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Comment stimuler l’acte d’achat ?

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Pour stimuler l’acte d’achat, l’idée est de communiquer à son prospect l’histoire qui a mené à la création de notre produit. Cette histoire se compose de quatre points essentiels :

  1. L’aspiration : Il faut expliquer au client quel résultat vous vouliez atteindre. Vous êtes pour la plupart semblables à vos clients, décrivez donc un résultat dans lequel ils vont se reconnaître. Si vous êtes différents, rédigez un texte qui parle de l’un de vos clients qui rencontre le produit.
  2. La frustration commune : les problèmes rencontrés, les obstacles.
  3. Comment j’ai trouvé la solution.
  4. Pourquoi j’ai décidé de la partager : Essayez de trouver une anecdote qui vous a donné envie de vous lancer dans cette création d’entreprise dans ce secteur précis. Par exemple, vous pourriez dire « J’ai vu que ce problème existait, je connais des proches qui y étaient confrontés, j’ai pensé que j’étais pertinent, que j’étais capable de les aider à le résoudre. C’est pourquoi j’ai décidé de créer une solution. »

Il existe un critère de décision très important chez les êtres humains, c’est de regarder ce que les autres font. 

Vous avez sans doute constaté lorsque vous descendez d’un avion que vous suivez la personne devant vous jusque dans le hall avec les bagages. C’est une expérience terrifiante d’être le premier à sortir de l’avion car nous ne pouvons suivre personne pour trouver nos bagages et nous pouvons nous tromper. 

En termes de marketing, cela veut dire que nous voulons que le premier achète notre produit et que les autres en fassent autant.

Autrefois, sur les foires et les marchés, une technique était utilisée. Un présentateur proposait un produit. De nos jours, cette technique existe toujours, souvent une personne propose des kits de couteaux, la dégustation d’un excellent vin, un gadget et réalise sa démonstration devant un public attroupé. A l’époque, des complices se trouvaient parmi les acheteurs, ils se positionnaient à l’arrière et poussaient le public vers l’avant pour simuler un mouvement de foule. 

En marketing, nous devons montrer à notre prospect, dans notre message de vente, que cet effet de foule existe grâce à des preuves sociales : des témoignages, des statistiques, un regroupement de clients dans un forum de discussion, des commentaires sur les blogs, un nombre élevé d’abonnés à votre newsletter, etc.

Pourquoi avez-vous du mal à réaliser des ventes ?

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Quel facteur vous bloque le plus quand vous tentez de développer votre entreprise et d’augmenter vos ventes ?

Commençons par le premier facteur.

L’engagement

Le premier point qui fait la différence entre les entreprises à succès et celles qui peinent à générer des ventes est l’engagement.

Dans un échange avec Thierry Marx, un chef étoilé qui a également été promu dans l’ordre de la Légion d’Honneur, ce dernier m’expliquait que l’engagement pour lui est un de ses trois piliers de la réussite avec la rigueur et la régularité.     

Généralement, les commerciaux ont tendance à compter sur leurs acquis pour prospecter de nouveaux clients ou clôturer des ventes. Ils ont l’habitude d’improviser des scripts afin de réussir cette tâche.

Certains entrepreneurs croient, à tort, qu’un bon vendeur est né avec des gênes qui lui permettent de vendre un réfrigérateur à un Esquimau ! Ils sont convaincus que la capacité de vendre des produits/services est un don. Par conséquent, ils pensent qu’il est inutile de gaspiller le temps et l’énergie dans l’apprentissage. 

Cette philosophie décourage une catégorie de personnes qui pensent qu’ils n’ont pas le don inné de vendre. D’autre part, les commerciaux qui se débrouillent pour clôturer des ventes, se sentent naturellement doués et ne cherchent pas à évoluer.  

Certains de mes clients qui ont l’habitude de réussir des ventes sans suivre aucune stratégie, pensent qu’ils sont sur la bonne voie et que la procédure de vente fonctionne ainsi. Toutefois, s’ils rentrent dans les détails et essaient de structurer leurs contenus, ils peuvent augmenter considérablement leurs ventes. Mais, par négligence, ils se limitent à un certain niveau.  

Ceci nous amène au second facteur.

L’expertise

La capacité de vendre votre produit/service est la compétence la plus importante pour la réussite de votre projet. 

Pour cette raison, pensez à vous former pour acquérir davantage de compétences en suivant des formations ou à travers les conseils des experts. 

L’apprentissage est un processus qui ne s’arrête pas et vous permettra d’accroître vos ventes. Essayez toujours de connaître tout ce qui touche à la vente et d’acquérir les bons outils et les techniques adéquates. 

Votre passion et votre conviction de l’utilité du produit, vous fourniront l’énergie nécessaire pour apprendre et développer votre compétence.

Mettre en avant votre histoire et votre enthousiasme : certains pensent que c’est inutile de répéter la même histoire plusieurs fois auprès des clients afin de clôturer une vente. En fait c’est l’inverse, vos clients ont besoin de connaître votre histoire.

Pour créer de la valeur à votre produit, il ne s’agit pas d’utiliser des adjectifs superlatifs dans vos e-mails de ventes, mais plutôt de raconter des histoires réelles ou concrètes ou de partager une expérience. Cela aura plus de force de persuasion sur vos prospects.

Ne cherchez pas à vendre pour le simple fait de vendre. Il est essentiel que vous soyez impliqué dans l’aide que vous voulez apporter à vos clients.  

La répétition et l’entraînement  

La capacité de vendre, n’est pas la même pour tout le monde, c’est pourquoi les personnes moins douées trouvent toujours des excuses : je n’ai pas d’énergie, nous n’avons pas les mêmes clients…

Personnellement, je ne suis pas né avec autant d’énergie, mais c’est grâce à ma passion et à ma conviction que mon produit pourra apporter du bien aux clients. 

La passion, vous donne cette flamme d’énergie au départ. Ensuite, votre première vente vous donnera plus d’énergie. Mais à un moment donné, il est indispensable de prendre la décision d’être engagé à fond, fournir un effort et réussir à convaincre les clients d’acheter votre produit.

Essayez toujours de dépasser la barre et de vous défier pour augmenter les ventes et clôturer vos entretiens téléphoniques avec vos clients par des ventes. Cela est possible, grâce à l’apprentissage, l’entraînement et la persévérance. 

Afin de s’améliorer, il est nécessaire de répéter la même tâche et de s’entraîner pour la maîtriser.

La perfection n’est approchable que par la répétition.

Si aujourd’hui, je suis capable de réussir des ventes par téléphone, rédiger des scripts bien structurés et former des entrepreneurs pour devenir des copywriters, c’est parce que j’ai appris et je me suis entraîné pour acquérir ces compétences. Il y avait une époque, où je n’étais pas capable de rédiger une page de vente. La persévérance et l’entraînement vous permettent de devenir un expert dans votre domaine.

Comment choisir son premier produit à vendre ?

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Quand on crée ses produits, on peut se demander dans quel ordre doit-on les créer et comment choisir correctement le premier produit ? 

Certains entrepreneurs peuvent avoir plusieurs catégories dans lesquelles peuvent rentrer leur produit d’information. Dans ce cas là, on a plusieurs portes qui s’ouvrent à nous. 

Mais alors, quelle porte ouvrir en premier ? 

C’est le tout premier produit que vous allez créer qui va déterminer par la suite comment vous serez positionné sur le marché. 

Ce premier produit est celui qui va vous faire connaître afin de permettre à votre prospect de vous mettre dans une case. En effet, dès qu’un nouveau prospect découvre votre activité, il vous catalogue, en quelques secondes, dans une case qui sera de préférence déjà connue pour lui simplifier la vie. Vous êtes rangé dans une catégorie. 

Pour être rangé dans la catégorie qui va vous intéresser, il faut bien choisir ce premier produit que l’on va appeler un produit phare. 

L’objectif est de définir parmi vos produits, lequel sera le produit central qui va s’accentuer sur vos promesses. 

Ensuite, les autres produits que vous allez créer, vont être soit : 

  • A côté. Ce sera un produit déclinaison de votre produit phare. C’est le même dans une couleur différente, qui s’applique à un autre prospect. 
  • Au dessus. Ce sera un produit d’approfondissement. C’est le niveau supérieur qui en général coûte plus cher. 
  • En-dessous. Ce sera un produit d’entrée de gamme. C’est un produit plus petit, un produit de découverte qui va amener les prospects à acheter votre produit phare. 

Si vous avez un produit d’entrée de gamme qui amène vos prospects à acheter votre produit phare, cela signifie que votre produit phare sera considéré comme un produit haut de gamme. 

Le premier produit que vous allez créer sera le plus complet, le plus riche et potentiellement le produit le plus cher que vous aurez à proposer. 

Ensuite, vous pourrez mettre en place les trois autres types de produit. 

Que vous ayez ou non déjà constitué une clientèle, je vous explique à quelles ressources vous référer. 

Vous n’avez pas encore de clients 

Vous êtes en phase de réflexion, vous n’avez pas encore de clients. 

Dans ce cas, vous allez utiliser le sondage pour vous permettre de valider votre produit. En même temps, cela vous servira de prétexte pour récupérer des clients potentiels. 

Vous devrez essayer de diffuser votre sondage partout. Cela vous permettra d’obtenir les questions des personnes qui sont intéressées. 

Ensuite, vous pourrez proposer à la fin vos conseils sur tel sujet en échange de leurs coordonnées. 

Vous avez la possibilité par exemple d’offrir une série de vidéos gratuites qui donnent très envie de regarder la quatrième vidéo qui se trouve être la vidéo de vente pour votre produit. 

Ce que vous donnez en échange de ce sondage, ce sont les vidéos de promotion qui forment votre lancement. 

Vous avez déjà une liste de clients 

Vous allez également faire un sondage auprès de votre liste de clients. 

Ici votre objectif est double. 

Le premier est de valider quel est le produit supplémentaire que vous devez créer. 

Le deuxième est de segmenter cette liste. Cela signifie que vous allez faire deux catégories de clients : ceux qui veulent le nouveau produit et ceux qui ne le veulent pas. 

Pour ceux qui veulent le nouveau produit, vous allez simplement le leur proposer. 

Pour ceux qui ne le veulent pas, vous pouvez aussi le leur proposer, mais il va falloir leur apprendre en quoi ce produit est important. 

Dans un premier temps, cela vous donne déjà votre premier public d’acheteurs. 

Pour valider votre idée de produit auprès d’un client, il suffit de lui demander ce qu’il en pense. 

Vous allez donc faire un questionnaire qui sera dans l’idéal à choix multiples et avec un choix libre. 

Le client pourra cocher une des cases auxquelles vous avez déjà pensé, ou soumettre de lui-même une proposition. 

Si vous mettez une case avec « autres, précisez : » sachez que peu de personnes feront l’effort de rédiger une proposition. 

Cependant, soyez très attentif si une personne a pris le temps de faire une proposition, cela signifie probablement que d’autres personnes y ont pensé, mais n’ont pas pris le temps de vous le suggérer. 

Dès que vous avez les premiers retours de votre champs libre, vous pouvez compléter votre QCM pour pouvoir obtenir davantage de réponses de la part des clients ciblés. Tout comme vous pouvez enlever certaines questions qui n’ont eu aucune réponse. Votre questionnaire doit rester concis pour être performant.

La promesse et le nom du produit, tout savoir

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Je voudrais parler de ce que j’appelle la devise ou promesse du programme et également du choix du nom du produit/service.

C’est très important, lorsque vous allez lancer votre produit, de donner un nom à votre public vous-même. En l’occurrence, vous devez nommer le stade où en sont les clients actuellement ou le stade de la frustration ainsi que le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.

En général, les clients veulent devenir indépendants financièrement tout en créant leur entreprise. Il faut donc leur montrer qu’il existe une bonne façon de procéder. C’est pourquoi nous avons intitulé ce stade « Devenir un entrepreneur malin », c’est-à-dire parvenir à développer une entreprise, travailler avec passion mais sans se retrouver payer avec un très bas salaire. Dans mon activité de séducteur, j’avais créé le terme de « Nouveau Séducteur ».

Par opposition à l’entrepreneur malin, il faut décrire le stade où le client se situe actuellement.  

Peut-être le client possède-t-il déjà une entreprise mais il est un entrepreneur classique ou un entrepreneur frustré. 

Dans mon activité de séduction, j’avais, par exemple, défini le stade d’ « Apprenti Séducteur ». Cela reste relativement positif. Nous pouvons nous rendre compte que nous avons du mal à séduire, que nous sommes timide et nous dire que la raison est juste parce que nous sommes encore des apprentis, que nous ne savons pas comment agir.

Vous donnez donc un nom à votre public et un nom à l’étape à atteindre. C’est le niveau le plus important, il est nécessaire de bien réfléchir aux termes à employer. J’ai commencé à utiliser « Nouveau Séducteur » quand un client me l’a proposé car je le trouvais bien adapté.

Vous devez ensuite proposer un titre à l’auteur, un nom par lequel vous allez pouvoir vous appeler. En effet, ce nom c’est ce qui va vous différencier, ce qui fera de vous une autorité. 

Par exemple, le coach des célébrités est toujours celui invité à la télévision. Votre titre vous rend plus reconnaissable. Nous pouvons citer, Olivier Roland, Conseiller des Entrepreneurs Malins ou Sébastien Night, Expert en Séduction.  Si vous lancez une recherche Google pour ce terme, vous tomberez le plus souvent soit sur le film Hitch, soit sur moi.

Une fois que le client est nommé, qu’il sait vers quel stade il avance et avec quel expert, vient le moment de distiller une promesse. 

Si votre promesse n’est pas intéressante, personne n’achètera votre produit ou votre service. Le but d’un achat est d’atteindre un objectif ou se débarrasser d’un problème, pas juste de dépenser de l’argent. Vous devez réussir à condenser votre promesse. Prenons cet exemple : « Vous allez créer votre entreprise, vous serez indépendant financièrement et libre de votre temps, vous serez motivé tout au long de ce processus », le texte est court et simple.

Soyez débrouillard et utilisez vos ressources !

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La débrouillardise signifie d’être capable de mettre son amour-propre de côté le temps d’atteindre ses objectifs.

Récemment, j’ai posté une annonce sur Facebook car je cherchais un bénévole qui puisse m’aider à mettre la musique durant un événement que j’organisais. J’ai reçu une réponse d’un fan de la page qui me demandait pourquoi je n’engageais pas un salarié ou un dj plutôt qu’un bénévole pour ces trois jours.

En fait, votre travail, votre mission d’entrepreneur c’est, à partir de ressources que vous posséder, de générer des ressources supplémentaires, en apportant davantage de valeurs à vos clients, en vous créant une liste d’abonnés, des produits, de l’information, en apportant du service. 

Vous êtes quelqu’un qui prend un petit ensemble de matières premières pour les transformer en matières plus conséquentes. Plus vous êtes capable de travailler avec un minimum de ressources, plus votre impact dans la vie de vos clients est important. C’est pourquoi, lors de mes séminaires, je fais appel à une équipe de bénévoles.

Durant des années, j’ai embauché des hôtesses facturées assez chers par les agences mais qui ne possédaient pas la culture des événements organisés, l’esprit entrepreneurial, l’énergie nécessaire aux ateliers. Elles n’apportaient aucune valeur aux séminaires. 

J’ai donc décidé de contacter par mail les personnes qui avaient déjà participé aux événements en leur proposant de revenir pour intégrer une équipe de bénévoles, leur permettant ainsi de rentrer en contact avec moi, avec les agisseurs de mon MasterMind. 

La différence est phénoménale. 

Ces douze personnes avaient suivi mes formations et venaient avec leur énergie. Ils étaient donc capables de conseiller les gens, de répondre aux questions, de clarifier des situations. Même la personne qui s’occupait de la sécurité était un entrepreneur travaillant dans un syndic. Il était venu pour me rendre humblement un peu de ce que je lui avais apporté.

Le bénévolat me permet également d’économiser de l’argent et de vendre les places de mes séminaires moins chères. Si j’économise, je peux réinvestir dans autre chose qui apportera de la valeur aux participants, en leur offrant des cadeaux sur place (livres par exemple)..

Je pourrais me flatter en dépensant une fortune pour engager le meilleur dj du monde mais je préfère m’entourer d’une équipe de passionnés.

Je vous encourage donc dans la gestion de votre entreprise à réfléchir à l’utilisation de vos ressources pour en tirer un impact maximal au lieu de toujours dépenser de l’argent. 

Libérez-vous et créez votre Machine à vendre

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En 2010, j’étais tout sauf un entrepreneur libre. J’avais une certaine réussite professionnelle : j’ai développé une des premières entreprises de coaching amoureux en France, j’ai animé un ensemble d’ateliers, j’ai organisé des séminaires et j’ai lancé un programme de coaching contenant des DVD et des livres pour aider les célibataires à trouver l’âme sœur. J’avais la chance également, d’apparaître sur différentes plateformes médiatiques. Entre 2009 et 2010, j’ai réussi à doubler mon chiffre d’affaires et passer de 190 000 € à 340 000 €.

Afin de réaliser ces chiffres, j’étais l’esclave de mon travail. 

Comme je n’avais aucune source de revenu automatisé, j’ai dû passer beaucoup de temps de travail pour générer le chiffre d’affaires souhaité. 

Naturellement, ce rythme a influencé ma santé et j’en ai subi les conséquences. Ce problème de santé, m’a permis de découvrir que je n’avais plus envie de suivre ce rythme infernal habituel et que mon vrai cauchemar était de mourir devant mon ordinateur en cherchant mon dernier client. Cela m’a poussé à remettre en question ma méthode de travail et ma stratégie marketing et j’ai décidé de créer ma  « Machine à vendre » !

Je me suis rendu compte que j’utilisais Internet depuis un moment pour vendre mes produits/services et que j’avais accumulé un nombre d’abonnés suffisant pour générer mon chiffre d’affaires. En contrepartie, la prospection manuelle demande beaucoup d’efforts et du temps. Pour cela, j’ai imaginé une séquence de communication rentable et efficace qui ne nécessite pas ma présence, afin de vendre mes produits aux prospects qui me découvrent via Internet !

La Machine à vendre

Non seulement, j’avais besoin d’automatiser la prospection pour gagner du temps, mais aussi pour rester en contact avec mes clients et créer une relation de confiance. 

Avant de proposer vos produits/services à vos clients, il est recommandé de créer une relation de confiance avec eux. 

La meilleure façon, selon moi, pour gagner la confiance de vos clients est de procéder aux différentes étapes de vente dans l’ordre. C’est ainsi que j’ai créé le principe du Toboggan.

Le Toboggan, c’est une campagne qui permet d’envoyer automatiquement une série de messages programmés à l’avance, aux visiteurs qui s’inscrivent à votre newsletter, via un auto-répondeur.

Ce concept vous permettra d’accompagner vos prospects, leur donner des conseils et bien évidemment vendre vos produits/services. Le Toboggan fonctionne pour tout type de produit, s’adapte à tous les niveaux de prix et marche dans tous les secteurs imaginables.

La décision la plus importante, que vous pouvez prendre en tant qu’entrepreneur pour développer votre activité et vendre vos produits, c’est la décision de créer un système de vente perpétuel : la Machine à vendre.

Les avantages de la Machine à vendre

Les trois avantages d’un système entièrement automatisé pour vendre vos produits/services sur Internet sont :

1. L’impact

Le premier avantage d’un système de vente automatisé, c’est qu’il vous permet de toucher beaucoup plus de clients. Par conséquent, vous pouvez aider des milliers de personnes en réalisant un chiffre d’affaires considérable. La mise en place d’une Machine à vendre, m’a offert l’opportunité d’accompagner grâce à mes vidéos, ma newsletter et ma page Facebook plus de 200 000 entrepreneurs.

Ajoutons à cela que j’ai publié et vendu mon livre Le chemin vers le sommet en des milliers d’exemplaires. J’ai également organisé des conférences et des Web-conférences afin de partager mes conseils avec des entrepreneurs dynamiques et ambitieux venus de plus de 30 pays différents !

Bien entendu, mon chiffre d’affaires augmente quotidiennement grâce à cette machine de vente.

2. La liberté

Le deuxième avantage apporté par cette stratégie marketing, c’est la liberté. Grâce à la magie de l’Internet, mon entreprise vend ses produits d’une façon automatique, et ce, à travers le monde entier. Je peux ainsi voyager, rencontrer des personnes formidables et travailler aux horaires qui m’arrangent.  

Cela est possible parce que mon entreprise est capable de se faire connaître et de vendre mes produits, sans ma présence physique.  

Je me contente, par la vérification de mes chiffres clés chaque matinée, de m’assurer que ma Machine à vendre fonctionne convenablement. Ensuite, je me libère pour mes activités. Je passe ainsi plus de temps avec mon entourage et je me consacre à ce qui me passionne réellement.   

3. La sérénité

Le troisième avantage de la Machine à vendre, c’est la sérénité. Je savoure chaque instant de plaisir et chaque instant de travail avec un esprit tranquille. J’ai réussi à déléguer les différents départements de mon entreprise à une équipe de confiance qui partage la même philosophie par rapport à notre clientèle et la position de leader que nous occupons sur le marché.

En suivant cette stratégie, j’ai créé de nouveaux produits comme je l’entends, je me suis formé auprès d’experts et j’ai pu établir de véritables projets d’avenir réalisables sur le long terme et je me sens plus libre chaque jour.

Tout cela est possible avec un système automatisé, qui vend vos produits à des prospects qui découvrent votre activité sur Internet, en leur apportant énormément de valeur et en leur proposant l’offre la plus appropriée à leurs besoins.

La voie du « Torrent de montagne »  

La différence qu’apportera une Machine à vendre dans votre entreprise s’apparente à la différence entre un torrent et un fleuve. Le torrent de montagne est complètement asséché en hiver. Il faut attendre la fonte des glaces pour commencer à avoir un débit. 

Au démarrage de votre entreprise souvent vous vous trouvez dans la même situation : vous démarrez votre activité avec un très faible volume de ventes chaque mois et vous tentez de générer des ventes en lançant des campagnes ponctuelles. 

Chaque mois, vous devez recommencer et tenter de générer un nouveau flux de ventes parce que vous repartez quasiment de zéro. Deux conséquences particulièrement néfastes pour votre activité si vous suivez la voie du Torrent de montagne.  

De temps en temps, vous avez une campagne qui marche particulièrement bien, mais cela pose deux problèmes :

  • L’effet torrentiel provoque énormément de stress dans votre activité. Ceci est dû aux difficultés rencontrées pour gérer un flux inhabituel de clients au niveau des livraisons par exemple et de la satisfaction de tous ces clients arrivés simultanément.
  • Le niveau de vente diminue considérablement après l’effet torrentiel. Entre un pic de vente et un autre, vous vous trouvez dans l’encéphalogramme plat, à savoir des mois creux où il ne se passe rien.

Ce que j’ai réussi à réaliser grâce à ma machine à vendre, c’est de maintenir un chiffre d’affaires stable et régulier qui ressemble davantage à un fleuve.

Les chiffres clés ! 

Dans les entreprises à succès, le débit de vente au quotidien est largement supérieur à celui du torrent, même dans ses meilleurs jours. De plus, ce débit est fiable et régulier. Cela permet de couvrir les besoins de l’entreprise au jour le jour et de créer une réserve qui assure une certaine tranquillité d’esprit. 

Parmi les essentiels principes marketing, c’est la loi développée par Bob Parsons, fondateur de la plus grande société d’hébergement informatique au monde « Tout ce qu’on mesure, s’améliore ».  

Cette loi vous donne les informations et la motivation nécessaire pour améliorer vos chiffres par le simple fait de les mesurer. La question qui se pose est : des centaines de chiffres sont liés à notre activité, que doit-on mesurer ?

Si vous essayez de tout mesurer, alors c’est comme si vous ne mesuriez rien. Ce qui fait la différence fondamentale entre les grandes entreprises qui réussissent sur le long terme et celles qui peinent à générer un chiffre d’affaires en croissance constante, c’est la maîtrise de ces chiffres.

Personnellement, j’ai adopté cette philosophie afin d’évaluer le rendement de ma Machine à vendre et prévoir le chiffre d’affaires que je peux générer dans les prochains mois. Les trois chiffres qui comptent et qui me permettent de m’assurer que ma machine est bien alimentée en entrée et a un bon rendement en sortie sont :

  • Le nombre de nouveaux prospects quotidien qui assurent l’alimentation de ma Machine à vendre ;  
  • Le nombre de ventes réalisées sur les 15 jours coulissants qui déterminent le panier d’achat moyen et qui me permettent de vérifier le rendement de ma Machine à vendre ;
  • La dépense moyenne nécessaire pour faire une vente et donc par extension le bénéfice par vente. Cela me permet d’évaluer la rentabilité de ma Machine à vendre.

Tant que vous réalisez des bénéfices, mêmes minimes, vous vous permettez de lancer davantage de publicités payantes, vous nouez de nouveaux partenariats et vous développez votre activité.  

Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire :

Comment séduire vos futurs clients ?

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Un premier point qui est extrêmement important est de faire la différence entre une campagne marketing, entre le marketing de votre entreprise et entre une promotion marketing. 

Beaucoup d’entrepreneurs font une erreur de vocabulaire qui leur coûte énormément pour le développement de leur entreprise. 

1. Réussir votre campagne marketing

Un point qu’il faut souligner, c’est cette notion selon laquelle votre marketing doit être un évènement pour le prospect. 

Le prospect, il s’ennuie, il passe son temps à regarder la TV pour se divertir, comme tout le monde, donc il s’ennuie aussi sur votre marché. 

Il y a fort à parier que vos concurrents, et peut-être même votre propre site, fassent toujours la même chose. 

Beaucoup d’entrepreneurs ont souvent le défaut de faire la même chose que les autres mais en mieux. 

Pour vous donner un exemple, j’ai discuté avec un entrepreneur très connu qui réalise plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires. Il était sur le point de lancer un nouveau produit. Je lui ai demandé ce qu’il y avait de nouveau, et ce que cela pouvait apporter de plus par rapport à ses concurrents pour un nouveau prospect. 

Il n’a pas su me répondre, car son produit était la même chose qu’organisaient ses concurrents sauf qu’il offrait en plus une vidéo et une rencontre en face à face avec le client. 

Du coup c’était exactement le même produit que tout le monde faisait. 

Si vous êtes dans cette situation, on va voir ensemble comment faire pour révolutionner cette offre et faire en sorte que ça change la vie de vos prospects d’avoir rencontré votre site.

Il faut se souvenir qu’être différent des autres personnes sur le marché vaut mieux que d’être meilleur. 

N’allez surtout pas commettre l’erreur d’être pareil en mieux. 

Si votre prospect connaît déjà une marque existante et que vous êtes le nouveau venu, tout le monde dit « Je suis pareil mais en mieux » donc cela ne restera pas dans son esprit. 

2. Savoir se démarquer pour impressionner votre prospect

Ce qu’il va falloir réaliser dans votre marketing, c’est avoir une stratégie qui va consister à  choquer et impressionner votre prospect. 

Vous devez, dès le premier contact avec le prospect, lui faire comprendre qu’il faut qu’il prête attention. 

Ensuite, il va vous falloir séquencer dans le bon ordre les informations que vous transmettez à votre prospect pour le convaincre d’acheter votre produit ou service. 

Vous devrez utiliser une séquence bien rédigée à la fois pour captiver de nouveaux prospects et pour conserver l’attention des prospects existants. 

Quand vous avez une séquence marketing, l’exemple type d’une campagne qui utilise une séquence, ce sont les fameux Lancements Orchestrés. 

Le Lancement Orchestré

Comme dans l’exemple d’un lancement vidéo : on publie une première vidéo, une seconde, une troisième, en général le format s’arrête à trois vidéos, et ensuite on publie une vidéo supplémentaire qui est celle où l’on vend le produit. 

Il y a une raison pour laquelle le Lancement Orchestré suit cette séquence. 

Premièrement parce qu’il s’agit d’un nouveau produit. 

Quand on introduit un nouveau produit, il faut obtenir un retour de la part du marché pour savoir si on est dans la bonne voie et pouvoir s’aiguiller un peu dans ce que l’on va proposer. 

L’offre ne doit jamais être vraiment ferme au moment où l’on commence le Lancement Orchestré. C’est pour cela que l’on utilise une séquence. 

Le fait de fournir plusieurs éléments, plusieurs vidéos, dans le temps et non simultanément sur le site, fait que vous pouvez avoir plusieurs pages de capture pour récupérer des prospects. Vous pourrez captiver des prospects qui n’avaient pas été intéressés par l’élément précédent publié dans votre campagne.  

Utiliser à chaque fois un angle différent permet d’élargir votre cercle de prospects.

Vous allez par exemple avoir des personnes qui n’ont pas saisi leur mail sur votre site parce que votre produit ne les intéressent pas, mais qui vont vous fournir leur mail car vous avez parlé lors de vos vidéos complémentaires d’une information spécifique qui les interpelle : c’est ce dont elles ont besoin. 

Cette technique toute simple d’avoir petit à petit des éléments différents et d’utiliser une séquence, c’est ce qui va vous permettre de récupérer de nouveaux prospects. 

Avoir un blog ou un canal vidéo

Une variante de cette stratégie consiste à avoir soit un blog, soit une web-télévision où vous publiez régulièrement des articles ou des vidéos en restant sur le même thème et en ayant une séquence à chaque fois où vous changez l’angle.

De cette façon, vous pourrez facilement récupérer de nouveaux prospects.  

Vous pouvez utiliser cette astuce, en répondant aux questions que l’on vous pose sur le site, ce qui vous donne une source illimitée de thèmes différents. 

Des personnes différentes vont faire circuler des vidéos à leurs amis, sur Facebook ou par mail et cela vous ramène de nouveaux prospects qualifiés sur la thématique mais qui ne seraient pas venus sur les dix premières vidéos que vous avez publié. 

Votre séquence vous permet de conserver l’attention de vos prospects existants. 

Une fois qu’une personne s’inscrit sur votre liste de prospects, par mail, mailing-liste ou directement en personne, ces personnes ont un temps d’attention très court. 

3. La durée de vie d’un prospect

Une notion importante à connaître est qu’en général sur une mailing-liste ou par mail la durée de vie d’un prospect est de 3 mois. 

Vous allez réaliser la plus grosse partie de votre chiffre d’affaires avec votre liste de prospects (environ 80 %) dans les trois premiers mois où ils se sont inscrits. 

Ensuite, vous allez avoir des personnes qui vont acheter au bout d’un certain nombre d’années. Il ne faut pas perdre espoir.

Il faut savoir que si vous deviez faire un choix aujourd’hui de votre mailing-liste entre conserver uniquement les 5000 personnes qui se sont inscrites au cours des trois derniers mois ou de conserver les 100 000 autres personnes qui se sont inscrites auparavant, il vaudrait mieux faire le premier choix. 

Le volume n’importe peu si les prospects ne sont pas récents. 

Souvenez-vous que vous avez un temps très limité pour garder l’attention du prospect. 

Si un prospect est venu sur votre site, trois mois plus tard, soit il a trouvé une autre personne que vous, soit il s’est finalement désintéressé, soit il se dit que ça ne fonctionnerait plus pour lui et donc il est trop tard pour vous. 

Vous devez faire en sorte de conserver le plus longtemps possible l’attention de vos prospects et d’essayer de les convertir assez rapidement en clients. 

La stratégie de construire une relation pendant des mois et d’espérer que peut-être les personnes vont acheter est très difficile à mettre en place et ne porte pas beaucoup de fruits. Surtout que la concurrence est rude, d’autres personnes peuvent se jeter sur vos prospects si vous patientez trop longtemps. 

Il est essentiel de conserver l’attention de vos prospects existants mais vous devez rester cohérent. 

Ce n’est pas parce votre prospect en général va être actif pendant trois mois et ensuite disparaître que tous les trois mois votre entreprise doit se réinventer et changer complètement d’angles ou modifier la façon d’approcher les choses pour revenir sur ce que vous avez annoncé trois mois plus tôt. 

Faites très attention au positionnement de votre entreprise sur le long terme sur le marché car vous pouvez risquer d’avoir un taux massif de désinscriptions de votre mailing-liste ou un désintérêt de ceux qui ne se désinscrivent pas.

Comment adapter votre contenu aux différents types d’apprentissage ?

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Un contenu bien structuré présente un ingrédient essentiel de votre produit. Afin de convaincre vos clients, un contenu attrayant et adapté à leur besoin est un outil puissant. Les types d’apprentissage diffèrent d’une catégorie à une autre. 

Certains préfèrent l’apprentissage concret et tangible, d’autres trouvent que l’expérimental est plus performant. 

De ce fait, il est crucial d’adopter un modèle maniable pour la structuration de votre contenu. 

Ce dernier doit être développé autour de quatre différents types d’apprentissage :

  •  La motivation
  • L’explication
  • La recette
  • L’exercice  

La motivation : pourquoi les clients doivent écouter votre contenu ?

La plupart de vos clients ont besoin de savoir l’utilité de votre produit/service. Par conséquent, vous risquez de désintéresser cette catégorie de clients si vous entamez directement l’idée principale dans votre contenu. 

Afin de réussir à garder vos clients jusqu’à la fin du contenu, pensez à intégrer un discours motivant et mettre en avant l’utilité de votre produit. Bien entendu, ne vous contentez pas de motiver les internautes sans apporter une valeur ajoutée.

Toutefois, certains clients sont satisfaits par un simple contenu motivant. 

A titre d’exemple, un de mes clients s’est inscrit par téléphone pour mon programme de coaching en séduction « Le Projet Night ». Le lendemain, et avant d’assister aux séminaires, il a rencontré la femme de ses rêves. Grâce à l’énergie et la motivation ressenties en achetant mon produit, il a réussi à atteindre son objectif.

L’explication : en quoi consiste votre solution ?

A un moment donné, vous devez présenter votre produit/service aux clients en proposant un concept. 

Avant d’aborder le mode d’emploi de votre produit ou les détails de vos prestations, précisez sa nature. Une fois que vous avez expliqué votre idée, il est essentiel de lui attribuer un nom. Par le fait que vous nommez votre concept, le client sera capable de le retenir facilement. Le cas échéant, les informations s’empilent et il se trouve confondu et incapable de tirer profit de votre contenu.

Par exemple, dans ma méthode « PRINCE », à chaque étape enseignée pour rencontrer une personne, je précise le concept et je lui donne un nom. D’ailleurs, « PRINCE » c’est le nom d’une technique de séduction et l’acronyme de ses différentes parties.

Pour certains prospects, cette démarche est suffisante  pour passer à l’action. Ils ont besoin simplement de connaissances théoriques afin d’obtenir des résultats.

La recette : comment obtenir des résultats ?

Pour que la plupart de vos clients comprennent le fonctionnement de votre concept, il est essentiel de leur expliquer comment ça marche ! 

Cette étape consiste à développer UNE RECETTE. 

Énumérez les différentes instructions à suivre pour aboutir aux résultats souhaités. Il est recommandé de minimiser le nombre d’instructions afin que votre modèle soit clair et facile à appliquer. Votre client est incapable de retenir beaucoup d’instructions à la fois. 

Pour cette raison, il est préférable de décomposer votre modèle en différents chapitres. Cette méthode vous permettra de détailler votre propos d’une manière plus claire et assimilable par vos clients.

Dans les étapes précédentes, vous avez déterminé :

  • Les raisons pour lesquelles votre client doit vous écouter ;
  • Le concept de votre produit/service.

Cette étape consiste à expliquer à vos clients comment votre produit/service fonctionne. Il est important de préciser aux clients comment ils peuvent profiter de votre offre afin de résoudre un problème ou atteindre un objectif.

L’exercice : comment concrétiser votre concept ?

Parmi votre public, certaines personnes exigent cette partie du contenu. L’exercice leur permet de concrétiser le concept que vous avez proposé auparavant. 

En effet, cette méthode le rend non seulement réel mais aussi tangible. Un contenu avec des témoignages et des expériences réelles vous permettra d’éveiller l’intérêt de vos clients.  

Ce type d’apprentissage consiste à créer un lien entre les connaissances théoriques de votre audience et les expériences réelles. Vous ne pouvez pas convaincre cette catégorie à travers un contenu abstrait.

Pour conclure, Motivation, Explication, Recette et Exercices sont les différentes parties qui forment la méthode « MERE ». Chaque partie correspond à un type d’apprentissage déterminé. L’importance de chaque partie varie d’un client à un autre selon ses besoins et ses attentes. En appliquant cette méthode, vous réussissez un ingrédient important de votre produit/service : le contenu.

Comment effectuer un état de vos ressources ?

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Faire un état de vos différentes ressources est capital pour l’évolution de votre entreprise. 

Vous êtes entrepreneur, vous devez considérer que vous avez un certain nombre de ressources. A partir de là, vous allez utiliser la première ressource pour obtenir une ressource supplémentaire et ainsi de suite. 

Il existe un petit nombre de ressources différentes dont vous avez besoin pour démarrer une activité et la développer très rapidement. 

Voici ces différents types de ressources : 

1. Avoir une liste 

  • Une liste de clients : Des personnes qui ont déjà acheté un produit ou service similaire.
  • Une liste de prospects : A défaut d’avoir une liste de clients, vous pouvez avoir une liste de personnes qui pourraient être intéressées par votre produit ou service. 

Sachez qu’à part égale, vous ferez environ 20 fois plus de chiffre d’affaires avec la liste de clients qu’avec la liste de prospects. 

Si vous avez une liste suffisamment grande, il sera plus facile de faire beaucoup de chiffre d’affaires car cela signifie que vous avez beaucoup de personnes potentiellement intéressées par le produit ou service que vous proposez. 

2. Produit ou service

Il faut déterminer ce que vous allez pouvoir vendre comme produit ou service et le mettre à disposition de vos clients ou prospects. 

3. Présenter son offre

Vous devez faire une présentation d’une offre concernant votre produit à vos clients. 

Écrivez un message marketing percutant pour donner envie aux clients ou prospects d’acheter votre produit. 

Trouvez la bonne stratégie tout en ayant une bonne communication pour avoir un bon canal de vente. 

4. Les relations

Ce type de ressource peut remplacer une des trois premières ressources citées. 

En effet, si vous connaissez quelqu’un qui a une liste de clients et qui accepte de faire votre promotion auprès de sa liste, c’est comme si c’était votre propre liste. 

Dans le même cas, si vous avez dans vos relations une personne qui veut faire un partenariat pour vendre son produit ou service, c’est comme si vous aviez le produit ou service à vendre. 

Également, si on vous propose de faire le côté marketing à votre place, et que la personne est prête à vous permettre de l’adapter pour vendre votre propre produit à votre propre liste alors ça vous évite de faire vous-même le message de vente. 

Grâce à cet effet de levier, vous pourrez gagner en notoriété et voir votre chiffre d’affaires augmenter. 

5. La notoriété

C’est la bienveillance du public à votre égard. 

Il se peut par exemple que vous ayez déjà une petite notoriété avec une présence sur des blogs avec des articles invités et que l’on parle de vous. 

Vous avez également peut-être une visibilité face à un plus grand public. Dance ce cas, cela vous donne une ressource supplémentaire que vous pouvez ensuite échanger avec d’autres personnes. 

Si au contraire vous êtes totalement inconnu ou peu connu et que vous avez votre propre liste, mais elle ne suffit pas à faire évoluer votre chiffre d’affaires, vous pouvez par exemple, contacter des affiliés connus. Ces derniers ont leur propre liste, et certains voudront la partager avec vous et cela pourra engendrer des ventes supplémentaires. 

6. La compétence

Cela peut être une compétence pour créer une campagne de vente, une compétence technique, de motivation, d’assistance…

Il est possible grâce à une ou plusieurs compétences de pouvoir se positionner et de s’associer pour réaliser un projet. 

Pour conclure, vous pourrez constater qu’en possédant toutes ou certaines de ces ressources, même si vous êtes au tout début de la création de votre entreprise, vous pouvez vous allier avec d’autres entrepreneurs pour réussir à obtenir soit de la clientèle, soit un produit ou service à vendre, soit vous faire aider au niveau de la communication. 

Si vous avez une compétence particulière vous pouvez vous proposer pour avancer sur un projet en particulier avec une relation. 

Une fois que votre lancement est bien réalisé, vous vous ferez remarquer et vous pourrez profiter de votre notoriété et de la prospérité de votre entreprise.

Clôturez vos ventes grâces aux émotions de vos clients !

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Le message de vente présente le premier contact auprès de votre client. Il est essentiel qu’il soit bien rédigé afin de convaincre votre audience de vos produits. Pour cette raison, l’étape essentielle de la rédaction du message de vente consiste à bien connaître votre prospect : ses attentes, ses besoins et ses émotions.

Une fausse technique adoptée par certains vendeurs est de donner l’impression aux clients qu’ils savent leurs attentes et leurs préférences à l’avance. N’essayez pas de prévoir les envies de vos clients. En effet, cette stratégie pourra nuire à votre crédibilité et créer un sentiment d’hésitation chez le client. 

Avant de rédiger votre message de vente, prenez au contraire le temps de discuter avec vos clients et de déterminer leurs attentes.

En proposant un produit/service sur le marché, votre objectif est d’aider vos prospects à résoudre un problème ou de les motiver à réaliser un rêve par exemple. L’objectif de votre message de vente est donc de leur transmettre cette pensée positive.

Pour réussir la rédaction de votre message de vente, vous devez mettre en avant les émotions positives apportées par l’utilisation de votre produit/service. Bien entendu, ces émotions doivent être alignées avec votre offre. Il est absurde de parler de l’apaisement pour promouvoir des parachutes ou de l’aventure en parlant des sièges de sécurité voiture pour bébés.

Créez un message de vente irrésistible

Afin de réussir la rédaction de votre message de vente, je vous propose d’effectuer cet exercice :  

  • Listez le maximum d’émotions pour créer un répertoire de sentiments positifs. 
  • Placez ces émotions dans une phrase qui commence par « Je me sens ÉMOTION POSITIVE ». Ainsi, vous déterminez les attentes de vos clients. Votre prospect a besoin d’éprouver un de ces sentiments de la liste en achetant votre produit.
  • Maintenant, à partir de la liste des émotions, essayez de préciser à quel moment votre client a besoin de sentir cette émotion. Quel est l’événement ou la situation qui lui procure ce sentiment.
  • Par la suite, essayez de déterminer les obstacles que rencontrent vos clients et ce qu’ils ressentent lorsqu’ils sont confrontés à une situation difficile. Formulez des phrases pour exprimer l’effet de ces obstacles sur les sentiments de vos clients « j’ai peur d’être ÉMOTION NÉGATIVE, si UN ÉVÉNEMENT se produit. »

Lorsque vous communiquez à votre prospect à travers le message de vente que votre produit permet de soulever un obstacle bien déterminé ou de procurer un sentiment voulu, vous commencez à lui parler réellement. Cette approche crée une relation de confiance entre le vendeur et le client.

La baguette magique !  

Que ce qu’une baguette magique ?

La baguette magique, c’est la solution parfaite dans l’esprit de votre client. Celle qui va résoudre ses problèmes ou réaliser ses objectifs.

Selon un prospect qui a besoin d’une remise en forme, la solution parfaite consiste à se lever le matin en forme, sans problèmes de santé et de bonne humeur !  

Contrairement à un manager d’entreprise, la solution parfaite pour l’avancement de son projet, c’est un changement radical de l’attitude de son équipe pour qu’elle comprenne ses instructions et soient prête à collaborer.

Comment convaincre votre prospect sans renoncer à ses convictions ?

La plupart du temps, votre prospect est convaincu que cette fameuse baguette magique n’existe pas. Cela vous permettra de proposer votre offre en insistant que la solution miracle est utopique. Toutefois, votre produit/service permet de se rapprocher des résultats souhaités.

Il est recommandé de faire une transition entre la baguette magique et votre produit/service. Ainsi, vous augmentez vos chances de convaincre le client et vous valorisez dans le même temps votre offre.  

Quelle est votre position pour communiquer ce message à vos clients ?

Afin de mieux communiquer avec vos clients, vous devez vous positionner par rapport à leurs situations. 

Votre message est plus convainquant si vous avez vécu la même expérience que votre client. 

En partageant ce vécu avec vos clients, vous serez plus crédible. 

De même, si vous êtes un expert, votre avis est plus pertinent aux yeux de vos clients.   

Souvent, les prospects ont des croyances dures que vous ne pouvez pas discuter. Evitez dans votre message de vente de les évoquer dès le début sinon votre client ne sera jamais intéressé par votre offre et vous n’arriverez pas à le convaincre. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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