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Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Comment rentabiliser les évènements que vous organisez pour vos clients ?

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Dans cet article, je vous explique quelle est la stratégie la plus rentable à adopter pour présenter vos produits/services à vos clients lors d’un évènement. Par évènement, je fais référence à un atelier qui généralement se déroule en petit comité, à une conférence ou encore un séminaire. 

Mais avant d’aller plus loin, revenons d’abord pour mieux comprendre sur la méthode qui ne fonctionne pas : utiliser un catalogue.

Cette technique consiste à faire venir les personnes sur place, leur montrer la liste de ce que l’on propose et espérer que les personnes vont par la suite nous acheter un produit ou un service.

Cette approche ne fonctionne pas car quand vous créez un évènement vous focalisez l’attention des prospects pendant un temps déterminé. C’est sur cet instant que se joue cette chance de décision d’achat. Or, si la séquence de présentation de votre produit ou service n’est pas inclue dans le fil conducteur des sessions de votre évènement, elle ne sera pas convaincante et sera perdue.

La meilleure stratégie, si on veut gagner de l’argent avec notre évènement, consiste alors à inclure la vente dans le fil conducteur. Dès le départ, on conçoit notre évènement de façon à ce que naturellement se crée l’envie d’acheter. Cela permet de proposer facilement une offre à nos acheteurs.

Quelle est la structure la plus efficace pour amener les personnes à retirer le maximum d’informations utiles de notre évènement ?

Il faut amener une transformation chez votre prospect. Ceci permet de créer l’envie d’acheter, de connaître plus en détail vos offres/services ainsi que vos produits complémentaires et d’apporter plus de valeur.

Vous devez trouver la formule gagnant-gagnant entre les personnes qui sont venues sur place et entre ce que vous avez à proposer.

La meilleure façon de le faire est de structurer votre évènement sous la forme d’un triptyque. Cela signifie que votre évènement doit se composer de trois grandes parties.

Si vous organisez un séminaire et que vous avez l’intention de proposer un produit ou service, la meilleure longueur de ce séminaire est de trois jours. Vous allez avoir beaucoup plus d’impact sur les personnes présentes et les ventes si votre séminaire dure trois jours au lieu de deux jours. Même si cela vous coûte 30 % ou 50 % de plus, de coût d’organisation de réaliser un séminaire sur trois jours plutôt que deux jours, vous dépasserez les 50 % de vente en plus.

Par contre, un évènement qui dure plus de trois jours, n’augmentera pas significativement les ventes par rapport à trois jours. De même, un évènement d’une journée, d’une demie-journée ou d’une soirée n’est pas aussi efficace qu’un évènement de trois jours.

Si vous avez par exemple un évènement de trois heures en soirée, vous pouvez faire en sorte que chacune de vos trois heures correspondent à une des trois étapes que je vais vous exposer.

Jour 1 : L’inspiration

Le but de cette première journée est de créer la connexion entre vous et les participants. Si vous organisez un évènement où vous avez des invités qui vont intervenir, il est très important qu’au début il y ait une interaction entre vous et votre public avant de faire intervenir des personnes extérieures.

L’objectif numéro un sur ce jour d’inspiration est de créer la confiance et la connexion. Les participants doivent se sentir à l’aise. Ils viennent du monde extérieur avec leurs soucis, leurs anxiétés, leurs problèmes : il faut les acclimater.

Pour créer cette confiance, cela nécessite un certain temps durant le séminaire qui est le temps pour poser le contexte. Il faut poser les règles de l’évènement avant de rentrer dans le vif du sujet et dans le contenu.

S’il s’agit d’un séminaire de marketing, avant de commencer à enseigner, il faut d’abord expliquer des choses très simples :

  • Le temps que vous allez rester ensemble,
  • Couper les téléphones portables,
  • Prendre de quoi noter,
  • Rappeler que les participants doivent rester concentrés et présents du début à la fin,
  • Mentionner l’heure de la prochaine pause,
  • Expliquer comment procéder s’il y a des exercices à effectuer.

En somme, toutes les informations pratiques, tout comme lorsque l’on rentre dans un avion et que l’on nous explique le déroulement du vol et les mesures de sécurité.

Mieux vaut faire ces explications au début, cela permet de poser le contexte de façon ferme et précise pour indiquer aux personnes que nous sommes là pour travailler, pour avancer sérieusement.

Ce que vous faites dans les premières minutes de l’évènement va influencer la perception des personnes sur tout le reste de l’évènement. Le contexte et la perception des personnes qu’auront du contexte, va influencer la perception du contenu.

Le résultat est que si vous commencez pile à l’heure le premier jour, les personnes s’attendent à ce que vous commencez également pile à l’heure pendant tout l’évènement et ils seront à l’heure. Vous n’aurez pas de retardataires qui dérangeront tout le monde, car vous aurez posé les règles dès le départ.

Ce premier jour d’inspiration va servir à créer la sensation de communauté. Qu’il s’agisse d’un évènement d’une dizaine de personnes ou d’un évènement avec une centaine ou des milliers de personnes, il est important au début de donner l’occasion et la permission aux participants d’échanger :

  • De discuter pendant les pauses,
  • D’apprendre à se connaître,
  • Donner la sensation d’être au bon endroit.

Cette sensation de communauté aura un impact positif très important :

  • Les personnes oseront faire des exercices d’introspection,
  • Rentrer dans le vif du sujet quand vous donnez des conseils,
  • Elles oseront se mettre en situation vulnérable par rapport aux changements que vous apportez avec les conseils de votre évènement.

Dès le début, il est important de créer cette communauté entre les participants. Au moment où vous proposerez votre offre, il y aura des personnes qui vont aller voir vos produits pour les acheter et cela influencera les autres avec qui ils ont eu des affinités.

Cette sensation de communauté va vous aider plus tard à créer une sensation de preuve sociale qui est le fait que l’on soit davantage poussé à faire une action si on a vu des personnes qui nous ressemblent faire cette même action.

Dans cette première journée d’inspiration, la sensation finale sur laquelle on veut que les personnes quittent l’évènement à la fin du premier jour doit être la sensation que tout est possible.

C’est ce que l’on veut créer comme sensation :

  • Les personnes doivent être inspirées car on leur a montré pleins de choses,
  • Elles se sentent motivées et impatientes à voir la suite,
  • Elles doivent sentir que cela va les aider à avancer.

Sur ce premier tiers, vous n’avez probablement ni fait d’offre commerciale ni mentionné votre produit ou service. Si vous êtes éventuellement partenaire d’une association caritative, vous pouvez mentionner ce qu’il font.

Vous devez rester sur le côté inspiration et non en mode transaction sur ce premiers tiers de votre triptyque.

Je vous donne le schéma à suivre des jours 2 et 3 dans un tout prochain article.

Le modèle de questions à poser pour réussir vos interviews

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Olivier Roland, a publié sur son blog une vidéo qui explique le rôle des interviews pour alimenter des blogs, créer un contenu facilement et se faire connaître grâce à des références sur votre marché. Comme résultat, le nombre de demandes d’interviews sur Internet a augmenté considérablement. Mais avant d’envoyer vos demandes, vous devez obligatoirement préparer les questions à poser au cours de l’interview.

Préparez toujours votre contenu du point de vue du client

Quand vous contactez un entrepreneur pour une interview, je vous invite à penser systématiquement au type de questions à poser. Souvent, ces questions tournent autour du même sujet. Certes, elles peuvent avoir de la valeur, puisqu’il est important raconter des histoires dans votre contenu de temps en temps. Mais du point de vue du client, serait-il prêt à payer pour un produit/service où les trois questions essentielles auxquelles ils trouvent des réponses sont :  

  • Présentation de l’entrepreneur ;
  • Description du parcours ;
  • Identification du produit/service.

Pour réussir vos interviews, mettez-vous à la place de votre client et essayez de prévoir les réponses dont il aura besoin pour acheter le produit/service.

Je vous propose quelques modèles de questions et à chaque fois je vous donne un exemple concret. Ces questions sont issues d’un guide intitulé Le guide de l’interview réussie. C’est un produit d’information sous format PDF, que j’ai préparé pour orienter les blogueurs qui me proposent des interviews. 

Mon objectif consiste à créer un contenu audio intéressant et dynamique qui attire les prospects. 

La première chose que vous devez avoir dans votre interview, c’est de définir l’objectif du client. Pour ce faire, il est primordial de découvrir comment obtenir et comprendre leurs réactions pour adapter votre communication et augmenter vos ventes. Autrement dit, essayez de préciser l’objectif pédagogique de l’interview que vous réalisez avec votre invité. Ainsi, même si vous n’utilisez pas la transcription de l’interview en tant que contenu audio pour votre produit d’information, vous serez capable d’exploiter la partie la plus importante.

Pour la première question de votre interview vous ne devez pas demander à la personne interviewée de se présenter. C’est à vous de présenter votre invité grâce aux données récupérées à l’avance.  

  1. Pourquoi est-il essentiel de + thème de l’interview ?

Cette question doit être posée au début de votre interview pour captiver l’auditoire. En effet, c’est une question de motivation pour encourager vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin.

  1. A quelles réactions faut-il être attentif pendant qu’on présente le message de vente ?

Cette question a comme objectif de recueillir les réactions et les objections de vos prospects quand vous vendez un produit à distance, par exemple sur Internet ou catalogue. 

  1. Quels sont les obstacles les plus fréquents ?

Au début, vous avez motivé vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin. Par la suite, vous avez cité les signes qu’ils doivent suivre pour être sûrs qu’ils sont sur le bon chemin. Et suite à cette question, vos prospects savent à l’avance les obstacles qu’ils vont rencontrer.

  1. Peut-on se préparer à l’avance aux objections potentielles des clients ? 

Dans ce cas, il est possible d’utiliser des solutions prédéfinies pour traiter les objections de vos prospects.

  1. Que faire lorsque l’on se retrouve bloqué ?

La question qui manque et qui viendra automatiquement à l’esprit de votre prospect, c’est que doit-il faire lorsqu’il rencontre un obstacle.

  1. Quelle est l’erreur qui tue ?

Cette question a de l’intérêt pour le prospect. Si votre activité consiste à former des coachs sportifs, dans la liste de vos arguments pour vendre votre service, vous proposez à vos prospects de dévoiler l’erreur fatale qui vous coûtera une fortune.   

  1. Dans quelle limite faut-il aller dans le sens du client ?

C’est une question facultative mais je vous recommande de l’inclure dans la liste des questions à poser durant l’interview. Cette question vous permettra de jouer sur une corde sensible.

Pour un produit sur les conseils amoureux, la question posée sera : Jusqu’où peut-on aller en tant que séducteur et où faut-il s’arrêter ?

Prenons un autre exemple. Si vous proposez un produit de haute gamme et vous devez répondre à une objection sur le prix, comment éviter de paraître incohérent ? 

  1. Comment peut-on bénéficier de votre produit/service ?

C’est la dernière partie de l’interview dédiée à l’expert pour se vendre et faire la promotion. Cette question permet à la fois de rassurer votre invité et d’obtenir de vraies réponses aux questions précédentes et non pas une simple publicité.

  1. Comment récupérer les avis des clients ?

    10. Comment peut-on utiliser les avis et les témoignages par la suite ?

Ces questions sont également essentielles dans votre produit d’information si vous le rédigez vous-même. 

En utilisant ce modèle type de questions et en l’incluant dans votre offre, vous réussissez à créer une offre irrésistible.  

Comment vendre à tous les coups : la technique du verre pilé

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J’aimerais vous parler d’une petite modification dans votre stratégie de vente qui peut vous aider à faire mouche à tous les coups lorsque vous communiquez avec vos clients. Il s’agit de la technique du verre pilé.

En matière de vente et de persuasion générale, le déterminant numéro 1 de l’issue de votre interaction avec le client, c’est votre conviction. Celle-ci va être ressentie par votre client au travers de la confiance que vous mettez dans vos mots, au travers du choix de vos mots, au travers de votre langage non verbal. Cela aura au final plus d’impact que les promesses que vous faites.

Un marché a cinq niveaux de sophistication. Un des niveaux est « ils connaissent absolument rien à votre produit ». Pour ce niveau, la promesse a beaucoup d’impact parce que les gens ne sont pas encore sceptiques mais à mesure que les gens en entendent davantage ils vont finir par être très sceptiques face aux promesses qui leur sont faites. Ce qui est déterminant pour convaincre ces personnes n’est plus la promesse. Il est beaucoup plus important d’avoir une communication alignée.

Qu’est-ce qu’une communication alignée ? 

C’est le fait que si un désaccord existe entre ce que vous dites, votre intonation de voix et votre langage corporel et bien les importances respectives de ces différents facteurs sont extrêmement différents. 

Notre langage corporel compte pour 58 % de notre communication, notre voix compte pour 35 % et les mots que vous dîtes comptent pour 7 %. Ceci est une répartition de l’impact de la voix, des mots qui sont dits et du langage corporel dans le cas où il n’existe pas d’alignement entre les trois, c’est-à-dire si vous accueillez quelqu’un et que vos mots disent « Bonjour, enchanté de vous voir ! », que votre voix dit « j’en ai rien à faire » et que cela est prononcé avec le ton « bonjour, enchanté de vous voir » et que votre langage corporel dit « je vais lui casser la figure » car vous l’attrapez au col. Le cerveau de l’autre personne aura du mal à assimiler les trois messages différents mais le message qui aura le plus d’impact sera le message corporel car forcément si la personne est sur le point de se faire frapper, c’est forcément à ça qu’elle va réagir.

Dans votre message de vente, votre conviction est votre premier facteur parce que celle-ci va être perceptible par l’alignement. Il est très difficile d’aligner votre message verbal avec votre message corporel mais il est très facile d’éviter de dissocier. Ce qui fait que vous n’arrivez pas à conclure la vente et que votre conviction ne passe pas c’est le que le prospect ressent un côté discordant entre les mots et votre corps.

Comment faire pour être complètement aligné ? 

La marche à suivre est d’utiliser la méthode du verre pilé. Elle consiste à se forcer à créer une offre permettant d’avoir la certitude que votre prospect doit acheter ce que vous proposez, même s’il doit ramper sur du verre pilé pour l’obtenir.

Pour moi, il s’agit d’un concept très important. Toutes les offres que vous faites à vos prospects doivent être des offres irrésistibles, c’est-à-dire qu’il faudrait être « débile » pour ne pas l’acheter.

Ce n’est pas le jour de la présentation de l’offre que vous allez appliquer des techniques de communication mais vous allez le faire en amont. C’est vous, face à votre ordinateur, quand vous êtes en train de travailler sur le produit, qui devez vous demander ce que vous pouvez faire pour que votre offre soit tellement alléchante que les gens n’auront d’autre choix que de vouloir en profiter (par exemple même si la personne est au Burkina Faso connecté dans un cybercafé). Une technique de communication ne suffira pas à avoir une offre aussi puissante.

La technique du verre pilé consiste donc à créer une offre si irrésistible que ça vous force à être en alignement et que l’impact soit immédiat sur vos clients.

Comment réussir votre passage à la télé, à la radio ou dans un journal ?

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Quand un journaliste vous contacte pour parler de vous et votre entreprise, comment s’assurer que l’article, la chronique, le plateau télé ou le reportage va avoir des retombées positives ?

J’aimerais partager avec vous le livre Feeding The Media Beast de Mark Mathis. Il s’agit d’un des premiers livres que j’ai lu lorsque j’ai cherché à faire connaître mon entreprise dans les médias et cela a très bien marché pour moi vu que, mon entreprise, peu de temps après avoir lu le livre, a fait l’objet de reportages, de plateaux télé et d’articles sur TF1, France 2, M6, Canal+ et dans Paris Match, Charlie Hebdo, Le Parisien, Le 20 Minutes. 

Chaque fois, les médias ont parlé de mon entreprise de manière positive sauf dans deux cas où je n’avais pas suivi une des règles enseignées dans le livre. 

La plupart de mes apparitions dans les médias ont été un succès grâce à ce que Mark Mathis appelle la règle de la préparation. 

En fait, quand vous savez que vous allez être interviewé ou intervenir sur un plateau, vous devez absolument vous préparer en amont en vous posant un certain nombre de questions : 

  • Quel est le format ? Une chronique, un documentaire, un reportage, un article ? Est-ce que ça va durer 5 minutes, 15 minutes, 20 minutes etc ? Est-ce un plateau que vous allez partager avec d’autres invités ? Est-ce que l’article est une demi page ou une pleine page ?
  • Quel est le sujet et comment le journaliste compte-t-il l’aborder ? Certains angles d’approches devraient vous dissuader d’apparaître dans le média qui vous le propose. 

Il existe donc un certain nombre de questions pour savoir à l’avance à quelle sauce vous allez être mangés et il faut mieux que vous décliniez l’apparition dans un média si vous sentez que cette apparition pourrait être bizarre. 

Ce qui est intéressant c’est lorsque vous posez des questions, le journaliste va toujours apprécier que vous en posiez car cela montre que vous souhaitez préparer l’article ou le reportage et que le contenu sera donc de meilleure qualité. 

Le journaliste refusera de vous dire l’angle qu’il veut pour son article si et seulement si il prévoit de faire un article qui va vous discréditer. Autrement, le journaliste n’a aucune raison de vous cacher quel angle il souhaite. 

Sur mes dizaines d’apparitions dans les médias, je n’ai pas accepté de suivre cette règle que deux fois et les deux fois, cela s’est avéré être des cas vraiment bizarres. Une fois c’était sur une radio et une autre fois sur une radio web. Les journalistes avaient déjà prévu à l’avance de dénigrer mon travail et c’est ce qu’ils ont fait. Cependant, j’ai su que c’était de ma faute car je n’avais pas respecté la règle de la préparation enseignée par l’auteur du livre. Il faut donc ne jamais négliger de se renseigner à l’avance ! 

Pour aller plus loin :

Comprendre les 4 points de l’aspect technique du contenu

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Dans cet article, je vais vous expliquer les quatre points de l’aspect technique de la publication de votre contenu.

Commençons par le format.

1. Quel format pour votre contenu ?

Allez-vous publier des articles, des vidéos ou des podcasts ? 

Le choix du mode de communication doit se faire en considérant trois filtres : votre marché, votre image et vos compétences.

Votre marché est le premier filtre simplement parce que certaines audiences ne lisent pas et il est donc inutile de publier des articles de quatre-mille mots. Ces personnes regarderont les images, les vidéos, parfois écouteront des podcasts même si je ne recommande vraiment pas de bloguer sous cette forme. Le public jeune n’a pas envie de lire, le public plus âgé qui n’a pas l’expérience de la technologie lira mais à condition que le texte soit bien lisible, il faut donc absolument éviter d’écrire en blanc sur un fond noir (toujours privilégier du sombre sur du très clair).

Selon le produit que vous allez vendre, selon le personnage que vous voulez projeter, vous allez être forcément dans un certain schéma. Si quelqu’un tient un site sur comment publier un bestseller et que tous les articles sont sous forme audio ou vidéo, c’est incohérent. Si un formateur gère un site sur le langage corporel et qu’il écrit, ce sera moins convaincant que s’il le montre en personne devant la caméra. Si votre site parle de motivation, ça ne fonctionnera pas par écrit. Vous devez montrer que vous aussi vous possédez cette motivation.

Si écrire un article est pour vous une véritable douleur alors faites des vidéos. J’ai écrit des articles durant un moment sur mon blog traitant de séduction, il me fallait trois semaines pour en sortir un. J’ai alors décidé de parler de séduction face à une caméra, je connais mon sujet, je peux répondre aux questions. Vos compétences correspondent à ce que vous êtes capable de produire dans un temps raisonnable. 

A l’opposé, pour certaines personnes, s’enregistrer à l’audio n’est pas envisageable. Peut-être ne possèdent-elles pas le matériel, peut-être se sentent-elles mal à l’aise. S’enregistrer devant un ordinateur demande de l’entraînement pour parler clairement, avoir le bon volume, la bonne intonation, le bon rythme. Si vous ne supportez pas le fait de devoir dompter votre voix, ne communiquez pas par audio et vidéo. Nous avons tous certaines affinités, il faut donc choisir le format qui nous convient le mieux.

2. Quel hébergement choisir ? 

Si vous écrivez des articles et que vous utilisez WordPress, c’est très facile. 

Concernant les podcasts, je ne le recommande pas. Lorsque vous faites un fichier audio, je vous recommande de prendre un PowerPoint, de l’enregistrer en même temps, ainsi vous avez aussi une vidéo. 

Pour l’hébergement des fichiers, j’utilise un service d’Amazon qui s’appelle S3 et le logiciel Cloudberry équivalent d’un logiciel FTP. Si vous n’êtes pas à l’aise avec un logiciel FTP, il existe EZS3 très simple d’utilisation. Cet outil vous permettra de mettre en ligne, sur les disques durs d’Amazon, une très grande quantité de données. YouTube fonctionne très bien aussi pour les vidéos courtes.

3. Créer la page d’accueil 

Le mieux est de proposer une page d’accueil fixe avec un message de « vente » optimal pour captiver le prospect. Vous ne vendez pas votre produit mais l’inscription à la newsletter. 

Retrouvez des astuces pour bien configurer votre page d’accueil dans cet article : Le secret pour bien deemarrer votre blog.

4. Optimiser le référencement 

Quand vous créez le contenu, vous allez utiliser un Plug in qui s’appelle All in ONE SEO à chercher dans les extensions de WordPress. Ce logiciel va tout configurer pour vous, vous n’aurez juste qu’à mettre des titres « recherchables » à vos articles. Vos titres doivent ressembler à ce qu’une personne pourrait réellement rechercher dans un moteur de recherches. 

Par exemple, personne ne cherche « la stratégie BCPV », les gens chercheront plutôt « comment rentabiliser mon blog ». Comme titre d’article, je choisirai alors « Comment rentabiliser son blog ». De cette façon, je fais en sorte que des gens arrivent sur mon blog en effectuant leurs recherches. 

Ensuite, il faut insérer des sous-titres dans l’article, utiliser des expressions pertinentes, mettre en relief (gras, italique) les mots importants. Ces éléments permettront d’avoir un blog simple à comprendre pour un moteur de recherches.

Cinq secrets pour réussir un séminaire

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Si vous souhaitez devenir un excellent présentateur et réussir vos séminaires, il vous faut de la pratique. Mes conseils, pourront vous aider à améliorer vos compétences et atteindre votre objectif.

La première question à vous poser est :

Quel est l’objectif final de votre séminaire ?

Le premier paramètre à identifier est de déterminer les transformations que vous créez chez les personnes qui assistent à votre séminaire. 

Tout apprentissage est un changement du comportement. 

Si vous  proposez un contenu informatif aux spectateurs, ils auront évidemment des informations supplémentaires, mais sans rien apprendre réellement. Un apprentissage nécessite le transfert d’une transformation. Vous devez apporter un changement aux spectateurs qui peut toucher :

  • Le comportement ;
  • Les réactions dans une situation crise ;
  • La stratégie de communication d’une entreprise…

Le cas échéant, votre séminaire est inefficace.

Le changement de l’action accompli à la fin du séminaire peut être lié à l’apprentissage ou à une action financière. 

Par exemple, au cours d’un séminaire vous pouvez introduire implicitement votre programme de coaching et à la fin vous pouvez proposer aux participants d’acheter ce programme ou de s’inscrire à votre séminaire continu. Pour ce faire, planifiez votre séminaire d’une façon à inciter les participants à réaliser cette action automatiquement.

En proposant un contenu très riche et complet pendant votre séminaire, les participants ne seront plus intéressés par l’achat de votre programme du coaching.

Si votre but est de transformer un comportement dans la vie de tous les jours, faites en sorte que tous les exemples et les exercices de votre séminaire tournent autour de ce comportement. Ainsi, à la fin de la formation, le participant adoptera ce comportement comme étant un reflex.

Pour un objectif d’action de votre séminaire qui doit aboutir à un achat, faites en sorte que tous les exemples employés au cours du séminaire et les différentes sessions visent à rapprocher les participants de la décision d’achat.

Un exemple des démarches possibles dans un séminaire est de consacrer une session pour motiver les participants afin de vaincre la procrastination dont l’objectif est de les entraîner à passer rapidement à l’action. 

Une autre session aura comme objectif de mettre en avant l’importance de l’éducation et son rôle dans la réalisation des objectifs. Armé de tous ces ingrédients et si vous arrivez à atteindre les objectifs de différentes sessions, vous constituez des croyances auprès des participants. Par conséquent à la fin de séminaire, ils seront automatiquement convaincus par la nécessité d’achat de votre produit/service.

Ce qui nous amène à la seconde question :

Comment bien préparer un séminaire ?

Ce qui fait la différence entre un présentateur médiocre et un bon présentateur, c’est la préparation et l’entraînement. 

Avant chaque séminaire, je prépare un manuel du séminaire composé d’un engagement personnel, le plan du séminaire et le contenu. 

Je fournis ce manuel aux participants avec des parties vides à remplir au cours du séminaire et je garde une version remplie pour moi. 

Mais cela n’est pas suffisant pour réussir un séminaire. Il est indispensable d’ajouter tous les éléments participatifs, localiser les endroits d’exécution des exercices, faire le choix musical correspondant à chaque exercice et préciser les heures de pauses. 

L’objectif est d’avoir une trame posée sur un pupitre devant vous pendant le séminaire conçue d’une manière claire et détaillée, de telle façon que tout autre personne peut présenter le séminaire à votre place, au moins en termes de contenu.

La répétition est le secret du bon présentateur   

Un autre levier important dans la préparation de séminaires est la répétition.

J’ai organisé plusieurs fois des séminaires en invitant des intervenants. L’erreur que j’ai commise à cette époque est de demander aux intervenants de m’envoyer simplement leurs présentations sans les inciter à répéter l’intervention avant le jour J du séminaire.   

Personnellement, je répète ma présentation au minimum trois fois avant le séminaire devant mes amis et mon équipe. Le jour où j’arrive face aux participants pour faire la présentation en public, je ne rencontre ainsi pas de difficultés.

D’une part, je connais par cœur mon intervention et je l’ai présentée tellement de fois que je suis capable d’intervenir sans aucun support. 

D’autre part, j’ai pris mon temps pour repérer les lacunes et estimer le temps nécessaire pour terminer ma présentation.

L’entraînement qui consiste à répéter la présentation de votre intervention plusieurs fois à un public réduit est une bonne méthode à adopter pour l’auto évaluation. Cela vous permettra également d’éviter les surprises et les imprévus le jour du séminaire.

Comment introduire un séminaire ?

L’introduction dans un séminaire doit être préparée mot à mot. 

Je consacre plus de temps pour la préparation de l’introduction que le reste du séminaire. 

Par la suite, il y a une progression à suivre dans le reste du séminaire. 

Au début, les participants n’ont pas de compétences, évitez donc de les mettre dans une situation qui procure un sentiment de danger.

Au démarrage, proposez des exercices inoffensifs et qui n’engagent les participants en rien. Petit à petit, vous avancez pour entamer des exercices d’introspection assez pointus. Si vous commencez votre séminaire avec ce genre d’exercices, dont les réponses sont assez personnelles, et vous demandez aux participants de partager leurs réponses devant tout le monde, vous créez un blocage et limitez leurs interactions.

Ensuite, faites des répartitions de groupes pour faciliter la communication entre les participants. A la fin, il est possible de demander à une personne de prendre la parole face à tout le monde.

Tout cela pour vous dire qu’il y a une procédure à suivre, mais qui ne peut pas être préparée à l’avance. Je prépare au préalable l’introduction de mon séminaire ainsi que le déroulement général et j’improvise le reste.

Démarrez fort

Pour démarrer fort votre séminaire, il faut être parfait sur le contenu et sur le contexte. 

Le contexte fait référence à la manière de vous présenter et d’accueillir les participants dans le lieu du séminaire.

Tous les participants doivent rentrer en même temps dans la salle avec de la musique, c’est plus énergique. Souvent, dans les séminaires, chaque participant arrive à son heure et rentre dans la salle dès son arrivée. Cela influence négativement le niveau de l’énergie auprès des autres participants, le sérieux et l’engagement. Ainsi, vous risquez de rater le séminaire.

Dans mon cas, je m’assure de ne pas perturber le rythme naturel des participants, pour cette raison, dans mes séminaires, il n y’a pas de café ou d’alcool. Il faut être très précis sur les détails et l’organisation de la scène.

Evitez les allées centrales dans l’organisation de la salle du séminaire sinon toute votre énergie sera dissipée dans le vide.

Pensez à vous rapprocher des participants le plus possible afin de maintenir davantage l’énergie.

Prenez soin des détails : les choix des lumières, les écrans et l’organisation.

L’environnement du séminaire compte tout autant que son contenu parce qu’il influence la façon avec laquelle les personnes vont comprendre le contenu du séminaire.

Quand et comment demander des témoignages à vos clients ?

Q

Vous allez devoir demander des témoignages à vos clients.

Vous allez le leur proposer à un moment où ils possèdent encore toute leur motivation et où ils ont déjà pu obtenir des résultats de la part de votre produit.

Imaginons que j’écrive un livre, vais-je demander un témoignage uniquement à la fin de la lecture ? 

Non, je vais mentionner la demande de témoignage après le premier exercice présent dans le livre car les clients peuvent déjà avoir acquis des résultats dès ce moment-là. 

Attention, souvenez-vous qu’il existe plusieurs types d’exercices selon une progression. 

Le premier exercice est innocent, c’est-à-dire qu’il est peut-être sans rapport avec la création de votre produit. 

Le suivant est l’exercice inoffensif qui n’est pas encore vraiment dans la thématique du produit, ce n’est donc pas encore le bon moment. Plus nous posons tôt la question aux clients, plus la qualité du témoignage est faible.

À la fin du livre, je vais ajouter une page où je demanderai aux clients de raconter leurs succès et de l’envoyer à mon adresse e-mail personnelle. 

Toutefois, après les premiers exercices, je vais inclure une autre page sur laquelle je signalerai à ceux qui auraient déjà obtenu des résultats grâce à cette technique de me donner de leurs nouvelles. Je les enverrai à la dernière page où figure mon adresse e-mail. 

Plus je peux, dans mon continu, faire des références à du contenu qui se trouve plus loin, mieux je me porte. Cela motive mon prospect à aller vers la suite.

Ressource additionnelle : 7 endroits originaux où vous pouvez utiliser vos témoignages clients

Comment améliorer sa communication et éviter les conflits !

C

Conversations cruciales: comment éviter les conflits inutiles

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Suite à mon précédent podcast au sujet de cet excellent livre, l’éditeur m’a envoyé un exemplaire de la traduction Française ! Voici donc 7 principes issus du livre Conversations Cruciales, pour vous aider à vous préparer avant une discussion ou négociation difficile, pour éviter les conflits et le stress !

Si vous préférez écouter le podcast en audio (ou le télécharger pour l’écouter sur votre mobile, dans votre voiture, ou sur un lecteur mp3/iPod) alors il vous suffit de cliquer ci-dessous :

Ressources
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Le livre Conversations Cruciales, en Français : http://amzn.to/2hmrShx
Gérer les conflits et les conversations difficiles ! : https://youtu.be/i7UKbXHjKRY

(suite…)

Sujets abordés dans cet article :

marketing en français

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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