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Comment développer une activité en ligne ? (étude de cas)

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Christine Cuisiniez est une pharmacienne experte en dermocosmétique naturelle. Dans cet article, je partage avec vous comment Christine a utilisé les conseils et les stratégies marketing que j’ai enseigné dans mes formations pour :

  • Lancer une newsletter hebdomadaire ;
  • Toucher des dizaines de milliers de personnes grâce à son blog et à sa newsletter ;
  • Recueillir des centaines de témoignages de clients ;
  • Générer un million d’euros de chiffre d’affaires ;
  • Fidéliser ses clients.

Personnellement, j’étais inspiré par le fait que Christine a révolutionné le modèle d’affaire de son secteur.

Quel trajet a parcouru Christine pour faire la transition de la pharmacie classique à son activité actuelle ?

J’imagine que parmi ses proches, certains se demandent pourquoi Christine, avec une carrière de 30 ans dans l’industrie pharmaceutique, a décidé de préparer et vendre son propre produit cosmétique naturel.  

Après une longue carrière, Christine a senti que les valeurs de l’industrie pharmaceutique ne s’alignaient plus avec ses propres valeurs. Elle a donc décidé de quitter son emploi, sans avoir l’intention de se lancer dans le domaine de la cosmétique, mais plutôt celui du coaching. Elle a assisté à des formations en PNL et en coaching. Après avoir suivi ces formations, elle a décidé de faire un auto-coaching pour découvrir que finalement cela n’était pas le métier de ses rêves. Elle s’est alors rendu compte qu’elle a toujours adoré le domaine de la cosmétique et qu’elle aime transmettre. Ainsi, elle a réfléchi à une activité qui puisse associer ces deux éléments. En faisant ses recherches sur le sujet, Christine a découvert que la cosmétique naturelle était alors en plein développement. Elle a décidé de suivre des formations en aromathérapie et en cosmétique. Grâce à ces formations, elle a appris qu’il y a d’autres moyens pour traiter la peau que les moyens enseignés à la faculté de pharmacie. D’où l’idée du lancement des ateliers cosmétiques dans une petite boutique. Pendant deux années, Christine a animé des ateliers et vendu des traitements naturels réalisés à partir d’huiles végétales et d’huiles essentielles.

Pourquoi Christine a décidé de rejoindre ma formation avant de lancer son activité ?

Christine a de suite été convaincue que suivre ma formation pouvait être pour elle une opportunité fabuleuse afin d’apprendre à vendre ses produits sur Internet. 

Elle s’est également rendu compte qu’il était possible de maintenir le contact avec ses clients à travers un blog. Christine a commencé par alimenter son blog et par la suite elle a créé son site de vente vers lequel les clients intéressés par ses produits sont redirigés. 

Sur son blog, Christine explique les maladies qui peuvent affecter la peau et propose par la suite les solutions adaptées. Une fois que les clients sont convaincus par les solutions partagées et l’efficacité de ses produits, ils cliquent sur le lien du site de vente qui présente la boutique en ligne de sa propre gamme.

Christine a exploité les stratégies du lancement et de la communication que j’ai enseignées dans mes formations pour :

  • Amener plus de visiteurs ;
  • Fidéliser des clients.  

Comment Christine a réussi à amener plus de visiteurs sur son site et à fidéliser ses clients ?

Sensibilisée par les stratégies marketing, Christine décide de les appliquer sur son blog afin de créer sa communauté. En effet, si les visiteurs sont intéressés par le contenu que vous partagez, une grande partie achètera votre produit. 

Christine a essentiellement dédié son blog à parler de sujets tels que les problèmes de peau au lieu de parler de son produit. Ainsi, elle donne l’impression qu’elle est en train de partager, généreusement, des renseignements et qu’elle sera disponible pour aider ses prospects pour résoudre leurs problèmes.

Christine partage des articles très détaillés sur son blog pour parler de maladies de peau courantes et propose des remèdes naturels dont les prospects ont besoin. Il ne s’agit pas d’un blog sur lequel vous trouverez des articles courts pour vous inciter à acheter un produit déterminé. C’est un contenu qui aborde les différents détails avec des vidéos explicatives. Ce qui est épatant dans le blog de Christine, c’est que les internautes peuvent interagir avec elle en :

  1. Posant des questions ;
  2. Répondant à des sondages ;
  3. Commentant ses publications.

En effet, les personnes concernées par le problème développé par Christine ont tendance à lui poser des questions en commentaire pour plus d’informations. Au début, Christine incluait des questions à la fin de ses articles afin d’inciter les prospects à interagir. Par la suite, ses prospects ont commencé à répondre et à poser des questions spontanément.

Le principe adopté par Christine, c’est de répondre à tout le monde pour les aider même s’ils n’achètent pas le produit à la fin. Le fait d’aider ses prospects lui procure une grande satisfaction d’une part. D’autre part, ces protocoles contribuent au développement de l’entreprise grâce aux témoignages de ses clients satisfaits.

A force de recevoir énormément de questions et d’y répondre, Christine a délégué cette tâche à une jeune pharmacienne qu’elle a formé pour répondre à tous les commentaires.

Une erreur commise par certains entrepreneurs, c’est de ne pas vouloir répondre à tous les commentaires car ils trouvent cette tâche ennuyante ou répétitive. Toutefois, il est très important d’interagir avec vos clients pour les fidéliser.

Un autre avantage lié aux commentaires de vos prospects, c’est d’améliorer votre référencement sur Google.

Donc afin d’amener des visiteurs sur votre site et de les fidéliser, il est recommandé de partager un contenu intéressant et d’interagir avec aux.

Sur son site, Christine propose 90 % de ses produits présents dans la boutique et 10 % de produit d’information pour conseiller ses clients et orienter leurs choix. Elle a créé également un logiciel qui permet aux internautes de créer leur propre formule adaptée et personnalisée en fonction de leurs types de peau.

Est-ce que Christine a eu recours à des professionnels pour développer son activité en ligne ?

A part pour la création du logiciel, Christine a appris elle-même comment créer un blog et un site Internet. Cela nécessite de temps et de l’effort, mais il est possible d’y arriver. Pour les entrepreneurs intéressés par les nouvelles technologies, cette tâche peut être amusante et peut procurer du plaisir.

Quand vous êtes passionné par ce que vous faites, la résolution des problèmes de vos prospects devient une opportunité et une source de plaisir et de satisfaction.   

Comment exploiter votre contenu pour réaliser des ventes additionnelles ?

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Dans cet article, je partage avec vous deux ingrédients à inclure dans votre contenu afin de générer plus de ventes.

Le récapitulatif

Un ingrédient qui doit être présent dans votre produit/service, c’est l’évaluation de l’avancement. Il est important que votre client puisse évaluer sa progression accomplie suite à l’utilisation du produit/service proposé. Cela va lui permettre de s’apercevoir du changement. Ce récapitulatif permet d’attirer l’attention de votre client non seulement sur ses acquis techniques (savoir-faires), mais aussi son savoir-être. Cet ingrédient est important parce qu’il renforce la valeur de votre produit/service.

Après avoir fait le récapitulatif, votre contenu est presque parfait si vous ne manquez pas deux éléments primordiaux.  

Réalisez une vente additionnelle

Bien que vous voulez convaincre votre client d’acheter et d’essayer votre produit/service pour la première fois, vous devez également une vente additionnelle. Autrement dit, dans la durée, vous souhaitez que votre client effectue son deuxième achat. Pour cette raison, il est indispensable de faire la promotion d’un autre produit.

Par exemple, si vous proposez comme produit, un livre qui mentionne votre programme de coaching, vous augmentez ainsi, vos chances de vendre ce programme aux personnes qui ont lu ce livre. Par contre, si vous ne parlez pas du programme de coaching au cours du livre, vos clients ne seront pas au courant de son existence et par conséquent vous ne ferez pas de ventes extras, à moins que vous contactiez tous les lecteurs pour leur parler de votre programme de coaching. Or, cette méthode vous coûtera du temps, de l’argent et elle est moins efficace. C’est pourquoi la vente additionnelle doit être présente dans votre produit/service. 

Un autre point important à rappeler est que cette vente ne doit pas être incluse à la fin de votre contenu. Pour la simple raison que, seulement 14 % de vos clients arrivent jusqu’à la fin.

Evidemment, s’il s’agit d’un contenu très captivant ou si vous garantissez que vos prospects arriveront à sa fin, il est possible d’annoncer la vente additionnelle en dernier lieu. Par exemple dans une salle de séminaire, comme la plupart des participants restent jusqu’à la fin, il est possible que la vente additionnelle soit la dernière partie de votre présentation. Par contre, si vous proposez un programme en ligne et que vous consacrez la dernière page pour annoncer aux internautes qu’il est possible d’acheter un autre produit/service, seulement une minorité des inscrits va interagir avec cette proposition.   

Afin de réaliser votre vente additionnelle, je vous invite à réaliser une technique simple. Cette méthode consiste à saupoudrer l’information qui est déjà présente dans le reste du document avec des références directs à votre produit/service.

Saupoudrer l’information

Je partage avec vous un exemple que j’ai utilisé dans une webconférence avant de lancer mon deuxième produit (le DVD des techniques avancées de séduction) sans agacer mes clients. Avant de lancer ce produit, j’ai organisé plusieurs webconférences pour promouvoir d’autres produits et j’ai partagé des vidéos. J’ai reçu des questions de la part de mes clients me demandant des conseils pour qu’ils puissent organiser un deuxième RDV. A ce moment là, le DVD des techniques avancées de séduction n’était pas encore disponible à la vente, mais il était en court.

Ma réponse à cette question était : il y a trois méthodes qui vous permettront de franchir ce pas. Je vous donne la méthode la plus efficace.

Ainsi, vous piquez la curiosité de votre client et il cherchera à savoir les deux autres méthodes possibles. Dans le même temps, vous ne donnez pas l’impression d’avoir comme unique objectif de vendre votre produit puisque vous avez partagé déjà avec lui la méthode la plus efficace.

Imaginons que je réponde ainsi : en effet, il existe trois méthodes. Une qui fonctionne tout de suite, une autre dans un mois et la troisième nécessite un an. Je vous donne celle qui prend plus de temps pour fonctionner et si vous voulez le reste, achetez le DVD.

Cette réponse peut-être agaçante.

En mentionnant le produit/service, pensez à donner tout de suite l’avantage et la perle de sagesse issue de votre deuxième produit qui n’est pas encore disponible à la vente.

Vous aurez besoin de saupoudrer deux éléments tout au long de la promotion de votre produit :

  1. Les références aux autres produits ;
  2. Vos témoignages.          

Lorsque que j’étais en train d’aider un de mes clients à modifier sa page de vente et à l’améliorer, j’ai découvert un témoignage d’un manager ayant assisté à la formation de mon client 10 ans plus tôt.

Ce témoignage disait : 10 ans plus tard, je vois toujours les résultats de la formation, ma carrière a subi un avancement considérable et je suis encore satisfait.

Nous avons alors exploité ce témoignage positif dans la page de vente, pour assurer aux clients potentiels que cette formation leur servira dans le temps. Par la suite, nous avons expliqué ce cas, pour proposer aux clients qui vivent la même expérience, un deuxième produit pour que les résultats durent dans le temps. Ainsi, nous avons fait une référence au témoignage afin d’effectuer une vente additionnelle.    

Comment intégrer une partie sur le développement de soi dans votre formation/coaching?

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Une fois que votre prospect est motivé, convaincu par la raison pour laquelle il suivra votre programme et influencé par les témoignages de vos clients satisfaits, pensez à lui proposer un contenu intéressant pour qu’il vous suive jusqu’au bout.

Le contexte de votre produit d’information, c’est le plan. Vous pouvez le nommer également plan de formation qui permet de clarifier la répartition des différentes parties. Par contre, si vous vous adressez à des particuliers, évitez le terme formation. En effet, les particuliers n’ont pas besoin d’une formation. Il est possible de remplacer ce terme par des cours ou bien des séances de coaching.

Votre formation doit répondre à deux objectifs, par conséquent votre plan sera constitué de deux parties.

Le premier objectif, consiste à donner la formation technique et l’information cherchée par le client en achetant votre produit.

Quelques exemples de questions posées sur le moteur de recherche de mon site Conseils en séduction :

  • Comment séduire ou draguer une femme ?
  • Comment aborder une femme et avoir son numéro ?
  • Comment inviter une femme à un RDV ?  

Parmi les questions posées, il y a des questions qui sont très vastes et d’autres sont plus spécifiques.

Le problème, c’est que si vous vous contentez dans votre produit de donner la technique, vous risquez que votre prospect soit incapable de l’utiliser.

Par exemple, pour les conseils en séduction, si je réponds à ces questions en donnant à mes prospects :

  • La phrase la plus efficace pour aborder une femme ;
  • Les différentes variantes de cette phrase ;
  • L’erreur à ne pas commettre.

À ce stade, mon client a le savoir-faire, mais il n’a pas le savoir-être : il est toujours incapable de démarrer une conversation facilement, il ne peux pas être à l’aise dans une discussion ou devenir intéressant et énergique après les 5 premières minutes.  

Pour cette raison, il est indispensable d’avoir dans mon programme le côté technique et le côté lié au développement personnel de mon client.

Ce sont deux parties complémentaires qui vous permettront de faire apprendre à vos clients le savoir-être qui va avec le savoir-faire et les états d’esprit qui vont avec les conseils techniques.

Tous les livres de vente qui ont un niveau élevé, ont un point en commun. Ils se focalisent sur l’état d’esprit qu’il faut avoir au moment où vous interagissez avec les clients et vous proposent des méthodes pour vous préparer. Ils abordent différents sujets liés à l’état d’esprit qu’il faut adopter et les émotions que vous devez ressentir.

Ensuite, dans un court chapitre à la fin du livre, vous trouverez des scripts à utiliser pour réussir une vente. En effet, si vous réussissez à créer une relation avec votre client, vous aurez plus de chance qu’il effectue un achat.

Par contre, les livres de vente avec un niveau moins élevé, proposent plusieurs phrases et à vous de les tester pour savoir laquelle pourra marcher avec vos clients.

Dans votre produit, il est indispensable d’avoir les deux parties. A un moment donné, vous devez partager l’information ou la technique avec vos clients. Mais n’hésitez pas à planifier un moyen de développement de soi.

Dans la plupart de séminaires, les formateurs optent pour une progression dans les exercices. Ils commencent par des exercices généraux pour arriver à des exercices d’introspection.

Une autre progression dans les exercices est possible : des exercices par écrit pour que le prospect soit en confrontation avec lui-même. Par la suite, les participants partagent les réponses avec un ou plusieurs partenaires pour une confrontation avec l’autre. En effet, en ayant une idée qui n’est pas très claire, la confrontation avec l’autre permet de la renforcer. Finalement, il y aura un partage de l’information avec tous les participants pour avoir une confrontation avec l’ensemble du groupe.

Par exemple, si j’attaque directement un séminaire par : Bonjour, je suis Sébastien Le Marketeur Français, bienvenus dans ce séminaire au cours duquel vous apprendrez comment créer un produit, est-ce que quelqu’un parmi les présents peut nous expliquer son produit d’information à haute voix, s’il vous plaît ? Dans ce cas, personne ne prendra la parole, parce que je n’ai pas suivi la progression des exercices. Il est donc nécessaire de proposer la deuxième partie de la formation : le développement de soi.

Pour inciter vos clients à lire la partie de développement personnel qu’ils n’ont pas demandé, il est recommandé de la vendre implicitement sous forme d’une formation et de conseils techniques.       

Comment gagner de l’argent rapidement avec un blog ?

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Dans cet article, nous allons voir les trois stratégies pour rentabiliser votre blog mais avant tout déterminons ce qu’est un blog.

Un blog, c’est un site Internet sur lequel on publie énormément de contenu :

  • des vidéos,
  • des articles,
  • des podcasts.

Les internautes ont la possibilité de commenter, ce qui en fait un outil extrêmement interactif.

Les 3 grandes stratégies qui nous permettent de rentabiliser un blog si on est un entrepreneur qui essaie de se lancer avec un petit budget ou si on est une entreprise qui utilise le blogging pour faire connaître nos produits ou services sont : 

  1. La publicité

Le fait de placer des produits publicitaires d’autres marques est le mode le plus facile mais le moins rentable.

Il faut savoir que si vous vous contentez d’aller sur les grandes régies de publicité comme Google Adsense, vous serez payé que quelques centimes par centaines ou milliers de visiteurs.

Ce qui engendre que vous devez avoir énormément de trafic pour que la publicité soit rentable et permettre d’en vivre.

Pour ma part, j’ai eu il y a quelques années un site Internet qui a généré plus de 2 500 € par mois avec la publicité Adsense, ce qui est bien.

Mais pour en arriver là, il a fallu plusieurs années de travail et de référencement et faire grossir le site jusqu’à un demi million de visiteurs par mois.

Si vous vous sentez motivé pour générer un demi million de visiteurs par mois, foncez !

Sinon je vous recommande d’adopter une des deux autres stratégies :

  1. Vendre des produits en affiliation

Vous n’avez pas à créer le produit vous-même. Vous vous contentez de proposer des produits ou des services qui soient complémentaires à ce que vous publiez comme contenu gratuit sur votre blog afin que les personnes s’intéressent à ce produit.

Si vous venez d’écrire un article sur le théâtre japonais kamishibaï, vous pourriez mettre un lien affilié pour que les personnes aillent acheter une entrée pour un théâtre japonais kamishibaï.

Cela peut sembler être une stratégie très simple à mettre en place mais si vous voulez que cela soit rentable il faut utiliser les techniques suivantes :

La  technique de l’alignement

Le contenu gratuit que vous mettez doit être en lien direct avec le produit ou service que vous recommandez dans votre article.

Cela ne fonctionne pas de faire un article sur le thème japonais kamishibaï et de mettre un lien sur « si vous voulez créer votre entreprise, cliquez ici pour acheter la formation suivante » : cette manière ne fonctionne pas du tout.

Il faut que le contenu gratuit que vous publiez sur le blog mène tout naturellement à vouloir le produit d’affiliation.

Commencer à collecter une mailing list

C’est à dire une liste d’adresses emails des personnes intéressées par votre blog.

Mettre des liens d’affiliation directement sur le site est bien moins rentable que de vendre des produits en affiliation à vos abonnés.

Si vous choisissez de vendre des produits en affiliation, il sera plus facile de faire une recommandation personnelle et intense aux personnes qui vous ont donné leur email et qui vous ont donné le droit de les recontacter : cela sera beaucoup plus rentable que de mettre quelques liens publicitaires sur votre site qui pointe vers des offres tierces.

  1. Vendre vos propres produits

C’est la stratégie la plus rapide et la plus rentable.

En effet, il est plus rapide de gagner sa vie avec une entreprise basée sur un blog si vous vendez vos propres produits que si vous faites de la publicité ou que si vous vendez les produits des autres.

Faire de la publicité prend beaucoup de temps.

En vendant les produits des autres, vous gagnerez du temps dans la création du produit mais vous toucherez seulement une commission d’affiliation. La commission d’affiliation est un pourcentage du prix de vente du produit.

Si vous touchez par exemple une commission d’affiliation de 30 % du produit, vous devrez vendre 100 produits à 100 € pour gagner 3 000 €. Si vous aviez créé le même produit à 100 €, il vous aurait suffi de 3 fois moins de ventes.

C’est donc pour cela que c’est une voie beaucoup plus rapide pour générer des revenus importants à partir de son blog que de faire de l’affiliation.

La stratégie que je recommande pour rentabiliser votre blog est la stratégie « BCPV » qui se déroule en quatre étapes :

B pour Blog

Vous allez lancer votre blog avec un concept qui soit suffisamment unique et accrocheur pour être intéressant. Vous mettez en place une version bêta de votre blog avec un concept original, qui peut être très peu connu ou valorisé.

Avec ce concept original, vous avez réussi à récolter des conseils d’une personne qui propose le même concept et qui gagne énormément d’argent en vendant des produits qui n’ont rien à voir avec ce concept : cela peut changer énormément la donne car vous arrivez avec des produits physiques, des ateliers, des conférences, des séminaires, des livres, des DVD : les personnes trouveront cela innovant et intéressant.

Il faut un blog nouveau sur un concept intéressant.

C pour Contenu phare

Écrivez 7 à 10 articles qui servent à raconter votre histoire et à montrer votre expertise sur le sujet.

Soit vous avez acquis cette expertise et vous avez une chose à dire que personne d’autre n’a apporté jusque là. Soit c’est une expertise qui est acquise parce que vous choisissez d’être un blogueur reporter et vous rassemblez les informations de multiples sources et les rendez accessibles à la masse.

Quand vous vous lancez, vous pouvez très bien faire un blog sur le potager en carré, même si vous n’en avez pas fait pendant des années. Le principal est que vous avez plusieurs livres sur le sujet et vous suivez assidûment des formations, des contenus en lien avec cette thématique.

Vous choisissez d’effectuer des articles extrêmement pédagogiques et compréhensibles qui n’existent pas encore sur le Web. Vous expliquez les bases à une personne débutante. Vous montrez une compétence pédagogique au travers de ces articles phares.

Ces articles seront relativement longs et denses en informations et seront cette source d’autorité.

Ensuite, au lieu de publier un article chaque jour, tous les 3 jours ou toutes les semaines, pendant des années pour vous amener du trafic, vous devrez vous servir de ce blog qui sert de carte de visite pour aller aborder des partenaires.

P pour Partenaires

Vous allez voir des partenaires qui sont d’autres blogueurs ou d’autres personnes qui publient du contenu d’informations sur le sujet et qui ont sur la même thématique des :

  • newsletters,
  • forums,
  • blogs,
  • des sites Internet.

Maintenant que vous avez cette carte de visite qui est votre blog où on voit que vous savez de quoi vous parlez, vous allez proposer à ces personnes un partenariat.

Ce partenariat sera par exemple : organiser une webconférence pour parler du même sujet que vos articles les plus populaires qui sont sur votre blog à leur audience et qui sera gratuite. Elle pourra ainsi inciter les personnes à acheter vos produits ou services et vous verserez une commission à votre partenaire.

Quand vous lancez votre nouveau blog, même si vous avez un trafic quasiment nul, au lieu de rester à attendre que les personnes viennent spontanément car vous avez un contenu génial, vous devez aller là où il y a déjà du monde et proposer un partenariat pour présenter votre produit à cette audience.

V pour Vente

Quand vous avez un partenaire qui a accepté de publier votre contenu auprès de son audience, vous pouvez directement enchaîner vers la vente.

Ce qui vous permet de rentabiliser rapidement votre blog sans passer par la case « création de contenu » pour plusieurs années.

Si vous utilisez cette stratégie, votre blog sera rentabilisé bien plus vite et dès le premier mois.

Comment fixer un objectif SMART ?

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Un contenu de qualité est un levier important dans le développement de votre activité. Afin de vendre vos produits/services, il est indispensable de proposer aux internautes un contenu efficace. Pour ce faire, je vous invite à adopter la structure MERE, développée autour de quatre parties différentes :

  1. La motivation : dans cette partie, pensez à intégrer un discours motivant et mettre en avant l’utilité de votre produit pour attirer les prospects ;
  2. L’explication : vous devez présenter dans cette étape votre produit/service aux clients en proposant un concept, en l’occurrence les objectifs SMART ;  
  3. La recette : l’objectif de cette partie consiste à préciser aux prospects les différentes étapes à suivre afin de tirer profit de votre produit/service ;
  4. L’exercice : il permet de concrétiser les concepts que vous avez proposés auparavant.  

Qu’est-ce qu’un objectif SMART ?

Spécifique

La première étape dans la méthode SMART, consiste à fixer un objectif principal et spécifique. 

Comme vous êtes au début du processus de vente et vous venez de lancer votre produit/service, il est déconseillé de fixer plusieurs objectifs. Il est plutôt recommandé de fixer un seul objectif qui touche directement vos prospects. 

Si vous proposez un produit complet portant sur la méthode SMART, demandez en premier lieu aux prospects de se fixer un seul objectif clair et spécifique. Dans un stade plus avancé, vous pouvez leur demander de vérifier si leur objectif répond aux autres critères de la méthode.       

Mesurable

La deuxième partie de la méthode SMART, c’est mesurable. 

Quand vous fixez un objectif, il doit être mesurable afin d’évaluer votre avancement. Cela vous permettra également de déterminer votre situation actuelle et par conséquent vous sentez votre progression. Pour rendre un exercice dans un produit d’information mesurable, vous devez utiliser un support numéroté. 

Par exemple, si vous proposez la méthode SMART comme produit d’information, vous savez à l’avance que vous arriverez jusqu’à la lettre T. Ainsi, vous pouvez mesurer l’avancement et avoir une visibilité sur le processus.

Atteignable

Un objectif atteignable, c’est un objectif que vous pouvez réaliser un jour. C’est-à-dire, vous pouvez évaluer votre avancement sur cet objectif et vous pouvez atteindre un pourcentage du progrès à 100 %. 

Par exemple, si vous visez la perfection dans la façon de jouer du violon, vous n’avez aucune chance d’atteindre cet objectif à 100 %. La perfection dans un secteur ou un autre, est un objectif inatteignable. 

Les exercices que vous proposez aux prospects, dans le cadre de la création de contenu, doivent être atteignables. Il est important que vos exercices aient une fin et que les prospects soient capables d’accomplir les différentes parties.    

Réaliste

Un objectif réaliste qui ne dépend pas des facteurs extérieurs et qui soit concrétisable. 

Imaginons que votre objectif soit de réussir à interviewer des personnes en particulier. Cet objectif n’est pas réaliste parce qu’il dépend essentiellement de l’approbation de ces invités. Si ces personnes n’acceptent pas d’être interviewées, vous ne réussirez jamais à atteindre votre objectif. 

Par contre, un objectif qui consiste à réussir à faire une interview intéressante est réaliste. Cet objectif ne dépend que de vous.

Il en va de même pour l’exercice que vous proposez à votre client dans le produit d’information. Il doit dépendre uniquement de lui. Vous ne devez pas proposer un exercice qui dépend d’une autre personne à une personne qui veut vaincre sa timidité et gagner en confiance par exemple.    

Temporel

Un objectif doit être temporellement défini avec une date butoir. 

Quand vous proposez un exercice à vos clients avec une date limite vous obéissez à ce critère, mais il faut faire attention à un autre risque. En effet, en dépassant cette date, votre produit/service sera temporairement dépassé. En fait, quand vous proposez des exercices à réaliser dans un produit d’information vous êtes limité par deux contraintes :

  1. Il ne faut pas dater le produit. Essayez au maximum quand vous faites un produit d’information d’éviter les références telles que : depuis l’année dernière, l’année prochaine ou avant 2013…
  2. Il ne faut pas décourager les clients. Proposez plutôt des exercices possibles et qui ne sont pas bloquants. Certains prospects n’ont pas fait l’exercice et veulent consommer votre produit d’information. Votre rôle, c’est de les encourager.  

Comment garder vos prospects jusqu’à la fin ?  

Quand vous créez un message de vente, vous incluez à la fin l’appel à l’action. Dans le cas d’un Lancement Orchestré pour vendre votre produit phare, la vidéo de vente sera la dernière vidéo du Lancement. La meilleure technique à adopter pour que votre prospect aille jusqu’à la fin de votre contenu, c’est de le découper en morceaux digestes. 

Par exemple, un livre est décomposé en plusieurs chapitres. Si votre prospect interrompt votre démarche pour avoir une pause par exemple, deux scénarios sont possibles :

  • Si votre contenu est intéressant, il poursuivra son avancement après la pause ;
  • Sinon, il abandonnera ce contenu.  

Pour que votre contenu soit intéressant et pour inciter vos prospects à poursuivre jusqu’à la fin, vous devez introduire du suspens.

Comment améliorer son marketing avec le carrousel des émotions

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Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.

On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.

Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.

Le carrousel des émotions a un principe tout simple

On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.

À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.

Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :

  • Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
  • Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
  • Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.

Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.

Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.

Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.

Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.

Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.

Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.

D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.

1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.

Ce qui met votre prospect en colère peut être :

  • Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
  • La façon dont on s’adresse à lui,
  • Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
  • Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
  • Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
  • Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.

Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.

2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.

Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.

Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :

  • Elle devra peut-être devoir faire faillite,
  • Elle devra licencier des personnes,
  • Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
  • Elle va décevoir sa famille,
  • Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…

C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.

Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :

  • Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
  • Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
  • Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
  • Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
  • Perte de la confiance en lui,
  • Perte de chiffre d’affaires,
  • Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…

Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.

3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.

Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :

  • De la honte,
  • Du regret,
  • Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…

Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :

  • Faire toutes les actions qu’il voudrait,
  • Aider son entourage,
  • Faire ou tenir une promesse…

4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.

Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.

Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.

Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.

Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :

  • Être un bon père de famille,
  • Se sentir fier de sa réussite,
  • Acquérir de la sérénité,
  • Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.

Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.

Quels sont les outils techniques nécessaires pour vendre sur votre blog ?

Q

Ces outils vont vous permettre de vous simplifier la vie et d’aller droit à l’essentiel. 

Il faut voir les choses dans l’ordre dans lequel le visiteur final va naviguer sur votre site, va découvrir votre produit, le payer et le recevoir. 

Pour cela, vous pouvez effectuer un schéma ou une check-list pour vous donner une clarté et ne rien oublier. 

Vous avez un blog avec une page d’accueil composée d’articles et de vidéos. Jusqu’à aujourd’hui, vos partenaires vous ont amené du trafic sur votre site : un flux de prospects. 

Concentrons-nous d’abord sur la page d’inscription.

La page d’inscription

Dans votre processus de vente, il va vous falloir une page d’inscription avec : 

  • une page de capture pour les emails, 
  • un bonus de syndication offert en échange de l’email. 

Vos prospects se sont inscrits sur votre blog, maintenant vous avez votre mailing list, sur votre autorépondeur. 

L’autorépondeur, c’est le logiciel qui gère l’envoi des emails à vos prospects. 

Pour que vos prospects achètent, vous allez leur envoyer un email leur demandant d’aller voir sur votre site votre dernier article ou votre dernière vidéo. Cela leur permettra de découvrir votre offre. 

Pour cela, il ne faut pas leur dire directement que vous souhaitez leur vendre votre produit, mais plutôt proposer des vidéos avec des explications qui dévoilent que votre produit est en vente.

Ce qui nous amène à :

La page de vente

Quand votre prospect reçoit votre email, il faut qu’il arrive sur une page Web, qu’il découvre sur votre blog votre vidéo de vente ou le texte qui donne envie d’acheter le produit. 

Il y a deux façons de faire à partir de cette page de vente. 

Nous allons d’abord voir la plus couramment utilisée mais la moins efficace. 

La page de vente sera composée de : 

  • un bouton « cliquez ici pour payer » 
  • une page de paiement avec les moyens de paiements acceptés
  • la page de remerciement pour avoir acheté le produit

Si vous utilisez cette méthode, laissez moi vous dire que vous perdez actuellement énormément d’argent. 

De la même façon, si vous utilisez le système 3d Secure, un système permettant de diminuer le nombre de fraudes, certes, mais tellement compliqué que beaucoup de prospects ne donneront pas suite à l’achat car ils ne possèdent pas le code de confirmation de ce système. 

Cette perte est estimée à un pourcentage équivalent à environ 40 à 60 %. 

Tout simplement parce que ce système est tellement sécurisé qu’il complique l’achat pour le prospect, il peut même se demander comment on a pu obtenir son numéro de portable pour lui envoyer ce code de confirmation et il peut perdre confiance et ne pas aboutir à l’achat. 

Cette façon peut effectivement vous amener 1 000 personnes sur votre page de vente, mais au final vous aurez réalisé seulement 100 ventes, soit une perte de 90 %. 

Les 900 personnes qui se sont évaporées vous ne pourrez plus les retrouver, car vous n’avez aucun moyen de les contacter à nouveau. 

C’est pourquoi nous allons voir la seconde façon de faire une page de vente afin de ne pas perdre autant de prospects :

  • vous allez ajouter un formulaire de capture pour récupérer les coordonnées de vos prospects, que l’on nommera « les prospects chauds ». Ce terme désigne les personnes qui ont vraiment envie d’acheter votre produit et qui auraient cliqué sur « ça m’intéresse ». 
  • les prospects vont arriver sur une page de paiement,
  • ensuite ils seront sur une page de confirmation « transitoire » qui possède à nouveau un formulaire, mais un formulaire client à remplir.
  • pour enfin arriver sur la vraie page de confirmation qui aboutira à la livraison du produit. 

Avec cette technique, vous aurez deux pages en plus à réaliser mais cela vous amènera beaucoup plus de ventes. 

Quand vous envoyez votre prospect sur le formulaire client, cela permet de créer dans votre logiciel autorépondeur une règle automatique qui dit que quand une personne devient client, il faut la supprimer de la mailing list « prospects chauds ». 

Cette règle est indispensable pour que votre système fonctionne et permet de désinscrire automatiquement le prospect qui a rejoint la liste client de la liste « prospect chaud ». 

Ceci pour faire la différence entre les prospects qui sont intéressés par votre produit et qui n’ont pas effectué d’achat avec ceux qui sont devenus clients. 

En cas d’abandon de panier, vous avez toujours la possibilité de les relancer pour qu’ils passent à l’achat. 

Il faudra mettre en place une séquence automatique de relance tous les jours pendant un certain nombre de jours. 

Nous vous conseillons de commencer les relances le lendemain de la visite de votre prospect sur votre site. 

Le fait de faire une capture de vos « prospects chauds » peut également vous permettre de mettre en place une case à cocher comme quoi ils sont vraiment intéressés, ou qu’ils s’engagent et qu’ils veulent participer à votre formation par exemple. 

En mettant juste cette petite case à cocher, cela peut vous baisser la perte due aux abandons de panier de 90 à 75 %. 

Les prospects vous ont dit qu’ils sont engagés. 

C’est un principe de persuasion que l’on appelle « l’engagement et la cohérence ». 

Les personnes veulent être cohérentes avec ce qu’ils vous ont dit et veulent davantage tenir parole. 

Avec votre séquence automatique de relance, vous allez pouvoir récupérer au minimum 10 % des abandons de panier. 

Pour reprendre l’exemple où 1 000 personnes viennent sur votre blog vous aviez 100 ventes. 

Maintenant, vous aurez peut-être 75 % d’abandons de panier, ce qui vous fera 250 ventes. 

Sur les 750 abandons de panier, vous pourrez en récupérer éventuellement 10 % ce qui vous amènera à 325 ventes au total. 

Vous aurez plus que tripler le nombre de ventes sur votre site Internet juste en ajoutant ces formulaires et quelques emails automatiques de vente. 

C’est la raison pour laquelle il est extrêmement important de mettre en place toute cette procédure.

Comment donner de la valeur à votre produit pour le vendre sur Internet ?

C

Pour valider votre idée, retenez qu’il ne faut pas créer de produit sans être payé pour le faire.

Votre objectif quand vous allez créer votre produit est d’avoir dans un premier temps des acheteurs potentiels pour acheter ce produit. 

Pour arriver à ce but, il y a trois façons de le faire : 

1. Faire une vente à sec 

Vous n’avez pas encore le produit, vous le vendez déjà. 

Vous vous occupez d’abord de lister ce qu’il faut pour le fabriquer, de prendre en considération les frustrations des clients et vous le vendez. 

Quand les premiers clients l’achètent, plusieurs options peuvent s’offrir à eux : 

  • Soit ils arrivent sur une page qui va leur dire que le paiement n’est pas possible car le produit n’est pas en stock. 
  • Soit ils arrivent sur une page qui leur permet d’effectuer le paiement, mais le produit n’étant pas en stock, vous serez obligé de les rembourser. Evidemment ce n’est pas satisfaisant comme expérience. 
  • Sinon, ils peuvent arriver sur une page qui leur permettra de remplir un formulaire avec leurs coordonnées, sans arriver à une page de paiement. 

Cette dernière solution, permet de prévoir un certain pourcentage de futurs clients intéressés, même si nous ne sommes pas à l’abri d’un abandon de panier, car certains ne passeront pas à l’acte au moment du règlement. 

Le concept de la vente à sec, est de ne pas avoir le produit, de faire sa page ou vidéo de vente, pour le tester et savoir si une personne aurait acheté pour ensuite valider son idée. 

2. Faire une partie du produit, le vendre et le créer au fur et à mesure 

Ce concept, est très engageant et peut être stressant pendant toute la conception du produit. 

En effet, vous pouvez par exemple proposer un programme pilote et effectuer un séminaire avec vos premiers clients. Vous leur proposez que par la suite ils recevront un DVD tous les mois et qu’ils pourront accéder à un coaching sur votre site Internet. Il faut bien comprendre que vous leur avez vendu votre produit, alors qu’il n’a pas été conçu dans sa globalité, car il va falloir tenir vos promesses concernant ce que vous leur avez vendu. 

Dans ce même concept, vous pouvez également faire un séminaire, en salle de conférence ou en direct sur Internet, et dire que ce que vous venez de vendre, fait partie d’une série de tant de séminaires qui seront à venir sur un laps de temps prédéfini. 

Cette option est beaucoup plus simple car vous donnez en direct votre produit avant même qu’il ne soit préparé.

3. Prendre des précommandes

Vous avez deux options de précommandes qui s’offrent à vous. 

Soit vous faites dire aux futurs clients quels seraient les produits qui pourraient les intéresser sans leur demander de payer d’avance. 

Soit vous faites en sorte que les clients règlent leur précommandes, et là, vous devez vous tenir à pouvoir fournir le produit concerné. Cette solution est très stressante car entre le temps où le client a payé sa prestation et le moment où vous fabriquez le produit, le client est dans l’attente de recevoir son produit. 

Pour valider votre produit, je recommande d’avoir une liste de prospects qui vous ont fait part de leur intérêt et qui vous ont laissé leur coordonnées. Quand la conception de votre produit sera terminée, vous pourrez effectuer la vente. 

Je vous conseille également, d’avoir un produit que vous créer au fur et à mesure, après avoir présenté votre cours en direct à vos clients, en ligne, cela permet d’avoir leurs remarques et questions en direct. Votre cours peut-être créé en fonction des demandes de vos clients. 

Ce sont les deux options qui vous permettront de créer votre produit en étant payé pour le faire. 

La valeur de votre produit d’information

Une dernière notion concernant le fait de déterminer la valeur de son produit. 

Une erreur que font beaucoup d’ingénieurs ou des personnes sortant de formations techniques, est de penser que l’on peut vendre son produit au « kilo ».

En effet, ils pensent que plus il y a d’éléments dans leur produit, plus ils pourront le vendre et inversement. Sinon, ils pensent que si la concurrence vend le même type de produit à un certain prix, qu’ils seront obligés de s’aligner à ce tarif. 

Or, cette idée est complètement fausse. 

Pour vous donnez un exemple, le tout premier livre que j’ai acheté en matière de marketing, valait environ 100 euros. Quand je l’ai téléchargé, je me suis aperçu qu’il faisait moins de 20 pages. Au début, j’étais assez surpris. Quand je l’ai lu, je me suis rendu compte qu’il était de très bonne qualité et que cela aurait été inutile d’avoir plus de volume, car l’information dont j’avais besoin était présente. 

Le point à retenir est que vous allez donner à votre produit une certaine valeur. Cette valeur ne se calcule pas au poids du produit. 

Quand vous allez créer votre produit d’information, vous allez lui donner une bonne apparence, de la valeur au kilo, mais il faut rester raisonnable en évitant d’ajouter du contenu superflu. 

Il faut toujours positionner la valeur de votre produit ou service par rapport au résultat que vous apportez à votre client. 

Pour ceux qui vendent du service, vous vous rendrez compte que si vous vendez votre service en se basant sur le résultat et non sur le temps que vous prend cette prestation, vous verrez que vous pourrez vendre votre service beaucoup plus cher. 

Comment cibler votre marché et augmenter vos ventes ?

C

Vous avez peut-être déjà entendu cette expression « Vendre un réfrigérateur à un esquimau » pour parler d’un vendeur doué. Cette expression est souvent employée pour exprimer la capacité de vendre à un client un produit dont il n’a pas besoin.

Cet exploit a été réalisé par Jim Moran (1930) et Mel Lastman (1955). Dans le but d’attirer l’attention des médias, ils ont réussi à vendre un réfrigérateur à une personne vivant dans une région très froide.

Un inuit n’a nullement besoin d’un réfrigérateur pour conserver les aliments à une température égale à celle de l’extérieur. Mais, ces vendeurs ont réussi à exploiter un besoin déjà existant chez ce client : le réfrigérateur remplacera le coffre-fort qui protège les aliments des odeurs et des attaques des ours polaires ! 

Il est crucial de connaître votre marché et d’adapter vos produits/services d’une façon efficace pour ne pas forcer la vente. Cela vous aidera à diminuer le taux de remboursement et augmenter l’efficacité de votre marketing.

Selon moi, un vendeur exceptionnel est capable d’apercevoir la différence entre la vente et le marketing. Il est capable de saisir l’opportunité d’optimiser ses efforts pour amener le profil le plus intéressant pour son entreprise. En appliquant une stratégie marketing efficace, vous vous adressez directement à un marché intéressé par vos produits ou services.

Trois critères sont à respecter pour déterminer votre marché et pour augmenter vos chances de ventes.

Critère N°1 : la passion

90 % de la vente B2B ou B2C se joue à l’émotion. La majorité de vos prospects comptent sur leurs ressentis avant d’acheter un produit ou un service.

Vous aurez plus de chance de réaliser des ventes si votre prospect se sent à l’aise avec vous et avec votre présentation. Ce sentiment est capable de motiver vos prospects à passer à l’achat. Une fois que le prospect a réalisé son choix intuitivement en se fiant à ses sentiments, il entre dans la phase de décision. 

Il va d’abord chercher à justifier et rationaliser son choix. L’impulsion d’achat l’aidera à trouver toutes les bonnes justifications, plus ou moins plausibles, qui expliquent son choix. La technique consiste à effectuer la vente lorsque le prospect est la proie de ses émotions. Pour y arriver, essayez d’aider votre futur client à rationaliser son choix.

S’il n’est pas le seul décideur, vous devez lui donner les éléments pour se convaincre et convaincre son entourage.

Concernant le ciblage, votre marché pourra être divisé en trois axes principaux :

  1. Catégorie passionnée par le service/produit : ces clients sont émotionnellement prêts à dépenser de l’argent pour acheter votre produit.
  2. Catégorie ayant un besoin pressant : votre produit présente une solution rapide et efficace à vos clients à un instant précis ! Ils n’auront pas le temps de trop réfléchir avant de décider.  
  3. Catégorie des malléables : ce sont des personnes qui sont dans un état d’attente, prêts à consommer le premier produit proposé.  

Critère N°2 : les moyens

Dans une opération de vente, il est primordial de connaître qui est le décideur ou la personne qui vous payera. Définir le prescripteur et l’acheteur, est très important pour adapter votre stratégie de vente. Il faut ensuite, montrer à votre prospect que votre produit a plus de valeur que l’argent durement gagné.  

Si vous êtes dans la situation ou la personne à qui vous vous êtes adressé n’est pas celle qui va débourser l’argent, vous devez faire une vente à deux personnes différentes et sur deux chemins émotionnels différents.

La meilleure stratégie marketing à adopter est de faire jouer le critère numéro 1. Une fois que votre prospect est émotionnellement convaincu, ses choix pourront être irrationnels. Le prix n’aura par exemple pas beaucoup d’importance. Cette démarche vous offrira une certaine flexibilité et liberté sur les prix. Vous aurez l’opportunité d’avoir des prix légèrement supérieurs par rapport aux prix du marché. Par conséquent, votre produit sera considéré comme un produit premium ou un produit de haute qualité. Une seule tranche particulière du marché pourra se permettre d’acheter votre produit ou service.

L’avantage est que vous ne serez pas obligé de vous adresser à toutes les personnes sur le marché, mais seulement aux personnes qui ont les moyens pour acheter votre produit/service. Cette différence de prix par rapport au marché vous permettra également de fournir une qualité de service supérieure à celle de vos concurrents puisque vous avez plus de marge.

Il est primordial de filtrer vos prospects et donner la priorité à ceux qui ont les moyens, afin de ne pas payer des frais publicitaires pour attirer des prospects incapables d’acheter votre produit.

Critère N°3 : le volume

Il est impossible de convertir la totalité d’un marché en clients ! Mais plus le marché est grand plus votre segment accessible est grand.

Vous devez vous assurer que le marché est suffisamment large et qu’il consomme déjà une grande quantité de produits qui ont la même fin que les vôtres. Vous devez absolument éviter d’investir sur un projet qui n’a jamais été prouvé rentable au risque de courir un risque financier énorme. Choisissez un marché où l’acheteur a déjà prouvé son besoin de votre produit pour résoudre un problème ou accomplir une passion.   

Beaucoup de formations de marketing recommandent aux participants de se concentrer sur une niche. Cette approche consiste à choisir une niche précise pour être la seule personne présente sur le marché. A mon avis, ce n’est pas la meilleure stratégie à entreprendre.

Je vous recommande de créer votre propre produit/service de qualité mais de quand même viser une grande niche. 

Vérifiez également que votre marché a une expiration des produits pour un besoin constant : vos clients auront besoin de racheter votre produit ou auront besoin d’accessoires qui lui sont liés. En vendant un produit qui sera utile à vie alors le client n’aura plus besoin de revenir chez vous. Vous risquez d’arriver à une saturation : vous ne réaliserez plus de vente et par conséquent votre entreprise n’aura plus de place sur le marché.

Pour en apprendre davantage sur comment créer une offre irrésistible vous pouvez consulter l’article que j’ai écrit à ce sujet en cliquant sur le lien.

Comment écrire une histoire pour mon marketing ?

C

L’histoire de votre marque transmet vos valeurs à vos clients et vous représente. D’autre part,elle permet à vos clients d’interagir avec vous et de créer chez eux un sentiment d’appartenance. Pour ces raisons, soigner l’écriture de votre histoire est très important. Il est crucial de présenter les personnages, leurs interactions et de préciser le cadre de déroulement des événements. Cela peut paraître aussi compliqué qu’un labyrinthe.

Essayez de simplifier les choses pour y arriver. Lorsque vous parlez de marketing, vous pensez souvent à une LISTE de prospects ou de clients. En réalité, une LISTE de prospects n’existe pas. C’est une personne qui est en contact avec votre histoire d’une façon individuelle. À partir de ce point, vous pouvez démarrer vos analyses pour tirer la meilleure façon de raconter votre histoire.

En effet, une fois votre prospect inscrit sur votre site ou votre blog pour recevoir un PDF ou une vidéo, vous avez l’opportunité de le contacter. 

Il est essentiel d’exploiter convenablement ce premier contact. 

Quand le contenu désiré est envoyé par e-mail, vous pouvez rediriger votre client vers un lien pour remplir un formulaire et ensuite vers une autre page pour lui faire apprendre de nouvelles techniques sur la même thématique qui l’intéresse. Sur cette page, il est possible d’utiliser la technique AIDA et proposer un produit à vendre à la fin. 

Le modèle AIDA est un outil utilisé pour transformer vos prospects en clients. L’acronyme AIDA signifie :

  • Attention 
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Dans le même e-mail, il est également possible d’insérer un lien vers une page d’information. Toutes ces étapes se passent dans la même journée, à l’instant où votre client lit votre premier e-mail.

Par la suite, d’autres épisodes auront lieu. Vous allez envoyer chaque jour des e-mails à vos clients avec un contenu pertinent qui peut les intéresser. Ainsi, vous obtenez une série de contacts avec cette personne. 

La question à se poser est : comment vous pouvez mettre en scène cette histoire ?  

Pour raconter une histoire, il est primordial de présenter aux lecteurs l’environnement dans lequel évolue les personnages. Un cadre bien décrit aidera les lecteurs à s’imaginer dans le monde que vous avez créé. L’introduction permet de découvrir les personnages et leurs rôles, comme dans un film.

Appliquez cette étape à votre histoire de marketing et présentez vous à vos clients. Il est recommandé aussi de consacrer lors du premier contact une partie pour décrire vos valeurs et votre domaine d’activité. Essayez de ne pas trop développer cette description, pour qu’elle soit claire pour vos prospects.

Avant de raconter d’autres événements et évoquer l’élément perturbateur, expliquez votre STATUS QUO à vos clients, c’est-à-dire votre position actuelle.

Dans votre premier e-mail de bienvenue, ne proposez pas directement vos produits et vos services aux clients, partagez vos valeurs et votre position actuelle avec eux.  

Les prospects qui résonnent à votre message vont donner suite à cet e-mail.

L’étape suivante consiste à proposer  des conseils à vos clients concernant votre thème et de présenter votre expérience. Il est possible de citer vos années d’expérience dans ce domaine, ou le nombre de tâches accomplies et réussies.   

Une fois votre histoire cadrée, vous pouvez penser à raconter des événements plus avancés. En suivant ces étapes vous créez un lien avec votre client, et il sera intéressé par vos nouvelles. En cas échéant, si la narration de vos événements est parachutée, votre client ne donnera aucune importance à votre histoire.

Une histoire dont les personnages sont des inconnus n’a pas d’importance. Vous ne pouvez pas attirer l’attention de votre client si vous racontez des événements vécus par une personne inconnue. Cette méthode n’aboutira jamais à son objectif, la vente.

Une histoire de marketing réussite est basée sur deux éléments clés : vous et les événements. Cette technique devient inefficace si vous négligez l’un de ces deux éléments.

En appliquant cette méthode, vous garantissez de créer des liens solides avec vos clients. Comme résultats, vous allez augmenter vos ventes et doubler votre chiffre d’affaires grâce à cette relation créée avec vos prospects.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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