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Pourquoi est-il difficile de trouver une idée d’une entreprise rentable ?

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Grâce à mon expérience dans l’accompagnement d’entrepreneurs dans différents pays du monde, j’ai constaté que beaucoup de porteurs de projets tombent dans un piège qui leur cause énormément de souffrance, du temps perdu et des difficultés financières.

Je vous explique.

Evitez les pensées opportunistes

Certains entrepreneurs reportent le lancement de leur activité tant qu’ils n’ont pas encore trouvé le filon rentable : c’est un piège à éviter.

En optant pour cette démarche, vous recherchez à vendre un produit qui suit la tendance à un moment donné. Le problème, c’est que le temps que vous lanciez votre activité et votre produit, vous n’aurez plus une place dans le marché. Pour la simple raison que ce besoin était temporaire et les prospects ne cherchent plus ce produit au moment où vous êtes prêt.

Ce genre de problème, se produit quand vous essayez de lancer une activité avec une pensée opportuniste. Afin d’éviter les conséquences de cette pensée, je vous propose une technique simple.

Si le projet idéal pour devenir un entrepreneur libre se trouve au croisement entre votre passion, votre expertise, vos compétences et le besoin de vos prospects, comment est-il possible de déterminer ces différentes parties ?  

La première étape consiste à définir à quoi correspond chaque zone en vous posant des questions telles que :

  • Quelle est ma passion ?
  • Qu’est-ce que je sais faire ?   

Vous créez par la suite une liste avec les réponses que vous avez obtenues. Ainsi, vous pouvez définir l’activité dans laquelle vous pouvez exceller et apporter une transformation.

Détournez un flux d’argent

Beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à se poser la question la plus importante : à l’intérieur de ces deux zones, qu’est ce que les gens achètent déjà comme solution ?

En fait, il est difficile de créer un nouveau flux d’argent et de faire en sorte que les clients vous payent pour un produit/service sur lequel ils ne dépensent pas d’argent à l’heure actuelle.

Par contre, il est plus facile de détourner un flux d’argent existant. Si vous vous adressez à des clients qui dépensent déjà de l’argent pour se divertir et aller au théâtre par exemple, ils seront potentiellement intéressés par vos pièces de théâtre alternatif.

Si vous ciblez des prospects qui détestent le théâtre et pensent que ce n’est pas un moyen de divertissement, vous devez mener une bataille terrible pour les convaincre et leur vendre des places pour votre théâtre alternatif.

Pour conclure, deux points essentiels vous permettront d’éviter la souffrance pour trouver la bonne idée pour votre projet :

1.   Ne pas partir dans la direction opportuniste du moment. Pensez à partir des interrogations et des besoins que vous voyez autour de vous.

2.   Ne pas tenter de créer un nouveau flux d’argent et de convaincre des personnes de faire un investissement ou une dépense qui n’ont pas l’habitude de réaliser. Pensez plutôt à détourner un flux d’argent existant vers vous.

Par exemple, si vous voulez vous lancer en tant que conseiller en patrimoine, votre client idéal n’est pas celui qui n’investit pas pour ce service. Essayer de le convaincre de le faire est peine perdue ou du moins bien plus compliqué qu’un prospect ayant l’habitude d’acheter et de rechercher des conseils en patrimoine. D’où l’importance de cibler ce second profil et de tenter de convaincre celui qui est déjà investisseur pour qu’il profite du service que vous proposez. Ceci vous permettra d’éviter ce piège dans lequel tombent les entrepreneurs en herbe.  

Comment souligner les avantages de votre produit/service ?

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Dans cet article, nous allons voir comment accentuer les avantages de votre produit/service. Pour mieux comprendre, nous allons nous appuyer sur un exemple concret : une formation de fitness. 

Comprendre son prospect et proposer des alternatives

Quand vous rédigez votre message de vente, vous devez vous assurer que vous partez de la vie actuelle de votre prospect. Il est déconseillé de dire à votre client qu’il a fait un mauvais choix s’il a acheté un produit équivalent au vôtre. 

Par exemple, pour un programme de fitness en ligne, vous pouvez dire : si vous êtes déjà inscrit à une salle de gym, c’est parfait parce qu’il est possible d’utiliser votre abonnement avec ce programme. Si vous n’avez pas encore d’abonnement et que vous n’avez pas accès au matériel de musculation, le programme de fitness proposé présente également une alternative sans matériel pour vous permettre de réaliser des économies.

En optant pour cette stratégie, vous prouvez à vos clients potentiels, que vous avez pensé à eux en concevant ce programme.

L’idée de proposer de nombreuses solutions alternatives, c’est de créer la différence par rapport aux autres programmes sportifs afin d’éviter la routine. Le fait de proposer un programme varié est un facteur de motivation.

Une longue introduction afin de transmettre le maximum d’information

Dans le livre de fitness en question, l’auteur a proposé une longue introduction afin de transmettre le maximum d’informations possibles aux lecteurs : concepts importants, alimentation saine, préparation pour les exercices…

Grâce à cette introduction, le lecteur peut acquérir les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Autrement dit, le prospect sera autonome et comprendra ce qu’il faut faire et ce qu’il faut manger.

Afin de valoriser le produit/service proposé, il est important d’expliquer aux prospects ses particularités et les raisons de vos choix.

En incluant une validation scientifique, l’auteur prouve qu’il sait de quoi il parle. En effet, le livre est le fruit de plusieurs années d’expérience et de recherches.

Partagez avec vos prospects quelques chiffres clés

Il est également important de partager avec vos prospects quelques chiffres clés, par exemple le nombre de clients satisfaits qui ont déjà utilisé votre produit/service. 

En l’occurrence, 263 000 personnes ont utilisé le programme de coaching sportif dans 153 pays. Cela prouve que la méthode est testée et approuvée et qu’elle a marchée pour des centaines de milliers de personnes, aux profils très variés. A ce stade, il est utile d’insérer des témoignages en variant les profils des clients.

Des témoignages adéquats

Si vous proposez un produit/service qui peut intéresser plusieurs catégories de clients (hommes, femmes, personnes âgées, des jeunes…), pensez à choisir les témoignages adéquats pour chaque catégorie.

Programme d’entraînement et nutrition

Des exemples de repas sont proposés dans le programme de fitness afin d’aider les prospects à trouver des idées de plats à cuisiner pour mincir. 

Grâce à ce contenu, ils seront donc capables de préparer des repas sains et bons à manger. Cela présente un facteur de motivation principal, parce qu’il y a une cohérence entre ce que les sportifs doivent manger et l’entraînement. Cela permet aussi d’éviter le souci de suivre un régime sévère pour faire du sport ou bien tout manger pour avoir des muscles. Ce programme d’entraînement et nutrition propose également des astuces pour ne pas ressentir la faim.  

Assister les prospects

Un autre point important abordé dans ce livre de fitness, c’est l’explication des mauvais exercices. Ainsi, les prospects sauront quels sont les exercices et les mouvements à éviter. Ils peuvent ainsi pratiquer les exercices en toute sécurité.

Comme le programme d’entraînement proposé est complet, les prospects peuvent démarrer tout de suite et avoir une progression rapide. Ce programme, est l’équivalent d’un coach personnel qui permettra aux utilisateurs d’élaborer leur programme personnel.

Comme l’entraînement va durer entre 45 et 50 minutes, les prospects ne trouveront pas de difficulté pour le faire rentrer dans leur emplois du temps.

Un rythme ajustable

Un autre avantage du programme de coaching, c’est que le rythme est ajustable. Par conséquent, si les participants ont passé une semaine intense de travail ou s’ils souhaitent prendre un week-end off de vacances ou de fêtes, il est possible d’adapter le programme à leurs besoins.

Il est possible également d’adapter le programme selon le niveau actuel du prospect. Dans votre message de vente, vous mentionnez que vous proposez un programme de coaching pour chaque niveau.

Les questions/réponses

Pensez à inclure les questions que vous avez recueillies au fil des années et les questions les plus fréquentes posées par les clients ayant utilisé la méthode.

Ces réponses sont incluses dans le livre de fitness afin de donner l’impression aux lecteurs qu’il est possible d’avoir une conversation privée avec l’auteur. Cela leur permettra de mieux avancer dans le programme bien évidemment.  

Généralement, les réponses qui doivent être fournies à l’avance sont des réponses à des questions qui se posent souvent.    

Le contact par email

En offrant aux prospects la possibilité de recevoir le livre par email, vous garantissez sa bonne réception d’une part. D’autre part, il est possible de le télécharger à tout moment.

Le service client par email, est un avantage important qui permet aux prospects de vous contacter et de vous poser ses questions par email en cas de besoin.  

Comment obtenir des témoignages grâce au sondage ?

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La troisième page de votre sondage est réservée pour la troisième et la dernière partie et sert à convaincre le prospect. Sur cette page, vous incluez un témoignage de la part de votre client concernant ce qu’il a déjà obtenu comme résultat grâce à votre vous ou votre produit/service. Si vous avez déjà un site Internet sur lequel vous avez partagé des conseils où vous avez aidé des internautes, ils peuvent parler de leurs expériences qui serviront en tant que témoignages. Les clients qui ont déjà acheté un autre produit/service de chez vous peuvent partager également leurs avis sur votre service et votre professionnalisme. Si les gens n’ont pas encore acheté votre produit/service, ils ne peuvent pas l’évaluer bien évidemment, mais ils peuvent laisser un témoignage à propos de votre personne, votre expertise et votre personnalité.

Dans cette troisième partie, vous avez deux objectifs à atteindre. Premièrement, vous êtes invité à collecter le maximum d’avis positifs sur vous et votre activité. En effet, les prospects qui ont une bonne expérience avec vous ou grâce à votre produit/service, ont encore plus de chances de devenir des clients. Deuxièmement, il est important d’exploiter les témoignages de ces clients satisfaits afin d’attirer de nouveaux clients.

Afin d’inciter vos clients à partager leurs expériences et obtenir des témoignages, pour un sondage en ligne, vous pouvez leur demander tout simplement : avez-vous déjà eu des résultats grâce à mes conseils (en conférence, newsletter, vidéos ou DVD) ? Racontez-moi et pensez à indiquer votre prénom.

Par la suite, afin de leur faciliter la tâche et recevoir une réponse développée, donnez l’exemple d’un témoignage.

C’est aussi dans cette troisième partie que vous récupérez les coordonnées de vos prospects. S’il s’agit d’un sondage en ligne, c’est bien sur la troisième page que vous demandez les coordonnées de vos prospects pour pouvoir les recontacter à la fin du sondage (les prospects qualifiés seront prêts à vous donner leurs coordonnées après avoir répondu au sondage).

Pour recueillir les coordonnées de vos prospects à la fin du sondage, il y a différentes façons de le faire. 

Par exemple :

  • Si jamais vous avez posé une question, vous pouvez demander quelle est l’adresse email à laquelle vous pouvez les contacter pour leur envoyer la réponse ;
  • Une autre formulation possible : encore une fois, c’est totalement facultatif, à quelle adresse email puis-je vous contacter suite à ce formulaire ? 

Cette question vous permettra de recevoir les coordonnées des prospects les plus intéressés.

Pensez à demander, systématiquement, les coordonnées de votre prospect à la fin de votre sondage. Dans ces exemples, je vous ai proposé une façon pour demander leurs emails, mais vous pouvez demander l’email et le numéro de téléphone de votre prospect.

Il est possible de mentionner qu’il est facultatif de répondre à cette question en proposant le sondage à des prospects de votre mailing liste (qui sont déjà sollicités par vos emails). Par contre, si vous faites ce sondage sur un site partenaire pour rencontrer de nouveaux prospects par exemple, il est indispensable de rendre cette question obligatoire. Dans ce cas, il est crucial de récupérer leurs adresses emails pour que vous puissiez les contacter.  

S’il s’agit d’un sondage en face-à-face, à la fin, vous pouvez demander aux prospects leurs adresses email pour leur envoyer les résultats. Par la même occasion, vous demandez leurs numéros de téléphone.

La chronologie à suivre pour le lancement de votre activité

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Le lancement de votre activité doit suivre un ordre chronologique bien déterminé. Il est important d’orchestrer la communication avec vos prospects pour les impliquer par la suite dans la création de votre produit/service. Parlons, dans l’ordre, des différentes étapes à suivre.

1.    Réaliser un sondage

L’objectif du sondage, comme toutes les autres étapes du lancement, doit toujours être perçu comme une envie de rendre service. 

Par exemple, le premier message envoyé par Olivier Roland aux participants au sondage était : les réponses que vous m’avez envoyées m’ont amené à concevoir un nouveau projet pour mieux vous aider. J’ai besoin de vous. J’ai créé un nouveau sondage avec quelques questions et j’ai juste besoin que vous y répondez.

N’hésitez pas à indiquer clairement à vos prospects que l’objectif, c’est de donner un coup de main. Dans votre lancement, pensez toujours à vous poser la question suivante : comment pouvez-vous apporter davantage à vos prospects pour qu’ils soient intéressés et vous accompagnent jusqu’à la fin de votre processus ?

Une fois que vous avez effectué le sondage, vous aurez une idée claire sur les attentes et les besoins de vos abonnés.   

2.    Convertir la ressource Trafic en Audience

Il est préférable que la conversion du trafic en audience, soit réalisée avant le lancement. Le cas échéant, il est possible de convertir votre ressource trafic (les nouveaux visiteurs), en audience. Dans cette étape, vous n’avez pas encore créé le produit. Vous venez juste de lancer un nouveau projet.

Tout d’abord, essayez de créer une audience, en récupérant les coordonnées des visiteurs de votre blog (adresse mail, numéro de téléphone …) pour pouvoir les recontacter.

A l’heure du début du lancement sur le site d’Olivier, il n’y avait pas de formulaires pour récupérer les emails des visiteurs. Il y avait seulement la possibilité de s’inscrire pour recevoir les articles du blog. 

L’objectif consiste à créer une liste de prospects, en capturant les adresses emails. Ensuite, vous devez leur donner de la valeur qui soit liée à leur demande. Grâce au sondage, vous connaissez les attentes de vos prospects. Par conséquent, vous pouvez créer un contenu de valeur (un article, un podcast, une vidéo…) qui répond à leurs besoins.

Pour répondre aux demandes de mes auditeurs, j’enregistre des podcasts par exemple, à l’aide du magnétophone de Windows. Sa structure est très simple. Il suffit d’énumérer les différentes étapes pour atteindre un objectif afin d’obtenir un podcast intéressant et assez court. Le plus important, c’est de faire en sorte que tous les lancements forment une histoire en continue. Autrement dit, vous donnez l’impression aux prospects qu’ils sont en train de suivre des épisodes dans l’ordre. Il est indispensable de leur expliquer clairement qu’il y a une continuité. Pour ce faire, à chaque communication avec vos lecteurs/prospects, récapitulez les épisodes précédents et annoncez les épisodes à venir. Par la suite, liez le tout au grand mystère de la saison en cours. C’est le principe de la narration qui est très important dans le marketing. Si vous avez décidé de créer un podcast, rappelez aux prospects qu’ils ont déjà répondus à un sondage pour faire la liaison entre les différents épisodes.

Revenons à l’exemple d’Olivier Roland, le texte de son podcast était : Bonjour, je suis Olivier Roland, créateur de Des Livres pour Changer de Vie. Au cours de ce podcast, j’aimerais vous donner des conseils pour créer votre entreprise. En effet, vous m’avez répondu à un sondage très récemment en me disant que l’objectif numéro 1 que vous voulez atteindre, c’est de créer votre entreprise et de vous motiver. Aujourd’hui, je voudrais partager avec vous 7 conseils pour atteindre cet objectif.

A la fin, après avoir expliqué les 7 conseils, il ajoute : Vous avez maintenant des conseils concrets pour créer votre entreprise et rester motivé. Très bientôt, je vous enverrais sans doute des vidéos à ce sujet suite à mon nouveau projet Agir et Réussir. Vous pouvez me laisser vos commentaires en dessous de ce podcast.

Quand vous appliquez cette structure dans l’enregistrement de vos podcasts, vous garantissez que vos prospects restent intéressés par votre contenu jusqu’à sa fin. Comme l’objectif de la création du contenu de valeur est de récupérer les coordonnées de prospects, n’hésitez pas à le publier avec un formulaire.  

Quand vous démarrez un pré-lancement pour votre produit, je vous recommande de :

  • Offrir un contenu de valeur aux abonnées : videos, articles, podcasts…
  • Partager ce contenu sur votre blog avec un formulaire à remplir pour captiver des nouveaux abonnés.    

3. Partager l’enthousiasme de la création du produit

Maintenant, il est temps de partager l’enthousiasme de la création du produit/service. Pour vous, créer un produit et le lancer, c’est une aventure. Pour cette raison, vous aurez des moments d’espoir et d’autres moins bons. Il faut donc créer du tapage autour de ce sujet. Une citation de Daphné de Rochas dit : il faut créer le plus de bruit possible autour de votre projet.

Plus vous faites du bruit, plus les gens découvrent votre activité. Ainsi, vous aurez plus de chance d’impliquer de nouveaux prospects qui seront intéressés par votre produit. L’objectif de cette étape consiste à impliquer les lecteurs/prospects dans la création de votre produit/service.   

4. Impliquer les lecteurs dans la création

Il est important dans cette étape d’obtenir des conseils de la part de vos prospects potentiels sur ce que vous avez créé comme produit.

Pour le cas d’Olivier Roland, il a ajouté tout d’abord une nouvelle vidéo qui a le même objectif que le podcast précédent : obtenir à nouveau les emails de lecteurs. Pour inviter les visiteurs de son blog à inscrire leurs emails, Olivier Roland montre qu’il est en train de leur rendre service en écrivant : indiquez-moi à quelle adresse email je dois vous envoyer la vidéo ?

Cette stratégie a permis à Olivier d’élargir son audience et de créer une communauté qui s’intéresse à son produit.

A ce stade il est primordial d’impliquer les prospects dans la création du produit pour ne pas tomber dans le piège de faire du contenu gratuit et pendant le lancement proposer davantage de contenu et annoncer qu’il est devenu payant. L’objectif, c’est d’impliquer les prospects dans la création du produit pour :

  • Créer de la réciprocité et de la bienveillance ;
  • Créer la preuve sociale ;
  • Mettre en œuvre l’engagement et cohérence.  

La communication relative à cette étape dans le lancement d’Olivier Roland consiste en un email pour annoncer aux prospects que le projet prend forme pour maintenir le contact avec les prospects.

Si vous êtes en train de commencer un lancement et vous avez un creux, je vous recommande vivement de continuer à communiquer avec la liste de prospects qui s’intéressent à votre projet. Si vous dépassez trois jours sans communiquer avec vos prospects au moment où vous avez démarré votre lancement, vous risquez de les désintéresser. Un simple email, fera l’affaire.

Pensez également à leur rappeler régulièrement le point culminant de votre lancement (la date prévue pour le démarrage des ventes).

Comment optimiser le suivi du client

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Dans cet article, nous allons voir comment optimiser le suivi du client et créer des relations sur le long terme.

Imaginons que vous vendez un produit numérique. Vous aurez un certain nombre de contacts avec le client après lui avoir vendu le produit.

Si vous vendez un cours en ligne avec plusieurs vidéos par exemple, vous allez lui envoyer les vidéos au fur et à mesure. Si vous vendez un livre électronique, le client va parcourir le livre au fil des chapitres.

Pour mieux comprendre, on va se focaliser sur l’exemple d’une séquence d’emails types que l’on peut envoyer au client pour un cours en plusieurs modules. Vous savez par exemple que si votre livre a un plan d’action en 21 jours, le prospect doit recevoir un email tous les jours ou toutes les semaines pour l’accompagner dans la consommation du produit et l’application des conseils.

Plus votre client applique vos conseils, plus il aura de résultats. Et si votre client a plus de résultats, vous avez plus de chances qu’il vous donne un témoignage. Plus votre client aura des résultats, plus il se sera convaincu tout seul que c’est mieux de laisser un témoignage et il est mieux disposé à poursuivre la relation en achetant un autre de vos produits par la suite.

Comment entretenir cette relation avec le prospect ?

Pour être certain qu’une personne nous convient pour démarrer une relation sur le long terme, en général on aura interagit avec cette personne pendant une dizaine d’heures.

Quand vous allez contacter votre prospect pour lui vendre un produit, vous devrez :

  • au début vous allez lui demander de laisser son adresse email pour voir une courte vidéo d’information sur tel sujet,
  • ensuite, vous allez l’inciter à cliquer pour laisser un commentaire en lui demandant de vous dire ce qui est important,
  • après, vous pouvez lui proposer un livre au format pdf qu’il peut imprimer ou compléter, et vous pouvez lui demander son numéro de téléphone pour le rappeler.

Petit à petit, vous créerez cette relation et cet engagement.

Dans votre produit, c’est la même chose. La séquence et l’ordre dans lequel vous transmettez votre information va compter. Vous donnez vos conseils car la séquence est la clé de la romance.

Quand vous allez commencer à interagir avec votre prospect, dans l’exemple d’un suivi par email, vous saurez automatiquement quand un prospect a acheté un de vos produits. Pour cela, vous pouvez utiliser un auto-répondeur, vous pouvez entretenir la romance avec vos prospects. 

Si une personne achète votre produit vous devez la féliciter et la remercier dans votre premier email. Dans votre séquence d’email, le thème principal est de dire au client qu’il fait parti d’un petit groupe de personnes extrêmement motivées qui vont changer leur vie et de le remercier de sa confiance.

Après l’avoir remercié, même si votre produit n’est pas disponible de suite, vous devez lui faire un cadeau pour qu’il se sente content d’avoir effectué ce premier achat. Cela peut-être un bonus que vous offrez avec votre produit.

Votre prospect prend par exemple un cours en ligne. Trois ou quatre jours plus tard, vous devez vous assurer qu’il a bien reçu ce cours et qu’il l’a consommé. En somme, vous vérifiez que tout va bien.

Vous pourriez demander s’il est satisfait, mais il est encore trop tôt car il se peut qu’il soit au tout début question motivation. Pour le moment ce qu’il a appris est que c’est important. L’idée est donc de simplement envoyer un message pour prendre soin de lui et en même temps vous rassurer en tant que vendeur. Vous vous renseignez et prenez de ses nouvelles.

Il ne faut pas perdre cette attention avec votre client afin d’éviter qu’il vienne à reculons car il aura l’impression que l’on ne se préoccupe pas particulièrement de lui. Retenez que cet email est très important. 

Créer un sondage pour déterminer les besoins des lecteurs

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Nous allons parler de la fameuse « boule de cristal » c’est-à-dire le sondage pour déterminer les besoins des lecteurs. Il existe une question magique : Quel est votre plus gros problème, quelle est votre principale frustration ? Vous devez déterminer ce qui freine vos prospects lorsqu’ils envisagent d’atteindre un objectif.

Plusieurs centaines de personnes ont répondu au sondage que j’ai réalisé avec Olivier. Beaucoup de lecteurs avaient comme difficulté de lancer leur entreprise car ils procrastinaient. Olivier a publié un article sur son blog puisqu’il faut utiliser les ressources que vous possédez déjà. Cet article proposait un lien vers le sondage.

Peu importe le produit ou le service que vous créez, même s’il ne s’agit pas d’une formation, demandez aux lecteurs de quoi ils ont besoin. Le sondage permettra de déterminer exactement quel est le produit ou le format du produit que vous devrez vendre.

Voyons à présent les réponses des lecteurs au sondage d’Olivier.

Première question : Quels sont les principaux objectifs que vous voudriez réaliser ? 

Le blog parle de beaucoup de sujets différents et il fallait déterminer ce qui concerne la majorité des lecteurs. La réponse qui arrive en tête est « Créer mon entreprise » avec plus de 40% puis « Impacter plus de personnes », « Etre plus motivé », « Gagner plus d’argent ». C’est important de regarder aussi quels sont les votes secondaires car souvent ils permettent de vous donner une idée plus complète de ce que recherchent les gens. Soit vous avez un vote gagnant puis trois votes secondaires qui n’ont pas de rapport mais sont proches les uns des autres et dans ce cas, le gagnant ne sera pas le meilleur choix. 

Par exemple, je pourrais avoir en gagnant « Créer mon entreprise » puis « Séduire », « Entretenir ma relation avec ma femme » et « Vaincre ma timidité ». Dans ce cas, le produit devrait porter sur la timidité et les relations amoureuses. Par contre, dans le cas du sondage d’Olivier, toutes les réponses restent proches et donnent déjà un angle pour le produit.

Deuxième question : Quelles est la principale difficulté, frustration ou le gros problème que vous rencontrez actuellement ?

SurveyMonkey.com est un outil qui permet de traiter certaines des réponses de mon sondage. 

Par exemple, nous avons filtré les réponses de ceux qui veulent créer leur entreprise et repérer leurs objectifs secondaires mais surtout cela nous a permis de connaître leurs frustrations et leurs difficultés. Les réponses sont dès lors bien plus ciblées. Les gens veulent créer leur entreprise mais ils manquent de motivation.

Il faut croiser la réponse principale des sondés avec :

  • Notre compétence personnelle ou nos ressources.
  • Des ressources extérieures disponibles. Vous n’êtes peut-être pas un champion dans le domaine qui bloque vos lecteurs mais vous avez une relation avec quelqu’un qui possède la solution. Vous pouvez aussi entrer en contact avec des experts car tout se négocie.

Troisième question : Si vous pouviez me poser une question, pour cet objectif, n’importe laquelle, quelle serait cette question (Supposons que je puisse y répondre moi-même ou interviewer un expert dans le domaine pour vous transmettre sa réponse) ? Les réponses à cette question me donnent une liste de points qui vont me permettre de constituer mon message de vente et être sûr que mon prospect se reconnaisse dans ce message. Je réalise une carte mentale à l’aide d’un logiciel avec cette liste de points, j’obtiens ainsi des modules de cours ou les caractéristiques de mon futur produit. Ce sont les réponses que je devrai apporter afin que le client soit satisfait.

Quatrième question : Je vais faire de mon mieux pour répondre à ces questions et vous permettre d’atteindre vos objectifs (en faisant aussi appel à des experts dans le domaine qui vous concerne). A quel rythme préférez-vous utiliser ces conseils ? Préférez-vous un cours complet unique ou un enseignement publié mensuellement ? Cette question ne vous concerne pas si vous projetez de créer un produit physique. Elle est utile dans le cas de produits virtuels.

Je me permets une remarque importante. Lorsque vous réalisez votre sondage, vous devez poser, sur la page 1, les questions émotions, c’est-à-dire :

  • L’objectif qui vous donnera la thématique du produit.
  • La frustration qui vous donnera le message de vente.
  • La solution parfaite ou la question à poser à un expert qui vous donnera la description future de votre produit.

Sur la page 2, vous allez inclure les questions formats :

  • Type de produit que vous devez vendre.
  • Type de livraison du produit.
  • Prix. Nous verrons comment poser la question du prix et éviter certaines réponses.

C’est extrêmement important de poser les questions dans le bon ordre. Trois pages pour un sondage est le maximum et je pose quatre questions, pas une de plus, sur chaque page. Il existe toute une théorie sur la façon de réaliser un sondage efficacement donc appliquez ce que je vous recommande, suivez vraiment cette méthode car elle tient compte de nombreux aspects psychologiques.

Sur la page 3, vous posez les questions démographiques et liées à des témoignages. En effet, les gens n’aiment pas répondre à des questions sur eux dès le début d’un sondage.

Le format que je viens de vous donner vous évitera de commettre des erreurs et de diminuer le nombre de réponses que vous obtiendrez.

Après la question 4, les sondés seront renvoyés sur deux pages différentes en fonction de leur réponse sur le rythme qu’ils préfèrent (cours unique ou publié mensuellement) afin que les indications soient cohérentes.

La question qui suivait dans le sondage d’Olivier portait sur le format. Nous demandions : Quel format préférez-vous pour l’information que je vais vous envoyer ? Dans les réponses, nous constatons que personne ne veut d’un séminaire à Paris et que le podcast audio est le format le plus sollicité suivi par la newsletter et le livre électronique.

Parlons à présent du prix qui était le sujet de la question suivante : Pour un service qui corresponde exactement à vos attentes et vous aide dans votre objectif, combien êtes-vous prêt à investir ? Proposez une liste de tranches de prix que vous aurez définies en commençant par 0 euros. Les vrais acheteurs potentiels sont ceux qui répondront à partir de la première tranche puisque ceux qui indiqueront 0 ne seront jamais des clients.

Demandez d’abord combien ils sont prêts à investir pour poser ensuite la question : En tant que lecteur de mon blog, vous avez bien sûr droit à un tarif privilégié, mais de combien pensez-vous que devrait être le tarif pour le grand public ? C’est une astuce car la réponse que les gens vont donner à cette question est en réalité le vrai prix qu’ils pensent que vaudrait l’information. Il n’est pas possible en réalité d’écouter vraiment les réponses de la question précédente puisque tout le monde va choisir le prix le plus bas parmi ceux proposés. Supposons que j’ai vingt-huit personnes qui proposent de payer entre 1 et 20 euros par mois, disons en moyenne 10 euros, cela me fera 280 euros. Par contre si j’ai douze personnes dans la tranche de 20 à 50 euros, avec une moyenne à 35 euros, j’obtiendrai un gain de 420 euros. Je vais alors facturer mon produit ou mon service au-dessus de la catégorie la plus rentable, donc entre 50 et 100 euros. Il ne s’agit pas d’une formule magique mais elle fonctionne bien.

La page 3 du sondage est moins intéressante à analyser. Demandez toujours aux gens de vous laisser un témoignage et donnez un exemple que vous avez déjà reçu. Ce témoignage envoyé par une personne servira de référence pour les sondés écrire le leur. Sans exemple, vous risquez ne pas obtenir de réponses bien rédigées. Si vous n’avez pas encore de produit, c’est essentiel de recueillir un témoignage sur vous. En effet, lorsque vous rédigerez votre première page de vente, vous aurez tout de même du contenu intéressant sur vous même si la personne ne connaît pas votre produit.

En fin de sondage, vous devez demander au visiteur, son prénom, son âge et la ville où il vit. Certaines personnes ajoutent leur métier, ce qui influence d’autres à faire de même ensuite. Ces informations permettent d’obtenir une signature à ajouter sous les témoignages.

Enfin, la toute dernière question du sondage, la seule qui soit facultative, doit être : « Si jamais vous avez posé une question à laquelle un de mes articles apporte exactement la réponse qu’il vous faut, quelle est l’adresse mail à laquelle je peux vous contacter pour vous envoyer cette réponse ? (Ceci ne garantit pas que je vais vous envoyer un mail mais me permet de vous aider si je le peux). Vous pourrez ainsi contacter centaines personnes qui auront posté des réponses intéressantes dans le sondage, critiquer quelque chose ou fait une proposition. Sans l’adresse mail, vous pouvez perdre un partenaire potentiel.

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

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Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

Comment déceler une objection d’un acheteur potentiel ?

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Vous souhaitez construire une machine à vendre automatisée et qui permette aux prospects d’avoir des conseils, des vidéos, des contenus pour vendre vos produits. 

Mais comment faire ? Comment savoir que l’internaute qui est sur votre site et qui souhaite acheter votre produit vient d’avoir une objection face à votre produit ? 

Pour cela, un système doit être mis en place pour inciter le prospect, lors des différentes étapes de cette machine à vendre, à vous communiquer ses objections ou à vous poser ses questions. 

Dans le cadre de l’activité commerciale, cela permet d’identifier les différentes questions et de pouvoir rappeler les personnes en fonction de leur degré de motivation d’achat. 

Comment faire pour savoir quelles sont les bonnes personnes à contacter ? 

Ce système qui est mis en place est un système que l’on appelle « La scène libre ». 

La scène libre est le même principe que les scènes ouvertes pour les artistes, les musiciens, les comédiens : des scènes ouvertes où les personnes viennent s’exprimer. 

Quand on construit une campagne, le département marketing doit prévoir les moments où les personnes vont pouvoir interagir, ce n’est pas une interaction guidée. 

Il peut s’agit d’une scène libre où les personnes peuvent venir s’exprimer en fonction de la campagne marketing en cours : par exemple sur le Chat pendant les webconférences. Pendant une webconférence, le fait de mettre un Chat va permettre aux personnes d’interagir avec vous ou votre équipe. Ainsi, vous allez pouvoir mieux les conseiller, donner des compléments d’information et apporter un soutien supplémentaire. 

Cela nécessite une certaine vulnérabilité parce que l’on donne la parole aux personnes, on ne peut pas prévoir à l’avance ce qu’ils vont nous dire. Ils peuvent très bien expliquer toutes les raisons pour lesquelles ils ne veulent pas acheter par exemple. En conséquence, c’est intéressant car cela créé ce rapport humain qui nous permet de rebondir sur ces objections. 

Pendant un Lancement Orchestré, les personnes peuvent avoir l’opportunité de s’exprimer sur le fil de commentaires. 

Cela nous permet de repérer des objections et les personnes qui sont clairement intéressées mais qui ont besoin d’être rassurées sur certains points avant d’acheter. 

On peut également utiliser les sondages, avec l’analyse des réponses où on peut repérer les personnes qui sont très avancées dans leur démarche et ainsi les rappeler. 

Quand vous n’avez pas de liste de prospects, vous pouvez réaliser votre étude de marché en sondant les 30 premiers clients potentiels pour savoir comment présenter votre produit. 

D’un côté vous aurez les réponses de l’étude de marché avec les mots utiles à utiliser dans le marketing, dans la vente ; et vous pourrez également recueillir des éléments de marketing et des informations sur les personnes qui ont répondu au sondage. Si vous souhaitez récupérer les coordonnées des prospects, ne faites pas de sondage anonyme, sinon vous ne pourrez pas les recontacter en cas d’intérêt pour votre produit. Il est important de créer une relation avec vos prospects. 

L’abandon de panier du prospect peut également donné lieu à une scène libre. 

En effet, le client a commencé le processus d’achat, il a renseigné ses coordonnées et il est parti pour une raison quelconque. C’est le meilleur client potentiel parce qu’il est arrivé jusqu’à l’étape du paiement dans son processus d’achat. 

Ce qui intéressant est que la phase de rappel est généralement une phase où il ne reste plus qu’à conclure la vente. 

Les appels sont différents suivant la scène ouverte sur laquelle les personnes se sont exprimées. 

On n’aura pas le même discours envers une personne qui a commencé sa commande et que l’on doit convaincre de la finaliser qu’avec une autre personne qui a laissé un commentaire sur votre Lancement Orchestré ou lors d’un sondage. 

Dans les commentaires ou le Chat, les questions seront identifiées comme des signaux d’achat. En fonction du signal que donne la personne à travers son commentaire ou sa question dans le Chat, on va adapter l’argumentaire que l’on aura avec cette personne. 

Il y a des personnes où il va falloir reprendre tout depuis le début, car on sent qu’elles ne maîtrisent pas trop comment cela peut s’appliquer à leur propre cas. Pour d’autres personnes, on va uniquement devoir éclaircir un point, finaliser la commande et conclure tout simplement la vente. 

Selon le stade où en est la personne dans son processus d’achat, vous pourrez repérer les personnes qui seront éventuellement à recontacter. 

Il est donc très important de bien déceler l’acheteur potentiel et la personne qui passe sur votre site par simple curiosité afin de focaliser vos efforts.

Ce qui bloque le prospect, les conséquences et les solutions

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Dans cet article, j’aimerais revenir sur deux questions importantes à vous poser lors du processus de création d’une offre irrésistible : quels sont les obstacles que rencontrent votre prospects et de quoi a-t-il peur ?

Qu’est-ce qui bloque votre prospect actuellement ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?

Pour répondre à cette question, vous devez vous mettre à la place de votre prospect et compléter cette formulation : Je me sens ____ (émotion négative) quand ____ (événement qui se produit).

Prenons quelques exemples :

Imaginons qu’une entreprise vend un guide de visite interactif pour un village touristique. Le prospect peut se sentir perdu lorsqu’il essaye de trouver des informations, anxieux de ne pas parvenir à planifier son séjour.

Un site propose des formations pour les managers et leur explique comment communiquer en situation de travail. Le prospect peut se sentir dévalorisé ou stressé quand il ne parvient pas à gérer son équipe ou se sentir incapable lorsque quelqu’un ne suit pas ses recommandations.

Quelles sont les conséquences pour le prospect si tout continue à mal se passer ? Quelle est sa peur ?

Là encore prenons 2 exemples.

Imaginons qu’une entreprise vend la création d’un site Internet. Le prospect peut avoir peur d’être arnaqué s’il paie une fortune pour un site qui ne fonctionnera pas. Il peut également avoir peur d’être désorienté s’il ne parvient pas se servir du site qu’il a acheté.

Ou, une entreprise réalise des contenus vidéo, des images 3D. Le prospect peut avoir peur de se sentir ridicule s’il ne passe pas bien en vidéo.

Comprendre le prospect permettra de donner du sens à votre offre irrésistible.

Vous devez définir ce qui se trouve dans la tête de votre prospect et qui correspond à la solution à son problème.

Exemples :

Un entrepreneur vend un service de bien-être à la personne, de santé, de remise en forme. Pour le prospect, la baguette magique serait de se dire « J’aimerais me lever un matin, être en forme et le rester toujours ».

Une entreprise propose un programme de formation et d’entraînement continu en management. La solution parfaite pour le prospect serait de rentrer un matin dans son bureau pour constater que les membres de son équipe comprennent enfin ce qu’il leur dit.

Qu’est-ce que je peux apprendre à mon prospect sans aller à l’encontre de ses convictions ?

Un prospect sait que les baguettes magiques n’existent pas. 

Dès lors, vous pouvez entrouvrir une porte pour lui proposer votre produit. 

En effet, il n’existe pas de recette miracle pour être soudainement plus en forme pourtant il existe une méthode ou un outil qui permet de s’en approcher.

Aux yeux de votre prospect, qui êtes-vous pour oser affirmer que votre produit ou service est la solution à son problème ?

Vous devez vous situer. Vous pouvez être au même niveau que lui si vous avez vécu la même chose. Vous êtes un expert, un professeur, un supérieur hiérarchique.

Vous ne devez jamais aller à l’encontre de ses convictions. Votre prospect peut avoir une croyance dure à laquelle vous ne pouvez pas toucher. 

Dans le cas d’une activité de séduction par exemple, le prospect peut absolument vouloir sortir avec sa meilleure amie. Vous ne pouvez surtout pas lui dire, qu’au cours de ces trois dernières années, elle lui a déjà dit plusieurs fois que c’était impossible donc que c’est mort. Si vous lui parlez comme cela au début, il ira forcément voir un autre coach. 

Vous ne devez jamais dire à votre prospect qu’il a tort, qu’il se trompe.

Les secrets de la réussite d’une campagne par email

L

Mon invité de marque aujourd’hui, c’est Michel Morin, PDG de carrefour Internet qui est une entreprise reconnue sur le Web francophone et basée au Canada. Il est également le créateur d’un hébergeur connu par certains à savoir, Francité et le créateur du système Promety de gestion des emails. 

J’ai eu le privilège d’accéder à l’expertise de Michel qui a déjà traité des bases de données de clients et de prospects qui dépassent le million. Or, l’emailing implique des problématiques qui concernent la plupart des entrepreneurs : comment faire pour garantir que les emails arrivent dans la boîte de réception des prospects ? Comment faire pour s’assurer que les prospects vont lire les emails reçus ?

Q : D’où vient ton expertise en emailing et comment as-tu été amené à traiter des bases de données et envoyer un million et demi d’emails par jour ?  

Je suis un des premiers Québécois à avoir créé une banque de données sur Internet en 1995. Depuis cette date, je programme et je gère des business dans l’informatique de gestion. En 2000, j’ai lancé Francité un moteur de recherches que j’ai vendu à quelques millions de dollars, pour le racheter en 2002.

En 2004 j’ai lancé Carrefour Internet qui est devenue par la suite Promety en 2008 et qui a pour objectif principal d’aider les entrepreneurs à réussir leurs campagnes emailing. 

Je travaille là-dessus jour après jour et j’ai mis en place un support qui permet à mes clients d’envoyer de nombreux emails simultanément à leurs prospects. 

Les emails transmis à travers mon système sont à des prospects qui ont donné leurs permissions pour recevoir des messages de la part des entrepreneurs. Avant de lancer votre campagne de marketing par email, il est crucial d’avoir l’autorisation des prospects pour pouvoir leur envoyer des emails.

Q : Quelle est la meilleure source pour trouver les prospects ?

Avant de développer la stratégie de marketing par emails, il est crucial de trouver des prospects qui acceptent de recevoir vos messages. 

Une page de vente bien rédigée avec une vidéo descriptive présente un levier important pour attirer vos clients. 

Toutefois, rediriger les internautes directement vers la page d’accueil d’un site Web est une technique qui ne fonctionne pas. Il est recommandé de suivre le processus de vente et de proposer à vos prospects un produit/service qui est en rapport avec votre passion.  Ainsi, vous dépensez moins de temps et d’énergie dans la promotion de vos produits.

Si vous faites une publicité payante sur Google, en achetant des bannières sur un site, en ayant un partenaire ou même des annonces classiques sur les médias, vous ne mettez pas une offre qui redirige votre prospect directement vers le site. 

En effet, un site vitrine, avec tous vos produits et vos coordonnées, risque de disperser vos prospects. 

Il est préférable de créer une page dédiée au formulaire à remplir. Quel que soit le type de votre activité, cette distinction vous permettra de récupérer les coordonnées de vos prospects facilement.

Afin de simplifier cette étape, nous allons tester bientôt une bannière avec un champ ou les personnes pourront inscrire leurs emails. Cette bannière permet la visualisation de la publicité et offre l’opportunité aux prospects d’insérer leurs coordonnés directement.

Q : Quel processus permet la récupération des adresses email des prospects ?

Il est indispensable d’avoir une base de données qui conserve les emails et les coordonnées de vos prospects. 

Mais avant la base de données, pensez à mettre en place un programme qui récupère les emails, les insère dans une liste et s’occupe de l’envoi des messages. 

D’autre part, un programme est important pour traiter les emails afin d’éliminer les bounce et pour ne pas être bloqué chez le fournisseur. 

Il y a deux sortes de bounces. Le hard bounce pour les adresses emails inexistantes, invalides ou erronées et le soft bounce pour les boîtes de réception pleines ou les emails classés dans les spams.

Q : Quel fournisseur d’emailing choisissez-vous ?  

Plusieurs fournisseurs existent sur le marché et offrent un programme qui permet d’automatiser l’emailing comme Aweber, Cybermailing, Sg-autorépondeur, Promety. 

Le plus important, c’est d’avoir un système capable d’envoyer des millions d’emails par jour et qui permet de voir et d’analyser les réactions des prospects à chaque fois qu’on envoie des emails.

La différence entre ce système et les newsletters, c’est la capacité du volume. 

Pour les newsletters, pour un certain nombre d’emails, il ne sera pas possible de délivrer vos messages auprès des prospects. 

En effet, l’opérateur utilisé, filtre les emails arrivant d’un système inconnu pour les classer dans les spams. 

En utilisant votre propre système de newsletters pour envoyer plusieurs emails à la fois, vous serez repéré comme étant un compte particulier qui harcèle les abonnés de l’opérateur concerné et vos messages finiront dans la boîte spam de vos prospects. 

Un autre concept à prendre en considération, c’est qu’il ne faut pas abuser des ressources de ces compagnies. Cas échéant, ils peuvent vous bloquer même si vos messages ne nuisent pas aux prospects. Vous devez donc avoir recours à des fournisseurs spécialisés dans l’envoi des emails afin de garantir que vos messages ne seront pas bloqués ou classés dans la boîte spam de vos prospects. 

Ajoutons à cela, que vous courez aussi le risque d’envoyer, sans le savoir, vos emails depuis un serveur pollué par d’autres clients de l’hébergeur. Comme résultat, les serveurs qui reçoivent vos emails désactiveront votre adresse URL et votre nom de domaine. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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