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Comment bien préparer un pré-lancement ?

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On rencontre souvent sur le Web francophone des entrepreneurs qui se disent qu’étant donné qu’ils ont de l’expérience dans le marketing direct depuis plusieurs années, ils n’ont pas besoin de réfléchir à leur stratégie de pré-lancement. Ils tombent alors dans un piège commun qui est de ne pas cibler un thème dominant. Or, sans logique, sans une couleur globale et une histoire du lancement, on n’arrive pas à captiver son audience. 

La cohérence est un ingrédient fondamental pendant un Lancement Orchestré. Pour inciter nos prospects à aller jusqu’au bout, ils doivent considérer qu’il y a un thème. Ils doivent être captivés par l’histoire et le thème dominant afin, d’au final, acheter votre produit/service.

Par ailleurs, pour convaincre vos prospects et les intriguer, vous devez utiliser les leviers émotionnels. Autrement dit, vous ne devez pas faire une argumentation rationnelle. Vous n’êtes pas en train d’argumenter mais de persuader et de convaincre. 

Ici, un point important est à souligner. Notez que la perception de « valeur » pour le prospect est différente de la vôtre. Dans le pré-lancement, souvent, on a tendance à penser que ce qui a de la valeur pour notre prospect c’est notre expertise. Pour vous, étant donné que vous savez de quoi vous parlez, un contenu de « valeur » c’est souvent du « comment faire XYZ. » Or, vous devez prendre en compte que votre prospect n’est pas un expert. Pour lui, la valeur prend trois formes différentes, que vous devez absolument assimiler et mettre en place pour votre pré-lancement :

  1. L’aspiration « C’est possible ». Montrez que c’est possible d’atteindre l’objectif que vous allez promettre d’atteindre. Montrez qu’il y a un rêve, que ce rêve existe et qu’il est possible de l’atteindre. Le simple fait de rappeler cela à votre prospect lui apporte beaucoup de valeur à ses yeux. Pour montrer que c’est possible vous allez donner des preuves, des statistiques et en vous appuyant sur votre crédibilité d’expert.
  2. L’inspiration. Montrez l’histoire de quelqu’un qui l’a fait. Vous pouvez notamment raconter votre histoire personnelle si c’est quelque chose que vous avez réalisé ou l’histoire d’une tiers personne. Cela va inspirer des pensées positives chez votre prospect.
  3. « Comment faire XYZ. ». Ce troisième type de valeur a moins d’impact que les deux autres types de valeur lors d’un pré-lancement. Il s’agit du type où vous allez expliquer comment réaliser telle ou telle chose.

Pour terminer, j’insiste sur le fait que lors d’un pré-lancement vous devez absolument décrire ce à quoi aspire votre prospect, raconter votre histoire ou celle de quelqu’un d’autre qui a atteint l’objectif souhaité. Cela va directement jouer sur les émotions de vos prospects. Enfin, vous pouvez argumenter en expliquant « comment faire XYZ. »

Comment réussir votre campagne d’email marketing ?

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L’email marketing est un levier important pour la promotion de vos produits/services et le développement de votre activité. Dans cet article, je partage avec vous les erreurs les plus communément commises par les entrepreneurs afin de vous permettre de les éviter.

Est-ce une bonne idée d’acheter une liste ?

Une solution qui peut-être proposée aux entrepreneurs, afin de réussir une campagne d’email marketing, c’est d’acheter une mailing-list. Cela revient à acheter une base de prospects ciblés de 14 000 personnes par exemple qui s’intéressent à votre activité.

Or, en optant pour cette méthode, vous risquez de briser votre adresse IP en envoyant des emails aux contacts de cette liste. Autrement dit, vous mettez en danger votre URL, nom et adresse d’expéditeur, car ils peuvent être classés dans une blacklist. Ajoutons à cela que le taux de réponse à vos messages sera faible et les services d’auto-répondeur n’acceptent pas d’importer ce type de bases de données. Par conséquent, si vous décidez d’utiliser une base de données prête pour votre campagne marketing par email, vous risquez que le fournisseur ne l’accepte pas où qu’il vous exige de la trier avant de l’exploiter. Cette opération vous coûtera cher.

Comment transférer sa mailing list ?

Je partage avec vous des situations pour que vous puissiez comprendre s’il est faisable et recommandé d’importer une base de données existante :

Liste de mails récupérée manuellement 

Lorsque j’étais professeur de danse latine, en un mois, j’ai réussi à créer une liste contenant 700 adresses email de clients ayant assisté à un de mes cours et voulant recevoir des informations concernant les soirées Salsa. Dans ce cas, si les personnes concernées acceptent de recevoir des emails de ma part, il est possible d’exploiter cette liste afin de faire la promotion de mon activité.

Certains services d’auto-répondeurs testent la liste fournie avant l’hébergement ou bien, ils demandent la confirmation aux prospects.

Quand vous demandez à une personne de vous fournir son adresse email, il est primordial d’avoir son accord pour recevoir des emails de votre part. Évitez de demander les coordonnées en incluant une phrase dans un formulaire pour dire qu’il s’agit d’un jeu et qu’ils recevront une invitation gratuite pour un concert par exemple. Il est plutôt recommandé de demander clairement aux prospects s’ils acceptent de recevoir des emails de votre part ou pas.  

Liste des clients de vos 5 dernières années  

Imaginons que vous avez travaillé avec des clients pendant 5 ans par exemple et vous avez toutes les adresses email. Il est possible de leur envoyer un email, à condition que le contenu ne soit pas publicitaire. Pensez à leur envoyer un email transactionnel au sujet de leurs intérêts. À sa fin, il est possible de les inciter à s’inscrire à votre mailing list ou de vous donner l’approbation pour recevoir des emails, newsletters, vidéos, conseils, ou promotions…

Pour simplifier, vous avez le droit de contacter vos anciens clients pour leur proposer un nouveau bonus avec votre produit, mais évitez de leur envoyer un email publicitaire pour annoncer les soldes par exemple (notamment, s’ils n’ont pas donné leur accord explicitement pour recevoir des emails).

Cas échéant, vous prenez le risque que vos emails soient considérés comme étant des spams.

Les membres de votre forum 

J’ai un site de musique avec plus de 30 000 personnes inscrite afin de rejoindre le forum. Par conséquent, ces personnes m’ont communiqué leurs adresses email. Cette situation est considérée comme étant une zone grise. Les prospects se sont principalement inscrit au forum et non pas à une newsletter. Le fait de pouvoir utiliser les adresses email pour leur envoyer des messages publicitaires dépendra de leurs réactions.

D’un autre côté, si la liste des emails contient des anciennes adresses, il est indispensable de la trier et de faire le nettoyage avant de l’utiliser.    

Les internautes qui laissent des commentaires sur votre blog

Si une personne vient sur votre blog et vous laisse un commentaire, n’essayez pas de lui envoyer un email par la suite pour promouvoir votre activité. En effet, les internautes qui interagissent avec vos publications, ne s’attendent pas à recevoir des emails par la suite de votre part. Pour la simple raison qu’ils ne sont pas inscrits à votre newsletter par exemple et qu’ils n’ont pas donné leur accord pour recevoir des emails.

Des adresses hébergées sur un autre service d’auto-répondeur

Si vous envoyez déjà votre newsletter régulièrement sur un service d’auto-répondeur et que vous voulez changer de service, la meilleure solution, c’est d’importer votre liste d’emails. La plupart des services permettent d’importer votre liste depuis les autres services de confiance.

La différence entre le courrier postal et les emails, c’est que si vous envoyez des emails sans avoir la permission des prospects, vous risquez que vos messages finissent toujours dans les spam. Par contre, il est toujours possible d’envoyer des courriers postaux.

Les désinscrits de vos mailing list

Imaginons qu’un client, après avoir acheté votre produit, s’est désinscrit de votre newsletter. Il est strictement déconseillé de lui envoyer des emails pour promouvoir un autre produit ou une nouvelle activité. Sinon, vous créez de l’agressivité et par conséquent, votre email sera signalé comme étant un spam.

Par contre, si vous disposez de plusieurs listes de prospects, il est possible de les utiliser afin de contacter les prospects qui ont choisi de se désinscrire d’une liste déterminée. 

Comment être à l’écoute de vos prospects

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Une fois que vous avez créé votre offre irrésistible et limpide, vous devez vous focaliser sur le deuxième point de votre check-list. Cette étape consiste à sonder les prospects et à rester à l’écoute. Cela permet d’éviter de lancer un produit/service qui n’a pas de valeur ou qui ne répond pas aux attentes du marché. Pendant votre pré-lancement, si vous demandez l’avis de vos prospects et que vous ne recevez pas de commentaires, c’est que vous êtes complètement hors sujet.

Je suis de temps en temps les Lancements Orchestré qui se font dans mon secteur aux États-Unis. Un lancement qui m’a particulièrement marqué était en relation avec un coaching en séduction. Il s’agissait d’un coach muni d’une mailing liste de 5000 abonnés, qui dirigeait les visiteurs vers un article de son blog et leur proposait un PDF à télécharger. Le problème est qu’il n’a reçu qu’un seul commentaire. Or, une newsletter avec tant d’abonnés sans interaction traduit un vrai problème. La thématique est donc mal sélectionnée. Il est indispensable d’intervenir dans cette situation afin d’effectuer des rectifications avant le jour de vente du produit.

Prenons l’exemple d’un blogueur qui alimente un blog pour aider les prospects à gérer leur patrimoine et en contre partie, il lance un produit pour leur apprendre comment ils doivent rester zen. C’est un choix risqué. Un élément primordial dans le Lancement Orchestré, c’est d’être attentif et à l’écoute de vos prospects. En effet, pour réussir votre Lancement, pensez à écouter les commentaires de vos prospects et à avoir la souplesse de les traiter. Pour cette raison, il est déconseillé de prévoir tous les Lancements à l’avance et de préparer tout ce que vous allez dire dans vos emails, présentations et Podcasts. Vous devez plutôt adapter votre offre pour qu’elle soit proche des attentes de vos prospects.

Afin de faciliter cette tâche, il y a un plugin que je recommande Comment replay notification. C’est une extension que vous pouvez installer sur votre blog WordPress pour vous assurer que les internautes reçoivent vos réponses. Si votre prospect vous pose une question sur le blog, il est possible de lui envoyer la réponse par email. Cette méthode garantit la bonne réception des réponses sans accéder de nouveau au blog pour vérifier le commentaire. Cet outil vous permet de rester à l’écoute de vos prospects pendant le Lancement.

Pendant l’ouverture de vente, je vous invite à utiliser l’arme secrète CLICK TALE. C’est un outil puissant, puisqu’il vous permet d’enregistrer les actions effectuées par les visiteurs sur votre site Internet. En suivant le comportement de vos visiteurs, vous pouvez évaluer votre site et identifier les points qui nécessitent des rectifications.  

Personnellement, j’avais une page de vente avec une vidéo au milieu de la page. En utilisant CLICK TALE, j’ai réalisé que les visiteurs qui accèdent à ma page lisent des titres et en sautent d’autres qui ne les intéressent pas. Ensuite, ils arrivent sur le carré avec la vidéo et cliquent pour démarrer le visionnage. Dès que la vidéo démarre, ils balayent la page pendant quelques secondes puis ils partent. J’ai constaté que ce comportement se reproduit sur plusieurs enregistrements.

Bien que dans la vidéo je partage des points importants relatifs à mon message de vente, j’ai décidé de l’enlever. Par conséquent, j’ai réussi à augmenter les conversions de ce message. Cet outil vous permet de savoir en temps réel ce qui ne marche pas sur votre page de vente ou sur votre site.  

Comment présenter un webinar ?

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Dans cet article, nous allons aborder les différentes façons possibles pour préparer la présentation d’un webinar.

Plusieurs façons sont possibles pour présenter un webinar :

L’infomercial

Il s’agit d’une structure de webinar qui alterne entre le contenu et la vente. Cette structure est semblable aux TV shows américains où vous trouvez un interviewer qui discute avec un invité et puis il parle pendant cinq minutes d’un conseil pour entamer l’appel à l’action et vous invite à acheter le produit/service en question. Par la suite, il revient vers un témoignage d’un client qui décrit le produit.

Le webinar infomercial fonctionne selon le même principe. Vous proposez un module d’enseignement, vous donnez un conseil et vous rappelez à la fin que l’objectif principal de votre webinar, c’est de vendre votre produit/service.

Dans la pratique, cette méthode n’est pas très rentable. Certes, elle est facile à faire parce que vous n’avez qu’à partager un produit d’information et inclure une publicité pour votre produit/service. 

Mais dans la pratique, cette facilité n’est pas forcément rémunérée par des ventes supplémentaires. De plus, en optant pour cette stratégie, vous n’êtes pas en train d’amener progressivement votre prospect à acheter votre produit. Cette solution n’est pas la meilleure à mon avis.        

2. Le script total 

Une fois que vous maîtrisez cette méthode, elle devient très facile à appliquer. Le webinar avec un script total consiste à exploiter les scripts des vidéos de vente existantes pour représenter votre produit/service. Cette technique n’exige pas beaucoup d’effort, si vous reprenez tout le travail effectué dans un Lancement Orchestré

En effet, quand vous terminez un Lancement Orchestré, il est possible d’extraire le script de toutes les vidéos et le lire pendant le webinar. C’est une méthode très intéressante dans la mesure où elle vous permet de préparer un webinar très rapidement et sans beaucoup d’effort.

Cela nécessite également que votre vidéo de vente contienne un contenu intéressant qui peut apporter de la valeur à vos prospects.

Si vous décidez de rédiger un script total dont l’objectif unique est de générer des ventes, vous risquez d’avoir des soucis et aurez alors des difficultés à convaincre vos prospects.

Les techniques pour se démarquer sur Internet et attirer la presse

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Quand vous partagez un contenu vidéo pertinent, non seulement vous gagnez en crédibilité aux yeux de vos prospects, mais vous améliorez également la notoriété de votre entreprise.

Aujourd’hui, vous êtes confronté à une concurrence exacerbée. Il se peut que votre concurrent direct possède une plus grande ancienneté que vous sur le marché ou qu’il a lancé son entreprise avec un budget important. Par défaut, il aura plus de crédibilité aux yeux des prospects.

Vous aimerez vous démarquer durablement et imposer votre marque, mais vous ne savez pas comment acquérir une telle notoriété qui vous permettra de vous hisser aux rangs supérieurs ?

Dans cet article, je partage avec vous les techniques qui vous permettront de vous démarquer sur les moteurs de recherches et d’attirer l’attention des médias et de la presse.

En postant régulièrement un contenu vidéo (pré-enregistré ou en direct), sur ma page Facebook et sur ma chaîne Youtube, j’ai réussi à attirer des milliers de fans et à me faire connaître auprès du grand public. Mes différentes entreprises ont fait l’objet de reportages sur différents médias (TF1, France 2, M6, France culture, France bleu, Europe 1, RTL…)

Depuis 2006, grâce à mes apparitions télévisées, mes vidéos, mes conférences et mon livre bestseller Le chemin vers le sommet, j’ai pu toucher des millions de personnes. A chaque fois, je propose aux internautes des exemples concrets issus de mon expérience personnelle.

En effet, l’utilisation efficace des médias et des vidéos pour communiquer avec vos clients vous permettra de vous démarquer et d’attirer de nouveaux prospects.

Je partage avec vous ma recette pour créer un Podcast dynamique et attractif à partager auprès de vos abonnés chaque semaine (le rythme minimum que je recommande).

1. Présentez-vous directement

Au début du Podcast, présentez-vous directement. Il est déconseillé de mettre des génériques (vidéo ou audio) à l’ouverture du Podcast.

2. Annoncez la promesse    

Tout de suite, dès les premières secondes, annoncez la promesse du Podcast. Vous expliquez aux auditoires ce qu’ils vont apprendre en écoutant le Podcast jusqu’à la fin. Le but de cette promesse, c’est de maintenir leur attention jusqu’au bout.

3. Débutez votre histoire

Dès les premières secondes, vous devez captiver le maximum de prospects en vous présentant et en annonçant la promesse de votre Podcast. Par la suite, vous racontez une histoire pour inclure le contexte de votre enseignement. En rattachant votre conseil à une histoire personnelle ou à un cas précis d’un de vos clients, vous créez un lien plus fort avec vos spectateurs d’une part. D’autre part, vous ancrez votre partage dans une histoire réelle ou un quotidien auquel votre prospect peut s’identifier.

4. Entretenez le suspens

Ma petite astuce pour entretenir le suspens, c’est de ne pas dévoiler la fin de mon histoire en début de Podcast. Donnez plutôt le dénouement de votre histoire à la fin de la vidéo. Il est important d’engager vos clients potentiels par votre histoire avant de partager votre conseil avec eux. De cette façon vous entretenez du suspens et vous donnez envie aux spectateurs de regarder votre contenu jusqu’à sa fin.

5. Donnez votre conseil en 3 parties

Pensez à décomposer votre conseil en trois parties, afin d’obtenir une vidéo claire et facile à suivre. Je vous conseille d’opter pour une structure avec :

  • Le conseil que vous devez annoncer directement pour donner le maximum de valeur dès le début du Podcast au cas où les spectateurs ne restent pas jusqu’à la fin ;
  • Un exemple vécu par vous ou par un de vos clients ;
  • Les actions à adopter pour appliquer ce conseil avec efficacité.

6. Donnez la résolution de l’histoire

Une fois que vous avez raconté les trois parties qui constituent le cœur de la vidéo, dévoilez le dénouement de l’histoire que vous avez entamé au début du Podcast. Ensuite, vous récapitulez ce que vous avez enseigné jusqu’à maintenant et vous annoncez le prochain épisode avec un appel à l’action à la fin de la vidéo.

Un appel à l’action, c’est le fait d’indiquer aux prospects ce qu’ils doivent faire (laissez-moi un commentaire ci-dessous, abonnez vous pour recevoir gratuitement les prochains Podcasts…).

Tout ce que vous devez faire maintenant, c’est de faire un essai pour réaliser votre premier Podcast.

En effet, ce type de contenu suscitera davantage d’intérêt que les autres types de communication. Pour la simple raison qu’il s’agit d’un contenu structuré qui vous permettra de fidéliser vos prospects et d’attirer l’attention autour de votre activité.

Le troisième avantage du contenu vidéo, c’est la relation avec vos clients.

La relation avec vos clients

Vous avez peut-être du mal à créer une relation durable avec vos clients et vos prospects, comme si vous aviez une barrière invisible qui vous empêche de tisser une vraie amitié professionnelle avec eux. 

En effet, quel que soit votre marché, la communication par écrit peut nuire à votre relation avec les prospects. Personnellement, j’ai opté pour le contenu vidéo en premier lieu, plutôt que de publier uniquement de longs articles. Même si je ne suis pas physiquement présent aux côtés de mes clients, ce type de contenu m’a permis de créer une sensation de proximité. 

La communication vidéo vous permet de :

  • Créer une relation de proximité ;
  • Vous adressez personnellement à vos abonnés ;
  • Etablir la confiance en diffusant un message sincère ;
  • Faire vivre des aventures extraordinaires à vos clients.       

Lorsque j’envoie à mes clients une vidéo que j’ai tournée à l’entrée d’un hôtel au moment de rejoindre mon groupe MasterMind aux États-Unis, je leur donne l’impression qu’ils m’accompagnent pendant ce voyage.

Pour vous aider à être particulièrement impactant dans votre communication vidéo, je partage avec vous un conseil et deux erreurs à éviter dans votre gestuelle.

L’importance de la gestuelle lorsque vous êtes face à la caméra

Face à la caméra, la posture de vos mains est très importante. Quand vous mentionnez des qualités associées à vous ou à votre produit, pointez subtilement vos mains vers vous. Cela est important pour indiquer que la qualité que vous venez de citer vous décrit.

Par exemple, quand vous voulez parler de la qualité de votre produit pour mettre en avant vos valeurs, pointer subtilement vos mains vers vous.

Quand vous voulez parler de votre audience, pointez subtilement vos mains vers les spectateurs, autrement dit vers la caméra. Cela permet d’impliquer les auditoires et de les engager.

Quand vous expliquez que vous offrez un cadeau ou que vous accordez un bonus à vos clients, adoptez une gestuelle de don en ouvrant vos mains vers la caméra.

Pensez à lire votre script à l’avance afin de vous habituer à ces gestuelles et pour donner l’impression aux spectateurs que vous êtes au naturel.

La première erreur à éviter quand vous préparez votre contenu vidéo, c’est de refaire toujours le même geste. Pensez à varier vos mouvements pour ne pas avoir un aspect robotique.

La deuxième erreur commise, c’est de faire un geste tranchant ou pointer du doigt le spectateur. Cela présente un geste très agressif, essayez plutôt de garder toujours une main ouverte.

Diffuser votre message    

Un autre avantage d’un contenu vidéo, consiste à diffuser votre message à un public plus large.

Est-ce que vous vous êtes déjà dit : j’ai l’impression que mes prospects ne comprennent pas ce que je souhaite leur apporter ?

Vous pouvez avoir un produit/service intéressant, mais vous ne réussissez pas à expliquer clairement autour de ces avantages et la valeur qu’il peut apporter aux utilisateurs. Si seulement vous présentez votre message d’une façon accrocheuse et dynamique, vous pouvez convaincre vos prospects d’acheter votre produit/service.

En effet, la vidéo vous permet de communiquer votre message d’une manière optimale et de fidéliser vos spectateurs. Un contenu vidéo vous permettra de transmettre la philosophie de votre vidéo, vos valeurs ou des conseils efficacement…

Personnellement, j’ai réussi à fidéliser 30 % de prospects en plus lors de mes campagnes et des Lancements Orchestrés grâce à la vidéo.

A ce propos, j’ai un secret à partager avec vous. Pour mettre du suspens dans vos vidéos, tout d’abord retenez que la durée de vos vidéos peut varier énormément comme elle dépend du message à diffuser. Par contre, vous devez vous assurer qu’un maximum de personnes reste jusqu’au bout. Pour cette raison, la première astuce à adopter, c’est de ne pas afficher la durée de la vidéo. Comme vous n’affichez pas à l’internaute la durée de la vidéo, ni un bouton pour l’avancer, il ne peut pas sauter les étapes prévues dans votre message. La deuxième astuce, c’est de créer un Cliffhanger.

Le Cliffhanger consiste à créer une envie chez le spectateur de voir ce que vous proposez dans la suite de la vidéo. Pour ce faire, annoncez une promesse forte, mais vous n’y répondez pas tout de suite.

Pour éviter de frustrer votre prospect, vous devez rappeler constamment la valeur que vous avez partagée jusqu’à présent.

La structure type alors de votre Cliffhanger est :    

A.  Ajout de valeur ;

B.  Bilan ;

C.  Cliffhanger.

Pérenniser votre produit

Si vous êtes formateur, coach ou conférencier, vous êtes dans une course permanente, à échanger votre temps contre l’argent. Il est possible de sortir de cette boucle infernale, qui vous prive petit à petit de votre temps libre, en créant un contenu pérenne et perpétuel sans avoir besoin de réinvestir dans la même présentation. Pour moi, la vidéo, c’est le support idéal qui vous permet de :

  • Pérenniser votre contenu et lui donner encore plus de valeur perçue ;
  • Créer des produits d’information accessibles 24h/24h, 7 jours sur 7, partout dans le monde.       

Grâce à la vidéo, j’ai enregistré des formations au fil des années qui se vendent jusqu’à aujourd’hui. Mes clients ont l’opportunité d’acheter des formations que j’ai présentées depuis 2008 en vidéo et en avoir accès à tout moment.

Cela est très important parce que la répétition du contenu est une des clefs pour avoir du succès.

En enregistrant vos formations en vidéo et en filmant chacune de vos interventions, vous créez un contenu solide, à très forte valeur perçue et accessible en permanence à vos clients.

Je vous recommande un outil idéal pour héberger vos formations vidéo et les vendre en ligne. Il s’agit de la plateforme PrestoMarket qui est particulièrement efficace.

Comment utiliser les vidéos pour crédibiliser vos pages de vente grâce aux vidéos

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Les vidéos présentent un levier important pour transmettre votre message, diffuser un contenu et faire décoller votre activité sans dépenses inutiles, sans perte de temps et sans nuire à votre image professionnelle. La vidéo est devenue un outil incontournable dans votre marketing qui vous permet de hisser votre entreprise d’une manière simple et efficace.

Vous avez peut-être l’impression que vos visiteurs fuient, à l’heure actuelle, vos pages de vente et votre site Internet. De votre côté, vous voulez booster vos ventes et fidéliser davantage vos visiteurs, mais le problème est que vous êtes face à un manque de crédibilité.

Quand le prospect arrive sur votre site, il est ce que j’appelle un suspect. Si un visiteur a atterri sur votre site Web, c’est pour une multitude de raisons et peut-être même complètement par hasard. 

Ce visiteur se convertit en prospect ou en client potentiel, seulement au moment où il s’engage en vous laissant ses coordonnées (son adresse email par exemple). Afin de l’inciter à franchir cette étape, vous devez parvenir à tisser une relation de confiance dès les premiers instants avec lui. 

Pour cette raison, il est indispensable que vous soyez crédible dans la présentation de votre message de vente et dans la manière dont vous allez vous adresser à ce visiteur.

Personnellement, la vidéo m’a permis d’acquérir cette crédibilité d’une façon percutante grâce à quatre supports de diffusion que je vous recommande absolument. Commençons avec le premier support.

1.    L’étude de cas : présentez les parcours de vos clients

Grâce à la vidéo et avec le temps j’ai réussi à interviewer mes clients, en face-à-face ou via Skype. Ceci m’a permis de montrer le succès qu’ils avaient obtenu en suivant mes conseils et en utilisant mes produits. 

C’est la première étape de la crédibilité et la meilleure façon pour prouver à vos prospects l’efficacité de vos produits. Il suffit de partager avec eux le cas réel d’un client qui a progressé grâce à vos conseils. Vous pouvez également mettre en avant la facette la plus utile du produit à l’origine de ce succès. Cela donnera envie à vos prospects d’utiliser votre produit et vous permettra de leur transmettre de l’inspiration.

2.    La vidéo de présentation : présentez qui vous êtes, ce que vous faites et quel est votre feu sacré 

Par exemple, mon équipe m’a monté une courte vidéo afin de présenter mon identité et mon feu sacré. En effet, cette vidéo explique ma motivation en tant que formateur et présente d’une manière concrète les valeurs de mon entreprise et les résultats que j’ai obtenus au cours des années. 

Cela vous permettra de vous distinguer de milliers de personnes qui exercent une activité similaire à la vôtre.

3.    Le témoignage de vos clients : donnez la parole à vos clients

La vidéo permet de récupérer le témoignage de vos clients. Ce support est différent de l’étude de cas qui se présente généralement sous le format d’une interview pour discuter du parcours du client. 

Le témoignage consiste en une initiative spontanée du client. Il partage son expérience suite à l’utilisation de votre produit/service face à la caméra. 

Les témoignages vous permettent de nourrir vos pages de vente et vos vidéos de vente grâce à un avis sincère qui met en avant vos produits et les solutions que vous apportez en utilisant les mots de vos clients. 

Une petite astuce, quand vous voulez faire de la publicité sur Youtube et Facebook, sachez que les vidéos de témoignages clients sont le type de publicité qui convertit le plus les prospects en clients.

4.    L’interview d’experts : interviewez des experts reconnus dans leur domaine

Vous pouvez intervenir en compagnie d’autres experts qui sont reconnus ou interviewer des célébrités qui sont proches de votre domaine d’activité ou qui ont un parcours inspirant pour votre client. Ainsi, vous pouvez acquérir une plus grande crédibilité, parce que vous empruntez la crédibilité de ces personnes en quelque sorte. 

Par exemple, j’ai créé ce support en interviewant le chef étoilé Thierry Marx, très connu en France, sur son parcours d’entrepreneur. Par la suite, j’ai partagé cette interview sur mes réseaux sociaux, les newsletters et partout où je suis en interaction avec les internautes et où je peux exploiter la vidéo.

En créant au moins un de ces quatre supports et en le diffusant sur votre page de vente ou sur votre site Internet, vous gagnez en crédibilité aux yeux de vos prospects et vous les fidélisez dès les premiers instants.  

Comment renforcer votre message de vente ?

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Les affirmations incluses dans votre message de vente doivent être, à un moment donné, prouvées aux clients. Pour cette raison, il est recommandé d’anticiper et proposer des preuves à vos promesses de vente. Vos clients ont l’habitude d’entendre des promesses infondées, telles que notre produit/service est le meilleur sur le marché. Par conséquent, ils sont devenus immunisés. Afin de réussir la promotion de votre produit/service, offrez aux prospects les témoignages et les preuves de résultats.

Pour ce faire, listez les témoignages ou les résultats que vous avez à partager avec vos prospects. Si vous n’avez pas à l’heure actuelle de résultats liés au produit, je vous propose de lister un témoignage que vous pouvez obtenir à votre sujet. Je vous donne un exemple pour concrétiser la situation. 

Au démarrage de mon activité en tant que professeur de Salsa, je n’avais pas encore de clients satisfaits pour qu’ils recommandent mon expertise. J’ai demandé à mes proches de me faire un témoignage. Bien évidemment, il ne s’agit pas d’un faux témoignage. Mais ils ont recommandé mon attitude et non pas le produit que je propose.

Certains prospects, doutent de la crédibilité des témoignages publiés et les considèrent comme étant une publicité mensongère. Pour cette raison, il est possible de penser à partager l’adresse email du témoin, après avoir obtenu son accord. Ainsi, les prospects peuvent le contacter directement pour s’assurer qu’il s’agit d’un témoignage authentique. Toutefois, il n’est pas toujours possible d’avoir cette autorisation pour partager le contact du témoin. Dans ce cas, il vaut mieux opter pour les témoignages vidéo.

Dans l’ordre décroissant de la qualité du témoignage :

  • Le meilleur témoignage, c’est le bouche à oreille. Le témoin entre en contact direct avec le prospect et partage avec lui son expérience ;
  • Le prospect peut contacter le témoin, par email par exemple. Mais le fait de demander au témoin de partager son email, c’est un facteur freinant.

Pour obtenir le maximum de témoignages, demandez plutôt au témoin s’il accepte de contacter un client pour partager son expérience avec lui en cas de besoin. Par conséquent, il n’est pas nécessaire d’inclure l’email du témoin. Vous pouvez tout simplement mettre un formulaire de contact sur votre site.

Une façon de le faire, consiste à proposer à vos clients de devenir des clients VIP pour qu’ils puissent échanger avec les anciens clients satisfaits. Il est possible également de leur proposer un petit cadeau lié au produit principal en tant que client VIP. Pour un produit d’information par exemple, vous pouvez organiser une session de questions/réponses.

L’objectif des partenariats et comment les mettre en place

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L’objectif des partenariats est d’amener des prospects qualifiés, des personnes qui vont répondre positivement à l’offre irrésistible que vous allez leur faire par la suite.

De par la négociation, vous pouvez obtenir des partenariats très avantageux. Vous allez récupérer beaucoup de prospects sans avoir à dépenser une fortune. L’avantage est qu’un partenariat stratégique ne vous coûte rien.

Sélectionner 30 partenaires potentiels est une bonne « masse critique » pour décrocher des partenariats. Il vous faut un certain volume de partenaires potentiels pour avoir un effet positif. C’est ce qui est appelé la « loi des 30 ». Cette loi se base sur une certaine échelle observée dans mes différentes activités. Dans une de mes activités, j’ai 450 partenaires dont environ 60 actifs, ce qui veut dire environ que si vous en décrochez 30, attendez-vous à ce que 4 soient actifs. Dites-vous que sur les personnes qui accepteront, seul un petit nombre sera actif. Parmi les partenaires actifs, un certain pourcentage fera un plus gros volume que d’autres. Sur vos 4 partenaires actifs, un seul vous fera probablement un gros volume en amenant des prospects qualifiés toutes les semaines. Un seul partenaire sachant amener un bon volume peut suffire à booster votre agenda.

Maintenant, quelle est votre mission ? Il vous faut créer un tableau (que vous pouvez faire sur Word) en 4 colonnes pour chaque partenaire de votre liste de 30.

Les colonnes doivent être les suivantes :

Colonne 1 : nom et coordonnées. L’adresse postale ou le numéro de téléphone, toujours plus efficaces que l’email.

Colonne 2 : lister le produit que le partenaire a et qui est en relation avec le vôtre.

Colonne 3 : ce que vous pouvez apporter (gratuitement) aux clients de ce partenaire. Par exemple, de l’information (comment mieux utiliser le produit de ce partenaire ?) en ligne sous forme de PDF, de vidéo, d’audio ou alors en livret imprimé que le partenaire peut remettre aux clients ou avec un tract/prospectus.

Colonne 4 : ce que vous pouvez rémunérer ce partenaire s’il vous ramène un client. Pour le savoir, faites le calcul sur le prix de votre produit/service principal et voyez combien vous pouvez reverser à un apporteur d’affaires.

Comment structurer un appel téléphonique avec un prospect

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Dans cet article, je vais vous expliquer comment structurer un entretien téléphonique avec un prospect en trois étapes : la présentation, l’intention, la qualification.

1. Présentation

La toute première étape est de se présenter car nous appelons une personne qui ne nous connaît pas. 

Par exemple « Bonjour, je m’appelle Marc et je vous téléphone de la part de Sébastien Le Marketeur français » si c’est un membre de l’équipe ou « Bonjour, je suis Jean-Paul de la société X ». 

Le but est que la personne comprenne qui vous êtes et fasse le rapport avec votre site Internet. Généralement, il faut donner le prénom et pas le nom de famille afin de créer une relation plus étroite. Cet appel se fait après que vous ayez incité le client à se signaler ou suite à la méthode Blackberry, c’est-à-dire que vous avez envoyé un message et que le client a répondu. 

Il ne s’agit pas d’une phase de prospection mais de contacter des personnes qui sont déjà des prospects et qui ont déjà eu un contact relativement récent avec votre entreprise. Souvent, les gens sont agréablement surpris de recevoir cet appel car ils ont l’impression de vous connaître par le biais d’Internet. 

L’avantage est double puisque vous pouvez créer des relations avec des milliers de personnes et les personnes sont contentes d’avoir un contact humain avec l’entrepreneur ou son équipe. Les gens sont habitués aux démarchages directs mais pas forcément à des entreprises qui créent de la relation.

2. Intention

L’étape suivante est d’expliquer pourquoi vous appelez. 

La personne ne nous attend pas, elle peut être au travail, occupée, en rendez-vous et il faut qu’elle puisse restituer la raison de votre appel.

Par exemple, vous appelez pour l’aider à finaliser sa commande. 

L’appel doit être remis dans le contexte et va permettre de savoir où les gens en sont dans le processus d’achat.

3. La qualification

La qualification sert à savoir s’il y a un intérêt à être dans cette conversation et si la personne en a un également. Si c’est une personne qui était présente sur une webconférence en « touriste » ou qui regardait des vidéos et qui est allée jusqu’au bon de commande juste pour connaître le prix du produit par curiosité, il est inutile de perdre votre temps et le sien avec cette conversation. 

La qualification peut être comparée à un filtre pour déterminer s’il existe un intérêt à poursuivre l’appel et également si la personne est disponible pour discuter. Il est nécessaire de poser quelques questions du type « Quel est le plus gros problème que vous avez actuellement ? », toujours en rapport avec votre domaine d’activité et le produit que vous proposez. Cette question permet d’identifier si la personne a réellement un problème ou s’il s’agit de quelqu’un juste curieux. De plus, elle s’adapte à tous les secteurs, à tous les produits.

La phase de qualification vous permet également de demander à la personne si vous ne la dérangez pas, si elle a du temps à vous consacrer ou si elle préfère que vous la rappeliez à un autre moment. Vous pouvez ainsi décider d’un rendez-vous téléphonique. 

Souvent ce type d’appel dure entre vingt minutes et une demi-heure afin de développer un argumentaire et de répondre aux questions. Vous devez annoncer à votre interlocuteur la durée de votre appel car vous n’êtes pas en train de faire de la prospection. Les prospects vous connaissent, la relation existe déjà avec eux et l’idée est de pouvoir personnaliser votre offre à leurs cas. Vous devez toujours maîtriser la conversation donc c’est vous qui devez convenir d’un moment pour un autre appel.

Comment vérifier votre position pour une interview ?

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Quand vous lancez votre nouvelle entreprise, votre objectif consiste à attirer vos prospects et créer une audience. Pour cela, vous pouvez notamment créer et publier du contenu, tisser des partenariats…

Dès lors, vous allez être contacté pour faire des apparitions médiatiques et vous allez recevoir des demandes d’interview.  

Avant d’accepter d’être présenté sur un média, Internet ou traditionnel, vous devez impérativement vérifier qu’il s’agit d’un lieu où vous souhaitez effectivement apparaître et transmettre votre message. C’est un point important que j’appelle position.

Qu’est-ce qu’une position ?

Quand vous recevez une proposition pour interagir dans un média, vous devez systématiquement vérifier la température. Pensez à vous assurer que ce média correspond à votre cible et que votre message sera communiqué à des prospects potentiels. 

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple sur mon ancienne activité. Je propose des conseils amoureux pour des hommes célibataires qui veulent faire des rencontres. Une demande d’interview dans un journal destiné aux femmes n’est pas la meilleure méthode pour amener de nouveaux prospects puisque ce média ne s’adresse pas à mon public cible. Pour qu’une apparition médiatique soit bénéfique pour votre activité, vous devez être face à votre prospect et invité pour un article gagné d’avance.

Pour vérifier cette température, il y a certainement des questions que vous devez vous poser et d’autres que vous devez demander au journaliste.

Même s’il s’agit d’un entretien téléphonique, ces questions sont fondamentales. Souvent, un journaliste qui souhaite faire une interview avec vous va vous poser en amont quelques questions par téléphone. Le piège à éviter dans cette situation, c’est de donner des réponses irréfléchies comme l’interview sera à une date future. Avant de donner des réponses, il est crucial de connaître en premier lieu les attentes du journaliste.        

Première question que vous devez systématiquement poser à chaque fois que vous recevez une proposition d’interview : quel est le format de la publication ?

Cette question vous permettra de savoir :

  1. Sur quel support vous apparaitrez : magazine, journal, TV, radio ou blog.
  2. Quel est le format de la publication : vous interagissez différemment avec le journaliste selon le format prévu de la publication.

Le format de la publication 

Le reportage :

Il s’agit de traiter le fond du sujet. Il est primordial de connaître les points clefs que vous devez aborder et ceux que vous devez éviter. 

Par exemple, pour une nouvelle entreprise, pendant un reportage, mettez en avant à quel point votre approche est novatrice et les témoignages de vos clients satisfaits. Par contre, les défauts de votre entreprise doivent rester discrets.

Le portrait :

Le journaliste veut parler de vous et révéler le maximum d’informations. Pour cette raison, vous devez déterminer les points à dévoiler. 

Votre objectif consiste à raconter la même histoire que vous répétez toujours. Si vous proposez deux produits/services différents, vous devez différencier ce que vous voulez communiquer et vous focalisez sur les sujets importants. Bien entendu, vous n’êtes pas en train de mentir en optant pour ce type de discours. Mais vous transmettez les informations intéressantes au journaliste et à vos prospects et utiles à votre entreprise.  

Le Dossier :

Le but du dossier consiste à présenter divers points de vue. Cela veut dire qu’il y aura plusieurs interviews. Par conséquent, il y aura une présence potentielle de vos concurrents, leurs clients ou des critiques. Pour cette raison, il est important que vous sachiez s’il s’agit d’un dossier à l’avance. 

Dans un dossier, vous pouvez être en contact avec des entrepreneurs qui contredisent votre propos. Il est donc primordial de savoir qui sont les autres intervenants et préparer vos arguments pour défendre votre approche. Ce format, vous offre l’opportunité de devenir la référence de votre secteur en donnant les critères du marché.  

L’interview :

Dans une interview, le journaliste veut vous poser des questions par téléphone ou en face-à-face. Dans les deux cas, il est recommandé de préparer vos réponses à l’avance. 

Pour ce faire, n’hésitez pas à demander au journaliste, quel type de questions il peut vous poser.

La chronique :

C’est l’avis personnel du journaliste. Votre objectif dans une chronique, c’est de donner tous les éléments que vous voulez communiquer. 

Par exemple, quand j’étais contacté pour une interview pour mon activité de coach en séduction, je m’assurais de parler de mon site Drague TV, la base d’informations la plus intéressante que je possédais pour attirer de nouveaux prospects. 

Cet exemple nous amène à un point intéressant, c’est le choix de votre nom de domaine.   

Qu’est-ce qu’un TEST RADIO ?

Pendant une interview, pour communiquer votre contact, privilégiez les sites qui proposent un contenu gratuit et captivent les prospects. Il est important également de donner le site dont le nom de domaine passe le TEST RADIO :

  • Simple à prononcer ;
  • Simple à retenir ;
  • Facile à trouver sur Google ;
  • On ne peut pas se tromper sur son orthographe.       

Je partage avec vous des erreurs que j’ai commises pour comprendre l’importance du TEST RADIO. 

Quand mon site, Apprendre-A-Draguer.com a été mentionné dans ma première apparition médiatique, à la fin de l’émission, je me suis rendu compte que tous les prospects se sont redirigés vers mon concurrent comme le journaliste a prononcé le site ainsi : apprendreadraguer.com.    

Pour mon site seductionbynight.com, afin d’éviter cette erreur, j’ai acheté les noms de domaine seduction-by-night.com et seduction-bynight.com. Dans un article paru dans Le Parisien, le journaliste a mentionné mon site avec un retour à la ligne. Par conséquent, les prospects sont redirigés vers une page inaccessible.

Armé de ce que j’ai appris de mes échecs, j’ai lancé mon site DragueTV. Avec un nom de domaine simple et facile à retenir, je garantis que mes prospects peuvent me retrouver facilement.

Ce test est très important pour vérifier que le site que vous voulez communiquer aux auditeurs quand vous passez à la radio soit clair et facile à trouver.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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