AuteurSébastien Night

Sébastien Night est le fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres.

Booster vos ventes grâce à l’offre irrésistible

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Convaincre un client que votre produit est le meilleur sur le marché n’est pas toujours une mission facile. Vous devez préparer votre discours et mettre en avant vos arguments pour gagner la confiance de votre clientèle. En effet, plusieurs produits semblables au vôtre existent sur le marché, votre stratégie de vente fera la différence. Avant de lancer votre produit, prenez le temps de créer un message de vente complet.

La rédaction d’une page de vente, dont le but est de vendre un produit sur Internet, nécessite un travail approfondi de recherches et de documentation. Je vous accompagne dans cet article pour rédiger un message de vente pour un produit de mon partenaire. C’est un livre de fitness, intitulé Tout sur les abdos

L’objectif consiste à booster considérablement les ventes en se basant sur un script convaincant et bien rédigé. En suivant les mêmes étapes, vous serez capable de rédiger un message de vente complet.

Vous aurez besoin de réaliser une description détaillée du produit ainsi que des réponses aux questions suivantes pour concevoir convenablement le message. Ce questionnaire permettra de mettre en avant les valeurs du produit.

S’agit-il d’un message délivré en une fois ou en plusieurs fois ?

Les messages livrés en une fois, peuvent se transmettre en face-à-face, par téléphone ou le biais d’une vidéo notamment. Les messages délivrés en plusieurs fois se font quant à eux à travers une campagne d’emailing, divers courriers ou plusieurs relances. 

Pour notre exemple, le message sera délivré en une fois, sous forme d’une vidéo de vente.

Il est très important de répondre à cette question pour déterminer votre façon de réflexion. En effet, pour un message qui sera délivré en plusieurs fois, il est nécessaire de penser à trois formules différentes pour le transmettre. C’est le cas des Lancements Orchestrés, on publie des échelons du message pour de pré-lancements avant l’ouverture de vente.

Par contre la vidéo de vente finale, même dans un Lancement Orchestré, reprend le message complet.  

Si le message est délivré en plusieurs parties, quelle est la durée de contact avec les clients à chaque fois ?

Il est recommandé que la durée de message de vente varie entre 20 et 30 minutes. Il ne s’agit pas d’une règle absolue, vous pouvez faire plus ou moins, mais c’est la moyenne.

Passons, aux questions qui déterminent notre offre.

Que proposez-vous ?

Dans notre cas, il s’agit d’un livre électronique : Tout sur les abdos

Notre message de vente sera rédigé de telle façon que nous allons montrer que notre produit est complet. 

Il est également possible de proposer des ventes additionnelles aux clients de produits portant sur la même thématique.  

Qui est le prospect ?

Cette question est très importante pour affiner notre cible. Notre message de vente dépend fortement de personnes à qui nous nous adressons. En déterminant avec précision nos clients, nous pouvons adapter notre message pour éviter un contenu vexant ou ennuyant !

Prenons l’exemple d’un jeune homme, exerçant un métier stable et qui a un rythme de vie monotone, mais il ne se sent pas à l’aise avec sa morphologie. Pour cette personne, il est inutile d’évoquer les risques d’excès de poids sur sa santé. En effet, son objectif consiste tout simplement à soigner son apparence.

À mon avis, le problème dans cette situation est que le prospect n’a pas vraiment besoin de notre produit, par contre il a envie des résultats.

Pour cette catégorie, notre produit présente plutôt un obstacle comme elle veut avoir les résultats, mais incapable de faire du sport et suivre un régime alimentaire.

En tenant compte de ces deux points, notre message de vente doit transmettre l’idée que le produit fonctionne sans aucun effort fourni par le client. Nous devons prouver au client que le livre est conçu d’une manière à stimuler sa motivation.

D’autre part, il est primordial de créer le besoin chez notre prospect. Même s’il est convaincu que notre produit n’est pas vital, notre rôle est de prouver le contraire.

Que veut-il plus que tout et qu’il n’a pas encore obtenu ?    

Une des premières choses que notre client veut réaliser, c’est de retrouver sa forme en changeant son apparence et en perdant son ventre.

Le rôle de notre message de vente est de garantir ces résultats tout en prenant compte de l’âge du prospect, sa situation civile et ses motivations.

Quels sont les obstacles rencontrés par le prospect en ce moment ?  

Ce point consiste à déterminer le plus grand souci de notre prospect et essayer de le résoudre. 

Revenons à notre exemple, notre prospect se sent gros. Essayons de travailler sur ce sentiment sans le vexer bien évidemment.  

Vous l’avez compris, l’idée consiste à traiter les sentiments négatifs des prospects en présentant votre produit comme solution avec fluidité.

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Faire de votre blog une voix unique : tout ce que vous avez besoin de savoir

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Parlons des critères pour trouver une voix unique pour votre blog. 

Le profil de vos lecteurs

Vous pouvez avoir un blog qui parle d’un sujet déjà abordé par d’autres blogs mais ce qui est unique, c’est le public à qui vous vous adressez. 

Vous gagnez à mettre en avant la spécificité de votre public. 

Par exemple, au lieu d’être le blog de développement personnel numéro 2 347 946, soyez le blog de développement personnel pour les femmes. Comme vous êtes le blog de développement personnel destiné aux femmes, la concurrence est moindre car moins de personnes ont eu la même idée que vous. 

Cet exemple est peut-être aujourd’hui moins valide parce qu’il existe certainement beaucoup de blogs spécifiquement pour les femmes désormais. 

Disons donc un blog de développement personnel pour la femme pressée, la femme au foyer, la business woman, etc. Il est important de choisir typiquement le profil de votre lecteur. 

Souvent, le profil du lecteur est quelqu’un qui vous ressemble. Le plus facile, c’est d’avoir l’impression de se parler à soi-même. Il faut cependant se demander s’il existe assez de gens qui vous ressemblent pour faire que votre blog soit destiné à un public si spécifique. Seul le temps vous le dira. 

La question à se poser est donc la suivante : À qui vous vous adressez (en priorité) ? Il est nécessaire de le savoir car, en général, au départ vous avez envie que votre blog touche le plus de monde possible, sauf que c’est une erreur absolue. Vous devez absolument savoir quelle sera votre audience principale. Bien que votre blog peut servir à tout le monde, vous avez tout de même besoin de définir quel est son public phare. 

Votre ton

Est-ce qu’à l’heure actuelle sur les autres blogs traitant de votre thématique, vous vous imaginez écrire des articles comme les personnes tenant ces autres blogs ? 

Il existe forcément des gens dont vous vous sentez plus proches en terme de style d’écriture. Si vous lisez des blogs qui sont dans d’autres secteurs que le votre, ce que je vous recommande, vous allez repérer des auteurs ayant une façon de s’exprimer qui vous plaît. 

Cependant, vous ne devez en aucun cas recopier le style de la personne. Ce n’est pas le but. Il vous faudra trouver qui a un style dans lequel vous vous reconnaissez, un style qui vous plaît. 

Au début, en vous rapprochant du style que vous aimez le plus, vous allez davantage aimer ce que vous écrivez et cela va impacter l’attrait de votre site car les gens qui vous ressemblent aiment bien éventuellement les mêmes personnes que celles en qui vous vous reconnaissez. 

Le mélange de deux domaines

Votre blog se distinguera des autres si vous associez deux de vos passions. 

Exemple : beaucoup de blogs sur le voyage existent et beaucoup de blogs sur la moto existent. Des blogs sur les voyages en moto ? Il n’en existe probablement que très peu. 

Associez donc deux de vos passions ou votre passion avec votre situation. 

Exemple : beaucoup de blogs sur la cuisine existent et beaucoup de blogs sur la vie au bureau existent. Des blogs sur comment cuisiner rapidement au bureau ? Le sujet n’a pas encore été abordé.

Vous pouvez également faire passer votre passion par un filtre lié à votre point de vue sur la vie. 

Imaginez que vous êtes ingénieur et que vous considérez que tout problème a une solution pouvant être déterminée par des méthodes et qu’avec la bonne méthode il est possible d’obtenir le bon résultat. Imaginez maintenant que vous êtes artiste. Vous allez alors considérer que tout est un art. 

Cela vous permet d’avoir une voix unique car si vous considérez que tout est une science ou que tout est un art, cela va donner des blogs aux contenus différents. 

Pouvez-vous faire l’association de deux de vos passions ou de votre passion et votre situation ou alors avez-vous un filtre lié à votre point de vue sur la vie ? 

Le voyage dans lequel vous emmenez vos lecteurs : 

Il s’agit tout simplement de l’histoire, non pas du passé, mais de l’histoire que vous racontez dans le temps, au long de la vie du blog. 

Préparez, sur l’année qui arrive, l’évolution de votre blog. 

Expliquez ce qui arrive dans votre vie : votre vie personnelle, professionnelle, la vie de votre blog…

Raconter l’histoire du blog n’est pas la meilleure des idées mais ça reste mieux que rien. 

Une meilleure idée est de raconter sur votre blog quelque chose qui est en train de vous arriver en parallèle. 

Par exemple, je suis actuellement en train de préparer un voyage autour du monde de six mois avec ma compagne. L’idéal serait de raconter les préparatifs de ce voyage sur mon blog ou simplement y faire allusion, même si mon blog ne tourne pas autour de ce sujet. 

Raconter une partie de ce que vous vivez va donner envie à vos lecteurs de revenir car ils se sentiront plus proches de vous, vu que vous leur autorisez à en savoir plus sur vous et votre quotidien, en plus de leur proposer du contenu sur un sujet qui les intéresse.

Apprendre à s’organiser pour devenir un entrepreneur libre

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De nombreux entrepreneurs adoptent un rythme de travail intense sans détente. Ils n’ont pas un supérieur hiérarchique certes, mais leurs responsabilités exigent un engagement total. Or, il s’est avéré qu’un bon équilibre entre la vie professionnelle d’un entrepreneur et sa vie privée peut être plus efficace.

Si vous gérez votre propre entreprise, il est important de penser à libérer du temps et renouveler votre énergie. Évidemment, une telle décision sans étude préalable peut nuire à votre activité.

Personnellement, j’ai toujours voulu voyager et faire le tour du monde, mais l’arrêt de mes activités était un obstacle majeur. Gérer votre entreprise vous impose des charges que vous devez payer même si votre activité est en veille !

Finalement, j’ai réussi à réaliser ce rêve, mais derrière ce voyage, il y avait beaucoup de travail et d’organisation. J’ai accepté de relever ce défi et parvenir à un bon équilibre entre le travail et le temps libre.   

S’organiser et définir ses objectifs

La principale contrainte est de contrôler son temps de travail. Pour y arriver, deux leviers sont très importants : organisez son temps pour plus d’efficacité et définir clairement ses objectifs.

L’avancement sur ces deux moyens d’actions nécessite une connaissance de votre situation actuelle.

Je vous propose un exercice pour déterminer combien de temps vous travaillez et quelles sont les contraintes que vous rencontrez. C’est un simple outil pour mesurer votre efficacité ! Il suffit de créer votre agenda et noter les tâches que vous avez réalisées et par type d’activité.

  • SAV : si vous avez répondu aux e-mails de clients ou gérer une réclamation
  • Administratif : si vous avez mis en ordre votre comptabilité  
  • Management : si vous avez collaboré avec votre équipe
  • Créatif : si vous avez travaillé sur un nouveau produit
  • Commercial : si vous avez convaincu des prospects pour acheter votre produit
  • Technique : si vous avez amélioré votre site Web ou contacter un fournisseur
  • Marketing : si vous avez conçu une campagne ou un système pour générer de nouvelles ventes

Vous notez sur votre agenda le créneau sur lequel vous avez travaillé et le temps passé pour accomplir une tâche définie.  

Le but de cet exercice consiste à déterminer et analyser votre façon d’exploiter le temps. Vous êtes invité à appliquer cette méthode pendant trois semaines. Comme résultat, vous aurez une vision plus claire sur votre volume de travail et le temps nécessaire pour accomplir certaines tâches.

Il peut arriver que vous oubliiez de noter le travail effectué sur votre agenda. En essayant de vous rattraper, vous vous rendez compte que vous avez oublié quelques tâches déjà accomplies.

Vous aurez ainsi un intervalle du temps dont vous ignorez les tâches effectuées, un temps « hors contrôle ».

En effet, ce que vous avez fait pendant ce temps est d’une faible importance sur votre plan stratégique sur le long terme, au point que vous êtes incapable de vous rappeler de ces tâches dans les quelques heures qui suivent.

En faisant cet exercice, il est possible de déterminer votre position actuelle et les décisions à prendre pour libérer votre temps.

Naturellement, au bout de quelques semaines, vous serez capable de gérer votre temps. Vous pourrez alors facilement choisir les tâches que vous pouvez déléguer. Pensez à vous libérer des missions qui ne figurent pas en tête de votre liste de priorités et occupent beaucoup de votre temps.

Vous allez constater également qu’il y a des tâches qui peuvent être éliminées ou regroupées.

A titre d’exemple, je consacrais une demi-heure chaque jour pour traiter mes e-mails. Si je regroupe mes e-mails et je choisis un jour par semaine pour les traiter, je serais capable de passer moins de temps par semaine sur cette tâche.  

Pourquoi souhaitez-vous davantage de temps libre ?

Passons au deuxième secret qui consiste à définir correctement votre objectif. 

Posez-vous la question, quel est vraiment votre grand rêve et pourquoi avez-vous besoin de temps libre ?  

Je vous ai déjà évoqué au début que j’ai toujours rêvé de partir en voyage et faire le tour du monde. Effectivement, j’ai réussi à partir en voyage pendant six mois tout en travaillant mais uniquement une journée par semaine.

Mon grand souci avant de voyager, était de passer le temps devant mon ordinateur pour travailler sans profiter de mon séjour. Heureusement que j’ai réussi à créer un équilibre entre la continuité de mon activité et le charme de mon voyage.

Mon objectif était de partir en voyage sans toucher à mon projet. Quant à vous, quel est le rêve que vous voulez réaliser ? Prenez quelques instants pour le définir, cela fera la moitié du schéma pour l’atteindre !

Les règles d’or pour créer votre entreprise

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La création d’une entreprise nécessite une étude approfondie et de la réflexion. Il est important d’avoir une idée claire et structurée pour lancer votre activité mais ce n’est pas suffisant. Un plan solide et une stratégie détaillée sont deux éléments fondamentaux dans la création d’entreprise. Le respect de certaines règles assure un démarrage sain de votre activité.

Le panorama 

Avant de lancer votre entreprise, une étude de marché est très importante pour construire une idée sur le paysage déjà existant. L’utilité de cette étape consiste à repérer votre emplacement et reconnaître votre positionnement.

Il est possible d’adopter une stratégie nommée «  La stratégie de l’océan bleu », qui est le titre d’un livre que je recommande vivement.

Cette stratégie est basée sur le fait de dénicher un secteur d’activité moins encombré ou inexploité pour éviter les batailles concurrentielles sur des marchés existants et saturés appelées « océan rouge ».     

Le principe est de trouver un positionnement unique par rapport à vos concurrents pour élargir votre espace de développement d’activités sur de nouveaux champs. 

Cet objectif est subordonné à un deuxième but qui consiste à répondre à des besoins que, ni la concurrence actuelle, ni les savoir-faire existants ne peuvent combler. Vous pouvez également penser à des activités complémentaires à celles de vos concurrents et créer des partenariats au lieu de vous engouffrer dans la concurrence.

C’est très crucial pour le démarrage même de votre entreprise de choisir une implantation dans un milieu pacifique, sans conflits ni malentendus.

Le Plan

Vous pouvez facilement trouver des conseils techniques pour le référencement de votre site, blog ou boutique en ligne. 

Par contre, j’ai remarqué un énorme manque de ressources qui abordent l’aspect stratégique de votre affaire. 

Personnellement, je m’intéresse plutôt à la stratégie que vous devez mettre en place avant de démarrer votre activité.

Dans un premier lieu, vous devez penser à délimiter votre secteur d’activité, déterminer votre produit et réaliser une étude de marché pour définir vos prix et repérer votre positionnement.  

Une stratégie bien étudiée facilite le choix des outils et techniques nécessaires pour un positionnement unique sur le marché. Cette unicité garantit à votre entreprise une différentiation et une possibilité de nouer des partenariats avec les différents acteurs du marché.

J’ai constaté l’absence de personnes qui ont à la fois la qualification et l’expérience pour lancer un ebook portant sur le marketing, d’où l’idée de mon activité.

En effet, j’ai des expériences réussies dans la promotion des activités autre que le marketing et des connaissances solides dans la matière pour pouvoir lancer mon entreprise.  

Le plantage

Après avoir fixé des objectifs, vous devez mettre en place une stratégie marketing pour y parvenir.

Plusieurs critères doivent être réunis pour garantir la réussite et un bon positionnement sur le marché.  

Une catégorie d’entrepreneurs se base seulement sur une formation. A mon avis, je considère que des connaissances qui ne sont pas approuvées par une expérience concrète sont insuffisantes. En effet, pour être capable de former des gens et de les conseiller, il faut maîtriser parfaitement le domaine et avoir des références afin de refléter la crédibilité.

Si cette opportunité n’est pas possible pour vous, il est possible de gagner la confiance de vos clients à travers votre apparition sur les journaux et dans les médias ou votre réussite dans le développement de chiffre d’affaires de certaines entreprises.  

Une autre catégorie est importante : les témoignages de satisfaction. De mon côté, je considère que le plus intéressant est plutôt le témoignage de résultats. Sans doute, satisfaire vos clients est nécessaire. Mais une satisfaction sans résultats est sans valeur.

La prise de conscience

Votre lancement pourra nuire à certains concurrents qui vont essayer de vous bloquer à tout prix. En effet, il existe plusieurs types de concurrents qui essaient de se lancer et envahir le marché.

Lors du positionnement, il est possible d’avoir des gens qui sont en désaccord avec vos idées et votre visibilité. Mais ce désaccord ne touche pas à votre personne. Si vous défendez un point de vue, il y aura certainement des personnes qui ont des avis différents et ça va créer des étincelles ! A mon avis, ce phénomène est intéressant et rend votre marketing plus fort. Cette concurrence rude vous fera mûrir à travers son atrocité.

Néanmoins, il faut éviter les réactions négatives et agressives qui touchent les individus. Ce discours ne va pas améliorer votre position sur le marché, ni affecter la position de votre concurrent.

Finalement, rappelez-vous que les petits esprits parlent de personnes tandis que les grands esprits traitent des idées et ne cèdent pas à l’individualisation des conflits.

Comment gérer au mieux les objections de vos prospects ?

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Dans cet article, nous allons voir comment faire pour réagir aux objections d’un prospect, voire en anticiper certaines. 

Tout d’abord, un conseil essentiel. 

Une objection ne s’ignore pas 

Certains pensent qu’en ne mentionnant pas l’objection alors le prospect va oublier qu’il avait une objection avant d’acheter. 

Deuxième problème, si vous vous dîtes que effectivement vous ne pouvez pas ignorer l’objection de votre prospect, dans ce cas-là vous vous dîtes que du coup vous allez combattre ces objectifs. Ce n’est pas non plus la bonne chose à faire. Vous ne pouvez pas montrer à votre prospect que vous pensez qu’il a tort d’avoir une telle façon de penser vis-à-vis de votre produit ou service. 

Remettre en cause les objectifs du prospect entraînerait une argumentation qui gâcherait presque toutes vos chances de vendre. 

Dans notre marketing, nous n’allons pas commencer à dire aux gens qu’ils ont tort. 

Si vous ne pouvez ni ignorer l’objection ni la combattre, qu’allez-vous faire ? 

Aller dans le sens du prospect n’est pas possible non plus car, si par exemple, il trouve que votre produit ou service est trop cher, vous ne pouvez pas lui donner en raison en disant qu’il est vrai que le produit ou service est cher. 

La première chose à faire, c’est l’autoriser. Vous avez besoin d’autoriser cette objection à exister. 

Il s’agit de la première étape pour avoir ensuite une conversation qui ne soit pas une argumentation, une lutte, entre vous et votre prospect. 

Vous devez donc dire que vous comprenez son objection. Par exemple, si le prospect risque d’avoir à redire sur le temps de livraison ou le prix du produit, nommez l’objection en précédant d’un « Vous vous dites peut-être » afin de montrer à votre prospect que vous comprenez d’où vient son objection. 

Vous avez besoin de créer de la confiance afin de guider vers l’achat en expliquant que même si vous comprenez leur objection, celle-ci ne devrait pas être un argument suffisant les empêchant d’acheter le produit. 

Que pouvez-vous faire pour retourner les objections des prospects à votre avantage ? 

Exemple : Vos prospects s’attendent à recevoir du service mais au final tout est automatisé. En quoi cela est un avantage pour les prospects ? 

Si vous êtes honnête, cette honnêteté mettra votre prospect en confiance et lui permettra de savoir si le service est fait pour lui ou pas et d’avoir une vision claire des avantages et inconvénients de ce service. Il pourra prendre une décision à partir de là. 

Faut-il avoir prévu toutes les objections possibles pour pouvoir y répondre à l’avance ? 

Alors il est impossible de tout prévoir mais il est revanche possible d’anticiper certaines objections. 

Si vous faites une vidéo pour présenter votre produit, commencez dès cette vidéo (tournée à l’avance) à répondre aux questions et objectifs que vous êtes persuadé de recevoir. Rajoutez ensuite, au fur et à mesure, les autres questions et objections que vos prospects vont avoir avant la sortie de la vidéo mais auxquelles vous-même n’avez pas pensé afin d’éviter qu’ils se posent la question le jour de votre lancement. 

Vous vendrez plus facilement votre produit une fois que vous aurez répondu correctement aux questions et objections de vos prospects et su en anticiper certaines. 

L’importance d’une fonction commerciale dans votre processus de vente automatisé

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Il est important de comprendre l’importance de la dimension commerciale dans votre processus marketing et dans votre processus de vente. Même si nous allons chercher à automatiser ces processus, certains clients ont besoin d’un contact humain pour passer à l’achat. En effet, certaines personnes auront besoin d’être rassurées au préalable, soit par vous ou quelqu’un de votre équipe, avant de réaliser leur achat. Il ne faut donc pas négliger cet aspect si vous voulez convertir davantage de ventes. 

Marc, qui occupe cette fonction commerciale dans mon entreprise, explique que la dimension commerciale peut avoir plusieurs aspects. 

Les différents aspects d’une dimension commerciale

Une fonction commerciale classique se rapproche plus de la prospection, où le but est d’aller chercher des potentiels nouveaux prospects et nouveaux clients. 

En général, ces personnes ne connaissent, ni votre offre, ni votre entreprise. Le but est donc de présenter votre produit ou service, de susciter un intérêt pour ensuite les convaincre de passer à l’achat. 

En revanche, selon le type de votre entreprise et si vous avez déjà une fonction marketing établie, la fonction commerciale s’apparente davantage à une fonction de facilitateur. En effet, les commerciaux vont alors être en contact avec des gens déjà éduqués à votre offre, pas forcément tous au même stade de connaissances, mais déjà conscients d’un problème ou d’un besoin. 

Les équipes commerciales vont donc intervenir quasiment à la fin du processus de vente, auprès des personnes qui auraient un frein pour concrétiser leur achat. Leur but est donc de venir lever ce blocage au bon moment du processus de décision. 

Si vous avez comme moi principalement un marketing en ligne, vos clients auront surtout des questions de personnalisation. 

En effet, même si vous essayez de donner beaucoup d’exemples concrets, de retours d’expériences, dans des vidéos, au travers d’un blog ou d’articles, votre client se demandera souvent comment cela est adaptable à son propre cas, qui lui paraît différent. Ces questions d’appropriation peuvent donc être un point bloquant pour la vente. 

Le rôle du commercial est donc d’apporter des réponses au travers d’un contact direct, pour rassurer le client, lui donner davantage de conseils, le coacher et ainsi l’aider à passer à l’achat. 

Construire un processus automatisé

Le but pour vous est donc de construire un processus d’une part automatisé, à l’aide d’une machine via votre site Web, où votre client va venir sur votre site Internet, va en échange d’échantillons ou produits gratuits, donner ses coordonnées, notamment son adresse e-mail. 

Cela va vous permettre ensuite de le contacter, faire des relances à valeur ajoutée, par exemple à l’occasion d’un lancement ou sous forme de toboggan, comme vous pourrez le voir par la suite lors de l’utilisation de cette machine automatisée.

En d’autres termes, le but est d’entrer en contact plusieurs fois dans le temps avec votre prospect, afin qu’il soit sensibilisé à votre produit ou service et enfin de lui faire une offre directement en ligne. 

Mais d’autre part, vous aurez besoin d’une équipe commerciale pour venir convaincre des gens qui sont sur votre liste mais qui, après une campagne marketing, ne seraient pas passés à l’achat par eux-mêmes. 

Il faut savoir qu’un bon taux de conversion après une campagne marketing, auprès de gens ayant communiqué leur e-mail, est de 4 à 6 % pour des produits haut de gamme. Cela signifie donc qu’il reste 94 % de personnes à aller chercher, à rassurer, à convaincre, grâce à vos équipes commerciales. 

Vous l’aurez donc compris, même si votre processus est en grande partie automatisé, il ne faut pas sous-estimer le besoin d’avoir une équipe commerciale pour vous aider à augmenter vos ventes. 

3 Étapes pour multiplier par 10 votre chiffre d’affaires

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Ingénieur de Centrale, j’ai fondé une école de danse à Nantes : grâce à cette stratégie j’ai rapidement eu 150 élèves bien qu’étant plus cher.

J’ai ensuite lancé un métier qui n’existait pas en France, le coaching amoureux pour hommes célibataires (j’étais précurseur), aujourd’hui Le Coach Séduction : j’ai développé cette activité et atteint des centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires annuel – plus de 100 000 abonnés aux newsletters et vidéos, nombreux passages à la télévision et dans les médias.

J’ai également fondé Le Marketeur Français, je conseille plus de 2000 entreprises dans le développement de la stratégie commerciale et du marketing.

Mes conseils sont tirés de ma propre expérience. 

1ère étape : Captiver

Vous avez peut-être la mentalité « Las Vegas » mais l’ignorez.

Votre cycle de vente repose peut-être sur un premier contact avec le client, la vente directe – sur votre site Internet, avec un site « Boutique », une présentation « Page de Vente » (vous essayez d’obtenir du client potentiel la décision de confiance : votre prix est correct, il achètera le jour-même), ou sur un achat par téléphone, en boutique (vous comptez sur la présence du prospect pour concrétiser une première vente)

Vous conclurez peut-être la vente mais pourriez multiplier de façon considérable le chiffre d’affaires de votre activité.

Une activité qui vend un produit ou un service a besoin d’éducation ! Le client ignore les tenants et aboutissants du problème que vous résolvez, ne sait pas forcément que votre produit à un avantage qualitatif par rapport aux autres, ne sait pas comment évaluer les différentes solutions.

Le client cherche par défaut quelqu’un de moins cher s’il n’a pas la bonne information. 

Vous n’êtes peut-être pas le moins cher ? La concurrence casse les prix ? Tel est peut-être votre problème aujourd’hui. 

Le meilleur moyen de se démarquer consiste à éduquer le client. 

Adieu l’esprit Las Vegas « je mets tout sur la table, j’espère que le premier contact client va me permettre de rentabiliser à la première occasion » !

Primo, obtenir les coordonnées du client potentiel – ce site est le meilleur exemple : j’ai sollicité votre accord pour envoyer par e-mail le contenu de cette vidéo – je crée une relation, je propose du contenu, des conseils, je vous accompagne avant de vendre et reste en contact avec les abonnés.

Nous proposons des conseils, une offre spéciale, une nouvelle formation, nous communiquons auprès d’une base parfaitement ciblée, à même d’apprécier le produit ou service, générons des millions d’euros de chiffre d’affaires. 

Prenez les coordonnées de votre prospect avant de proposer quoi que ce soit ! Je touche aujourd’hui un panel de 150 000 personnes en cliquant sur un bouton, en envoyant un e-mail, en proposant mes produits ou services !

150 000 personnes ciblées, abonnées, désireuses de recevoir mes conseils, est un moyen extrêmement efficace de multiplier mes ventes au lieu de me borner à mettre l’offre sur une page du site en espérant que le client achète.

2ème étape : Créer une surprise positive

Deuxième point essentiel après avoir récupéré les coordonnées du prospect : en faire une audience captive à recontacter, le premier contact est primordial – le client peut se désinscrire et choisir de ne plus recevoir vos newsletters, conseils gratuits et offres commerciales.

Captivez le client avant de vendre, conservez le contact, envoyez des communications régulières, assurez-vous que le premier contact après l’achat soit positif, perpétuez le cycle.

Le prospect vous a donné ses coordonnées afin d’en savoir plus, ajoutez davantage de valeur ! La preuve, cette vidéo : je vous envoie un e-mail vous engageant à aller consulter votre courriel, je crée une surprise positive, un premier contact créant de la valeur.

Un client achète un produit physique, tangible, envoyé par voie postale où à retirer en point de vente : offrez un bonus électronique immédiat sur la page de commande. 

Un client achète un produit intangible (formation, vidéo, service) : envoyez un cadeau par voie postale ou, a minima, un courrier avec un cadeau.

Si vous achetez mon livre, vous recevrez un courrier avec un cadeau, des conseils supplémentaires.

3ème étape : Quoi offrir ?

Après avoir récupéré les coordonnées du prospect, nous demandons aux personnes de nous communiquer leur adresse e-mail en échange d’une vidéo, un livret, etc. 

Conseil essentiel : tous les sites mentionnent « indiquez votre adresse e-mail et recevez notre newsletter ». 

Mauvaise idée ! Sur 100 visiteurs, 1 seul remplit le formulaire pour recevoir la newsletter ou la carte de fidélité. 

Pourquoi ? La valeur immédiate est insuffisante, ces offres sont trop banales pour sortir du lot.

Créez un mini-guide, court, facile à consommer et à utiliser ! Avec des conseils concrets, comment utiliser et choisir le produit ou service le plus adapté dans votre catégorie. 

Créez une vidéo de quelques minutes expliquant les premières étapes du processus que vos commerciaux effectuent d’habitude en magasin. 

Cela permet de simplifier le processus de vente – au téléphone, en magasin, sur Internet, le travail pour réaliser la vente est moindre puisque tous les prospects ont déjà fait le premier pas : apprendre à choisir le produit ou service qui leur sera vendu.

Offrez un échantillon !

Votre produit est tangible, offrez une petite partie en échange d’une inscription (facile en boutique) – sur Internet, envoyez un échantillon à titre d’essai, proposez de facturer ultérieurement. 

Votre produit est intangible (service ou formation) : offrez quelques minutes de conseil téléphonique, un livret électronique donnant des conseils issus de ma formation. 

Sur Internet, offrez du numérique en échange des coordonnées de vos prospects : un livret PDF génère un plus grand nombre d’inscriptions qu’une vidéo ou de l’audio (tests à l’appui sur de gros budgets publicitaires)

Vous pensez mieux vendre en vidéo que par écrit ? L’e-mail obtenu, envoyez une vidéo, un livret PDF ou un article en bonus. Le client obtient ce que vous avez promis mais vous offrez également ce qui vend le plus efficacement.

La phrase « Inscrivez-vous et recevez une vidéo » générera moins d’inscriptions que « Inscrivez-vous et recevez un écrit ».

Une personne qui s’inscrit et préfère recevoir un écrit est un meilleur prospect, un meilleur client potentiel que celle qui s’inscrit et choisit la vidéo. 

Pourquoi ? La personne qui consulte vos écrits, prend le temps de lire, est souvent un meilleur client, avec un meilleur pouvoir d’achat, un meilleur pouvoir de décision d’achat immédiat, et donc un meilleur client potentiel.

Être en pleine forme grâce à la méthode de Tony Robbins

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J’aimerais vous partager une technique que j’ai apprise et qui a beaucoup impacté l’énergie que j’ai au travail. Cette méthode, je l’ai apprise de Tony Robbins. On le voit utiliser cette technique à la fin de son documentaire. 

J’ai notamment participé à deux de ses séminaires. Le séminaire Libérez Votre Puissance Intérieure qui pour moi est l’un des trois séminaires que tout entrepreneur doit avoir fait. Ce séminaire a lieu une fois par an à Londres et est traduit en français, vous n’avez donc pas d’excuse pour ne pas y aller. 

Puis, Les Secrets de l’Esprit Millionnaire qui a je suppose lieu chaque année. Il est également traduit en français donc, encore une fois, aucune excuse pour ne pas y aller, surtout que si vous avez déjà le livre, l’entrée du séminaire est gratuite. 

Le troisième séminaire indispensable pour un entrepreneur c’est Les Entrepreneurs Libres de moi-même. Finissons la parenthèse.

Depuis deux ans, Tony Robbins enseigne cette méthode, qu’il appelle le priming. En français, on traduirait le priming par l’ancrage même si ce n’est pas exactement ça. Il s’agirait plutôt de l’amorçage. Cela veut dire, se mettre dans un état d’esprit d’énergie avant de démarrer sa journée. 

Malheureusement, dans son séminaire il fait faire cette technique aux participants mais il ne donne pas une ressource permettant de le faire chez soi. C’est une technique avec un mouvement de respiration et un mouvement de gratitude. En rentrant chez nous, nous ne nous sentons pas forcément à l’aise avec l’idée de juste nous lancer dans la pratique sans aucun support, sans les petites roues à l’arrière du vélo. 

Ce que j’ai fait en rentrant du séminaire, c’est que j’ai regardé son documentaire où nous pouvons y voir un bout filmé de la fameuse technique. Grâce aux enregistrements, j’ai fait un petit montage vidéo avec du coup tout l’exercice et je l’utilise chaque matin avant de démarrer ma journée de travail. La vidéo est en anglais mais c’est une ressource utile.

En quoi consiste le priming

Il s’agit d’une série de mouvements associée à une respiration. Vous levez les bras vers le ciel en inspirant et vous descendez en expirant. Vous répétez ensuite cet enchaînement trente fois. Vous devez fermer vos yeux et inspirer et expirer par le nez. Ensuite, vous prenez un petit temps de repos, puis vous repartez pour trente. Nouvelle pause avant de repartir pour une série de trente. Au bout de ces trois séries de trente respirations chacune, chaque cellule de votre corps a été réveillée en changeant complètement votre rythme de respiration. 

L’étape suivante du priming est le moment de gratitude. Vous allez vous remémorer, la main sur le coeur, des moments positifs que vous êtes heureux d’avoir vécus. Ces minutes de gratitude ont un impact énorme ensuite sur comment vous allez vivre votre journée de travail. J’ai constaté que cette action de gratitude me donnait un entrain énorme sur l’ensemble de ma journée de travail. Cette habitude peut réellement vous rendre plus heureux.Le priming de Tony Robbins est donc pour moi un outil excellent pour démarrer sa journée dans un état d’esprit de gratitude. Mais également dans un état d’esprit physique, énergique et dynamique, ce qui est aussi important.

Quel format choisir pour vendre son produit ?

Q

Cela surprend lorsque je dis qu’un SMS est considéré comme étant un produit d’information. Sachez qu’il existe actuellement des sites Internet qui vendent des produits de type « un SMS par jour » avec la citation du jour. Il existe aussi d’autres sites qui donnent des conseils à raison d’un par jour. 

Comme autre format de produit d’information plutôt atypique nous avons aussi le jeu de plateau ou le jeu de cartes. Il est possible d’éduquer grâce à ces jeux. Cette technique est principalement utilisée pour les enfants mais peut également l’être pour les adultes. 

Le test peut lui aussi être un produit d’information. Il s’agit d’un produit d’information déguisée. 

Le forum est également un produit d’information, et qui plus, est très intéressant car celui-ci est délégué. Les membres du forum sont ceux qui vont créer l’information sur celui-ci. Le forum est donc sympathique car il nécessite peu de temps passé à créer l’information présente sur le site. 

La radio et la télévision permettent de transmettre l’information mais pas de vendre le produit. Ce qui va vendre sera le CD ou le DVD qui pourra être écouté par le client. L’émission de radio ne rentre actuellement pas dans le cadre des produits d’information, sauf si vous avez votre émission et que vous la vendez. 

Voici tous les différents types de produits d’information : 

  • Livres électroniques   
  • Magazines                    
  • Les e-mails
  • Podcasts
  • DVD
  • Télé Séminaires
  • Vidéoconférences
  • Sites d’e-learning
  • Audioconférences
  • Appels téléphoniques
  • Coachings 
  • Webcasts
  • Newsletters
  • Forums privés
  • Blogs 
  • Livres papiers
  • CD
  • Ateliers
  • Formations 
  • Vidéos
  • Cartes postales
  • Flyers
  • MP3
  • Sites de membres
  • Conférences Skype
  • Coaching direct
  • Logiciels
  • SMS
  • Tweets
  • Jeux de plateformes, jeux de cartes
  • Tests
  • Photographies

Le Mastermind est actuellement le produit qui a la plus haute valeur perçue. Un Mastermind est l’accès au formateur en général d’une manière plus informelle et moins limitée que sur un atelier ou un séminaire. Le Mastermind ouvre également l’accès à un groupe d’échange. 

La particularité du Mastermind en tant que produit d’information c’est qu’il nécessite beaucoup d’éducation du client pour réussir à le vendre. Au départ, le client veut l’information à la source et c’est pour cette raison que l’atelier est ce qui a le plus de valeur à ses yeux. 

Le coaching a également une haute valeur perçue. Les vidéos et les logiciels aussi. 

Pouvons-nous vendre un atelier ou un séminaire à 1000 euros ? Pouvons-nous vendre un atelier à des professionnels à 5000, 10 000 ou 25 000 euros ? Pouvons-nous vendre un groupe Mastermind à 5000, 10 000, 25 000 euros ? Pouvons-nous vendre un livre papier pour 1000 euros ? 

Ce n’est pas commun mais possible, ça l’est. Un livre papier peut se vendre très cher si il s’agit par exemple du condensé d’un séminaire qui coûtait lui-même 15 000 dollars. Il s’agit donc d’une exception car il est très difficile en raison du format de se faire détacher les prospects de ce qu’ils pensent être la valeur de ce produit. Si les prospects s’imaginent qu’un produit à une certaine valeur perçue, il est compliqué de leur faire penser autrement. Les SMS sont également un produit dont la valeur perçue n’est pas élevée. La plupart des formats ne limitent pas la valeur du produit. Cependant, certains ont ce défaut. 

Dans notre produit d’information, qu’il s’agisse d’un produit physique ou d’un séminaire/atelier, le but est d’obtenir un résultat de la part du client. Quelques fois, vous allez poser une question et demander une action et vous souhaitez que le client le fasse. D’autres fois, vous allez mentionner une action sans vouloir que les gens le fassent. La ligne doit être bien définie. 

Lorsque vous créez votre produit, il faut donc faire très attention au niveau du contexte. Vous devez prendre conscience de ce qu’il faut faire, de ce qu’il ne faut pas faire. Tout doit être bien distinct et clair pour que les clients agissent comme vous le voulez. Il ne faut pas hésiter à se répéter afin que le contexte reste en place. 

Vous avez besoin d’établir ce que vous pouvez apprendre à votre client par rapport à votre produit ou service (celui qui existe ou que vous voulez vendre). Qu’est-ce que votre client ne sait pas encore sur votre produit ou service et qui pourrait éventuellement l’intéresser ?

Le métier de consultant en Lancement Orchestré, qu’est-ce que c’est ?

L

Vous allez dans cet article découvrir les secrets qui feront de vous un consultant en Lancement Orchestré à succès. 

Pour mieux comprendre, j’ai interviewé David, qui a de son côté réalisé des Lancements en tant que consultant pour des clients. 

David, tu as réussi à te lancer en connaissant la méthodologie du Lancement Orchestré, sans avoir de prospects, sans site Internet, sans produits… Seulement en exploitant les conseils que tu vas partager avec nous aujourd’hui et qui t’ont donc permis de travailler avec des clients. 

Tout a commencé il y a un an et demi. J’ai découvert que mon activité s’appelait être consultant en Lancement Orchestré. 

Une des premières questions à se poser, c’est se demander la raison pour laquelle faire un Lancement en tant que consultant a un intérêt. Pourquoi faire un Lancement en tant que consultant ? Que peut-on gagner à faire un Lancement non pas pour notre produit ou service mais pour le produit ou service d’une autre entreprise ?

Quand j’ai commencé, j’ai lancé tout un tas de business qui n’ont pas marché et c’est en apprenant l’existence des Lancements Orchestrés que j’ai compris que cela pouvait être une grosse opportunité par rapport à mon objectif qui était de générer de l’argent rapidement. 

Il s’agissait vraiment de la meilleure de toutes mes opportunités par rapport à la création d’un produit, se lancer sur Internet, se positionner, créer sa marque, etc. Tout cela peut prendre du temps et j’ai trouvé qu’effectuer des Lancements en tant que consultant cela permettait de générer des revenus très importants. 

J’étais très impressionné par les Lancements Orchestrés aux Etats-Unis où plusieurs millions de dollars étaient gagnés en seulement quelques jours voire moins. Je me suis dit que c’était là-dedans que je devais aller tout de suite. 

L’aspect le plus intéressant quand tu t’es lancé c’est que tu n’avais, ni liste, ni prospects, ni site Internet. Tu t’es donc appuyé sur des ressources qui existaient déjà.

Oui, j’ai cherché des gens qui avaient déjà une liste, si possible une grosse liste. J’ai également cherché des personnes qui avaient déjà sorti un produit ou service et si possible en l’ayant vendu assez cher pour ensuite recevoir une commission importante. 

Ce que tu as donc fait en tant que consultant c’est arriver dans une entreprise déjà bien développée et mis en contact la liste de prospects avec le produit existant.

Oui. J’optimise les ressources qu’a déjà le client car il a déjà des contacts et des prospects et des produits et moi j’améliore tout ça en faisant en sorte qu’un maximum de prospects achètent un maximum de produits et donc deviennent des clients. 

Quelque chose de très apparent dans ton parcours, c’est que les entreprises avec lesquelles tu as travaillé en tant que client, répondaient toujours à une certaine affinité de ta part. Comme tu me le disais, cela permettait d’intégrer un milieu et/ou une entreprise qui nous plaît. Peux-tu préciser ?

Ce que je trouve fabuleux, c’est de pouvoir travailler dans un domaine que j’aime. Pouvoir se rapprocher des gens qui commercialisent les produits ou services que vous utilisez vous-même tous les jours, c’est pour moi assez extraordinaire. Il s’agit d’une opportunité formidable parce que nous pouvons comme ça nous rapprocher des gens que nous apprécions et qui commercialisent des produits que nous apprécions également et en faire la promotion.

Un des avantages c’est que nous ne nous cassons jamais le nez à postuler pour une entreprise qui nous plaît si nous arrivons en disant que nous sommes un expert qui leur permettrait de faire rentrer plus d’argent. Peu vont refuser l’opportunité de gagner plus d’argent ! 

Je confirme. Il est vrai qu’au départ j’étais étonné de voir que chaque fois que je proposais mes services l’entreprise s’y intéressait en me demandant un numéro de téléphone, en me demandant comment ça marche et en quoi consistent les services que je peux leur rendre pour booster leur chiffre d’affaires. 

Je leur dit alors que je m’occupe de mettre en place des Lancements Orchestrés et que mon travail est rapidement efficace et rapporte beaucoup d’argent en très peu de temps. Tout de suite les gens à qui je m’adresse sont intéressés parce que proposer de faire plus de ventes intéresse forcément grand nombre d’entreprises. Pourquoi les gens refuseraient l’opportunité de se faire plus d’argent ? 

Même si vous n’avez aucune ou peu d’expérience dans les Lancements Orchestrés, vous allez voir que les gens tendent tout de même l’oreille.

ll faut se rendre compte qu’au début quand nous nous mettons à notre compte et que nous devenons consultants nous nous demandons toujours si les clients ont vraiment besoin de nous. La réponse est oui. Il faut davantage se demander si nous nous avons besoin d’eux. Il est important de se souvenir de ça lorsqu’arrivent les négociations. Il faut savoir où se positionner. Un autre argument allant en faveur d’effectuer un Lancement Orchestré en tant que consultant, c’est que cela permet de prendre la température du marché sur lequel nous souhaitons nous lancer. 

C’est de cette façon que j’ai lancé ma marque Le Marketeur Français. Je sais que toi, David, tu as pu prendre la température sur le marché du développement personnel, sur lequel tu voulais développer ta propre marque. 

Pour moi c’est intéressant car vous pouvez déléguer les soucis de création du produit et le SAV tout en pouvant vous créer des relations avec de futurs partenaires et par la même occasion vous faire un nom. 

Cela permet également de vous faire la main pour vos propres Lancements futurs, de vous concentrer uniquement sur le marketing et de, si il s’agit du même secteur, gagner une étude de marché gratuite. 

Oui je sais faire des études de marché grâce aux sondages, au pré-lancement, les commentaires…Tout ça permet de savoir ce que veulent les gens, quel est leur intérêt. C’est l’idéal. 

Dirais-tu que ce que tu as vu et lu comme retours sont des choses qui pourraient te resservir sur un Lancement que tu puisses faire toi sur un autre produit dans le même domaine ou sur TON propre produit dans le même domaine ?

Je dirais que ça donne des idées pour faire des produits complémentaires qui ne sont pas forcément des produits de notre client. Votre client reste votre partenaire. Il ne faut donc pas effectuer le Lancement Orchestré de son produit ou service pour lui pour ensuite aller lancer un produit concurrent. Il faut avoir des idées complémentaires à celles de votre partenaire. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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