Aujourd’hui, je vais vous présenter un livre vous permettant à la fois de diminuer votre dépense de temps, d’énergie et d’argent et d’augmenter considérablement vos ventes et la rentabilité de vos ventes. Il s’agit de 80/20 Sales and Marketing de Perry Marshall.
Le livre est une application de la loi de Pareto de votre marketing. Cette loi dit que quelque soit le domaine dans lequel vous exercez, 80 % de vos résultats viennent de 20 % de vos efforts.
Si vous faites une analyse de votre clientèle, il est fort possible que 20 % de vos clients vous font rapporter 80 % de vos bénéfices.
Le principe de Pareto, que Perry Marshall applique ici au marketing et à la vente est utile dans la mesure où si vous identifiez ces 20 %, les 20% vous rapportant le meilleur effet de levier et les 20 % qui tuent votre rentabilité et bien vous pouvez augmenter cette rentabilité en vous concentrant sur les 20 % qui fonctionnent et éliminer les 20 % qui ne fonctionnent pas et donc diminuer considérablement vos coûts.
Suite à la lecture de ce livre et d’une discussion avec un expert de la publicité Facebook, j’ai regardé une des campagnes Facebook de mon entreprise que nous utilisions pour vendre un de nos produits. Dans cette campagne, nous utilisions cent publicités différentes, chacune touchant un public différent. Au bout de quelques jours, en utilisant le principe de ce livre, je me suis demandé s’il valait mieux garder un groupe des vingt pubs faisant les meilleurs résultats.
Le produit coûtait, disons, huit euros. Pour cette campagne, nous dépensions alors dix-huit euros pour un produit qui en coûtait huit. Ce n’était pas une bonne idée et donc pour optimiser cette campagne, j’ai regardé quelles étaient les vingt publicités qui performaient le mieux. J’ai constaté que sur ces vingt publicités-là, cela nous coûtait cinq euros et soixante centimes pour vendre nos produits à huit euros. Ces pubs-là étaient donc rentables. Les vingt publicités sur les cent représentaient 20 % de notre coût total et à elles seules elles réalisaient 2/3 de toutes les ventes. Nos vingt pubs étaient très rentables pendant que les autres ramaient.
Si vous appliquez cette même approche, vous allez largement vous simplifier la vie.
