CatégorieEntreprendre et Faire sa première vente

Quel est votre positionnement dans l’écosystème des affaires ?

Q

En proposant un nouveau produit/service sur le marché, votre objectif n’est pas seulement de faire la première vente, mais également d’acquérir les ressources nécessaires pour réaliser d’autres ventes. Votre projet ne s’arrête pas après avoir effectué la première vente. Pour cette raison, il est important de vous assurer que vous êtes dans la bonne direction sur le long terme et que vous êtes bien positionné pour chercher davantage de clients.

Où trouvez-vous le client parfait ?

Sachez tout d’abord que le client idéal (intéressé, motivé et qui a les moyens), non seulement, il existe, mais aussi, il fait actuellement des achats pour avoir des produits/services similaires aux vôtres. 

En effet, votre produit/service n’est pas le seul sur le marché. Quel que soit le produit/service que vous vendez, vous n’êtes pas le seul entrepreneur sur le marché qui propose une solution, mais vous faites partie d’un écosystème.

Le produit/service que vous vendez, même si vous pensez qu’il est extrêmement  innovateur, est similaire à d’autres produits/services qui aident votre prospect à atteindre le même résultat ou à franchir le même obstacle. 

Je partage avec vous un exemple simple pour mieux comprendre. Imaginons que vous avez inventé l’aspirine. Vous pensez donc que vous avez créé le premier médicament qui permet aux prospects de soulager les maux de tête. Il est possible qu’à l’heure actuelle, le prospect n’achète pas un produit similaire, car cela n’existe pas sur le marché. Vous pensez donc à découvrir un nouveau marché et vous devez prospecter de nouveaux clients.

Le monde réel n’obéit pas à ce raisonnement et la procédure à suivre est différente. Certes, les solutions complètes qui permettent d’obtenir ce résultat (ne plus avoir mal à la tête) n’existent pas actuellement sur le marché, mais il y a des palliatifs.

Avant l’invention de l’aspirine, les gens optaient pour d’autres solutions et plusieurs alternatives pour remédier à leurs maux de tête.

Ces prospects se trouvent dans l’écosystème du produit/service déjà existant sur le marché qui résout le même problème.

Pour booster vos ventes et mettre en avant votre produit/service, je vous explique le challenge qui s’applique à vous quel que soit le produit/ service que vous vendez.

Tout d’abord, il est crucial de comprendre que votre prospect a interagit avec d’autres produits/services ou des entreprises avant d’utiliser votre produit/service. Ajoutons à cela, vos prospects peuvent utiliser éventuellement d’autres produits/services en même temps qu’ils utilisent les vôtres ou même après.

Imaginons que vous êtes un coach sportif. Avant de proposer votre programme de coaching sportif, il est primordial d’orienter votre client vers une alimentation saine, équilibrée et adéquate. Il est également recommandé de leur demander de libérer de l’espace dans leurs appartements pour faire une activité physique et acheter du matériel de sport (tapis, poids, haltères…).

Que se passe-t-il avant l’utilisation de votre produit ?

En appliquant  votre programme de coaching sportif, votre client aura besoin d’utiliser le matériel en question. Après le coaching, probablement que votre client aura besoin de se reposer.

Votre challenge consiste alors, à trouver entre 3 et 5 produits au minimum, dont votre prospect aura besoin pour bien profiter du vôtre. Pour ce faire, pensez aux actions qui passent en amont pour amener les prospects à vous.

Pour notre exemple, le programme de coaching sportif, avant de démarrer la première séance, le prospect aura besoin d’acheter des chaussures pour faire du sport par exemple.

Un autre exemple, si vous vendez les matériaux de dépannage informatique, le fait d’avoir acheté un ordinateur, vous permettra d’avoir de nouveaux prospects.

Pour cette raison, il est important de lister 3 à 5 produits qui permettront à votre prospect de bien profiter du produit/service que vous proposez.

Que se passe-t-il en utilisant votre produit ?

Je vous invite également à lister 3 à 5 produits qui peuvent aider vos prospects à tirer le meilleur parti de votre produit/service. Autrement dit, préparez la liste de produits qui peuvent être utilisés en même temps que le vôtre.

Par exemple, si vous êtes formateur en marketing et que vous proposez des formations dispensées sur Internet, pour tirer une bonne partie de la formation proposée, votre prospect doit disposer d’un ordinateur et d’une connexion Internet puissante.

Que se passe-t-il après l’utilisation de votre produit ?

Par la suite, vous définissez 3 à 5 produits/services qui seront utiles pour votre prospect après avoir utilisé le vôtre. Cela peur être des produits utiles après l’utilisation de votre produit. Par exemple pour le programme de coaching sportif, ces produits peuvent être des serviettes de sport.

Cela peut être également des produits/services dont vous avez créé le besoin auprès de vos clients.

Par exemple, prenons l’exemple d’un service proposé en freelance qui permet aux entreprises de faire des recrutements. Après avoir utilisé ce service, l’entreprise se trouve avec de nouveaux salariés qui auront besoin d’un service de formation pour les former (Excel, management, marketing…).

Afin de positionner votre produit dans son écosystème, je vous recommande de mettre en place cette liste de 9 à 15 produits/services qui aident vos prospects avant, pendant et après l’utilisation de votre produit/service.

Par la suite, vous aurez besoin des outils essentiel pour mener à bien votre mission :

  • Un brainstorming : votre réflexion ou la réflexion avec un proche/associé qui peut vous aider à concevoir de nouvelles idées.
  • Les pages jaunes : une fois que la liste des produits/services génériques est mise en place, vous pouvez utiliser les pages jaunes afin de localiser des entreprises qui proposent ces produits/services.

Par exemple, si vous avez une pizzeria, certains de vos clients auront besoin d’un taxi sans doute pour venir sur place. Pour cette raison, vous devez chercher dans les pages jaunes les sociétés de taxis qui sont à votre proximité.

Quelle est votre mission ?

Votre mission consiste à continuer à :

  1. Lister 10 entreprises qui interviennent dans la vie de votre prospect avant d’effectuer son achat chez vous ;
  2. Lister 10 entreprises qui vendent un produit/service qui peut être utilisé en même temps que le vôtre.
  3. Lister 10 entreprises dont le produit/service est utilisé par votre prospect après le vôtre.

Il suffit de préparer une liste avec les coordonnées nécessaires : nom d’entreprise, email, adresse, numéro de téléphone…

Pour la liste de produits/services que vous avez déjà préparée, vous devez affecter une liste des entreprises qui offre le produit/service correspondant.

Quel est le meilleur moment pour immatriculer votre entreprise ?

Q

J’aimerais vous parler d’une habitude qui peut vous permettre de gagner et d’économiser beaucoup d’argent ainsi que de diminuer les difficultés relatives aux questions administratives. Il s’agit d’une question fréquemment posée quand on est sur le point de lancer son entreprise : À quel moment faire son dossier pour s’immatriculer, être officiellement chef d’entreprise et avoir sa société ?

Il y a un principe important à respecter : toutes les démarches administratives doivent être faites le plus tard possible mais sans pour autant être en retard.

En l’occurrence, en ce qui concerne la création de votre entreprise, cela ne sert strictement à rien d’immatriculer son entreprise avant d’avoir ses premiers clients.

Quel est le meilleur mois de l’année pour pouvoir faire vos formalités au Centre de Formalités des Entreprises ?

La bonne réponse est : pas maintenant.

Ce que vous devriez faire en premier est d’aller chercher des clients qui vont vous signer des chèques ou signer des contrats. Tant que vous n’avez pas prouvé que le concept ou l’idée que vous avez va rapporter de l’argent, il ne sert à rien de commencer de suite à faire tourner le compteur de l’administratif.

L’administration est un peu comme un chauffeur de taxi qui met le compteur dès le moment où il est garé en bas de chez vous, même si vous n’êtes pas prêt. En bas il y a l’Urssaf, la Cipav, la caisse d’assurance maladie qui sont en train de regarder le compteur tourner et de vous faire un montant forfaitaire que vous allez devoir régler.

Démarrer trop tôt les actions administratives vous coûtera du temps que vous pourriez passer à chercher des clients, et vous coûtera de l’argent.

Il faut faire en sorte d’obtenir les premiers clients en vous concentrant uniquement sur ce point au départ :

  • Pas de dossiers administratifs,
  • Pas de cartes de visite,
  • Pas de site Web,
  • Surtout pas de page Facebook ou de compte Twitter.

Il faut aller chercher les clients et quand ils sont prêts et motivés, vous avez deux options :

  • Soit vous faites en sorte d’encaisser le paiement et le mettez de suite comme capital de démarrage de l’entreprise, 
  • Soit vous suspendez le paiement : si le client vous paye par chèque ou en liquide par exemple, vous pouvez utiliser cet argent pour ouvrir votre compte bancaire dédié à votre entreprise.

Quand on vous dit d’immatriculer le plus tard possible votre entreprise, on ne vous demande absolument pas de vous mettre dans l’illégalité en encaissant l’argent sans le déclarer.

Cela vous causera toujours des problèmes, pas parce que vous allez vous faire prendre au départ mais parce que la mentalité de ceux qui font d’abord du travail dissimulé volontairement sont toujours retrouvés. 

En attendant, vous établissez vos factures au nom de « entreprise en cours de création ».

Vous pouvez mettre le nom de l’entreprise si vous l’avez déjà et si vous n’avez pas encore le numéro d’immatriculation ce n’est pas grave.

Si vous devez faire des achats pour pouvoir livrer vos premiers clients, vous pouvez aussi demander aux fournisseurs de vous faire une facture en stipulant « entreprise en cours de création ».

Le fait de repousser tout ce qui est administratif et dépenses futiles comme les cartes de visites, le site Web et les dépenses de temps pour créer les comptes Twitter… c’est pour vous permettre de vous concentrer sur le fait d’aller chercher vos premiers clients, ce qui est essentiel.

Une fois que vous avez vos premiers clients, aucune banque ne vous refusera d’ouvrir votre compte entreprise.

Au début de la création de votre entreprise, les démarches administratives doivent être faites le plus tard afin de retarder le moment où on va commencer à vous ponctionner.

Pour les autres démarches administratives c’est un rituel que l’on recommande de faire : ne pas mettre une priorité dans votre activité sur l’administratif pour éviter d’avoir que cela à effectuer.

C’est la notion de flottaison : faire des déclarations de TVA ou de douane c’est comme écoper dans un bateau ; c’est utile s’il y a des trous dans la coque parce que cela évite qu’il coule. C’est important de le faire mais si vous mettez cette activité en priorité, vous ne ferez que cela et le bateau n’avancera pas.

Faites vos déclarations dans les temps, tout en vous souvenant qu’il y a une règle de priorité que l’on appelle « La loi de Parkinson ». Cette règle dit que « Toute tâche prend tout le temps qu’on lui donne ».

C’est la raison pour laquelle si vous avez eu des mémoires à faire quand vous étiez étudiants en espace de 6 mois, et que si vous aviez eu seulement 15 jours pour le faire, vous auriez mis ce même temps pour le même mémoire. 

Commencer à vous occuper de l’administratif très tôt peut sembler être une bonne approche mais du coup vous ne faites que cela car tout votre temps est épuisé.

À la question à quel moment vous devez immatriculer votre entreprise, la réponse est : Pas maintenant.

Le guide pour évaluer un nouveau projet

L

La réussite est une arme à double tranchant, parce que vous pouvez devenir la victime de votre succès. Les opportunités qui se présentent à vous au départ, sont des occasions à saisir afin de démarrer votre activité. Mais à partir du moment où vous commencez à avoir du succès et à être visible, vous aurez beaucoup plus d’opportunités au point que vous serez incapable de les gérer. 

Lancer un nouveau projet ou accepter une opportunité qui se présente à vous, ne sont pas toujours des décisions évidentes. 

Personnellement, j’ai eu recours à une grille extrêmement efficace afin de gérer cette situation. A chaque fois que vous réfléchissez à lancer un nouveau projet, je vous invite à répondre à dix questions qui vous permettront de vous décider.

Afin de tirer profit de cette grille, il est recommandé de suivre deux instructions :

  • Pour chacune des questions, attribuez une note de zéro ou un ;
  • Votre réponse doit être catégorique.

1. Est-ce que ce projet accélère l’atteinte de mon objectif à long terme ?

Le premier réflexe à adopter, c’est de vous demander si ce projet vous permettra d’atteindre votre vision à long terme plus rapidement. 

Souvent, la réponse à cette question, vous aidera à déterminer que la plupart des opportunités qui se présentent, non seulement ne vous aident pas à atteindre votre objectif à long terme plus rapidement mais en plus elles vous dévient de votre vision. 

Par conséquent, vous ralentissez le parcours vers vos objectifs. Le temps passé sur des projets qui ne s’alignent pas avec vos objectifs, c’est du temps perdu.    

2. Est-ce que ça sera FUN ?

C’est une question que j’ai héritée de mon mentor Jeff Walker qui est l’inventeur du concept du Lancement Orchestré, une stratégie marketing pour générer un chiffre d’affaires sur une courte durée. 

Je considère Jeff Walker comme un modèle de l’entrepreneur libre parce qu’il a fixé les conditions dans lesquelles il veut travailler. 

Par exemple, parmi les règles de Jeff Walker, il ne rate jamais un jour de poudreuse : s’il neige systématiquement, Jeff ne travaille pas.  

Je trouve qu’il est important de vous poser cette question avant de vous lancer dans un nouveau projet.

3. Est-ce que ce projet va diminuer mon stress ?  

Afin de répondre à cette question, vous devez connaître les facteurs générateurs du stress. Cela m’a pris des années à comprendre, et une fois que je l’ai compris, ma qualité de vie s’est améliorée d’une façon sidérante.      

Les facteurs générateurs de stress

J’ai découvert que plusieurs facteurs présents dans ma vie me créent du stress, de l’anxiété et des problèmes. Si j’arrive à les éliminer, je me porterai très bien. Pour ce faire, j’ai commencé par les classer dans une liste :

  • Résoudre le même problème deux fois ;
  • Gérer la logistique ;
  • Ecrire en ayant une date limite ;
  • Improviser des événements ;
  • Être fatigué ;
  • Passer du temps avec des personnes qui ne correspondent pas à mon profil du client idéal.

Une fois que vous définissez vos facteurs générateurs de stress, posez vous cette question : ce projet diminue-t-il mon stress ?

Il est important de vous lancer dans des projets qui, non seulement n’augmentent pas votre stress, mais qui contribuent à le diminuer. Par exemple, dans mon cas, embaucher une assistante administrative me permettra d’éliminer la gestion des tâches logistiques. Cela diminue mon stress.

4. Est-ce qu’il s’agit d’un défi ou d’une tentation ?

Il est possible de formuler cette question différemment : est-ce que ce projet vous permettra d’apprendre un savoir-faire qui vous sera utile pour toute la vie ?

En effet, il s’agit d’un défi si vous allez apprendre une nouvelle compétence, et c’est une tentation si vous utilisez vos pré-requis.

5. Est-ce que ce projet me rapportera assez pour justifier le temps passé ?

Cette question vous force à découvrir la valeur de votre temps et à attribuer une valeur à une heure du travail. La meilleure méthode pour répondre à cette question, c’est de vous baser sur votre revenu actuel par heure de travail et de multiplier ce chiffre par cinq. 

Si vous touchez 2800 € par mois en travaillant 35 heures par semaine, votre heure de travail est estimée à 20 €. Vous fixez une barre et vous décidez de vous lancer seulement dans des projets qui multiplient la valeur de votre heure active de travail. Je vous suggère d’utiliser un facteur multiplicateur de cinq. 

Pour l’exemple précédent, comme l’heure de travail est estimée à 20 €, ne vous lancez que dans des projets qui vous apporteront plus de 100 € par heure.

6. Est-ce que ce projet a du sens pour mon entreprise ?  

Si vous êtes une TPE, le projet d’acheter de la publicité pour apparaître sur TF1 n’a pas vraiment de sens. En effet, vous n’avez pas suffisamment de ressources financières qui vous permettent de prendre le risque de tester une nouvelle stratégie coûteuse. 

D’ailleurs, un de mes amis entrepreneurs a décidé de se lancer dans un projet similaire et a dépensé 50 000 euros sur des publicités qui mènent les visiteurs sur son site Internet. Malheureusement, cette stratégie ne lui a apporté aucune vente. 

Il est crucial de respecter la taille de votre projet avant de vous lancer dans de nouveaux projets !

7. Est-ce que je vais gagner des ressources stratégiques pour mon entreprise à long terme ?    

Il y a sept ressources stratégiques :

  • Les nouvelles relations avec vos clients et vos partenaires ;
  • La notoriété de votre entreprise sur le marché ;
  • L’acquisition d’une compétence et de l’expertise pour la création et la livraison de vos produits ;
  • L’enrichissement de votre liste de clients et de prospects ;
  • L’amélioration de votre offre et la façon de présenter votre produit/service ;
  • L’adaptation de votre produit/service au marché ;
  • Une source de revenu à long terme pour votre entreprise.  

Si ce projet vous permet d’acquérir des ressources parmi les sept ressources citées sur cette liste, vous attribuez un point à cette question. Sinon, c’est zéro !

8. Si je laisse tomber ce projet, est-ce que je le regretterai dans 25 ans ?  

Si aujourd’hui vous laissez tomber ce projet, dans 25 ans est-ce que vous vous souviendrez de cette opportunité et regretterez de l’ignorer. Généralement, dans 25 ans, vous oublierez que cette opportunité s’est présentée à vous un jour. Dans ce cas, vous mettrez zéro pour noter cette question.

Par contre, si vous êtes convaincu que dans 25 ans, vous vous souviendrez toujours de ce projet et vous allez regretter de ne pas avoir saisi cette chance, attribuez un point à cette question.

9. Ai-je accès à une personne qui l’a déjà fait ?  

Si vous avez accès à une personne qui s’est déjà lancé dans un projet similaire, il est important de se renseigner auprès d’elle pour savoir si ce projet vaut le coup ! 

Je vous recommande vivement de trouver une personne qui a vécu cette même expérience et qui est donc capable d’évaluer ce projet. Le cas échéant, vous mettez zéro ! Même s’il s’agit d’un projet révolutionnaire, avec un nouveau concept certainement, vous trouverez des entreprises ou des personnes qui ont travaillé sur le même secteur. Il est fondamental de trouver accès et oser poser des questions à une personne qui a de l’expérience.

10. Choix final : génial je fonce, ou non pas question ?

Cette question dépend de toutes les réponses précédentes. 

Si la somme des points ne dépasse pas les six points, ce projet ne remplit pas suffisamment de critères et il vaut mieux l’abandonner.

Par contre, si vous avez une note qui dépasse les six points, ce projet vaut la considération et vous pouvez passer à l’étape suivante qui consiste à écrire la fiche impact.

Souffrez-vous du syndrome de l’entrepreneur dans son garage ?

S

Comment garantir le succès de votre prochain produit ? Je vais vous parler d’un conseil issu d’un livre qui explique comment vous pouvez devenir plus libre, comment vous pouvez vendre vos produits plus facilement et comment vous pouvez transformer vos clients en fans.

Ce livre s’intitule Le Secret des Entrepreneurs Libres de Sébastien Night. Je vais donc vous parler d’un conseil que j’ai moi-même appliqué et que je partage dans mon livre, au chapitre 39.

Lorsque vous lancez un produit, vous devez absolument éviter le syndrome de l’entrepreneur dans son garage. Qu’est-ce que Steve Jobs, Bill Gates et Jeff Bezos ont en commun ? Une histoire que les médias aiment raconter et que tout le monde connaît, une histoire d’entrepreneurs qui ont démarré leur activité dans leur garage, leur cave, chez leurs parents jusqu’à ce que le projet puisse sortir et acquérir un succès phénoménal. Malheureusement, cette histoire est fausse. 

Effectivement, ils ont bien lancé leurs activités depuis leur garage mais ils n’ont pas d’abord travaillé à créer leur produit dans ce lieu pour ensuite le lancer des années plus tard. 

Au contraire, tous les trois ont vendu leur produit avant de l’avoir créé. Ils sont d’abord allés au contact des clients, dans le cas de Bill Gates pour vendre MS-DOS par exemple. Ils ont donc en commun d’avoir d’abord réalisé un prototype, pas forcément tangible et de l’avoir proposé aux clients.

Dans le chapitre 39 de mon livre, je reviens sur ce syndrome de beaucoup d’entrepreneurs qui ont peur d’être copiés s’ils parlent de leur produit avant sa création. Ils préfèrent donc travailler en secret et attendre que le produit soit parfait avant de le proposer sur le marché. 

Le problème est que le produit ne sera jamais parfait en travaillant en isolation car le marché n’est pas au courant que vous le faites et vous risquez d’être hors sujet. Vous n’aurez pas répondu avec votre produit à un réel besoin, vous aurez simplement eu une idée dont personne n’aura peut-être envie.  

Il se peut également que vous arriviez trop tard, que quelqu’un d’autre ait déjà occupé l’espace dans l’esprit de vos prospects avec un produit similaire, peut-être de moins bonne qualité. Ce que je vous recommande donc comme méthode, c’est de prototyper.

Dans mon cas, au lieu de commencer à rédiger mon livre dans mon coin, j’ai donné une Webconférence en 2014 sur le thème dont il est question. Je l’avais fait transcrire sous la forme d’un premier ouvrage intitulé Le Chemin vers le Sommet, prototype du livre Le Secret des Entrepreneurs Libres. La première version a été lue par presque cinq-mille entrepreneurs qui ont donné beaucoup de retour dessus. J’ai utilisé ce feed-back pour repenser le plan et la façon d’écrire l’ouvrage. 

J’ai ensuite créé un nouveau prototype en écrivant directement en live sur Facebook. J’ai été le premier auteur au monde à rédiger un livre en direct devant les yeux des internautes. Cela m’a permis d’obtenir encore beaucoup de retour et de continuer à m’améliorer. 

J’ai proposé à un premier groupe de personnes de lire le manuscrit définitif avant que je ne puisse le publier. J’ai réalisé une ébauche de couverture et j’ai demandé aux clients de voter. Ils m’ont conseillé de changer de titre.  

Ces itérations régulières avec le marché m’ont permis de faire de mon livre un succès, de le classer en 8ème position des ventes en France à sa sortie et de toucher beaucoup de monde car je proposais un produit fini après de multiples modifications. En écoutant les retours des clients, j’ai obtenu un produit qui devenait un objet social.

Un objet social c’est un produit dont les clients peuvent parler, qui attire leur curiosité, qu’ils ont envie de recommander. C’est cela qui assure le succès du produit sur le long terme.

Si vous décidez de lancer une formation vidéo, vous pouvez déjà la présenter devant un petit comité de testeurs. Vous pouvez également appliquer cette méthode avec un produit physique que vous proposerez à un petit groupe d’utilisateurs. Vous devez toujours vous demander, pour chaque produit que vous créez, comment obtenir des retours de clients.

Comment attirer vos premiers clients ? (une technique simple et efficace)

C

Je vais répondre à l’une des questions les plus fréquemment posées sur mon blog : « Comment attirer mes premiers clients ? ».

Si vous en êtes au démarrage de votre activité, vous vous êtes sûrement rendu compte que lorsque vous cherchez sur Internet un moyen d’attirer vos premiers clients, les méthodes conseillées comportent un des deux défauts suivants :

  • Elle prend énormément de temps et elle n’est pas sûre de fonctionner. Vous vous voyez proposer d’utiliser une méthode qui prendra peut-être un an ou deux avant d’obtenir des visiteurs sur votre site ou votre blog.
  • Elle va vous coûter cher. Cette méthode implique d’investir dans de la publicité, des pages Facebook, un mailing postal. Un de mes clients qui possédait une activité forestière d’élagage d’arbres s’est même vu proposer de faire figurer sa publicité sur des emballages de baguettes de pain. Vous investissez assez cher dans des supports publicitaires sur lesquels vous n’êtes jamais certains d’obtenir un retour.

Vous voudriez connaître un moyen assez rapide de faire rentrer de l’argent dans votre entreprise afin de pouvoir appliquer cet adage essentiel : 

« Il faut gagner son argent avant de le dépenser » 

Je vous propose une technique vraiment très simple, absolument pas en vogue actuellement, très souvent décriée, que personne n’aime utiliser mais que j’ai employée à mes débuts. 

Cette technique est l’opposée du marketing. 

L’objectif du marketing c’est amener des gens qui sont déjà prêts à acheter votre produit ou service. Il m’arrive de recevoir des courriers contenant des chèques et des demandes d’achat d’un de mes livres. C’est typiquement du marketing.

A l’opposé, se trouve donc une méthode que personne n’apprécie mais qui pourtant constitue la démarche essentielle si vous voulez lancer votre activité : le démarchage de la prospection.

Penchons nous sur les deux techniques pour aller chercher le client.

#1 Faire un sondage 

Effectuez une étude de marché qui vous permettra de recueillir beaucoup d’informations sur les prospects constituant votre public cible, sur leur problème actuel, leur frustration et combien ils sont prêts à investir pour y remédier. 

Vous pourrez également savoir s’ils utilisent déjà une solution pour se débarrasser de leur problème, quelle est cette solution, son prix et pourquoi elle ne les satisfait pas. 

Cette approche est concrète et bénéfique si vous la menez vous-même.  

De plus, cette méthode permet de rassembler un bon échantillon de prospects potentiels (les personnes qui ont répondu au sondage). 

Sur un ensemble de trente prospects, au moins un deviendra un client qui achètera votre produit ou service. 

Ma propre sœur a réussi sa première vente alors qu’elle était juste en train de réaliser le sondage avec une personne.

Regardons maintenant la seconde méthode.

#2 Démarcher des partenaires stratégiques 

Cherchez des partenaires à qui vous allez proposer des échanges de ressources. Ces entreprises qui ne vendent pas le même produit que vous, touchent néanmoins le même public cible. 

Par exemple, si vous possédez une salle de sport dont la clientèle est essentiellement féminine, vous pouvez trouver un salon de coiffure qui touche un public similaire. Vous pourrez nouer un partenariat stratégique avec cette entreprise pour établir une promotion croisée.

Comment choisir son premier produit à vendre ?

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Quand on crée ses produits, on peut se demander dans quel ordre doit-on les créer et comment choisir correctement le premier produit ? 

Certains entrepreneurs peuvent avoir plusieurs catégories dans lesquelles peuvent rentrer leur produit d’information. Dans ce cas là, on a plusieurs portes qui s’ouvrent à nous. 

Mais alors, quelle porte ouvrir en premier ? 

C’est le tout premier produit que vous allez créer qui va déterminer par la suite comment vous serez positionné sur le marché. 

Ce premier produit est celui qui va vous faire connaître afin de permettre à votre prospect de vous mettre dans une case. En effet, dès qu’un nouveau prospect découvre votre activité, il vous catalogue, en quelques secondes, dans une case qui sera de préférence déjà connue pour lui simplifier la vie. Vous êtes rangé dans une catégorie. 

Pour être rangé dans la catégorie qui va vous intéresser, il faut bien choisir ce premier produit que l’on va appeler un produit phare. 

L’objectif est de définir parmi vos produits, lequel sera le produit central qui va s’accentuer sur vos promesses. 

Ensuite, les autres produits que vous allez créer, vont être soit : 

  • A côté. Ce sera un produit déclinaison de votre produit phare. C’est le même dans une couleur différente, qui s’applique à un autre prospect. 
  • Au dessus. Ce sera un produit d’approfondissement. C’est le niveau supérieur qui en général coûte plus cher. 
  • En-dessous. Ce sera un produit d’entrée de gamme. C’est un produit plus petit, un produit de découverte qui va amener les prospects à acheter votre produit phare. 

Si vous avez un produit d’entrée de gamme qui amène vos prospects à acheter votre produit phare, cela signifie que votre produit phare sera considéré comme un produit haut de gamme. 

Le premier produit que vous allez créer sera le plus complet, le plus riche et potentiellement le produit le plus cher que vous aurez à proposer. 

Ensuite, vous pourrez mettre en place les trois autres types de produit. 

Que vous ayez ou non déjà constitué une clientèle, je vous explique à quelles ressources vous référer. 

Vous n’avez pas encore de clients 

Vous êtes en phase de réflexion, vous n’avez pas encore de clients. 

Dans ce cas, vous allez utiliser le sondage pour vous permettre de valider votre produit. En même temps, cela vous servira de prétexte pour récupérer des clients potentiels. 

Vous devrez essayer de diffuser votre sondage partout. Cela vous permettra d’obtenir les questions des personnes qui sont intéressées. 

Ensuite, vous pourrez proposer à la fin vos conseils sur tel sujet en échange de leurs coordonnées. 

Vous avez la possibilité par exemple d’offrir une série de vidéos gratuites qui donnent très envie de regarder la quatrième vidéo qui se trouve être la vidéo de vente pour votre produit. 

Ce que vous donnez en échange de ce sondage, ce sont les vidéos de promotion qui forment votre lancement. 

Vous avez déjà une liste de clients 

Vous allez également faire un sondage auprès de votre liste de clients. 

Ici votre objectif est double. 

Le premier est de valider quel est le produit supplémentaire que vous devez créer. 

Le deuxième est de segmenter cette liste. Cela signifie que vous allez faire deux catégories de clients : ceux qui veulent le nouveau produit et ceux qui ne le veulent pas. 

Pour ceux qui veulent le nouveau produit, vous allez simplement le leur proposer. 

Pour ceux qui ne le veulent pas, vous pouvez aussi le leur proposer, mais il va falloir leur apprendre en quoi ce produit est important. 

Dans un premier temps, cela vous donne déjà votre premier public d’acheteurs. 

Pour valider votre idée de produit auprès d’un client, il suffit de lui demander ce qu’il en pense. 

Vous allez donc faire un questionnaire qui sera dans l’idéal à choix multiples et avec un choix libre. 

Le client pourra cocher une des cases auxquelles vous avez déjà pensé, ou soumettre de lui-même une proposition. 

Si vous mettez une case avec « autres, précisez : » sachez que peu de personnes feront l’effort de rédiger une proposition. 

Cependant, soyez très attentif si une personne a pris le temps de faire une proposition, cela signifie probablement que d’autres personnes y ont pensé, mais n’ont pas pris le temps de vous le suggérer. 

Dès que vous avez les premiers retours de votre champs libre, vous pouvez compléter votre QCM pour pouvoir obtenir davantage de réponses de la part des clients ciblés. Tout comme vous pouvez enlever certaines questions qui n’ont eu aucune réponse. Votre questionnaire doit rester concis pour être performant.

Comment repérer le bon client ?

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La prospection est un levier primordial dans l’avancement de votre activité. La recherche de clients doit suivre une stratégie étudiée afin d’attirer vos prospects. 

Habituellement, un client qui vient spontanément vers vous remplit les critères souhaités. Ce client est généralement convaincu par votre produit et prêt à passer à l’action. 

Il ne s’agit pas de faire le sage en haut de la montagne et d’attendre les prospects qui viennent pour acheter votre produit, notamment pour vos premiers clients : il est essentiel de prospecter et rechercher vos premiers clients.

Le réseau relationnel

Vos premiers clients ne sont pas généralement des parfaits inconnus, mais des personnes qui font partie de votre réseau relationnel : vous les avez côtoyés dans un cadre professionnel, vous connaissez leurs secteurs d’activités ou vous les appréciez. 

Cette relation vous permet de discuter avec eux de vos connaissances, de présenter votre formation ainsi que votre métier et de leur proposer vos services. Votre relation rend la conversation plus fluide et facilite le développement de votre offre.

Dans le réseau relationnel, je parle des liens faibles qui sont des relations limitées avec des personnes de votre entourage. Bien entendu, il ne s’agit pas de vos anciens camarades de l’école ou les membres de votre famille. Il n’existe pas de règles qui vous interdisent de travailler avec un membre de la famille, vos voisins ou vos amis, mais d’une façon générale, ils ne sont pas votre meilleure cible !

Par contre, contacter une entreprise avec laquelle vous avez eu une relation, s’avère une bonne alternative. Cette relation peut être tissée en achetant leurs produits ou tout simplement si vous portez un quelconque intérêt vis-à-vis de leurs produits.

Une technique à adopter pour démarrer votre activité et avoir votre premier client consiste à proposer votre service à vos prospects gratuitement pour les aider à résoudre un problème ou atteindre un objectif. Cela vous permettra de rentrer en contact avec eux et de repérer leurs problèmes et leurs objectifs. En connaissant de près votre cible, il est par la suite plus facile de faire de la prospection à grande échelle et d’adapter votre offre selon les besoins de votre audience.  

Mon premier client, en tant que consultant marketing, était Olivier Roland. Nous nous sommes rencontrés deux ans avant notre collaboration : nous nous sommes échangés nos coordonnées sur un forum et nous avons discuté des sujets liés au développement personnel.

Un an plus tard, Olivier a commencé une nouvelle expérience : il a créé son blog de développement personnel. A ce moment là, je lui ai proposé de lancer la vente d’un produit mensuel sur son blog afin de générer des revenus : les meilleurs livres parlant de l’entreprenariat et du développement personnel.

Olivier m’a proposé de l’aider pour concrétiser mon idée de vente d’un produit sur son blog. Ainsi j’ai eu mon premier client et j’ai commencé à concevoir une stratégie qui réponde à ses attentes et ses objectifs. Armé de toutes ces informations, j’ai pu faire ma projection, déterminer le travail à faire et lui proposer une offre adéquate.

Le réseau passionnel

Les personnes avec lesquelles vous partagez les mêmes passions forment votre réseau passionnel. 

Un de mes clients qui a décidé de faire un Lancement Orchestré pour ces cours de Salsa, a choisi de créer un contenu en se basant sur les interventions des danseurs rencontrés lors de différentes soirées. 

Il a conçu toute une vidéo pour son lancement avec les témoignages de personnes passionnées par la Salsa.

La proximité géographique

Il n’est pas nécessaire de chercher vos clients dans une proximité géographique, mais pensez plutôt à les soutenir dans leurs déplacements. 

Personnellement, j’étais toujours prêt à me déplacer pour tourner des vidéos avec mes clients partout dans le monde.

La proximité géographique, n’est pas une condition nécessaire dans la prospection de vos clients. En ayant  l’opportunité de réaliser un lancement à distance, vous pouvez travailler en liberté et éviter le harcèlement de certains clients. L’inconvénient du travail à distance, consiste à l’impossibilité de relancer vos clients en cas de besoin.

Stratégie court terme et moyen terme

Pour trouver vos clients, il est crucial que vous soyez stratégique. Des clients à court terme sont vitaux pour votre activité afin de générer vos premiers revenus, mais pensez à développer votre stratégie à moyen terme.

D’ailleurs, je vous invite à préparer un portrait de votre client idéal en répondant à une simple question : si vous avez l’opportunité de travailler avec n’importe quel client, lequel choisissez-vous ?  

Créez une relation avec vos clients idéaux en leur apportant de l’aide, en achetant leurs produits, ou en faisant des commentaires sur leurs blogs. Ainsi, vous tissez des relations qui vous permettront de leur proposer votre offre.

Il est recommandé de mettre en place deux types de stratégies de prospection :  

  • Une stratégie à court terme,
  • Une stratégie à moyen terme.

Ne cessez pas de présenter votre métier et partager vos connaissances afin d’accrocher vos prospects et accroître le nombre de vos clients potentiels.

De 0 à 250000 euros : Le parcours d’un entrepreneur

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J’ai démarré ma première entreprise avec une soif intense de créer un projet bien à moi et de voir ce projet grandir. Je n’osais même pas rêver de devenir riche, tout ce que je voulais était de pouvoir payer mon loyer, m’assurer un salaire correct et mettre un peu d’argent de côté pour l’avenir.

Comme vous, j’ai eu mon lot de déceptions. Peu de gens le savent mais ma première entreprise a été un échec retentissant. Je l’avais créée avec un associé en Irlande. Notre site Web n’a jamais vu le jour et j’ai perdu mon investissement de départ. Le plus important n’est même pas l’argent mais cette impression d’avoir dépensé toute cette énergie pendant des mois pour rien.

Je me suis relevé et j’ai décidé de démarrer un nouveau projet. J’avais un site Web qui a commencé à devenir très populaire, un blog dans lequel je racontais des aventures que je vivais au quotidien. Ancien grand timide, j’avais décidé de vaincre ma timidité en commençant à aborder le plus possible d’inconnus partout. Je racontais cette trajectoire de ma timidité à devenir plus sociable, faire davantage de rencontres.

Comme beaucoup d’entre vous, je ne suis pas un commercial né, j’étais même quelqu’un d’introverti. Mon blog est devenu très réputé en France et des gens commençaient à me demander des conseils pour vaincre leur timidité. J’ai décidé d’en faire une activité, de les accompagner, de faire du coaching. C’est là qu’a commencé la petite entreprise qui m’a permis de passer dans les médias.

Afin de devenir un bon coach, j’ai décidé de me former à la pédagogie. Mais je me suis vite rendu compte que je devais aussi me former pour vendre mes services car toute cette  compétence en pédagogie ne servait à rien si je n’étais pas capable de trouver mes premiers clients. C’est d’ailleurs une des raisons pour lesquelles la première entreprise avait coulé. Mais ce n’était pas de ma faute, personne ne m’avait appris et je n’étais pas un commercial.

« J’ai décidé d’investir dans mon succès »

Laissez-moi vous expliquer ce qui a changé ma vie professionnelle et personnelle. J’ai décidé d’investir dans mon succès. 

J’ai cherché une formation marketing d’élite parce que j’avais un projet ambitieux. Vous aussi vous avez un projet ambitieux, gagner votre vie, aider votre famille, aider votre client. C’est ce qui nous place vous et moi au-dessus de 73 % des gens qui n’envisagent pas de créer leur propre entreprise.

J’ai trouvé des formations marketing partout (chambre de commerce, cours du soir, universités, écoles de commerce) et toute une flopée d’« experts » sur Internet. Mon temps et mon budget n’étaient pas illimités, il fallait faire le bon choix. Je voulais aller droit à l’essentiel avec une formation conçue par quelqu’un ayant déjà eu des résultats, des milliers de clients, une vraie entreprise, une réputation, qui savait apparaître dans les médias. D’emblée, cela éliminait 80 % de ces « experts ». Ce n’est pas un universitaire qui va m’apprendre à développer mon entreprise alors qu’il n’a jamais eu d’entreprise. J’ai éliminé les donneurs de leçons et les amateurs de la théorie.

Ce filtre a permis un premier tri mais il restait encore un certain nombre de formateurs crédibles. 

Comment choisir ? 

Je me suis souvenu d’un épisode de « Magnum, détective privé »  dans lequel un client choisit Magnum parce qu’il est le meilleur détective d’Hawaï. Quand celui-ci lui demande comment il sait qu’il est le meilleur, le client répond : « J’ai fait le tour de tous les détectives de l’île et ils m’ont tous affirmé être le meilleur ; quand je leur ai demandé qui était le second après eux, ils m’ont tous répondu Magnum. »

On trouve derrière cette phrase un secret marketing. Votre prospect s’attend à ce que vous lui disiez que vous êtes le meilleur mais si c’est une autre personne qui vous recommande, le message est beaucoup plus efficace. Par exemple, je ne fais pas de publicité pour mon site Internet donc si vous êtes arrivé ici c’est que quelqu’un a apprécié mes formations et vous a conseillé d’en profiter. De savoir que d’autres personnes recommandent chaudement ce que j’ai à proposer donne un avantage concurrentiel solide et aide à séduire le client.

J’ai orienté ma recherche vers les experts qui étaient recommandés par tout le monde, les experts incontestés. J’ai fait mon choix et j’ai trouvé les formations qui ont changé ma vie. Il fallait que ces formations soient multimédias avec un support vidéo ou des séminaires, des supports écrits et du coaching en direct.

  • Le support vidéo ou en personne avec le formateur permet d’apprendre plus efficacement, c’est pédagogiquement de cette manière que nous retenons le mieux.
  • Les supports écrits permettent de prendre des notes, de revenir en arrière facilement quand vous en avez besoin et surtout d’obtenir des campagnes marketing prêtes à l’emploi que vous pouvez réutiliser en l’adaptant à vous produits ou services.
  • L’interaction avec le formateur permet de poser vos questions, d’adapter la formation à votre cas spécifique.

J’ai investi au début 1997 dollars dans une formation appelée Mass Control et suivi également la formation Product Launch Formula de Jeff Walker. Ces deux formations ne sont plus disponibles aujourd’hui. A l’époque, investir une telle somme représentait pour moi trois mois de loyer, c’est-à-dire un investissement assez conséquent. J’étais prêt à le faire pour réussir.

Le formateur de Mass Control a été le stratégique de plusieurs des campagnes marketing qui détiennent des records de volume de ventes en ligne aux USA. A l’époque où il organisait cette formation, il avait une entreprise de dressage de chiens qui réalisait un million de dollars de chiffre d’affaires par an. Je me suis dit que si je n’avais qu’une portion de ce succès, ce serait formidable. Cette formation a changé ma vie. En appliquant sur mon site les stratégies que je venais d’apprendre, j’ai réalisé en très peu de temps suffisamment de chiffre d’affaires pour rentabiliser mon investissement et continuer à développer l’entreprise.

Mes conseils pour les « jeunes cons » qui veulent démarrer une entreprise

M

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C’est la première fois qu’on m’écrit pour me traiter, en résumé, de « vieux con »…
C’est dingue comment le temps passe vite ! De 2006 à 2016 je faisais partie des « jeunes cons » 🙂
Voici ma réponse !

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Techniques de marketing par email

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Vos clients n’ouvrent PAS vos emails ! Que faire ?

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Je vous envoie ce podcast pour vous réveiller de la torpeur de l’été 🙂
C’est le début du mois d’Août et au cours des deux derniers mois, la plupart des entreprises se sont mises « en repos »… (à part dans le secteur du tourisme bien sûr !)

Mais est-ce que ce choix est vraiment avisé ?
Au cours des 30 derniers jours, mon entreprise vient de réaliser un de ses meilleurs mois de l’année… et un de mes anciens clients, Laurent, est en train en ce moment même de réaliser une opération marketing par email qui va certainement générer plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires.

Comment est-ce possible ? Tout simplement en utilisant la méthode de marketing par email que je partage dans cette vidéo !
(d’ailleurs, j’ai deux vidéos pour vous aujourd’hui ! La deuxième se trouve sur la même page, avec le conseil marketing d’un vieux fermier, à ne pas rater !)

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Sujets abordés dans cet article :

courge marketing pdf, objet dans un mail pour vendre une seminaire de formation?, comment vendre avec le mailing

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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