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2 étapes incontournables pour vendre votre produit en ligne

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Afin de vendre votre produit/service sur Internet, vous devez le classer dans une catégorie bien définie et lui attribuer un titre potentiel. Cette étape vous aidera à mettre en valeur votre produit.

Dans quelle catégorie rentre votre produit ?

Prenons l’exemple d’un feutre comme étant le produit tangible à vendre. 

En premier lieu, il est recommandé de déterminer dans laquelle (lesquelles) de ces 9 catégories rentre le feutre :

  1. Santé et bien-être : certains types de feutres peuvent rentrer dans cette catégorie. Pour des feutres sans solvants organiques ou qu’on peut utiliser pendant des heures sans risquer d’avoir des produits chimiques sur les doigts ;
  2. Gagner davantage d’argent : c’est un angle possible. Ce feutre permettra à vos clients d’économiser de l’argent, identiquement au principe de la pile alcaline par rapport à la pile saline. Si le client achète une seule fois le produit, même s’il coûte plus cher, avec une durée de vie de six feutres normaux, il économisera de l’argent ;    
  3. Réussite professionnelle : en faisant des séminaires ou des formations de management ce feutre peut contribuer à la réussite professionnelle ;
  4. Relations amoureuses et sexuelles : votre produit ne peut pas présenter une solution pour les prospects intéressés par cette catégorie ;
  5. Développement  personnel et valorisation de soi : il est possible de créer un rapport entre votre produit et cette catégorie. Ce feutre est utile pour faire des présentations. En ayant un feutre avec un pouvoir couvrant et régulier, vous ne serez pas embarrassé devant votre public.  Il est essentiel de mettre en avant les avantages de ce feutre : des formateurs connus à l’international ont fait confiance à ce feutre parce qu’il a une durée de vie exceptionnelle ;       
  6. Créer ou développer une entreprise : votre produit présente un outil pour le développement de certaines entreprises. Par conséquent, vous pouvez proposer le feutre à des entreprises qui font des formations où elles ont besoin de présenter des diagrammes sur un paperboard ;  
  7. Animaux de compagnie et les jardins : naturellement, le feutre n’est pas un produit destiné aux jardiniers ou aux amateurs d’animaux ;
  8. Le voyage : aucun rapport ne pourra être établi entre le voyage et le feutre ;
  9. La beauté : le feutre ne permettra pas à mes clients de devenir plus beau.

En adoptant cette technique, vous serez capable de classer n’importe quel produit dans une des neuf catégories possibles.

Créer votre produit d’information

L’étape suivante consiste à déterminer le produit d’information à vendre. Ce dernier donnera envie plus tard à vos prospects d’acheter votre produit/service. Cela est possible pour un produit physique ou un service. 

Si vous vendez déjà un produit d’information, pensez à adapter le titre de telle façon qu’il rentre dans une des catégories.

Comment économiser de l’argent ?

Vous pouvez avoir un produit d’information qui explique à vos prospects, comment le feutre leur permettra d’économiser de l’argent. 

Votre produit d’information par exemple peut être : les sept façons qui vous permettront d’économiser la moitié du budget dédié aux formations. Evidemment, parmi les sept façons il y aura :

  • Achetez des feutres qui coûtent moins chers ;
  • Commandez les feutres en gros ;
  • Optez pour des feutres de bonne qualité et avec une longue durée de vie.

Au final, une fois que le prospect suit les sept conseils, il se trouve convaincu par votre produit.

Comment réussir sa vie professionnelle ?

Le message que vous devez transmettre à travers votre produit est que la réussite professionnelle passe par un feutre. 

Pour un formateur ou un manager par exemple, votre produit d’information pourrait être : des outils qui feront de vous un formateur respecté. 

Bien entendu, parmi ces outils, vous devez mentionner qu’il est indispensable d’avoir un feutre de bonne qualité afin de marquer les esprits. 

Il est possible également  de mentionner qu’en ayant un feutre avec une écriture claire, la présentation sera plus lisible pour les participants installés au fond de la salle et par conséquent il réussira à garder leur attention plus longtemps.   

Comment votre produit contribue à la valorisation de soi ?

Pour mettre en avant le rôle de votre feutre dans la valorisation de soi, le produit d’information peut être : des méthodes pour donner plus de valeur à votre formation aux yeux de vos élèves ou des méthodes pour inspirer davantage les équipes que vous coachez. Parmi ces méthodes, vous allez sans nulle doute, citez votre produit : le feutre.

Comment votre produit servira au développement d’une entreprise ?

Votre produit de formation peut-être tout simplement : comment faire une présentation d’un business plan qui marque les esprits. Le produit proposé, le feutre, présentera l’outil incontournable pour réussir cette présentation.

La création d’un produit d’information est une étape indispensable dans le processus de vente. Il incitera les prospects à acheter votre produit/service.

La technique pour augmenter les visites vers votre blog grâce à Google

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Dans cet article, nous allons voir comment augmenter le trafic vers votre site grâce au positionnement sur les moteurs de recherche et plus particulièrement sur Google.

Vous voulez être positionné pour que l’internaute en faisant une recherche dans Google trouve votre site Internet. 

Cela signifie que Google doit savoir que votre site parle du mot-clé recherché. 

Sachez que sur la majorité des sites d’entreprises, d’entrepreneurs ou de blogs, la personne qui veut être positionnée oublie qu’il est important d’inclure sur son site le mot-clé sur lequel elle veut être positionnée. 

Google ne peut pas savoir le sujet de votre site si vous ne le mentionnez pas sur votre site. 

Prenons un exemple. Vous proposez du coaching sportif sur Saint-Nazaire. Si vous souhaitez pratiquer cette activité sur Saint-Nazaire et d’autres communes alentours, vous devez absolument lister ces communes sur votre site. 

Ainsi, vous devez créer une liste de 5 mots-clés relatifs à votre produit/service/site et les incorporer dans le corps du texte de votre site et en particulier sur la page d’accueil et dans le titre. 

Intégrer le mot-clé dans le titre

Le plus important sur une page c’est le titre de la page. Nous entendons par titre, la balise qui est en haut de la page avec le code source de la page qui fait que dans la barre de titre du navigateur sera écrit le titre de votre site. Cela n’apparaît pas dans la page mais dans le navigateur. 

Si votre texte parle du coaching sportif sur Saint-Nazaire mais que dans le titre vous n’avez pas mentionné le mot-clé « coach sportif Saint-Nazaire », une autre personne pourra être mieux positionnée que vous si dans le titre de sa page elle inclut ce mot-clé. 

La première chose à faire est d’avoir le mot-clé dans le titre car c’est très important pour Google.

Ce mot-clé est l’expression sur laquelle on veut se positionner, il est donc important qu’il soit également présent plusieurs fois sur votre page. 

Inclure le mot-clé et ses variantes plusieurs fois dans le corps du texte

Vous pouvez utiliser par exemple les tags sur WordPress. Quand vous écrivez un article ou lorsque vous créer une page sur WordPress, vous pouvez préciser le sujet de votre contenu et ainsi inclure dans les tags les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner.

Le choix de votre mot-clé est important car cela va générer des pages qui vont vous ramener du trafic. 

2 outils pour le référencement naturel

Il y a certains avantages d’avoir un blog plutôt qu’un site traditionnel. En effet, il existe certains outils qui permettent d’automatiser cette tâche. 

Vous avez la possibilité d’utiliser des extensions. Les deux extension les plus répandues sont « All in One SEO » et « Platinum SEO ». Elles sont similaires et gratuites. 

Quand vous installez une de ces extensions sur un blog WordPress : 

  • Elle vous demande sur la page d’accueil quelles sont les expressions sur lesquelles vous voulez vous référencer. Cela vous permet de choisir votre titre. 
  • Elle vous demande quelle est la description de la page en une ou deux phrases qui décrivent le contenu. 

La description n’est pas un des critères primordiaux pour être positionné, par contre, c’est ce qui apparaît dans les résultats sous l’adresse de la page. 

Il est important aussi de mettre le mot-clé au début de la description pour qu’il apparaisse en gras dans les résultats de Google pour que les personnes cliquent davantage dessus. 

Cela permet également à Google de comptabiliser si des personnes cliquent plus sur un résultat en particulier. C’est un indicateur qui dit à Google si beaucoup de personnes sont intéressées par cette page. Si c’est le cas, elle aura tendance à remonter dans les résultats. 

Quand le plugin vous le demandera, dans la description, vous pouvez par exemple écrire « Vous voulez un coach sportif sur la région de Saint-Nazaire ? Cliquez ici ! » 

Le fait de mettre « Cliquez ici ! » dans votre description est un appel à l’action qui permet d’augmenter le taux de clics dans les résultats de Google. De plus, cette astuce est rarement utilisée. 

Par la suite, quand vous écrirez une nouvelle page ou un nouvel article, les extensions vont vous permettre d’optimiser le titre et vont reprendre une partie du texte qu’il y a dans la page et la communiquer à Google. 

De cette manière, Google saura ce qu’il faut afficher comme description de la page. Cela augmente le référencement de chaque page de votre site de façon considérable. 

En résumé, la méthodologie à appliquer est la suivante : 

  • Choisissez 5 mots-clés, 
  • Optimisez votre site en incluant ces mots-clés, en commençant par la page d’accueil, 
  • Vérifiez qu’au début du titre vous avez les mots-clés essentiels,
  • Ensuite, vérifiez que le corps du texte contienne ces mots-clés, de préférence mis en valeur (en gras, italique…) 

Si vous constatez que votre site ne contient pas tout cela, vous devrez ajouter un peu de contenu sur votre page d’accueil. 

Ce contenu doit se trouver le plus haut sur votre page : cela permettra d’augmenter votre référencement. 

  • Evitez de mettre un pavé en haut de page, 
  • Mettez plutôt un premier paragraphe avec vos mots-clés et ainsi de suite. 
  • Adressez-vous directement aux personnes pour leur proposer ce qu’elles recherchent, au lieu de parler de qui vous êtes, cela sera plus convainquant. 

Si une phrase devient plus pertinente pour Google, vous verrez rapidement votre page monter dans le classement des résultats de recherche. 

Pour aller plus loin : 

Comment présenter son histoire de manière captivante

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Votre histoire contient plusieurs composantes. Vous devrez y faire référence en permanence. 

Il existe un livre que je vous recommande, écrit par Christopher Vogler, intitulé The Writer’s Journey (Le Voyage de L’auteur). Il explique comment il faut rédiger une histoire. 

De même, je vous conseille celui de Joseph Campbell, Le héros aux mille visages. Ce sociologue a étudié les mythes de nombreuses civilisations et a découvert qu’il existait une structure commune entre les récits de la Bible et ceux d’autres civilisations. 

Campbell et Vogler ont travaillé sur les plus gros succès du cinéma américain des années 1990.

Dans cet article, je vais vous parler de divers éléments que vous pourrez utiliser pour proposer une histoire qui captivera vos lecteurs.

Votre histoire doit vous différencier des autres. 

Sur mon blog, j’ai raconté l’année où je faisais un maximum de rencontres pour dépasser ma timidité et devenir une personne beaucoup plus sociable. Je ne me rendais pas compte qu’il s’agissait d’une histoire dans laquelle j’entraînais mes lecteurs. Pourtant, par la suite cette histoire s’avéra être fédératrice pour eux.

Les éléments-clefs que l’on doit retrouver sur votre blog 

Le premier des éléments, c’est vous. Qui vous êtes, quelle est votre vision du monde, quelles sont vos valeurs, ce qui vous a amené à démarrer ce blog et ce qui vous plaît tellement dans la thématique que vous avez choisie.

Par exemple, pourquoi voulez-vous parler de développement personnel ? 

Personnellement, j’avais fait ce choix parce que j’étais une personne timide et que je ne supportais plus d’être incapable de discuter avec des inconnus. Il fallait que je sorte de ma zone de confort, que je fasse des rencontres. J’ai beaucoup appris au contact de ces gens, je me suis fait des amis, j’ai rencontré la femme de ma vie. J’ai donc eu envie de partager mes expériences. 

Dès lors, mon blog de développement personnel ne parle pas des mêmes sujets et n’utilise pas  le même ton que celui d’Aurélien Amacker qui a quitté son bureau du quartier de la Défense à Paris pour s’installer en Australie. Ce qui lui plaît dans le développement personnel c’est de pouvoir être libre et vivre des aventures. Nos blogs sont donc totalement différents même si la thématique de fond est identique.

Vos valeurs correspondent à ce qui est important pour vous. Nous pourrions croire que tout le monde possède les mêmes valeurs : l’amour universel, la paix, vivre dans une démarche positive, apporter de la valeur ajoutée à nos clients etc. Effectivement, tout le monde pense que ces choses sont importantes mais chacun a un ordre de valeurs différent.

Quelqu’un qui pense que ce qui compte le plus dans sa vie est l’aventure, l’amusement et la prise de risques n’a pas la même existence que celui qui considère que les trois choses les plus importantes sont avoir une famille, vivre avec une personne que l’on aime et laisser un héritage à ses enfants. Vous allez donc vous différencier en communiquant vos valeurs à vos lecteurs.

Si vous regardez n’importe quel film à succès, vous constaterez que l’un des points communs est le suivant : un personnage évolue dans son monde où il vit comme un poisson dans l’eau (le monde d’avant), survient un élément déclencheur et le personnage se trouve dans  un « nouveau » monde où il est mal à l’aise. Après avoir franchi des obstacles, le héros parvient à une situation meilleure encore que le monde d’avant.

Dans le monde d’avant, j’étais un timide qui restait dos au mur dans les soirées, verre à la main, sans parler à personne. L’élément déclencheur fut un rendez-vous avec Marion qui préférait, comme les autres auparavant, que nous restions amis. C’est à ce moment que j’ai décidé de faire des rencontres, ce qui correspond au nouveau monde où j’étais mal à l’aise. Les obstacles ont suivi puis la victoire quand j’ai enfin été capable de sortir de ma bulle. Je peux faire référence à ces éléments lorsque je réponds à une question.

Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire :

4 ingrédients essentiels pour réussir sa demande de partenariats

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Dans cet article, je vais partager avec vous les 4 ingrédients essentiels pour qu’un partenaire accepte de faire la promotion de vos produits et de votre entreprise. 

À la fin de la lecture, vous saurez ce que vous devez mettre en place pour qu’un partenaire accepte dans un premier temps de démarrer la conversation et d’accepter de vous écouter. Vous connaîtrez l’élément essentiel à mettre en avant si vous voulez qu’un partenaire potentiel soit enthousiaste à l’idée de faire la promotion de vos produits et de vos services. 

Cela peut-être un particulier ayant une audience, ou plus généralement une entreprise ayant une clientèle. Elle va être disposée à promouvoir votre produit ou service auprès de sa clientèle. 

La relation

L’idée est de ne pas contacter un partenaire « à froid ». Ne pas envoyer des dizaines de mails non sollicités ou de masse à tous types de sites qui pourraient être dans votre secteur d’activité et être des partenaires potentiels. Ne pas appeler des sociétés pour leur proposer des partenariats. 

Il faut créer un début de relation avec le partenaire. La taille de la relation va dépendre de la taille du partenaire. 

Si vous souhaitez mettre en place un partenariat avec le leader de votre marché, ce n’est pas juste un commentaire sur son blog qui va faire qu’il va vous remarquer et qu’il acceptera de faire un partenaire avec vous, car il est probablement déjà sollicité quotidiennement et il doit avoir des critères plus sélectifs pour accepter des partenariats. 

Un début de relation peut commencer pour des partenaires de même taille sur son marché et se faire quand on démarre une activité par exemple. 

Vous pouvez aller sur les blogs, sur les forums, postez des commentaires pour montrer votre intérêt pour l’entreprise en question. 

Il ne faut pas penser que votre projet est tellement bon, que l’entreprise ne pourra refuser d’être votre partenaire, au contraire, il faut réellement s’intéresser à son activité. 

Vous pouvez lui montrer ce que vous pouvez lui apporter et entamez une relation avec lui. La quantité d’intérêt dépend du volume du partenaire que vous contactez. 

Dans certains cas, vous pouvez aller participer à un événement, une conférence, un salon organisé par l’entreprise partenaire ou acheter un produit pour être dans le listing client. 

Vous pourrez les contacter en tant que client, le contact se fera beaucoup plus facilement. 

Il faut prendre le temps de créer la relation et ne pas avoir pour objectif, d’avoir besoin de partenaires dans l’immédiat.

L’autorité et la qualité

Le produit/service que l’on veut promouvoir doit être reconnu sur le marché. 

Quand vous contactez votre partenaire, il faut vous présenter avec humilité et qu’il y ait un lien entre ce que vous allez proposer et le public de votre partenaire. 

En effet, si vous contactez un site Internet parce qu’il est très connu mais que votre marché ne va pas avec celui-ci, cela sera une perte de temps. 

Votre expertise doit être liée au public que touche déjà le partenaire, vous devez être complémentaires. 

Vous devez être clair dans la promesse que vous proposez et avoir un produit ou service de qualité. 

En effet, vous devez mettre en avant les bénéfices que vous pourriez apporter à ses clients, s’il parle de vous. 

Pour cela, il faut que votre produit soit testé et approuvé. 

Plus vous allez chercher des partenaires de grande taille, très qualifiés, de gros volume, plus il faudra que votre produit soit testé à l’avance, avec des témoignages de clients avant qu’ils acceptent de le promouvoir. 

La promesse

La promesse que vous faites à votre partenaire doit lui montrer exactement ce qu’elle lui apporte de vous promouvoir. 

Votre partenaire doit savoir ce qu’il gagne à devenir votre partenaire. 

Le plus évident c’est l’argent :

  • commissions, 
  • apporteur d’affaires, 
  • ou d’affiliés

Le partenaire peut percevoir une commission s’il fait une vente de votre produit. 

Vous pouvez aussi être un peu créatif, si par exemple vous n’avez pas encore de produit. 

D’autres ressources peuvent être apportées à votre partenaire, comme par exemple du contenu gratuit qui sera donné à ses clients : 

  • on peut donner de la valeur gratuitement, 
  • des conseils, 
  • du coaching personnalisé, 
  • un échantillon de produit.

Même si ce n’est pas de l’argent, c’est une façon d’apporter de la valeur à ce partenaire pour qu’il fasse votre promotion.

Comment déterminer la vraie nature du produit ?

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Dans cet article, nous allons nous pencher sur ce que j’appelle la vraie nature du produit, autrement dit, nous allons disséquer tout un produit puis montrer ensuite au prospect en quoi chaque point lui est indispensable.

La première étape est de décrire toutes les caractéristiques du produit.

Pour mieux comprendre, prenons comme exemple la formation : « Tout sur les abdos ». Les caractéristiques de ce produit sont :

  • Livre électronique au format PDF
  • Téléchargement instantané sur le site
  • 158 pages
  • En couleurs
  • Illustré de photos
  • Pour les hommes et les femmes
  • Contient des entraînements pour les abdominaux

Nous allons à présent lier un avantage, une émotion, à chaque caractéristique et vendre chacunes d’elles en montrant au prospect que ce produit est la solution parfaite à ses attentes.

Quels sont les avantages que ce soit un livre électronique ?

  • Possibilité de revenir sur les points importants
  • Facile à lire
  • Réception instantanée sans temps d’attente qui permet de commencer immédiatement la lecture, de savoir quoi acheter la prochaine fois que le prospect fera des courses (diète proposée)
  • Possibilité de programmer un premier entraînement puisque le téléchargement est immédiat
  • Sauvegarde du livre sur ordinateur, possibilité d’imprimer la totalité ou les pages utiles à l’entraînement du moment 
  • Téléchargement sur un lecteur d’ebook, sur un iPad
  • Peut être lu sur n’importe quel ordinateur puisque c’est au format PDF sans installer de logiciel spécial

L’avantage du nombre de pages : Livre vite lu qui va droit à l’essentiel, ce qui est motivant pour le prospect. Grâce aux récapitulatifs, il est sûr d’aller au bout sans même avoir besoin de tout lire.

Un autre avantage lié à la dernière caractéristique de ce produit est qu’il propose par exemple de nombreuses solutions alternatives. Autrement dit, l’utilisateur du livre ne s’ennuiera pas, ne se lassera pas à cause d’une routine, il restera motivé. Une des raisons pour laquelle les gens abandonnent les programmes sportifs est l’impression de toujours faire la même chose sans obtenir de résultats.

La longue introduction permet de démontrer en quoi il est important de connaître les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Vous allez comprendre ce que vous faites, ce que vous mangez et vous serez autonomes par la suite.

Enfin, le fait de recevoir par email le lien du livre permet de ne pas l’égarer, de pouvoir le télécharger de nouveau.

Le service client permet à l’équipe de rester à l’écoute en cas de question.Associer les avantages et les émotions à chacunes des caractéristiques du produit va vous aider à par la suite à finaliser la rédaction de votre message de vente.

L’intérêt de la phase de découverte lors d’un entretien

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Lors d’un entretien téléphonique, il existe une phase appelée « découverte » durant laquelle vous êtes dans un mode d’écoute active. Vous allez écouter, pendant 80 % du temps, les réponses des acheteurs potentiels aux questions que vous leur poserez.

En effet, pendant cette phase, vous allez poser beaucoup des questions au client, sur sa situation actuelle, sur sa problématique, sur ce qu’il attend, ce qu’il espère. 

Vous pourrez déterminer où se situe le client dans son processus d’achat et vous serez capable de lui faire une proposition clairement adaptée à son besoin.

Quel est l’intérêt de cette phase de découverte ? 

Si vous ne la faites pas, le client risque de ne rien acheter puisque vous lui proposerez un produit ne correspondant pas à ce qu’il recherche. 

Si vous ne posséder qu’un produit unique, cette phase sera malgré tout utile car cela vous permettra d’acquérir des arguments sur lesquels vous appuyer pour vendre et améliorer votre message de vente. Comme vous posez beaucoup de questions, la personne, en répondant, va vous aiguiller sur l’impact que cela provoque, sur des émotions à utiliser pour présenter votre offre.

Cette phase primordiale prend un certain temps et se décompose en plusieurs étapes

Les différentes étapes de la phase de découverte

La première étapes consiste à connaître la situation de votre acheteur potentiel, de la personne avec qui vous parlez au téléphone et son projet par rapport à votre produit ou votre domaine d’activités. 

Par exemple, si vous vendez des cours de remise en forme, vous devrez demander au prospect s’il pratique un sport, en loisir ou en compétition, afin de savoir où il se situe à ce moment précis.

La seconde étapes est de connaître son objectif. 

L’échéance d’un objectif va varier en fonction du secteur d’activités. Il est important de faire ressortir l’impact qu’aura sur lui le fait d’atteindre ou pas son objectif. 

Dans le cas des cours de remise en forme, le futur client doit se demander quel impact positif cet achat aura sur son physique, sur sa vie sociale, sur sa confiance en lui. D’autre part, il doit envisager aussi l’impact négatif. S’il ne suit pas un coaching sportif, il sera en mauvaise santé, il aura des problèmes de souffle, il prendra du poids etc. 

La personne doit se projeter dans les deux situations. Plus vous allez insister sur le contraste entre les aspects positifs et négatifs, plus cela va susciter l’envie d’acheter.

Ensuite, vous devez connaître quelle serait pour le client la solution idéale ou le produit idéal. 

Par exemple, quel accompagnement attend cette personne dans le cadre d’un coaching sportif ? Préfère-t-il fréquenter une salle de sport ou bénéficier d’un coach à domicile ? 

Le but est de proposer le produit le plus adapté et d’appuyer sur les aspects de notre produit recherchés par le client potentiel.

La dernière étapes est de connaître le processus de décision et le moment de cette décision, c’est-à-dire déterminer si la personne est seule décisionnaire et si d’autres personnes seront impactées par un achat.

Pour aller plus loin, lisez aussi :

Les éléments indispensables pour réussir la vente en ligne

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Dans cet article, nous allons voir quels sont les éléments indispensables pour réaliser et réussir la vente en ligne.

Voyons d’abord comment fixer le prix.

Comment attribuer une valeur à votre produit ?

En premier lieu, pensez à attribuer à votre produit/service une valeur qui ne doit pas être basée sur son poids ou son format. 

Pour ce faire, définissez :  

  • Le gain  

Le gain de votre produit/service n’est pas nécessairement l’argent mais, cela peut être le temps, l’efficacité, la confiance en soi ou la reconnaissance. 

Précisez à vos prospects ce qu’ils peuvent gagner en achetant votre produit/service.

  • L’économie

Votre produit/service pourra faire économiser de l’argent ou de la frustration à vos futurs clients. 

Mettez en avant les économies que vos prospects réussiront à faire grâce à votre produit/service.

  • Émotion

Après l’utilisation de votre produit/service, vos prospects vous éprouver certaines émotions. 

Anticipez cette étape en devinant les sentiments de vos prospects après avoir utilisé votre produit/service.

Ces trois éléments présentent un levier important dans la conception du contenu de votre produit/service.

Ce qui nous amène à nous poser une seconde question :

Quelle est la promesse de votre produit ?

L’étape suivante consiste à définir les grandes lignes de la promesse de votre produit/service. 

En proposant votre produit/service aux prospects, citez sa valeur attribuée au préalable en présentant le gain, l’économie et l’émotion, liés à ce produit/service. 

Par la suite, formulez une promesse basée sur ces différents éléments.

Prenons l’exemple du service de conseils amoureux pour les hommes célibataires « Techniques avancées de séduction ». 

Le gain de ce service, c’est d’obtenir plus de confiance en soi. 

En bénéficiant de ce service, le client pourra économiser certaines émotions négatives comme la frustration et au contraire se sentir plus attirant et aimé. C’est ainsi que vous pouvez exprimer la promesse principale de votre produit/service.

L’objectif, c’est de créer la trame du produit/service que vous vendez. 

Comment définir le gain d’un produit/service ?

« En trois mois, décrochez facilement le job de vos rêves », c’est un exemple d’un service proposé par un formateur qui offre un programme de coaching permettant aux clients d’apprendre la vraie méthode pour décrocher le travail dont ils ont toujours rêvé. 

L’erreur commise par cet entrepreneur consiste à définir la valeur du produit à court terme et non pas à moyen terme en définissant le gain de ce service par la réussite des entretiens au lieu de mettre l’accent sur le résultat final qui est l’obtention du travail souhaité. 

Définissez, de préférence, le gain de votre produit/service par des résultats qui font rêver vos prospects même s’ils prendront du temps avant de les atteindre. 

Le prospect sera intéressé par le travail de son rêve plus que la réussite des entretiens qui peuvent éventuellement aboutir au même résultat. 

Toutefois, vous pouvez inclure les gains à court terme dans votre message de vente sous forme de démarches à suivre afin d’atteindre l’objectif final. 

La promesse finale de votre produit/service doit être suffisamment attrayante pour convaincre vos prospects.

Comment diffuser un sondage à vos prospects ?

Le but du sondage consiste à trouver le maximum de prospects susceptibles d’acheter votre produit/service. 

Il est recommandé d’exploiter les forums pour partager le lien de votre sondage. 

Afin d’inciter les prospects à participer au sondage, pensez à rédiger des messages de présentation sur le forum, interagir avec les membres pour résoudre certains problèmes et proposer un contenu gratuit pour les participants au sondage. 

Une autre méthode à adopter, c’est de contacter des blogueurs ou des personnes qui ont des newsletters. En effet, une personne qui gère un blog est facile à contacter. Généralement le plaisir d’un blogueur, c’est de partager ses articles avec pleins de visiteurs du blog. Il suffit donc de prendre le temps de lire l’article partagé sur son blog et laisser un commentaire intelligent dessus. Ainsi, vous nouez un premier contact qui vous permettra de réaliser des partenariats. 

Les forums, les blogs et les newsletters sont des leviers importants de diffusion de vos sondages à travers des partenariats.

Comment évaluer l’efficacité du produit d’entrée ?

Votre produit d’entrée de gamme sert à introduire le produit phare et générer le maximum de ventes possibles. Si ce dernier n’amène pas automatiquement vos prospects à acheter votre produit phare, il est inutile de faire sa promotion.

Par exemple, pratiquement tous les membres de « Séduire Le Client » ont assisté à au moins une de mes webconférences « 7 étapes pour séduire les clients  ». 

J’ai proposé un produit d’entrée de gamme gratuit à mes prospects qui contient des conseils et des informations. Cela a généré un pourcentage relativement fixe des participants qui ont acheté le programme complet. Cela indique que mon produit d’entrée fonctionne convenablement.  

Pour un programme de formation en management et développement de l’entreprise, le produit d’entrée consiste en un test permettant de déterminer les facteurs qui font perdre temps et argent. 

Afin d’évaluer l’efficacité de ce produit, il est conseillé d’amener un nombre réduit de prospects, à partir des partenariats ou une campagne publicitaire, pour réduire les dépenses. 

Par la suite, une comparaison entre le nombre de prospects qui ont participé à ce test et ceux qui veulent acheter le produit final déterminera l’efficacité du produit d’entrée.

Comment déterminer la catégorie du produit/service proposé ?

Votre produit/service devra accomplir un objectif ou résoudre un problème. 

Afin de mettre en avant l’utilité de votre produit, essayez de l’intégrer dans une ou plusieurs catégories suivantes :

  • Santé et bien-être ;
  • Gagner davantage d’argent ;
  • Réussite professionnelle ;
  • Relations amoureuses et sexuelles ;
  • Développement personnel et valorisation de soi ;
  • Créer ou développer une entreprise ;
  • Animaux de compagnie et les jardins ;
  • Le voyage ;
  • La beauté.  

Pour mieux comprendre, prenons l’exemple d’une formation sur la composition musicale. 

Premièrement, il est crucial de déterminer le public cible en répondant aux questions suivantes :

Avez-vous déjà rencontré une personne qui n’a jamais joué d’un instrument ou composer un morceau auparavant ?

Dans le cas d’une réponse affirmative, ces personnes peuvent être des clients potentiels qui veulent apprendre les bases de la musique. 

En termes de potentiel du marché, il est beaucoup plus difficile de vendre une formation de composition musicale à des personnes qui ne sont pas passionnées par la musique. 

Les traits en commun entre les prospects potentiels sont l’amour de la musique et l’envie d’apprendre.

Qui sont les personnes prêtes à investir davantage pour acheter la formation sur la composition musicale ?

Certes, au fil du temps, il est possible d’élargir votre part du marché et de toucher beaucoup de personnes, c’est le cas du marché de masse. 

Néanmoins, au démarrage, il est conseillé de démarcher les personnes qui ont l’envie, les moyens et l’ambition. 

Après avoir défini vos cibles, cherchez les causes qui les poussent à acheter votre produit/service. Ainsi, vous pouvez le classer dans une des neuf catégories.

Une accroche qui pourra être efficace pour vendre la formation sur la composition musicale rentre dans la catégorie relations amoureuses et sexuelles : « Composez une chanson d’amour pour votre partenaire ». 

Apprendre à composer son propre morceau musical peut également rentrer dans la catégorie de développement personnel et valorisation de soi. 

Un certain type musical peut d’autre part avoir un rapport avec la catégorie voyage, si le produit proposé est dédié spécialement aux personnes qui veulent jouer un seul type de musique du monde.

Bien évidemment, la formation sur la composition musicale ne rentre pas dans les neuf catégories, mais elle est au moins au cœur d’une d’entre elles. 

Une citation célèbre disait que la plupart des gens meurent avec leur musique encore en eux. Cette citation joue le rôle d’un message d’alarme pour inciter les prospects à acheter cette formation et apprendre à jouer les morceaux musicaux. 

Plusieurs personnes possèdent le don d’avoir de superbes mélodies, mais elles n’arrivent pas à les transcrire sur un instrument musical. 

En conclusion, pour une formation sur la composition musicale nous optons pour la catégorie de développement personnel et valorisation de soi.

En élargissant suffisamment notre champ de vision, il est possible de trouver un rapport de cette formation avec une autre catégorie : la réussite professionnelle. 

La plupart des musiciens rencontrent des difficultés pour passer du statut de musicien amateur à professionnel. Cette formation pourra être bénéfique et facilitera la transition.  

Les musiciens amateurs ou semi-professionnels sont donc des clients potentiels.

Osez vous vendre

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Aujourd’hui Marc et moi proposons un débat sur la thématique : osez vendre et osez vous vendre.

Personnellement, je vais aborder l’importance de parler de notre propre histoire, de la mettre en avant dans le marketing. Vous allez communiquer avec une liste de prospects et de clients intéressés par vos produits, vos services.

Marc abordera le côté « oser se vendre » en vente directe, c’est-à-dire en communiquant directement avec les prospects et les clients dans des conversations individuelles. Le marketing, par contre, est automatisé.

Lorsque nous sommes entrepreneurs, parler de notre produit jusqu’à conclure la vente permet de faire rentrer l’argent, de faire vivre l’entreprise, de la développer, de l’automatiser le plus possible. 

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent une activité ou qui veulent passer à un niveau supérieur n’osent pas ou plus se mettre en scène. Ils ont l’impression d’avoir déjà énormément parlé de leur produit ou service et ne voient pas l’intérêt de recommencer. Pourtant, si vous ne vous montrez pas enthousiasmé par ce que vous avez à vendre, cela ne fonctionnera pas.

L’importance de la vente directe

La vente directe est extrêmement importante. Dans les entreprises, le marketing et le commercial sont souvent opposés alors que les deux sont totalement complémentaires. 

En effet, le marketing va grandement faciliter le travail du commercial, celui qui a le contact direct avec le client. Le commercial peut être comparé à un médecin qui pose un diagnostic et propose un traitement.

Vous devez absolument apprendre à vendre en direct. Nous estimons environ à 4 %, voire 6 %, les conversions sur des campagnes marketing. 

Que faire de l’énorme pourcentage restant ? 

Ce sont les gens qui ont regardé des vidéos, qui ont lu des articles mais qui ne prennent pas la décision d’achat immédiatement. 

Les raisons peuvent être multiples et variées, financières par exemple. Cependant cela peut être simplement une petite question, un petit détail qui va faire que la personne ressent un blocage. Si vous l’appelez, vous pourrez faire en sorte que cette personne puisse accéder au produit et enfin régler son problème pour finaliser une vente.

Ne pas vendre en direct représente un manque à gagner énorme, beaucoup d’opportunités en moins pour votre entreprise et la perte de clients que vous ne pourrez pas aider. 

Pourtant, ne pratiquer que ce type de vente sans posséder de système marketing derrière serait fortement compliqué car vous devrez convaincre totalement un prospect d’acheter votre produit.

Si vous êtes seul dans votre entreprise, si vous n’êtes pas encore entouré d’une équipe, vous devrez porter deux chapeaux. 

Le marketeur qui s’adresse à plusieurs personnes, qui envoie des mails à une liste d’abonnés, des vidéos, des contenus etc. Vous devez créer des scènes ouvertes

Une scène ouverte c’est l’idée d’ajouter dans le message marketing une opportunité pour les gens de se signaler, d’échanger, de commenter. Vous pourrez ainsi repérer les personnes qui postent des commentaires préliminaires à un achat. En résumé, vous ne faites pas de vente directe mais vous tendez des perches. A ce moment, vous vous coiffez de votre chapeau de commercial qu’on appelle également « facilitateur » car il va aider à conclure la vente.

Si vous n’osez pas vous vendre, comment allez-vous acquérir la confiance pour téléphoner à un client qui a encore une hésitation, une dernière question ? Le manque de confiance vient du fait que nous ne maîtrisons pas les techniques de vente. Pourtant, vous n’aurez pas le choix de décrocher votre téléphone. 

Si vous êtes convaincu que votre produit règle le problème d’un client, si vous êtes certain que votre produit possède un impact sur lui, vous ne pouvez pas le laisser se débattre avec son problème et ses questions. 

Parfois, un panier abandonné lors d’une commande peut juste signifier que la carte bancaire n’est pas passée. Dans ce cas, à vous de contacter le client pour lui proposer de payer par chèque. Si vous n’osez pas passer un simple coup de fil, la vente sera perdue.

Vous devez vous mettre dans l’état d’esprit « Je vais aider le client », cela doit constituer votre but premier. Grâce à l’aspect commercial, vous obtiendrez les informations sur le problème rencontré par une personne, le langage à utiliser, les besoins des gens. Tout cela va rendre votre message marketing pertinent.

« Oser se vendre » signifie donc être capable d’apporter de la valeur à la conversation pour amener le client à signer un achat puis de reproduire le même schéma de façon plus automatisée.

Comment accroître vos profits ?

C

Un des principes simples sur lesquels tous les entrepreneurs peuvent facilement se mettre d’accord, c’est que pour augmenter votre profit, vous avez deux impératifs. D’un côté, vous devez augmenter vos ventes et de l’autre côté diminuez vos coûts.

Afin d’augmenter vos ventes, il est indispensable de mettre en place une stratégie marketing. Cette dernière nécessite du temps et des connaissances que vous pouvez acquérir à partir de formations notamment.

Autant l’augmentation de vos ventes dépend de plusieurs facteurs plus ou moins compliqués, autant la diminution de votre coût est réalisable assez facilement. 

Si votre entreprise existe déjà depuis un certain temps, c’est un de leviers le plus rapide que vous pouvez actionner pour augmenter vos profits. 

Comme vous avez des coûts récurrents à dépenser habituellement sur une période déterminée, il est possible de réduire ces dépenses. 

De nombreuses pistes existent pour éliminer le gaspillage dans votre entreprise. 

À titre d’exemples, citons :

  • La diminution des frais qui ne sont pas nécessaires ;
  • L’adoption d’une stratégie d’économie par votre équipe ;
  • La suppression des habitudes négatives qui nuisent à vos profits.

J’ai remarqué qu’il existe un fléau dont sont victimes beaucoup d’entreprises. Il s’agit de l’augmentation des coûts de vos fournisseurs au cours des années qui ne rapporte rien davantage à votre entreprise. 

Une des techniques hyper simple que j’aimerais partager avec vous afin de lutter contre ce fléau est : avoir un recours régulier et systématique aux appels d’offres.

Que ce que c’est qu’un appel d’offres ?

L’appel d’offres est une pratique adoptée généralement par les grandes entreprises et les institutions. 

Cette procédure consiste à présenter un cahier des charges relatif à un projet déterminé auprès de nombreux fournisseurs potentiels afin de délimiter le budget du projet et d’obtenir des devis.

Réellement, en lançant un nouveau projet, beaucoup d’entrepreneurs tombent dans le piège de se décider après une simple négociation des tarifs et choisissent le premier et le seul fournisseur consulté. 

Le problème, c’est qu’à ce moment-là, vous vous retrouvez à payer le tarif proposé par le fournisseur sans jamais l’avoir comparé aux tarifs du marché !

Ce qui nous amène au second point.

Comparer les tarifs du marché  

En connaissant les tarifs du marché qui présente la vraie valeur du produit, vous pouvez comparer les prix proposés par le fournisseur consulté afin d’éviter les devis au-dessus des tarifs du marché. 

Donc la première technique à pratiquer, c’est de faire un appel d’offres systématique quand vous lancez un nouveau projet. 

Imaginons que vous organisez un séminaire pour la première fois, pensez à consulter plusieurs salles de séminaire disponibles aux dates que vous nécessitez. 

Ainsi, vous pouvez comparer les prix et négocier les tarifs en annonçant les prix proposés par chacun des concurrents. 

Si vous êtes en train de sortir un nouveau produit et vous avez besoin d’un fournisseur de matière première, cherchez plusieurs fournisseurs différents pour pouvoir comparer leurs tarifs. 

Un autre avantage de cette méthode, est qu’elle vous permet non seulement de comparer les tarifs du marché pour une meilleure offre, mais aussi de créer une redondance indispensable pour une entreprise.

Je m’explique.

Créer une redondance

La redondance, c’est le fait d’avoir l’opportunité de basculer entre plusieurs fournisseurs au lieu d’avoir une dépendance envers un seul fournisseur. 

C’est un facteur critique particulièrement pour les petites entreprises. 

Cela permet d’éviter que votre entreprise soit victime d’une faillite liée aux éventuels problèmes de votre unique fournisseur. 

Pour une entreprise Web par exemple, quand je fais le Lancement Orchestré pour un produit, il me faut :

  • Des vidéos de vente en ligne ;
  • Un site de lancement ;
  • L’envoi des e-mails à la liste de prospects inscrits ;
  • L’encaissement des ventes sur mon produit ;
  • La proposition du produit sur une plateforme où les internautes pourront accéder aux vidéos.

Si je fais ce lancement en ayant un seul hébergeur Web, un seul fournisseur d’accès pour envoyer les e-mails à ma liste de prospects et un seul système pour organiser le lancement du produit j’augmente le risque de rater ce lancement si un problème technique a lieu. 

D’où l’importance de lancer dès le départ un appel d’offre pour avoir un fournisseur principal et une autre alternative de secours.

Si vous avez hébergé le lancement sur votre propre site, juste avant le lancement, pensez à créer une version de secours du site. Cela est possible grâce à des outils comme Clickfunnels par exemple.

Chaque appel d’offres doit être automatique et systématique

Une bonne habitude à prendre, c’est de déclencher automatiquement votre appel d’offres quand vous retirerez le projet ou lorsque votre fournisseur vous propose un nouveau tarif. 

Autrement dit, si vous travaillez régulièrement avec un fournisseur et il vous annonce qu’il y aura une augmentation des prix pour une raison ou une autre, déclenchez automatiquement la recherche d’une alternative. 

Cette pratique, pousse les fournisseurs à augmenter rarement leurs tarifs d’une part et à vous mettre au courant de l’évolution de l’état du marché d’autre part.  

Par exemple, je fais un séminaire chaque année avec des centaines d’entrepreneurs. Chaque année nous lançons un appel d’offres pour les salles de séminaires, la décoration et pour chaque dépenses que nous considérons importantes.

Il est important de lancer ces appels d’offres d’une façon régulière afin de vous assurer que vous payez un tarif raisonnable pour le marché. Le cas échéant, vous perdez votre vision sur l’évolution des compétences existantes sur le marché et les coûts.

Quels sont les outils techniques nécessaires pour vendre sur votre blog ?

Q

Ces outils vont vous permettre de vous simplifier la vie et d’aller droit à l’essentiel. 

Il faut voir les choses dans l’ordre dans lequel le visiteur final va naviguer sur votre site, va découvrir votre produit, le payer et le recevoir. 

Pour cela, vous pouvez effectuer un schéma ou une check-list pour vous donner une clarté et ne rien oublier. 

Vous avez un blog avec une page d’accueil composée d’articles et de vidéos. Jusqu’à aujourd’hui, vos partenaires vous ont amené du trafic sur votre site : un flux de prospects. 

Concentrons-nous d’abord sur la page d’inscription.

La page d’inscription

Dans votre processus de vente, il va vous falloir une page d’inscription avec : 

  • une page de capture pour les emails, 
  • un bonus de syndication offert en échange de l’email. 

Vos prospects se sont inscrits sur votre blog, maintenant vous avez votre mailing list, sur votre autorépondeur. 

L’autorépondeur, c’est le logiciel qui gère l’envoi des emails à vos prospects. 

Pour que vos prospects achètent, vous allez leur envoyer un email leur demandant d’aller voir sur votre site votre dernier article ou votre dernière vidéo. Cela leur permettra de découvrir votre offre. 

Pour cela, il ne faut pas leur dire directement que vous souhaitez leur vendre votre produit, mais plutôt proposer des vidéos avec des explications qui dévoilent que votre produit est en vente.

Ce qui nous amène à :

La page de vente

Quand votre prospect reçoit votre email, il faut qu’il arrive sur une page Web, qu’il découvre sur votre blog votre vidéo de vente ou le texte qui donne envie d’acheter le produit. 

Il y a deux façons de faire à partir de cette page de vente. 

Nous allons d’abord voir la plus couramment utilisée mais la moins efficace. 

La page de vente sera composée de : 

  • un bouton « cliquez ici pour payer » 
  • une page de paiement avec les moyens de paiements acceptés
  • la page de remerciement pour avoir acheté le produit

Si vous utilisez cette méthode, laissez moi vous dire que vous perdez actuellement énormément d’argent. 

De la même façon, si vous utilisez le système 3d Secure, un système permettant de diminuer le nombre de fraudes, certes, mais tellement compliqué que beaucoup de prospects ne donneront pas suite à l’achat car ils ne possèdent pas le code de confirmation de ce système. 

Cette perte est estimée à un pourcentage équivalent à environ 40 à 60 %. 

Tout simplement parce que ce système est tellement sécurisé qu’il complique l’achat pour le prospect, il peut même se demander comment on a pu obtenir son numéro de portable pour lui envoyer ce code de confirmation et il peut perdre confiance et ne pas aboutir à l’achat. 

Cette façon peut effectivement vous amener 1 000 personnes sur votre page de vente, mais au final vous aurez réalisé seulement 100 ventes, soit une perte de 90 %. 

Les 900 personnes qui se sont évaporées vous ne pourrez plus les retrouver, car vous n’avez aucun moyen de les contacter à nouveau. 

C’est pourquoi nous allons voir la seconde façon de faire une page de vente afin de ne pas perdre autant de prospects :

  • vous allez ajouter un formulaire de capture pour récupérer les coordonnées de vos prospects, que l’on nommera « les prospects chauds ». Ce terme désigne les personnes qui ont vraiment envie d’acheter votre produit et qui auraient cliqué sur « ça m’intéresse ». 
  • les prospects vont arriver sur une page de paiement,
  • ensuite ils seront sur une page de confirmation « transitoire » qui possède à nouveau un formulaire, mais un formulaire client à remplir.
  • pour enfin arriver sur la vraie page de confirmation qui aboutira à la livraison du produit. 

Avec cette technique, vous aurez deux pages en plus à réaliser mais cela vous amènera beaucoup plus de ventes. 

Quand vous envoyez votre prospect sur le formulaire client, cela permet de créer dans votre logiciel autorépondeur une règle automatique qui dit que quand une personne devient client, il faut la supprimer de la mailing list « prospects chauds ». 

Cette règle est indispensable pour que votre système fonctionne et permet de désinscrire automatiquement le prospect qui a rejoint la liste client de la liste « prospect chaud ». 

Ceci pour faire la différence entre les prospects qui sont intéressés par votre produit et qui n’ont pas effectué d’achat avec ceux qui sont devenus clients. 

En cas d’abandon de panier, vous avez toujours la possibilité de les relancer pour qu’ils passent à l’achat. 

Il faudra mettre en place une séquence automatique de relance tous les jours pendant un certain nombre de jours. 

Nous vous conseillons de commencer les relances le lendemain de la visite de votre prospect sur votre site. 

Le fait de faire une capture de vos « prospects chauds » peut également vous permettre de mettre en place une case à cocher comme quoi ils sont vraiment intéressés, ou qu’ils s’engagent et qu’ils veulent participer à votre formation par exemple. 

En mettant juste cette petite case à cocher, cela peut vous baisser la perte due aux abandons de panier de 90 à 75 %. 

Les prospects vous ont dit qu’ils sont engagés. 

C’est un principe de persuasion que l’on appelle « l’engagement et la cohérence ». 

Les personnes veulent être cohérentes avec ce qu’ils vous ont dit et veulent davantage tenir parole. 

Avec votre séquence automatique de relance, vous allez pouvoir récupérer au minimum 10 % des abandons de panier. 

Pour reprendre l’exemple où 1 000 personnes viennent sur votre blog vous aviez 100 ventes. 

Maintenant, vous aurez peut-être 75 % d’abandons de panier, ce qui vous fera 250 ventes. 

Sur les 750 abandons de panier, vous pourrez en récupérer éventuellement 10 % ce qui vous amènera à 325 ventes au total. 

Vous aurez plus que tripler le nombre de ventes sur votre site Internet juste en ajoutant ces formulaires et quelques emails automatiques de vente. 

C’est la raison pour laquelle il est extrêmement important de mettre en place toute cette procédure.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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