Écoutez vos prospects pour booster vos ventes

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L’un des outils les plus puissants pour réaliser une étude du marché est le sondage. 

Le contenu du sondage que vous devez créer, doit être généralement réparti en trois sections :

  • Comprendre ;  
  • Qualifier ;
  • Convaincre.

Si vous créez un sondage en ligne en utilisant un outil gratuit, vous constaterez qu’il y a la possibilité de créer un sondage à pages multiples. Il est également possible de créer le sondage en utilisant Microsoft Word à l’aide d’un modèle conçu au préalable pour insérer vos questions.

Analysons de plus près la première section du sondage.

Comprendre votre prospect

Un point clé à bien assimiler, c’est qu’un sondage a pour but d’impliquer le maximum d’internautes, afin de récupérer des informations clés. Ces informations vous seront utiles plus tard pour créer votre offre et surtout pour proposer un produit/service qui intéresse vos prospects. 

Dans cette étape, il est recommandé d’opter pour des questions ouvertes parce que vous devez collecter les expressions utilisées par votre prospect pour décrire son problème. 

Si vous êtes un coach sportif par exemple, dans la partie de compréhension de votre prospect, vous n’avez pas à proposer des questions à choix multiples. Inutile d’employer des expressions professionnelles que le prospect risque de ne pas comprendre ou n’utilise pas, au risque qu’il ne se sente pas impliqué dans le sondage.

Par contre, en posant des questions ouvertes, vous aurez l’opportunité de découvrir la façon dont vos prospects s’expriment. Par conséquent, vous serez capable d’adapter votre offre et votre message de vente aux attentes des prospects.

Cas particulier : vous avez déjà une audience ou une liste de prospects qualifiés c’est-à-dire des personnes qui se sont déjà intéressées à ce que vous avez proposé. À ce moment-là, il est impératif d’écouter cette catégorie de prospects afin de réussir. Si vous avez déjà cette ressource, vous n’avez pas autant de liberté en ce qui concerne le choix de la thématique.

Le cas échéant, vous avez davantage de liberté sur le choix de votre thématique ou votre offre initiale. 

Par exemple, si vous vous lancez en tant que coach et que vous n’avez pas beaucoup de visites sur votre site et seulement une petite audience, vous pouvez toujours décider si vous voulez devenir coach en séduction, en charisme ou en relooking. Une fois que vous définissez précisément votre thématique, vous commencez à attirer les prospects intéressés par votre promesse.

Pour mieux comprendre, je vais vous donner l’exemple d’un sondage que j’ai effectué il y a quelques années. Je me suis rendu compte que j’avais une mailing liste créée suite à une question posée aux visiteurs de mon site pour préciser s’ils étaient des hommes ou des femmes. Bien que mon produit s’intéresse exclusivement aux hommes, il y avait 9000 femmes dans la liste de prospects. Par conséquent, j’ai décidé de lancer un sondage pour déterminer leurs besoins. L’idée était de définir les attentes de mes prospects.

La première question dans mon sondage était : qu’est-ce qui vous intéressait le plus en matière de séduction quand vous êtes inscrite sur la newsletter ?

J’ai opté pour une question à choix multiples :

  • Vaincre la timidité
  • Sociabiliser, rencontrer des amis
  • Améliorer votre apparence
  •  Savoir séduire un homme
  •  Savoir garder un homme
  • Faire revenir un homme après une séparation
  • Séduire ou garder une autre femme
  • Rien de tout cela   

Autrement dit, dès le début du sondage, si vous avez une audience existante, la première question servira impérativement à déterminer l’objectif.

Prenons un autre exemple. J’ai créé un sondage pour le lancement d’un cours en ligne proposé par Olivier Roland « Agir et réussir ». Son blog était destiné essentiellement au partage de livres sur le développement personnel. Comme résultat, son blog avait des dizaines de thématiques traitées. Le problème, si Olivier décide un jour de vendre un produit bien déterminé ou d’opter pour une thématique bien précise, est qu’il risquera de perdre tous les avantages d’avoir déjà une audience. Il est donc essentiel d’écouter les prospects avant de se lancer. La première question du sondage qui permet d’identifier les besoins des prospects abonnés au blog d’Olivier Roland peut-être : quels sont les principaux objectifs que vous voudrez réaliser ?  

Les objectifs proposés comme réponse sur cette question sont nombreux :

  • Créer mon entreprise
  • Faire plus de ventes
  • Être plus motivé
  • Gagner plus d’argent
  • Avoir plus de temps libre
  • Impacter plus de personnes
  • Mieux manager une équipe
  • Développer mon entreprise (déjà existante)
  • Être plus productif
  • Être en meilleure forme physique
  • Séduire, démarrer une relation
  • Autre

Je vous invite à chaque fois que vous faites un sondage à choix multiples à inclure un champ « Autre » dans lequel le prospect pourra préciser ses attentes et détailler sa réponse.

Pour conclure, si vous avez déjà une audience, il est indispensable d’insérer une question dans votre sondage afin de l’écouter et déterminer l’intérêt. 

Par la suite, toujours dans la première partie du sondage, il y a quatre questions clés à poser à vos prospects.

Les quatre questions clés pour un sondage efficace

1. Définir le problème que rencontre votre prospect

Quand vous voulez vendre votre produit/service, il est important de connaître le problème de votre prospect, la situation qu’il est en train de vivre et ce qu’il lui crée la frustration. 

Il est difficile d’inciter un prospect à l’achat s’il est dans une situation de confort, parce qu’un achat, en général, se fait suite à un besoin ou une situation d’inconfort par rapport à la situation actuelle du prospect.

Un exemple de question que vous pouvez poser dans votre sondage afin de localiser les problèmes de vos prospects et de déterminer leurs besoins est : quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez actuellement ?

Je vous recommande, en posant cette question, de proposer aux prospects un champ ouvert pour la rédaction de la réponse. Ainsi, ils utilisent un vocabulaire plus riche et ouvert que celui que vous pouvez imaginer en tant qu’entrepreneur ou commercial.

2. La BAGUETTE MAGIQUE

La baguette magique est la description du produit parfait. Vous pouvez déterminer la baguette magique dont vos prospects rêvent en posant cette question : si vous aviez une baguette magique, quelle serait la solution parfaite à ce problème et à quoi ressemblerait cette solution ?  

L’objectif de cette question consiste à pousser votre prospect à décrire une situation qui vous permettra de définir le besoin crucial de votre prospect. La réponse présente le point clé sur lequel vous vous appuierez ensuite pour vendre votre produit.

Par exemple, dans le secteur du fitness, la baguette magique peut être une poudre protéinée qui permet aux sportifs d’avoir des muscles en un seul jour, ou une pilule qui permet de perdre 20 Kg en une soirée.  

Si vous proposez un produit de formation, vous pouvez formuler votre question de la façon suivante : si vous pouviez me poser une question en relation à vos objectifs, n’importe laquelle, quelle serait cette question ?

Pour un produit physique, la formulation sera un peu différente : s’il y avait un produit qui répondait parfaitement à vos objectifs, n’importe lequel, à quoi ressemblerait ce produit ?

En tant qu’expert, il est possible d’opter pour cette formule : si vous pouviez avoir une conversation privée avec moi, et que vous pouviez me poser n’importe quelle question pour profiter de mon expertise, quelle serait votre question ?

Grâce à ces questions, vous saurez exactement comment vous pouvez vendre votre produit et déterminer les besoins de vos prospects.     

3. Définir l’objectif de votre prospect

Une question pour définir l’objectif de votre prospect reste facultative si vous êtes dans le cas ou vous avez déjà une audience. Pour la simple raison que dans ce cas, vous avez déjà posé la question d’une façon plus large. 

Le cas échéant, utilisez une question à une réponse ouverte, par exemple : si vous aviez accès à la solution idéale, quel est le résultat final que vous pouvez atteindre en faisant décoller vos ventes ?

Revenons à notre exemple du secteur du fitness, il est impossible d’inventer un produit miracle qui permettra aux sportifs de devenir musclés en un jour ou de maigrir sans rééquilibrer leur alimentation. 

Mais quand vous proposez votre produit, pensez à mettre en avant les points qui rapprochent votre produit au produit miracle : une cure amincissante qui garantit de bons résultats dans une courte durée et sans beaucoup d’efforts.   

4. La situation RÊVÉE

L’objectif et la situation rêvée sont deux notions proches. Une fois que vous avez déterminé le problème, l’idée du produit idéal ou le cheminement idéal pour atteindre le résultat souhaité, il est temps de savoir la situation rêvée de votre prospect.

Pour ce faire, je vous recommande encore une fois d’utiliser une question ouverte de type : si vous aviez accès à la solution idéale, quel est le résultat final que vous pouvez atteindre en faisant décoller vos ventes ? Quelles seront les conséquences positives sur vous, votre entreprise, votre entourage ?

Titre et en-tête du sondage  

Un autre élément que peut contenir la première page de votre sondage, c’est l’en-tête. 

Premièrement, pensez à vous présenter au début du sondage, par la suite, préciser votre objectif. 

Ce dernier consiste à aider votre prospect en déterminant ses besoins pour mieux le conseiller et lui fournir un produit/service satisfaisant. Même s’il s’agit d’un sondage que vous faites en face à face avec votre prospect, il est indispensable d’indiquer deux points :

  • Vous faites le sondage dans son intérêt ;
  • Il s’agit d’un court sondage qui contient seulement quelques questions.

Sur la première page du sondage, votre prospect ne sera pas dans la mesure de déterminer le nombre total de pages du sondage. En effet, ce détail influence énormément le taux de réponses à votre questionnaire. Comme le cerveau humain n’aime pas les tâches inachevées, répondre à trois questions au début du sondage incitera votre prospect à le terminer. Si vous annoncez dès le début qu’il s’agit d’un questionnaire de 12 questions par exemple, vous risquez que votre prospect décide de ne pas participer au sondage.

Le but de cette partie est donc de rassurer votre prospect sur la longueur du sondage et d’indiquer que le sondage se fait dans son intérêt.

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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