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Comment vendre un produit physique avec des stratégies de marketing sur Internet

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De 2006 à 2009, je gérais plusieurs activités en parallèle. J’avais une entreprise qui vendait du coaching et des formations, donc des services, ainsi qu’une autre activité qui vendait des DVD donc des produits physiques. J’avais également une troisième activité avec une école de danse latine qui nécessitait de faire déplacer les gens pour qu’ils deviennent des clients et puissent signer les chèques. Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées.

J’étais un peu frustré lorsque je recevais des appels demandant des renseignements sur des produits dont toutes les informations étaient déjà sur mon site Internet. J’ai réalisé ensuite que cela était une opportunité. Aujourd’hui, nous allons parler de comment faire pour que les gens fassent l’aller-retour d’Internet à votre boutique ou d’Internet à signer des chèques pour acheter vos produits/services.

Comment réaliser des ventes hors ligne ou de produits physiques à partir des méthodes utilisées sur Internet ?

Avant toute chose, la première partie d’une vente est d’attirer le prospect. De nos jours, les gens utilisent de moins en moins les pages jaunes pour trouver une entreprise proposant des services ou des produits répondant à leur besoin. Désormais, les gens font tout simplement une recherche Google. S’ils sont cependant déjà prêts à acheter mais qu’ils ne sont pas encore prêts à chercher, ils vont peut-être alors suivre une recommandation qui leur a été faite via leur réseau personnel ou via les réseaux sociaux.

L’important, c’est que même si vous n’avez que les bases d’une stratégie Internet, la première chose à faire est d’être présent. Pour cela, vous devez être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel ou vous comptez sur le bouche-à-oreille soit vous comptez sur le référencement payant, c’est-à-dire payer par exemple Google pour placer une publicité de votre service dans le moteur de recherche lorsque que quelqu’un recherchera des termes liés à vos services. Vous pouvez également payer un réseau social tel que Facebook pour avoir des pubs qui apparaissent lorsque des gens correspondant à votre profil client vont être sur le site. Toute entreprise devrait connaître assez bien sa valeur client pour pouvoir investir dans de la publicité payante. Vous allez ensuite pouvoir créer votre première campagne publicitaire en ligne.

Il est également important de créer une relation avec le client en récupérant ses coordonnées. Un ami qui a un magasin de meubles gère un nouveau concept qui est l’achat direct de meubles aux fabricants. Cela se passe en ligne mais il a une agence physique de type showroom afin de pouvoir voir et tester les produits avant de les acheter.  Il faut savoir que dans la vente, seuls 2 % des clients achètent tout de suite. Il faut environ entre 5 et 12 contacts pour que 80 % de prospects finissent par acheter le produit. Donc, si vous ne recontactez pas vos prospects, vous avez perdu de grandes chances de conclure la vente alors que si ça se trouve les prospects voulaient vraiment acheter mais manquaient juste d’informations.

Mon ami ne maîtrisait pas l’idée de devoir revenir vers ses prospects afin d’assurer des ventes. Je lui ai donc soumis l’idée de pouvoir recontacter ces personnes en ayant leurs coordonnées. Le meilleur moyen pour ça de mettre à disposition dans son magasin un formulaire pour remplir les coordonnées avec en contrepartie un cadeau du style « les erreurs à éviter pour le choix de votre salle à manger ». L’idée est donc de proposer un contenu qui va aider les personnes ayant un ou des meubles à choisir et du coup de proposer non pas un formulaire de captures d’e-mail sur un site Internet mais de leur donner un papier lorsqu’elles se rendent au showroom ou à l’agence. Grâce à cette technique, de nombreuses personnes vont avoir envie de s’inscrire pour recevoir le cadeau gratuit.

Comment faire pour éviter de perdre des contacts qui ne vont pas acheter le produit tout de suite ?

Ce qui est important pour ne pas perdre de contacts est de faire quelque chose des coordonnées/e-mails reçus. Si vous prenez le temps de rédiger un mail qui suscitera un intérêt suffisant, cela vous rapportera déjà beaucoup de ventes.  

Aujourd’hui, vous avez pu découvrir comment une entreprise hors ligne pouvait attirer des prospects via Internet et comment s’assurer qu’aucun client potentiel ne puisse être contacter mais aussi comment ressusciter des prospects n’ayant pas acheté votre produit mais étant toujours enclins à le faire par la suite. 

Comment vendre un produit physique avec des stratégies marketing sur Internet

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Dans cet article, vous allez découvrir comment une entreprise qui vend des produits physiques peut attirer des prospects via Internet, comment s’assurer d’obtenir à coup sûr les coordonnées des clients potentiels et comment ressusciter des prospects qui n’ont pas acheté depuis longtemps.

De 2006 à 2009, j’ai dirigé plusieurs activités parallèles. Je possédais une entreprise qui vendait du coaching et de la formation, donc du service. J’avais également une activité qui vendait des DVD donc des produits physiques envoyés par la poste chez les clients. Enfin, je dirigeais une école de danse latine qui nécessitait de faire se déplacer les gens pour qu’ils puissent signer des chèques. 

Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées. J’étais assez frustré au départ lorsque les gens me téléphonaient pour me poser des questions dont les réponses se trouvaient sur le site Internet mais j’ai compris ensuite qu’il s’agissait plutôt d’une opportunité parce que ces personnes avaient besoin de me trouver en ligne pour ensuite me contacter hors ligne.

Comment faire si votre produit est physique pour permettre aux gens de passer d’Internet à votre boutique ?

La première partie de la vente est d’attirer le prospect. 

De nos jours, les gens vont chercher sur Google quand ils ont besoin de quelque chose ou ils vont suivre une recommandation vue sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne connaissez que les bases des stratégies Internet, le plus important c’est d’être présent. Pour cela, il faut être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel qui prend beaucoup de temps à se mettre en place, soit vous comptez sur le bouche à oreille très incertain, soit vous optez pour le référencement payant. Vous allez payer Google pour placer une publicité en haut de la liste de résultats ou un réseau social comme Facebook pour que votre publicité apparaisse quand des personnes ayant votre profil client vont se connecter. 

Toutes les entreprises devraient connaître suffisamment leur valeur client pour investir dans la publicité payante et être présente. 

La première étape est donc de déterminer quelle est votre valeur par client et estimer le coût à investir pour recevoir des visiteurs sur votre site. A partir de là, vous allez pouvoir créer votre campagne publicitaire en ligne.

Prenons l’exemple du propriétaire d’un magasin de meubles qui gère l’achat en direct pour les fabricants. Il ne vend pas de meubles en magasin, juste en ligne mais il possède une agence physique, type showroom où tester les produits. Il faut savoir que seuls 2 % des clients achètent rapidement mais il faut en moyenne entre cinq et douze contacts pour que 80 % des prospects achètent également vos produits. 

Si vous ne les recontactez pas, vous avez peu de chances de conclure une vente. Cet entrepreneur recevait des prospects dans son agence, les renseignait, répondait aux questions mais rien ne se passait. Il fallait qu’il recontacte ces personnes et pour cela recueillir leurs coordonnées. 

Le meilleur moyen est de proposer un petit formulaire à remplir à disposition sur le bureau de l’agence en échange d’un petit cadeau. Ce cadeau doit être un contenu qui aidera les gens à choisir les meubles qui leur conviennent. De nombreuses personnes vont s’inscrire, laisser leur adresse mail.

Comment éviter de perdre des contacts, de récupérer des prospects qui n’ont pas acheté ?

Lorsque que nous regardons les résultats des études à la sortie des salons, nous constatons que moins de 5 % des visiteurs ont réalisé un achat. Toutefois, plus de 50 % des gens qui ont demandé des informations à l’un des stands finissent par acheter un produit. 

Si vous prenez le temps de recontacter ces personnes rapidement puis encore quelques mois plus tard, elles finiront par acheter chez vous.

Lorsque je vendais des DVD, je contactais les prospects par mail en leur proposant une offre spéciale. Je parlais de mes ateliers dans ces DVD donc mes produits étaient connectés les uns aux autres.

Vous avez vu aujourd’hui comment attirer des prospects via Internet, comment vous assurer que les clients potentiels laissent leurs coordonnées et comment récupérer les prospects qui réfléchissent à un futur achat.

2 étapes incontournables pour vendre votre produit en ligne

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Afin de vendre votre produit/service sur Internet, vous devez le classer dans une catégorie bien définie et lui attribuer un titre potentiel. Cette étape vous aidera à mettre en valeur votre produit.

Dans quelle catégorie rentre votre produit ?

Prenons l’exemple d’un feutre comme étant le produit tangible à vendre. 

En premier lieu, il est recommandé de déterminer dans laquelle (lesquelles) de ces 9 catégories rentre le feutre :

  1. Santé et bien-être : certains types de feutres peuvent rentrer dans cette catégorie. Pour des feutres sans solvants organiques ou qu’on peut utiliser pendant des heures sans risquer d’avoir des produits chimiques sur les doigts ;
  2. Gagner davantage d’argent : c’est un angle possible. Ce feutre permettra à vos clients d’économiser de l’argent, identiquement au principe de la pile alcaline par rapport à la pile saline. Si le client achète une seule fois le produit, même s’il coûte plus cher, avec une durée de vie de six feutres normaux, il économisera de l’argent ;    
  3. Réussite professionnelle : en faisant des séminaires ou des formations de management ce feutre peut contribuer à la réussite professionnelle ;
  4. Relations amoureuses et sexuelles : votre produit ne peut pas présenter une solution pour les prospects intéressés par cette catégorie ;
  5. Développement  personnel et valorisation de soi : il est possible de créer un rapport entre votre produit et cette catégorie. Ce feutre est utile pour faire des présentations. En ayant un feutre avec un pouvoir couvrant et régulier, vous ne serez pas embarrassé devant votre public.  Il est essentiel de mettre en avant les avantages de ce feutre : des formateurs connus à l’international ont fait confiance à ce feutre parce qu’il a une durée de vie exceptionnelle ;       
  6. Créer ou développer une entreprise : votre produit présente un outil pour le développement de certaines entreprises. Par conséquent, vous pouvez proposer le feutre à des entreprises qui font des formations où elles ont besoin de présenter des diagrammes sur un paperboard ;  
  7. Animaux de compagnie et les jardins : naturellement, le feutre n’est pas un produit destiné aux jardiniers ou aux amateurs d’animaux ;
  8. Le voyage : aucun rapport ne pourra être établi entre le voyage et le feutre ;
  9. La beauté : le feutre ne permettra pas à mes clients de devenir plus beau.

En adoptant cette technique, vous serez capable de classer n’importe quel produit dans une des neuf catégories possibles.

Créer votre produit d’information

L’étape suivante consiste à déterminer le produit d’information à vendre. Ce dernier donnera envie plus tard à vos prospects d’acheter votre produit/service. Cela est possible pour un produit physique ou un service. 

Si vous vendez déjà un produit d’information, pensez à adapter le titre de telle façon qu’il rentre dans une des catégories.

Comment économiser de l’argent ?

Vous pouvez avoir un produit d’information qui explique à vos prospects, comment le feutre leur permettra d’économiser de l’argent. 

Votre produit d’information par exemple peut être : les sept façons qui vous permettront d’économiser la moitié du budget dédié aux formations. Evidemment, parmi les sept façons il y aura :

  • Achetez des feutres qui coûtent moins chers ;
  • Commandez les feutres en gros ;
  • Optez pour des feutres de bonne qualité et avec une longue durée de vie.

Au final, une fois que le prospect suit les sept conseils, il se trouve convaincu par votre produit.

Comment réussir sa vie professionnelle ?

Le message que vous devez transmettre à travers votre produit est que la réussite professionnelle passe par un feutre. 

Pour un formateur ou un manager par exemple, votre produit d’information pourrait être : des outils qui feront de vous un formateur respecté. 

Bien entendu, parmi ces outils, vous devez mentionner qu’il est indispensable d’avoir un feutre de bonne qualité afin de marquer les esprits. 

Il est possible également  de mentionner qu’en ayant un feutre avec une écriture claire, la présentation sera plus lisible pour les participants installés au fond de la salle et par conséquent il réussira à garder leur attention plus longtemps.   

Comment votre produit contribue à la valorisation de soi ?

Pour mettre en avant le rôle de votre feutre dans la valorisation de soi, le produit d’information peut être : des méthodes pour donner plus de valeur à votre formation aux yeux de vos élèves ou des méthodes pour inspirer davantage les équipes que vous coachez. Parmi ces méthodes, vous allez sans nulle doute, citez votre produit : le feutre.

Comment votre produit servira au développement d’une entreprise ?

Votre produit de formation peut-être tout simplement : comment faire une présentation d’un business plan qui marque les esprits. Le produit proposé, le feutre, présentera l’outil incontournable pour réussir cette présentation.

La création d’un produit d’information est une étape indispensable dans le processus de vente. Il incitera les prospects à acheter votre produit/service.

Comment choisir son premier produit à vendre ?

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Quand on crée ses produits, on peut se demander dans quel ordre doit-on les créer et comment choisir correctement le premier produit ? 

Certains entrepreneurs peuvent avoir plusieurs catégories dans lesquelles peuvent rentrer leur produit d’information. Dans ce cas là, on a plusieurs portes qui s’ouvrent à nous. 

Mais alors, quelle porte ouvrir en premier ? 

C’est le tout premier produit que vous allez créer qui va déterminer par la suite comment vous serez positionné sur le marché. 

Ce premier produit est celui qui va vous faire connaître afin de permettre à votre prospect de vous mettre dans une case. En effet, dès qu’un nouveau prospect découvre votre activité, il vous catalogue, en quelques secondes, dans une case qui sera de préférence déjà connue pour lui simplifier la vie. Vous êtes rangé dans une catégorie. 

Pour être rangé dans la catégorie qui va vous intéresser, il faut bien choisir ce premier produit que l’on va appeler un produit phare. 

L’objectif est de définir parmi vos produits, lequel sera le produit central qui va s’accentuer sur vos promesses. 

Ensuite, les autres produits que vous allez créer, vont être soit : 

  • A côté. Ce sera un produit déclinaison de votre produit phare. C’est le même dans une couleur différente, qui s’applique à un autre prospect. 
  • Au dessus. Ce sera un produit d’approfondissement. C’est le niveau supérieur qui en général coûte plus cher. 
  • En-dessous. Ce sera un produit d’entrée de gamme. C’est un produit plus petit, un produit de découverte qui va amener les prospects à acheter votre produit phare. 

Si vous avez un produit d’entrée de gamme qui amène vos prospects à acheter votre produit phare, cela signifie que votre produit phare sera considéré comme un produit haut de gamme. 

Le premier produit que vous allez créer sera le plus complet, le plus riche et potentiellement le produit le plus cher que vous aurez à proposer. 

Ensuite, vous pourrez mettre en place les trois autres types de produit. 

Que vous ayez ou non déjà constitué une clientèle, je vous explique à quelles ressources vous référer. 

Vous n’avez pas encore de clients 

Vous êtes en phase de réflexion, vous n’avez pas encore de clients. 

Dans ce cas, vous allez utiliser le sondage pour vous permettre de valider votre produit. En même temps, cela vous servira de prétexte pour récupérer des clients potentiels. 

Vous devrez essayer de diffuser votre sondage partout. Cela vous permettra d’obtenir les questions des personnes qui sont intéressées. 

Ensuite, vous pourrez proposer à la fin vos conseils sur tel sujet en échange de leurs coordonnées. 

Vous avez la possibilité par exemple d’offrir une série de vidéos gratuites qui donnent très envie de regarder la quatrième vidéo qui se trouve être la vidéo de vente pour votre produit. 

Ce que vous donnez en échange de ce sondage, ce sont les vidéos de promotion qui forment votre lancement. 

Vous avez déjà une liste de clients 

Vous allez également faire un sondage auprès de votre liste de clients. 

Ici votre objectif est double. 

Le premier est de valider quel est le produit supplémentaire que vous devez créer. 

Le deuxième est de segmenter cette liste. Cela signifie que vous allez faire deux catégories de clients : ceux qui veulent le nouveau produit et ceux qui ne le veulent pas. 

Pour ceux qui veulent le nouveau produit, vous allez simplement le leur proposer. 

Pour ceux qui ne le veulent pas, vous pouvez aussi le leur proposer, mais il va falloir leur apprendre en quoi ce produit est important. 

Dans un premier temps, cela vous donne déjà votre premier public d’acheteurs. 

Pour valider votre idée de produit auprès d’un client, il suffit de lui demander ce qu’il en pense. 

Vous allez donc faire un questionnaire qui sera dans l’idéal à choix multiples et avec un choix libre. 

Le client pourra cocher une des cases auxquelles vous avez déjà pensé, ou soumettre de lui-même une proposition. 

Si vous mettez une case avec « autres, précisez : » sachez que peu de personnes feront l’effort de rédiger une proposition. 

Cependant, soyez très attentif si une personne a pris le temps de faire une proposition, cela signifie probablement que d’autres personnes y ont pensé, mais n’ont pas pris le temps de vous le suggérer. 

Dès que vous avez les premiers retours de votre champs libre, vous pouvez compléter votre QCM pour pouvoir obtenir davantage de réponses de la part des clients ciblés. Tout comme vous pouvez enlever certaines questions qui n’ont eu aucune réponse. Votre questionnaire doit rester concis pour être performant.

Comment donner de la valeur à votre produit pour le vendre sur Internet ?

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Pour valider votre idée, retenez qu’il ne faut pas créer de produit sans être payé pour le faire.

Votre objectif quand vous allez créer votre produit est d’avoir dans un premier temps des acheteurs potentiels pour acheter ce produit. 

Pour arriver à ce but, il y a trois façons de le faire : 

1. Faire une vente à sec 

Vous n’avez pas encore le produit, vous le vendez déjà. 

Vous vous occupez d’abord de lister ce qu’il faut pour le fabriquer, de prendre en considération les frustrations des clients et vous le vendez. 

Quand les premiers clients l’achètent, plusieurs options peuvent s’offrir à eux : 

  • Soit ils arrivent sur une page qui va leur dire que le paiement n’est pas possible car le produit n’est pas en stock. 
  • Soit ils arrivent sur une page qui leur permet d’effectuer le paiement, mais le produit n’étant pas en stock, vous serez obligé de les rembourser. Evidemment ce n’est pas satisfaisant comme expérience. 
  • Sinon, ils peuvent arriver sur une page qui leur permettra de remplir un formulaire avec leurs coordonnées, sans arriver à une page de paiement. 

Cette dernière solution, permet de prévoir un certain pourcentage de futurs clients intéressés, même si nous ne sommes pas à l’abri d’un abandon de panier, car certains ne passeront pas à l’acte au moment du règlement. 

Le concept de la vente à sec, est de ne pas avoir le produit, de faire sa page ou vidéo de vente, pour le tester et savoir si une personne aurait acheté pour ensuite valider son idée. 

2. Faire une partie du produit, le vendre et le créer au fur et à mesure 

Ce concept, est très engageant et peut être stressant pendant toute la conception du produit. 

En effet, vous pouvez par exemple proposer un programme pilote et effectuer un séminaire avec vos premiers clients. Vous leur proposez que par la suite ils recevront un DVD tous les mois et qu’ils pourront accéder à un coaching sur votre site Internet. Il faut bien comprendre que vous leur avez vendu votre produit, alors qu’il n’a pas été conçu dans sa globalité, car il va falloir tenir vos promesses concernant ce que vous leur avez vendu. 

Dans ce même concept, vous pouvez également faire un séminaire, en salle de conférence ou en direct sur Internet, et dire que ce que vous venez de vendre, fait partie d’une série de tant de séminaires qui seront à venir sur un laps de temps prédéfini. 

Cette option est beaucoup plus simple car vous donnez en direct votre produit avant même qu’il ne soit préparé.

3. Prendre des précommandes

Vous avez deux options de précommandes qui s’offrent à vous. 

Soit vous faites dire aux futurs clients quels seraient les produits qui pourraient les intéresser sans leur demander de payer d’avance. 

Soit vous faites en sorte que les clients règlent leur précommandes, et là, vous devez vous tenir à pouvoir fournir le produit concerné. Cette solution est très stressante car entre le temps où le client a payé sa prestation et le moment où vous fabriquez le produit, le client est dans l’attente de recevoir son produit. 

Pour valider votre produit, je recommande d’avoir une liste de prospects qui vous ont fait part de leur intérêt et qui vous ont laissé leur coordonnées. Quand la conception de votre produit sera terminée, vous pourrez effectuer la vente. 

Je vous conseille également, d’avoir un produit que vous créer au fur et à mesure, après avoir présenté votre cours en direct à vos clients, en ligne, cela permet d’avoir leurs remarques et questions en direct. Votre cours peut-être créé en fonction des demandes de vos clients. 

Ce sont les deux options qui vous permettront de créer votre produit en étant payé pour le faire. 

La valeur de votre produit d’information

Une dernière notion concernant le fait de déterminer la valeur de son produit. 

Une erreur que font beaucoup d’ingénieurs ou des personnes sortant de formations techniques, est de penser que l’on peut vendre son produit au « kilo ».

En effet, ils pensent que plus il y a d’éléments dans leur produit, plus ils pourront le vendre et inversement. Sinon, ils pensent que si la concurrence vend le même type de produit à un certain prix, qu’ils seront obligés de s’aligner à ce tarif. 

Or, cette idée est complètement fausse. 

Pour vous donnez un exemple, le tout premier livre que j’ai acheté en matière de marketing, valait environ 100 euros. Quand je l’ai téléchargé, je me suis aperçu qu’il faisait moins de 20 pages. Au début, j’étais assez surpris. Quand je l’ai lu, je me suis rendu compte qu’il était de très bonne qualité et que cela aurait été inutile d’avoir plus de volume, car l’information dont j’avais besoin était présente. 

Le point à retenir est que vous allez donner à votre produit une certaine valeur. Cette valeur ne se calcule pas au poids du produit. 

Quand vous allez créer votre produit d’information, vous allez lui donner une bonne apparence, de la valeur au kilo, mais il faut rester raisonnable en évitant d’ajouter du contenu superflu. 

Il faut toujours positionner la valeur de votre produit ou service par rapport au résultat que vous apportez à votre client. 

Pour ceux qui vendent du service, vous vous rendrez compte que si vous vendez votre service en se basant sur le résultat et non sur le temps que vous prend cette prestation, vous verrez que vous pourrez vendre votre service beaucoup plus cher. 

Comment vendre plus cher vos produits ?

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Le commerce électronique est une excellente opportunité pour développer votre activité en ligne et promouvoir vos produits/services. Cette alternative vous offre la possibilité d’élargir votre cercle de prospection et de toucher plus de clients potentiels. Mais, il arrive souvent que vos clients trouvent vos produits/services très chers. Par conséquent, vous pensez à des hypothèses pour localiser la défaillance : s’agit-il d’un mauvais ciblage ou bien c’est la crise financière qui a touché tous les secteurs ?

En effet, j’ai vécu il y a quelques années une expérience que je juge étrange. J’avais proposé à mes clients un programme de coaching complet et très riche d’une durée de six mois.  

J’ai exploité tous les moyens de communication pour des résultats optimaux : des séminaires, un DVD chaque mois, du coaching téléphonique et par e-mail, des rencontres et des web-conférences. 

J’ai proposé ce programme à un tarif imbattable et j’ai détaillé sur mon site l’offre, en mentionnant la vraie valeur du service proposé auprès des concurrents. 

Mon objectif était principalement d’attirer l’attention de mes clients sur une opportunité d’économiser de l’argent en achetant un programme de coaching complet au lieu de l’acheter huit fois plus cher en détail chez des concurrents. 

Ainsi, je provoque le déclenchement de l’action et je pousse mes clients à prendre l’initiative de s’inscrire à mon programme de coaching. Contrairement à mes attentes, un de mes concurrents a publié sur un blog très connu que je propose un programme de coaching avec un prix très élevé et surestimé.  

Le plus intéressant dans cette histoire c’est qu’il y avait une personne intéressée par ma formation et prête à payer le prix mentionné sur l’article. Ce client est venu vers moi après une conférence pour me demander des détails concernant mon programme de coaching et surtout la valeur ajoutée au bout de six mois.  

Ce vécu, m’a permis de réaliser qu’il y a des clients qui sont prêts à payer très cher pour un produit ou un service qui répond à leurs intérêts. En effet, lorsqu’un client achète un produit coûteux, il le fait pour sa qualité et sa valeur. Il existe des personnes qui sont capables de payer cher pour changer leur vie et atteindre un objectif.  

Pour cela, il est important de justifier le prix élevé de votre offre, soit vous considérez que votre produit a une forte valeur ajoutée ou il est rare. Ainsi, vous allez découvrir qu’il existe une catégorie de clients qui préfère acheter un produit qui coûte cher mais efficace qu’un produit à bas prix mais sans valeur ajoutée.

Bien entendu, il est primordial de se focaliser alors sur une cible aisée. Les personnes qui peuvent payer pour bénéficier de votre service/produit, sont vos prospects. C’est inutile de proposer une offre à des personnes qui n’ont pas les moyens pour payer le produit en question.

Evidemment, un produit qui coûte cher, doit garantir des résultats irréprochables à vos clients. Assurez-vous que votre produit leur apportera une entière satisfaction. Certes il y a des prospects qui sont prêts à payer cher pour un produit ou bénéficier d’un accompagnement personnalisé, mais ils se fixent la barre d’attente très haute.  

Le principe consiste à ne plus penser d’une manière traditionnelle en se focalisant sur la concurrence ou le coût de revient mais plutôt à inverser la démarche.

Ce qui compte vraiment, c’est la qualité de votre produit et sa pertinence. Il est très important de présenter un produit innovant et qui apporte de la valeur ajoutée.  

Une stratégie de marketing bien étudiée vous servira pour mettre en avant les points forts de votre produit. A titre d’exemple, un site Web débutant pour la promotion de votre activité affecte votre image de marque contrairement à un site professionnel bien soigné, qui pourrait attirer des clients aisés.  

Pour conclure, une clientèle bien ciblée vous permettra de vendre vos produits plus chers. Il suffit de mettre en avant les caractéristiques de votre produit/service et assurer une très haute qualité pour répondre aux attentes de vos clients. Une catégorie de personnes est prête à dépenser de l’argent pour acheter un produit si elle est convaincue par sa qualité. Par conviction, ce type de clientèle croit que la performance d’un produit suit obligatoirement le prix : plus le produit est cher, plus il est de haute qualité.

Quel format choisir pour vendre son produit ?

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Cela surprend lorsque je dis qu’un SMS est considéré comme étant un produit d’information. Sachez qu’il existe actuellement des sites Internet qui vendent des produits de type « un SMS par jour » avec la citation du jour. Il existe aussi d’autres sites qui donnent des conseils à raison d’un par jour. 

Comme autre format de produit d’information plutôt atypique nous avons aussi le jeu de plateau ou le jeu de cartes. Il est possible d’éduquer grâce à ces jeux. Cette technique est principalement utilisée pour les enfants mais peut également l’être pour les adultes. 

Le test peut lui aussi être un produit d’information. Il s’agit d’un produit d’information déguisée. 

Le forum est également un produit d’information, et qui plus, est très intéressant car celui-ci est délégué. Les membres du forum sont ceux qui vont créer l’information sur celui-ci. Le forum est donc sympathique car il nécessite peu de temps passé à créer l’information présente sur le site. 

La radio et la télévision permettent de transmettre l’information mais pas de vendre le produit. Ce qui va vendre sera le CD ou le DVD qui pourra être écouté par le client. L’émission de radio ne rentre actuellement pas dans le cadre des produits d’information, sauf si vous avez votre émission et que vous la vendez. 

Voici tous les différents types de produits d’information : 

  • Livres électroniques   
  • Magazines                    
  • Les e-mails
  • Podcasts
  • DVD
  • Télé Séminaires
  • Vidéoconférences
  • Sites d’e-learning
  • Audioconférences
  • Appels téléphoniques
  • Coachings 
  • Webcasts
  • Newsletters
  • Forums privés
  • Blogs 
  • Livres papiers
  • CD
  • Ateliers
  • Formations 
  • Vidéos
  • Cartes postales
  • Flyers
  • MP3
  • Sites de membres
  • Conférences Skype
  • Coaching direct
  • Logiciels
  • SMS
  • Tweets
  • Jeux de plateformes, jeux de cartes
  • Tests
  • Photographies

Le Mastermind est actuellement le produit qui a la plus haute valeur perçue. Un Mastermind est l’accès au formateur en général d’une manière plus informelle et moins limitée que sur un atelier ou un séminaire. Le Mastermind ouvre également l’accès à un groupe d’échange. 

La particularité du Mastermind en tant que produit d’information c’est qu’il nécessite beaucoup d’éducation du client pour réussir à le vendre. Au départ, le client veut l’information à la source et c’est pour cette raison que l’atelier est ce qui a le plus de valeur à ses yeux. 

Le coaching a également une haute valeur perçue. Les vidéos et les logiciels aussi. 

Pouvons-nous vendre un atelier ou un séminaire à 1000 euros ? Pouvons-nous vendre un atelier à des professionnels à 5000, 10 000 ou 25 000 euros ? Pouvons-nous vendre un groupe Mastermind à 5000, 10 000, 25 000 euros ? Pouvons-nous vendre un livre papier pour 1000 euros ? 

Ce n’est pas commun mais possible, ça l’est. Un livre papier peut se vendre très cher si il s’agit par exemple du condensé d’un séminaire qui coûtait lui-même 15 000 dollars. Il s’agit donc d’une exception car il est très difficile en raison du format de se faire détacher les prospects de ce qu’ils pensent être la valeur de ce produit. Si les prospects s’imaginent qu’un produit à une certaine valeur perçue, il est compliqué de leur faire penser autrement. Les SMS sont également un produit dont la valeur perçue n’est pas élevée. La plupart des formats ne limitent pas la valeur du produit. Cependant, certains ont ce défaut. 

Dans notre produit d’information, qu’il s’agisse d’un produit physique ou d’un séminaire/atelier, le but est d’obtenir un résultat de la part du client. Quelques fois, vous allez poser une question et demander une action et vous souhaitez que le client le fasse. D’autres fois, vous allez mentionner une action sans vouloir que les gens le fassent. La ligne doit être bien définie. 

Lorsque vous créez votre produit, il faut donc faire très attention au niveau du contexte. Vous devez prendre conscience de ce qu’il faut faire, de ce qu’il ne faut pas faire. Tout doit être bien distinct et clair pour que les clients agissent comme vous le voulez. Il ne faut pas hésiter à se répéter afin que le contexte reste en place. 

Vous avez besoin d’établir ce que vous pouvez apprendre à votre client par rapport à votre produit ou service (celui qui existe ou que vous voulez vendre). Qu’est-ce que votre client ne sait pas encore sur votre produit ou service et qui pourrait éventuellement l’intéresser ?

L’astuce que vous avez toujours voulu savoir pour vendre au mieux votre produit sur Internet

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Quand j’apprends quelque chose que je trouve intéressant, mon premier réflexe est de trouver quelqu’un à qui l’enseigner. J’ai appris la salsa en 2004. Un an et demi plus tard je faisais des concours de salsa et je commençais à donner des cours. J’enseignais toujours plein de choses différentes et pas toujours à des gens intéressés par le sujet. 

Aujourd’hui, j’ai créé plus de 100 produits différents. J’ai une gamme de plus de 50 DVD sur le secteur de la séduction. En plus des DVD j’ai aussi fait des CD audios et écrit des livres sur le sujet. J’ai également fait des programmes en ligne, des ateliers, des séminaires…

Nous allons voir aujourd’hui comment vous pouvez utiliser ces différents types de produits et services pour développer votre activité. Mes 100 produits sont ceux qui existent maintenant.

Pensez-vous que j’ai plus de chances de faire des ventes en ayant autant de produit qu’en en ayant un seul ? Ce serait intéressant que je vous raconte l’anecdote de comment j’ai créé mon tout premier produit. 

Une anecdote liée à la conception de mon premier produit

Quand j’ai débuté, j’organisais des ateliers de coaching en séduction. 

Au début je n’avais parfois personne ou parfois qu’un seul homme. Ensuite quatre, huit, dix… J’ai fait des ateliers jusqu’à une trentaine de personnes. 

Au début, j’avais donc ces ateliers-là, je me suis rendue compte ensuite que je devais être physiquement présent et que c’était peut-être possible pour moi de ne pas être présent en vrai et qu’en plus je pouvais peut-être ouvrir mes ateliers à des gens qui n’étaient pas en mesure de physiquement les suivre. 

Je me suis alors dit que j’allais créer un produit retranscrivant le contenu de mes ateliers. J’ai donc eu l’idée de créer un DVD. Je me suis renseigné sur combien cela coûterait. Le premier devis a été de 25 000 euros. C’était à l’époque très cher pour moi mais le concept était complètement inédit en France et commençait à bien fonctionner aux Etats-Unis donc je sentais qu’il s’agissait d’une grosse opportunité que je devais pas laisser passer. 

J’ai au final trouvé le moyen de faire un partenariat avec une société pour sortir mon DVD sans débourser un centime. J’étais aux anges. Quelques mois plus tard, le produit est prêt à être mis en vente pour la première fois. J’avais installé un système sur mon téléphone me permettant de recevoir un SMS chaque fois que quelqu’un achetait mon DVD. Ce soir-là, je suis allé au restaurant avec des amis. Je n’ai pas arrêté d’entendre la sonnerie me notifiant d’une vente. Le DVD semblait se vendre très bien. 

En rentrant chez moi, je suis allé vérifier combien de DVD j’avais vendu. Il s’agissait en fait d’un bug. La configuration avait été faite de telle sorte qu’en réalité je recevais une notification chaque fois que quelqu’un VISITAIT la page, non pas quand quelqu’un ACHETAIT. Au final, je n’avais fait qu’une vente. Au final, j’ai perdu de l’argent en investissant dans ce service de notifications. 

Ce que cela m’a appris

De cette histoire, j’ai su tirer deux enseignements. 

Le premier enseignement c’est qu’au début il faut éviter les coûts inutiles tels que les SMS de notifications que j’avais moi-même payé. 

Le deuxième enseignement est que même si le premier jour de ventes n’a pas été un succès, j’ai tout de même réussi à en vendre un. C’était peu mais mieux qu’aucun. 

Je me suis dit que ça voulait dire que mon projet avait du potentiel car si quelqu’un était intéressé au point de vouloir acheter mon DVD, c’est qu’il en existait forcément d’autres qui auraient ensuite envie de faire pareil. Je me suis donc dit que j’allais essayer de comprendre ce qui avait motivé ce client et je vais orienter mes efforts autour de ce même message ayant convaincu mon premier client. 

Pour les produits suivants que j’ai sortis, au lieu de faire comme pour ce premier DVD pour lequel j’ai vendu un seul exemplaire au début et jamais plus de cent au total, j’ai fait les autres produits en faisant ce que mes clients voulaient recevoir. Les produits suivants ont bien mieux marché.

Créer votre produit d’information pour le vendre sur Internet

C

Nous allons définir quel est votre contexte. Pour cela, nous allons effectuer des exercices.

Pour le premier exercice, vous vous êtes simplement présenté à un partenaire. Cet exercice ne met personne en danger et est relativement simple. Vous parlez dans cet exercice d’un des sujets que vous maitrisez le mieux et qui vous passionne le plus, à savoir vous-même. Ce premier exercice est donc innocent. Il est facile, sans risque et permet juste de comprendre la méthode qui va vous permettre de réaliser les exercices suivants.

Ensuite, à la mesure que vous avancez dans la formation, vous ferez d’autres exercices sur lesquels vous allez peut-être parler d’un sujet avec lequel vous êtes moins à l’aise mais par contre vous en connaîtrez déjà la structure. Cet exercice sera donc inoffensif.

Une fois que vous avez fait un exercice sur lequel vous avez appris et qui vous a fait avancer, vous allez pouvoir effectuer des exercices où le contexte changera peut-être un peu mais très légèrement. Par exemple être en groupes de trois au lieu d’être en groupes de deux. Le temps de réflexion sera donc plus intense. Cet exercice va pouvoir être intéressant car il sera lié directement au contenu recherché. 

Ces deux premiers exercices donnés dans mon produit d’information sont des exercices qui sont en fait juste des exercices d’apprentissage de la méthode d’apprentissage. Ensuite, nous rentrons sur les exercices permettant d’apprendre le contenu que vous êtes venus chercher. Enfin, vous allez pouvoir arriver sur des exercices où vous allez travailler plus en profondeur et réfléchir à comment avancer. Comment attirer les clients, comment donner plus de valeur à vos produits et vos services, que pourriez-vous vendre plus tard…Vous allez pouvoir créer une vision plus grande de ce que vous allez pouvoir réaliser plus tard. C’est là que vient le quatrième exercice. Ce quatrième exercice est introspectif. 

Voici le modèle pour les 4 types d’exercices : 

  • Innocent.
  • Inoffensif.
  • Intéressant.
  • Introspectif.

Quand vous allez créer votre produit final, vous allez devoir avoir vos exercices définis dans cet ordre là. Quel est le premier pas facile que vous pouvez donner à votre client ? Ensuite, quel est le second pas que vous allez pouvoir lui proposer pour le faire avancer dans la bonne direction ? Vient ensuite l’exercice d’introspection, soit la dimension de développement pour le client qui va consulter votre produit.

Une question toute simple : qu’est-ce qu’un produit d’information ?

Je ne vais pas définir le produit d’information aujourd’hui en fonction de son format. Je vais plutôt me concentrer sur l’objectif de ce produit. 

Un produit d’information est une manière de condenser un message sous un format qui sera reproductible et qu’on pourra vendre à volonté. C’est la définition sur laquelle nous allons nous baser aujourd’hui. 

Votre objectif est de prendre le message (qui peut-être une connaissance ou juste un message de divertissement) et de le mettre sous un format. Si vous ne savez pas le faire, ce n’est alors pas encore le produit d’information. 

Admettons que vous présentiez un séminaire. Ce serait un produit d’information à la condition qu’il puisse être enseigné à nouveau par la suite à d’autres personnes, possiblement même par quelqu’un d’autre. Donc, vous avez créé un fil conducteur, fil conducteur qui me permet à moi de présenter le séminaire mais il permettrait à quelqu’un d’autre qui aurait suivi le séminaire de présenter à nouveau.

Comment créer votre produit pour le vendre sur Internet ?

C

Quel est l’intérêt numéro 1 de créer un produit d’information même si vous n’êtes pas actuellement dans le marché de la vente ?

Il existe deux façons d’être expert sur le marché. 

Être un expert c’est soit être quelqu’un qui a obtenu des résultats, soit être quelqu’un qui réalise un reportage, autrement dit quelqu’un qui raconte comment ça marche. Il n’a pas forcément atteint le résultat mais il peut avoir étudié les résultats. 

Avant que la star du développement personnel Napoleon Hill vende des millions d’exemplaires de son livre Think and Grow Rich, il n’était personne. Il n’avait obtenu aucun résultat particulier et n’était pas riche, c’était juste quelqu’un qui avait une grande motivation et une grande énergie. 

Il a rencontré un des hommes les plus riches et les plus puissants de son époque, Andrew Carnegie, à qui il a plu. Andrew pensait que que Napoleon pouvait l’aider à accomplir un projet qu’il avait depuis longtemps. 

Son projet était de déduire quels étaient les principes essentiels du succès. Il a alors donné carte blanche à Napoleon pour aller à la rencontre des personnes qui ont le plus réussi. Il s’est donc retrouvé à faire des interviews avec les 500 personnes les plus riches et influentes de son époque. Il n’a rien fait d’autre que les interviewer. Par ces interviews, il a su établir un modèle. C’est-à-dire qu’il a su structurer cette information pour la rendre utilisable.

Vous pouvez donc très bien être un expert en ayant juste la compétence d’étudier les clés du succès tout comme vous pouvez être un expert en ayant juste la compétence d’avoir des résultats. Le mieux est évidemment de réussir à être expert en ayant ces deux compétences. Créer un profil d’information vous permettra donc de devenir expert sur le sujet. 

Imaginons maintenant que vous avez en face de vous deux vendeurs sur le marché amoureux du coaching pour les hommes célibataires. Le premier est un jeune homme de 21/22 ans qui est encore à l’école mais est un super dragueur. Il vous dit qu’il va vous apprendre à faire des rencontres et à rencontrer la femme de votre vie. Le second a écrit des livres sur le sujet, a formé des gens, fait des ateliers. Imaginez maintenant que le premier est un ancien client du second. Vous allez alors acheter le produit proposé par le premier ou par le second ? 

Une petite astuce à retenir : quand vous créez votre produit ou service, il faut s’assurer que les autres personnes sur votre marché, partenaires ou concurrents, achètent, lisent et utilisent votre produit ou service. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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