Etiquettevendre davantage

Comment créer vos produits 5 fois plus vite et 30 fois moins cher ?

C

Les recommandations que je vais vous partager dans cet article sont tirées du livre Smarter, faster, better de Charles Duhigg et vont vous aider à gagner en productivité.

Dans son livre, Charles Duhigg mentionne un système nommé la méthode « scrum ». Cette méthode a été utilisée lors de la refonte des systèmes du FBI américain. 

En 1997, le FBI s’est rendu compte que leur système de gestion d’informations était désordonné. Chaque agent devait remplir les rapports en format papier en triple exemplaire, l’annoter et l’envoyer dans un système de tubes et de dossiers à d’autres personnes et les informations et les pistes se perdaient. Il n’y avait pas de communication entre les services et beaucoup de mal à faire le lien entre les affaires qui semblaient être complètement disjointes. Cela aurait permis de retrouver des personnes disparues, des criminels qui faisaient le même crime à plusieurs endroits différents et comme c’était géré par différents bureaux, les informations n’étaient pas en corrélation.

Le FBI a décidé de créer un programme qu’ils ont nommé « Sentinel » et de faire exécuter ce programme en l’espace de 5 ans. Le budget était d’une centaine de millions de dollars. 13 ans et 300 millions de dollars dépensés plus tard, Sentinel était toujours pas opérationnel, le système ne fonctionnait pas et n’existait pas : rien n’était utilisable. Les agents continuaient de faire des rapports en triple exemplaire.

Le FBI a fait appel à un manager, Chad Fulgham, qui travaillait avec une nouvelle méthode, ce que l’on appelle une méthode agile de développement. Chad Fulgham est arrivé et il a demandé le temps qu’il restait aux agents pour développer Sentinel. Selon l’estimation de l’entreprise de développement qui s’occupait de ce programme il restait 6 ans de travail et 396 millions de dollars à dépenser pour finir le projet avec les 300 personnes qui travaillaient dessus.

Chad Fulgham leur a proposé de reprendre le projet de zéro avec une équipe de 30 personnes pour environ 20 millions de dollars et de leur livrer le résultat en moins d’un an et demi. Le FBI fut très sceptique de cette offre irrésistible car ayant déjà reçu des promesses depuis 13 ans sans résultat. Le programme a été livré et fonctionnel 16 mois plus tard.

Grâce à la méthode Scrum, les équipes du FBI ont pu commencer à utiliser l’outil alors qu’il n’était pas encore livré. 

Le livre n’explique pas la méthode Scrum mais donne quelques-uns des principes clés.

L’idée de base est incroyablement simple.

Au lieu de se lancer dans de grands projets qui vont terminer dans quelques mois ou quelques années et à la fin avoir le produit fini et le livrer, l’idée est de réitérer très rapidement. Toutes les 2 ou 3 semaines ou tous les mois, on veut avoir une nouvelle version du produit pour pouvoir le tester.

Une équipe qui travaille doit créer des livrables. À mesure que l’équipe travaille elle doit créer de nouvelles choses qui fait que le statu quo aujourd’hui est différent du statu quo de la semaine dernière. 

L’idée est simple car elle permet de travailler sous forme de sprint : une période de temps courte, par exemple 2 semaines. Au début des 2 semaines, il faut prévoir ce que l’on aura accompli de différent ou de nouveau dans 2 semaines. Il ne s’agit pas d’objectif mais de déterminer ce qui sera créer.

Par exemple :

  • la réalisation de 3 vidéos de pré-lancement,
  • la création des 4 premiers modules de la formation,
  • la création de la procédure qui explique comment on accueille un nouveau client,
  • contacter un certain nombre de partenaires…

Ce n’est pas un objectif comme par exemple le fait de signer tant de partenariats, c’est plutôt une action que l’on s’est engagée à accomplir.

Chaque membre de l’équipe décide des actions qu’il s’engage à réaliser au cours des 2 prochaines semaines et ce qui va être produit. 

En tant qu’entrepreneur on ne se préoccupe pas de savoir les actions que font les personnes. Si des personnes sont hyper-actives mais ne produisent rien, cela ne sert à rien.

L’idée est que tout le monde soit actif et s’engage sur des actions et surtout de savoir ce qui va être livré et créé de nouveau à la fin.

Le simple fait de fonctionner de cette façon et de penser en terme de livrables fait avancer votre entreprise beaucoup plus vite. La création de vos produits et de votre marketing avancera beaucoup plus rapidement. Le tout pour moins cher, car quand vous êtes plus productif, cela diminue les coûts de création de tout ce que vous créez dans votre activité.

Comment nommer votre public pour mieux vendre

C

Quand vous proposez un produit/service à vos clients, vous cherchez à générer des ventes et convaincre les internautes de l’utilité de votre produit. Pour ce faire, il est primordial que le produit/service proposé réponde à un besoin spécifique de vos clients. Il doit résoudre un problème. Une fois que vous avez déterminé la valeur que peut apporter votre produit/service, vous devez mettre en place un processus de vente afin de transmettre ces informations d’une façon fluide aux internautes. 

Pour cette raison, je veux vous parler de ce que j’appelle la devise du programme et le choix du nom. Quand vous lancez votre produit/service, il est important de réussir vous-même à attribuer un nom à votre public. En l’occurrence, il faut que vous réussissiez à :

  1. Nommer le stade où ils en sont actuellement ou le stade de la frustration ;
  2. Nommer le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.    

Si l’on regarde l’exemple du produit Agir et Réussir d’Olivier Roland, on note clairement que le stade que les clients veulent atteindre en s’inscrivant à ce programme de formation, c’est de devenir indépendant. En effet, la plupart des personnes sont motivées par l’indépendance financière et la liberté.

Par définition, quand vous commencez à créer votre campagne publicitaire, il est indispensable de prouver aux clients que vous connaissez la façon adéquate pour atteindre leurs objectifs. 

Dans le cas d’Olivier, l’objectif des clients est de devenir indépendant financièrement tout en ayant un style de vie libre. C’est ainsi que pour cette formation Agir et Réussir, nous avons attribué le nom : Devenir un entrepreneur malin, afin de nommer le stade souhaité par les participants. En effet, suite à cette formation, ils seront capables de démarrer leurs propres entreprises et travailler avec passion. Ils ne toucheront plus ce salaire horaire insatisfaisant.

Il est important de trouver ce titre pour définir ce stade. Par exemple, dans mon activité de séduction j’ai créé le terme Nouveau Séducteur. 

Par opposition à un entrepreneur malin, nous pouvons donc décrire le stade où sont actuellement nos prospects. Ces prospects peuvent être des entrepreneurs classiques ou frustrés.   

Personnellement dans mon activité de conseils en séduction, j’avais défini tout simplement le stade de Apprenti Séducteur. Cela reste relativement positif. Mon prospect peut se rendre compte qu’il a un blocage et qu’il est encore timide. En attribuant un titre à ce stade, il peut justifier sa timidité par le fait qu’il est encore un apprenti.  

Pour conclure, quand vous attribuez un titre aux différents stades par lesquels votre client peut passer, vous mettez en avant l’utilité de votre produit/service. Des titres qui jouent sur les cordes sensibles des prospects sont des outils efficaces pour motiver vos prospects, donner de la valeur à votre produit/service et rendre votre offre irrésistible.

Crédibiliser votre offre en la médiatisant

C

Si vous voulez démarquer votre activité de celle de votre concurrence et vous affranchir de la guerre des prix, vous devez crédibiliser l’offre que vous avez à proposer.

Une méthode efficace est de médiatiser votre offre. Dans le cas des entreprises que j’ai accompagnées et de celles que j’ai fondées, j’ai beaucoup utilisé les médias et j’ai constaté un effet radical sur les ventes. 

Sur un de mes sites Internet, notre taux de conversion (le nombre de personnes qui achètent après leur visite du site) est passé de 0,5 % à 5 %, autrement dit, dix fois plus, juste en ajoutant un extrait d’un reportage télévisé sur TF1 qui était venu filmer notre service. Nous avons mis cet extrait sur la page de présentation du produit. C’est pourquoi, je peux vous donner quelques conseils de mon expérience par rapport aux médias.

L’image

Un de mes premiers passages dans la presse était dans le magazine Paris Match. Ils  étaient venus observer un de mes ateliers de coaching en séduction et y avaient consacré une pleine page mais ils étaient ennuyés car, à l’origine, ils voulaient ajouter une photo en pleine page également. 

Or, à l’époque, je ne disposais pas de photos que je pouvais donner à des journalistes. Ils ont été obligés d’illustrer l’article avec une photo issue d’un concurrent. 

J’ai appris une leçon essentielle à ce moment-là : les médias ont besoin d’images. Vous devez donc savoir mettre en scène votre produit ou votre service afin de pouvoir présenter quelque chose de visuel et, si possible, posséder déjà des images que vous pourrez fournir facilement.

Par la suite, à chaque fois que j’organisais des séminaires ou des ateliers,  que je sortais un nouveau produit, je m’arrangeais pour réaliser des photos professionnelles que je pouvais utiliser dans mes propres communications mais aussi les procurer aux médias en cas de besoin. 

Ainsi, lorsque le journal 20 Minutes a voulu consacrer un article à mon activité, j’ai pu leur proposer une photo que j’ai ensuite également donnée à France Soir. 

Nous possédons une banque de données, notre dossier de presse, qui nous permet de toujours transmettre quelque chose de visuel.

Il est possible de mettre en scène toutes les sortes de produits. 

Par exemple, si vous n’organisez pas de séminaires, vous pouvez simplement être pris en photo ou une personne vêtue d’un costume particulier se rapportant à votre activité. Vous pouvez également photographier votre carte de visite, vos produits (livres, DVD). Ce sont des images faciles à réaliser.

L’histoire

Vous devez trouver un angle, une histoire pour rédiger votre communiqué de presse, c’est-à-dire une page A4 qui explique ce qui est nouveau, en quoi c’est important, en utilisant vos chiffres (par exemple le nombre d’abonnés sur votre page Facebook). 

Cela va donner jour à des articles sérieux mais aussi plus satiriques. 

Ainsi, Charlie Hebdo m’a consacré un article en pleine page illustré par une caricature.

Intérêt de médiatiser votre activité ou votre produit

Vous allez pouvoir créer un afflux supplémentaires de clients et de prospects potentiels. Ces gens vont vous découvrir dans les journaux, à la radio, à la télévision. Personnellement, je suis passé régulièrement sur TF1, France2, M6. A chaque passage télévisé, des millions de nouvelles personnes découvrent ce que je fais, entendent parler de mon site Internet.

La médiatisation est aussi un outil de crédibilisation. Vous allez pouvoir y faire allusion dans la description de votre produit, sur la page de vente, ou attacher en pièce jointe dans les mails de relance aux prospects un article de presse vous concernant.

Le journal France Antilles est un média local auquel j’ai envoyé un communiqué de presse lors d’un de mes déplacements en Guadeloupe. J’ai pu décrocher une présentation auprès d’une mairie devant un public de jeunes à qui j’ai détaillé mon parcours d’entrepreneur. Nous avons prévenu le journal qui a accepté de me consacrer un article.

Le bon client

Il ne suffit pas d’être présent une fois dans les médias mais de façon récurrente. L’afflux de nouveaux prospects est alors constant et cela vous permet d’augmenter la notoriété de votre activité. Vous devez devenir le bon client, c’est-à-dire la personne qui a eu un bon contact avec le journaliste, lui a donné du matériel utile et utilisable et l’envie de vous  interviewer encore par la suite. 

Ainsi, le journal France Antilles m’avait recontacté pour un article sur mon autre activité, le coaching séduction. 

De même, je suis passé trois fois dans l’émission Toute une Histoire. J’ai été interviewé trois fois sur Europe 1. 

J’essaye toujours de devenir un invité récurrent. 

Pour cela, il est nécessaire de bien connaître le public auquel on s’adresse. Lorsque j’ai fait le tour du monde, j’ai décroché des articles dans des journaux pour le grand public comme France Dimanche, surtout intéressé par les photos.

Chaque activité est très souvent liée à une revue. Le magazine Pharmacien Manager m’a consacré un article. 

Lorsque je suis présent dans un média, je ne parle pas uniquement de mon produit, je donne aussi des conseils adaptés au secteur concerné. Grâce à ces conseils, mon interview prend de la valeur. Elle ne s’adresse pas qu’aux pharmaciens. Tout le monde peut utiliser ces conseils.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

/* ]]> */