Etiquetteattirer vos premiers clients

Comment attirer chacune des catégories de clients avec votre produit

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Les agisseurs forment la troisième catégorie de clients. Quand vous commencez à leur donner une explication compliquée ils vont vous demander ce qu’il faut faire. C’est ce qui les intéresse.

Quand vous faites une webconférence de 8h, les connaisseurs vont aimer votre contenu du début à la fin, les connecteurs seront dans le chat et les agisseurs réalisent leurs activités diverses pendant la webconférence et participent seulement à la fin pour faire les exercices. Chaque catégorie de clients y trouve son compte.

Quand vous vendez vos produits, il est important d’avoir chaque type de clients dans votre audience. Vous devez essayer de communiquer sur chacune de ces trois composantes. Cela sera difficile de transformer un client issu d’une catégorie en client d’une autre catégorie. 

Ce conseil est particulièrement important pour ceux vendant des produits d’information car la tendance est de construire ce produit de la manière dont vous aimez consommer ce type de produit. Le problème de cette technique est qu’elle ne marchera que sur les gens qui sont exactement comme vous et ne saura donc pas toucher un plus large public. 

Ce n’est pas parce que vous n’aimez pas un tel type de contenu (exemple : audio, vidéo) que cela veut dire que c’est le cas de tout le monde. 

Vous devez donc créer votre produit en pensant à un maximum de profils différents, pas en se fiant à ce que vous vous appréciez en tant que consommateur.

Sachez également qu’il est tout à fait possible de créer votre produit autour d’une interface en ligne mais aussi autour d’une rencontre réelle. 

Certains d’entre vous vendent des produits physiques et vous devez donc vous demander comment vos clients pourraient savoir se connecter. Vous pouvez donc créer un événement, le plus commun dans le domaine étant la vente privée, en disant à vos clients les plus fidèles de se retrouver pour tisser des liens. Invitez également si vous le pouvez quelqu’un d’intéressant sur votre marché à votre évènement afin de réussir à se faire déplacer vos clients habitant en province et qui ne se déplaceraient donc pas sans une bonne raison. Il est très facile de faire venir des gens intéressants à vos évènements mais pas en les payant, cela ne marcherait pas. Voilà ce que vous devez faire pour contenter les connecteurs.

Que faire pour contenter les appreneurs/connaisseurs, peu importe le produit vendu ? 

Si par exemple vous vendez une boîte, vous pouvez évidemment intégrer une notice dans la boîte. Vous pouvez également faire des vidéos, des articles. Dans le cas de la boîte pas grand-chose ne peut être fait concernant les consignes d’utilisation de la boîte mais là où vous pouvez attirer les appreneurs c’est en les informant sur la cuisine qu’ils vont pouvoir mettre dans votre boite. Vous pouvez donc avoir une chaîne d’informations en vidéo et/ou en PDF donnant des recettes. Cela apportera de la valeur à votre produit.

Vous devez également savoir que dans votre vie personnelle, vous êtes limités en fonction de la catégorie à laquelle vous appartenez. Si vous êtes un appreneur, vous allez adorer en apprendre sur le marketing et même le faire dans un simple but d’améliorer votre culture générale. 

En effet, beaucoup d’appreneurs souhaitent se lancer mais en arrivent jamais à ce stade car ils ont toujours l’impression qu’il leur reste à apprendre avant de pouvoir démarrer leur activité. 

Si vous êtes un connecteur, ce qui vous freinera dans le lancement de votre activité est que vous aurez l’impression d’avoir de nouvelles personnes à rencontrer avant de pouvoir le faire. Vous pouvez venir à un évènement dans le simple but de faire des connexions mais cela ne sera pas suffisant pour démarrer votre activité. Il faut que vous ayez en vous un peu de chaque catégories pour pouvoir passer à l’action correctement.

Comment repérer le bon client ?

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La prospection est un levier primordial dans l’avancement de votre activité. La recherche de clients doit suivre une stratégie étudiée afin d’attirer vos prospects. 

Habituellement, un client qui vient spontanément vers vous remplit les critères souhaités. Ce client est généralement convaincu par votre produit et prêt à passer à l’action. 

Il ne s’agit pas de faire le sage en haut de la montagne et d’attendre les prospects qui viennent pour acheter votre produit, notamment pour vos premiers clients : il est essentiel de prospecter et rechercher vos premiers clients.

Le réseau relationnel

Vos premiers clients ne sont pas généralement des parfaits inconnus, mais des personnes qui font partie de votre réseau relationnel : vous les avez côtoyés dans un cadre professionnel, vous connaissez leurs secteurs d’activités ou vous les appréciez. 

Cette relation vous permet de discuter avec eux de vos connaissances, de présenter votre formation ainsi que votre métier et de leur proposer vos services. Votre relation rend la conversation plus fluide et facilite le développement de votre offre.

Dans le réseau relationnel, je parle des liens faibles qui sont des relations limitées avec des personnes de votre entourage. Bien entendu, il ne s’agit pas de vos anciens camarades de l’école ou les membres de votre famille. Il n’existe pas de règles qui vous interdisent de travailler avec un membre de la famille, vos voisins ou vos amis, mais d’une façon générale, ils ne sont pas votre meilleure cible !

Par contre, contacter une entreprise avec laquelle vous avez eu une relation, s’avère une bonne alternative. Cette relation peut être tissée en achetant leurs produits ou tout simplement si vous portez un quelconque intérêt vis-à-vis de leurs produits.

Une technique à adopter pour démarrer votre activité et avoir votre premier client consiste à proposer votre service à vos prospects gratuitement pour les aider à résoudre un problème ou atteindre un objectif. Cela vous permettra de rentrer en contact avec eux et de repérer leurs problèmes et leurs objectifs. En connaissant de près votre cible, il est par la suite plus facile de faire de la prospection à grande échelle et d’adapter votre offre selon les besoins de votre audience.  

Mon premier client, en tant que consultant marketing, était Olivier Roland. Nous nous sommes rencontrés deux ans avant notre collaboration : nous nous sommes échangés nos coordonnées sur un forum et nous avons discuté des sujets liés au développement personnel.

Un an plus tard, Olivier a commencé une nouvelle expérience : il a créé son blog de développement personnel. A ce moment là, je lui ai proposé de lancer la vente d’un produit mensuel sur son blog afin de générer des revenus : les meilleurs livres parlant de l’entreprenariat et du développement personnel.

Olivier m’a proposé de l’aider pour concrétiser mon idée de vente d’un produit sur son blog. Ainsi j’ai eu mon premier client et j’ai commencé à concevoir une stratégie qui réponde à ses attentes et ses objectifs. Armé de toutes ces informations, j’ai pu faire ma projection, déterminer le travail à faire et lui proposer une offre adéquate.

Le réseau passionnel

Les personnes avec lesquelles vous partagez les mêmes passions forment votre réseau passionnel. 

Un de mes clients qui a décidé de faire un Lancement Orchestré pour ces cours de Salsa, a choisi de créer un contenu en se basant sur les interventions des danseurs rencontrés lors de différentes soirées. 

Il a conçu toute une vidéo pour son lancement avec les témoignages de personnes passionnées par la Salsa.

La proximité géographique

Il n’est pas nécessaire de chercher vos clients dans une proximité géographique, mais pensez plutôt à les soutenir dans leurs déplacements. 

Personnellement, j’étais toujours prêt à me déplacer pour tourner des vidéos avec mes clients partout dans le monde.

La proximité géographique, n’est pas une condition nécessaire dans la prospection de vos clients. En ayant  l’opportunité de réaliser un lancement à distance, vous pouvez travailler en liberté et éviter le harcèlement de certains clients. L’inconvénient du travail à distance, consiste à l’impossibilité de relancer vos clients en cas de besoin.

Stratégie court terme et moyen terme

Pour trouver vos clients, il est crucial que vous soyez stratégique. Des clients à court terme sont vitaux pour votre activité afin de générer vos premiers revenus, mais pensez à développer votre stratégie à moyen terme.

D’ailleurs, je vous invite à préparer un portrait de votre client idéal en répondant à une simple question : si vous avez l’opportunité de travailler avec n’importe quel client, lequel choisissez-vous ?  

Créez une relation avec vos clients idéaux en leur apportant de l’aide, en achetant leurs produits, ou en faisant des commentaires sur leurs blogs. Ainsi, vous tissez des relations qui vous permettront de leur proposer votre offre.

Il est recommandé de mettre en place deux types de stratégies de prospection :  

  • Une stratégie à court terme,
  • Une stratégie à moyen terme.

Ne cessez pas de présenter votre métier et partager vos connaissances afin d’accrocher vos prospects et accroître le nombre de vos clients potentiels.

Créer une offre irrésistible : les 3 questions essentielles à se poser

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Si vous cherchez à vendre un produit ou un service en proposant une offre irrésistible, il faut dans un premier temps comprendre pourquoi ne créer qu’une seule offre ne suffit pas. En effet, vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir une offre magistrale que le client va trouver géniale mais ensuite lui proposer des offres qui ne le satisferont pas. Un tel cas de figure risquerait d’amener des prospects qui seront enthousiastes par le produit ou le service que vous leur proposez mais qui finiront par être refroidis par la suite, ce qui fera inévitablement baisser la crédibilité de votre offre principale.

Souvenez-vous du modèle de téléphone portable Nokia 3310. Le produit de départ proposé par la firme était un simple téléphone. Imaginons maintenant que vous ayez plus tard acheté un Iphone car vous avez besoin d’avoir un agenda sur votre téléphone. Quand Apple vous a vendu le téléphone ils ne vous ont pas seulement vendu un bout de plastique servant à téléphoner. Ils vous ont vendu un appareil capable notamment de synchroniser des données et de télécharger de la musique. Grâce à ce qu’Apple vous a proposé, vous possédez bien plus qu’un simple téléphone. Apple vous vend un nouveau lifestyle tandis que Nokia ne vous vend qu’un téléphone. Désormais, chaque fois que vous allez changer de téléphone, ce sera très probablement vers Apple et non pas vers Nokia que votre choix se portera.

Pour créer une offre irrésistible bien rodée, il est essentiel de se poser les trois questions suivantes :

  • Quel produit ou service vous vendez actuellement ? En d’autres termes, pour quel produit/service voulez-vous créer votre offre irrésistible ?
  • Quel est le produit/service que vous souhaitez vendre ensuite ?
  • Vers quelle direction globale souhaitez-vous vous orienter ? Autrement dit, quel est le choix de vie vendu à votre prospect ? 

Quel produit ou service vous vendez actuellement ? Pour quel produit/service voulez-vous créer votre offre irrésistible ?

La première question à se poser est simple. Avec quel produit ou service allez-vous tenter d’attirer vos prospects ? Il est nécessaire d’avoir une idée précise de ce que vous souhaitez vendre afin de capter au mieux l’attention de vos potentiels clients.

Quel est le produit ou service que vous souhaitez vendre ensuite ?

Il peut s’agir d’un produit ou service que vous souhaitez vendre à d’autres prospects. Illustrons avec deux exemples.

Dans ce premier exemple, imaginons que vous vendiez un téléphone. Vendre ce téléphone signifie que vous allez ensuite peut-être vouloir proposer un autre type de téléphone à quelqu’un n’ayant pas acheté le premier. Peut-être que le prospect n’a pas acheté de smartphone donc vous voulez lui vendre un téléphone plus classique ou suite à la vente de votre téléphone vous allez avoir l’idée de vendre à de nouveaux clients un abonnement, un service qui permet récupérer des données.

Pour le second exemple, nous allons parler d’Olivier Roland et de son lancement orchestré pour Agir et Réussir, une formation en ligne dont l’objectif est d’aider à bien démarrer son entreprise. Imaginons que ce premier service était déjà un succès. Que faire ensuite ? Quel produit ou service vendre après celui-ci ? Olivier a su créer sa stratégie. Ce qui l’intéressait, c’était de développer un blog. L’étape suivante fut donc de créer un blog professionnel.

Vers quelle direction globale souhaitez-vous vous orienter ? Quel est le choix de vie que vous vendez à votre prospect ?

Dans le cas d’Olivier, c’était permettre à son prospect d’être indépendant en lui proposant toutes les clés du succès pour développer sa propre activité.

Si ce questionnement n’avait pas été élaboré, Olivier serait resté créateur d’entreprise uniquement. Il a cependant réfléchi à une stratégie et s’est dit « Je vais faire le lancement de mon service à partir du blog, lorsque je lancerai mon produit principal les gens vont s’y intéresser et ensuite comprendre par le biais du blog que ce que je développerai ensuite est digne de maintenir leur intérêt.». Grâce aux trois questions qu’il s’est posé pour élaborer son offre irrésistible, une maison d’édition l’a contacté en lui proposant d’écrire un livre, opportunité qu’il a saisi.

Pour développer votre entreprise, il est donc essentiel de se poser trois questions de sorte à ce que la première offre irrésistible que vous élaborez vous aide à développer une deuxième offre qui elle vous aidera ensuite à créer un choix de vie à proposer soit à vos clients existant soit au public n’ayant pas acheté votre premier produit ou service mais faisant tout de même partie de votre clientèle potentielle.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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