Etiquetteemailing

Comment passer de 0 à 100 000 puis 1 million d’euros de ventes sur Internet

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Parlons de ce que vous devez construire et à qui vous pouvez le déléguer. 

Vous devez commencer par créer un produit phare. Il existe différents types de produits pouvant être créés mais le produit phare est celui qui résout la quasi totalité des problèmes de vos prospects. La quasi totalité car vous avez essayé de résoudre tous les problèmes mais qu’il faut mettre une barrière à un moment donné. 

Quand vous créez une activité, vous devez vous demander à qui vous allez parler. Une fois que vous le savez, vous allez essayer de créer un produit très complet et qui aidera au mieux le public auquel vous parlez. 

Ce que vous ne devez pas faire, c’est créer un produit pas cher donnant trois ou quatre conseils. 

Si vous surfez beaucoup sur Internet, en particulier sur les blogs de marketing, vous êtes sûrement mal conseillé sur la stratégie de vos produits d’information. 

Beaucoup de gens qui ont des blogs aujourd’hui vont dire que c’est plus facile de faire un ebook à 7 euros ou une vidéo ou un audio et de les revendre pour pas cher car comme c’est vendu pas cher, les gens ne vont pas trop rechigner sur la qualité. 

C’est vrai que faire ça est facile. Mais est-ce facile de faire 100 000 euros avec ce procédé et allez-vous bien vivre en ayant cette manière de faire ? Non, tout simplement parce que si vous créez un petit produit de ce genre visant à résoudre un petit problème rapidement, ce n’est pas très attractif. 

Imaginons que je suis un chef d’entreprise stressé qui n’a pas beaucoup de temps et je comprends qu’avec le yoga je pourrais me relaxer. 

Vous allez alors essayer de me vendre un petit livre de conseils m’expliquant comment réaliser la séquence de la salutation au soleil. Imaginons que ce livre soit au prix de 7 euros ou 17 euros. Quand j’arrive en tant que prospect, votre produit ne me parle pas. 

Le second problème, c’est que en tant que prospect je cherche quelque chose qui transformera ma vie et ce que vous me vendez-là c’est un conseil et/ou une astuce. Je n’ai donc pas envie de l’acheter. 

Votre première difficulté est donc que votre produit n’est pas très attractif et la seconde difficulté est très facile à calculer. Combien faut-il vendre d’exemplaires d’un livre électronique à 7 euros pour réaliser 100 000 euros de vente ? De tête, il faudrait vendre environ plus de 14 000 exemplaires du livre. Pour réussir à en vendre autant, il faudrait ramer énormément pour que cela se fasse, du moins ce serait le cas pour la plupart des auteurs. 

En France, un livre est considéré comme un best-seller à partir de 10 000 exemplaires vendus. Beaucoup de personnes ne vendent jamais autant, même en étant en maison d’édition. 

Quand j’ai vendu mon livre de séduction, il s’est classé deuxième des ventes toutes catégories confondues sur Amazon. Il était premier de sa catégorie. Pourtant, je n’en ai jamais vendu 14 000 la première année. J’étais même en-dessous des 10 000. Je suis pourtant pro du marketing et ma newsletter de séduction compte 105 000 personnes. 

Si aujourd’hui vous n’avez pas 1 millions de spectateurs, une mailing liste de 100 000 personnes, vous n’avez quasiment aucune chance de vendre 14 000 exemplaires d’un livre à 7 euros. Vous n’atteindrez pas les 100 000 euros, c’est impossible. 

ll existe une stratégie permettant de vendre efficacement un produit pas cher mais ce qu’il faut faire d’abord, c’est un produit phare. Ce produit a pour but de transformer la vie de vos prospects et peut se vendre à plusieurs centaines d’euros, voire plusieurs milliers. 

Si vous vendez à des particuliers, rendez vous compte que cela n’a aucun rapport avec le tarif que vous pouvez facturer. Souvent, Internet dit que si vous vendez un produit à des pro vous pouvez le vendre à 500 ou 1000 euros mais à 100 ou 200 à des particuliers. Le tarif de votre produit doit en réalité dépendre de ce que peut dépenser votre prospect. Cela dépend cependant surtout de la gravité du problème que vous aidez à résoudre ou de la quantité d’envie que vous avez pour trouver une solution. 

Si vous présentez bien votre produit, vous allez résoudre un problème grave ou alors vous allez aider à les gens à faire quelque chose qu’ils veulent vraiment. Votre produit phare se doit vraiment d’être un produit dont vos prospects ont besoin et dont ils meurent d’envie. Vous devez absolument faire de votre produit phare un produit qu’il n’est pas bien d’avoir mais un produit qu’il FAUT que vos prospects aient. 

Plus vous allez vendre cher votre produit phare, moins il vous faudra vendre d’exemplaires pour atteindre les 100 000 euros et cela reste faisable si vous avez une mailing liste de quelques milliers de personnes. Une fois que vous avez cela et que vous réussi à atteindre les 100 000 euros, vient le moment de créer un autre produit de rebondissement. 

Vos clients n’ouvrent pas vos emails, que faire ?

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Comment faire pour que les prospects et clients lisent vos emails ? Quelle technique adopter pour que les internautes s’abonnent à votre blog et newsletter et consomment le contenu que vous envoyez ?

Je partage avec vous des connaissances acquises grâce à un livre d’un auteur particulier, André Chaperon intitulé Autoresponder Madness

La particularité de ce livre : ce n’est pas un vrai livre. En fait, il s’agit d’une formation à laquelle je me suis inscrit quand je voulais perfectionner mon marketing par email. 

Pendant cette formation, André Chaperon enseigne aux participants la méthode d’exploitation des emails comme moyen de fidélisation des clients. Le marketing par emails présente un moyen de contact efficace, qui vous permettra de fidéliser les prospects et les transformer en clients. 

Cela est possible grâce à une méthode qui donne envie aux internautes de lire vos emails, de visionner vos vidéos et de cliquer sur les liens partagés par emails.

Quand j’ai acheté cette formation, et je pense que c’est toujours le cas, elle était sous la forme de 30 jours de conseils et de formation. 

Chaque jour, les participants reçoivent des emails avec des conseils. Le formateur illustre lui-même, dans la façon dont il rédige ses emails, la méthode qu’il enseigne pour fidéliser les clients. Une fois que vous avez commencé la formation, vous êtes capable de maîtriser cette technique au bout de trente jours.

A la fin de la formation, André Chaperon propose aux participants un PDF qui regroupe le contenu de trente jours de formation, partagé par email. 

Personnellement, j’ai opté pour l’impression de ce document sous la forme d’un bouquin. J’ai utilisé un service qui s’appelle lulu.com. Cette plateforme vous permet, à partir de n’importe quel PDF, de créer un livre. Je trouve cet outil pratique pour éditer des livres, ou pour les personnes qui ne se voient pas lire de longues pages de texte sur l’écran d’un ordinateur.    

Le message clé que j’ai appris dans Autoresponder Madness est l’importance de la continuité dans les messages que vous envoyez à vos prospects. Chaque élément du contenu que vous envoyez à travers votre newsletter et votre liste d’abonnés ou que vous créez même si c’est une vidéo, peut faire référence à des éléments précédents et présente une référence à ce qui viendra par la suite. Ainsi, vous créez ce qu’on appelle des boucles ouvertes, des Cliffhangers pour reprendre le nom d’un célèbre film d’action des années 90. 

Un Cliffhanger, c’est le moment où le personnage est accroché à la falaise avec le gant qui commence à glisser de sa main et où il risque de tomber. Juste avant de savoir s’il réussira à éviter ce danger, on coupe et la suite sera dans le prochain épisode !   

C’est exactement ce que vous devez avoir dans votre message marketing, en proposant un avant-goût de ce qu’il va se passer par la suite. L’importance de cette technique, c’est de créer l’anticipation et l’envie d’être présent dans les prochains épisodes auprès de vos prospects.

Cette stratégie marketing, vous permettra de fidéliser vos abonnées et vos spectateurs. Par conséquent vous serez capable de grandir d’une façon considérable votre audience, en fidélisant ceux qui étaient là dès le départ.  

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

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Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

Comment vendre un produit physique avec des stratégies marketing sur Internet

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Dans cet article, vous allez découvrir comment une entreprise qui vend des produits physiques peut attirer des prospects via Internet, comment s’assurer d’obtenir à coup sûr les coordonnées des clients potentiels et comment ressusciter des prospects qui n’ont pas acheté depuis longtemps.

De 2006 à 2009, j’ai dirigé plusieurs activités parallèles. Je possédais une entreprise qui vendait du coaching et de la formation, donc du service. J’avais également une activité qui vendait des DVD donc des produits physiques envoyés par la poste chez les clients. Enfin, je dirigeais une école de danse latine qui nécessitait de faire se déplacer les gens pour qu’ils puissent signer des chèques. 

Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées. J’étais assez frustré au départ lorsque les gens me téléphonaient pour me poser des questions dont les réponses se trouvaient sur le site Internet mais j’ai compris ensuite qu’il s’agissait plutôt d’une opportunité parce que ces personnes avaient besoin de me trouver en ligne pour ensuite me contacter hors ligne.

Comment faire si votre produit est physique pour permettre aux gens de passer d’Internet à votre boutique ?

La première partie de la vente est d’attirer le prospect. 

De nos jours, les gens vont chercher sur Google quand ils ont besoin de quelque chose ou ils vont suivre une recommandation vue sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne connaissez que les bases des stratégies Internet, le plus important c’est d’être présent. Pour cela, il faut être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel qui prend beaucoup de temps à se mettre en place, soit vous comptez sur le bouche à oreille très incertain, soit vous optez pour le référencement payant. Vous allez payer Google pour placer une publicité en haut de la liste de résultats ou un réseau social comme Facebook pour que votre publicité apparaisse quand des personnes ayant votre profil client vont se connecter. 

Toutes les entreprises devraient connaître suffisamment leur valeur client pour investir dans la publicité payante et être présente. 

La première étape est donc de déterminer quelle est votre valeur par client et estimer le coût à investir pour recevoir des visiteurs sur votre site. A partir de là, vous allez pouvoir créer votre campagne publicitaire en ligne.

Prenons l’exemple du propriétaire d’un magasin de meubles qui gère l’achat en direct pour les fabricants. Il ne vend pas de meubles en magasin, juste en ligne mais il possède une agence physique, type showroom où tester les produits. Il faut savoir que seuls 2 % des clients achètent rapidement mais il faut en moyenne entre cinq et douze contacts pour que 80 % des prospects achètent également vos produits. 

Si vous ne les recontactez pas, vous avez peu de chances de conclure une vente. Cet entrepreneur recevait des prospects dans son agence, les renseignait, répondait aux questions mais rien ne se passait. Il fallait qu’il recontacte ces personnes et pour cela recueillir leurs coordonnées. 

Le meilleur moyen est de proposer un petit formulaire à remplir à disposition sur le bureau de l’agence en échange d’un petit cadeau. Ce cadeau doit être un contenu qui aidera les gens à choisir les meubles qui leur conviennent. De nombreuses personnes vont s’inscrire, laisser leur adresse mail.

Comment éviter de perdre des contacts, de récupérer des prospects qui n’ont pas acheté ?

Lorsque que nous regardons les résultats des études à la sortie des salons, nous constatons que moins de 5 % des visiteurs ont réalisé un achat. Toutefois, plus de 50 % des gens qui ont demandé des informations à l’un des stands finissent par acheter un produit. 

Si vous prenez le temps de recontacter ces personnes rapidement puis encore quelques mois plus tard, elles finiront par acheter chez vous.

Lorsque je vendais des DVD, je contactais les prospects par mail en leur proposant une offre spéciale. Je parlais de mes ateliers dans ces DVD donc mes produits étaient connectés les uns aux autres.

Vous avez vu aujourd’hui comment attirer des prospects via Internet, comment vous assurer que les clients potentiels laissent leurs coordonnées et comment récupérer les prospects qui réfléchissent à un futur achat.

Osez vous vendre

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Aujourd’hui Marc et moi proposons un débat sur la thématique : osez vendre et osez vous vendre.

Personnellement, je vais aborder l’importance de parler de notre propre histoire, de la mettre en avant dans le marketing. Vous allez communiquer avec une liste de prospects et de clients intéressés par vos produits, vos services.

Marc abordera le côté « oser se vendre » en vente directe, c’est-à-dire en communiquant directement avec les prospects et les clients dans des conversations individuelles. Le marketing, par contre, est automatisé.

Lorsque nous sommes entrepreneurs, parler de notre produit jusqu’à conclure la vente permet de faire rentrer l’argent, de faire vivre l’entreprise, de la développer, de l’automatiser le plus possible. 

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent une activité ou qui veulent passer à un niveau supérieur n’osent pas ou plus se mettre en scène. Ils ont l’impression d’avoir déjà énormément parlé de leur produit ou service et ne voient pas l’intérêt de recommencer. Pourtant, si vous ne vous montrez pas enthousiasmé par ce que vous avez à vendre, cela ne fonctionnera pas.

L’importance de la vente directe

La vente directe est extrêmement importante. Dans les entreprises, le marketing et le commercial sont souvent opposés alors que les deux sont totalement complémentaires. 

En effet, le marketing va grandement faciliter le travail du commercial, celui qui a le contact direct avec le client. Le commercial peut être comparé à un médecin qui pose un diagnostic et propose un traitement.

Vous devez absolument apprendre à vendre en direct. Nous estimons environ à 4 %, voire 6 %, les conversions sur des campagnes marketing. 

Que faire de l’énorme pourcentage restant ? 

Ce sont les gens qui ont regardé des vidéos, qui ont lu des articles mais qui ne prennent pas la décision d’achat immédiatement. 

Les raisons peuvent être multiples et variées, financières par exemple. Cependant cela peut être simplement une petite question, un petit détail qui va faire que la personne ressent un blocage. Si vous l’appelez, vous pourrez faire en sorte que cette personne puisse accéder au produit et enfin régler son problème pour finaliser une vente.

Ne pas vendre en direct représente un manque à gagner énorme, beaucoup d’opportunités en moins pour votre entreprise et la perte de clients que vous ne pourrez pas aider. 

Pourtant, ne pratiquer que ce type de vente sans posséder de système marketing derrière serait fortement compliqué car vous devrez convaincre totalement un prospect d’acheter votre produit.

Si vous êtes seul dans votre entreprise, si vous n’êtes pas encore entouré d’une équipe, vous devrez porter deux chapeaux. 

Le marketeur qui s’adresse à plusieurs personnes, qui envoie des mails à une liste d’abonnés, des vidéos, des contenus etc. Vous devez créer des scènes ouvertes

Une scène ouverte c’est l’idée d’ajouter dans le message marketing une opportunité pour les gens de se signaler, d’échanger, de commenter. Vous pourrez ainsi repérer les personnes qui postent des commentaires préliminaires à un achat. En résumé, vous ne faites pas de vente directe mais vous tendez des perches. A ce moment, vous vous coiffez de votre chapeau de commercial qu’on appelle également « facilitateur » car il va aider à conclure la vente.

Si vous n’osez pas vous vendre, comment allez-vous acquérir la confiance pour téléphoner à un client qui a encore une hésitation, une dernière question ? Le manque de confiance vient du fait que nous ne maîtrisons pas les techniques de vente. Pourtant, vous n’aurez pas le choix de décrocher votre téléphone. 

Si vous êtes convaincu que votre produit règle le problème d’un client, si vous êtes certain que votre produit possède un impact sur lui, vous ne pouvez pas le laisser se débattre avec son problème et ses questions. 

Parfois, un panier abandonné lors d’une commande peut juste signifier que la carte bancaire n’est pas passée. Dans ce cas, à vous de contacter le client pour lui proposer de payer par chèque. Si vous n’osez pas passer un simple coup de fil, la vente sera perdue.

Vous devez vous mettre dans l’état d’esprit « Je vais aider le client », cela doit constituer votre but premier. Grâce à l’aspect commercial, vous obtiendrez les informations sur le problème rencontré par une personne, le langage à utiliser, les besoins des gens. Tout cela va rendre votre message marketing pertinent.

« Oser se vendre » signifie donc être capable d’apporter de la valeur à la conversation pour amener le client à signer un achat puis de reproduire le même schéma de façon plus automatisée.

Quels sont les outils techniques nécessaires pour vendre sur votre blog ?

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Ces outils vont vous permettre de vous simplifier la vie et d’aller droit à l’essentiel. 

Il faut voir les choses dans l’ordre dans lequel le visiteur final va naviguer sur votre site, va découvrir votre produit, le payer et le recevoir. 

Pour cela, vous pouvez effectuer un schéma ou une check-list pour vous donner une clarté et ne rien oublier. 

Vous avez un blog avec une page d’accueil composée d’articles et de vidéos. Jusqu’à aujourd’hui, vos partenaires vous ont amené du trafic sur votre site : un flux de prospects. 

Concentrons-nous d’abord sur la page d’inscription.

La page d’inscription

Dans votre processus de vente, il va vous falloir une page d’inscription avec : 

  • une page de capture pour les emails, 
  • un bonus de syndication offert en échange de l’email. 

Vos prospects se sont inscrits sur votre blog, maintenant vous avez votre mailing list, sur votre autorépondeur. 

L’autorépondeur, c’est le logiciel qui gère l’envoi des emails à vos prospects. 

Pour que vos prospects achètent, vous allez leur envoyer un email leur demandant d’aller voir sur votre site votre dernier article ou votre dernière vidéo. Cela leur permettra de découvrir votre offre. 

Pour cela, il ne faut pas leur dire directement que vous souhaitez leur vendre votre produit, mais plutôt proposer des vidéos avec des explications qui dévoilent que votre produit est en vente.

Ce qui nous amène à :

La page de vente

Quand votre prospect reçoit votre email, il faut qu’il arrive sur une page Web, qu’il découvre sur votre blog votre vidéo de vente ou le texte qui donne envie d’acheter le produit. 

Il y a deux façons de faire à partir de cette page de vente. 

Nous allons d’abord voir la plus couramment utilisée mais la moins efficace. 

La page de vente sera composée de : 

  • un bouton « cliquez ici pour payer » 
  • une page de paiement avec les moyens de paiements acceptés
  • la page de remerciement pour avoir acheté le produit

Si vous utilisez cette méthode, laissez moi vous dire que vous perdez actuellement énormément d’argent. 

De la même façon, si vous utilisez le système 3d Secure, un système permettant de diminuer le nombre de fraudes, certes, mais tellement compliqué que beaucoup de prospects ne donneront pas suite à l’achat car ils ne possèdent pas le code de confirmation de ce système. 

Cette perte est estimée à un pourcentage équivalent à environ 40 à 60 %. 

Tout simplement parce que ce système est tellement sécurisé qu’il complique l’achat pour le prospect, il peut même se demander comment on a pu obtenir son numéro de portable pour lui envoyer ce code de confirmation et il peut perdre confiance et ne pas aboutir à l’achat. 

Cette façon peut effectivement vous amener 1 000 personnes sur votre page de vente, mais au final vous aurez réalisé seulement 100 ventes, soit une perte de 90 %. 

Les 900 personnes qui se sont évaporées vous ne pourrez plus les retrouver, car vous n’avez aucun moyen de les contacter à nouveau. 

C’est pourquoi nous allons voir la seconde façon de faire une page de vente afin de ne pas perdre autant de prospects :

  • vous allez ajouter un formulaire de capture pour récupérer les coordonnées de vos prospects, que l’on nommera « les prospects chauds ». Ce terme désigne les personnes qui ont vraiment envie d’acheter votre produit et qui auraient cliqué sur « ça m’intéresse ». 
  • les prospects vont arriver sur une page de paiement,
  • ensuite ils seront sur une page de confirmation « transitoire » qui possède à nouveau un formulaire, mais un formulaire client à remplir.
  • pour enfin arriver sur la vraie page de confirmation qui aboutira à la livraison du produit. 

Avec cette technique, vous aurez deux pages en plus à réaliser mais cela vous amènera beaucoup plus de ventes. 

Quand vous envoyez votre prospect sur le formulaire client, cela permet de créer dans votre logiciel autorépondeur une règle automatique qui dit que quand une personne devient client, il faut la supprimer de la mailing list « prospects chauds ». 

Cette règle est indispensable pour que votre système fonctionne et permet de désinscrire automatiquement le prospect qui a rejoint la liste client de la liste « prospect chaud ». 

Ceci pour faire la différence entre les prospects qui sont intéressés par votre produit et qui n’ont pas effectué d’achat avec ceux qui sont devenus clients. 

En cas d’abandon de panier, vous avez toujours la possibilité de les relancer pour qu’ils passent à l’achat. 

Il faudra mettre en place une séquence automatique de relance tous les jours pendant un certain nombre de jours. 

Nous vous conseillons de commencer les relances le lendemain de la visite de votre prospect sur votre site. 

Le fait de faire une capture de vos « prospects chauds » peut également vous permettre de mettre en place une case à cocher comme quoi ils sont vraiment intéressés, ou qu’ils s’engagent et qu’ils veulent participer à votre formation par exemple. 

En mettant juste cette petite case à cocher, cela peut vous baisser la perte due aux abandons de panier de 90 à 75 %. 

Les prospects vous ont dit qu’ils sont engagés. 

C’est un principe de persuasion que l’on appelle « l’engagement et la cohérence ». 

Les personnes veulent être cohérentes avec ce qu’ils vous ont dit et veulent davantage tenir parole. 

Avec votre séquence automatique de relance, vous allez pouvoir récupérer au minimum 10 % des abandons de panier. 

Pour reprendre l’exemple où 1 000 personnes viennent sur votre blog vous aviez 100 ventes. 

Maintenant, vous aurez peut-être 75 % d’abandons de panier, ce qui vous fera 250 ventes. 

Sur les 750 abandons de panier, vous pourrez en récupérer éventuellement 10 % ce qui vous amènera à 325 ventes au total. 

Vous aurez plus que tripler le nombre de ventes sur votre site Internet juste en ajoutant ces formulaires et quelques emails automatiques de vente. 

C’est la raison pour laquelle il est extrêmement important de mettre en place toute cette procédure.

Les secrets de la réussite d’une campagne par email

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Mon invité de marque aujourd’hui, c’est Michel Morin, PDG de carrefour Internet qui est une entreprise reconnue sur le Web francophone et basée au Canada. Il est également le créateur d’un hébergeur connu par certains à savoir, Francité et le créateur du système Promety de gestion des emails. 

J’ai eu le privilège d’accéder à l’expertise de Michel qui a déjà traité des bases de données de clients et de prospects qui dépassent le million. Or, l’emailing implique des problématiques qui concernent la plupart des entrepreneurs : comment faire pour garantir que les emails arrivent dans la boîte de réception des prospects ? Comment faire pour s’assurer que les prospects vont lire les emails reçus ?

Q : D’où vient ton expertise en emailing et comment as-tu été amené à traiter des bases de données et envoyer un million et demi d’emails par jour ?  

Je suis un des premiers Québécois à avoir créé une banque de données sur Internet en 1995. Depuis cette date, je programme et je gère des business dans l’informatique de gestion. En 2000, j’ai lancé Francité un moteur de recherches que j’ai vendu à quelques millions de dollars, pour le racheter en 2002.

En 2004 j’ai lancé Carrefour Internet qui est devenue par la suite Promety en 2008 et qui a pour objectif principal d’aider les entrepreneurs à réussir leurs campagnes emailing. 

Je travaille là-dessus jour après jour et j’ai mis en place un support qui permet à mes clients d’envoyer de nombreux emails simultanément à leurs prospects. 

Les emails transmis à travers mon système sont à des prospects qui ont donné leurs permissions pour recevoir des messages de la part des entrepreneurs. Avant de lancer votre campagne de marketing par email, il est crucial d’avoir l’autorisation des prospects pour pouvoir leur envoyer des emails.

Q : Quelle est la meilleure source pour trouver les prospects ?

Avant de développer la stratégie de marketing par emails, il est crucial de trouver des prospects qui acceptent de recevoir vos messages. 

Une page de vente bien rédigée avec une vidéo descriptive présente un levier important pour attirer vos clients. 

Toutefois, rediriger les internautes directement vers la page d’accueil d’un site Web est une technique qui ne fonctionne pas. Il est recommandé de suivre le processus de vente et de proposer à vos prospects un produit/service qui est en rapport avec votre passion.  Ainsi, vous dépensez moins de temps et d’énergie dans la promotion de vos produits.

Si vous faites une publicité payante sur Google, en achetant des bannières sur un site, en ayant un partenaire ou même des annonces classiques sur les médias, vous ne mettez pas une offre qui redirige votre prospect directement vers le site. 

En effet, un site vitrine, avec tous vos produits et vos coordonnées, risque de disperser vos prospects. 

Il est préférable de créer une page dédiée au formulaire à remplir. Quel que soit le type de votre activité, cette distinction vous permettra de récupérer les coordonnées de vos prospects facilement.

Afin de simplifier cette étape, nous allons tester bientôt une bannière avec un champ ou les personnes pourront inscrire leurs emails. Cette bannière permet la visualisation de la publicité et offre l’opportunité aux prospects d’insérer leurs coordonnés directement.

Q : Quel processus permet la récupération des adresses email des prospects ?

Il est indispensable d’avoir une base de données qui conserve les emails et les coordonnées de vos prospects. 

Mais avant la base de données, pensez à mettre en place un programme qui récupère les emails, les insère dans une liste et s’occupe de l’envoi des messages. 

D’autre part, un programme est important pour traiter les emails afin d’éliminer les bounce et pour ne pas être bloqué chez le fournisseur. 

Il y a deux sortes de bounces. Le hard bounce pour les adresses emails inexistantes, invalides ou erronées et le soft bounce pour les boîtes de réception pleines ou les emails classés dans les spams.

Q : Quel fournisseur d’emailing choisissez-vous ?  

Plusieurs fournisseurs existent sur le marché et offrent un programme qui permet d’automatiser l’emailing comme Aweber, Cybermailing, Sg-autorépondeur, Promety. 

Le plus important, c’est d’avoir un système capable d’envoyer des millions d’emails par jour et qui permet de voir et d’analyser les réactions des prospects à chaque fois qu’on envoie des emails.

La différence entre ce système et les newsletters, c’est la capacité du volume. 

Pour les newsletters, pour un certain nombre d’emails, il ne sera pas possible de délivrer vos messages auprès des prospects. 

En effet, l’opérateur utilisé, filtre les emails arrivant d’un système inconnu pour les classer dans les spams. 

En utilisant votre propre système de newsletters pour envoyer plusieurs emails à la fois, vous serez repéré comme étant un compte particulier qui harcèle les abonnés de l’opérateur concerné et vos messages finiront dans la boîte spam de vos prospects. 

Un autre concept à prendre en considération, c’est qu’il ne faut pas abuser des ressources de ces compagnies. Cas échéant, ils peuvent vous bloquer même si vos messages ne nuisent pas aux prospects. Vous devez donc avoir recours à des fournisseurs spécialisés dans l’envoi des emails afin de garantir que vos messages ne seront pas bloqués ou classés dans la boîte spam de vos prospects. 

Ajoutons à cela, que vous courez aussi le risque d’envoyer, sans le savoir, vos emails depuis un serveur pollué par d’autres clients de l’hébergeur. Comme résultat, les serveurs qui reçoivent vos emails désactiveront votre adresse URL et votre nom de domaine. 

Le système qui permet de faire des ventes tous les jours

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Une fois que vous avez lancé une entreprise ou une activité indépendante, le problème principal des entrepreneurs est de faire rentrer des clients immédiatement et de continuer.

Pour cela, il existe un système très simple : 

Le système de ventes automatisé

C’est ce que j’appelle une séquence toboggan. 

Comment, dès qu’un nouveau prospect arrive, allez-vous le convaincre d’acheter, sans que vous, l’entrepreneur, n’ayez à organiser des rendez-vous ou à lui téléphoner directement ?

Vous devez enregistrer sous forme audio ou écrite la meilleure conversation que vous avez eue avec un client et qui a fait mouche. Vous pourrez ainsi l’envoyer automatiquement dès qu’un prospect s’inscrira sur votre site. 

Vous allez proposer à ces personnes de s’inscrire sur votre liste Facebook, de vous donner leur mail ou leur numéro de téléphone afin de les recontacter et leur envoyer votre séquence optimale de vente afin de les convaincre d’acheter.

Quel est l’inconvénient de procéder avec un tel système ? 

Vous allez probablement vous retrouver avec trop de temps disponible dont vous ne saurez quoi faire. 

Les entrepreneurs ont un tas d’auto-sabotages qui font qu’ils préfèrent travailler juste pour justifier le droit de gagner de l’argent. 

Finalement, ils travaillent trop et sont moins productifs dans ces moments-là. 

Il est préférable de se concentrer sur comment améliorer le produit ou le service, le message de vente pour le rendre plus efficace encore et surtout sur comment améliorer votre propre vie en dehors de votre travail.

Si vous désirez lancer une entreprise qui vous rendra libre, vous devez créer un système de vente automatisé.

Est-ce que votre entreprise souffre du syndrome du torrent ?

Lorsque vous travaillez durement pour réaliser une vente, signer un contrat ou quand vous faites une offre spéciale dans votre magasin permettant de décrocher un gros volume d’achats, vous enregistrez un pic des ventes mais vous passez ensuite des semaines, des mois, à livrer ces ventes. 

Votre chiffre d’affaires est alors saisonnier et vous vous retrouvez paniqué à certains moments car l’argent ne rentre plus.

Le problème du chiffre d’affaires en torrent de montagne est l’épuisement. 

Durant la phase de promotion, vous êtes fatigués, durant celle où vous livrez, également. Ce type d’entreprise ne vous rendra pas libre.

Il faut donc choisir des produits ou services dont la livraison ne vous fera pas perdre un trimestre entier. 

De plus, choisissez un modèle d’affaires permettant de vendre sans être toujours vous-même en interaction individuelle avec chaque prospect potentiel. 

Je vous conseille de mettre en place une séquence toboggan qui permettra une croissance constante de votre chiffre d’affaires.

Les 4 phases d’une machine à vendre optimale

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Lorsque vous faites une vente, certaines fois le courant passe parfaitement avec le client et la vente se fait facilement. D’autres fois, vous avez des difficultés pour conclure et réussir la vente. Parfois, vos difficultés sont telles que vous perdez la vente. 

Pour un maximum de performance, il s’avère donc très intéressant de disséquer tout ce qui a marché et de garder uniquement la méthode optimale. 

Vous pouvez notamment mettre en place un script si vous vendez par téléphone ou un système en ligne si vous vendez par Internet. Ce qui fait qu’un prospect qui arrive dans votre tunnel de vente automatisé va avancer dans un processus optimal qui à la fin va le décider à acheter votre produit. 

Votre entreprise doit constituer un système méthodique pour passer au niveau supérieur. 

Si vous souhaitez atteindre ce niveau, vous devez créer une machine qui comporte quatre engrenages. La première phase est la génération du trafic.

Générer du trafic

Le premier engrenage, c’est celui qui semble le plus évident : si vous voulez vendre, il faut trouver une personne à qui vendre et par extension créer du trafic. 

Le trafic c’est le nombre de nouvelles personnes qui : 

  • arrivent et découvrent votre site Internet, votre point de vente, 
  • vous téléphonent pour poser des questions, 
  • assistent à une de vos présentations.

Ils entrent en contact avec ce que vous avez à proposer. 

Plus vous avez de personnes qui arrivent à ce stade, plus vos résultats seront meilleurs par la suite. 

Ce qui nous amène à la seconde étape.

Constituer une audience 

Le second engrenage consiste à générer une audience. 

Vous allez notamment pouvoir offrir ce qui correspond à votre marché, un cadeau, une vidéo, un échantillon, ou un pdf en échange des coordonnées du prospect. 

C’est une étape essentielle car si vous essayez de convertir directement le trafic en clientèle, c’est possible, mais vous allez perdre un pourcentage énorme de votre potentiel de vente. 

Vous avez plus de chances de réussir à vendre, si vous envoyez en amont à votre liste de prospects des vidéos, des e-mails ou des webinars. L’idée est d’apporter de la valeur ajoutée à vos prospects.

Cette étape permet en plusieurs contacts de : 

  • créer de la confiance, 
  • donner du contenu, 
  • donner de la valeur, 
  • faire comprendre ce que vous faites. 

Poursuivons avec la troisième étape.

Avoir une clientèle 

Le troisième engrenage consiste à se créer une clientèle. 

Vous devez convertir votre audience en acheteurs.

Un des critères les plus importants pour votre entreprise est votre capacité de transformer votre audience en acheteurs. 

De façon générale, on estime le taux de conversion des abonnés en acheteurs à 1 euro par mois par abonné. 

Si vous avez par exemple 10 000 abonnés et que vous générez 10 000 euros de chiffres d’affaires mensuel, c’est que vous êtes dans la moyenne. 

Si vous constatez que vous n’avez pas assez de ventes par rapport à votre liste, c’est que vous avez probablement un problème dans votre façon de communiquer. 

La fidélisation de votre clientèle

Enfin, le dernier engrenage consiste à fidéliser vos clients. L’idée est d’amener le prospect qui est devenu client, à devenir un client fidèle ou un fan. 

Vous avez un client qui a acheté un produit. 

La meilleure chose qu’il puisse faire juste après cet achat, est d’acheter un autre produit et encore d’autres par la suite. 

Il peut même amener d’autres personnes à acheter votre produit. 

Ce sont les personnes que vous pouvez recontacter à volonté car elles sont déjà satisfaites et intéressées par vos produits. 

La communication avec vos clients fidèles ne vous coûte rien et ils peuvent même en parler autour d’eux. 

Vous avez plus de chances qu’ils achètent que les autres clients. 

Vous devez porter beaucoup plus d’attention à votre clientèle fidèle qu’à vos prospects car il est plus facile de doubler vos clients existants en fans que de doubler votre trafic en audience. 

Le taux de conversion le plus important est celui des fans car vous aurez plus de facilité à réaliser plus de bénéfices avec eux qu’avec les nouveaux prospects car ils ne sont pas encore clients. 

Chaque effort que vous faites est davantage rentabilisé par les efforts précédents.

Comment entretenir la relation par e-mail avec vos prospects ?

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Comment réaliser le coeur du principe du marketing par e-mail ?

Comment faire en sorte que les prospects lisent les e-mails qu’on leur envoie ? 

Déterminer le taux « normal » d’ouverture de vos e-mails

Un prospect s’inscrit sur votre site, vous lui envoyez un email. 

Sur une campagne de mailing, à partir de quel niveau peut-on considérer un bon taux d’ouverture d’emails ? 

Sachez tout d’abord que le taux « normal » est de 20 % sur des bases qui ont un bon volume. 

Nous vous conseillons par ailleurs, de vérifier les emails qui n’ont pas été ouverts depuis plus d’un an et de supprimer ces prospects de votre base de données. 

Vous pouvez envoyer des e-mails seulement à ceux qui ont cliqué ou ouvert vos e-mails dans les quatre derniers mois. Vous pourrez avoir des taux d’ouverture s’élevant à 80 %. 

Sinon si vous ne « nettoyez » pas votre base, un taux de 20 % sera dans la moyenne. 

Si souhaitez partir sur une base « spam » vous serez à environ 3 %, car vous envoyez ces e-mails au hasard. 

Dans la mesure où vous constatez que vous êtes par exemple à 4 % de taux d’ouverture par rapport à votre base, cela peut vouloir dire que vous avez beaucoup d’e-mails dans votre liste qui ne sont plus consultés par les prospects. 

Quand vous démarrez un nouveau site, vous pouvez avoir par exemple une centaine d’abonnés et avoir un taux d’ouverture équivalent à 130 %. 

Cela signifie que vos abonnés sont très actifs et partagent vos e-mails à leurs contacts. 

Quand cette base passera à 1000 abonnés, il faut que vous sachiez que votre taux d’ouverture baissera au mieux à environ 60 %. 

Quand vous serez à 2000 abonnés, ce taux baissera encore à hauteur de 30 – 40 %. 

C’est ce que l’on appelle la dilution des « actifs » avec le volume. 

Quand vous envoyez des e-mails régulièrement à une base qui a plus d’un an et dépasse la dizaine de milliers d’adresses, vous pouvez estimer un taux d’ouverture entre 17 – 20 %.

Au bout d’un certain temps, les prospects arrêtent de cliquer même s’ils regardent l’e-mail, ensuite ils arrêtent d’ouvrir mais regardent le titre de l’e-mail. 

C’est tout de même des prospects qui sont présents, qui restent informé de ce vous faites, mais ils ne sont pas motivés. 

Quand vous avez un prospect qui vient de rejoindre votre mailing liste, c’est à ce moment-là que vous devez être rapidement réactif, car sinon vous allez le perdre. 

Si vous constatez que vous êtes en dessous des 20 % de taux d’ouverture, cela peut signifier que les prospects se sont lassés de ce que vous faites. 

Doit-on interagir par le tutoiement ou par le vouvoiement ? 

Quand vous vous adressez à vos prospects par e-mail, vous pouvez utiliser le tutoiement. 

Le ton pour s’adresser à eux est important, comme si vous étiez leur ami, parfois cela fonctionne. 

Pour certaines bases, il faut être amical, mais dans ce cas ce n’est pas une newsletter avec graphismes, logos et fonds colorés. 

C’est une technique de vente, les prospects se sentent mieux et sont plus enclins à acheter vos produits. 

Le tutoiement, peut attirer un certain public : plus jeune ou avec un état d’esprit différent des autres prospects. 

Vous pouvez également personnaliser vos e-mails en ajoutant par exemple le prénom du prospect. 

Suivant votre cible, il faudra plutôt garder le vouvoiement. 

Si vous êtes avec un public de professionnels dans un domaine en particulier, ils pourraient se sentir infantilisés.

Sinon nous vous conseillons, de garder le vouvoiement sur votre site même si vous utilisez le tutoiement dans vos e-mails. 

A quelle fréquence envoyer vos e-mails ? 

L’espacement de l’envoi des messages est important. 

Dans le cas où un prospect s’inscrit sur votre mailing liste nous vous conseillons ce qui suit : 

  • un premier e-mail le premier jour, 
  • un second e-mail le deuxième jour, 
  • et un autre le troisième jour,
  • ensuite vous pouvez espacer les envois d’un jour ou plus,
  • surtout ne pas surcharger.

Il est conseillé de procéder ainsi pour motiver le prospect à aller voir votre site et ensuite faire en sorte qu’il aille sur la page où il y a votre offre commerciale. 

Cela permet au prospect de faire des actions tout comme par exemple lui faire ouvrir des images ou vous répondre par e-mail. 

Si le prospect prend la peine de vous répondre, c’est qu’il trouve un certain intérêt à votre mailing et automatiquement vous serez dans son carnet d’adresses. 

Autres ressources : 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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