Etiquettemachine à vendre

Quels sont les outils techniques nécessaires pour vendre sur votre blog ?

Q

Ces outils vont vous permettre de vous simplifier la vie et d’aller droit à l’essentiel. 

Il faut voir les choses dans l’ordre dans lequel le visiteur final va naviguer sur votre site, va découvrir votre produit, le payer et le recevoir. 

Pour cela, vous pouvez effectuer un schéma ou une check-list pour vous donner une clarté et ne rien oublier. 

Vous avez un blog avec une page d’accueil composée d’articles et de vidéos. Jusqu’à aujourd’hui, vos partenaires vous ont amené du trafic sur votre site : un flux de prospects. 

Concentrons-nous d’abord sur la page d’inscription.

La page d’inscription

Dans votre processus de vente, il va vous falloir une page d’inscription avec : 

  • une page de capture pour les emails, 
  • un bonus de syndication offert en échange de l’email. 

Vos prospects se sont inscrits sur votre blog, maintenant vous avez votre mailing list, sur votre autorépondeur. 

L’autorépondeur, c’est le logiciel qui gère l’envoi des emails à vos prospects. 

Pour que vos prospects achètent, vous allez leur envoyer un email leur demandant d’aller voir sur votre site votre dernier article ou votre dernière vidéo. Cela leur permettra de découvrir votre offre. 

Pour cela, il ne faut pas leur dire directement que vous souhaitez leur vendre votre produit, mais plutôt proposer des vidéos avec des explications qui dévoilent que votre produit est en vente.

Ce qui nous amène à :

La page de vente

Quand votre prospect reçoit votre email, il faut qu’il arrive sur une page Web, qu’il découvre sur votre blog votre vidéo de vente ou le texte qui donne envie d’acheter le produit. 

Il y a deux façons de faire à partir de cette page de vente. 

Nous allons d’abord voir la plus couramment utilisée mais la moins efficace. 

La page de vente sera composée de : 

  • un bouton « cliquez ici pour payer » 
  • une page de paiement avec les moyens de paiements acceptés
  • la page de remerciement pour avoir acheté le produit

Si vous utilisez cette méthode, laissez moi vous dire que vous perdez actuellement énormément d’argent. 

De la même façon, si vous utilisez le système 3d Secure, un système permettant de diminuer le nombre de fraudes, certes, mais tellement compliqué que beaucoup de prospects ne donneront pas suite à l’achat car ils ne possèdent pas le code de confirmation de ce système. 

Cette perte est estimée à un pourcentage équivalent à environ 40 à 60 %. 

Tout simplement parce que ce système est tellement sécurisé qu’il complique l’achat pour le prospect, il peut même se demander comment on a pu obtenir son numéro de portable pour lui envoyer ce code de confirmation et il peut perdre confiance et ne pas aboutir à l’achat. 

Cette façon peut effectivement vous amener 1 000 personnes sur votre page de vente, mais au final vous aurez réalisé seulement 100 ventes, soit une perte de 90 %. 

Les 900 personnes qui se sont évaporées vous ne pourrez plus les retrouver, car vous n’avez aucun moyen de les contacter à nouveau. 

C’est pourquoi nous allons voir la seconde façon de faire une page de vente afin de ne pas perdre autant de prospects :

  • vous allez ajouter un formulaire de capture pour récupérer les coordonnées de vos prospects, que l’on nommera « les prospects chauds ». Ce terme désigne les personnes qui ont vraiment envie d’acheter votre produit et qui auraient cliqué sur « ça m’intéresse ». 
  • les prospects vont arriver sur une page de paiement,
  • ensuite ils seront sur une page de confirmation « transitoire » qui possède à nouveau un formulaire, mais un formulaire client à remplir.
  • pour enfin arriver sur la vraie page de confirmation qui aboutira à la livraison du produit. 

Avec cette technique, vous aurez deux pages en plus à réaliser mais cela vous amènera beaucoup plus de ventes. 

Quand vous envoyez votre prospect sur le formulaire client, cela permet de créer dans votre logiciel autorépondeur une règle automatique qui dit que quand une personne devient client, il faut la supprimer de la mailing list « prospects chauds ». 

Cette règle est indispensable pour que votre système fonctionne et permet de désinscrire automatiquement le prospect qui a rejoint la liste client de la liste « prospect chaud ». 

Ceci pour faire la différence entre les prospects qui sont intéressés par votre produit et qui n’ont pas effectué d’achat avec ceux qui sont devenus clients. 

En cas d’abandon de panier, vous avez toujours la possibilité de les relancer pour qu’ils passent à l’achat. 

Il faudra mettre en place une séquence automatique de relance tous les jours pendant un certain nombre de jours. 

Nous vous conseillons de commencer les relances le lendemain de la visite de votre prospect sur votre site. 

Le fait de faire une capture de vos « prospects chauds » peut également vous permettre de mettre en place une case à cocher comme quoi ils sont vraiment intéressés, ou qu’ils s’engagent et qu’ils veulent participer à votre formation par exemple. 

En mettant juste cette petite case à cocher, cela peut vous baisser la perte due aux abandons de panier de 90 à 75 %. 

Les prospects vous ont dit qu’ils sont engagés. 

C’est un principe de persuasion que l’on appelle « l’engagement et la cohérence ». 

Les personnes veulent être cohérentes avec ce qu’ils vous ont dit et veulent davantage tenir parole. 

Avec votre séquence automatique de relance, vous allez pouvoir récupérer au minimum 10 % des abandons de panier. 

Pour reprendre l’exemple où 1 000 personnes viennent sur votre blog vous aviez 100 ventes. 

Maintenant, vous aurez peut-être 75 % d’abandons de panier, ce qui vous fera 250 ventes. 

Sur les 750 abandons de panier, vous pourrez en récupérer éventuellement 10 % ce qui vous amènera à 325 ventes au total. 

Vous aurez plus que tripler le nombre de ventes sur votre site Internet juste en ajoutant ces formulaires et quelques emails automatiques de vente. 

C’est la raison pour laquelle il est extrêmement important de mettre en place toute cette procédure.

Le système qui permet de faire des ventes tous les jours

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Une fois que vous avez lancé une entreprise ou une activité indépendante, le problème principal des entrepreneurs est de faire rentrer des clients immédiatement et de continuer.

Pour cela, il existe un système très simple : 

Le système de ventes automatisé

C’est ce que j’appelle une séquence toboggan. 

Comment, dès qu’un nouveau prospect arrive, allez-vous le convaincre d’acheter, sans que vous, l’entrepreneur, n’ayez à organiser des rendez-vous ou à lui téléphoner directement ?

Vous devez enregistrer sous forme audio ou écrite la meilleure conversation que vous avez eue avec un client et qui a fait mouche. Vous pourrez ainsi l’envoyer automatiquement dès qu’un prospect s’inscrira sur votre site. 

Vous allez proposer à ces personnes de s’inscrire sur votre liste Facebook, de vous donner leur mail ou leur numéro de téléphone afin de les recontacter et leur envoyer votre séquence optimale de vente afin de les convaincre d’acheter.

Quel est l’inconvénient de procéder avec un tel système ? 

Vous allez probablement vous retrouver avec trop de temps disponible dont vous ne saurez quoi faire. 

Les entrepreneurs ont un tas d’auto-sabotages qui font qu’ils préfèrent travailler juste pour justifier le droit de gagner de l’argent. 

Finalement, ils travaillent trop et sont moins productifs dans ces moments-là. 

Il est préférable de se concentrer sur comment améliorer le produit ou le service, le message de vente pour le rendre plus efficace encore et surtout sur comment améliorer votre propre vie en dehors de votre travail.

Si vous désirez lancer une entreprise qui vous rendra libre, vous devez créer un système de vente automatisé.

Est-ce que votre entreprise souffre du syndrome du torrent ?

Lorsque vous travaillez durement pour réaliser une vente, signer un contrat ou quand vous faites une offre spéciale dans votre magasin permettant de décrocher un gros volume d’achats, vous enregistrez un pic des ventes mais vous passez ensuite des semaines, des mois, à livrer ces ventes. 

Votre chiffre d’affaires est alors saisonnier et vous vous retrouvez paniqué à certains moments car l’argent ne rentre plus.

Le problème du chiffre d’affaires en torrent de montagne est l’épuisement. 

Durant la phase de promotion, vous êtes fatigués, durant celle où vous livrez, également. Ce type d’entreprise ne vous rendra pas libre.

Il faut donc choisir des produits ou services dont la livraison ne vous fera pas perdre un trimestre entier. 

De plus, choisissez un modèle d’affaires permettant de vendre sans être toujours vous-même en interaction individuelle avec chaque prospect potentiel. 

Je vous conseille de mettre en place une séquence toboggan qui permettra une croissance constante de votre chiffre d’affaires.

L’importance d’être en contact avec le décisionnaire

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Conclure une vente comporte trois éléments essentiels. Lorsque vous développez votre activité, vous allez vous trouver, en tant qu’entrepreneur, dans une situation où c’est excellent de pouvoir automatiser le contact, la communication, la publicité. Vous devenez une véritable entreprise quand elle génère du chiffre d’affaires et du bénéfice de façon récurrente et automatisée. 

Cependant il ne s’agit pas juste de créer quelque chose d’entièrement mécanique et aseptisé, il faut également être capable, dans les rouages de cette machine à vendre, de repérer quand le client est à 90 % de son processus d’achat pour le convaincre totalement. 

A ce moment-là, soit vous décrochez le téléphone, soit quelqu’un de votre équipe le fera.

Vous devez être capable de savoir quelle est la « température » de chaque personne présente sur votre liste d’abonnés ou de clients, à tout instant. 

Comment amener quelqu’un à passer à 100 %, quels sont les facteurs essentiels qui permettront de conclure la vente ?

Le premier élément déterminant est d’être en contact avec le décisionnaire, celui qui prendra la décision d’achat, qui signera le bon de commande ou le chèque, qui cliquera sur le bouton « acheter » et indiquera son numéro de carte bancaire.  

Discuter avec une personne qui n’a pas le pouvoir de valider un achat est une perte de temps inutile.  

Il existe aussi des personnes qui, par égo, se présentent comme étant le seul décisionnaire, le seul gérant, le seul chef. Or, d’autres personnes dans leur entourage sont impliquées dans le processus, des personnes sur qui cet achat aura des répercussions et qui doivent être consultées avant  de prendre la décision finale. 

Donc, quand vous vendez à une entreprise, vous devez être certain de communiquer avec la personne apte à décider de la signature du chèque.

Dans le cas de la vente à des particuliers, c’est également important. 

En effet, même si un client potentiel possède le pouvoir de décision de donner son numéro de carte bancaire pour effectuer un achat, souvent il va consulter son conjoint avant de signer un bon de commande.

Il faut donc toujours être certain de contacter le décisionnaire ou s’assurer de regrouper toutes les personnes concernées pour qu’elles soient au même niveau d’informations, qu’elles connaissent les tenants et les aboutissants avant de prendre une décision.

Un de nos clients vendait des cours de mathématiques pour lycéens et lors du Lancement Orchestré, il se demandait s’il devait s’adresser à l’adolescent ou aux parents. 

Si vous adressez les conseils gratuits uniquement à l’adolescent, le problème survient le jour où vous adressez le message de vente. Il ne peut pas prendre la décision ni régler l’achat. 

Il a donc fallu trouver une solution et faire un pivot en demandant au jeune de s’adresser à ses parents en leur montrant la vidéo. 

Il est toujours important de savoir qui décide, qui détient l’argent même dans la vente à des particuliers. 

Face au décisionnaire, essayez toujours de savoir si d’autres personnes seront impactées par l’achat et aimeraient être également consultées. 

Dans ce cas-là, il faudra prévoir un autre rendez-vous avec les différents interlocuteurs impliqués. Il est inutile de persévérer avec une personne qui ne conclura pas par un achat puisqu’elle n’en a pas le pouvoir et qui devra en référer à d’autres. Demandez à rencontrer tout le monde directement en réunion ou par téléphone. 

Vous seul êtes capable de présenter correctement le produit et influencer la vente.

Il est également possible d’anticiper. Vous prévenez les prospects que vous ouvrez les ventes pour un produit à une date fixée d’avance. Vous leur conseillez de discuter avec leurs partenaires ou conjoint, de leur présenter les vidéos gratuites pour que tout le monde soit au même niveau d’information. 

L’anticipation permet au client de ne pas se trouver dans une situation où le produit sera épuisé parce qu’il a trop tardé à consulter son entourage.

Les 4 phases d’une machine à vendre optimale

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Lorsque vous faites une vente, certaines fois le courant passe parfaitement avec le client et la vente se fait facilement. D’autres fois, vous avez des difficultés pour conclure et réussir la vente. Parfois, vos difficultés sont telles que vous perdez la vente. 

Pour un maximum de performance, il s’avère donc très intéressant de disséquer tout ce qui a marché et de garder uniquement la méthode optimale. 

Vous pouvez notamment mettre en place un script si vous vendez par téléphone ou un système en ligne si vous vendez par Internet. Ce qui fait qu’un prospect qui arrive dans votre tunnel de vente automatisé va avancer dans un processus optimal qui à la fin va le décider à acheter votre produit. 

Votre entreprise doit constituer un système méthodique pour passer au niveau supérieur. 

Si vous souhaitez atteindre ce niveau, vous devez créer une machine qui comporte quatre engrenages. La première phase est la génération du trafic.

Générer du trafic

Le premier engrenage, c’est celui qui semble le plus évident : si vous voulez vendre, il faut trouver une personne à qui vendre et par extension créer du trafic. 

Le trafic c’est le nombre de nouvelles personnes qui : 

  • arrivent et découvrent votre site Internet, votre point de vente, 
  • vous téléphonent pour poser des questions, 
  • assistent à une de vos présentations.

Ils entrent en contact avec ce que vous avez à proposer. 

Plus vous avez de personnes qui arrivent à ce stade, plus vos résultats seront meilleurs par la suite. 

Ce qui nous amène à la seconde étape.

Constituer une audience 

Le second engrenage consiste à générer une audience. 

Vous allez notamment pouvoir offrir ce qui correspond à votre marché, un cadeau, une vidéo, un échantillon, ou un pdf en échange des coordonnées du prospect. 

C’est une étape essentielle car si vous essayez de convertir directement le trafic en clientèle, c’est possible, mais vous allez perdre un pourcentage énorme de votre potentiel de vente. 

Vous avez plus de chances de réussir à vendre, si vous envoyez en amont à votre liste de prospects des vidéos, des e-mails ou des webinars. L’idée est d’apporter de la valeur ajoutée à vos prospects.

Cette étape permet en plusieurs contacts de : 

  • créer de la confiance, 
  • donner du contenu, 
  • donner de la valeur, 
  • faire comprendre ce que vous faites. 

Poursuivons avec la troisième étape.

Avoir une clientèle 

Le troisième engrenage consiste à se créer une clientèle. 

Vous devez convertir votre audience en acheteurs.

Un des critères les plus importants pour votre entreprise est votre capacité de transformer votre audience en acheteurs. 

De façon générale, on estime le taux de conversion des abonnés en acheteurs à 1 euro par mois par abonné. 

Si vous avez par exemple 10 000 abonnés et que vous générez 10 000 euros de chiffres d’affaires mensuel, c’est que vous êtes dans la moyenne. 

Si vous constatez que vous n’avez pas assez de ventes par rapport à votre liste, c’est que vous avez probablement un problème dans votre façon de communiquer. 

La fidélisation de votre clientèle

Enfin, le dernier engrenage consiste à fidéliser vos clients. L’idée est d’amener le prospect qui est devenu client, à devenir un client fidèle ou un fan. 

Vous avez un client qui a acheté un produit. 

La meilleure chose qu’il puisse faire juste après cet achat, est d’acheter un autre produit et encore d’autres par la suite. 

Il peut même amener d’autres personnes à acheter votre produit. 

Ce sont les personnes que vous pouvez recontacter à volonté car elles sont déjà satisfaites et intéressées par vos produits. 

La communication avec vos clients fidèles ne vous coûte rien et ils peuvent même en parler autour d’eux. 

Vous avez plus de chances qu’ils achètent que les autres clients. 

Vous devez porter beaucoup plus d’attention à votre clientèle fidèle qu’à vos prospects car il est plus facile de doubler vos clients existants en fans que de doubler votre trafic en audience. 

Le taux de conversion le plus important est celui des fans car vous aurez plus de facilité à réaliser plus de bénéfices avec eux qu’avec les nouveaux prospects car ils ne sont pas encore clients. 

Chaque effort que vous faites est davantage rentabilisé par les efforts précédents.

Libérez-vous et créez votre Machine à vendre

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En 2010, j’étais tout sauf un entrepreneur libre. J’avais une certaine réussite professionnelle : j’ai développé une des premières entreprises de coaching amoureux en France, j’ai animé un ensemble d’ateliers, j’ai organisé des séminaires et j’ai lancé un programme de coaching contenant des DVD et des livres pour aider les célibataires à trouver l’âme sœur. J’avais la chance également, d’apparaître sur différentes plateformes médiatiques. Entre 2009 et 2010, j’ai réussi à doubler mon chiffre d’affaires et passer de 190 000 € à 340 000 €.

Afin de réaliser ces chiffres, j’étais l’esclave de mon travail. 

Comme je n’avais aucune source de revenu automatisé, j’ai dû passer beaucoup de temps de travail pour générer le chiffre d’affaires souhaité. 

Naturellement, ce rythme a influencé ma santé et j’en ai subi les conséquences. Ce problème de santé, m’a permis de découvrir que je n’avais plus envie de suivre ce rythme infernal habituel et que mon vrai cauchemar était de mourir devant mon ordinateur en cherchant mon dernier client. Cela m’a poussé à remettre en question ma méthode de travail et ma stratégie marketing et j’ai décidé de créer ma  « Machine à vendre » !

Je me suis rendu compte que j’utilisais Internet depuis un moment pour vendre mes produits/services et que j’avais accumulé un nombre d’abonnés suffisant pour générer mon chiffre d’affaires. En contrepartie, la prospection manuelle demande beaucoup d’efforts et du temps. Pour cela, j’ai imaginé une séquence de communication rentable et efficace qui ne nécessite pas ma présence, afin de vendre mes produits aux prospects qui me découvrent via Internet !

La Machine à vendre

Non seulement, j’avais besoin d’automatiser la prospection pour gagner du temps, mais aussi pour rester en contact avec mes clients et créer une relation de confiance. 

Avant de proposer vos produits/services à vos clients, il est recommandé de créer une relation de confiance avec eux. 

La meilleure façon, selon moi, pour gagner la confiance de vos clients est de procéder aux différentes étapes de vente dans l’ordre. C’est ainsi que j’ai créé le principe du Toboggan.

Le Toboggan, c’est une campagne qui permet d’envoyer automatiquement une série de messages programmés à l’avance, aux visiteurs qui s’inscrivent à votre newsletter, via un auto-répondeur.

Ce concept vous permettra d’accompagner vos prospects, leur donner des conseils et bien évidemment vendre vos produits/services. Le Toboggan fonctionne pour tout type de produit, s’adapte à tous les niveaux de prix et marche dans tous les secteurs imaginables.

La décision la plus importante, que vous pouvez prendre en tant qu’entrepreneur pour développer votre activité et vendre vos produits, c’est la décision de créer un système de vente perpétuel : la Machine à vendre.

Les avantages de la Machine à vendre

Les trois avantages d’un système entièrement automatisé pour vendre vos produits/services sur Internet sont :

1. L’impact

Le premier avantage d’un système de vente automatisé, c’est qu’il vous permet de toucher beaucoup plus de clients. Par conséquent, vous pouvez aider des milliers de personnes en réalisant un chiffre d’affaires considérable. La mise en place d’une Machine à vendre, m’a offert l’opportunité d’accompagner grâce à mes vidéos, ma newsletter et ma page Facebook plus de 200 000 entrepreneurs.

Ajoutons à cela que j’ai publié et vendu mon livre Le chemin vers le sommet en des milliers d’exemplaires. J’ai également organisé des conférences et des Web-conférences afin de partager mes conseils avec des entrepreneurs dynamiques et ambitieux venus de plus de 30 pays différents !

Bien entendu, mon chiffre d’affaires augmente quotidiennement grâce à cette machine de vente.

2. La liberté

Le deuxième avantage apporté par cette stratégie marketing, c’est la liberté. Grâce à la magie de l’Internet, mon entreprise vend ses produits d’une façon automatique, et ce, à travers le monde entier. Je peux ainsi voyager, rencontrer des personnes formidables et travailler aux horaires qui m’arrangent.  

Cela est possible parce que mon entreprise est capable de se faire connaître et de vendre mes produits, sans ma présence physique.  

Je me contente, par la vérification de mes chiffres clés chaque matinée, de m’assurer que ma Machine à vendre fonctionne convenablement. Ensuite, je me libère pour mes activités. Je passe ainsi plus de temps avec mon entourage et je me consacre à ce qui me passionne réellement.   

3. La sérénité

Le troisième avantage de la Machine à vendre, c’est la sérénité. Je savoure chaque instant de plaisir et chaque instant de travail avec un esprit tranquille. J’ai réussi à déléguer les différents départements de mon entreprise à une équipe de confiance qui partage la même philosophie par rapport à notre clientèle et la position de leader que nous occupons sur le marché.

En suivant cette stratégie, j’ai créé de nouveaux produits comme je l’entends, je me suis formé auprès d’experts et j’ai pu établir de véritables projets d’avenir réalisables sur le long terme et je me sens plus libre chaque jour.

Tout cela est possible avec un système automatisé, qui vend vos produits à des prospects qui découvrent votre activité sur Internet, en leur apportant énormément de valeur et en leur proposant l’offre la plus appropriée à leurs besoins.

La voie du « Torrent de montagne »  

La différence qu’apportera une Machine à vendre dans votre entreprise s’apparente à la différence entre un torrent et un fleuve. Le torrent de montagne est complètement asséché en hiver. Il faut attendre la fonte des glaces pour commencer à avoir un débit. 

Au démarrage de votre entreprise souvent vous vous trouvez dans la même situation : vous démarrez votre activité avec un très faible volume de ventes chaque mois et vous tentez de générer des ventes en lançant des campagnes ponctuelles. 

Chaque mois, vous devez recommencer et tenter de générer un nouveau flux de ventes parce que vous repartez quasiment de zéro. Deux conséquences particulièrement néfastes pour votre activité si vous suivez la voie du Torrent de montagne.  

De temps en temps, vous avez une campagne qui marche particulièrement bien, mais cela pose deux problèmes :

  • L’effet torrentiel provoque énormément de stress dans votre activité. Ceci est dû aux difficultés rencontrées pour gérer un flux inhabituel de clients au niveau des livraisons par exemple et de la satisfaction de tous ces clients arrivés simultanément.
  • Le niveau de vente diminue considérablement après l’effet torrentiel. Entre un pic de vente et un autre, vous vous trouvez dans l’encéphalogramme plat, à savoir des mois creux où il ne se passe rien.

Ce que j’ai réussi à réaliser grâce à ma machine à vendre, c’est de maintenir un chiffre d’affaires stable et régulier qui ressemble davantage à un fleuve.

Les chiffres clés ! 

Dans les entreprises à succès, le débit de vente au quotidien est largement supérieur à celui du torrent, même dans ses meilleurs jours. De plus, ce débit est fiable et régulier. Cela permet de couvrir les besoins de l’entreprise au jour le jour et de créer une réserve qui assure une certaine tranquillité d’esprit. 

Parmi les essentiels principes marketing, c’est la loi développée par Bob Parsons, fondateur de la plus grande société d’hébergement informatique au monde « Tout ce qu’on mesure, s’améliore ».  

Cette loi vous donne les informations et la motivation nécessaire pour améliorer vos chiffres par le simple fait de les mesurer. La question qui se pose est : des centaines de chiffres sont liés à notre activité, que doit-on mesurer ?

Si vous essayez de tout mesurer, alors c’est comme si vous ne mesuriez rien. Ce qui fait la différence fondamentale entre les grandes entreprises qui réussissent sur le long terme et celles qui peinent à générer un chiffre d’affaires en croissance constante, c’est la maîtrise de ces chiffres.

Personnellement, j’ai adopté cette philosophie afin d’évaluer le rendement de ma Machine à vendre et prévoir le chiffre d’affaires que je peux générer dans les prochains mois. Les trois chiffres qui comptent et qui me permettent de m’assurer que ma machine est bien alimentée en entrée et a un bon rendement en sortie sont :

  • Le nombre de nouveaux prospects quotidien qui assurent l’alimentation de ma Machine à vendre ;  
  • Le nombre de ventes réalisées sur les 15 jours coulissants qui déterminent le panier d’achat moyen et qui me permettent de vérifier le rendement de ma Machine à vendre ;
  • La dépense moyenne nécessaire pour faire une vente et donc par extension le bénéfice par vente. Cela me permet d’évaluer la rentabilité de ma Machine à vendre.

Tant que vous réalisez des bénéfices, mêmes minimes, vous vous permettez de lancer davantage de publicités payantes, vous nouez de nouveaux partenariats et vous développez votre activité.  

Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire :

Comment créer une machine à vendre ?

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Face au marketing Internet, tous les entrepreneurs ne sont pas logés à la même enseigne. Voici les différents niveaux d’entrepreneurs : 

  • Certains web-entrepreneurs réalisent des centaines de milliers d’euros, voire des million d’euros de chiffre d’affaires.
  • D’autres peinent à générer un revenu pour vivre.
  • Un autre groupe ne parvient même pas à réaliser ses premières ventes en ligne.

Ces trois groupes ont pourtant le même problème, celui de la technique, du langage codé, du Java etc.

Pour mieux comprendre, nous avons élaboré trois profils types d’entrepreneurs, que nous avons désignés par des prénoms.

Marc le millionnaire

Ce ne sont pas nécessairement des personnes possédant un million d’euros sur leur compte en banque mais ils ont réalisé des millions de ventes sur Internet. 

Ils travaillent souvent seul ou est entouré d’une toute petite équipe. 

Ils ne sont pas forcément un expert de la technique. 

Comme ils veulent respecter leur liberté, soit ils délèguent, soit ils cherchent à utiliser les outils informatiques les plus simples pour construire et gérer leurs sites. 

Paradoxalement, les personnes très douées en technique ne sont pas nombreuses dans ce profil.

Didier le débrouillard

Les débrouillards sont ceux qui ont démarré en se disant qu’ils allaient apprendre par eux-mêmes tout ce qui était nécessaire pour se lancer. 

Ils sont donc en apprentissage, ils travaillent beaucoup pour coder eux-mêmes, maîtriser du Java etc. Pourtant leurs résultats ne reflètent pas nécessairement tout le temps passé à mettre à jour leur site.

Le problème vient de la complexité et la lourdeur de leur machine marketing. Le site devient difficile à mettre à jour. Déléguer est alors impossible à cause de cette complexité. Pourtant, il faut avoir conscience que même une très petite entreprise doit s’organiser pour pouvoir déléguer. Il faut y penser dès la création du projet. Plus vous gardez l’esprit clair pour l’avenir, plus vous aurez de facilités. 

Par exemple, si vous ne classez jamais vos fichiers sur le bureau de votre ordinateur, vous ne saurez plus où se trouvent les éléments que vous voulez transmettre à quelqu’un d’autre, le moment venu. La délégation est primordiale. Si vous ne déléguez pas, vous allez vous retrouver submergé par toutes les urgences accumulées et faire un burn-out.

Le meilleur conseil à suivre si vous débutez : même si vous n’envisagez pas dans l’immédiat de construire une équipe, documentez votre travail afin d’être prêt le jour où vous déciderez de déléguer.

Denis le débutant

Les débutants sont ceux qui restent toujours bloqué par la technique Web. Pour ce profil, tout  est « une montagne ». Il ne se lance jamais car il s’imagine que la machine marketing doit être extrêmement compliquée.

Le paradoxe de la technique :

C’est le profil qui a développé un système simple qui réussit le mieux alors que celui qui s’est lancé dans la technique obtient un chiffre d’affaires moins conséquent.

Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire cet article au sujet de la machine à vendre : Vrai ou faux : la machine à vendre rend le marketing impersonnel

Vrai ou faux : la machine à vendre rend le marketing impersonnel

V

Je vous ai déjà expliqué le concept de la machine à vendre, c’est-à-dire des mails automatiques envoyés aux prospects permettant de faire du marketing comportemental. Nous savons, selon les clics des gens, ce qui les intéresse et nous pouvons donc leur envoyer des messages qui correspondent à leurs goûts. Nous pouvons alors fidéliser les abonnés à notre site Internet, obtenir un maximum de chances de leur vendre notre produit. Tout est programmé pour que les prospects vivent une expérience unique.

Je voudrais aujourd’hui répondre à une question qui peut vous être venue. 

Automatiser tout mon système marketing ne risque-t-il pas de le rendre impersonnel, moins humain ? 

Je pense que cette question est pertinente.

Je voudrais que vous compreniez une distinction très importante qui va vous aider à faire grimper vos ventes via votre site Internet.

Vous êtes en quantité limitée, autrement dit, vous êtes une seule personne avec un temps limité pendant lequel vous pouvez interagir avec vos clients. 

Si vous essayez de vous démultiplier, le problème est que le temps reste limité (24 heures dans une journée). Vous ne pouvez donc pas aujourd’hui envoyer manuellement des e-mails à votre liste tous les deux ou trois jours sur diverses thématiques. 

Aimeriez-vous passer quatre fois plus de temps à envoyer des messages marketing ? A mon avis, la réponse est non. Vous préfèreriez obtenir plus de retours en y consacrant moins de temps. Si vous éprouvez des difficultés à communiquer avec les cents personnes de votre liste, vous ne pourrez jamais gérer cent mille clients.

Il faut donc communiquer mieux et plus souvent pour augmenter le nombre de gens de votre liste, avec chacun sur le sujet qui l’attire. 

Par exemple, vous pouvez être intéressé par le sujet de la machine à vendre alors que d’autres entrepreneurs ne le sont absolument pas. Je ne leur enverrai donc pas la vidéo d’aujourd’hui. Vous devez donc apprendre à communiquer le bon message à la bonne personne. Il devient nécessaire d’informatiser.

La personne qui reçoit le mail est contente d’acquérir du contenu gratuit et aura ensuite envie d’acheter vos produits. Le prospect préfère recevoir dix conseils de qualité par envois automatisés plutôt qu’un seul message personnalisé manuellement mais qui risque de ne pas aborder une thématique intéressante pour lui. 

Le concept de la machine à vendre est essentiel car il permet de se créer une liste de vrais fans qui lisent la totalité de vos mails. Ces personnes ne s’offusquent pas que les vidéos soient envoyées automatiquement. En effet, en 2010, j’ai créé une vidéo intitulée « Votre savoir est un pouvoir » dans laquelle j’explique pourquoi toutes les entreprises doivent communiquer de l’information à leurs clients. Je l’envoie automatiquement à toutes les personnes qui s’inscrivent sur mon site et je reçois chaque jour des mails de remerciements. Ces gens sont intéressés par le contenu et ne s’occupent pas de savoir si le mail reçu est automatisé.

Si vous pensez qu’une machine à vendre rendra votre marketing impersonnel, c’est une erreur car il va se passer exactement l’inverse. Vous donnez aux gens la possibilité de vivre de la valeur ajoutée, de recevoir des conseils correspondants exactement à leurs attentes. Ils achèteront plus et seront davantage impliqués, plus proches de vous. Peu importe si les vidéos sont anciennes ou s’ils ne lisent pas les mails immédiatement.

Cette technique vous permet donc de gagner plus d’argent en limitant votre temps de travail.

L’importance d’une fonction commerciale dans votre processus de vente automatisé

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Il est important de comprendre l’importance de la dimension commerciale dans votre processus marketing et dans votre processus de vente. Même si nous allons chercher à automatiser ces processus, certains clients ont besoin d’un contact humain pour passer à l’achat. En effet, certaines personnes auront besoin d’être rassurées au préalable, soit par vous ou quelqu’un de votre équipe, avant de réaliser leur achat. Il ne faut donc pas négliger cet aspect si vous voulez convertir davantage de ventes. 

Marc, qui occupe cette fonction commerciale dans mon entreprise, explique que la dimension commerciale peut avoir plusieurs aspects. 

Les différents aspects d’une dimension commerciale

Une fonction commerciale classique se rapproche plus de la prospection, où le but est d’aller chercher des potentiels nouveaux prospects et nouveaux clients. 

En général, ces personnes ne connaissent, ni votre offre, ni votre entreprise. Le but est donc de présenter votre produit ou service, de susciter un intérêt pour ensuite les convaincre de passer à l’achat. 

En revanche, selon le type de votre entreprise et si vous avez déjà une fonction marketing établie, la fonction commerciale s’apparente davantage à une fonction de facilitateur. En effet, les commerciaux vont alors être en contact avec des gens déjà éduqués à votre offre, pas forcément tous au même stade de connaissances, mais déjà conscients d’un problème ou d’un besoin. 

Les équipes commerciales vont donc intervenir quasiment à la fin du processus de vente, auprès des personnes qui auraient un frein pour concrétiser leur achat. Leur but est donc de venir lever ce blocage au bon moment du processus de décision. 

Si vous avez comme moi principalement un marketing en ligne, vos clients auront surtout des questions de personnalisation. 

En effet, même si vous essayez de donner beaucoup d’exemples concrets, de retours d’expériences, dans des vidéos, au travers d’un blog ou d’articles, votre client se demandera souvent comment cela est adaptable à son propre cas, qui lui paraît différent. Ces questions d’appropriation peuvent donc être un point bloquant pour la vente. 

Le rôle du commercial est donc d’apporter des réponses au travers d’un contact direct, pour rassurer le client, lui donner davantage de conseils, le coacher et ainsi l’aider à passer à l’achat. 

Construire un processus automatisé

Le but pour vous est donc de construire un processus d’une part automatisé, à l’aide d’une machine via votre site Web, où votre client va venir sur votre site Internet, va en échange d’échantillons ou produits gratuits, donner ses coordonnées, notamment son adresse e-mail. 

Cela va vous permettre ensuite de le contacter, faire des relances à valeur ajoutée, par exemple à l’occasion d’un lancement ou sous forme de toboggan, comme vous pourrez le voir par la suite lors de l’utilisation de cette machine automatisée.

En d’autres termes, le but est d’entrer en contact plusieurs fois dans le temps avec votre prospect, afin qu’il soit sensibilisé à votre produit ou service et enfin de lui faire une offre directement en ligne. 

Mais d’autre part, vous aurez besoin d’une équipe commerciale pour venir convaincre des gens qui sont sur votre liste mais qui, après une campagne marketing, ne seraient pas passés à l’achat par eux-mêmes. 

Il faut savoir qu’un bon taux de conversion après une campagne marketing, auprès de gens ayant communiqué leur e-mail, est de 4 à 6 % pour des produits haut de gamme. Cela signifie donc qu’il reste 94 % de personnes à aller chercher, à rassurer, à convaincre, grâce à vos équipes commerciales. 

Vous l’aurez donc compris, même si votre processus est en grande partie automatisé, il ne faut pas sous-estimer le besoin d’avoir une équipe commerciale pour vous aider à augmenter vos ventes. 

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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