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Comment créer une offre limpide et irrésistible

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Nous allons aujourd’hui parler de la checklist pour ne JAMAIS se tromper, que j’appelle « La Paume à 5 pointes », et plus particulièrement décortiquer la première pointe.

Pour ceux n’étant pas familiers avec l’imaginaire de Tarantino, sachez qu’il a fait un film très connu qui s’appelle Kill Bill et dans ce film, le seul moyen de tuer l’antagoniste Bill, c’est d’utiliser cette technique Shaolin qui consiste à faire exploser le cœur de quelqu’un rien qu’en le frappant avec sa paume.

C’est également la seule technique pouvant tuer un Lancement Orchestré. Je vais donc vous expliquer l’intérêt de la première pointe qui peut tuer le Lancement Orchestré si elle est mal appliquée. Ceci vous permettra de connaître les choses que vous devez faire pour que votre Lancement soit béton.

Avoir une offre irrésistible et limpide

Le moment où vous allez ouvrir les ventes n’est pas le moment où vous allez devoir vous poser des questions. Sur votre page de vente, vous devez préciser s’il s’agit d’un séminaire, d’un DVD ou d’une formation en ligne. 

Il faut absolument que vous ayez toutes les précisions sur votre page pour que votre offre soit limpide. Si les prospects vous demandent ce qu’est exactement votre projet dans les commentaires, c’est que votre page de vente n’est pas assez complète.

Votre offre se doit également d’être irrésistible. Je fais personnellement toujours en sorte d’avoir une offre valant tellement plus que ce que je demande comme prix que moi-même je me dis que je devrais l’augmenter en voyant tout ce que je propose pour cette somme. Vous devez avoir l’impression de ne pas être malin en proposant un tarif si réduit, cela est essentiel.

Une offre irrésistible c’est donc la valeur aux yeux du client qui est à 4 à 8 fois le prix demandé. C’est pour ça que vous devez communiquer la valeur avant le prix. 

Une offre limpide signifie que le client ne se pose pas de question supplémentaire après lecture du message de vente. Pour s’en assurer, vous devez tester votre message. La façon la plus simple de le tester c’est de le présenter sur le blog en disant « Voilà ce qu’il contient ». La deuxième façon la plus simple de le tester est de le faire lire. Ma technique est de le faire lire par quelqu’un de jeune, de préférence entre 13 et 17 ans, face à un public potentiellement intéressé mais pas expert du sujet. Ensuite j’écoute et je regarde les questions et les questions m’aident à améliorer mon message pour le rendre le plus limpide possible quand je le posterai.

Comment souligner les avantages de votre produit/service ?

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Dans cet article, nous allons voir comment accentuer les avantages de votre produit/service. Pour mieux comprendre, nous allons nous appuyer sur un exemple concret : une formation de fitness. 

Comprendre son prospect et proposer des alternatives

Quand vous rédigez votre message de vente, vous devez vous assurer que vous partez de la vie actuelle de votre prospect. Il est déconseillé de dire à votre client qu’il a fait un mauvais choix s’il a acheté un produit équivalent au vôtre. 

Par exemple, pour un programme de fitness en ligne, vous pouvez dire : si vous êtes déjà inscrit à une salle de gym, c’est parfait parce qu’il est possible d’utiliser votre abonnement avec ce programme. Si vous n’avez pas encore d’abonnement et que vous n’avez pas accès au matériel de musculation, le programme de fitness proposé présente également une alternative sans matériel pour vous permettre de réaliser des économies.

En optant pour cette stratégie, vous prouvez à vos clients potentiels, que vous avez pensé à eux en concevant ce programme.

L’idée de proposer de nombreuses solutions alternatives, c’est de créer la différence par rapport aux autres programmes sportifs afin d’éviter la routine. Le fait de proposer un programme varié est un facteur de motivation.

Une longue introduction afin de transmettre le maximum d’information

Dans le livre de fitness en question, l’auteur a proposé une longue introduction afin de transmettre le maximum d’informations possibles aux lecteurs : concepts importants, alimentation saine, préparation pour les exercices…

Grâce à cette introduction, le lecteur peut acquérir les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Autrement dit, le prospect sera autonome et comprendra ce qu’il faut faire et ce qu’il faut manger.

Afin de valoriser le produit/service proposé, il est important d’expliquer aux prospects ses particularités et les raisons de vos choix.

En incluant une validation scientifique, l’auteur prouve qu’il sait de quoi il parle. En effet, le livre est le fruit de plusieurs années d’expérience et de recherches.

Partagez avec vos prospects quelques chiffres clés

Il est également important de partager avec vos prospects quelques chiffres clés, par exemple le nombre de clients satisfaits qui ont déjà utilisé votre produit/service. 

En l’occurrence, 263 000 personnes ont utilisé le programme de coaching sportif dans 153 pays. Cela prouve que la méthode est testée et approuvée et qu’elle a marchée pour des centaines de milliers de personnes, aux profils très variés. A ce stade, il est utile d’insérer des témoignages en variant les profils des clients.

Des témoignages adéquats

Si vous proposez un produit/service qui peut intéresser plusieurs catégories de clients (hommes, femmes, personnes âgées, des jeunes…), pensez à choisir les témoignages adéquats pour chaque catégorie.

Programme d’entraînement et nutrition

Des exemples de repas sont proposés dans le programme de fitness afin d’aider les prospects à trouver des idées de plats à cuisiner pour mincir. 

Grâce à ce contenu, ils seront donc capables de préparer des repas sains et bons à manger. Cela présente un facteur de motivation principal, parce qu’il y a une cohérence entre ce que les sportifs doivent manger et l’entraînement. Cela permet aussi d’éviter le souci de suivre un régime sévère pour faire du sport ou bien tout manger pour avoir des muscles. Ce programme d’entraînement et nutrition propose également des astuces pour ne pas ressentir la faim.  

Assister les prospects

Un autre point important abordé dans ce livre de fitness, c’est l’explication des mauvais exercices. Ainsi, les prospects sauront quels sont les exercices et les mouvements à éviter. Ils peuvent ainsi pratiquer les exercices en toute sécurité.

Comme le programme d’entraînement proposé est complet, les prospects peuvent démarrer tout de suite et avoir une progression rapide. Ce programme, est l’équivalent d’un coach personnel qui permettra aux utilisateurs d’élaborer leur programme personnel.

Comme l’entraînement va durer entre 45 et 50 minutes, les prospects ne trouveront pas de difficulté pour le faire rentrer dans leur emplois du temps.

Un rythme ajustable

Un autre avantage du programme de coaching, c’est que le rythme est ajustable. Par conséquent, si les participants ont passé une semaine intense de travail ou s’ils souhaitent prendre un week-end off de vacances ou de fêtes, il est possible d’adapter le programme à leurs besoins.

Il est possible également d’adapter le programme selon le niveau actuel du prospect. Dans votre message de vente, vous mentionnez que vous proposez un programme de coaching pour chaque niveau.

Les questions/réponses

Pensez à inclure les questions que vous avez recueillies au fil des années et les questions les plus fréquentes posées par les clients ayant utilisé la méthode.

Ces réponses sont incluses dans le livre de fitness afin de donner l’impression aux lecteurs qu’il est possible d’avoir une conversation privée avec l’auteur. Cela leur permettra de mieux avancer dans le programme bien évidemment.  

Généralement, les réponses qui doivent être fournies à l’avance sont des réponses à des questions qui se posent souvent.    

Le contact par email

En offrant aux prospects la possibilité de recevoir le livre par email, vous garantissez sa bonne réception d’une part. D’autre part, il est possible de le télécharger à tout moment.

Le service client par email, est un avantage important qui permet aux prospects de vous contacter et de vous poser ses questions par email en cas de besoin.  

Comment structurer une page de vente efficace

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Découvrez les éléments essentiels à inclure pour construire une page de vente efficace et accrocheuse.

Une accroche avec la promesse principale

Une page de vente commence toujours par une accroche, qui doit contenir une promesse. En effet, l’accroche est un élément fondamental, par lequel vous devez commencer tous vos messages de vente sans exception. 

Quand vous rédigez votre promesse de vente, pensez à mettre en avant la partie la plus importante de votre message de vente, afin de donner envie aux prospects d’acheter votre produit/service.

Je partage avec vous un exemple d’une promesse attrayante du message de vente d’Olivier Roland : donnez-moi 2 heures par mois et je vous aiderai à créer votre entreprise !

La sélection des personnes concernées

Par la suite, vous vous présentez et vous définissez votre public cible. Dans votre message de vente, pensez à traiter, implicitement, les objections de vos prospects afin de les convaincre que le produit/service proposé résout leurs problèmes.

Cela vous permettra de garder seulement les personnes concernées et intéressées par votre produit/service.

La description du problème

Ensuite, il est recommandé de commencer par des informations qui mettent en relief l’importance de votre produit/service. 

Revenons à l’exemple du message de vente d’Olivier Roland : en France, 30 % des entreprises disparaissent dans leurs 3 premières années et 45 % des emplois créés par les nouvelles entreprises (créateurs et salariés) sont perdus.

Cette étape, est nécessaire pour crédibiliser votre message de vente d’une part. D’autre part, elle permet aux internautes de réaliser le volume du problème et ses conséquences. Bien évidemment, vous êtes invité à entrer dans les détails et expliquer ce problème.

Il est possible de partager les détails de votre expérience si vous avez déjà rencontré ce problème en utilisant les mêmes expressions utilisées par vos prospects pour plus d’engagement.

La description de la solution rêvée

Le rôle principal de votre produit/service consiste à aider les prospects à résoudre un problème ou atteindre un objectif. Il est primordial de les rassurer. 

Pour ce faire, dans votre message de vente, vous devez confirmer aux prospects qu’il est possible d’échapper à ce stress.

Par exemple, il est possible de :

  • Avoir un projet passionnant ;
  • Subvenir à leurs besoins financiers ;
  • Cesser d’être esclave ;
  • Faire une activité honnête…   

Il est recommandé par la suite de décrire la solution rêvée aux prospects en partageant vos réalisations par exemple.

La description du schéma à suivre

Le schéma à suivre afin d’atteindre la solution rêvée doit être inspiré de la description de votre produit/service. 

En l’occurrence, Olivier Roland dans son message de vente a cité les outils nécessaires pour créer et développer une entreprise rentable :

  • Accompagnement dans la création de l’entreprise ;
  • Motivation pour ne plus reporter les tâches à accomplir ;
  • Clarification du projet.  

Ces outils constituent le cœur de son programme de coaching.

Afin de rédiger un message accrocheur, il est important d’attribuer un titre vendeur pour chaque module. Pensez à annoncer dans les titres de vos séminaires par exemple la valeur apportée.

La description du schéma à suivre vous permettra également de montrer la transformation progressive étape par étape.

La construction d’une valeur

A ce stade vous n’avez pas encore annoncé le prix du produit/service proposé aux prospects. Pour se faire, vous allez construire la valeur en montrant :

  • Le bonus ;
  • Une garantie ;
  • Un prestige du produit /une valeur de production.

Inclure des témoignages

Lors du lancement d’Agir et Réussir dans sa première version, Olivier a exploité les témoignages de clients récupérés à partir de leurs réponses aux sondages.

Avant le lancement du produit, les prospects peuvent témoigner la qualité de vos conseils ou vos valeurs. Il est possible d’inclure ces témoignages dans votre message de vente avant de recevoir les retours de vos premiers clients qui présentent une preuve de la qualité de votre produit/service.  

Certains entrepreneurs hésitent à inclure des témoignages dans leur message de vente. Toutefois, toutes les grandes marques se basent sur cette méthode pour faire la promotion de leurs produits/services. En effet, les témoignages aident à convaincre les clients potentiels, en renforçant le fait que le produit proposé peut leur apporter de la valeur ajoutée. Sans témoignages, vous risquez de nuire à votre crédibilité. En effet, les prospects dans ce cas pensent que vous n’avez pas réussi à satisfaire des personnes de votre entourage.

L’appel à l’action

La dernière partie de votre message de vente est réservée à l’appel à l’action. Il est également possible de mentionner le prix à ce stade parce que vous avez déjà créé une valeur.

Votre premier lancement vous permettra d’évaluer le prix proposé selon le chiffre d’affaires généré et le nombre de personnes qui ont acheté votre produit/service. 

Par exemple, Olivier Roland a proposé deux types d’inscription pour son programme de coaching : standard et premium. La grande partie du chiffre d’affaires est générée à partir des inscriptions premium. Par conséquent, le tarif proposé pour ce type d’inscription répond le plus aux attentes des prospects.  

Si vous limitez la durée des inscriptions ou le nombre d’exemplaires, il est indispensable d’expliquer vos raisons.

Finalement, vous concluez cette partie par la garantie (en l’occurrence satisfaction ou remboursement), l’appel à l’action et bien évidemment le bouton pour effectuer un achat.  

Les étapes clés pour lancer un produit/service innovant

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Au démarrage de votre activité ou une fois votre activité lancée, vous vous retrouvez parfois à court d’idées et vous ne savez pas quel produit/service proposer à vos clients. Un brainstorming s’impose alors pour trouver des idées de nouveaux produits. J’aimerais vous suggérer quelques stratégies simples pour avoir davantage d’idées de produits.

Le premier principe que je veux partager avec vous, c’est de ne pas réinventer la roue.

Ne pas réinventer la roue

Même si vous choisissez de créer un produit innovant, il est certainement possible de le classer dans une catégorie déjà existante. 

Prenons l’exemple d’un produit numérique (une formation par exemple). Même si vous proposez un produit qui aborde une nouvelle thématique et d’une façon différente, il demeure toujours un produit existant.

Le problème de certains entrepreneurs, c’est qu’ils essaient, au lancement, d’inventer un type du produit qui n’existait pas auparavant. Par conséquent, ils se retrouvent avec un produit sans clientèle. Pour éviter ce problème, il est important de chercher à vous mettre sur le chemin de l’argent.

Se mettre sur le chemin de l’argent

Quelle que soit la thématique ou votre secteur d’activité, il existe déjà des transactions faites par d’autres personnes pour résoudre le même problème que vous souhaitez résoudre avec votre éventuel produit/service. Une fois que vous choisissez votre thématique, pensez à faire une étude de marché express.

Faire une étude de marché express   

L’étude de marché express, c’est le fait d’interroger des clients potentiels pour savoir :

  1. Quelles sont leurs difficultés ;
  2. Qu’est-ce qu’ils recherchent comme solution ;
  3. Quel est leur budget ;
  4. Quels produits ils ont déjà acheté pour résoudre ce problème.  

Si vous n’êtes pas capable de trouver un groupe de prospects qui dépense déjà de l’argent, il est indispensable de continuer à chercher d’autres idées. Si vous avez inventé une technique de méditation par exemple qui permet de négliger l’alimentation (une idée révolutionnaire), la question à se poser est : est-ce qu’il y a des gens qui cherchent activement à ne pas manger ?

Si vous inventez un produit/service aussi révolutionnaire, vous risquez de ne pas trouver de clients. Pour la simple raison que personne n’a besoin de ce produit/service, en l’occurrence ne plus manger. Par contre, plusieurs personnes cherchent à maigrir et perdre du poids. Si vous évoquez ce point comme étant un effet secondaire de la technique de la méditation, vous réussirez peut-être à le vendre spécifiquement sous le thème d’amincissement. Vous arriverez également à vendre cette technique à des personnes qui ont pleins d’allergies car la solution de ne plus rien manger pourra être utile.

Après avoir accompagné 10 000 entrepreneurs dans 35 pays, une des difficultés que je rencontre le plus souvent, c’est de créer un concept ou une idée d’un produit/service qui n’a pas une clientèle existante.

Si vous avez une clientèle existante, vous n’êtes pas obligé de leur vendre le même produit qui existe déjà sur le marché. Vous pouvez proposer un nouveau produit/service, mais à une clientèle qui dépense déjà de l’argent. Par exemple, au lancement, le Cirque du Soleil vendait un nouveau concept qui mélange le cirque, les acrobates et le théâtre dans une seule expérience. C’était un nouveau spectacle et une expérience différente. Par contre, leur audience cible était les personnes qui vont au cirque ou au cinéma.

Donc la première étape pour générer des idées de produit/service, c’est de chercher où l’argent circule déjà. La deuxième étape consiste à chercher ce qui existe déjà comme produit/service sur le marché. Par exemple pour les personnes qui veulent perdre du poids, elles achètent des compléments alimentaires, des massages dynamisant, des formations sur Internet…

Le fait de faire cette exploration de produits/services qui existent déjà, vous permettra probablement de vous donner beaucoup de nouvelles idées parce que vous serez capable de faire des combinaisons que vous n’aviez pas encore en tête. Même si vous êtes sur un secteur qui a l’air saturé, vous découvrirez qu’il y a beaucoup de possibilités auxquelles vous n’avez pas encore pensé.

Bien que je sois dans le secteur de l’entrepreneuriat depuis des années, je viens de découvrir qu’une boîte propose des compléments alimentaires dédiés spécialement aux entrepreneurs.

Si vous êtes sur une thématique qui porte sur l’augmentation du chiffre d’affaires, le produit évident auquel vous pensez, c’est une formation pour enseigner les stratégies à suivre pour améliorer les ventes. Toutefois, il existe des entrepreneurs créatifs qui ont pensé à créer un complément alimentaire qui répond au même besoin.

Si vous cherchez une idée pour un produit innovateur, vous devez faire le tour de tout ce qui se vend sur ce secteur pour trouver une inspiration.

La dernière technique qui vous permet de trouver pleins d’idées, c’est la technique PING-PONG.

La technique PING-PONG

Cette technique consiste à trouver une personne prête à se prêter au jeu avec vous et avec qui vous échangez des idées variées concernant le produit/service que vous pouvez créer.

Pour ce faire, il est recommandé de vous envoyer des emails, à tour de rôle, chacun doit ajouter à la liste cinq idées de produits que vous pouvez créer. Si vous voulez trouver l’idée géniale, il est indispensable de passer par plusieurs idées moins bonnes. Quand vous pensez à des tas d’idées, à un moment donné, il est possible de trouver la bonne combinaison pour créer le produit/service innovant.

Comment contacter vos éventuels partenaires

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Je vais vous expliquer comment contacter vos partenaires potentiels. Divers cas vont se présenter à vous :

Vous avez une connaissance commune. Un ami, un collègue, quelqu’un peut vous mettre en relation avec ce partenaire potentiel. Si vous avez cette ressource-là, passez toujours par elle plutôt que par n’importe quelle autre. Faites-vous présenter. C’est la façon la plus efficace de démarrer un contact. La confiance et la relation se créent spontanément.

Votre partenaire a une activité complémentaire à la vôtre. Il vend un produit ou service qui rendra service au prospect avant, en même temps ou après le vôtre. Utilisez en priorité l’email comme mode de contact. Si vous ne trouvez pas sur son site Internet le moyen de le contacter, vous pouvez utiliser le Whois. Tous les sites des hébergeurs Internet permettent d’utiliser cette fonctionnalité. Vous taper le nom du site du partenaire et vous obtiendrez le nom de sa société et son adresse email. Vous pourrez trouver également le numéro de téléphone, parfois l’adresse du siège social de l’entreprise ou du particulier. Il n’est pas recommandé d’essayer de contacter cette personne par courrier ou par téléphone car ça ne fonctionne pas. Les Blogueurs et les Webmasters sont difficilement joignables hors Internet. Avant le mail, vous allez d’abord vous faire remarquer sur le blog en postant un commentaire intéressant sur un article. Puis, un ou deux jours plus tard, vous lancez une conversation par mail ou via le formulaire de contact sans proposer directement le partenariat. Vous proposez d’échanger sur Skype ou par téléphone en expliquant que vous possédez aussi un site dans le même secteur et que vous pourriez vous apporter des choses intéressantes réciproquement. Vous ne pouvez pas lancer une relation à sens unique. Après le mail, durant la conversation, vous faites parler votre partenaire afin de découvrir ce qu’il fait, ce qu’il propose, comment cela fonctionne. Vous devez être à l’affût d’une synergie possible. Vous proposerez le partenariat un peu plus tard dans la discussion ou lors d’un prochain coup de fil. Ne soyez ni trop direct ni trop rapide. Vous cherchez d’abord comment vous pouvez l’aider, vous le mentionnez un peu plus tard dans la conversation et vous proposez le partenariat.

Le monde des partenariats demande beaucoup de réflexion à l’avance pour discuter en étant préparé.

L’importance des témoignages pour la réputation et la vente de votre produit

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Un élément qui aidera vos produits à se vendre davantage et qui doit se trouver au début de votre produit d’information : le témoignage.

Il est important pour la personne qui consomme votre produit d’information d’être motivée à le consommer.

Si vous dites que votre produit est génial, les gens le prendront avec des pincettes vu que vous êtes le créateur de ce même produit. Mais si d’autres gens le disent, cela a déjà bien plus d’impact. Si beaucoup de monde se mettent à le dire, là le public commencera à traiter cela comme une vérité.

Pour votre produit d’information, votre objectif long terme est d’avoir le titre et les témoignages.

Il est encore plus intéressant d’avoir un témoignage qui amène vers un point précis de votre produit. Dans le cas d’un livre, un témoignage qui dirait par exemple « Ce que j’ai lu dans le chapitre 7 a changé ma vie » est l’idéal.

Un des participants de mes ateliers vendait un produit sur un sujet tabou : l’impuissance masculine. Dans ce cas-là, il n’est pas évident d’obtenir des témoignages car les gens n’auront pas envie que leur nom soit public. Seulement, si les initiales de la personne sont inscrites mais pas son nom complet, la crédibilité de tout le témoignage en prendra un coup et le public aura du mal à y croire.

Ce que vous pouvez faire est de recueillir un vrai témoignage de par exemple Quentin, 42 ans, mais à la fin de votre message de vente préciser que le prénom de la personne a été modifié pour préserver son anonymat.

Le meilleur scénario possible pour les témoignages est donc d’avoir un client qui appelle le prospect pour lui dire que le produit est génial. Le niveau juste en-dessous est lorsque le prospect appelle le client pour confirmer qu’il a aimé le produit. Le niveau 3 est d’avoir le client qui dit (en vidéo, audio ou texte) que le produit lui a changé la vie.

Il est recommandé d’avoir plusieurs parties dans votre témoignage :

  • La présentation : la personne doit se présenter.
  • L’objectif : la personne doit préciser quel était son problème avant d’acheter le produit et quel était son but en l’achetant.
  • L’hésitation (facultatif) : la personne peut dire qu’elle avait des réserves avant d’acheter le produit pour une ou plusieurs raisons mais que finalement elle a bien fait de le faire.
  • Les résultats : la personne doit parler des résultats obtenus avec votre produit pour prouver son efficacité aux prospects.
  • La décision (facultatif) : si la personne décide de parler de ce qui l’a fait hésiter à acheter le produit, elle doit aussi expliqué ce qui l’a poussé à finalement le faire.
  • La recommandation : la personne va dire aux prospects que le produit est génial et qu’il faut l’acheter.

Si vous n’arrivez pas à obtenir tout ça d’un seul client, vous pouvez très bien recueillir plusieurs témoignages différents qui à eux tous réuniront l’ensemble des points nécessaires.

Est-il juste de parler de growth hacking ?

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Après avoir accompagné plus de 15 000 clients entrepreneurs dans 35 pays, j’ai constaté que certains entrepreneurs qui se lancent dans des activités classiques utilisent très peu de jargon quand ils parlent de leurs activités. Mais je retrouve également parmi mes clients, des personnes qui lancent des startups et qui utilisent beaucoup de termes en provenance des États-Unis qu’ils attachent à des idées dites nouvelles. Un de ces termes du jargon, c’est le fameux growth hacking, autrement dit le piratage de croissance. 

Le concept de growth hacking, c’est de faire le maximum en terme de marketing avec le minimum de ressources. En effet, le principe du marketing à la base (et un des principes que vous devez utiliser à tout prix pour développer votre entreprise), c’est d’obtenir le maximum d’effet avec le minimum de ressources

Quand vous vous penchez sur la stratégie de growth hacking, vous constatez que ce mot du jargon est dangereux. En effet, la mentalité qui est souvent associée au terme de hacking d’une façon générale, c’est d’être un peu à la limite de ce qui est acceptable. Cela présente un état d’esprit positif tant qu’il n’a pas brisé les règles de l’éthique. 

Prenons l’exemple d’Airbnb qui s’est développé rapidement en allant sur les sites de concurrents pour démarcher les propriétaires, c’est un peu à la limite. Mais le fait d’aller par exemple, littéralement récupérer la base de données d’un concurrent et communiquer sur cette base, vous n’êtes plus dans le growth hacking, c’est du hacking (c’est-à-dire du piratage tout court). Cela peut engendrer des répercussions négatives.  

Pour moi, c’est important de ne pas utiliser des mots de jargon pour camoufler des actes que vous ne devez pas faire. En fait, si vous gardez la partie légale et éthique du growth hacking ça revient juste à dire qu’il s’agit du marketing intelligent. Vous devez tout simplement utiliser les ressources existantes dont vous disposez en tant qu’entrepreneur de PME (il ne s’agit pas de l’argent comme vous ne pouvez pas investir énormément dans la publicité).

Les ressources possibles si vous souhaitez faire le growth hacking éthiquement sont :

  • Votre réseau : contactez toutes vos connaissances pour chercher s’il y a des personnes qui sont des influenceurs ou des professionnelles dans votre secteur et qui peuvent vous mettre en relation avec leurs clientèles.
  • Votre liste : potentiellement une précédente liste de clients, des prospects ou des personnes avec qui vous êtes en communication fréquente et que vous pouvez contacter au sujet de votre nouveau produit/service.
  • Votre offre : afin d’optimiser le message marketing, il existe plusieurs offres différentes que vous pouvez tester pour le même produit. Pensez à faire un calendrier d’offre tout au long de l’année où vous proposez une offre d’essai gratuit, une offre avec garantie satisfait ou remboursé le double de votre investissement, une offre avec un paiement sur plusieurs tranches, une offre avec un cadeau de parrainage… En effet plus vous testez des offres, plus vous aurez l’opportunité de repérer l’offre la plus efficace.    
  • Votre notoriété : si vous avez eu l’occasion d’intervenir dans les médias vous pouvez utiliser cette présence médiatique comme une stratégie de marketing intelligent en donnant un contenu lors de cette apparition sur les médias et récupérer les enregistrements par la suite pour les diffuser à vos prospects. Cela vous permettra d’augmenter subtilement la crédibilité de votre offre.

Grâce à ces différentes stratégies, vous pouvez utiliser des ressources dont vous disposez déjà pour obtenir des résultats rapidement avec le minimum d’investissement financier.     

Comment mettre en valeur votre offre ?

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Selon la nature de votre produit/service, il est important de mettre en avant les caractéristiques qui présentent la solution parfaite par rapport aux besoins de vos clients. Pour ce faire, pensez à lier un avantage ou une émotion à chacunes de ces caractéristiques.

Le format du produit/service proposé

Imaginons que le produit que vous proposez à vos clients est un livre électronique de fitness. Plusieurs avantages sont liés à ce format :

  • Le lecteur aura l’opportunité de revenir sur les points importants ;
  • Facile à lire ;
  • La possibilité de recevoir le livre instantanément et commencer tout de suite à le lire ;
  • Le client peut préparer à l’avance la liste de ses achats ou programmer son premier entraînement ;
  • Sauvegarder le livre sur l’ordinateur ;
  • Il est possible d’imprimer le livre, ou juste imprimer les pages correspondant au programme d’entraînement (ce que n’est pas possible avec les vidéos);
  • Télécharger le livre sur le lecteur d’ebook, iPad, etc ;
  • Le livre est lisible sur n’importe quel ordinateur. Le lecteur n’est pas obligé d’installer des logiciels spécifiques.

Le contenu

Le nombre de pages de votre livre présente une caractéristique importante qui peut influencer le choix de votre client. 

Un livre avec 158 pages par exemple, est considéré comme étant un livre vite lu. Un livre qui ne contient pas beaucoup de pages donne l’impression aux lecteurs qu’il traite les points essentiels dont ils ont besoin. Cela présente un argument de vente puissant, puisque ce livre permettra aux clients de prendre une décision sans perdre beaucoup du temps. En effet, grâce aux récapitulatifs, les lecteurs sont sûrs d’aller jusqu’au bout. Par conséquent, ils se sentent motivés.

La présentation

Un livre en couleur et illustré de photos est agréable à lire d’une part. D’autre part, il permet aux lecteurs de savoir comment faire exactement les exercices montrés à la perfection par les coachs sportifs. Des exercices illustrés sont toujours plus efficaces que des descriptions ou des dessins. Bien entendu, si vous proposez un livre avec des dessins, pensez à trouver les avantages liés à cette caractéristique pour convaincre vos clients.

Le public cible

Il est important de préciser à quelle catégorie vous vous adressez et les personnes qui peuvent être intéressées par votre produit/service. 

Par exemple, pour un livre destiné aux couples, vous pouvez indiquer aux lecteurs qu’il est possible de s’entraîner avec son partenaire comme le livre contient des exercices dédiés aux hommes mais aussi aux femmes. Cela peut être un argument de vente puisque vous incitez les lecteurs à partager un moment de détente avec leur partenaire et à faire les exercices à deux.

Le processus de vente

Pour notre exemple, le livre de fitness contient des entraînements pour les abdominaux et d’autres pour le corps dans son intégralité. Il est important dans ce cas d’énumérer les avantages des deux types d’entraînement. 

Pour les exercices pour les abdominaux, ils permettent de renforcer la ceinture abdominale en ciblant précisément chacun des muscles (exercices pour les obliques, le bas des abdominaux…). Certes, ces exercices sont importants pour avoir la silhouette désirée, mais ce qui va vraiment dessiner le ventre, le rendre plat, voire laisser la tablette de chocolat (pour les hommes), c’est de se débarrasser des graisses. Pour cela, vous aurez des exercices poly articulaires inclus dans le livre de fitness. 

Un autre avantage du programme, c’est que les exercices poly articulaires sont plus efficaces et variés que le “cardio“ (s’asseoir sur un vélo d’appartement).

En expliquant aux prospects votre processus, en l’occurrence, augmenter le métabolisme de repos, vous présenter un argument de vente convaincant. En effet, ce simple concept du métabolisme de repos (le fait de brûler des graisses sans faire de mouvements), vous rapproche de la notion de la baguette magique.                

Pour conclure, quand vous proposez un certain format du produit/service où vous effectuez un choix de la construction du produit, il est primordial de le justifier aux clients. Pour ce faire, il suffit de mettre en avant les avantages de ce choix et en quoi il est vital par rapport aux alternatives qui existent.

Bien comprendre la nouvelle fonction du commercial

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Nous avons plutôt l’habitude de voir le commercial comme quelqu’un qui fait de la prospection, qui va appeler les gens, les rechercher dans un annuaire téléphonique, se présenter à eux et qui va les démarcher en leur proposant ses solutions. 

Aujourd’hui, ce type de vente n’est pas très bien reçu par les clients et ne fonctionne plus aussi bien qu’à l’époque. Les gens ont à l’heure actuelle tendance à en avoir marre de recevoir des appels sur leur téléphone fixe de commerciaux cherchant à leur vendre un produit ou service. Recevoir des mails commerciaux non sollicités est la même chose, cela ne donne pas envie aux gens. Peu de gens achètent des produits suite à ce type de démarchage. 

Le rôle de la personne qui va acheter s’est aussi peu à peu transformé. Aujourd’hui, quelqu’un faisant un achat a pris le contrôle de son processus d’achat. Maintenant vous avez un objectif et vous allez tout de suite rechercher de l’information sur un moteur de recherche concernant le problème pour trouver les solutions existantes. Vous tomberez alors sur un certain nombre de réponses et vous allez pouvoir sélectionner vous-même les meilleurs vendeurs du domaine. Vous allez pouvoir comparer les offres, les prix, les différentes propositions et même déjà obtenir des conseils par le biais par exemple d’articles de blog ou de vidéos. Vous pourrez donc ensuite vous-même faire le tri et acheter l’option que vous souhaitez. 

Du coup, à quoi sert le commercial désormais ? 

C’est là que ce métier s’est clairement transformé puisque aujourd’hui le commercial a plusieurs casquettes. Il est maintenant conseiller de confiance car il peut vous apporter des conseils supplémentaires et vous orienter vers le bon contenu par rapport à votre problématique précise. Il a également le rôle de consultant en aidant avant l’achat à déterminer quelle est la meilleure option et il fidélise également le client suite à l’achat en lui montrant par exemple la meilleure façon d’utiliser le produit. 

La question qui se pose souvent en entreprise c’est comment faire pour développer une fonction de commercial et en même temps ne pas mettre la pression à la clientèle en faisant des appels à froid et de la prospection ? Comment est-ce que quelqu’un qui démarre et qui n’a pas de fonction de commercial dans son activité, qu’il soit seul ou avec des salariés, devrait faire ce premier pas ? 

Pour commencer, il est essentiel de bien connaître son client potentiel et d’essayer de se mettre à sa place en utilisant les produits qui seront vendus. Utiliser vos propres produits aide à mieux comprendre le cheminement qu’auront vos prospects, donc comment ils vont se sentir, quelles frustrations ils auront, quelles sera leurs réactions en voyant les premières vidéos. Il sera ensuite possible via un rendez-vous téléphonique de pouvoir aiguiller les prospects directement. 

Le fait de connaître les étapes de l’acheteur jusqu’à l’achat du produit permet de pouvoir personnaliser le contact avec lui et de pouvoir lui proposer alors le bon contact (coaching, un rendez-vous, etc) et de se rendre compte en fonction d’où la personne en est dans son processus qu’elle ne cherche peut-être pas à acheter le bon produit ou le bon service. Si nous n’avons pas en tant que commercial ce contact direct pour la réaiguiller sur le bon produit, de la frustration va se faire ressentir car l’acheteur achètera le produit et se rendra compte qu’il n’est pas adapté et du coup il voudra joindre le SAV et demander à se faire rembourser. 

Un point de contact qui est donc très important est lorsque la personne en est au début du processus et qu’il faut l’aiguiller en fonction de sa problématique personnelle. Le manque de communication est mauvais. Il faut toujours communiquer avec l’acheteur potentiel car parfois cette personne veut acheter votre produit/service mais a juste une simple question. Si jamais vous ne lui répondez pas, cette même personne n’achètera pas et se tournera vers quelqu’un d’autre et donc vous perdrez la vente.

Comment ordonner votre contenu pour maximiser vos pages Internet

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Des éléments font qu’une page Internet donne une valeur perçue et d’autres éléments retirent de la valeur à une page. D’où l’importance de bien connaître ces éléments pour appliquer les bonnes manières.

Le premier élément est la cohérence. 

Dans la cohérence de votre charte graphique, plusieurs facteurs sont à prendre en compte :

  • Le choix des polices : il n’en faut pas trop de différentes sur une même page car cela fait brouillon et ne vend pas.
  • Le choix des couleurs : peu de couleurs, couleurs dominantes et doivent être cohérentes sur chaque page de votre site.

En plus de la cohérence, un autre critère est très important : l’alignement. Vous devez y être attentif pour tout ce que vous faites de visuel (PDF, générique de vidéos…). Faire attention à l’alignement de vos logos donnera une impression plus professionnelle.

Un autre point essentiel pour votre site Internet est la simplicité de prise en main, autrement dit l’ergonomie. Chaque endroit de votre site doit fonctionner de la même façon pour faciliter la compréhension de son public.

Si vous intégrez une vidéo ou un audio sur une page de votre site Internet, il vous faut placer le contexte en rédigeant un court résumé de ce qui attend le public dans l’audio/la vidéo.

Une fois que les visiteurs du site savent de quoi la vidéo parle, ils ont envie de cliquer dessus. Afin que tout soit aligné, il est recommandé de donc rédiger votre résumé, d’y placer la vidéo en-dessous puis d’en-dessous de cette vidéo placer une image de la même taille que le lecteur qui sera votre guide à faire télécharger. 

Vous devez toujours continuer de suivre visuellement l’ordre logique dans lequel vous voulez que vos contenus interagissent. Donc par exemple le résumé suivi de la vidéo, puis du lien pour télécharger le guide puis de l’exercice.

Vous ne devez jamais mettre de contenu seul sur une page car ce n’est pas avenant. Il faut toujours au minimum une phrase d’introduction, sinon personne ne regardera la vidéo mise en ligne.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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