EtiquetteOffre irrésistible

Comment rédiger une offre irrésistible ?

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Après avoir conçu votre produit/service, l’étape suivante consiste à le proposer à la vente. Pour ce faire, il est primordial de créer une offre qui vous permettra de promouvoir votre produit/service auprès de vos prospects. Afin d’attirer plus de clients, pensez à montrer la valeur impressionnante de ce que vous offrez avant d’annoncer le prix.

Construire la valeur

Il est important de définir la valeur de votre produit/service dans votre message de vente. L’objectif, c’est de proposer une valeur qui soit plus importante par rapport au prix demandé.

Pour cette raison, vous devez construire la valeur de votre produit/service. Cela va vous permettre de justifier le prix proposé par rapport à la valeur indiquée.

Je partage avec vous un exemple concret pour mieux comprendre. J’ai un partenaire commercial allemand, qui publie une vidéo de vente sur son site Internet afin de promouvoir son produit. Comme il fait face à un problème qui consiste au manque de conversion de cette vidéo, il a m’a demandé de l’examiner.  

En traduisant le début de la vidéo pour comprendre ce qu’il a proposé, j’ai détecté tout de suite l’erreur commise.

La première partie de la vidéo est la suivante :  

Bonjour, je suis Mario. Aujourd’hui, avec ma solution logicielle, vous pouvez payer seulement 47 € par mois hors frais de TVA. Je vous explique les fonctionnalités de ce logiciel.

En écoutant la première partie de la vidéo, j’ai pu déduire la cause pour laquelle les clients ne passent pas à l’action et n’achètent pas le produit. En effet, il est déconseillé d’annoncer le prix demandé au début de votre offre. Cas échéant, vos prospects ne sont plus intéressés et ils quittent la vidéo avant qu’elle arrive à sa fin.  

Si vous annoncez le prix avant de construire la valeur du produit/service à vendre, peu importe ce que vous vendez, les clients trouveront que c’est cher. Il est fortement recommandé de construire la valeur de votre produit/service avant d’annoncer le prix.

Afin de montrer la valeur de ce que vous avez à offrir, plusieurs méthodes sont possibles :

  • Mettre en avant les économies que vos clients peuvent faire en achetant votre produit/service ;
  • Proposer une  garantie si le client n’est pas satisfait, il sera remboursé ;
  • Offrir des bonus aux clients qui ont acheté votre produit/service.

Je partage avec vous un concept que j’appelle le risque zéro. Le principe de ce concept consiste à créer une offre qui permet au prospect de ne rien payer s’il n’est pas satisfait par votre produit/service.

Quel est le type de garantie que vous pouvez offrir à vos prospects ?

Afin de rassurer vos clients, il est important de leur proposer une garantie :

Satisfait ou remboursé : si le client n’est pas satisfait par la qualité ou le résultat de votre produit/service, il sera remboursé ;

Changez le produit gratuitement : si le produit est défectueux vous proposez un deuxième produit au client ou vous lui proposez un avoir ;

Ainsi, vous garantissez que le client ne prend aucun risque en achetant votre produit/service. Pour ce faire, il est possible d’échanger les idées avec un partenaire. Vous proposez une garantie qui permet de rassurer vos clients. Par la suite, votre proposition sera évaluée par le partenaire.

Par exemple, si vous proposez de renvoyer un deuxième produit gratuitement à votre client si le premier est défectueux, vous devez être sûr que vous avez résolu le problème et vous assurer qu’il soit satisfait par le produit.

Comment être à l’écoute de vos prospects

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Une fois que vous avez créé votre offre irrésistible et limpide, vous devez vous focaliser sur le deuxième point de votre check-list. Cette étape consiste à sonder les prospects et à rester à l’écoute. Cela permet d’éviter de lancer un produit/service qui n’a pas de valeur ou qui ne répond pas aux attentes du marché. Pendant votre pré-lancement, si vous demandez l’avis de vos prospects et que vous ne recevez pas de commentaires, c’est que vous êtes complètement hors sujet.

Je suis de temps en temps les Lancements Orchestré qui se font dans mon secteur aux États-Unis. Un lancement qui m’a particulièrement marqué était en relation avec un coaching en séduction. Il s’agissait d’un coach muni d’une mailing liste de 5000 abonnés, qui dirigeait les visiteurs vers un article de son blog et leur proposait un PDF à télécharger. Le problème est qu’il n’a reçu qu’un seul commentaire. Or, une newsletter avec tant d’abonnés sans interaction traduit un vrai problème. La thématique est donc mal sélectionnée. Il est indispensable d’intervenir dans cette situation afin d’effectuer des rectifications avant le jour de vente du produit.

Prenons l’exemple d’un blogueur qui alimente un blog pour aider les prospects à gérer leur patrimoine et en contre partie, il lance un produit pour leur apprendre comment ils doivent rester zen. C’est un choix risqué. Un élément primordial dans le Lancement Orchestré, c’est d’être attentif et à l’écoute de vos prospects. En effet, pour réussir votre Lancement, pensez à écouter les commentaires de vos prospects et à avoir la souplesse de les traiter. Pour cette raison, il est déconseillé de prévoir tous les Lancements à l’avance et de préparer tout ce que vous allez dire dans vos emails, présentations et Podcasts. Vous devez plutôt adapter votre offre pour qu’elle soit proche des attentes de vos prospects.

Afin de faciliter cette tâche, il y a un plugin que je recommande Comment replay notification. C’est une extension que vous pouvez installer sur votre blog WordPress pour vous assurer que les internautes reçoivent vos réponses. Si votre prospect vous pose une question sur le blog, il est possible de lui envoyer la réponse par email. Cette méthode garantit la bonne réception des réponses sans accéder de nouveau au blog pour vérifier le commentaire. Cet outil vous permet de rester à l’écoute de vos prospects pendant le Lancement.

Pendant l’ouverture de vente, je vous invite à utiliser l’arme secrète CLICK TALE. C’est un outil puissant, puisqu’il vous permet d’enregistrer les actions effectuées par les visiteurs sur votre site Internet. En suivant le comportement de vos visiteurs, vous pouvez évaluer votre site et identifier les points qui nécessitent des rectifications.  

Personnellement, j’avais une page de vente avec une vidéo au milieu de la page. En utilisant CLICK TALE, j’ai réalisé que les visiteurs qui accèdent à ma page lisent des titres et en sautent d’autres qui ne les intéressent pas. Ensuite, ils arrivent sur le carré avec la vidéo et cliquent pour démarrer le visionnage. Dès que la vidéo démarre, ils balayent la page pendant quelques secondes puis ils partent. J’ai constaté que ce comportement se reproduit sur plusieurs enregistrements.

Bien que dans la vidéo je partage des points importants relatifs à mon message de vente, j’ai décidé de l’enlever. Par conséquent, j’ai réussi à augmenter les conversions de ce message. Cet outil vous permet de savoir en temps réel ce qui ne marche pas sur votre page de vente ou sur votre site.  

Comment devenir un super affilié ?

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Je vais vous parler d’une stratégie pouvant vous permettre de rentabiliser votre audience et votre client encore davantage qu’en vendant vos produits. Il s’agit de l’affiliation.

Quand votre entreprise commence à acquérir une petite clientèle, réalisez que les clients qui vont acheter chez vous n’en auront jamais assez simplement avec vos produits ou services. Ils achèteront de toute façon des produits ou services complémentaires chez d’autres entreprises que la vôtre.

Dans mon cas, je vends de la formation et je sais très bien que les gens qui m’achètent une formation marketing ont déjà aussi acheté une formation vidéo chez David Jay, une formation blogging chez Olivier Roland, une formation entreprenariat chez Laurent Chenot. Je sais que mes clients achèteront plus que mon produit.

Si vous êtes dans la même situation, pourquoi ne pas se mettre sur le chemin de ce flux financier ? L’affiliation est ce qui vous permet de vous mettre sur ce chemin. C’est-à-dire que sous votre recommandation d’un produit ou service, les clients qui décident de l’acheter vous rapporteront une commission.

J’aimerais partager avec vous quatre stratégies permettant de devenir un super affilié, c’est-à-dire quelqu’un générant des revenus importants à partir de l’affiliation comme cela est mon cas depuis plus de huit ans.

1. Valider l’alignement du produit avec votre message

Si vous avez un site sur la pâtisserie et que vous essayez de promouvoir des formations marketing, vous ne vendrez pas et vous perdrez la confiance des visiteurs de votre site. 

En revanche, si vous essayez de promouvoir des ustensiles de pâtisserie que vous utilisez vous-mêmes pour vos recettes, alors là vous avez un bien meilleur alignement. Vos produits et ceux que vous vendez en affiliation doivent être comme le beurre de cacahuète et la confiture. C’est une analogie très américaine car les américains pensent que les deux sont un très bon mélange. 

En France, si je devais traduire ce conseil, je dirais que vous devez vous assurer que vos produits et ceux que vous voulez vendre en affiliation vont aussi bien ensemble que le pain et le fromage. 

Cela ne marche pas d’essayer de proposer en affiliation un produit qui est un peu la même chose que ce que vous vendez mais pas aussi bien que les valeurs que vous défendez. 

Un exemple qui en revanche marche bien est de vendre une formation sur comment automatiser son marketing sur Internet et l’associer à une formation de David Jay sur comment faire des vidéos de marketing sur Internet. Cela est tout à fait complémentaire. Je vends en affiliation les produits de David et ça marche très bien pour moi et inversement.

2. Faire campagne

Prenez le temps de faire une campagne en plusieurs épisodes. En mentionnant un produit dans une vidéo en en faisant donc la pub, peut-être qu’une seule personne sur les milliers de gens qui regardent la vidéo vont cliquer pour acheter. 

Si vous décidez de faire campagne, vous pouvez alors faire trois vidéos de suite sur votre chaine Youtube ou faire trois emails de suite sur votre newsletter. Le premier qui expliquerait en quoi c’est indispensable d’avoir ce produit, le deuxième qui expliquerait trois techniques pour rentabiliser davantage les emails que vous envoyez à vos clients et le dernier email qui rappellerait l’offre de A à Z en précisant qu’il s’agit du dernier mail envoyé à ce sujet. Ceci est faire campagne. En faisant trois vidéos ou trois emails autour du produit vendu en affiliation, vous allez faire beaucoup plus de ventes que de mentionner trois fois le produit dans une de vos vidéos.

3. Faire une offre irrésistible

Vous ferez plus de commissions avec votre produit d’affiliation si vous offrez en plus des bonus avec l’achat du produit. Si vous faites une offre irrésistible en vous demandant, dans le contexte de l’utilisation de ce produit, de quoi d’autre votre client aurait-il besoin et que vous offrez alors des bonus complémentaires pour l’aider, vous ferez alors beaucoup plus de ventes. 

C’est très important de faire une offre irrésistible et de la limiter dans le temps de sorte à ce que les gens aient une bonne raison de directement passer à l’action.

4. Maintenir dans la durée

Si vous choisissez un produit ou service en lequel vous croyez pour en faire la promotion et bien, ne le faites pas qu’une seule fois. 

Le secret pour obtenir de bons résultats et les maintenir dans le temps est de renouveler la campagne.

Comment créer une offre limpide et irrésistible

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Nous allons aujourd’hui parler de la checklist pour ne JAMAIS se tromper, que j’appelle « La Paume à 5 pointes », et plus particulièrement décortiquer la première pointe.

Pour ceux n’étant pas familiers avec l’imaginaire de Tarantino, sachez qu’il a fait un film très connu qui s’appelle Kill Bill et dans ce film, le seul moyen de tuer l’antagoniste Bill, c’est d’utiliser cette technique Shaolin qui consiste à faire exploser le cœur de quelqu’un rien qu’en le frappant avec sa paume.

C’est également la seule technique pouvant tuer un Lancement Orchestré. Je vais donc vous expliquer l’intérêt de la première pointe qui peut tuer le Lancement Orchestré si elle est mal appliquée. Ceci vous permettra de connaître les choses que vous devez faire pour que votre Lancement soit béton.

Avoir une offre irrésistible et limpide

Le moment où vous allez ouvrir les ventes n’est pas le moment où vous allez devoir vous poser des questions. Sur votre page de vente, vous devez préciser s’il s’agit d’un séminaire, d’un DVD ou d’une formation en ligne. 

Il faut absolument que vous ayez toutes les précisions sur votre page pour que votre offre soit limpide. Si les prospects vous demandent ce qu’est exactement votre projet dans les commentaires, c’est que votre page de vente n’est pas assez complète.

Votre offre se doit également d’être irrésistible. Je fais personnellement toujours en sorte d’avoir une offre valant tellement plus que ce que je demande comme prix que moi-même je me dis que je devrais l’augmenter en voyant tout ce que je propose pour cette somme. Vous devez avoir l’impression de ne pas être malin en proposant un tarif si réduit, cela est essentiel.

Une offre irrésistible c’est donc la valeur aux yeux du client qui est à 4 à 8 fois le prix demandé. C’est pour ça que vous devez communiquer la valeur avant le prix. 

Une offre limpide signifie que le client ne se pose pas de question supplémentaire après lecture du message de vente. Pour s’en assurer, vous devez tester votre message. La façon la plus simple de le tester c’est de le présenter sur le blog en disant « Voilà ce qu’il contient ». La deuxième façon la plus simple de le tester est de le faire lire. Ma technique est de le faire lire par quelqu’un de jeune, de préférence entre 13 et 17 ans, face à un public potentiellement intéressé mais pas expert du sujet. Ensuite j’écoute et je regarde les questions et les questions m’aident à améliorer mon message pour le rendre le plus limpide possible quand je le posterai.

Comment faire en sorte que votre prospect agisse directement

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Afin de créer une décision d’achat immédiate, votre but doit être de trouver un maximum de façons de communiquer à votre prospect qu’il faut qu’il agisse maintenant.

Voici des exemples :

  • La quantité de produits disponibles est limitée, donc le prospect doit se dépêcher s’il veut acheter le produit. Pour plus d’efficacité, dites toujours combien d’exemplaires il reste. Il faut indiquer le nombre exact.
  • L’offre est limitée dans le temps, c’est-à-dire que le prospect ne pourra plus du tout l’acheter par la suite. Cela veut en général dire que l’achat a des conditions spéciales.
  • Une augmentation des prix dans le temps, c’est-à-dire que si le prospect n’achète pas le produit dans un certain laps de temps, le prix augmentera ensuite. Un exemple est lorsque le produit perd en pertinence d’une saison à l’autre.
  • La concurrence entre les prospects. Exemple : « Désolée mais nous ne pouvons pas avoir deux mariages dans la même salle le même jour, il faut donc prouver que vous êtes plus intéressés que l’autre couple qui nous a déjà fait une offre ».
  • La « catastrophe imminente » : peut se rapporter à la santé du prospect, à la possibilité qu’il fasse faillite, etc…

Ce que nous recherchons à faire ici est de créer une offre qui soit tellement exceptionnelle que pour notre prospect, ça lui paraît logique qu’il doit se bouger maintenant pour saisir l’occasion en or que vous lui proposez.

Dans le cas d’une quantité limitée de produits, c’est simple car une fois que le stock est écoulé, il est écoulé. Donc pour tous ceux qui vendent un produit, sachez que c’est une bonne technique de vente. Si votre objectif est d’en vendre 50, vous limitez votre quantité à 50. Ne limitez pas en-dessous de ce que vous voulez vendre car sinon vous allez être obligé de mentir. Ne limitez pas non plus la quantité au-dessus car ce serait un peu idiot vu le risque de pertes.

L’objectif est de créer une décision d’achat maintenant. Quelqu’un qui ne décide pas maintenant ne décide pas du tout.

Mettez en avant la valeur de votre produit/service

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Un point important dans votre procédure de vente, consiste à montrer clairement la valeur de ce que vous offrez. Le principe de l’offre irrésistible, c’est de faire comprendre au prospect qu’il reçoit énormément de valeur par rapport au prix du produit proposé. Mais il est important de vous assurer que les prix proposés soient corrects. Le juste rapport que je recommande, c’est d’avoir quatre fois plus de valeur annoncée que le tarif que vous demandez. Comme vous ne souhaitez pas nécessairement diviser votre prix par quatre, l’objectif est d’augmenter la valeur annoncée. 

Afin de définir les différents paramètres de votre offre qui vous permettent de mettre en avant la valeur de votre produit/service, je vous invite à répondre à ces questions : 

  • Combien votre client peut dépenser ailleurs pour une offre pareille à celle que vous proposez ?
  • Combien peuvent économiser vos prospects à long terme en achetant votre produit/service ?
  • Quel est l’avantage émotionnel d’une valeur importante apporté par votre produit/service ? 

Je vous explique plus en détail ces différentes méthodes.

Une valeur importante par rapport au tarif

Imaginons une entreprise qui propose à ses clients un espace Internet avec un accompagnement pour les entreprises. Cette activité assure une présence sur Internet à une entreprise pour faire la publicité. Si elle peut donner des chiffres à ses prospects en disant par exemple : cette prestation coûte 50 € par mois et en moyenne mes clients font 1000 € par mois de plus de chiffre d’affaires en s’inscrivant à mon service, alors, évidemment, l’offre devient intéressante pour ses clients, comme les gains sont vingt fois plus importants que le tarif demandé.

Donnez les détails de prix

La deuxième méthode consiste à proposer à vos clients un service équivalent de ce que la plupart des autres sociétés sur ce secteur vendent plus cher. Une astuce pour le faire sans casser les prix, c’est de donner les détails des différentes parties de votre produit/service. 

Par exemple, si vous vendez une automobile, vous pouvez énumérer chacune de ses pièces et donner leurs prix. En général, la somme des tarifs des différentes parties du produit/service est plus élevée que le total.

Quand je vendais mon coaching en séduction, Le projet Night, je proposais les différentes parties séparées avec un tarif qui correspond à chaque partie (le séminaire, les DVDs, site Internet…).

En faisant la somme des tarifs de chaque partie, le coaching peut atteindre les 8000 €. Or je proposais à mes clients de me payer 150 € par mois pour Le projet Night qui dure 6 mois. Ainsi, les clients sont convaincus qu’en achetant mon produit/service ils feront des économies.

Evoquez l’avantage émotionnel

Une dernière méthode qui vous permettra d’augmenter la valeur de votre produit/service consiste à évoquer l’avantage émotionnel.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des appareils de traitement de rides. Comme il s’agit d’un produit, il est insensé de convaincre les clients que ce produit permet de gagner de l’argent. Avoir le visage plus jeune que leur âge, ne permet pas nécessairement de gagner plus ou d’économiser davantage. Mais, ce produit coûte moins cher que les thérapies et les traitements qui nécessitent une longue période pour donner des résultats. De plus, il est possible de mettre en avant l’avantage émotionnel : imaginez comment vous vous sentirez en voyant votre visage plus jeune et sans rides dans le miroir ou en surprenant votre mari, ça n’a pas de prix ! La bonne façon pour montrer la valeur d’un produit est de dire : ça n’a pas de prix.

Pour conclure, afin de créer une offre irrésistible, il est important de montrer la valeur apportée par votre produit/service.    

L’objectif des partenariats et comment les mettre en place

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L’objectif des partenariats est d’amener des prospects qualifiés, des personnes qui vont répondre positivement à l’offre irrésistible que vous allez leur faire par la suite.

De par la négociation, vous pouvez obtenir des partenariats très avantageux. Vous allez récupérer beaucoup de prospects sans avoir à dépenser une fortune. L’avantage est qu’un partenariat stratégique ne vous coûte rien.

Sélectionner 30 partenaires potentiels est une bonne « masse critique » pour décrocher des partenariats. Il vous faut un certain volume de partenaires potentiels pour avoir un effet positif. C’est ce qui est appelé la « loi des 30 ». Cette loi se base sur une certaine échelle observée dans mes différentes activités. Dans une de mes activités, j’ai 450 partenaires dont environ 60 actifs, ce qui veut dire environ que si vous en décrochez 30, attendez-vous à ce que 4 soient actifs. Dites-vous que sur les personnes qui accepteront, seul un petit nombre sera actif. Parmi les partenaires actifs, un certain pourcentage fera un plus gros volume que d’autres. Sur vos 4 partenaires actifs, un seul vous fera probablement un gros volume en amenant des prospects qualifiés toutes les semaines. Un seul partenaire sachant amener un bon volume peut suffire à booster votre agenda.

Maintenant, quelle est votre mission ? Il vous faut créer un tableau (que vous pouvez faire sur Word) en 4 colonnes pour chaque partenaire de votre liste de 30.

Les colonnes doivent être les suivantes :

Colonne 1 : nom et coordonnées. L’adresse postale ou le numéro de téléphone, toujours plus efficaces que l’email.

Colonne 2 : lister le produit que le partenaire a et qui est en relation avec le vôtre.

Colonne 3 : ce que vous pouvez apporter (gratuitement) aux clients de ce partenaire. Par exemple, de l’information (comment mieux utiliser le produit de ce partenaire ?) en ligne sous forme de PDF, de vidéo, d’audio ou alors en livret imprimé que le partenaire peut remettre aux clients ou avec un tract/prospectus.

Colonne 4 : ce que vous pouvez rémunérer ce partenaire s’il vous ramène un client. Pour le savoir, faites le calcul sur le prix de votre produit/service principal et voyez combien vous pouvez reverser à un apporteur d’affaires.

Comment nommer votre public pour mieux vendre

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Quand vous proposez un produit/service à vos clients, vous cherchez à générer des ventes et convaincre les internautes de l’utilité de votre produit. Pour ce faire, il est primordial que le produit/service proposé réponde à un besoin spécifique de vos clients. Il doit résoudre un problème. Une fois que vous avez déterminé la valeur que peut apporter votre produit/service, vous devez mettre en place un processus de vente afin de transmettre ces informations d’une façon fluide aux internautes. 

Pour cette raison, je veux vous parler de ce que j’appelle la devise du programme et le choix du nom. Quand vous lancez votre produit/service, il est important de réussir vous-même à attribuer un nom à votre public. En l’occurrence, il faut que vous réussissiez à :

  1. Nommer le stade où ils en sont actuellement ou le stade de la frustration ;
  2. Nommer le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.    

Si l’on regarde l’exemple du produit Agir et Réussir d’Olivier Roland, on note clairement que le stade que les clients veulent atteindre en s’inscrivant à ce programme de formation, c’est de devenir indépendant. En effet, la plupart des personnes sont motivées par l’indépendance financière et la liberté.

Par définition, quand vous commencez à créer votre campagne publicitaire, il est indispensable de prouver aux clients que vous connaissez la façon adéquate pour atteindre leurs objectifs. 

Dans le cas d’Olivier, l’objectif des clients est de devenir indépendant financièrement tout en ayant un style de vie libre. C’est ainsi que pour cette formation Agir et Réussir, nous avons attribué le nom : Devenir un entrepreneur malin, afin de nommer le stade souhaité par les participants. En effet, suite à cette formation, ils seront capables de démarrer leurs propres entreprises et travailler avec passion. Ils ne toucheront plus ce salaire horaire insatisfaisant.

Il est important de trouver ce titre pour définir ce stade. Par exemple, dans mon activité de séduction j’ai créé le terme Nouveau Séducteur. 

Par opposition à un entrepreneur malin, nous pouvons donc décrire le stade où sont actuellement nos prospects. Ces prospects peuvent être des entrepreneurs classiques ou frustrés.   

Personnellement dans mon activité de conseils en séduction, j’avais défini tout simplement le stade de Apprenti Séducteur. Cela reste relativement positif. Mon prospect peut se rendre compte qu’il a un blocage et qu’il est encore timide. En attribuant un titre à ce stade, il peut justifier sa timidité par le fait qu’il est encore un apprenti.  

Pour conclure, quand vous attribuez un titre aux différents stades par lesquels votre client peut passer, vous mettez en avant l’utilité de votre produit/service. Des titres qui jouent sur les cordes sensibles des prospects sont des outils efficaces pour motiver vos prospects, donner de la valeur à votre produit/service et rendre votre offre irrésistible.

Le modèle de questions à poser pour réussir vos interviews

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Olivier Roland, a publié sur son blog une vidéo qui explique le rôle des interviews pour alimenter des blogs, créer un contenu facilement et se faire connaître grâce à des références sur votre marché. Comme résultat, le nombre de demandes d’interviews sur Internet a augmenté considérablement. Mais avant d’envoyer vos demandes, vous devez obligatoirement préparer les questions à poser au cours de l’interview.

Préparez toujours votre contenu du point de vue du client

Quand vous contactez un entrepreneur pour une interview, je vous invite à penser systématiquement au type de questions à poser. Souvent, ces questions tournent autour du même sujet. Certes, elles peuvent avoir de la valeur, puisqu’il est important raconter des histoires dans votre contenu de temps en temps. Mais du point de vue du client, serait-il prêt à payer pour un produit/service où les trois questions essentielles auxquelles ils trouvent des réponses sont :  

  • Présentation de l’entrepreneur ;
  • Description du parcours ;
  • Identification du produit/service.

Pour réussir vos interviews, mettez-vous à la place de votre client et essayez de prévoir les réponses dont il aura besoin pour acheter le produit/service.

Je vous propose quelques modèles de questions et à chaque fois je vous donne un exemple concret. Ces questions sont issues d’un guide intitulé Le guide de l’interview réussie. C’est un produit d’information sous format PDF, que j’ai préparé pour orienter les blogueurs qui me proposent des interviews. 

Mon objectif consiste à créer un contenu audio intéressant et dynamique qui attire les prospects. 

La première chose que vous devez avoir dans votre interview, c’est de définir l’objectif du client. Pour ce faire, il est primordial de découvrir comment obtenir et comprendre leurs réactions pour adapter votre communication et augmenter vos ventes. Autrement dit, essayez de préciser l’objectif pédagogique de l’interview que vous réalisez avec votre invité. Ainsi, même si vous n’utilisez pas la transcription de l’interview en tant que contenu audio pour votre produit d’information, vous serez capable d’exploiter la partie la plus importante.

Pour la première question de votre interview vous ne devez pas demander à la personne interviewée de se présenter. C’est à vous de présenter votre invité grâce aux données récupérées à l’avance.  

  1. Pourquoi est-il essentiel de + thème de l’interview ?

Cette question doit être posée au début de votre interview pour captiver l’auditoire. En effet, c’est une question de motivation pour encourager vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin.

  1. A quelles réactions faut-il être attentif pendant qu’on présente le message de vente ?

Cette question a comme objectif de recueillir les réactions et les objections de vos prospects quand vous vendez un produit à distance, par exemple sur Internet ou catalogue. 

  1. Quels sont les obstacles les plus fréquents ?

Au début, vous avez motivé vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin. Par la suite, vous avez cité les signes qu’ils doivent suivre pour être sûrs qu’ils sont sur le bon chemin. Et suite à cette question, vos prospects savent à l’avance les obstacles qu’ils vont rencontrer.

  1. Peut-on se préparer à l’avance aux objections potentielles des clients ? 

Dans ce cas, il est possible d’utiliser des solutions prédéfinies pour traiter les objections de vos prospects.

  1. Que faire lorsque l’on se retrouve bloqué ?

La question qui manque et qui viendra automatiquement à l’esprit de votre prospect, c’est que doit-il faire lorsqu’il rencontre un obstacle.

  1. Quelle est l’erreur qui tue ?

Cette question a de l’intérêt pour le prospect. Si votre activité consiste à former des coachs sportifs, dans la liste de vos arguments pour vendre votre service, vous proposez à vos prospects de dévoiler l’erreur fatale qui vous coûtera une fortune.   

  1. Dans quelle limite faut-il aller dans le sens du client ?

C’est une question facultative mais je vous recommande de l’inclure dans la liste des questions à poser durant l’interview. Cette question vous permettra de jouer sur une corde sensible.

Pour un produit sur les conseils amoureux, la question posée sera : Jusqu’où peut-on aller en tant que séducteur et où faut-il s’arrêter ?

Prenons un autre exemple. Si vous proposez un produit de haute gamme et vous devez répondre à une objection sur le prix, comment éviter de paraître incohérent ? 

  1. Comment peut-on bénéficier de votre produit/service ?

C’est la dernière partie de l’interview dédiée à l’expert pour se vendre et faire la promotion. Cette question permet à la fois de rassurer votre invité et d’obtenir de vraies réponses aux questions précédentes et non pas une simple publicité.

  1. Comment récupérer les avis des clients ?

    10. Comment peut-on utiliser les avis et les témoignages par la suite ?

Ces questions sont également essentielles dans votre produit d’information si vous le rédigez vous-même. 

En utilisant ce modèle type de questions et en l’incluant dans votre offre, vous réussissez à créer une offre irrésistible.  

Comment vendre à tous les coups : la technique du verre pilé

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J’aimerais vous parler d’une petite modification dans votre stratégie de vente qui peut vous aider à faire mouche à tous les coups lorsque vous communiquez avec vos clients. Il s’agit de la technique du verre pilé.

En matière de vente et de persuasion générale, le déterminant numéro 1 de l’issue de votre interaction avec le client, c’est votre conviction. Celle-ci va être ressentie par votre client au travers de la confiance que vous mettez dans vos mots, au travers du choix de vos mots, au travers de votre langage non verbal. Cela aura au final plus d’impact que les promesses que vous faites.

Un marché a cinq niveaux de sophistication. Un des niveaux est « ils connaissent absolument rien à votre produit ». Pour ce niveau, la promesse a beaucoup d’impact parce que les gens ne sont pas encore sceptiques mais à mesure que les gens en entendent davantage ils vont finir par être très sceptiques face aux promesses qui leur sont faites. Ce qui est déterminant pour convaincre ces personnes n’est plus la promesse. Il est beaucoup plus important d’avoir une communication alignée.

Qu’est-ce qu’une communication alignée ? 

C’est le fait que si un désaccord existe entre ce que vous dites, votre intonation de voix et votre langage corporel et bien les importances respectives de ces différents facteurs sont extrêmement différents. 

Notre langage corporel compte pour 58 % de notre communication, notre voix compte pour 35 % et les mots que vous dîtes comptent pour 7 %. Ceci est une répartition de l’impact de la voix, des mots qui sont dits et du langage corporel dans le cas où il n’existe pas d’alignement entre les trois, c’est-à-dire si vous accueillez quelqu’un et que vos mots disent « Bonjour, enchanté de vous voir ! », que votre voix dit « j’en ai rien à faire » et que cela est prononcé avec le ton « bonjour, enchanté de vous voir » et que votre langage corporel dit « je vais lui casser la figure » car vous l’attrapez au col. Le cerveau de l’autre personne aura du mal à assimiler les trois messages différents mais le message qui aura le plus d’impact sera le message corporel car forcément si la personne est sur le point de se faire frapper, c’est forcément à ça qu’elle va réagir.

Dans votre message de vente, votre conviction est votre premier facteur parce que celle-ci va être perceptible par l’alignement. Il est très difficile d’aligner votre message verbal avec votre message corporel mais il est très facile d’éviter de dissocier. Ce qui fait que vous n’arrivez pas à conclure la vente et que votre conviction ne passe pas c’est le que le prospect ressent un côté discordant entre les mots et votre corps.

Comment faire pour être complètement aligné ? 

La marche à suivre est d’utiliser la méthode du verre pilé. Elle consiste à se forcer à créer une offre permettant d’avoir la certitude que votre prospect doit acheter ce que vous proposez, même s’il doit ramper sur du verre pilé pour l’obtenir.

Pour moi, il s’agit d’un concept très important. Toutes les offres que vous faites à vos prospects doivent être des offres irrésistibles, c’est-à-dire qu’il faudrait être « débile » pour ne pas l’acheter.

Ce n’est pas le jour de la présentation de l’offre que vous allez appliquer des techniques de communication mais vous allez le faire en amont. C’est vous, face à votre ordinateur, quand vous êtes en train de travailler sur le produit, qui devez vous demander ce que vous pouvez faire pour que votre offre soit tellement alléchante que les gens n’auront d’autre choix que de vouloir en profiter (par exemple même si la personne est au Burkina Faso connecté dans un cybercafé). Une technique de communication ne suffira pas à avoir une offre aussi puissante.

La technique du verre pilé consiste donc à créer une offre si irrésistible que ça vous force à être en alignement et que l’impact soit immédiat sur vos clients.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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