un paiement sur plusieurs tranches, une offre avec un cadeau de parrainage… En effet plus vous testez des offres, plus vous aurez l’opportunité de repérer l’offre la plus efficace.    
  • Votre notoriété : si vous avez eu l’occasion d’intervenir dans les médias vous pouvez utiliser cette présence médiatique comme une stratégie de marketing intelligent en donnant un contenu lors de cette apparition sur les médias et récupérer les enregistrements par la suite pour les diffuser à vos prospects. Cela vous permettra d’augmenter subtilement la crédibilité de votre offre.

Grâce à ces différentes stratégies, vous pouvez utiliser des ressources dont vous disposez déjà pour obtenir des résultats rapidement avec le minimum d’investissement financier.     

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

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Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

Soyez débrouillard et utilisez vos ressources !

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La débrouillardise signifie d’être capable de mettre son amour-propre de côté le temps d’atteindre ses objectifs.

Récemment, j’ai posté une annonce sur Facebook car je cherchais un bénévole qui puisse m’aider à mettre la musique durant un événement que j’organisais. J’ai reçu une réponse d’un fan de la page qui me demandait pourquoi je n’engageais pas un salarié ou un dj plutôt qu’un bénévole pour ces trois jours.

En fait, votre travail, votre mission d’entrepreneur c’est, à partir de ressources que vous posséder, de générer des ressources supplémentaires, en apportant davantage de valeurs à vos clients, en vous créant une liste d’abonnés, des produits, de l’information, en apportant du service. 

Vous êtes quelqu’un qui prend un petit ensemble de matières premières pour les transformer en matières plus conséquentes. Plus vous êtes capable de travailler avec un minimum de ressources, plus votre impact dans la vie de vos clients est important. C’est pourquoi, lors de mes séminaires, je fais appel à une équipe de bénévoles.

Durant des années, j’ai embauché des hôtesses facturées assez chers par les agences mais qui ne possédaient pas la culture des événements organisés, l’esprit entrepreneurial, l’énergie nécessaire aux ateliers. Elles n’apportaient aucune valeur aux séminaires. 

J’ai donc décidé de contacter par mail les personnes qui avaient déjà participé aux événements en leur proposant de revenir pour intégrer une équipe de bénévoles, leur permettant ainsi de rentrer en contact avec moi, avec les agisseurs de mon MasterMind. 

La différence est phénoménale. 

Ces douze personnes avaient suivi mes formations et venaient avec leur énergie. Ils étaient donc capables de conseiller les gens, de répondre aux questions, de clarifier des situations. Même la personne qui s’occupait de la sécurité était un entrepreneur travaillant dans un syndic. Il était venu pour me rendre humblement un peu de ce que je lui avais apporté.

Le bénévolat me permet également d’économiser de l’argent et de vendre les places de mes séminaires moins chères. Si j’économise, je peux réinvestir dans autre chose qui apportera de la valeur aux participants, en leur offrant des cadeaux sur place (livres par exemple)..

Je pourrais me flatter en dépensant une fortune pour engager le meilleur dj du monde mais je préfère m’entourer d’une équipe de passionnés.

Je vous encourage donc dans la gestion de votre entreprise à réfléchir à l’utilisation de vos ressources pour en tirer un impact maximal au lieu de toujours dépenser de l’argent. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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