Comment gérer au mieux les objections de vos prospects ?

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Dans cet article, nous allons voir comment faire pour réagir aux objections d’un prospect, voire en anticiper certaines. 

Tout d’abord, un conseil essentiel. 

Une objection ne s’ignore pas 

Certains pensent qu’en ne mentionnant pas l’objection alors le prospect va oublier qu’il avait une objection avant d’acheter. 

Deuxième problème, si vous vous dîtes que effectivement vous ne pouvez pas ignorer l’objection de votre prospect, dans ce cas-là vous vous dîtes que du coup vous allez combattre ces objectifs. Ce n’est pas non plus la bonne chose à faire. Vous ne pouvez pas montrer à votre prospect que vous pensez qu’il a tort d’avoir une telle façon de penser vis-à-vis de votre produit ou service. 

Remettre en cause les objectifs du prospect entraînerait une argumentation qui gâcherait presque toutes vos chances de vendre. 

Dans notre marketing, nous n’allons pas commencer à dire aux gens qu’ils ont tort. 

Si vous ne pouvez ni ignorer l’objection ni la combattre, qu’allez-vous faire ? 

Aller dans le sens du prospect n’est pas possible non plus car, si par exemple, il trouve que votre produit ou service est trop cher, vous ne pouvez pas lui donner en raison en disant qu’il est vrai que le produit ou service est cher. 

La première chose à faire, c’est l’autoriser. Vous avez besoin d’autoriser cette objection à exister. 

Il s’agit de la première étape pour avoir ensuite une conversation qui ne soit pas une argumentation, une lutte, entre vous et votre prospect. 

Vous devez donc dire que vous comprenez son objection. Par exemple, si le prospect risque d’avoir à redire sur le temps de livraison ou le prix du produit, nommez l’objection en précédant d’un « Vous vous dites peut-être » afin de montrer à votre prospect que vous comprenez d’où vient son objection. 

Vous avez besoin de créer de la confiance afin de guider vers l’achat en expliquant que même si vous comprenez leur objection, celle-ci ne devrait pas être un argument suffisant les empêchant d’acheter le produit. 

Que pouvez-vous faire pour retourner les objections des prospects à votre avantage ? 

Exemple : Vos prospects s’attendent à recevoir du service mais au final tout est automatisé. En quoi cela est un avantage pour les prospects ? 

Si vous êtes honnête, cette honnêteté mettra votre prospect en confiance et lui permettra de savoir si le service est fait pour lui ou pas et d’avoir une vision claire des avantages et inconvénients de ce service. Il pourra prendre une décision à partir de là. 

Faut-il avoir prévu toutes les objections possibles pour pouvoir y répondre à l’avance ? 

Alors il est impossible de tout prévoir mais il est revanche possible d’anticiper certaines objections. 

Si vous faites une vidéo pour présenter votre produit, commencez dès cette vidéo (tournée à l’avance) à répondre aux questions et objectifs que vous êtes persuadé de recevoir. Rajoutez ensuite, au fur et à mesure, les autres questions et objections que vos prospects vont avoir avant la sortie de la vidéo mais auxquelles vous-même n’avez pas pensé afin d’éviter qu’ils se posent la question le jour de votre lancement. 

Vous vendrez plus facilement votre produit une fois que vous aurez répondu correctement aux questions et objections de vos prospects et su en anticiper certaines. 

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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