Etiquettetransmettre un message

Changez votre histoire, changez votre vie

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Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de raconter une histoire et pour cela, quoi de mieux que de débuter par une anecdote ?

Par une journée de printemps, un psychothérapeute du nom de Milton Erickson a été convoqué au chevet d’une personne qui souffrait d’agoraphobie. Cette personne n’osait pas sortir car elle avait peur de se retrouver dehors, seule dans la nature ou au milieu d’une foule. Ce thérapeute a choisi d’utiliser une approche un peu surprenante pour créer du rapport avec cette patiente. 

Il a commencé par raconter l’histoire d’une balade dans la nature et ce récit l’a amené à mentionner le fait que toutes les feuilles des arbres ont chacune une nuance de couleur différente. 

La curiosité de la malade a été piquée car il lui semblait impossible que chaque feuille, chaque brin d’herbe soit d’une teinte de vert différente et qu’il n’en existe pas deux identiques. Erickson lui a alors suggéré de vérifier par elle-même. 

Malgré sa phobie, la patiente est sortie se promener et elle a cherché durant des heures deux nuances de vert identiques. Elle était émerveillée de s’être aperçue, pour la première fois, de ce fait surprenant de la nature. Ce qui était phénoménal n’était pas seulement ce côté extraordinaire de la nature mais aussi le fait que la patiente, d’elle-même, sans que l’approche thérapeutique soit sortie du contexte de la conversation, ait décidé de sortir et de se livrer à un défi.

Cette histoire m’a été racontée par l’un des élèves de Milton Erickson. Le thérapeute est devenu une légende de l’hypnothérapie. La science de la programmation neurolinguistique a été basée sur l’approche d’Erickson et j’ai la chance de compter parmi mes amis, Bill O’Hanlon, un de ses premiers élèves. Bill était le jardinier d’Erickson et il lui a un jour proposé de s’occuper gratuitement de son jardin en échange de la possibilité de le regarder travailler. Le thérapeute n’enseignait pas sa méthode, il était ce qu’on appelle en PNL, un génie c’est-à-dire quelqu’un capable de faire quelque chose avec un niveau d’excellence mais qui a du mal à l’expliquer. La meilleure façon d’apprendre quelque chose d’un génie est de le regarder travailler et pas de lui poser des questions sur son travail. Il donnera toujours des réponses qui ne sont pas la vraie alors qu’en l’observant, vous trouverez quel est le secret.

Bill O’Hanlon m’avait raconté cette histoire pour me faire comprendre :

Le pouvoir de raconter une histoire 

En effet, lorsque vous  faites un récit, vous pouvez créer la transformation chez votre interlocuteur et c’est particulièrement important si vous vous trouvez dans le cadre d’une communication avec un client potentiel. Quand nous communiquons avec un prospect, la meilleure façon de l’immerger dans notre monde, de lui faire oublier ses objections, de lui faire mettre de côté son manque de confiance c’est de commencer par raconter une histoire.

Vous avez peut-être remarqué que lorsque je donne des conseils, ceux-ci ne sont pas juste tirés d’une encyclopédie, d’une formation sur le marketing mais ils sont issus de mes propres lectures et de mes expériences d’accompagnateur. J’ai pu voir des situations extrêmement variées et en me basant sur ces expériences très riches, j’ai pu en retirer des histoires pertinentes par rapport aux sujets que j’aborde.

Si Milton Erickson était capable d’aider des personnes à vaincre leur agoraphobie, à arrêter la cigarette, à guérir leur acné ou leur eczéma simplement en leur parlant dans une conversation et en leur racontant une histoire, c’est un outil formidable quand nous voulons communiquer avec nos clients.

Quelle est la meilleure façon de raconter une histoire à nos clients pour les amener à l’achat ? 

En fait, les deux meilleures histoires à raconter pour provoquer l’envie d’achat, c’est premièrement votre histoire, celle qui vous a amené à avoir confiance en ce produit, ce service, ce procédé que vous souhaitez désormais vendre à votre client. C’est toujours intéressant de mettre en scène votre histoire personnelle car, si aujourd’hui vous vendez des meubles et que votre client a quelques doutes sur leur qualité, la finition ou la robustesse et que vous n’avez pas toujours été vendeur de meubles, vous pouvez lui raconter qu’autrefois vous n’étiez absolument pas quelqu’un de manuel mais qu’un jour vous avez rencontré un maître ébéniste. Votre histoire vous permettra de glisser les facteurs qui font que vous savez clairement de quoi vous parlez, votre autorité sur le sujet, les avantages de votre produit sans avoir à soulever les objections de votre prospect. 

Lorsque nous racontons une histoire, un phénomène formidable se produit qui est « la suspension de l’incrédulité ». Les gens mettent de côté toute la partie rationnelle de leur réflexion. Ce réflexe de l’être humain à devenir attentif quand quelqu’un raconte une histoire est très intéressant.

La seconde histoire intéressante est celle du client. Comment pouvez-vous raconter l’histoire d’un prospect que vous venez juste de rencontrer ? C’est impossible. Par contre, vous pouvez repérer des indices dans la présence de cette personne et dans les informations qu’elle vous a données qui vous permettront de raconter l’histoire d’un autre client que vous avez eu et qui est similaire à celle de cette personne. C’est la raison pour laquelle au début de mes présentations ou quand les gens s’inscrivent sur mon site, je leur demande de répondre à une question en suggérant trois réponses. J’obtiens des indices pour personnaliser l’histoire que je vais ensuite raconter.

Comment partager votre message avec des millions de personnes ?

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J’aimerais vous parler du livre TED Talks de Chris Anderson, le patron de TED. Il s’agit d’un des sites Internet les plus intéressants. Littéralement, si je devais supprimer tous les sites sur Internet, je garderai trois sites : TED, Wikipedia et le Marketeur Français.

En fait TED, c’est une conférence qui réunit des milliers de personnes et se déroule deux fois par an. Au départ, elle portait principalement sur le thème de la technologie, de l’éducation et du design. Ensuite, elle s’est mise à couvrir énormément d’autres thèmes. 

Les chercheurs les plus pointus, les entrepreneurs les plus inspirants, des inventeurs et des politiciens participent à cet événement. Des personnes qui sont à un niveau extrêmement élevé dans la discipline viennent partager un message important à travers les conférences TED. 

Ce qui est frappant, c’est que pendant la courte durée de toutes les présentations TED, les intervenants sont invités à faire passer un message qu’ils ont pris, peut-être, longtemps à élaborer. Pour cette raison, il est important d’apprendre à condenser un message pour réussir à véhiculer un appel à l’action ou une inspiration sur une courte durée. 

Personnellement, j’ai appris deux leçons suite à la lecture du livre TED Talks.

Bien démarrez votre speech pour accrocher vos prospects

En créant la curiosité dès les premiers mots de la présentation en public, vous pouvez faire en sorte que le public pose son téléphone portable et reste attentif à la suite de votre intervention au lieu de se disperser pendant que vous êtes en train de parler sur scène ! 

Parmi les exemples, un des présentateurs qui est venu sur scène avait les mains légèrement tremblantes, a commencé son speech par : « je dois vous prévenir, je ne suis pas ivre, mais le docteur qui a accouché ma mère, il l’était ! »

Tout de suite, le silence total régnait dans la salle comme il a évoqué un sujet épineux : les erreurs médicales à l’origine de sa déformation. Pour cela, il est extrêmement important, quand vous rédigez votre message, de penser à attirer l’attention de votre audience :

  • Introduisez votre speech par une question afin d’engager votre audience dès le début ;
  • Si vous préférez commencer votre speech par une histoire ou une promesse, optez pour un discours qui attire votre audience ;
  • Evitez les introductions classiques et ennuyantes pour ne pas perdre la concentration de votre public dans les premières secondes qui sont cruciales.

Publiez vos idées et améliorez votre notoriété

Le livre de Chris Anderson explique un concept appelé « le fil conducteur ». Le principe de ce concept, c’est que tout message que vous voulez communiquer à un public, doit avoir un fil conducteur bien déterminé. Ce fil conducteur, décide tous les choix de votre intervention : les exemples, les histoires, les anecdotes, les exercices si vous en utilisez, les diapositives du Power Point et tout le contenu que vous présentez sous ces différents formats. Tous ces éléments doivent tourner autour du fil conducteur.

Un de mes amis, conférencier depuis longtemps, était atterré par cette nouvelle, parce qu’il a passé toute sa vie à développer et expliquer cette idée du fil conducteur. Malheureusement, il n’a pas réussi à publier son livre dont le projet a traîné des années. 

La leçon à tirer de cette histoire est la suivante : si vous avez une idée qui peut aider des millions de personnes mais que vous ne prenez pas le temps de la partager, quelqu’un d’autre finira par l’exécuter. Vous hésitez peut-être à partager un nouveau concept parce que vous avez peur d’être imparfait, mal compris ou que votre idée soit copiée. Or en attendant trop longtemps, vous risquez qu’une autre personne passe à l’action avant vous et sera reconnu pour ce concept. Si vous avez un concept gagnant, qui présente votre recette secrète du succès, n’hésitez pas à le partager. Vous ne pouvez pas le garder pour vous si le monde en a besoin, ou il trouvera le moyen de faire s’exprimer ce concept même sans vous. 

Pour cela, il est indispensable de publier un contenu sous une forme ou une autre :

  • Des présentations en public ;
  • Des livres ;
  • Des vidéos…

Le plus important, c’est de publier vos idées. Cela augmentera votre notoriété et votre clientèle. 

Le livre dont vous n’avez jamais entendu parler

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Le livre dont je vais vous parler est un peu particulier.

Dans le passé, j’ai participé à un séminaire aux USA durant lequel je suis intervenu sur scène pour aider une association caritative à réaliser une levée de fonds de la part de l’assistance. J’ai partagé aussi mon histoire. Beaucoup de gens sont alors venus me voir pour discuter, pour me remercier et pour me demander des conseils sur leurs idées.

A un moment donné, un homme Afro-Américain d’une cinquantaine d’années s’est approché de moi pour me donner quelque chose. J’ai dû attendre un long moment durant lequel il fouillait dans son grand sac. Enfin, il m’a offert le livre qu’il avait écrit, intitulé Pourquoi est-ce important de s’entraîner à faire pipi assis. Le sous titre de cet ouvrage précise qu’uriner debout crée des toilettes sales et sentant mauvais. 

Je n’ai pas compris pourquoi cet homme m’offrait son livre sur ce sujet spécialement à moi, je me suis demandé si j’étais coupable de quelque chose, si je n’avais pas fait attention en allant aux toilettes. J’avoue que sur le moment je ne savais pas quoi penser de ce cadeau.

Par curiosité, j’ai pourtant feuilleté le livre et je l’ai trouvé très intéressant. J’étais fasciné par le fait qu’une personne ait pris la peine d’écrire un ouvrage juste pour dire à quel point il est important d’uriner assis.

Le livre est émaillé de recherches scientifiques menées en France, aux Pays-Bas, en Allemagne. Il aborde une loi mise en place à Taïwan interdisant d’uriner debout dans les toilettes publiques. 

Cet homme avait travaillé très sérieusement pour faire passer son message.

J’ai retenu de cette expérience qu’un livre peut être un très bon outil lorsque nous avons un message à véhiculer. Jamais je n’aurais participé à une conférence sur une telle problématique et pourtant je me suis retrouvé à lire les cinquante-huit pages.

Lorsque vous condensez vos idées sur un sujet, que vous devenez l’auteur d’un guide, vous obtenez une expertise reconnue sur ce sujet et des portes peuvent s’ouvrir pour vous. 

Vous ne pourrez pas écrire un livre moins attrayant que celui dont je vous ai parlé. J’espère donc que cette expérience vous fournira un peu d’espoir pour vous lancer.

Il est possible aussi de réaliser les guides en vidéo. Un client m’avait envoyé un DVD d’orthophonie sur les maladies neuro-dégénératives et comment aider un patient à déglutir lorsqu’il était atteint de la maladie de Parkinson. Vous pouvez facilement imaginer que ce sujet ne me fascine pas, pourtant j’ai regardé ce DVD de deux heures jusqu’au bout. En effet, il était extrêmement bien réalisé, visuellement réussi. Et j’ai appris beaucoup de choses intéressantes sur la neurologie.

Si vous êtes capable de travailler sur la forme, vous pouvez véhiculer un message de fond, vendre une idée. 

Je suis persuadé que le fait d’être l’auteur du livre sur pourquoi faire pipi debout l’aide dans sa carrière de médecin. En effet, lorsqu’il va intervenir en tant que conférencier devant une audience de confrères, sur des problèmes d’infections, de salubrité publique, il sera reconnu comme un auteur.Si vous avez besoin de faire passer un message à votre audience, écrivez un livre.

Savoir captiver l’attention des lecteurs fans

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Quand on commence à écrire un livre, il faut d’abord vouloir transmettre un message, très simple, qui tient en une phrase. 

Comment transmettre un message ?

Pour donner ce message et créer la transformation chez les lecteurs, il faut transmettre avec beaucoup d’informations. C’est de la non-fiction. Par exemple, vous pouvez expliquer à une personne qui veut se lancer dans une entreprise comment il peut choisir son projet, où il peut trouver des financements, etc…

Dans ce cas là, il ne faut pas écrire un manuel classique comme on en trouve dans toutes les librairies. 

En effet, votre lecteur ne va pas forcément aller dans le rayon du thème de votre livre, cette personne lit des romans, des livres qui racontent une histoire ou des livres de développement personnel.

Écrire à partir d’histoires réelles

Vous pouvez aller parcourir des livres de non-fiction que vous avez aimé, et à ce moment-là, vous repérez les différentes façons de rédaction d’une histoire dans ceux que vous avez préféré, ceux que vous avez lu sans pouvoir vous arrêter.

On peut expliquer un concept en racontant l’histoire d’une personne ayant utilisé cette méthode. 

Quelquefois, cette personne peut partir du plus bas par rapport au lecteur, pour finalement réussir. 

Cette approche est intéressante. 

On peut faire en sorte de partir de questions existentielles, qui vont laisser le lecteur accroché au livre le temps de trouver la réponse. 

Ceci a un côté investigation, car la question est intéressante et le lecteur cherche la réponse. 

Vous pouvez décider d’immerger le lecteur directement dans une histoire sans dire de quoi il en résulte exactement.

Le lecteur est alors plongé dans une histoire tellement prenante qu’il ne pourra pas s’empêcher de terminer un chapitre sans vouloir savoir la suite. 

Une autre approche que vous pouvez utiliser dans votre livre consiste à trouver un ennemi et mettre en place un côté enquête pour apprendre à lutter contre cet ennemi. 

Une fois que vous avez réussi à combiner ce que vous aimez dans les livres de non-fiction pour créer votre livre, vous devez donner l’envie au lecteur de le lire dans son intégralité. 

Éviter les pièges typiques

Il faut garder à l’esprit de ne pas tomber dans les pièges typiques du livre de non-fiction : 

  • Pas d’histoire, que des faits, des chiffres et des graphiques. Même s’il y a beaucoup d’informations utiles, cela reste plat sur le plan émotionnel. 
  • Etre dans le mode investigations alors que cela ne s’applique pas à votre idée. 
  • Faire un mémoire. Le fait de raconter son histoire personnelle est intéressant mais cela manque de dimensions différentes. Chaque lecteur ne pourra pas forcément se reconnaître dans votre histoire.  
  • Donner des conseils sur des sujets différents et montrer une personne qui applique ce conseil. C’est un bon concept, mais la plupart de ce type de livre fait que chaque épisode n’est pas forcément en rapport avec le suivant. Il n’y pas la continuité d’une histoire. 

Réussir à écrire votre livre

Sachez qu’il existe énormément de formations et de livres qui expliquent comment écrire un roman, une série télé, un film…

Vous apprendrez énormément de techniques jusqu’au jour où vous aurez le déclic. 

Si le but que vous voulez atteindre est que les lecteurs vivent une transformation, appliquent les conseils et soient pris par l’histoire, alors il ne faut pas construire un livre avec des blocs indépendants comme dans les livres traditionnels de non-fiction. 

Vous devez construire votre livre comme une tresse où ça démarre avec des personnages différents, avec des situations différentes, qui ne se connaissent pas. 

On les suit tout au long de votre histoire. Ils rencontrent des situations similaires et réagissent de manières différentes. Leurs histoires peuvent parfois se toucher jusqu’à aller dans un grand final où tout le monde ne s’en sort pas. Ce qui laisse un suspense dans toute cette dimension tout au long du livre. 

Le livre peut être séparé en plusieurs actes, avec des chapitres très courts, en utilisant de la narration. 

Les personnages peuvent être placés physiquement et émotionnellement dans votre histoire. 

En racontant des histoires de cette façon, le vécu du lecteur est complètement différent. 

Il peut se reconnaître dans la vie d’un de vos personnages et vouloir faire la même chose pour arriver à ses objectifs, car la relation avec le conseil et votre livre seront perçus d’un angle différent des autres types de livres. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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