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Comment structurer un appel téléphonique avec un prospect

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Dans cet article, je vais vous expliquer comment structurer un entretien téléphonique avec un prospect en trois étapes : la présentation, l’intention, la qualification.

1. Présentation

La toute première étape est de se présenter car nous appelons une personne qui ne nous connaît pas. 

Par exemple « Bonjour, je m’appelle Marc et je vous téléphone de la part de Sébastien Le Marketeur français » si c’est un membre de l’équipe ou « Bonjour, je suis Jean-Paul de la société X ». 

Le but est que la personne comprenne qui vous êtes et fasse le rapport avec votre site Internet. Généralement, il faut donner le prénom et pas le nom de famille afin de créer une relation plus étroite. Cet appel se fait après que vous ayez incité le client à se signaler ou suite à la méthode Blackberry, c’est-à-dire que vous avez envoyé un message et que le client a répondu. 

Il ne s’agit pas d’une phase de prospection mais de contacter des personnes qui sont déjà des prospects et qui ont déjà eu un contact relativement récent avec votre entreprise. Souvent, les gens sont agréablement surpris de recevoir cet appel car ils ont l’impression de vous connaître par le biais d’Internet. 

L’avantage est double puisque vous pouvez créer des relations avec des milliers de personnes et les personnes sont contentes d’avoir un contact humain avec l’entrepreneur ou son équipe. Les gens sont habitués aux démarchages directs mais pas forcément à des entreprises qui créent de la relation.

2. Intention

L’étape suivante est d’expliquer pourquoi vous appelez. 

La personne ne nous attend pas, elle peut être au travail, occupée, en rendez-vous et il faut qu’elle puisse restituer la raison de votre appel.

Par exemple, vous appelez pour l’aider à finaliser sa commande. 

L’appel doit être remis dans le contexte et va permettre de savoir où les gens en sont dans le processus d’achat.

3. La qualification

La qualification sert à savoir s’il y a un intérêt à être dans cette conversation et si la personne en a un également. Si c’est une personne qui était présente sur une webconférence en « touriste » ou qui regardait des vidéos et qui est allée jusqu’au bon de commande juste pour connaître le prix du produit par curiosité, il est inutile de perdre votre temps et le sien avec cette conversation. 

La qualification peut être comparée à un filtre pour déterminer s’il existe un intérêt à poursuivre l’appel et également si la personne est disponible pour discuter. Il est nécessaire de poser quelques questions du type « Quel est le plus gros problème que vous avez actuellement ? », toujours en rapport avec votre domaine d’activité et le produit que vous proposez. Cette question permet d’identifier si la personne a réellement un problème ou s’il s’agit de quelqu’un juste curieux. De plus, elle s’adapte à tous les secteurs, à tous les produits.

La phase de qualification vous permet également de demander à la personne si vous ne la dérangez pas, si elle a du temps à vous consacrer ou si elle préfère que vous la rappeliez à un autre moment. Vous pouvez ainsi décider d’un rendez-vous téléphonique. 

Souvent ce type d’appel dure entre vingt minutes et une demi-heure afin de développer un argumentaire et de répondre aux questions. Vous devez annoncer à votre interlocuteur la durée de votre appel car vous n’êtes pas en train de faire de la prospection. Les prospects vous connaissent, la relation existe déjà avec eux et l’idée est de pouvoir personnaliser votre offre à leurs cas. Vous devez toujours maîtriser la conversation donc c’est vous qui devez convenir d’un moment pour un autre appel.

Comment vendre un produit physique avec des stratégies de marketing sur Internet

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De 2006 à 2009, je gérais plusieurs activités en parallèle. J’avais une entreprise qui vendait du coaching et des formations, donc des services, ainsi qu’une autre activité qui vendait des DVD donc des produits physiques. J’avais également une troisième activité avec une école de danse latine qui nécessitait de faire déplacer les gens pour qu’ils deviennent des clients et puissent signer les chèques. Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées.

J’étais un peu frustré lorsque je recevais des appels demandant des renseignements sur des produits dont toutes les informations étaient déjà sur mon site Internet. J’ai réalisé ensuite que cela était une opportunité. Aujourd’hui, nous allons parler de comment faire pour que les gens fassent l’aller-retour d’Internet à votre boutique ou d’Internet à signer des chèques pour acheter vos produits/services.

Comment réaliser des ventes hors ligne ou de produits physiques à partir des méthodes utilisées sur Internet ?

Avant toute chose, la première partie d’une vente est d’attirer le prospect. De nos jours, les gens utilisent de moins en moins les pages jaunes pour trouver une entreprise proposant des services ou des produits répondant à leur besoin. Désormais, les gens font tout simplement une recherche Google. S’ils sont cependant déjà prêts à acheter mais qu’ils ne sont pas encore prêts à chercher, ils vont peut-être alors suivre une recommandation qui leur a été faite via leur réseau personnel ou via les réseaux sociaux.

L’important, c’est que même si vous n’avez que les bases d’une stratégie Internet, la première chose à faire est d’être présent. Pour cela, vous devez être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel ou vous comptez sur le bouche-à-oreille soit vous comptez sur le référencement payant, c’est-à-dire payer par exemple Google pour placer une publicité de votre service dans le moteur de recherche lorsque que quelqu’un recherchera des termes liés à vos services. Vous pouvez également payer un réseau social tel que Facebook pour avoir des pubs qui apparaissent lorsque des gens correspondant à votre profil client vont être sur le site. Toute entreprise devrait connaître assez bien sa valeur client pour pouvoir investir dans de la publicité payante. Vous allez ensuite pouvoir créer votre première campagne publicitaire en ligne.

Il est également important de créer une relation avec le client en récupérant ses coordonnées. Un ami qui a un magasin de meubles gère un nouveau concept qui est l’achat direct de meubles aux fabricants. Cela se passe en ligne mais il a une agence physique de type showroom afin de pouvoir voir et tester les produits avant de les acheter.  Il faut savoir que dans la vente, seuls 2 % des clients achètent tout de suite. Il faut environ entre 5 et 12 contacts pour que 80 % de prospects finissent par acheter le produit. Donc, si vous ne recontactez pas vos prospects, vous avez perdu de grandes chances de conclure la vente alors que si ça se trouve les prospects voulaient vraiment acheter mais manquaient juste d’informations.

Mon ami ne maîtrisait pas l’idée de devoir revenir vers ses prospects afin d’assurer des ventes. Je lui ai donc soumis l’idée de pouvoir recontacter ces personnes en ayant leurs coordonnées. Le meilleur moyen pour ça de mettre à disposition dans son magasin un formulaire pour remplir les coordonnées avec en contrepartie un cadeau du style « les erreurs à éviter pour le choix de votre salle à manger ». L’idée est donc de proposer un contenu qui va aider les personnes ayant un ou des meubles à choisir et du coup de proposer non pas un formulaire de captures d’e-mail sur un site Internet mais de leur donner un papier lorsqu’elles se rendent au showroom ou à l’agence. Grâce à cette technique, de nombreuses personnes vont avoir envie de s’inscrire pour recevoir le cadeau gratuit.

Comment faire pour éviter de perdre des contacts qui ne vont pas acheter le produit tout de suite ?

Ce qui est important pour ne pas perdre de contacts est de faire quelque chose des coordonnées/e-mails reçus. Si vous prenez le temps de rédiger un mail qui suscitera un intérêt suffisant, cela vous rapportera déjà beaucoup de ventes.  

Aujourd’hui, vous avez pu découvrir comment une entreprise hors ligne pouvait attirer des prospects via Internet et comment s’assurer qu’aucun client potentiel ne puisse être contacter mais aussi comment ressusciter des prospects n’ayant pas acheté votre produit mais étant toujours enclins à le faire par la suite. 

Comment créer un produit attrayant ?

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Comment soigner la présentation d’un produit multimédia ou écrit ? Comment apporter de la valeur ajoutée à votre produit ? Comment améliorer un enregistrement brut ? Dans cet article, je vais vous donner des pistes de réflexion et des outils concrets pour créer un produit attrayant.

D’abord, rappelons qu’il n’est pas suffisant d’insérer le nom du produit et le logo. Pour un produit audio par exemple, le premier contact sera :

  • la voix que l’on entendra sur le produit,
  • la musique,
  • l’email de présentation qui propose de le télécharger si c’est un fichier en ligne,
  • le site Internet sur lequel se trouve le fichier,
  • l’image sur laquelle on peut cliquer pour recevoir ou télécharger le fichier.

Quand vous créez votre produit, une fois qu’il est terminé, il faut vous intéresser à la cohérence du contenu et au contexte. L’intérêt de votre produit d’information est dans son contenu (information partagée et exercices proposés). Votre client va en retirer de la valeur. La valeur perçue du produit c’est le contexte : le premier contact que le client va avoir avec votre produit.

Un séminaire est un produit d’information. Durant l’organisation d’un séminaire, il y a un certain nombre de détails auxquels il faut prêter attention car chaque petit détail aura une influence sur ce qu’il se passera par la suite. Si vous avez du matériel sur lequel il manque une vis ou un câble qui dépasse, c’est un petit détail qui accroche le regard. Votre client va être distrait car il va se demander pourquoi il manque une vis et pendant ce temps, il n’écoute pas le contenu du séminaire.

De la même façon, si un client achète un programme audio et qu’au début de l’écoute il entend des grésillements il sera distrait, même si le défaut de son n’est qu’au début du fichier, il aura l’impression de l’entendre à nouveau.

Il faut faire attention à ce que le contexte soit impeccable pour votre produit, qu’il s’agisse d’un vidéo ou d’un audio. Il y a le fichier en lui-même et aussi le site sur lequel il va être téléchargé. Sur votre site vous allez utiliser votre logo par exemple sur la fenêtre de la vidéo. Vous pourriez avoir un lien qui permet de télécharger votre fichier audio ou mieux encore, un petit lecteur audio qui s’affiche avec votre logo et un lien de téléchargement en-dessous. C’est un petit détail qui a toute son importance : c’est le contexte autour de votre produit.

Concernant le contexte de votre fichier audio, vous avez le générique qui est important. Quand le client commence à écouter votre fichier audio, il assimile de l’information qui sera découpée par ce que dit le présentateur. Les parties du séminaires sont découpées en parties distinctes.

Au niveau de la réalisation du produit fini, vous devez être très attentif à ce qu’il y ait un découpage très net des parties de l’enseignement : l’idée est de séparer les concepts.

Quand vous séparez les concepts les uns des autres, cela permet à votre client d’assimiler ce qui a été dit :

  • il fait le bilan, 
  • le mémorise,
  • et se trouve prêt pour recevoir une nouvelle information.

On délimite, la session est terminée, le concept a été enseigné, on passe à la suite.

Comment utiliser la musique dans un produit multimédia ?

Vous allez énormément utiliser dans un produit multimédia la musique pour transmettre une émotion. Le mieux est d’utiliser essentiellement deux types de musique. En effet, des études ont été menées sur le type de musique qui convient le mieux pour une période de réflexion :

  1. La musique d’enseignement : musique classique / baroque, idéalement à un temps de 60 bpm par minute. Idéale pour marquer des moments clés comme des exercices, des ateliers.
  2. Une musique de contexte : musique mouvementée, qui permet d’indiquer un retour de pause par exemple.

Vous devez au cours de votre produit, utiliser la même musique. Le but est de poser votre contexte une fois et de créer ainsi un signal qui va se répéter. Il faut être constant. Vous allez reprendre les mêmes marqueurs pour signaler exactement la même intention.

Si vous avez un produit multimédia en plusieurs volumes, vous devez garder le même générique pour signaler que vous allez présenter un nouveau module. Il faut également utiliser le même générique au début pour indiquer dans le module un nouveau chapitre.

Vous pouvez démarrer un module avec un générique long qui annonce une nouvelle semaine de formation et ensuite, pour un nouveau chapitre, vous pouvez reprendre ce générique en version courte au début de chaque vidéo du module.Cela évite de faire écouter interminablement à chaque vidéo du même module un long générique.

3 outils pour créer un produit attrayant

Si vous souhaitez obtenir des génériques, vous pouvez vous rendre sur le site audiojungle.net. Dans la section musique vous pouvez choisir le type de musique qui vous convient.

Si vous êtes dans un environnement d’entreprise par exemple, vous pouvez sélectionner l’option « corporate » et vous aurez diverses options de classement et vous pourrez écouter les morceaux.

En fonction de l’émotion que souhaitez donner à votre produit, vous pouvez trouver différents styles de musique. Si vous avez un produit pour motiver et un autre pour détendre, vous n’aurez pas du tout la même ambiance musicale.

La première ambiance musicale que vous avez mis au début, doit être le sentiment global du reste du programme.

Acquérir le droit d’utiliser la musique que vous avez sélectionné sur audiojungle.com vous coûtera seulement quelques euros. Vous ne pouvez pas revendre la musique sélectionnée, mais vous pouvez l’utiliser autant de fois que vous le souhaitez dans vos programmes. C’est un investissement non négligeable par rapport au tarif d’une composition de musique spécifique pour un programme.

Un autre site que je vous recommande vivement est videohive.net. Sur ce site on retrouve des génériques et d’autres types de vidéos dont certaines où vous pouvez intégrer votre logo pour en faire un générique pour une formation ou une introduction d’une vidéo de vente. Ne choisissez pas des contenus qui durent trop longtemps juste pour le plaisir et parce qu’il y a plein d’effets spéciaux. Faites plutôt le choix sur un contenu qui reflète l’émotion que vous souhaitez transmettre avec la vidéo.

Sur ce site, vous pouvez intégrer les extraits que vous possédez et la vidéo s’édite toute seule avec le montage. Vous pouvez acheter le générique pour environ 20 euros et l’audio pour une dizaine d’euros. Vous avez la possibilité d’utiliser une moitié du contenu choisi par exemple pour votre introduction et l’autre moitié pour faire votre conclusion : cela vous évite d’acheter deux génériques.

Une dernière ressource qui permet de compléter ce que vous allez avoir besoin pour présenter vos documents est le site flickr.com. C’est un des plus gros sites de partage de photos dans le monde.

Vous pouvez utiliser ces illustrations gratuitement à condition que la personne ait activé l’autorisation de partage de droits : vous pouvez sélectionner cette option dans les critères de recherche. En général, vous devez citer le nom de l’auteur de la photo : vous pouvez le mettre dans le générique ou dans les crédits à la fin de votre contenu, sans avoir besoin de le contacter.

Ne faites pas l’erreur d’utiliser du contenu commercial car cela signifie que vous pourrez revendre la photo, alors que vous souhaitez seulement l’intégrer à la jaquette de votre DVD, au fond de votre site Internet…

C’est une astuce qui vous permet de trouver des illustrations à bon compte car les personnes les ont mis en ligne pour les utiliser à condition de citer leur nom.

Comment choisir le meilleur titre pour votre produit ?

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Pour que votre produit soit complet, il est impératif de penser à lui donner une structure. De plus, il est important de bien définir la composition de votre produit, pour donner envie aux clients d’acheter les autres produits que vous proposez. Cela peut être appliqué sur les produits d’entrée de gamme pour inciter les clients à acheter votre produit phare. Cette technique est aussi utile pour le produit phare, pour donner envie aux clients de continuer avec vous, même si le produit n’existe pas encore.

Le premier élément sur lequel vous devez vous pencher est le titre

Ce premier ingrédient nécessite de la réflexion. Certains d’entre vous ont créé des produits, un contenu ou une méthode. Ils ont déjà choisi ce qu’ils veulent enseigner. Ensuite, ils attribuent à la fin un titre pour leur approche. Le problème est que parfois le titre n’est pas adéquat. 

Une autre erreur commise, c’est de choisir, pour un produit/service de valeur, un titre qui n’est pas suffisamment accrocheur. Ma recommandation pour vous, afin d’éviter ces erreurs, c’est de prendre la démarche inverse. Parfois, il est important, voire nécessaire, de changer le titre d’un produit existant. 

Par exemple, j’ai enseigné durant des années ma méthode de conseils en séduction, à savoir la méthode PRINCE. J’ai exploité tous les éléments qui composent cette méthode pour proposer à chaque fois un contenu sous différents formats : DVD, livres, ateliers…  Mais je n’ai jamais lancé un produit intitulé PRINCE. Pour la simple raison que ce titre ne transmet pas suffisamment mon message de vente d’une part. D’autre part, il ne décrit pas correctement le produit proposé. 

Par contre, j’ai créé un programme complet du coaching basé sur la méthode PRINCE. Le titre que j’ai choisi pour ce programme, c’est Séduire. La promesse de ce programme : un programme complet et concluant. A la fin, j’explique à mes prospects qu’ils n’auront pas besoin d’autres programmes de coaching en séduction.

Pour cette raison, je vous engage vivement à choisir un titre qui reflète votre promesse de vente.

Pour introduire cette promesse dans le titre de votre produit, deux façons sont possibles :

  1. Vous promettez à vos clients un résultat : dans ce cas vous promettez un résultat souhaité par vos clients et qu’ils veulent réaliser.  
  2. Vous promettez un état ou un rêve : cette façon consiste à promettre un état que vos clients veulent atteindre.

Par exemple, Olivier Roland propose une formation intitulée Blogueur Pro. Durant cette formation, il enseigne aux participants comment ils peuvent devenir des blogueurs professionnels.  Une autre formation intitulée Créer votre produit et le vendre sur Internet, a comme objectif de faire apprendre aux participants comment intégrer le marché en ligne et atteindre un résultat.

Donc une promesse peut être sous forme de résultat ou de transformation.

En effet, quel que soit votre produit et votre secteur d’activité, il est primordial d’inclure cette dimension du changement. L’idée est de convaincre vos clients que ce produit/service permet non seulement d’apprendre de nouvelles compétences, mais aussi de devenir une meilleure version de soi-même.   

Comment utiliser la bonne approche pour tisser un partenariat ?

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Les partenariats présentent un levier important dans la promotion de votre activité. Pour cette raison, je partage avec vous les quatre ingrédients essentiels pour qu’un partenaire accepte de faire la promotion de vos produits/services et de votre entreprise. 

Il est important de savoir ce que vous devez mettre en place pour que votre partenaire accepte, tout d’abord, d’entamer une conversation avec vous. En second lieu, il est fondamental de définir l’élément numéro un à mettre en avant afin de motiver un partenaire potentiel à promouvoir votre activité.

Créez une relation avec vos partenaires potentiels

Soignez votre email de demande de partenariat

Quand vous décidez d’envoyer un email de demande de partenariat, assurez-vous qu’il soit bien rédigé. 

Il est crucial de fournir des informations qui permettent au partenaire potentiel de découvrir votre activité et d’en apprendre plus sur vous. Généralement, un email qui ne contient aucune indication, ni des informations concernant l’expéditeur sera ignoré. 

Pour mieux comprendre, j’aimerais vous partager une anecdote. Nous avons reçu un email qui ne contient aucune indication à part une demande de contact. Mes collaborateurs ont contacté cette personne pour leur présenter nos services. C’est seulement à ce moment-là, que nous avons découvert qu’il s’agissait d’une entrepreneuse ayant créé une chaîne de télévision. Elle nous a contacté dans le but d’une demande de partenariat. Elle avait besoin que nous promouvons son activité, qui n’avait pas encore démarré, sur l’une de nos conférences. Mais comme elle n’a pas précisé la valeur qu’elle peut nous apporter suite à ce partenariat, nous n’avons pas donné suite à sa demande. 

Tout cela pour vous dire qu’il est très important d’envoyer une demande bien rédigée qui montre que le partenariat est bénéfique pour votre activité ainsi que pour le partenaire potentiel.

Montrez votre intérêt au partenaire potentiel

Un point essentiel dans un partenariat, c’est la relation. Il est déconseillé de contacter un partenaire à froid et d’envoyer des emails non sollicités et de masse. Il est important de créer une relation avec les partenaires potentiels. Bien entendu, cette relation dépend énormément du partenaire sollicité. Autrement dit, si vous demandez un partenariat avec le leader de votre marché, il est primordial d’adapter votre demande à sa position. Forcément, un commentaire sur son blog n’est pas le meilleur moyen de le contacter, puisqu’il met en place des critères sélectifs pour accepter des partenariats. Il y a évidemment plusieurs façons de contacter un partenaire potentiel, mais le plus important, c’est de lui montrer votre intérêt.

Mettez en avant votre autorité

Un partenaire s’intéresse à votre position sur le marché. S’il doit accepter un partenariat, c’est parce que le produit/service à promouvoir est reconnu sur le marché. Il est important que vous ayez de l’autorité. Mais quand vous contactez votre partenaire, vous devez créer un lien entre votre produit/service et la thématique de votre partenaire potentiel. Il est inutile de contacter un site Internet reconnu sur la remise en forme et la santé par exemple, pour lui demander de promouvoir votre service portant sur l’entrepreneuriat. 

Il est indispensable dans une demande de partenariat que votre expertise soit liée aux intérêts du public du partenaire potentiel. Un partenariat est essentiellement une relation complémentaire.  

Assurez-vous de la qualité de votre produit/service           

Quand vous demandez un partenariat, il est essentiel de garantir une certaine qualité du produit/service à promouvoir. Cela est important pour que votre promesse de vente soit claire pour le partenaire. Il n’aura pas besoin de chercher et se poser des questions pour savoir ce que vous apportez comme bénéfices à ses clients. 

S’il accepte votre demande de partenariat, il doit savoir la valeur ajoutée de votre produit/service pour qu’il puisse parler de votre activité auprès de ses clients. Pour cette raison, votre produit/service doit être, obligatoirement, testé et approuvé. Plus vous cherchez des partenaires qui ont un volume important sur le marché, plus vous devez vous assurer de la qualité de votre produit/service et le tester à l’avance. Les témoignages de vos clients présentent une garantie de la qualité de votre produit/service.

Motivez votre partenaire potentiel grâce à votre promesse

Quand vous demandez un partenariat, pensez à préciser au partenaire ce que la promotion de votre produit/service peut lui apporter. Généralement, un partenariat entre une nouvelle entreprise et une autre visible sur le marché se fait en échange d’argent : commissions, apporteur d’affaires, des affiliés…

Le partenaire promouvait votre produit/service et touche une commission sur chaque vente effectuée. Mais vous pouvez être créatif et exploiter d’autres sources : un contenu gratuit, conseils gratuits aux clients, échantillons de produits ou du coaching personnalisé…

Il est toujours possible d’apporter de la valeur aux partenaires potentiels sans leur proposer de l’argent pour qu’ils fassent votre promotion.

Pour approfondir vos connaissances dans ce sujet, je vous recommande notre formation de stratégie marketing  Séduire le Client. Cette formation vous permettra d’apprendre à utiliser la bonne approche pour tisser un partenariat.

Comment fixer un objectif SMART ?

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Un contenu de qualité est un levier important dans le développement de votre activité. Afin de vendre vos produits/services, il est indispensable de proposer aux internautes un contenu efficace. Pour ce faire, je vous invite à adopter la structure MERE, développée autour de quatre parties différentes :

  1. La motivation : dans cette partie, pensez à intégrer un discours motivant et mettre en avant l’utilité de votre produit pour attirer les prospects ;
  2. L’explication : vous devez présenter dans cette étape votre produit/service aux clients en proposant un concept, en l’occurrence les objectifs SMART ;  
  3. La recette : l’objectif de cette partie consiste à préciser aux prospects les différentes étapes à suivre afin de tirer profit de votre produit/service ;
  4. L’exercice : il permet de concrétiser les concepts que vous avez proposés auparavant.  

Qu’est-ce qu’un objectif SMART ?

Spécifique

La première étape dans la méthode SMART, consiste à fixer un objectif principal et spécifique. 

Comme vous êtes au début du processus de vente et vous venez de lancer votre produit/service, il est déconseillé de fixer plusieurs objectifs. Il est plutôt recommandé de fixer un seul objectif qui touche directement vos prospects. 

Si vous proposez un produit complet portant sur la méthode SMART, demandez en premier lieu aux prospects de se fixer un seul objectif clair et spécifique. Dans un stade plus avancé, vous pouvez leur demander de vérifier si leur objectif répond aux autres critères de la méthode.       

Mesurable

La deuxième partie de la méthode SMART, c’est mesurable. 

Quand vous fixez un objectif, il doit être mesurable afin d’évaluer votre avancement. Cela vous permettra également de déterminer votre situation actuelle et par conséquent vous sentez votre progression. Pour rendre un exercice dans un produit d’information mesurable, vous devez utiliser un support numéroté. 

Par exemple, si vous proposez la méthode SMART comme produit d’information, vous savez à l’avance que vous arriverez jusqu’à la lettre T. Ainsi, vous pouvez mesurer l’avancement et avoir une visibilité sur le processus.

Atteignable

Un objectif atteignable, c’est un objectif que vous pouvez réaliser un jour. C’est-à-dire, vous pouvez évaluer votre avancement sur cet objectif et vous pouvez atteindre un pourcentage du progrès à 100 %. 

Par exemple, si vous visez la perfection dans la façon de jouer du violon, vous n’avez aucune chance d’atteindre cet objectif à 100 %. La perfection dans un secteur ou un autre, est un objectif inatteignable. 

Les exercices que vous proposez aux prospects, dans le cadre de la création de contenu, doivent être atteignables. Il est important que vos exercices aient une fin et que les prospects soient capables d’accomplir les différentes parties.    

Réaliste

Un objectif réaliste qui ne dépend pas des facteurs extérieurs et qui soit concrétisable. 

Imaginons que votre objectif soit de réussir à interviewer des personnes en particulier. Cet objectif n’est pas réaliste parce qu’il dépend essentiellement de l’approbation de ces invités. Si ces personnes n’acceptent pas d’être interviewées, vous ne réussirez jamais à atteindre votre objectif. 

Par contre, un objectif qui consiste à réussir à faire une interview intéressante est réaliste. Cet objectif ne dépend que de vous.

Il en va de même pour l’exercice que vous proposez à votre client dans le produit d’information. Il doit dépendre uniquement de lui. Vous ne devez pas proposer un exercice qui dépend d’une autre personne à une personne qui veut vaincre sa timidité et gagner en confiance par exemple.    

Temporel

Un objectif doit être temporellement défini avec une date butoir. 

Quand vous proposez un exercice à vos clients avec une date limite vous obéissez à ce critère, mais il faut faire attention à un autre risque. En effet, en dépassant cette date, votre produit/service sera temporairement dépassé. En fait, quand vous proposez des exercices à réaliser dans un produit d’information vous êtes limité par deux contraintes :

  1. Il ne faut pas dater le produit. Essayez au maximum quand vous faites un produit d’information d’éviter les références telles que : depuis l’année dernière, l’année prochaine ou avant 2013…
  2. Il ne faut pas décourager les clients. Proposez plutôt des exercices possibles et qui ne sont pas bloquants. Certains prospects n’ont pas fait l’exercice et veulent consommer votre produit d’information. Votre rôle, c’est de les encourager.  

Comment garder vos prospects jusqu’à la fin ?  

Quand vous créez un message de vente, vous incluez à la fin l’appel à l’action. Dans le cas d’un Lancement Orchestré pour vendre votre produit phare, la vidéo de vente sera la dernière vidéo du Lancement. La meilleure technique à adopter pour que votre prospect aille jusqu’à la fin de votre contenu, c’est de le découper en morceaux digestes. 

Par exemple, un livre est décomposé en plusieurs chapitres. Si votre prospect interrompt votre démarche pour avoir une pause par exemple, deux scénarios sont possibles :

  • Si votre contenu est intéressant, il poursuivra son avancement après la pause ;
  • Sinon, il abandonnera ce contenu.  

Pour que votre contenu soit intéressant et pour inciter vos prospects à poursuivre jusqu’à la fin, vous devez introduire du suspens.

Comment nommer votre public pour mieux vendre

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Quand vous proposez un produit/service à vos clients, vous cherchez à générer des ventes et convaincre les internautes de l’utilité de votre produit. Pour ce faire, il est primordial que le produit/service proposé réponde à un besoin spécifique de vos clients. Il doit résoudre un problème. Une fois que vous avez déterminé la valeur que peut apporter votre produit/service, vous devez mettre en place un processus de vente afin de transmettre ces informations d’une façon fluide aux internautes. 

Pour cette raison, je veux vous parler de ce que j’appelle la devise du programme et le choix du nom. Quand vous lancez votre produit/service, il est important de réussir vous-même à attribuer un nom à votre public. En l’occurrence, il faut que vous réussissiez à :

  1. Nommer le stade où ils en sont actuellement ou le stade de la frustration ;
  2. Nommer le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.    

Si l’on regarde l’exemple du produit Agir et Réussir d’Olivier Roland, on note clairement que le stade que les clients veulent atteindre en s’inscrivant à ce programme de formation, c’est de devenir indépendant. En effet, la plupart des personnes sont motivées par l’indépendance financière et la liberté.

Par définition, quand vous commencez à créer votre campagne publicitaire, il est indispensable de prouver aux clients que vous connaissez la façon adéquate pour atteindre leurs objectifs. 

Dans le cas d’Olivier, l’objectif des clients est de devenir indépendant financièrement tout en ayant un style de vie libre. C’est ainsi que pour cette formation Agir et Réussir, nous avons attribué le nom : Devenir un entrepreneur malin, afin de nommer le stade souhaité par les participants. En effet, suite à cette formation, ils seront capables de démarrer leurs propres entreprises et travailler avec passion. Ils ne toucheront plus ce salaire horaire insatisfaisant.

Il est important de trouver ce titre pour définir ce stade. Par exemple, dans mon activité de séduction j’ai créé le terme Nouveau Séducteur. 

Par opposition à un entrepreneur malin, nous pouvons donc décrire le stade où sont actuellement nos prospects. Ces prospects peuvent être des entrepreneurs classiques ou frustrés.   

Personnellement dans mon activité de conseils en séduction, j’avais défini tout simplement le stade de Apprenti Séducteur. Cela reste relativement positif. Mon prospect peut se rendre compte qu’il a un blocage et qu’il est encore timide. En attribuant un titre à ce stade, il peut justifier sa timidité par le fait qu’il est encore un apprenti.  

Pour conclure, quand vous attribuez un titre aux différents stades par lesquels votre client peut passer, vous mettez en avant l’utilité de votre produit/service. Des titres qui jouent sur les cordes sensibles des prospects sont des outils efficaces pour motiver vos prospects, donner de la valeur à votre produit/service et rendre votre offre irrésistible.

Comment améliorer son marketing avec le carrousel des émotions

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Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.

On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.

Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.

Le carrousel des émotions a un principe tout simple

On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.

À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.

Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :

  • Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
  • Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
  • Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.

Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.

Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.

Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.

Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.

Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.

Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.

D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.

1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.

Ce qui met votre prospect en colère peut être :

  • Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
  • La façon dont on s’adresse à lui,
  • Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
  • Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
  • Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
  • Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.

Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.

2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.

Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.

Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :

  • Elle devra peut-être devoir faire faillite,
  • Elle devra licencier des personnes,
  • Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
  • Elle va décevoir sa famille,
  • Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…

C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.

Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :

  • Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
  • Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
  • Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
  • Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
  • Perte de la confiance en lui,
  • Perte de chiffre d’affaires,
  • Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…

Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.

3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.

Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :

  • De la honte,
  • Du regret,
  • Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…

Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :

  • Faire toutes les actions qu’il voudrait,
  • Aider son entourage,
  • Faire ou tenir une promesse…

4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.

Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.

Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.

Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.

Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :

  • Être un bon père de famille,
  • Se sentir fier de sa réussite,
  • Acquérir de la sérénité,
  • Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.

Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.

Comment créer une publicité en ligne efficace

C

Aujourd’hui, je vais partager avec vous des stratégies pour que vos publicités en ligne soient plus efficaces.

Si vous voulez faire connaître votre entreprise et vendre plus de produits et services, la publicité payante est un bon moyen de ramener des nouveaux clients. Encore faut-il pour cela que votre publicité soit rentable. Comment faire pour qu’elle le soit ? 

Vous devez bien vous rendre compte que la plupart des publicités ne sont pas rentables. Dès le moment où vous êtes conscient de ce fait, cela vous évite de penser à créer une seule pub. 

Récemment, dans une communauté d’entrepreneurs, quelqu’un était perdu car il avait créé une publicité Facebook qui n’avait pas été approuvée. Comme elle avait été rejetée par Facebook, il ne parvenait plus à la modifier. La seule possibilité était d’en créer une nouvelle.

L’action de faire de la publicité ne correspond pas à l’action de créer une pub unique. Si vous voulez avoir une publicité qui fonctionne, vous devez en produire quatre-vingt et en avoir soixante-dix-neuf qui seront des échecs. Techniquement, soixante seront un flop total, une dizaine seront presque rentables, environ cinq seront légèrement rentables, trois très rentables et une seule sera vraiment incroyablement rentable. 

Il va falloir tester différents titres, différentes descriptions, différentes images ou vidéos, différents supports, différents contenus. La règle la plus importante est de ne jamais créer une publicité isolée car c’est une perte de temps. Si vous disposez de très peu de temps, alors créez au moins trois pubs sur trois axes différents et surtout pas trois versions de la même. En partant dans trois directions différentes, l’une des pubs sera toujours plus performante que les deux autres. Sur quatre-vingt, vous pouvez être certain que l’une d’elles va fonctionner. Donc, la première étape est de ne jamais créer une publicité isolée, peu importe le support utilisé.

La deuxième étape, paradoxalement est celle que le plus grand nombre d’entrepreneurs ont le plus de difficultés à appliquer : faites ce qui marche. Si vous avez une publicité qui fonctionne, votre pire ennemi est vous-même. 

En effet, au bout d’un moment vous voudrez la changer ou l’arrêter. Certains de mes clients ont cette idée parfaitement naturelle et incroyablement irrationnelle de vouloir lancer un nouveau produit et de stopper la séquence de pubs automatiques qui leur rapporte une fortune tous les mois sur un produit déjà existant. Ils veulent donc arrêter quelque chose qui leur rapporte pour se consacrer à autre chose qui n’a pas été testé, qu’ils démarrent à partir de zéro et dont ils ignorent s’il se vendra. 

Si vous possédez un produit qui fonctionne en automatique, que la pub ramène des prospects qui achètent et vous procurent des bénéfices, il ne faut jamais l’arrêter. Même si vous lancez un nouveau produit. Vous devez complémenter et non pas supplanter. Gardez ce qui fonctionne comme filet de sécurité et testez votre nouveauté en parallèle.

Si vous arrêtez une publicité en ligne pour diverses raisons et que vous la redémarrez par la suite, bizarrement la performance de cette pub peut être totalement différente, généralement en négatif. Impossible de savoir pourquoi ni comment. Par contre, si vous vous contentez de réduire le budget tout en laissant votre pub tourner puis de le remonter, il se peut que la performance change aussi mais sans le même effet radical.

En résumé, les deux secrets pour que vos publicités soient très rentables :

  • En créer énormément pour trouver ce qui fonctionne.
  • Ne jamais arrêter ce qui fonctionne.

Votre autorité est une clé de réussite

V

L’autorité est un levier fondamental dans le développement de votre entreprise. D’autre part, elle vous permet d’acquérir de la crédibilité dans votre secteur d’activité. La question que vous devez alors vous poser est : Comment pouvez-vous imposer l’autorité de votre entreprise et montrer que vous êtes expert en la matière du produit/service que vous vendez ?

Cela est possible grâce à plusieurs outils : la certification, les diplômes ou les apparitions médiatiques. Tout d’abord, il est important de garder à l’esprit que si vous avez de l’autorité, c’est parce que vous êtes un auteur !

Créez pour avoir de l’autorité

Pour avoir de l’autorité, il est primordial de créer. Vous pouvez notamment créer :

  • Un livre ou un livret ;
  • Une méthode ou une conception : vous pouvez déposer cette création à l’INPI pour protéger vos droits d’auteur ;  
  • Un statut : fondateur d’une association ou école… ;
  • Une formation : être un formateur vous offre de l’autorité ;
  • Diplômes et certification : vous validez vos connaissances dans un domaine ou un autre ;
  • Un changement : aboutir à des résultats et créer un changement pour vous-même ou pour vos clients ;
  • Une marque : si vous utilisez toujours la même méthode pour créer un produit/service, vous pouvez donner un nom à cette méthode et la déposer, en tant que marque, à l’INPI. Un exemple typique : pour mes ateliers de séduction, je faisais toujours la même démarche pour accompagner un homme timide et l’aider à séduire. J’ai décidé de donner le nom PRINCE à cette méthode, dont chacune des lettres correspond à une partie de la démarche. Par la suite, j’ai déposé cette méthode et l’acronyme PRINCE à l’INPI : Sébastien Night, expert en séduction, créateur de la méthode PRINCE. Cela ajoute de l’autorité que je peux avoir sur le sujet.

Trouvez les points qui vous correspondent le plus 

Afin d’ajouter de l’autorité à votre activité, je vous invite à définir lesquels de ces points correspond à ce que vous pouvez communiquer actuellement aux prospects. Si aucun de ces points n’est à votre disposition, pensez à un point que vous pouvez créer, une certification par exemple.  

Comment obtient-on une certification ?

Soit en s’inscrivant à une école et en suivant un programme de formation pour obtenir la certification à la fin si elle existe. Soit en la créant, si elle n’existe pas encore. 

J’ai une certaine autorité en ce qui concerne le coaching en séduction, non seulement parce que j’ai coaché beaucoup d’élèves, mais aussi parce que à l’époque, j’ai créé la seule formation en ligne pour devenir coach en séduction. 

Certains des prospects peuvent être sceptiques quant à votre crédibilité en tant que coach. Vous pouvez les convaincre tout simplement en proposant des témoignages de vos anciens clients ou leurs expériences réussies dans le programme de formation que vous proposez.

Personnellement, je n’étais pas certifié dans le domaine de la séduction, mais je me suis servi de mon autorité dans ce domaine pour certifier mes élèves. Par conséquent, toutes les personnes certifiées dans le coaching de séduction sont mes anciens clients.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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