Etiquettepartenariats

Récupérer de la réputation grâce à un partenariat

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Un type de partenariat qui vous sera très utile quand vous lancerez votre offre est celui dont l’objectif est de récupérer de la réputation, de l’image. Ce partenariat est parfois difficile à mettre en place.

Prenons un exemple. Imaginons que demain je décide d’entrer sur un marché où je ne me suis jamais installé, le marché du jardinage. Je suis totalement inconnu des gens qui veulent jardiner, je n’ai pas de réputation dans le domaine et aucune autorité dans le secteur aux yeux du prospect. Pour récupérer cette autorité, je peux rechercher un partenariat dans lequel je vais proposer quelque chose à mon partenaire en échange du fait que lui me laisse mettre son nom sur mon produit.

Le plus simple que vous puissiez obtenir est l’interview que vous pourrez ajouter à votre produit. Si vous décidez de démarrer une entreprise multinationale et que vous parvenez à obtenir une interview de deux heures de Richard Branson qui raconte comment il a développé Virgin, elle vous propulsera au rang d’expert aux yeux du prospect.

Tout dépendra de votre capacité de négociation, parfois pour inclure l’interview (ou la co-création avec une célébrité du secteur) dans votre produit, vous devrez payer la personne entre 100 et 200 euros. Parfois, vous n’offrez rien en retour car les gens aiment parler de leur sujet juste par plaisir.

Abordons à présent la transaction où c’est vous qui allez apporter de la réputation et de l’image. En échange, la personne peut vous faire une promotion. 

Par exemple, dans mon cas, je suis bien connu dans le secteur du marketing, cela ne me coûte rien si je propose à un partenaire potentiel d’animer avec lui une Web-conférence pour ses clients. Si vous êtes positionné sur un marché comme une référence, une célébrité, vous pouvez juste proposer de passer à une soirée, à une rencontre, à un séminaire et en échange le partenaire fait votre promotion. Cela vous suffit puisque vous êtes déjà bien connu.

Comme il s’agit d’image, il faut toujours penser en termes de droit à l’image. De façon générale vous ne serez pas ennuyé. Quelqu’un qui accepte de réaliser une interview avec vous aura beaucoup de mal à prétendre devant un juge qu’il ne savait pas que vous utiliseriez son image. Toutefois, dans la pratique, il est toujours préférable de noter vos accords par écrit.

Comment lancer au mieux votre formation à l’aide d’une équipe

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Si vous pensez que vos conseils ne valent pas 300 euros pour quelqu’un d’autre, c’est ce que j’appelle une barrière psychologique. Il va donc falloir, soit creuser pour fournir aux gens suffisamment de valeur, soit faire un petit tour pour voir ce qu’ils sont prêts à payer pour suivre la formation.

Pour apprendre à utiliser Excel, le prix est compris entre 500 et 1500 euros par journée de formation. Moi qui maîtrise ce logiciel depuis que j’ai sept ans, je l’ai expliqué à un membre de ma famille en une après-midi et je ne l’ai pas facturé. En fait, il existera toujours des gens pour dire que les conseils devraient être gratuits « parce que Wikipédia est gratuit ». Ils adoreront vos vidéos gratuites. Avec une telle mentalité, ces personnes n’avanceront jamais bien loin et cela vous empêche de réussir dans votre activité de formateur.

Si aujourd’hui, vous éprouvez des blocages psychologiques par rapport à ce que vous pouvez facturer, c’est très important que vous puissiez évoluer dans un environnement qui vous aide à les vaincre. Tant que vous ressentez ces blocages, vous allez vous retrouver coincé et jaloux d’autres personnes qui réussissent en vendant le même produit que vous pour 1000 euros alors que vous le proposez au prix de 47 euros. 

Pourquoi ces gens parviennent-ils à vendre à un coût plus élevé ? Parce qu’ils savent exprimer la promesse de ce savoir, ils savent expliquer aux prospects les avantages qu’ils obtiendront grâce à vous. De plus, en vendant à 1000 euros, ils sont capables d’offrir une bien meilleure expérience client aux gens qui suivent leur formation. 

En effet, si vous vendez quelque chose à bas prix, vous devez par conséquent tout exécuter vous-même et vous ne pourrez pas aider vos clients aussi bien que les concurrents entourés d’une équipe disponible pour gérer le service après-vente.

Votre client n’est pas vous. Pour ceux qui ne peuvent pas financer une formation à 5000 euros, sans doute pensez-vous que c’est également impossible pour un client de sortir une telle somme. Pourtant, des gens payent 5000 euros pour trois journées de formation, d’autres payent bien plus cher encore pour deux jours. 

Par le passé, dans notre entreprise, nous avons acheté une formation pour moi, une autre pour mon assistante et une pour l’un de mes associés qui coûte 20000 dollars pour quatre jours. Pourtant, ça n’est pas parmi les offres de formations les plus chères qui existent. 

Vous ne devez surtout pas penser que ce que vous faites et que ce que fait votre client est identique. Vos limites ne sont pas nécessairement celles de votre client.

Abordons, à présent, un autre aspect extrêmement important. Quand je vous dis qu’il va falloir créer le produit phare, il faudra trouver une large audience à qui communiquer une promesse qui soit la plus complète que vous puissiez proposer. Il existe des choses que vous ne pouvez pas promettre, vous ne transformez pas le plomb en or. Vous devez  distinguer un angle sur lequel votre savoir peut être une transformation dans la vie de quelqu’un.  Si vous ignorez comment transformer l’existence des gens, c’est sur ce point que vous devez travailler en premier lieu. 

Au sein du Mouvement des Entrepreneurs Libres, nous accompagnons les auteurs afin de trouver cet angle-là. Si une personne nous affirme qu’elle sait comment procéder pour que les enfants dorment bien la nuit, c’est une réelle transformation dans la vie d’un parent quand un bébé fait ses nuits. Quelqu‘un qui propose une formation sur « Comment positionner votre bébé dans son lit la nuit » rencontrera des difficultés pour la vendre. Par contre s’il offre une formation intitulée « Comment faire en sorte que bébé passe ses nuits tranquillement, en toute sécurité », les clients vont se précipiter. Il faut donc être capable de présenter votre savoir d’une façon qui permette au client de percevoir la transformation dans sa vie.

Une fois que vous êtes capable de présenter votre savoir, il faut vous entourer d’une équipe qui vous aidera à être le formateur. Vous avez le choix entre des prestataires et des partenaires.

Un prestataire est une personne qui vous facture à la prestation, soit à l’heure soit à la mission. Par exemple, si je prends un technicien Web comme prestataire, il me demandera, selon le niveau d’expertise, entre 40 euros de l’heure et 800 euros pour la journée (équivalent environ à 100 euros l’heure). Quand vous lui communiquerez les missions, il estimera combien de temps sera nécessaire et vous proposera la facture. Certains sont payés au projet. Admettons que vous ayez vu ma conférence et que vous vouliez la même page Internet, le prestataire vous donnera une somme en fonction du temps nécessaire. En résumé, un prestataire est une société tierce qui vous facture  pour effectuer une prestation. Il en existe dans tous les secteurs. Certains prestataires vous proposeront une somme fixe pour votre projet mais vous devrez ensuite leur verser un pourcentage sur vos ventes futures.

Un partenaire, c’est quelqu’un avec qui vous trouvez une synergie. Il apporte des compétences, un investissement et vous partagez ensemble les bénéfices du résultat de l’activité. 

Lorsque j’ai démarré mon activité de coaching en séduction, je commençais à être connu pour mes ateliers et je me suis rendu compte que je devais être apte à transmettre mon savoir sans être toujours présent physiquement. Le seul moyen que j’envisageais était de créer un produit de formation (A l’époque j’ignorais qu’il était possible de proposer des formations sur Internet), j’ai donc choisi de proposer un DVD. J’ai demandé des devis auprès de prestataires et le coût s’élevait à 28 000 euros, ce qui est relativement cher pour sortir un premier produit dont vous ignorez s’il sera rentable un jour ou pas. J’ai donc refusé et l’un de mes anciens clients du cours de Salsa qui possédait une boîte de vidéo m’a offert de devenir mon partenaire. Il proposait que j’investisse financièrement pour couvrir tous les frais et nous travaillions ensemble dans le projet pour ensuite nous nous partageons les bénéfices. 

Dans le partenariat, il s’agit le plus souvent de 50 % chacun. Il arrive parfois que certains partenaires demandent plus s’ils investissent une somme conséquente ou s’ils ont déjà la capacité de fournir beaucoup de clientèle. Il faut équilibrer la répartition en fonction du risque et du résultat. 

L’avantage du partenariat est que la personne est autant investie que vous dans le projet, il n’y a pas de conflit d’intérêts. Un prestataire exécute le travail ce que vous demandez, il est payé pour cela et peu lui importe que votre entreprise fonctionne ou coule. La différence entre les deux est fondamentale.

Le partenariat stratégique, un levier important pour booster vos ventes

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Une source extrêmement importante pour générer un flux constant de prospects intéressés par vos produits/services, c’est le partenariat stratégique. Un critère que vous devez respecter consiste à vous positionner sur un marché où les prospects dépensent déjà de l’argent pour accéder au but que fournit votre produit/service. De la sorte, vous ne serez pas obligé de convaincre vos prospects d’un nouveau produit dont ils n’auront pas besoin. Une fois que vous avez localisé vos prospects, il est indispensable de mettre en place une stratégie afin de les orienter vers vous.

Quels sont les meilleurs prospects qualifiés pour votre activité ?

Une excellente façon de localiser vos meilleurs prospects consiste à repérer les clients qui ont dépensé récemment de l’argent pour acheter un produit/service qui résout le même problème que le vôtre. Autrement dit, les clients d’un concurrent ou d’un entrepreneur qui s’occupe de la même tranche du marché. Ce client, est encore dans la dynamique d’achat pour résoudre un problème.

Un autre levier important pour repérer vos clients potentiels, consiste à dévier les prospects d’une entreprise similaire à la vôtre vers vous.

Personne n’est votre concurrent 

Vous ne devez pas vendre le même produit/service proposé sur le marché par d’autres entreprises. Sinon, votre positionnement sur le marché ne suit pas la stratégie d’océan bleu et cela peut sur le long terme nuire à votre marketing. Même si vous avez le même produit de base que d’autres entreprises, pensez à compléter votre offre pour qu’il soit différent du point de vue de votre prospect.

Si vous proposez un partenariat à des entreprises qui s’occupent de la même tranche du marché que vous, faites-le sous un nouvel angle. Ces entreprises ne sont pas nécessairement prêtes pour des partenariats stratégiques surtout sur le marché francophone, comme vous êtes considéré comme étant un concurrent. Pour cette raison, il est important de proposer un partenariat pour complémenter leur produit/service. 

Je vous donne un exemple concret issu de mon activité. Je m’adresse à un public masculin qui veut apprendre à faire des rencontres et il y a d’autres entrepreneurs sur le marché qui s’adressent au même public. Ces entrepreneurs, qui présentent aussi un service de relooking, m’ont proposé un partenariat stratégique entre mon service de coaching en séduction et le service de relooking. L’idée, c’est de mettre en avant l’offre qui a une relation de complémentarité avec le produit/service proposé par votre partenaire potentiel.

La syndication : définition

La syndication est un principe que j’ai appris d’un marketeur américain Frank Kern. Cela consiste à s’adresser aux prospects qui ont déjà montré qu’ils ont l’envie et la capacité d’acheter. Selon Michael Masterson, l’auteur de Ready, Fire, Aim, la raison pour laquelle les maisons d’éditions américaines ont prospéré d’une façon exponentielle tandis que les maisons d’éditions européennes avancent d’une façon linéaire, c’est que le marketing de ces dernières est basé sur la croissance d’un groupe de prospects liés à leur activité et qui ne doivent pas aller chez les concurrents. Ce type de marketing, limite les possibilités d’expansion de l’entreprise. 

Les entreprises américaines, notamment dans le secteur de l’édition, ont une approche différente. Cette approche consiste à louer ou exploiter les bases de données des différentes entreprises sur le même marché afin de rentabiliser les efforts marketing de tous les acteurs du marché. C’est la stratégie qui a permis aux maisons d’éditions américaines comme Agora publishing de croître exponentiellement. 

Afin de profiter de cette stratégie, il est crucial de viser une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché.   

La première étape quand vous contactez votre cible pour proposer un partenariat, c’est de construire une relation. Il est important d’établir des liens avec votre partenaire potentiel sans être dans la politique de le contacter directement pour proposer un partenariat. Plusieurs façons sont possibles pour établir des liens avec vos concurrents directs :

  • Commencez par les connaître ;
  • Échangez des idées ;  
  • Discutez des moyens pour protéger votre marché.

Une fois que vous avez repéré l’endroit intéressant dans le processus de vente, vous pouvez mettre en place la syndication.         

Comment utiliser la syndication ?

  1. Localiser les plus gros vendeurs du marché : une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché ou même avatar que vous.
  2. Créer un élément gratuit et de valeur à offrir à leurs clients (ride-along) : proposer un produit qui apporte de la valeur ajoutée avec un coût réduit. Il peut s’agir d’une brochure publicitaire déguisée en livret informatif, d’une vidéo de formation ou encore d’échantillons gratuits de vos produits/services.
  3. Le bonus est offert sans achat et sans obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire.

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple qui concrétise le fonctionnement de la syndication. J’ai reçu un courrier par voie postale de la part de Jeff Walker, l’organisateur d’une formation marketing à laquelle je suis inscrit aux États-Unis. Ce courrier contient un bonus supplémentaire à la formation : deux DVD proposé par Yanik Silver. Par la suite, dans la lettre qui accompagne ce bonus, Jeff Walker enchaîne avec la présentation du produit proposé par son ami. La lettre permet de mettre la valeur sur l’élément de syndication. Ce courrier contient également la page de vente du séminaire de Yanik Silver sous forme de brochure et le formulaire d’inscription au séminaire. Je suis convaincu que le taux de retour de cette offre est énorme. 

Il est possible de lancer ce type de partenariat sans dévoiler votre base de données au concurrent direct en ayant recours à une entité tierce, dans le cas de mon exemple, c’est la poste. Mais ne crachez pas sur l’opportunité d’obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire. Ainsi, vous serez capable de lancer plusieurs campagnes publicitaires pour attirer des prospects qualifiés.

Comment rentabiliser la syndication ?   

  • Dans votre bonus ou la lettre qui l’accompagne, essayez de créer une connexion entre vous et l’avatar de votre partenaire. La meilleure façon pour le faire, c’est de raconter votre histoire.
  • Ensuite, créez de l’anticipation par rapport à la valeur offerte. Cela est possible en motivant le prospect à consommer votre bonus : lire votre brochure, regarder le DVD, regarder la vidéo ou utiliser l’échantillon.
  • Essayez d’apporter énormément de valeur ajoutée.
  • Donnez envie aux prospects d’en savoir plus sur votre produit/service. Pour ce faire, intégrez un appel à l’action spécifique qui incite vos prospects à vous contacter ou à visiter votre site.

Seconde stratégie partenaire

La syndication consiste à repérer les clients qui ont effectué récemment des achats chez des entreprises qui s’intéressent au même segment du marché que vous. 

La seconde stratégie partenaire s’intéresse principalement aux prospects qui sont intéressés par des produits similaires aux produits proposés par votre entreprise, mais qui n’ont pas finalisé l’achat.

Toute entreprise réussit à s’imposer sur le marché grâce à deux éléments : sa source de prospects et son processus de vente.

Une fois, que vous connaissez la source des prospects et la stratégie marketing employé pour les attirer, vous pouvez appliquer la technique R&D : recopier et dupliquer.

Pour vous positionner solidement sur le marché où il y a des leaders, la première étape, c’est de trouver leur source de prospects, comprendre leur processus de vente et de vous placer sur ce flux de prospects.

Sur Internet par exemple :

  • Listez les sites qui font des liens vers les concurrents ;
  • Observez leurs autres sources : médias, pay per click (Publicité Google adwords), promotions croisées, bannières…
  • Placez-vous aux mêmes endroits.

4 ingrédients essentiels pour réussir sa demande de partenariats

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Dans cet article, je vais partager avec vous les 4 ingrédients essentiels pour qu’un partenaire accepte de faire la promotion de vos produits et de votre entreprise. 

À la fin de la lecture, vous saurez ce que vous devez mettre en place pour qu’un partenaire accepte dans un premier temps de démarrer la conversation et d’accepter de vous écouter. Vous connaîtrez l’élément essentiel à mettre en avant si vous voulez qu’un partenaire potentiel soit enthousiaste à l’idée de faire la promotion de vos produits et de vos services. 

Cela peut-être un particulier ayant une audience, ou plus généralement une entreprise ayant une clientèle. Elle va être disposée à promouvoir votre produit ou service auprès de sa clientèle. 

La relation

L’idée est de ne pas contacter un partenaire « à froid ». Ne pas envoyer des dizaines de mails non sollicités ou de masse à tous types de sites qui pourraient être dans votre secteur d’activité et être des partenaires potentiels. Ne pas appeler des sociétés pour leur proposer des partenariats. 

Il faut créer un début de relation avec le partenaire. La taille de la relation va dépendre de la taille du partenaire. 

Si vous souhaitez mettre en place un partenariat avec le leader de votre marché, ce n’est pas juste un commentaire sur son blog qui va faire qu’il va vous remarquer et qu’il acceptera de faire un partenaire avec vous, car il est probablement déjà sollicité quotidiennement et il doit avoir des critères plus sélectifs pour accepter des partenariats. 

Un début de relation peut commencer pour des partenaires de même taille sur son marché et se faire quand on démarre une activité par exemple. 

Vous pouvez aller sur les blogs, sur les forums, postez des commentaires pour montrer votre intérêt pour l’entreprise en question. 

Il ne faut pas penser que votre projet est tellement bon, que l’entreprise ne pourra refuser d’être votre partenaire, au contraire, il faut réellement s’intéresser à son activité. 

Vous pouvez lui montrer ce que vous pouvez lui apporter et entamez une relation avec lui. La quantité d’intérêt dépend du volume du partenaire que vous contactez. 

Dans certains cas, vous pouvez aller participer à un événement, une conférence, un salon organisé par l’entreprise partenaire ou acheter un produit pour être dans le listing client. 

Vous pourrez les contacter en tant que client, le contact se fera beaucoup plus facilement. 

Il faut prendre le temps de créer la relation et ne pas avoir pour objectif, d’avoir besoin de partenaires dans l’immédiat.

L’autorité et la qualité

Le produit/service que l’on veut promouvoir doit être reconnu sur le marché. 

Quand vous contactez votre partenaire, il faut vous présenter avec humilité et qu’il y ait un lien entre ce que vous allez proposer et le public de votre partenaire. 

En effet, si vous contactez un site Internet parce qu’il est très connu mais que votre marché ne va pas avec celui-ci, cela sera une perte de temps. 

Votre expertise doit être liée au public que touche déjà le partenaire, vous devez être complémentaires. 

Vous devez être clair dans la promesse que vous proposez et avoir un produit ou service de qualité. 

En effet, vous devez mettre en avant les bénéfices que vous pourriez apporter à ses clients, s’il parle de vous. 

Pour cela, il faut que votre produit soit testé et approuvé. 

Plus vous allez chercher des partenaires de grande taille, très qualifiés, de gros volume, plus il faudra que votre produit soit testé à l’avance, avec des témoignages de clients avant qu’ils acceptent de le promouvoir. 

La promesse

La promesse que vous faites à votre partenaire doit lui montrer exactement ce qu’elle lui apporte de vous promouvoir. 

Votre partenaire doit savoir ce qu’il gagne à devenir votre partenaire. 

Le plus évident c’est l’argent :

  • commissions, 
  • apporteur d’affaires, 
  • ou d’affiliés

Le partenaire peut percevoir une commission s’il fait une vente de votre produit. 

Vous pouvez aussi être un peu créatif, si par exemple vous n’avez pas encore de produit. 

D’autres ressources peuvent être apportées à votre partenaire, comme par exemple du contenu gratuit qui sera donné à ses clients : 

  • on peut donner de la valeur gratuitement, 
  • des conseils, 
  • du coaching personnalisé, 
  • un échantillon de produit.

Même si ce n’est pas de l’argent, c’est une façon d’apporter de la valeur à ce partenaire pour qu’il fasse votre promotion.

Comment faire connaître vos produits

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Vous avez une idée de produit en tête, et vous pensez vous lancer dans l’aventure de sa création. Seulement, vous ne savez pas quand vous devez commencer à en parler autour de vous et à en faire la promotion sur votre blog, sur les réseaux sociaux et sur les sites de vos partenaires. Que vaut-il mieux : parler d’un produit avant ou après l’avoir créé ? Voici mon avis sur la question !

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(suite…)

Comment exploiter au mieux vos ressources actuelles ?

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Comment faire germer chacune des ressources que vous possédez aujourd’hui ? La réponse dans ce podcast !

Comment exploiter au mieux vos ressources actuelles ?
Comme je l’explique dans mon séminaire Entrepreneur Libre, une entreprise développe 7 types de ressources différentes au fil du temps.

Dans ce podcast, je vous aide à optimiser 3 des ressources qui peuvent vous fournir le meilleur résultat (ventes supplémentaires) en un minimum de temps !

Je vous en dis davantage… dans ce podcast :
Abonnez-vous: cliquez ici ! Ecouter Télécharger l’audio

J’espère que ce podcast vous a plu !

Si vous n’avez pas encore lu mon livre, profitez de mon cadeau incroyable (une place gratuite pour mon séminaire “Entrepreneur Libre” de trois jours à Paris) en lisant mon livre “Le Chemin vers le sommet“. (suite…)

Comment devenir un « intrapreneur »

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Cet article invité a été rédigé par Patrick Daymand, auteur du site : www.methode-spgc.fr 

Si vous démarrez votre carrière d’entrepreneur, une méthode simple et collaborative peut vous faire démarrer sur les chapeaux de roues. Il s’agit d’un type de partenariat tout particulier, qui vous permet d’utiliser les ressources d’une autre entreprise déjà bien implantée sur votre secteur.
Vous devenez alors un « intrapreneur » d’un genre particulier.
Dans cet article, je vais vous expliquer plus en détail comment faire, et ce qu’est un « intrapreneur façon S.P.G.C » ! (suite…)

Sujets abordés dans cet article :

methode spgc

30 000 euros avec son premier Lancement !

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Quentin témoigne après son premier Lancement Orchestré

Au cours de mon séminaire “Certification : Lancements Orchestrés” qui a duré une semaine, j’ai découvert que l’un des participants avait déjà effectué ses 2 premiers Lancements avant même d’avoir suivi tous les conseils du cours en ligne ! :)

30 000 euros la première semaine de ventes ? Il ne savait pas que c'était impossible... Alors il l'a fait !
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Vous allez découvrir avec Quentin :

  • Pourquoi, même après avoir rédigé une page de vente “classique”, il a préféré ne pas la publier, et faire un Lancement Orchestré à la place,
  • Pourquoi il a décidé de ne PAS créer de blog, et s’est attaqué directement à son premier lancement,
  • Et combien il a réalisé grâce à ses 2 premiers Lancements Orchestrés !

Sujets abordés dans cet article :

copywriting francais, lancement orchestré

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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