Les différentes parties d’un message de vente réussi

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Pour réussir votre message de vente, vous devez penser à le structurer.

Commençons par le focus.

Le focus

Afin de réussir la formulation de votre message de vente, il est primordial de l’adapter aux interrupteurs émotionnels de vos prospects. Parmi ces interrupteurs, je cite le focus. C’est le fait de répéter plusieurs fois le point le plus important de votre message de vente et de le mettre en avant.  

Votre prospect, s’intéresse particulièrement à votre produit/service parce qu’il lui permettra de résoudre un problème ou atteindre un objectif. 

En rédigeant votre message de vente, il est crucial de mettre en valeur les points qui intéressent vos prospects. La description de la valeur ajoutée par votre produit/service formera votre slogan ou votre devise. 

L’objectif de cette technique consiste alors à résumer toutes les idées en une seule phrase que vous introduisez par la suite plusieurs fois dans votre message de vente finale.   

Par exemple pour un livre de fitness qui permettra aux prospects de :

  • Perdre du ventre et de la graisse du tour de taille ;
  • Affiner sa silhouette ;
  • Enfin voir ses abdos ;
  • Retrouver sa jeunesse.

Bien entendu, tous ces résultats sont atteignables sans la monotonie ou la rigueur d’un régime, ou d’un entraînement en salle.

Dans ce cas, le message de vente peut être formulé ainsi : « Tout sur les abdos, la méthode pour affiner votre silhouette », si le message s’adresse à des femmes. Pour les hommes, ça sera plutôt « La méthode de nutrition et d’entraînement de référence pour sculpter vos abdos et perdre du ventre en un temps record. »

Si vous vous permettez d’utiliser ce type d’expression, il est primordial de mentionner les détails de votre promesse juste après cette phrase d’accroche afin de :

  • Expliquer ce que vous proposez à vos prospects ;
  • Clarifier les détails de votre promesse ;
  • Préciser les délais nécessaires pour atteindre cet objectif.

En temps normal, je passe la majorité du temps réservé à la rédaction du message de vente pour travailler sur cette accroche avant même de finir la conception de mon produit. Je me pose des questions afin de définir mon accroche avant de créer mon produit et le mettre en vente. 

En effet, ma priorité, c’est de synthétiser la promesse que je vais faire à mes prospects. Avant de créer votre produit/service, pensez à définir votre promesse de vente. Même si votre produit/service existe déjà, n’hésitez pas à formuler une phrase d’accroche de la façon la plus concise possible, pour inclure ses avantages et convaincre vos prospects.

Ce focus est important dans la rédaction de votre message de vente, parce que si vous réussissez à convaincre vos prospects par votre promesse, vous franchissez un grand pas dans votre processus de vente. 

Si un prospect est convaincu que le livre de fitness présente la méthode de nutrition et d’entraînement de référence pour perdre du ventre et sculpter les abdos en un temps record, il ne reste plus que des petites objections à traiter avant qu’il achète ce produit.

Après avoir déterminé votre accroche, le reste du message de vente aura comme simple objectif d’appuyer cette affirmation à l’aide des interrupteurs émotionnels. 

Sur le plan logique, vous êtes invité à convaincre le prospect par les différentes parties de votre message de vente. Par la suite, sur un plan émotionnel, vous devez créer la connexion.

La connexion  

Comment montrer au prospect que vous pensez comme lui ? Que vous partagez ses expériences, son avis et sa façon de voir le monde ?

L’objectif, c’est de commencer chez ce prospect par provoquer un hochement de la tête positif. Cela pour s’assurer que votre prospect est d’accord avec vous au moment où vous rédigez votre message. 

Pour ce faire, beaucoup de façons sont possibles. Une technique simple consiste à raconter une histoire. Même si vous ne partagez pas le même problème que vos prospects, il est possible de leur montrer que vous comprenez leurs besoins soit : en donnant un exemple d’un client qui a acheté votre produit pour résoudre le même problème que vos prospects ; soit en montrant que certains mythes confrontés par les prospects sont faux. Vous pouvez également les expliquer et proposer des solutions pour les éviter.  

Pour le livre de fitness, le message de vente tourne autour de quatre conseils intéressants enseignés dans le programme proposé qui consistent à éviter :

  1. La nourriture trouvée ailleurs, vendue comme étant bonne pour la santé ;
  2. Les gadgets électroniques pour avoir un ventre plat ;
  3. Les exercices sportifs ennuyeux plusieurs fois par semaine ;
  4. Les pilules brûleuses de graisses.

Le problème c’est que ces conseils ne sont pas obligatoirement présents dans l’esprit du prospect dès le départ. Il est plutôt concentré sur les problèmes. Pour proposer un message de vente qui s’aligne avec les attentes des prospects dès le début, il est possible de leur prouver que vous comprenez leurs sentiments. Pour cela, vous devez suivre un certain ordre dans votre message de vente.

Provoquez un hochement de la tête

Il est recommandé de vous mettre à la place de votre prospect en disant, par exemple, si :

  • Vous pensez que votre physique n’est pas assez séduisant pour attirer les femmes ;
  • Vous souhaitez affiner harmonieusement votre corps, mais même avec les régimes et en faisant du sport vous n’y arrivez pas ;
  • Vous n’osez pas vous habiller librement pendant l’été et vous avez un peu honte de votre corps à la plage ;
  • Votre temps est précieux et vous voulez des résultats rapides, sans prendre des suppléments alimentaires et sans vous affamer avec un régime sévère ;
  • Vous n’avez ni l’envie, ni la motivation pour passer six jours par semaine, en salle de musculation ;

Alors je vous comprends et ce qui suit vous surprendra.

La promesse de vente

A cette étape, insérez votre promesse de vente relative au produit proposé.   

Mettez en avant les problèmes de vos prospects

Vous serez sans doute d’accord avec moi qu’il n’y a rien de plus pénible que de voir à quel point notre société adule les corps minces et sculptés au point que vous ne vous sentez plus à l’aise dans votre peau et mécontent de votre forme.

Vous pensez que si vous n’avez pas la génétique de Brad Pitt, vous vous trouvez chaque année en train de reprendre les bonnes résolutions de l’année précédente, vous tentez une inscription en salle de sport et vous vous forcez à y aller.        

Et comme chaque année, ces bonnes résolutions s’évaporent quand vous vous rendez compte que tous les efforts qui ont été faits n’aboutissent pas aux résultats souhaités.

Ainsi, vous créez une connexion entre le plan logique et le plan émotionnel auprès de vos prospects.

Le désir

Par la suite, il faut dessiner une vision excitante du futur. Pour ce faire, il est possible d’utiliser des images, des métaphores, du vocabulaire et des émotions.

Pour l’exemple du livre de fitness, parmi les pensées positives envisageables, vous pouvez citer :

  • Imaginez comment vous vous sentiriez si vous pouviez vous lever un matin, plein d’énergie, et vous regarder dans la glace tout en pouvant être fier de votre corps ;
  • Imaginez le sentiment de confiance que vous pouvez ressentir quand vous savez que vous êtes au mieux de votre forme, plein de santé et plus attirant aux yeux du sexe opposé. Si vous êtes en couple, cette seule assurance combinée à votre nouvelle apparence peut faire des étincelles et raviver la passion de votre partenaire ;
  • Imaginez que vous ne serez plus obligé de supporter le regard gênant des autres et leurs moqueries.

D’une façon générale, il est crucial de montrer à votre prospect, qu’une fois son objectif atteint, il se sentira mieux. Il ne s’agit pas seulement de profiter de tous les avantages matériels du produit proposé, mais aussi des avantages moraux. 

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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