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Les 3 secrets de la réussite au féminin

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https://www.youtube.com/watch?v=RriFJGmAKK4&feature=youtu.be

Je vais aujourd’hui vous partager trois conseils issus du livre Riches & Influentes publié chez Aska Editions, dont Zuzanna Chroma est co-fondatrice.

Zuzanna, peux-tu nous résumer l’esprit du livre avant de donner les trois conseils ?

Zuzanna : Il s’agit d’un livre clé pour toute femme voulant entreprendre et qui veut porter son entreprise dans un autre niveau. Le problème est qu’aujourd’hui les livres de succès sont souvent écrits par des hommes et souvent les femmes ont plus de difficultés pour comprendre comment vraiment réussir dans les affaires. 

Sharon Lechter, l’auteure, a pris les clés du livre Réfléchissez et devenez riche de Napoléon Hill et les a adapté pour les femmes entrepreneures. Le livre donne la parole à 300 des femmes les plus influentes des USA et vous permet de découvrir leurs conseils pour entreprendre et devenir une femme riche et influente.

J’aimerais retirer trois pépites, trois conseils phares de ce que ce livre a à apporter.

Zuzanna : La première chose est d’avoir le désir ardent. Vous devez trouver votre mission et pourquoi vous faites ce que vous faites dans votre entreprise. Pour trouver votre désir ardent, vous pouvez réaliser un désir très simple.

Le deuxième conseil est d’être persévérante. Toutes les femmes ayant réussi ont fait preuve de persévérance pour aller de l’avant. Elles ont tout donné pour évoluer.

La troisième clé est de donner beaucoup de valeur et de partager de la bienveillance. L’idée de la puissance de la pensée féminine est de connecter le cerveau avec le cœur pour donner beaucoup de valeur à son marché et également à sa communauté.

Récapitulons les trois clés de la réussite au féminin :

  1. Choisir son désir ardent, avoir une vraie motivation derrière votre choix de lancer votre entreprise.
  2. Persévérer car en tant que femme entrepreneure vous avez besoin de tout donner pour mieux progresser.
  3. Donner le maximum de vous-même à votre marché et à votre communauté.

Vous pouvez retrouver d’autres clés dans le livre qui sont expliquées avec également beaucoup de pratiques et d’exercices à réaliser.

Que peut faire une femme entrepreneure pour recevoir déjà quelque chose pour pouvoir continuer et se lancer avec les enseignements du livre ?

Zuzanna : Vous pouvez cliquer ici pour accéder aux premiers chapitres du livre gratuitement.

Comment rédiger une offre irrésistible ?

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Après avoir conçu votre produit/service, l’étape suivante consiste à le proposer à la vente. Pour ce faire, il est primordial de créer une offre qui vous permettra de promouvoir votre produit/service auprès de vos prospects. Afin d’attirer plus de clients, pensez à montrer la valeur impressionnante de ce que vous offrez avant d’annoncer le prix.

Construire la valeur

Il est important de définir la valeur de votre produit/service dans votre message de vente. L’objectif, c’est de proposer une valeur qui soit plus importante par rapport au prix demandé.

Pour cette raison, vous devez construire la valeur de votre produit/service. Cela va vous permettre de justifier le prix proposé par rapport à la valeur indiquée.

Je partage avec vous un exemple concret pour mieux comprendre. J’ai un partenaire commercial allemand, qui publie une vidéo de vente sur son site Internet afin de promouvoir son produit. Comme il fait face à un problème qui consiste au manque de conversion de cette vidéo, il a m’a demandé de l’examiner.  

En traduisant le début de la vidéo pour comprendre ce qu’il a proposé, j’ai détecté tout de suite l’erreur commise.

La première partie de la vidéo est la suivante :  

Bonjour, je suis Mario. Aujourd’hui, avec ma solution logicielle, vous pouvez payer seulement 47 € par mois hors frais de TVA. Je vous explique les fonctionnalités de ce logiciel.

En écoutant la première partie de la vidéo, j’ai pu déduire la cause pour laquelle les clients ne passent pas à l’action et n’achètent pas le produit. En effet, il est déconseillé d’annoncer le prix demandé au début de votre offre. Cas échéant, vos prospects ne sont plus intéressés et ils quittent la vidéo avant qu’elle arrive à sa fin.  

Si vous annoncez le prix avant de construire la valeur du produit/service à vendre, peu importe ce que vous vendez, les clients trouveront que c’est cher. Il est fortement recommandé de construire la valeur de votre produit/service avant d’annoncer le prix.

Afin de montrer la valeur de ce que vous avez à offrir, plusieurs méthodes sont possibles :

  • Mettre en avant les économies que vos clients peuvent faire en achetant votre produit/service ;
  • Proposer une  garantie si le client n’est pas satisfait, il sera remboursé ;
  • Offrir des bonus aux clients qui ont acheté votre produit/service.

Je partage avec vous un concept que j’appelle le risque zéro. Le principe de ce concept consiste à créer une offre qui permet au prospect de ne rien payer s’il n’est pas satisfait par votre produit/service.

Quel est le type de garantie que vous pouvez offrir à vos prospects ?

Afin de rassurer vos clients, il est important de leur proposer une garantie :

Satisfait ou remboursé : si le client n’est pas satisfait par la qualité ou le résultat de votre produit/service, il sera remboursé ;

Changez le produit gratuitement : si le produit est défectueux vous proposez un deuxième produit au client ou vous lui proposez un avoir ;

Ainsi, vous garantissez que le client ne prend aucun risque en achetant votre produit/service. Pour ce faire, il est possible d’échanger les idées avec un partenaire. Vous proposez une garantie qui permet de rassurer vos clients. Par la suite, votre proposition sera évaluée par le partenaire.

Par exemple, si vous proposez de renvoyer un deuxième produit gratuitement à votre client si le premier est défectueux, vous devez être sûr que vous avez résolu le problème et vous assurer qu’il soit satisfait par le produit.

Comment augmenter votre taux de conversion en utilisant la vidéo ?

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Dans cet article, je vous explique comment raconter une histoire dans votre marketing pour que votre message de vente soit à la fois émotionnel et visuel. 

Un Lancement Orchestré est une campagne marketing dont l’objectif final consiste à proposer un produit/service à la vente. Au début de cette campagne, vous fournissez un contenu gratuit à vos prospects. Par la suite, vous créez une offre avec une durée limitée. 

Le fait de proposer un contenu gratuit donne envie aux prospects d’acheter votre produit/service avant qu’il ne soit disponible à la vente. En effet, c’est le même principe utilisé par certaines marques reconnues. Par exemple, avant la sortie d’une nouvelle version iPhone, les prospects sont prévenus à l’avance de tous les avantages du nouveau produit. L’entreprise ne communique pas aux prospects que l’ancien modèle est moins bon, mais elle essaye de leur faire comprendre que le nouveau est parfait et qu’il répond exactement à tous leurs besoins. Si Apple ne vendait des produits que le jour de l’ouverture des ventes du nouveau iPhone, il apparaîtrait quand même dans la liste des 10 meilleures boîtes américaines. Cela traduit le volume de ventes générées grâce à un Lancement Orchestré.

Le Lancement Orchestré est différent de la sortie d’un nouveau produit. Ce dernier consiste à travailler sur un produit/service sans rien communiquer à vos prospects. Une fois prêt, vous lancez votre produit/service sur le marché. C’est une approche adoptée par certains entrepreneurs par peur de communiquer leurs idées avant que leurs produits/services ne soient disponibles. Par contre, s’ils ont demandé le retour des clients à l’avance, ils seront capables de créer un produit/service qui répond aux besoins du marché. Cas échéant, ils risquent de proposer un produit qui n’intéresse pas les clients.   

Pendant mon Lancement Orchestré, pour une de mes formations, j’ai préparé mon lancement à l’origine sous forme d’un message texte. Je comptais offrir à mes prospects une série de livrets PDF, pour proposer à la fin mon produit à la vente. Un de mes clients, un orthophoniste qui crée des DVD de formation audio pour les orthophonistes à partir de vidéos, m’a proposé de filmer mon contenu et de le proposer sous forme de vidéos.

Afin de tester cette approche, pendant le lancement, j’ai offert à mes prospects une série de vidéos en parallèle avec les livrets PDF. L’A/B test fonctionne de telle manière que la moitié des personnes qui ont suivi le lancement n’ont vu que les PDF et l’autre moitié n’ont vu que les vidéos. Autrement dit, à chaque fois que les prospects sont redirigés vers la page de capture, ils sont basculés automatiquement sur l’une ou l’autre version du lancement.

Juste après, les ventes sont ouvertes. Le taux de conversion mesuré sur la page de vente était exactement le même pour les deux versions du lancement. Les pourcentages de conversion prouvent que le résultat est indépendant des formats utilisés auparavant. Paradoxalement, en analysant la liste des acheteurs, je me suis rendu compte que les prospects auxquels j’avais proposé le contenu vidéo étaient plus nombreux. C’est alors que j’ai compris que je n’avais pas anticipé une situation. En fait, le nombre de prospects qui regardent ma dernière vidéo sur la page de vente avant de conclure l’achat n’est pas le même. Les personnes qui ont reçu mes vidéos restent jusqu’à la fin, par contre, les personnes qui ont reçu des livrets PDF interrompent la série.  

Imaginons que sur la liste, j’ai 2500 personnes pour chaque type de contenu. Sur la vidéo de vente, je n’ai pas le même nombre de prospects qui arrivent jusqu’à la fin. J’ai peut-être 1000 personnes qui ont reçu la série de PDF. Pour un pourcentage de conversion de 1,4 %, je réaliser 14 ventes. De l’autre côté, 1300 personnes qui regardent la vidéo arrivent jusqu’à la fin. J’en déduis alors que le contenu vidéo incite mes  prospects à visionner le contenu proposé jusqu’à la fin et permet de générer plus de ventes.     

L’avantage d’utiliser la vidéo comme média, c’est qu’il est possible de garder les prospects jusqu’au bout. De plus, cela vous permet d’avoir plus d’impact émotionnellement sur eux.  

4 techniques pour gagner plus d’argent maintenant

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Je partage avec vous dans cet article, quatre techniques efficaces qui vous permettront de gagner plus d’argent et d’augmenter votre chiffre d’affaires. Augmentez les bénéfices et les profits que vous pouvez tirer de votre entreprise rapidement. La première technique est évidente, mais beaucoup d’entrepreneurs ont beaucoup de mal à se décider avant de la mettre en application. Cette technique consiste à augmenter les prix.

1. Augmenter les prix 

En effet, ce que j’ai constaté chez beaucoup de mes clients, c’est qu’ils peuvent à tout moment négocier leurs tarifs à cause de l’inflation. Notamment ceux qui vendent des produits physiques ou des services du type maintenance. Certes, dans certains cas, il y a des clients qui vont avoir une résistance aux prix, mais j’ai remarqué que la plupart des entrepreneurs proposent les mêmes tarifs durant plus de 5 ans ou 10 ans. Après cette période, il est légitime d’augmenter les tarifs de 5 à 15 %. C’est une augmentation raisonnable au fil des années. Il s’agit d’une petite augmentation du chiffre d’affaires, mais si vous faites 5 % de marge brute et que vous augmentez vos prix de 5 %, vous venez de doubler votre marge. C’est une technique que je vous recommande et je vous invite à l’adopter.  

La meilleure façon d’augmenter votre tarif, sans avoir une grande résistance de la part de vos clients, c’est d’apporter davantage de valeur.

Si vous montrez aux clients que vous passez à une nouvelle version du produit/service, qui leur apporte davantage de valeur, c’est plus facile d’éliminer cette résistance aux prix.

La deuxième stratégie qui vous permet d’augmenter vos gains (méconnus par certains entrepreneurs), c’est de faire appel aux anciens clients.

2. Faire appel aux anciens clients

Peut-être avez-vous amassé, au fil du temps, une clientèle satisfaite. Mais il est important de savoir que 70 % des clients ne vont pas revenir vers votre entreprise et ne vont pas acheter davantage de vos produits/services (dans les magasins ou sur votre boutique en ligne) car ils ne sont pas relancés avec une nouvelle proposition.

Un de mes mentors, Dan Kennedy, explique qu’un entrepreneur doit se considérer comme le berger. Ses clients sont les brebis. Si vous ne mettez pas une clôture autour du pâturage, les brebis vont brouter le pâturage du voisin qui n’est pas forcément meilleur que le vôtre.

Étant donné que vos clients ne voient pas clairement vos limites, ils peuvent aller un peu partout. Si vous communiquez régulièrement avec vos anciens clients, pour partager avec eux vos nouveautés et vos propositions en leur faisant des offres commerciales, vous créez avec chaque communication vos limites. Ainsi, vous vous assurez que vos clients resteront autour de vous et avec le temps, vous aurez une base de clientèle solide.

La troisième technique pour gagner davantage d’argent rapidement, c’est de lancer un nouveau produit.

3. Lancer un nouveau produit

Une étude très intéressante menée par un marketeur publicitaire anglais a permis de comparer l’impact d’une campagne publicitaire exactement identique pour un produit déjà existant sur le marché depuis longtemps et un nouveau produit. Il a constaté qu’il est plus facile de créer de l’engouement pour un nouveau produit que pour un ancien produit. C’est pour cette raison qu’Apple, par exemple, essaie de réinventer des produits tout en gardant le nom de la marque.

Si vous voulez générer des gains supplémentaires et si vous constatez que la campagne publicitaire relative à votre ancien produit est moins efficace qu’au départ, il est possible de créer une campagne similaire (voire quasiment identique) pour promouvoir un produit similaire avec quelques modifications.

Je vous recommande de faire des transitions progressives vers de nouvelles versions qui sont annoncées comme étant un nouveau produit.

Enfin, la quatrième technique, qui est selon moi la plus importante si vous voulez gagner plus d’argent, c’est de vendre en automatique.

4. Vendre en automatique

La raison pour laquelle certaines activités ne décollent pas ou stagnent, c’est parce que vous n’avez pas assez de temps pour être en contact avec tous vos prospects et vos clients. Pour cette raison, il est essentiel d’avoir un système automatisé pour leur envoyer des emails, SMS ou des messages sur les réseaux sociaux. Personnellement, j’utilise l’outil contacticiel.com pour automatiser le contact avec mon audience.  Cette technique vous permettra d’être sûr que même les jours où vous n’êtes pas disponible pour communiquer avec vos nouveaux prospects, votre système automatisé mis en place le fera à votre place. Par conséquent, il est possible de générer des ventes sans arrêt. 

Comment tout avoir gratuitement ?

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Aujourd’hui, j’aimerais vous donner une technique issue du livre Getting Everything You Can Out Of All You’ve Got de Jay Abraham, livre qui n’a pas encore été traduit en français à l’heure actuelle. Le titre, en français, pourrait se traduire par « Comment avoir tout ce que vous pouvez en utilisant tout ce que vous avez ».

Jay Abraham est un marketeur légendaire qui a popularisé le concept de la proposition de vente unique. Il a aidé des entreprises dans plus de 400 secteurs d’activités.

Il a écrit cet excellent livre pour montrer que la plupart des entreprises ont à leur disposition beaucoup plus de ressources qu’elles ne pensent et que vous pouvez les exploiter au maximum pour avoir davantage de clients et aussi pour obtenir ce que Jay appelle une position de prééminence.

La position de prééminence est une position où vous n’allez pas être comparé au concurrent dans l’esprit de votre prospect. Votre nom viendra en premier et vous n’aurez donc plus de barrières sur les prix et vous pourrez donc offrir une meilleure expérience à vos clients.

Je vais maintenant vous partager l’astuce vous permettant d’avoir tout gratuitement.

Le principe est tout simple mais la loi française demande à ce que vous l’appliquez d’une certaine façon.

Ce principe consiste à dire « peut-être que mon entreprise n’a pas de ressources financières illimitées » et c’est d’autant plus vrai si vous démarrez et d’autant plus vrai si vous avez une entreprise établie et que vous savez que votre argent est à investir principalement dans la publicité et pas dans diverses sortes de coûts et fournitures. Vous cherchez donc un autre moyen d’avoir de la valeur ajoutée sans dépenser de l’argent. Il existe une méthode, appelée « le troc ».

Le troc consiste à localiser ce que vous avez comme ressources dans votre entreprise que d’autres personnes ou d’autres entreprises veulent.

Si vous êtes dans un endroit où vous rencontrez d’autres leaders de votre secteur et que régulièrement des personnes vous posent des questions sur le processus de votre entreprise, sachez que cette ressource est aussi une ressource de valeur et que vous pouvez l’échanger au lieu de la donner.

Un exemple simple :

Un de mes sponsors réguliers pour mon séminaire Entrepreneurs Libres est Aska Editions. Ils ont sponsorisé les trois premiers séminaires en proposant à tous les participants d’avoir un livre ou un CD gratuit. Au départ, j’avais en tête d’offrir des livres aux participants et j’avais donc voulu moi-même acheter des livres. Je me suis rendu compte qu’au lieu de dépenser 5000/6000 euros en livres, j’avais peut-être la possibilité de faire un troc, c’est-à-dire d’obtenir ces livres gratuitement et en échange de fournir quelque chose de valeur à mon sponsor. J’ai cherché ce que je pouvais offrir de valeur à ce sponsor et j’ai réalisé que l’audience de mes séminaires était exactement le public que mon sponsor recherchait et que je pouvais donc leur offrir de la visibilité en échange de leurs livres. En faisant ce troc, Aska Editions a fait une grosse économie. J’ai moi-même fait une économie en ne payant pas les livres mais en leur donnant de la visibilité.

Ce que la loi française demande, c’est de toujours établir des factures. Vous ne pouvez pas faire de troc sans le signaler à l’Etat français.

Un exemple : avec un de mes partenaires nous avons fait un troc où il me fournit 5000 euros de produits et où je lui fournis 5000 euros de services. Il est obligé de faire une facture de 5000 euros en taxe + 20 % de TVA et moi je fais une facture de 5000 euros en taxe + les 1000 euros de TVA donc nous nous donnons 6000 chacun auxquels nous avons donné chacun 1000 à l’Etat que l’on a récupéré car ils étaient déductibles.

Le livre de Jay Abraham est une des bibles du marketing car il vous permet de faire un retour de vente énorme à l’aide de diverses astuces dont celle du troc.

Comment exploiter votre contenu pour réaliser des ventes additionnelles ?

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Dans cet article, je partage avec vous deux ingrédients à inclure dans votre contenu afin de générer plus de ventes.

Le récapitulatif

Un ingrédient qui doit être présent dans votre produit/service, c’est l’évaluation de l’avancement. Il est important que votre client puisse évaluer sa progression accomplie suite à l’utilisation du produit/service proposé. Cela va lui permettre de s’apercevoir du changement. Ce récapitulatif permet d’attirer l’attention de votre client non seulement sur ses acquis techniques (savoir-faires), mais aussi son savoir-être. Cet ingrédient est important parce qu’il renforce la valeur de votre produit/service.

Après avoir fait le récapitulatif, votre contenu est presque parfait si vous ne manquez pas deux éléments primordiaux.  

Réalisez une vente additionnelle

Bien que vous voulez convaincre votre client d’acheter et d’essayer votre produit/service pour la première fois, vous devez également une vente additionnelle. Autrement dit, dans la durée, vous souhaitez que votre client effectue son deuxième achat. Pour cette raison, il est indispensable de faire la promotion d’un autre produit.

Par exemple, si vous proposez comme produit, un livre qui mentionne votre programme de coaching, vous augmentez ainsi, vos chances de vendre ce programme aux personnes qui ont lu ce livre. Par contre, si vous ne parlez pas du programme de coaching au cours du livre, vos clients ne seront pas au courant de son existence et par conséquent vous ne ferez pas de ventes extras, à moins que vous contactiez tous les lecteurs pour leur parler de votre programme de coaching. Or, cette méthode vous coûtera du temps, de l’argent et elle est moins efficace. C’est pourquoi la vente additionnelle doit être présente dans votre produit/service. 

Un autre point important à rappeler est que cette vente ne doit pas être incluse à la fin de votre contenu. Pour la simple raison que, seulement 14 % de vos clients arrivent jusqu’à la fin.

Evidemment, s’il s’agit d’un contenu très captivant ou si vous garantissez que vos prospects arriveront à sa fin, il est possible d’annoncer la vente additionnelle en dernier lieu. Par exemple dans une salle de séminaire, comme la plupart des participants restent jusqu’à la fin, il est possible que la vente additionnelle soit la dernière partie de votre présentation. Par contre, si vous proposez un programme en ligne et que vous consacrez la dernière page pour annoncer aux internautes qu’il est possible d’acheter un autre produit/service, seulement une minorité des inscrits va interagir avec cette proposition.   

Afin de réaliser votre vente additionnelle, je vous invite à réaliser une technique simple. Cette méthode consiste à saupoudrer l’information qui est déjà présente dans le reste du document avec des références directs à votre produit/service.

Saupoudrer l’information

Je partage avec vous un exemple que j’ai utilisé dans une webconférence avant de lancer mon deuxième produit (le DVD des techniques avancées de séduction) sans agacer mes clients. Avant de lancer ce produit, j’ai organisé plusieurs webconférences pour promouvoir d’autres produits et j’ai partagé des vidéos. J’ai reçu des questions de la part de mes clients me demandant des conseils pour qu’ils puissent organiser un deuxième RDV. A ce moment là, le DVD des techniques avancées de séduction n’était pas encore disponible à la vente, mais il était en court.

Ma réponse à cette question était : il y a trois méthodes qui vous permettront de franchir ce pas. Je vous donne la méthode la plus efficace.

Ainsi, vous piquez la curiosité de votre client et il cherchera à savoir les deux autres méthodes possibles. Dans le même temps, vous ne donnez pas l’impression d’avoir comme unique objectif de vendre votre produit puisque vous avez partagé déjà avec lui la méthode la plus efficace.

Imaginons que je réponde ainsi : en effet, il existe trois méthodes. Une qui fonctionne tout de suite, une autre dans un mois et la troisième nécessite un an. Je vous donne celle qui prend plus de temps pour fonctionner et si vous voulez le reste, achetez le DVD.

Cette réponse peut-être agaçante.

En mentionnant le produit/service, pensez à donner tout de suite l’avantage et la perle de sagesse issue de votre deuxième produit qui n’est pas encore disponible à la vente.

Vous aurez besoin de saupoudrer deux éléments tout au long de la promotion de votre produit :

  1. Les références aux autres produits ;
  2. Vos témoignages.          

Lorsque que j’étais en train d’aider un de mes clients à modifier sa page de vente et à l’améliorer, j’ai découvert un témoignage d’un manager ayant assisté à la formation de mon client 10 ans plus tôt.

Ce témoignage disait : 10 ans plus tard, je vois toujours les résultats de la formation, ma carrière a subi un avancement considérable et je suis encore satisfait.

Nous avons alors exploité ce témoignage positif dans la page de vente, pour assurer aux clients potentiels que cette formation leur servira dans le temps. Par la suite, nous avons expliqué ce cas, pour proposer aux clients qui vivent la même expérience, un deuxième produit pour que les résultats durent dans le temps. Ainsi, nous avons fait une référence au témoignage afin d’effectuer une vente additionnelle.    

Lancer une activité avant même d’avoir créé son premier produit, est-ce possible ?

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Habituellement, quand vous démarrez une activité vous concevez d’abord votre produit/service. Toutefois, saviez-vous qu’il est possible de lancer un projet et générer du chiffre d’affaires avant même de créer votre premier produit/service ?

Dans son livre Launch, Jeff Walker évoque un principe qui l’appelle The Seed Launch. Ce principe parle du lancement à partir d’une petite graine. Une idée clef que j’ai apprise de Jeff Walker, un de mes mentors, c’est de toujours donner aux clients la valeur dont ils ont besoin. Notamment, quand vous démarrez une activité de formation ou si vous créez des produits numériques. 

Si vous avez votre propre savoir, vous risquez de tomber dans le piège de transmettre à vos clients ce que vous avez envie de dire et non pas ce qu’ils ont besoin d’entendre. Pour cette raison, il est important d’éviter cette erreur quand vous créez votre premier produit/service. Il est inutile de passer du temps à concevoir un produit/service et essayer de le vendre s’il ne répond pas aux attentes de vos clients. Certains entrepreneurs ont démarré leurs entreprises en optant pour cette méthode : Steve Jobs, Bill Gates ou encore Jeff Bezos …

Mais, si vous regardez attentivement leurs biographies, vous découvrez qu’ils n’ont pas passé tous leur temps isolé en train de concevoir un produit/service. Ces entrepreneurs ont commencé en premier lieu par vendre leurs produits/services. Par exemple, Bill Gates a lancé MS-DOS et Steve Jobs a mis en vente les premiers ordinateurs Apple. Ils ont donc commencé par vendre leurs produits. Par la suite, ils ont pris le temps d’améliorer les produits proposés de manière à répondre aux spécifications demandées par les clients.

La méthode partagée par Jeff Walker dans son livre, consiste à réaliser une offre et expliquer aux prospects potentiels le produit relatif que vous comptez réaliser. Il est indispensable d’indiquer aux internautes, qu’ils seront les pionniers pendant la conception du produit/service. Personnellement, je valide cette méthode. D’ailleurs, je l’ai mise en place dans la maison d’édition Les Editions Tout Change, que j’avais créée en 2010, pour aider des infopreneurs à lancer leurs premiers produits sur Internet.

Le Crowdfunding est un principe utilisé par de nombreuses plate-formes (comme kickstarter et indiegogo par exemple) et qui vous permet de récupérer une somme d’argent avant la création du produit/service. Si vous observez le fonctionnement, vous constaterez que ce principe est similaire au Seed Launch. Dans les deux cas, vous demandez aux prospects d’investir à l’avance avant que le produit ne soit créé. 

Ensuite, pour réussir vous devez impliquer ces prospects au fur et à mesure que vous créez le produit et leur envoyer des prototypes et recueillir des retours. La seule façon d’obtenir le produit/service parfait, consiste à intégrer vos clients potentiels dans sa conception. Au démarrage, vous aurez forcément un public de pionniers. Pensez donc à les impliquer dans la conception de votre produit/service pour qu’il soit idéal pour la foule. Même si pour y arriver il vous faudra beaucoup d’itérations au début. Cela présente le secret du développement rapide d’un produit de grande qualité quand vous démarrez de zéro.

Quand j’ai démarré mon activité le Marketeur Français en 2010, j’ai créé mon premier produit. C’était ma formation Séduire Le Client. A l’origine, dans le premier module par exemple, j’avais trois vidéos avec une durée d’une heure et demi chacune. Le contenu était très détaillé, mais aussi très lent étant donné que je l’avais filmé lors d’une vidéo conférence. Cette méthode m’a permis d’interagir directement dans le chat avec les questions des participants et d’améliorer la formation. Par conséquent, j’ai réussi à refaire les vidéos d’une façon plus succincte avec un contenu qui correspond exactement aux besoins de mes clients.

Pour conclure, si vous lancez votre activité à partir de zéro, ne créez pas votre produit. Au contraire, proposez le d’abord en pré-vente et impliquez les acheteurs dans sa conception. Ainsi, vous garantissez que votre produit répondra aux attentes de vos clients.         

4 types de vidéos pour vous faire connaître

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Je vais aborder aujourd’hui un principe très important si vous choisissez d’utiliser la vidéo pour faire connaître votre entreprise, votre produit ou votre marque personnelle.

Ce principe vous aidera à mieux structurer les vidéos que vous allez créer, à choisir quel type de vidéo vous voulez et à avoir plus de personnes qui les regardent et achètent vos produits et services.

Lorsque j’ai commencé à obtenir d’énormes résultats avec mes vidéos, c’est-à-dire quand j’ai lancé ma chaîne Youtube de conseils amoureux pour hommes célibataires, j’ai découvert qu’il existait en fait quatre types de vidéos. La plupart des gens mélangent les différents types, c’est pourquoi ils ont des difficultés car certaines vidéos ne fonctionnent pas du tout pour se faire connaître. Vous pouvez créer énormément de contenu mais ne jamais avoir personne qui les regarde, ce qui peut être extrêmement frustrant.

Si vous voulez que quelqu’un devienne un client fidèle, que votre entreprise soit prospère, il faut que le prospect  franchisse quatre étapes.

Ces étapes constituent la méthode TACF, c’est-à-dire :

  1. Trafic : Les gens vous découvrent, à ce stade ils ne savent pas si ce que vous proposez est pour eux ou pas.
  2. Audience : Ce sont les gens qui vous ont donné la permission de les recontacter et de leur en dire plus sur ce que vous proposez. Ils sont donc des prospects ou clients potentiels.
  3. Clientèle : Il s’agit de convertir les prospects en acheteurs, que la relation se renforce.
  4. Fidélisation 

Ce modèle TACF s’applique également aux vidéos. Lorsque vous créez les vidéos à mettre en ligne, il existe une différence énorme entre celles de trafic et celles pour entretenir votre audience. 

Par exemple, la plupart de celles que j’ai publiées sur ma chaîne Youtube (environ mille jusqu’à maintenant) ne sont pas faites pour attirer de nouvelles personnes mais pour celles abonnées à ma newsletter afin de leur apporter de la valeur et qu’elles soient toujours là au moment où je propose mes produits ou services. Donc, mes vidéos sont destinées à ceux qui me connaissent déjà, c’est pourquoi elles ne génèrent pas autant de vues que celles de Norman ou Cyprien.

La plupart des entrepreneurs commettent l’erreur de créer des vidéos du deuxième type en espérant obtenir beaucoup de visiteurs comme s’il s’agissait de celles du premier type.

Les vidéos du type trois sont celles que vous faites pour convertir votre audience en acheteurs. En général, elles ne sont pas accessibles publiquement sur Internet car il ne faut pas espérer que des gens vont acheter directement après avoir visionné une vidéo sur Youtube. Elles sont privées ou non répertoriées et se trouvent sur votre site Web. Les gens doivent déjà être inscrits à votre newsletter ou participer à un Lancement Orchestré pour les voir. Ce sont en fait les vidéos qui présentent votre produit ou des vidéos de vente. La vidéo de vente peut être vue par énormément de personnes mais ce ne sont que des gens qui sont déjà dans la confidence, qui savent que vous avez quelque chose à proposer et qui regardent la vidéo pour acheter. Il faut que les internautes vous connaissent déjà pour vouloir regarder une de vos vidéos de type trois.

Enfin, le type quatre comprend les vidéos de formation, soit celles qui correspondent à votre produit ou service, soit les bonus que vous offrez à vos clients pour qu’ils aient les informations nécessaires pour utiliser votre produit. Ce type est réservé exclusivement à ceux qui vous ont payés.

Si vous voulez être découvert par beaucoup de monde, les trois derniers types de vidéos ne servent à rien. Vous devez produire des vidéos qui génèrent du trafic. J’ai récemment eu une longue conversation avec David Laroche à propos du nombre de vues de mes vidéos. Il m’a rappelé que mes vidéos étant pour mon audience, elles ne convenaient pas à ceux qui ne me connaissent pas et que si je veux, par la suite, développer ma chaîne pour attirer du monde, je devrai créer un type de vidéo qui n’existe pas actuellement. La chaîne va évoluer, je vais continuer à proposer des vidéos pour mon public mais aussi d’autres pour les personnes qui se cherchent, qui se demandent comment devenir entrepreneur.

Pour vous faire connaître sur Internet, il est donc essentiel que vous fassiez bien la différence entre ces quatre types de vidéos. Mais, c’est également très important que vous possédiez déjà une séquence de vente à proposer aux personnes qui auront vu les vidéos de trafic. 

Vous devez commencer par l’essentiel, votre priorité est de vendre un produit ou un service. En premier lieu, vous devez posséder un produit qui fidélise les clients puis créer la séquence qui convertira les prospects en acheteurs. Ensuite, vous devez avoir le meilleur système de capture pour que votre trafic se transforme en clientèle et enfin aller chercher le maximum de trafic possible. Si vous obtenez un million de vues supplémentaires, vous aurez déjà assuré vos arrières.

La méthode consiste donc à commencer par la fin et à terminer par les vidéos qui généreront du trafic.

Mettez en avant la valeur de votre produit/service

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Un point important dans votre procédure de vente, consiste à montrer clairement la valeur de ce que vous offrez. Le principe de l’offre irrésistible, c’est de faire comprendre au prospect qu’il reçoit énormément de valeur par rapport au prix du produit proposé. Mais il est important de vous assurer que les prix proposés soient corrects. Le juste rapport que je recommande, c’est d’avoir quatre fois plus de valeur annoncée que le tarif que vous demandez. Comme vous ne souhaitez pas nécessairement diviser votre prix par quatre, l’objectif est d’augmenter la valeur annoncée. 

Afin de définir les différents paramètres de votre offre qui vous permettent de mettre en avant la valeur de votre produit/service, je vous invite à répondre à ces questions : 

  • Combien votre client peut dépenser ailleurs pour une offre pareille à celle que vous proposez ?
  • Combien peuvent économiser vos prospects à long terme en achetant votre produit/service ?
  • Quel est l’avantage émotionnel d’une valeur importante apporté par votre produit/service ? 

Je vous explique plus en détail ces différentes méthodes.

Une valeur importante par rapport au tarif

Imaginons une entreprise qui propose à ses clients un espace Internet avec un accompagnement pour les entreprises. Cette activité assure une présence sur Internet à une entreprise pour faire la publicité. Si elle peut donner des chiffres à ses prospects en disant par exemple : cette prestation coûte 50 € par mois et en moyenne mes clients font 1000 € par mois de plus de chiffre d’affaires en s’inscrivant à mon service, alors, évidemment, l’offre devient intéressante pour ses clients, comme les gains sont vingt fois plus importants que le tarif demandé.

Donnez les détails de prix

La deuxième méthode consiste à proposer à vos clients un service équivalent de ce que la plupart des autres sociétés sur ce secteur vendent plus cher. Une astuce pour le faire sans casser les prix, c’est de donner les détails des différentes parties de votre produit/service. 

Par exemple, si vous vendez une automobile, vous pouvez énumérer chacune de ses pièces et donner leurs prix. En général, la somme des tarifs des différentes parties du produit/service est plus élevée que le total.

Quand je vendais mon coaching en séduction, Le projet Night, je proposais les différentes parties séparées avec un tarif qui correspond à chaque partie (le séminaire, les DVDs, site Internet…).

En faisant la somme des tarifs de chaque partie, le coaching peut atteindre les 8000 €. Or je proposais à mes clients de me payer 150 € par mois pour Le projet Night qui dure 6 mois. Ainsi, les clients sont convaincus qu’en achetant mon produit/service ils feront des économies.

Evoquez l’avantage émotionnel

Une dernière méthode qui vous permettra d’augmenter la valeur de votre produit/service consiste à évoquer l’avantage émotionnel.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des appareils de traitement de rides. Comme il s’agit d’un produit, il est insensé de convaincre les clients que ce produit permet de gagner de l’argent. Avoir le visage plus jeune que leur âge, ne permet pas nécessairement de gagner plus ou d’économiser davantage. Mais, ce produit coûte moins cher que les thérapies et les traitements qui nécessitent une longue période pour donner des résultats. De plus, il est possible de mettre en avant l’avantage émotionnel : imaginez comment vous vous sentirez en voyant votre visage plus jeune et sans rides dans le miroir ou en surprenant votre mari, ça n’a pas de prix ! La bonne façon pour montrer la valeur d’un produit est de dire : ça n’a pas de prix.

Pour conclure, afin de créer une offre irrésistible, il est important de montrer la valeur apportée par votre produit/service.    

Comment garantir le succès de vos clients ?

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En tant qu’entrepreneur ou vendeur, votre produit/service doit impérativement proposer des solutions aux problèmes de vos clients ou les aider à atteindre un objectif. Pour cette raison, je partage avec vous les conseils d’un livre qui explique comment vous pouvez augmenter le succès de vos clients et leur faciliter la réussite suite à l’utilisation de votre produit/service. C’est un livre de Kathy Sierra intitulé Badass: Making Users Awesome.   

Dans ce livre, l’auteure évoque la méthode de la communication bouche à oreille d’un point de vue simple. La raison principale qui incite un client à parler d’un produit/service auprès de son entourage n’est pas forcément sa qualité irréprochable mais plutôt parce que les utilisateurs se trouvent épatants lorsqu’ils utilisent ce produit/service. J’ai nommé cette notion : la transformation d’un produit en objet social.

En effet, vos clients ne parlent pas de votre produit/service s’il ne leur apporte pas une valeur ajoutée. Un client est satisfait si le produit utilisé lui permet de s’améliorer et obtenir un résultat souhaité.

L’histoire de la poule, du coq et du poussin

Encadrez vos prospects pour franchir les premiers obstacles

Je vous donne un conseil important issu de ce livre, pour assister un prospect débutant dans la thématique de votre produit/service. Il est essentiel d’aider vos prospects à franchir les premiers obstacles et le premier palier de la difficulté sur la courbe de l’apprentissage. 

Pendant cette étape, en absence d’encadrement, la plupart des prospects abandonnent. Par conséquent, ils n’obtiendront pas les résultats souhaités et vous ne réussirez pas à les convertir en clients récurrents et en ambassadeurs de votre produit/service.

La compétence inconsciente

D’une façon bizarre, ce conseil commence avec une histoire de poule, de coq et de poussin. Il est crucial de savoir qu’il y a un certain nombre de compétences qui ne sont pas bien enseignées. 

Une de ces compétences, utile dans le monde de la ferme, c’est de faire la distinction entre un poussin mâle et un poussin femelle. Il est indispensable de définir leurs sexes pour adopter la méthode d’élevage adéquate. Les poussins, quand ils viennent de naître, ne présentent pas de caractéristiques particulières. Pourtant, il y a des experts qui sont capables de déterminer le sexe du poussin en le prenant dans la main. On appelle ces personnes les Chicken Sexer, oui, c’est un vrai métier !

Comment peut-on former les nouveaux Chicken Sexer ?

Comme c’est une compétence inconsciente, il n’est pas toujours possible de l’expliquer ou de la transmettre à d’autres personnes. C’est le meilleur niveau de compétence, que vos clients veulent atteindre, en utilisant votre produit/service. Autrement dit, vos clients veulent atteindre un niveau de maîtrise d’une compétence tellement haut qu’ils ne savent plus comment l’expliquer. 

Par exemple, nous ne savons pas expliquer comment nous marchons. Alors que, à une époque, marcher représentait une activité extrêmement difficile. Cela reste valide même dans l’utilisation de certains produits qui sont devenus habituels. Aujourd’hui, vous fournissez peut-être un effort pour expliquer à une personne, qui n’a jamais utilisé un ordinateur, comment regarder une vidéo Youtube.

Comment transmettre une compétence inconsciente ?

Dans cette optique, l’auteur du livre explique que si vous arrivez à transmettre une compétence inconsciente à vos clients, vous pouvez les aider davantage. Toutefois, l’apprentissage ne se déroule pas forcément dans une salle de formation, grâce à des manuels d’utilisation ou des tutoriels. Il est plutôt recommandé d’exposer votre client, d’une manière répétitive, à un grand nombre de situations. L’évaluation de ses essais par des experts, lui permettra d’acquérir petit à petit cette nouvelle compétence inconsciente.

Cela a été prouvé dans une étude de la NASA de 1994, pour l’enseignement des pilotes. La compétence consiste à apprendre aux pilotes à définir la position de l’avion en regardant les instruments. C’est une compétence clef pour un pilote et qui demande des heures d’apprentissage. Pourtant, en soumettant un groupe de pilotes à un nombre important d’exemples sur une courte durée, ils ont réussi à l’acquérir en moins de deux heures.

Comment améliorer le succès de vos clients ? 

Deux clefs essentielles vous permettront d’améliorer le succès de vos clients :

  1. L’exposition de vos clients à un nombre important de résultats corrects sur une courte durée. Le cerveau est capable d’apercevoir les points communs entre tous les exemples réussis. Evitez donc d’exposer vos clients à des exemples réussis et des erreurs commises à la fois, car le cerveau est incapable de faire la différence.
  2. Créez des exercices d’une façon telle que vos clients auront l’opportunité de pratiquer cette nouvelle compétence. Ce conseil est crucial car, même si vous ne vendez pas de la formation ou de l’information, en appliquant cette technique, vous augmentez le bouche à oreille autour de votre produit/service.        

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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