Etiquettepeur

Comment partager l’expérience du propriétaire avec vos prospects ?

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https://www.youtube.com/watch?v=rgGXbKUBehM&feature=youtu.be

Afin d’ôter au prospect la peur de l’inconnu, je vous recommande de partager avec lui l’expérience du propriétaire. Cela consiste à expliquer à votre prospect, et ce, avant l’achat de votre produit/service, ce qu’il ressentira en tant que propriétaire du produit. Il s’agit notamment de répondre aux questions suivantes :

  • Comment il recevra le produit/service ?
  • Quand recevra-t-il le produit/service ?
  • Comment s’en servir ?

Pour partager l’expérience du propriétaire à votre prospect, commencez par l’appel à l’action et par la suite décrivez les étapes qu’il va devoir suivre.

L’appel à l’action

En général, pour inciter les clients à faire une action précise, les produits Clickbank par exemple insèrent souvent une phrase telle que : cliquez ici par exemple. Par la suite, le client sera redirigé vers la page de paiement.

Personnellement, je vous recommande de donner aux prospects l’opportunité de remplir un formulaire et de vous fournir ses coordonnés (nom, prénom et adresse email) avant l’achat. Cela vous permettra d’automatiser des relances ultérieurement s’il ne confirme pas son achat dans l’immédiat.

Pour cette raison, n’hésitez pas à insérer un formulaire qui permet au prospect d’inclure ses coordonnées avec un bouton de confirmation.

Cette étape est importante parce qu’elle vous permet de récupérer les coordonnées de vos prospects avant qu’ils soient redirigés vers la page de paiement.

Une fois que le prospect s’est inscrit sur cette page en appuyant sur le bouton de confirmation, il se retrouve sur la page Clickbank.

Au bout de quelques jours, pensez à relancer le prospect qui n’est pas passé à l’action afin de savoir s’il est toujours intéressé par votre produit. Il s’agit des prospects qui se trouvent sur la mailing liste prospects intéressés.

Après la page Clickbank, le prospect sera redirigé vers un formulaire pour s’inscrire à la mailing liste de clients. Vous devez également automatiser le retrait de ce client de la mailing liste de prospects intéressés.    

Personnellement, j’opte pour un appel à l’action simple : indiquez-moi ci-dessous votre prénom et à quelle adresse email je dois vous envoyer le livre. Puis cliquez sur le bouton de confirmation. Ce dernier peut éventuellement contenir un texte additionnel.

Passons maintenant au second point.

L’expérience du propriétaire

Une fois que le client est redirigé vers la page de paiement, il est crucial de lui expliquer les étapes à suivre. 

Par exemple, informez vos clients qu’ils seront redirigés vers le site sécurisé Clickbank quand ils rempliront le formulaire. 

À cette étape, il est recommandé d’insérer une vidéo en capture d’écran de la page de paiement. En arrivant sur cette page, vous devez annoncer aux prospects que le paiement est sécurisé.

En arrivant sur cette page, les clients doivent insérer leurs coordonnées pour régler via une carte de crédit, via PayPal ou via le Débit Européen Direct. Il suffit de cliquer sur payer maintenant pour pouvoir valider la commande et la personnaliser.

Vous pouvez également créer un schéma afin d’expliquer le processus de paiement d’une manière simple. Ce schéma doit illustrer les différentes étapes que le prospect va suivre afin d’effectuer l’achat :

  • Etape 1 : Vous êtes ici. Cette étape permet au prospect de se repérer par rapport au processus d’achat ;
  • Etape 2 : Il est important d’indiquer au prospect qu’il s’agit d’un site sécurisé afin de le rassurer et de l’inciter à confirmer sa commande. A ce stade, expliquez au prospect, grâce à une capture d’écran du processus, qu’il suffit de remplir le formulaire pour qu’il puisse régler par carte bancaire, ou cliquer sur le bouton PayPal s’il souhaite régler via PayPal ou encore par le biais du Débit Européen Direct.   
  • Etape 3 : En arrivant sur la troisième étape, le prospect peut personnaliser sa commande et la recevoir sur la page de l’étape quatre après la validation ;
  • Etape 4 : Finalement, le prospect peut télécharger le livre et le lire non seulement sur le site, mais aussi, il recevra un exemplaire par email pour le sauvegarder sur son ordinateur. Ainsi, il peut le lire à tout moment et imprimer certaines pages en cas de besoin. Afin d’orienter le prospect, pensez à partager avec lui la page de confirmation avec le lien vers le livre. Expliquez lui qu’il peut cliquer sur le lien pour l’ouvrir dans un nouvel onglet et enregistrer le fichier sur le bureau en faisant un clic droit.

Après avoir expliqué ce processus au prospect, il est recommandé de partager avec lui votre adresse email pour que vous puissiez répondre à ses questions concernant le téléchargement de votre livre.

En expliquant et en développement les différentes étapes à suivre par votre prospect afin de télécharger votre livre, vous pouvez vaincre sa peur de l’inconnu. D’où l’importance de partager avec vos clients potentiels, l’expérience du propriétaire.

Comment optimiser l’appel à l’action à la fin de votre message de vente ?

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https://www.youtube.com/watch?v=gCuDhE7uwxk&feature=youtu.be

A la fin de votre message de vente, vous devez inclure un appel à l’action. L’appel à l’action, c’est le fait d’annoncer à vos prospects ce qu’ils doivent faire. Pour cela, il est crucial de toujours employer le même mode de conjugaison dans votre appel à l’action, à savoir l’impératif.

Si vous dites à votre prospect : il suffit de cliquer sur un lien ou vous pouvez vous inscrire à notre newsletter par exemple, ce n’est plus un appel à l’action et dans ce cas, votre taux de conversion sera moindre ce qui impactera également négativement sur le potentiel nombre de ventes.  

Il est donc indispensable d’employer l’impératif afin d’inciter vos clients à effectuer une action : « cliquez », « inscrivez-vous », « remplissez le formulaire », etc.

Toutefois, rappelons qu’il est déconseillé d’utiliser le terme « achetez ». Vous pouvez donc le remplacer par d’autres expressions à l’instar de :

  • Passez votre commande maintenant ;
  • Réservez votre place en cliquant sur le lien ;
  • Prévenez-nous par téléphone de l’adresse à laquelle vous souhaitez recevoir votre produit…

L’appel à l’action dépend évidemment de votre produit/service, mais il s’agit de la partie la plus importante de votre message de vente.

Je partage avec vous un concept essentiel, que j’appelle le « taux de propriétaire ». Ce concept vous permettra de vaincre la peur de vos clients et de les encourager à effectuer l’action désirée.

La pire peur qui puisse exister, c’est la peur de l’inconnu. Dans une vente en ligne ou une vente en face-à-face, en lisant votre message de vente, votre prospect peut se poser plusieurs questions : Est-ce que la promesse de vente est réalisable et le produit/service proposé répond à mes besoins ?  S’agit-il d’une promesse tangible ou bien est-ce une perte d’argent assurée ?

Ces pensées reviennent sans cesse dans l’esprit de vos prospects. Le « taux de propriétaire » permet de montrer aux prospects que le produit/service existe d’une part. D’autre part, cela permet de leur décrire l’expérience du client après l’achat. Il est important d’inclure cette partie à la fin de votre message de vente.

En fonction de votre support de vente, le format va quelque peu varier. 

Pour les ventes en ligne, il suffit de dire : en cliquant sur le bouton ci-dessous, vous serez redirigé vers le site de paiement sécurisé PayPal. Sur ce site, cliquez en bas afin de valider votre inscription. Vous recevrez tout de suite un email de confirmation avec le lien d’accès. Ce lien vous permettra de visualiser un fichier que vous pouvez télécharger sur votre ordinateur.

Cette démonstration (qui peut être sous format vidéo) permet à votre client de se sentir en sécurité par rapport à l’opération qui sera effectuée.

Pour des entrepreneurs qui souhaitent vendre un produit par téléphone, je vous propose un exemple que vous pouvez utiliser : appelez ce numéro pour prendre un rendez-vous ou pour passer une commande. Notre équipe recevra votre appel et prendra vos coordonnées afin de valider votre rendez-vous ou votre commande dans les trois semaines qui suivent.      

Ainsi, en expliquant le pas à pas de ce qui va se passer et en rassurant le client sur le processus qui va suivre, vous diminuez la peur potentiel de votre client qui se sentira, dès lors, plus à même de passer à l’action.   

Votre famille vous freine-t-elle pour avancer ?

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Est-ce que votre passé familial vous empêche d’entreprendre ?

En accompagnant 15 000 entrepreneurs dans 35 pays différents, j’ai eu l’occasion de constater un point commun entre beaucoup d’entre eux et c’est qu’un obstacle conséquent à la réalisation de leurs projets est la réticence de leur famille.

J’ai eu un client qui recevait beaucoup de réactions négatives de sa famille car son grand-père s’était lancé en tant que chef d’entreprise et en plus d’avoir fait faillite lui-même, il avait également causé la quasi faillite de la famille toute entière.

Il est ressorti d’une étude de primatologue très intéressante que même les singes sont capables de se transmettre l’un à l’autre une peur. Si vous brandissez un objet devant un singe et que vous lui faites peur au moment où il s’approche et bien si vous mettez ce même singe dans une cage avec un autre singe en présence de l’objet, il va enseigner à l’autre singe qu’il faut faire attention à l’objet.

Il semblerait que nous n’ayons pas totalement éliminé de notre ADN ce trait de notre passé de primate. En tant que parent ou que frère et sœur, nous avons tendance à vouloir communiquer nos peurs aux autres pour leur bien.

Dans plein d’aspects de la vie, il est salvateur de transmettre nos peurs aux autres mais quand il s’agit de la peur d’entreprendre et d’oser réaliser nos rêves, cela peut être dangereux.

J’ai deux conseils à vous donner :

Le premier est de toujours être attentif quand vous recevez des conseils négatifs. Il faut toujours se demander quand une personne vous dit de ne pas faire une certaine chose si elle vous dit ça vis-à-vis de votre situation ou de sa situation passée. Si elle essaye de vous transmettre une peur, remettez en cause ce conseil.

Demandez-vous également si vous n’êtes pas vous-même en train de transmettre une de vos peurs du passé à d’autres. Une des meilleures façons de connaître vos peurs est de regarder celles de vos enfants. Si vous vous rendez compte que vous avez transmis une de vos peurs à vos enfants, ayez une discussion intergénérationnelle avec eux pour éviter que cela continue de se répercuter d’une génération à l’autre. 

Quand devriez-vous parler de vos projets ?

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Aujourd’hui, j’aimerais vous parler d’une question cruciale que vous vous posez quand vous lancez un nouveau projet, une nouvelle entreprise ou un nouveau produit/service : à quel moment devriez-vous commencer à en parler autour de vous dans le but de trouver des associés, obtenir des retours, avoir des investisseurs ou pour sensibiliser vos nouveaux clients ?

Cette question est épineuse parce qu’elle peut poser deux problèmes :

La peur d’être copié

Le premier problème est le plus répandu chez les 10 000 entrepreneurs que j’ai accompagné dans 35 pays. Il s’agit de la peur d’être copié. 

Généralement, avant de lancer un produit/service sur le marché, vous pouvez parler de ces caractéristiques dans le cadre d’une campagne publicitaire. Mais, vous risquez qu’un concurrent crée le prototype et mette son produit en vente avant même que vous finalisiez la conception de votre produit.

Cette question est relativement valide de nos jours. Il existe des sociétés qui observent si vous faites un projet de financement collaboratif sur des sites comme Kickstarter ou Windigogo. Une fois que ces projets ont du succès, ces sociétés produisent des contrefaçons avant le lancement du vrai produit dont le prototype était présenté sur les plateformes mentionnées.

Aujourd’hui avec les imprimantes 3D qui sont extrêmement perfectionnées et les produits d’information faciles à réaliser, le risque du plagiat a augmenté. 

Je me souviens, quand j’ai fait le Lancement Orchestré de la salle de formation de David Jay. En 2001, j’ai aidé David Jay un orthophoniste à lancer sa formation vidéo : Conseils en marketing. En l’espace de quelques jours, entre le partage d’une vidéo d’introduction et le lancement de la formation de David, un site russe présentait la même vidéo en reprenant tous les détails de la vidéo originale traduit en russe. 

David Jay a alors décidé de rencontrer ce russe parce qu’il avait une vitesse d’exécution assez impressionnante. 

Si vous avez peur d’être copié, c’est tout à fait légitime. Cette peur est justifiée et elle est votre pire ennemie. 

Si vous réalisez un produit/service qui risque d’être copié et si votre façon de parler est tellement fragile que les plagiaires peuvent vous dépasser, pensez à proposer un autre produit. 

Une solution pour éviter le plagiat, consiste à lancer un produit qui vous passionne. Les plagiaires n’ont pas la même passion que vous avez et par la suite, ils n’auront pas la longévité que vous aurez.

Évidemment, quand j’ai voulu lancer Le Marketeur Français, j’ai participé à une conférence et je ne savais pas encore sous quel nom j’allais lancer cet institut de formation Business to Business. J’avais juste mon activité de coaching de séduction et mon ancienne école de Salsa. 

J’ai testé des noms pour cette nouvelle activité dans un séminaire de Jeff Walker. Pendant ce séminaire, en discutant pour trouver un nom pour cette activité, un de participants m’a proposé le nom du Marketeur Français comme j’étais le seul français à ce moment-là qui s’intéressait au marketing. J’ai apprécié l’idée et j’ai adopté ce nom. 

Ensuite, à la conférence d’après à laquelle j’ai participé qui parlait du marketing, je me suis présenté au public en tant que Le Marketeur Français. Après une courte durée, il y avait le marketeur belge, le marketeur africain et le marketeur québécois qui ont disparu rapidement.

Cette anecdote, pour vous dire que même une idée originale peut être copiée, mais les plagiaires lâcheront l’affaire rapidement. 

Retenez que les entreprises qui copient identiquement vos produits et votre stratégie ne sont pas vos concurrents.

Quand est-ce qu’on doit parler de son projet ?         

Si vous réussissez à surpasser la peur de parler de votre idée, je vous annonce que c’est le premier écueil. Par contre, si vous n’osez pas parler de votre produit/service, vous risquez de vous trouver paniqué. Au moment où vous sortez avec votre idée, des années plus tard, vous êtes alors déçu. 

Pourquoi ? Pour la simple raison, que vous n’étiez pas à l’écoute de votre marché et vous avez créé un produit dont personne n’a besoin. Donc, vous découvrez que vous avez gaspillé votre temps. 

D’un autre côté, il est impératif de se méfier d’un autre piège : si vous parlez constamment de votre projet, vous créerez l’illusion du progrès.

L’illusion du progrès

Un vrai phénomène scientifiquement prouvé, explique que les personnes qui parlent tout le temps de leurs futurs projets, auront la même sécrétion d’endorphine, hormone du bonheur, que les personnes qui avancent réellement sur leurs projets. 

Les chercheurs ont prouvé que les personnes qui n’arrivent pas à parler de leurs idées auront statistiquement des résultats moins bons que ceux des personnes qui ont demandé des retours à des moments clés et avancent sur leurs projets. 

Vous pouvez remarquer les deux pièges sous deux angles différents : si vous ne parlez pas de votre produit, vous risquez de lancer un produit inutile sur le marché. 

D’autre part, si vous abusez, vous créez l’illusion du progrès. 

Afin de trouver le juste-milieu, au moment où vous avez une idée extrêmement brillante, commencez à la décrire à vous-même.   

Décrire l’idée à vous-même

Pensez à décrire l’idée à vous-même. L’idée doit être détaillée et claire.

Vous est-il déjà arrivé de vous réveiller le matin avec une idée de génie ?

Quelques minutes plus tard, quand vous êtes bien réveillé et que vous y repensez ou vous essayez de la noter, vous constatez que l’idée n’est pas aussi inspirante que ce que vous croyez. En effet, le cerveau humain au moment du réveil n’a pas les mêmes capacités d’analyses qu’en temps normal.    

La première étape du processus de partage de la préparation du lancement, c’est de vous convaincre vous-même. 

Pour ce faire, je vous recommande un outil qui va vous permettra de formaliser vos idées : la fiche impact.   

La fiche impact

C’est un des outils le plus phénoménaux que j’ai connu grâce de mon coach Dan Sullivan. 

Après avoir décrit l’idée à vous-même, il est temps de lancer des conversations avec des personnes de confiance. Il ne s’agit pas d’un engagement public, mais tout simplement de discuter avec des personnes de confiance afin de clarifier vos idées, échanger des avis et recevoir des critiques constructives. 

Essayez de trouver des personnes équilibrées de votre encourage et évitez deux catégories : les personnes qui voient le mal partout, et celles qui acceptent toutes les idées sans exception. 

Cela nous mène vers un autre outil dont je parle régulièrement qui est le MasterMind.

Le MasterMind    

Ce sont des groupes de personnes qui nous permettent d’échanger des soutiens positifs et d’obtenir des retours constructifs. 

J’ai détaillé le principe du MasterMind dans mon livre Le secret des Entrepreneurs Libres.

Une fois, que vous avez collecté les retours, vous devez avancer. 

Il est possible de parler de votre projet au grand public, quand vous franchissez des étapes clés.

Les étapes clés

En franchissant ces étapes vous serez la référence sur ce produit/service et vous garantissez que votre idée existe et flotte dans l’esprit collectif. 

A ce stade, il est possible de parler de vos projets, à condition que vous ne dévoilez pas votre nom de marque avant de le déposer à votre Institut nationale de propriété intellectuelle. En France c’est l’INPI.

L’INPI   

Déposez votre nom de marque dans les domaines concernés. 

Si vous comptez lancer un produit de beauté vous pouvez le déposer dans produits cosmétiques, produits de beauté et produits du quotidien par exemple. Par la suite, vous devez enregistrer votre nom de marque. Ainsi, vous possédez votre nom de marque et personne d’autre n’aura le droit de l’utiliser. Si vous ignorez cette étape, vous risquez que votre nom soit réservé avant de le faire vous-même.

Il est indispensable de parler de votre produit à tous les moments clés du projet. Ainsi, vous attirez autour de vous les investisseurs, les partenaires, les fournisseurs, les prestataires et les clients potentiels. 

Cette stratégie est efficace également pour impliquer toutes les personnes concernées et collecter les retours au bon moment. 

Comme résultat, vous lancez un produit fini qui répond à leurs attentes, et en même temps il est déjà connu sur le marché. C’est ainsi que votre produit connaîtra le succès au moment où il sortira.

Ce qui bloque le prospect, les conséquences et les solutions

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Dans cet article, j’aimerais revenir sur deux questions importantes à vous poser lors du processus de création d’une offre irrésistible : quels sont les obstacles que rencontrent votre prospects et de quoi a-t-il peur ?

Qu’est-ce qui bloque votre prospect actuellement ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?

Pour répondre à cette question, vous devez vous mettre à la place de votre prospect et compléter cette formulation : Je me sens ____ (émotion négative) quand ____ (événement qui se produit).

Prenons quelques exemples :

Imaginons qu’une entreprise vend un guide de visite interactif pour un village touristique. Le prospect peut se sentir perdu lorsqu’il essaye de trouver des informations, anxieux de ne pas parvenir à planifier son séjour.

Un site propose des formations pour les managers et leur explique comment communiquer en situation de travail. Le prospect peut se sentir dévalorisé ou stressé quand il ne parvient pas à gérer son équipe ou se sentir incapable lorsque quelqu’un ne suit pas ses recommandations.

Quelles sont les conséquences pour le prospect si tout continue à mal se passer ? Quelle est sa peur ?

Là encore prenons 2 exemples.

Imaginons qu’une entreprise vend la création d’un site Internet. Le prospect peut avoir peur d’être arnaqué s’il paie une fortune pour un site qui ne fonctionnera pas. Il peut également avoir peur d’être désorienté s’il ne parvient pas se servir du site qu’il a acheté.

Ou, une entreprise réalise des contenus vidéo, des images 3D. Le prospect peut avoir peur de se sentir ridicule s’il ne passe pas bien en vidéo.

Comprendre le prospect permettra de donner du sens à votre offre irrésistible.

Vous devez définir ce qui se trouve dans la tête de votre prospect et qui correspond à la solution à son problème.

Exemples :

Un entrepreneur vend un service de bien-être à la personne, de santé, de remise en forme. Pour le prospect, la baguette magique serait de se dire « J’aimerais me lever un matin, être en forme et le rester toujours ».

Une entreprise propose un programme de formation et d’entraînement continu en management. La solution parfaite pour le prospect serait de rentrer un matin dans son bureau pour constater que les membres de son équipe comprennent enfin ce qu’il leur dit.

Qu’est-ce que je peux apprendre à mon prospect sans aller à l’encontre de ses convictions ?

Un prospect sait que les baguettes magiques n’existent pas. 

Dès lors, vous pouvez entrouvrir une porte pour lui proposer votre produit. 

En effet, il n’existe pas de recette miracle pour être soudainement plus en forme pourtant il existe une méthode ou un outil qui permet de s’en approcher.

Aux yeux de votre prospect, qui êtes-vous pour oser affirmer que votre produit ou service est la solution à son problème ?

Vous devez vous situer. Vous pouvez être au même niveau que lui si vous avez vécu la même chose. Vous êtes un expert, un professeur, un supérieur hiérarchique.

Vous ne devez jamais aller à l’encontre de ses convictions. Votre prospect peut avoir une croyance dure à laquelle vous ne pouvez pas toucher. 

Dans le cas d’une activité de séduction par exemple, le prospect peut absolument vouloir sortir avec sa meilleure amie. Vous ne pouvez surtout pas lui dire, qu’au cours de ces trois dernières années, elle lui a déjà dit plusieurs fois que c’était impossible donc que c’est mort. Si vous lui parlez comme cela au début, il ira forcément voir un autre coach. 

Vous ne devez jamais dire à votre prospect qu’il a tort, qu’il se trompe.

Comment repérer si votre offre commerciale fait peur aux clients

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Mettre les clients en confiance
Il est possible de faire peur à vos clients avec les meilleures intentions du monde.

Votre taux de conversion est très faible, les désabonnements à votre newsletter se multiplient, vos emails restent sans réponse… pas de doute, votre offre commerciale fait peur aux internautes. Cela ne signifie pour autant pas que votre produit est de mauvaise qualité, ou qu’il ne correspond pas aux besoins des prospects, mais que vous ne réussissez pas à mettre vos clients potentiels en confiance.

(suite…)

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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