AuteurSébastien Night

Sébastien Night est le fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres.

Comment nommer votre public pour mieux vendre

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Quand vous proposez un produit/service à vos clients, vous cherchez à générer des ventes et convaincre les internautes de l’utilité de votre produit. Pour ce faire, il est primordial que le produit/service proposé réponde à un besoin spécifique de vos clients. Il doit résoudre un problème. Une fois que vous avez déterminé la valeur que peut apporter votre produit/service, vous devez mettre en place un processus de vente afin de transmettre ces informations d’une façon fluide aux internautes. 

Pour cette raison, je veux vous parler de ce que j’appelle la devise du programme et le choix du nom. Quand vous lancez votre produit/service, il est important de réussir vous-même à attribuer un nom à votre public. En l’occurrence, il faut que vous réussissiez à :

  1. Nommer le stade où ils en sont actuellement ou le stade de la frustration ;
  2. Nommer le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.    

Si l’on regarde l’exemple du produit Agir et Réussir d’Olivier Roland, on note clairement que le stade que les clients veulent atteindre en s’inscrivant à ce programme de formation, c’est de devenir indépendant. En effet, la plupart des personnes sont motivées par l’indépendance financière et la liberté.

Par définition, quand vous commencez à créer votre campagne publicitaire, il est indispensable de prouver aux clients que vous connaissez la façon adéquate pour atteindre leurs objectifs. 

Dans le cas d’Olivier, l’objectif des clients est de devenir indépendant financièrement tout en ayant un style de vie libre. C’est ainsi que pour cette formation Agir et Réussir, nous avons attribué le nom : Devenir un entrepreneur malin, afin de nommer le stade souhaité par les participants. En effet, suite à cette formation, ils seront capables de démarrer leurs propres entreprises et travailler avec passion. Ils ne toucheront plus ce salaire horaire insatisfaisant.

Il est important de trouver ce titre pour définir ce stade. Par exemple, dans mon activité de séduction j’ai créé le terme Nouveau Séducteur. 

Par opposition à un entrepreneur malin, nous pouvons donc décrire le stade où sont actuellement nos prospects. Ces prospects peuvent être des entrepreneurs classiques ou frustrés.   

Personnellement dans mon activité de conseils en séduction, j’avais défini tout simplement le stade de Apprenti Séducteur. Cela reste relativement positif. Mon prospect peut se rendre compte qu’il a un blocage et qu’il est encore timide. En attribuant un titre à ce stade, il peut justifier sa timidité par le fait qu’il est encore un apprenti.  

Pour conclure, quand vous attribuez un titre aux différents stades par lesquels votre client peut passer, vous mettez en avant l’utilité de votre produit/service. Des titres qui jouent sur les cordes sensibles des prospects sont des outils efficaces pour motiver vos prospects, donner de la valeur à votre produit/service et rendre votre offre irrésistible.

Comment débuter dans les médias

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Dans cet interview avec Anne-Laure Chorro, une participante de mon séminaire Entrepreneur Libre, on discute de l’importance de la présence médiatique et on vous donne plusieurs astuces facilement applicables.

Q : Si je suis un entrepreneur qui démarre de rien, je possède une boîte mais je n’ai jamais eu aucune présence médiatique, que dois-je savoir à l’avance pour éviter de tomber dans des pièges ?

R : Un jour ou l’autre, nous tombons forcément dans des pièges et c’est comme cela que nous apprenons le mieux. Lorsque vous partez vraiment de zéro, vous n’avez rien à perdre. Si vous n’en parlez pas, vous resterez au même niveau. Si vous en parlez, au pire les gens ne seront pas intéressés. Parlez de votre projet autour de vous, à vos amis, prenez contact avec des personnes, ça ne pourra que vous apporter des bonnes choses. 

En effet, même si la personne ne veut pas en parler parce qu’elle n’est pas intéressée, elle connaîtra tout de même votre projet et pourra peut-être en discuter avec quelqu’un qui recherche vos compétences. Le bouche-à-oreille fonctionne. 

Vous devez oser, aller de l’avant et faire en sorte que les gens parlent de votre boîte. C’est le seul moyen de faire connaître votre projet lorsque vous débutez.

Q : Combien as-tu déjà eu d’apparitions dans la presse depuis le début ?

R : Nous en avons eu quarante entre la télé, la radio, le journal et les sites Internet.

Q : Avec quarante parutions, tu as dû vivre des moments où tu t’es dit que tout s’était passé à la perfection et d’autres où tu as pensé que, si tu devais refaire la même interview, ce serait différemment. Quels sont selon toi les écueils à éviter ?

R : Il n’y a pas eu énormément d’interviews mais disons qu’il faut rester naturel. Si vous stressez, vous allez bégayer, votre visage sera crispé. Soyez détendu comme si vous aviez juste une conversation avec le journaliste. 

Concernant les sites et les blogs, la plupart du temps c’est moi qui rédigeais les questions mais pour certains sites, ce sont eux qui ont écrit et parfois ils ont mal interprété. Ce sont des choses qui arrivent. Comme je disais, les erreurs sont le meilleur moyen d’apprendre. Il est préférable de faire des erreurs au début lorsque vous n’êtes pas connu. Si tout se passe vraiment à la perfection et qu’un jour, vous faites une énorme erreur, votre image sera cassée.

Q : Tu disais que lors de ton premier passage télé, tu avais regretté qu’ils n’aient pas affiché le nom du site. Je me suis rendu compte lors de mes passages à la radio que si je prenais l’habitude de citer le nom de mon entreprise (Drague TV), ils ne pouvaient pas l’enlever au montage. Donc, tu as eu quarante passages dans les médias, à ton avis, est-il possible d’en faire trop ? De se retrouver trop médiatisé ?

R : Pour l’instant, je n’ai pas eu ce problème. Je ne pense pas qu’il puisse y avoir un « trop » car les journalistes adorent parler des nouveautés. Si il y a toujours quelque chose de croustillant à dire, une nouveauté sur le site, un événement organisé, une partie en parlera puisqu’il s’agit de choses nouvelles. Je ne crois pas que ce soit possible d’être trop médiatisé.

Q : Pour quelqu’un qui va démarrer, quelles sont selon toi les actions à enchaîner après avoir vu cette vidéo ?

R : Déjà, il faut être présent sur les médias sociaux si vous n’y êtes pas encore. C’est très important car cela permet de faire connaître votre business plus rapidement. Mettez des publicités sur Facebook. Si vous voyez une émission en rapport avec votre activité, vous pouvez tweeter avec les hashtags correspondants sur Twitter pour vous faire voir des journalistes et des autres gens. 

Regardez également  les annuaires qui recensent certains types de business, par exemple les annuaires de startups car beaucoup de gens les visitent pour se tenir informés des nouveautés. Pour y figurer, il vous suffit de remplir un formulaire.

Q : Le but de ces annuaires est d’avoir un maximum de sites ou d’entreprises donc ils ne vous mettront aucune barrière.

R : Exactement. De plus, le fait d’être présent sur différents sites Internet avec des liens qui mènent à votre site ou votre blog permet à Google de vous repérer. Vous remonterez dans les moteurs de recherches et serez plus performant. Il s’agit d’une spirale ascendante, plus vous êtes présent sur d’autres sites, plus le vôtre remontera et augmentera votre présence sur les réseaux sociaux. Numériquement, vous avez déjà beaucoup de choses à faire avant de penser au buzz.

Q : Tu as participé au Séminaire Entrepreneurs Libres il y a presque trois mois. Qu’en as-tu retiré ? Qu’est-ce qui a été le plus intéressant pour toi ?

R : Le séminaire apporte beaucoup d’énergie car durant les trois jours nous sommes à fond et nous en ressortons reboostés. Des nouvelles idées viennent à l’esprit. 

Ce qui compte aussi est de côtoyer des gens, de discuter pour faire connaître notre business, de rencontrer d’éventuels partenaires et des potentiels clients. J’étais montée sur scène pour un exercice sous la forme d’un jeu grâce auquel je me suis rendu compte de la façon dont mes journées étaient organisées. J’ai réalisé que ces journées étaient improductives et j’ai pu travailler pour remettre des priorités et me fixer des jours de repos. Je faisais des semaines continues sans jamais me reposer. Je relis de temps en temps le guide que tu nous avais donné.

Q : Nous arrivons à la fin de cette interview donc j’aimerais que tu nous rappelles l’adresse de ton site Internet afin que les personnes qui nous ont suivis puissent entrer en contact avec toi.

R : Le site c’est makeittravel.com et vous pouvez aussi nous suivre sur Facebook, Twitter et Instagram. Notre produit vous permet de payer vos voyages moins chers car c’est un système de locations pour les affaires de voyage.

Ce qui nuit à votre productivité et votre entreprise : le goulot d’étranglement

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Qu’est-ce qui bloque votre entreprise et qu’est-ce qui nuit à votre productivité, tue votre motivation, efface toutes traces d’efficacité et vous empêche de vendre vos produits/services et d’être rentable ?

Pour répondre à ces questions, j’aimerais vous partager un principe développé par Eliyahu M.Goldrat, l’auteur du livre The Goal. Eliyahu M.Goldratt, a écrit un roman expliquant comment nous pouvons augmenter la productivité de notre entreprise. Il s’agit d’un des premiers livres à avoir parlé de la théorie des contraintes.

La théorie des contraintes dit que si nous considérons notre entreprise comme un système, c’est-à-dire comme un ensemble de processus ayant des entrées, des sorties et un fonctionnement en interne, ce qui empêche le système de produire davantage c’est un petit nombre de rouages à l’intérieur qui sont des goulots d’étranglement.

Cette théorie nous dit que cela ne sert à rien de travailler d’arrache-pied pour augmenter de quelques % toutes les composantes de votre système. Si vous n’éliminez pas le goulot d’étranglement, cela ne sert à rien d’augmenter la capacité en amont, cela peut même être une catastrophe. Autrement dit, si le goulot d’étranglement limite le débit de vente que peut réaliser votre entreprise et que vous ne l’avez pas identifié, vous risquez de créer une catastrophe si vous essayez d’optimiser le reste.

Dès que vous connaissez le principe clé de cette théorie des contraintes, vous pouvez dessiner un schéma du flux que représente votre entreprise et vous pourrez peut-être vous apercevoir que vous avez un goulot d’étranglement. Si vous avez un goulot d’étranglement, tant que vous n’avez pas réglé le problème, votre boîte ne pourra pas se développer, tout le reste ne servira à rien.

Ce qui est intéressant, c’est de se demander quelle partie de votre système a une capacité inférieure à la demande du marché ou à ce qui est déjà fourni. 

Par exemple, si vous avez plus de prospects qui arrivent que ce que vous pouvez en traiter, vous avez ici votre goulot d’étranglement et ce sera sur cela qu’il faudra travailler et ce sera d’ailleurs le seul levier de croissance sur lequel vous devrez travailler et cette leçon est extrêmement importante.Je vous recommande de lire The Goal car il permet de comprendre encore mieux le goulot d’étranglement.

Comment améliorer son marketing avec le carrousel des émotions

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Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.

On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.

Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.

Le carrousel des émotions a un principe tout simple

On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.

À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.

Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :

  • Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
  • Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
  • Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.

Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.

Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.

Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.

Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.

Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.

Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.

D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.

1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.

Ce qui met votre prospect en colère peut être :

  • Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
  • La façon dont on s’adresse à lui,
  • Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
  • Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
  • Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
  • Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.

Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.

2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.

Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.

Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :

  • Elle devra peut-être devoir faire faillite,
  • Elle devra licencier des personnes,
  • Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
  • Elle va décevoir sa famille,
  • Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…

C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.

Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :

  • Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
  • Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
  • Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
  • Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
  • Perte de la confiance en lui,
  • Perte de chiffre d’affaires,
  • Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…

Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.

3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.

Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :

  • De la honte,
  • Du regret,
  • Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…

Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :

  • Faire toutes les actions qu’il voudrait,
  • Aider son entourage,
  • Faire ou tenir une promesse…

4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.

Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.

Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.

Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.

Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :

  • Être un bon père de famille,
  • Se sentir fier de sa réussite,
  • Acquérir de la sérénité,
  • Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.

Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.

Le guide complet pour un sondage réussi

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Pour mieux comprendre comment réaliser un sondage efficace, j’aimerais partager avec vous quelques réflexions et des exemples concrets de certains sondages effectués par mes clients. Ceci va vous permettre de découvrir les suggestions les plus fréquentes que j’ai l’habitude d’apporter par rapport à la création de sondages. Si vous vous reconnaissez dans certaines recommandations abordées dans cet article, vous pouvez les adopter pour améliorer vos sondages.

Ces sondages ne sont pas forcément identiques aux vôtres et peuvent être dans des secteurs différents. Mais vous trouverez sans doute un ou plusieurs points de ressemblance parmi ceux que je vais aborder. Pour cette raison, je tenais à vous proposer une variété d’exemples.

Les questions à réponses obligatoires

Le premier point à aborder consiste à inclure toutes les questions posées, dans les différentes pages du sondage, sous forme de questions à réponses obligatoires. 

Si vous ne forcez pas les prospects à répondre à vos questions, ils répondront, probablement, à une seule question avant de passer à l’autre page voire ils laisseront toutes les questions sans réponses pour arriver au plus vite à la fin du sondage. Ce phénomène sera encore plus accentué si vous proposez une récompense en échange de la réponse au sondage. 

Quand vous créez votre sondage, n’hésitez pas à préciser dans les options de chaque question que la réponse doit être obligatoire pour passer d’une page du sondage à une autre. Ainsi, vous aurez des réponses complètes au sondage. Une exception existe, c’est la question pour demander à vos prospects de vous poser une dernière question. Dans ce cas, la réponse ne doit pas être obligatoire.  

Une fourchette de prix large           

Je vous conseille de proposer une fourchette de prix assez large. Vous serez surpris par les réponses : beaucoup de prospects sont prêts à payer un montant important pour acheter votre produit/service. Ce n’est pas le cas de tous les prospects bien évidemment. Mais quand vous proposez un service qui nécessite un contact direct avec le client, il peut être intéressant de proposer une fourchette de prix qui dépasse amplement les 100€.

Remplir l’en-tête de page

Il est important de toujours remplir l’en-tête de page. Quand vous avez plusieurs pages, qui constituent votre sondage, vous avez l’opportunité d’indiquer un titre et une introduction pour chacune de ces pages. Il est déconseillé de renvoyer le prospect vers une page du sondage qui contient uniquement des questions.

Définir un objectif clair dès le départ 

En ce qui concerne l’organisation des questions, vous devez respecter un certain ordre. Par exemple, il est recommandé de déterminer les objectifs de vos prospects avant de leur demander quelles sont leurs difficultés. Une question portant sur les objectifs du prospect, lui permettra d’orienter son esprit et cibler une problématique donnée. La réponse à cette question peut être sous forme de choix multiples ou un champ ouvert.

Un contenu soigné 

Il est recommandé de tester votre sondage avant de le publier. Certaines questions peuvent être incompréhensibles par vos prospects. Pour cette raison, il est crucial de réviser vos questions et de vous assurer de la clarté des questions. D’où l’importance de faire tester votre sondage à votre entourage avant de l’envoyer à de vrais prospects. 

Par exemple, si vous demandez à vos prospects s’ils ont recours à une aide extérieure, pensez à préciser le type d’aide et la raison pour laquelle ils peuvent avoir recours à cette aide. 

J’ai remarqué également, dans quelques sondages, des fautes d’orthographe ou des phrases manquantes. Si vous pouvez demander à quelqu’un de votre entourage de vous relire, ça sera un point utile et positif.

Une autre chose important à retenir est que les questions que vous posez dans un sondage doivent avoir une seule réponse. Pour récupérer des informations supplémentaires, il vaut mieux poser davantage des questions.

Si vous créez un sondage professionnel (un sondage B2B), il est primordial de bien choisir les termes employés. Par exemple, pour parler d’une solution miracle, quand vous vous adressez à un professionnel, privilégiez le terme : une solution idéale.

Des réponses forcées à un seul choix

Parfois, vous proposez dans vos sondages aux prospects de choisir entre plusieurs formats : vidéo, audio ou écrit par exemple. Quand vous proposez ce type de questions, il est recommandé de forcer la réponse à un seul choix possible. Cette méthode vous permettra d’obtenir un résultat du sondage exploitable. Sinon, les réponses ne seront pas lisibles comme certains prospects peuvent choisir plusieurs formats différents à la fois.

Un public spécifique

La suggestion suivante consiste à préciser à qui s’adresse votre sondage. Pour cela, je vous propose de définir votre public :

  • Particuliers ;
  • Parents ;
  • Adolescents ;
  • Professionnels.

Au moment où vous publiez votre sondage, il est indispensable de savoir à quel public vous parlez. Pensez donc à déterminer votre cible et les personnes susceptibles d’acheter votre produit/service avant de publier votre sondage.  

Une offre en échange des coordonnées

En ce qui concerne la récolte des coordonnées, vous pouvez proposer à vos prospects des cadeaux en échange qui peuvent être des échantillons ou des bonus. 

Afin de récupérer les coordonnées complètes, je vous recommande également de proposer des champs différents pour chaque information : nom, prénom, téléphone et email. Il est vivement recommandé de demander le numéro de téléphone de vos prospects dans votre sondage. Cela vous permettra de garder contact avec eux et de leur proposer vos offres plus tard.

L’approche inverse

Une autre approche, présente dans certains sondages, vise à limiter l’imagination de vos prospects. Cette approche consiste à imposer votre choix et à demander l’avis de vos prospects. C’est l’approche inverse qu’il faut faire. 

Par exemple, pour un nom de domaine, il est recommandé de demander à vos prospects de le choisir au lieu de leur proposer un nom et demander leurs avis.

Suggestions utiles

Voici en résumé la liste de ce que vous devez retenir.

  • Pensez à demander le numéro de téléphone à vos prospects ;
  • Séparez en plusieurs pages les questions de votre sondage ;
  • N’inscrivez pas toutes les questions sur la même page pour encourager les internautes à participer au sondage ;
  • Privilégiez les questions à une seule réponse et posez davantage de questions pour des informations supplémentaires ;
  • Proposez un cadeau à la fin de votre sondage, après avoir récolté les réponses à toutes les questions ;
  • Posez des questions ouvertes afin d’avoir des réponses pertinentes et exploitables ;
  • Evitez les questions fermées sur la première page du sondage afin de mettre les prospects dans une bonne optique et obtenir des réponses utiles ;
  • N’enfermez pas le prospect dans un moule et ne limitez pas son imagination ;
  • Demandez au prospect le prix qu’il serait prêt à payer pour acheter votre produit/service sans donner votre proposition ;
  • Ne comptez pas les prospects qui cochent le prix le plus cher comme étant des prospects qualifiés ;
  • Ne demandez pas l’adresse email aux participants du sondage étant donné que vous l’avez déjà. Par contre, vous pouvez demander la vérification de l’adresse email pour que vous puissiez leur envoyer des cadeaux ;
  • Si vous faites des réponses en deux colonnes, pensez à faire apparaître les choix dans le désordre. Les internautes ont tendance à répondre dans la colonne de gauche. Il est important donc de rendre les choix aléatoires pour chaque personne interrogée.
  • Si vous offrez un service, proposez une consultation gratuite pour booster vos ventes ;
  • Ne posez pas de questions sur des thèmes différents dans le même sondage.

Pour aller plus loin, consultez également : Bien étudier vos questions du sondage pour qualifier vos prospects

5 raisons pour lesquelles j’aime être entrepreneur

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Dans un précédent article, j’ai nommé les 79 bonnes raisons de ne jamais créer votre entreprise. Aujourd’hui j’aimerais vous partager les cinq raisons pour lesquelles j’aime être entrepreneur.

1. La liberté de temps

La première raison pour laquelle on peut être reconnaissant de ce qu’apporte cette aventure entrepreneuriale c’est la liberté de temps.

En effet, vous pouvez profiter de votre temps libre avec votre famille par exemple.

Personnellement, je travaille un jour par semaine. Cela me permet de passer du temps avec notamment ma fille que je peux voir grandir. 

2. La liberté de travailler avec des personnes motivantes

La seconde raison pour laquelle vous aimeriez vous aussi être entrepreneur est la liberté de travailler avec les personnes que vous souhaitez.

Depuis le début de votre activité, vous pouvez choisir vos clients.

Vous pouvez choisir de travailler avec des personnes motivées, enthousiastes, ambitieuses et positives.

Si vous proposez des services ou des produits, vous avez la possibilité de notifier dans vos conditions de vente par exemple que vous souhaitez être entouré de personnes honnêtes. De personnes qui veulent participer à votre communauté, s’entraider et qui ont envie d’apprendre. Personnellement, j’utilise d’ailleurs le terme 0 emmerdeurs pour cela dans mes CGV.

3. De belles rencontres

Choisir vos clients vous permet par ailleurs d’être reconnaissant des rencontres que vous pourriez faire et de voir la transformation de vos clients au fil des jours.

Internet est un très bon outil car cela permet d’avoir cette interactivité :

  • Toucher plein de personnes et avoir beaucoup plus de clients,
  • Les clients peuvent laisser des commentaires sur vos vidéos,
  • Ils peuvent vous répondre sur Messenger ou un message audio que vous envoyez,
  • Vous envoyer des emails en réponse à votre Newsletter,
  • Vous dire la transformation que vos conseils et contenus vidéos leur ont apporté.

4. La liberté financière

Le quatrième facteur pour lequel vous pouvez être reconnaissant est la liberté financière que vous apporte votre entreprise.

Vous aurez confiance en vous et en vos capacités. Vous serez en outre confiant de l’avenir que vous pourrez donner à votre famille.

Vous pourrez vous permettre de faire des dons à des associations caritatives que vous soutenez.

Vous n’auriez jamais atteint cette liberté financière si vous étiez resté salarié dans la société dans laquelle vous avez travaillé.

5. La liberté géographique

La dernière raison pour laquelle vous pourriez être reconnaissant est la liberté géographique.

Vous pouvez vous permettre de voyager pour le plaisir au quatre coins du monde et rayer les destinations de votre bucket list.

C’est une des libertés que l’on peut se permettre : ne pas avoir à demander la permission de prendre des vacances et ne pas être restreint à un certain nombre de semaines de vacances.

Comment créer une publicité en ligne efficace

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Aujourd’hui, je vais partager avec vous des stratégies pour que vos publicités en ligne soient plus efficaces.

Si vous voulez faire connaître votre entreprise et vendre plus de produits et services, la publicité payante est un bon moyen de ramener des nouveaux clients. Encore faut-il pour cela que votre publicité soit rentable. Comment faire pour qu’elle le soit ? 

Vous devez bien vous rendre compte que la plupart des publicités ne sont pas rentables. Dès le moment où vous êtes conscient de ce fait, cela vous évite de penser à créer une seule pub. 

Récemment, dans une communauté d’entrepreneurs, quelqu’un était perdu car il avait créé une publicité Facebook qui n’avait pas été approuvée. Comme elle avait été rejetée par Facebook, il ne parvenait plus à la modifier. La seule possibilité était d’en créer une nouvelle.

L’action de faire de la publicité ne correspond pas à l’action de créer une pub unique. Si vous voulez avoir une publicité qui fonctionne, vous devez en produire quatre-vingt et en avoir soixante-dix-neuf qui seront des échecs. Techniquement, soixante seront un flop total, une dizaine seront presque rentables, environ cinq seront légèrement rentables, trois très rentables et une seule sera vraiment incroyablement rentable. 

Il va falloir tester différents titres, différentes descriptions, différentes images ou vidéos, différents supports, différents contenus. La règle la plus importante est de ne jamais créer une publicité isolée car c’est une perte de temps. Si vous disposez de très peu de temps, alors créez au moins trois pubs sur trois axes différents et surtout pas trois versions de la même. En partant dans trois directions différentes, l’une des pubs sera toujours plus performante que les deux autres. Sur quatre-vingt, vous pouvez être certain que l’une d’elles va fonctionner. Donc, la première étape est de ne jamais créer une publicité isolée, peu importe le support utilisé.

La deuxième étape, paradoxalement est celle que le plus grand nombre d’entrepreneurs ont le plus de difficultés à appliquer : faites ce qui marche. Si vous avez une publicité qui fonctionne, votre pire ennemi est vous-même. 

En effet, au bout d’un moment vous voudrez la changer ou l’arrêter. Certains de mes clients ont cette idée parfaitement naturelle et incroyablement irrationnelle de vouloir lancer un nouveau produit et de stopper la séquence de pubs automatiques qui leur rapporte une fortune tous les mois sur un produit déjà existant. Ils veulent donc arrêter quelque chose qui leur rapporte pour se consacrer à autre chose qui n’a pas été testé, qu’ils démarrent à partir de zéro et dont ils ignorent s’il se vendra. 

Si vous possédez un produit qui fonctionne en automatique, que la pub ramène des prospects qui achètent et vous procurent des bénéfices, il ne faut jamais l’arrêter. Même si vous lancez un nouveau produit. Vous devez complémenter et non pas supplanter. Gardez ce qui fonctionne comme filet de sécurité et testez votre nouveauté en parallèle.

Si vous arrêtez une publicité en ligne pour diverses raisons et que vous la redémarrez par la suite, bizarrement la performance de cette pub peut être totalement différente, généralement en négatif. Impossible de savoir pourquoi ni comment. Par contre, si vous vous contentez de réduire le budget tout en laissant votre pub tourner puis de le remonter, il se peut que la performance change aussi mais sans le même effet radical.

En résumé, les deux secrets pour que vos publicités soient très rentables :

  • En créer énormément pour trouver ce qui fonctionne.
  • Ne jamais arrêter ce qui fonctionne.

Votre autorité est une clé de réussite

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L’autorité est un levier fondamental dans le développement de votre entreprise. D’autre part, elle vous permet d’acquérir de la crédibilité dans votre secteur d’activité. La question que vous devez alors vous poser est : Comment pouvez-vous imposer l’autorité de votre entreprise et montrer que vous êtes expert en la matière du produit/service que vous vendez ?

Cela est possible grâce à plusieurs outils : la certification, les diplômes ou les apparitions médiatiques. Tout d’abord, il est important de garder à l’esprit que si vous avez de l’autorité, c’est parce que vous êtes un auteur !

Créez pour avoir de l’autorité

Pour avoir de l’autorité, il est primordial de créer. Vous pouvez notamment créer :

  • Un livre ou un livret ;
  • Une méthode ou une conception : vous pouvez déposer cette création à l’INPI pour protéger vos droits d’auteur ;  
  • Un statut : fondateur d’une association ou école… ;
  • Une formation : être un formateur vous offre de l’autorité ;
  • Diplômes et certification : vous validez vos connaissances dans un domaine ou un autre ;
  • Un changement : aboutir à des résultats et créer un changement pour vous-même ou pour vos clients ;
  • Une marque : si vous utilisez toujours la même méthode pour créer un produit/service, vous pouvez donner un nom à cette méthode et la déposer, en tant que marque, à l’INPI. Un exemple typique : pour mes ateliers de séduction, je faisais toujours la même démarche pour accompagner un homme timide et l’aider à séduire. J’ai décidé de donner le nom PRINCE à cette méthode, dont chacune des lettres correspond à une partie de la démarche. Par la suite, j’ai déposé cette méthode et l’acronyme PRINCE à l’INPI : Sébastien Night, expert en séduction, créateur de la méthode PRINCE. Cela ajoute de l’autorité que je peux avoir sur le sujet.

Trouvez les points qui vous correspondent le plus 

Afin d’ajouter de l’autorité à votre activité, je vous invite à définir lesquels de ces points correspond à ce que vous pouvez communiquer actuellement aux prospects. Si aucun de ces points n’est à votre disposition, pensez à un point que vous pouvez créer, une certification par exemple.  

Comment obtient-on une certification ?

Soit en s’inscrivant à une école et en suivant un programme de formation pour obtenir la certification à la fin si elle existe. Soit en la créant, si elle n’existe pas encore. 

J’ai une certaine autorité en ce qui concerne le coaching en séduction, non seulement parce que j’ai coaché beaucoup d’élèves, mais aussi parce que à l’époque, j’ai créé la seule formation en ligne pour devenir coach en séduction. 

Certains des prospects peuvent être sceptiques quant à votre crédibilité en tant que coach. Vous pouvez les convaincre tout simplement en proposant des témoignages de vos anciens clients ou leurs expériences réussies dans le programme de formation que vous proposez.

Personnellement, je n’étais pas certifié dans le domaine de la séduction, mais je me suis servi de mon autorité dans ce domaine pour certifier mes élèves. Par conséquent, toutes les personnes certifiées dans le coaching de séduction sont mes anciens clients.

Orientez vos prospects en suivant leur processus d’achat

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Comment orienter efficacement vos prospects ? Afin de déterminer où se situe votre prospects dans son processus d’achat, je vous propose d’appliquer la méthode RITM.

Je vous explique.

La méthode RITM : définition et principe

Il est important de suivre l’avancement de votre prospect dans le processus d’achat afin d’éviter un éventuel blocage, une question sans réponse ou une objection non traitée chez votre potentiel futur client. 

Face à cette situation, votre client peut considérer que vous ne répondez pas à ses besoins, il peut donc :

  • Annuler l’achat ;
  • Reporter l’achat ;
  • Chercher son besoin chez un concurrent.

L’importance de connaître où se situe votre client dans son processus, par rapport à cette problématique qu’il faut traiter, permet de lui apporter la réponse dont il a besoin et surtout une réponse adaptée à son avancement. 

L’appellation de cette méthode RITM est inspirée de son principe : il y a toujours du mouvement et en fonction de la position de votre client dans son processus, vous pouvez l’inciter à avancer jusqu’au passage à l’action. 

L’objectif fondamental de cette méthode, consiste à orienter le client dans son processus d’achat pour réaliser davantage de ventes. De plus, cela permet d’accompagner par la suite vos clients pour les aider à résoudre des problèmes ou atteindre des objectifs.    

La méthode RITM est définie par quatre étapes :

  1. Ressources ;
  2. Inspiration ;
  3. Transformation ;
  4. Mouvement.

Toutefois, il est possible de ne pas passer par toutes les étapes. 

En effet, les incitations à inclure dans la machine à vendre et les différents toboggans, pousseront vos prospects à poser des questions qui vous permettront de définir leurs positions dans le processus d’achat. L’idée, c’est d’arriver toujours à l’étape finale qui est le passage à l’action vers la vente.

Les différentes étapes de la méthode RITM

1. Les ressources

Cette étape aura lieu au démarrage, pour contacter les prospects qui viennent d’intégrer votre machine à vendre pour consommer votre contenu. 

Ici, il s’agit d’apporter des ressources complémentaires à vos prospects en fonction de leurs problèmes. Le rôle fondamental du commercial, c’est de personnaliser l’échange en donnant une dimension personnelle au produit par rapport à la situation de l’acheteur. 

La phase de ressources a pour objectif, de mettre à la disposition des prospects un contenu adéquat pour l’éduquer et l’orienter, au stade de démarrage. 

Généralement, un prospect dans le stade de ressources, connaît votre activité et son importance pour résoudre son problème, mais il ne sait pas par où commencer. Votre rôle, c’est de l’orienter vers la bonne ressource en fonction de ses besoins : un article, une vidéo…

Au stade de ressources, vous n’êtes pas obligé de parler directement du produit/service proposé. Vous êtes plutôt invité à proposer à vos prospects les ressources adéquates. Cette ressource peut être la première vidéo d’un Lancement Orchestré ou une invitation pour assister à votre séminaire portant sur la même thématique que votre produit/service.

Passons à la seconde étape.

2. L’inspiration  

Certains prospects se trouvent dans le toboggan et suivent vos contenus, mais ils sont encore sceptiques quant à l’efficacité de votre produit/service. 

Dans cette situation, il est recommandé d’orienter votre prospect et de l’inspirer en lui proposant :

  • Des études de cas ;
  • Des témoignages d’anciens clients ;
  • Des exemples de cas similaires ou complémentaires au sien ;
  • Des exemples de clients qui ont réussi à résoudre le même problème grâce à votre produit/service.

Au stade d’inspiration, votre prospect sait que la solution à son problème existe, mais il doute si cette solution correspond exactement à sa situation. D’où l’importance du contact commercial, pour personnaliser cette étape de la vente.

Ce qui nous amène à la troisième phase.

3. La transformation

Un prospect, qui vous suit depuis un moment, consomme vos vidéos et vos contenus. Il connaît vos compagnes publicitaires. Il risque d’être confondu et indécis. Comme il est soumis à plusieurs offres, il ne sait plus déterminer le produit/service qui lui correspond le mieux. La transformation, dans ce cas, consiste à lui proposer une séance de coaching pour lui permettre de :

  • Identifier ses objectifs ;
  • Définir ses propres forces et faiblesses ;
  • Mettre en place un premier plan d’action.

Même si votre activité principale n’est pas du coaching et que vous vendez un produit physique, il est utile de proposer des séances de conseils pour orienter vos prospects. C’est une session qui fait partie de votre processus de vente qui permet d’identifier la problématique propre à votre prospect et lui donner une solution.

Cette étape reste facultative. Elle a comme rôle d’orienter les prospects qui ont reçu tant de ressources et d’inspiration qu’ils se trouvent indécis par la suite.   

4. Le mouvement

C’est la phase de passage à l’action. Cette phase, vous permettra finalement de conclure la vente. C’est l’étape indispensable qui vous fait sortir du côté promotion de votre offre pour permettre aux prospects d’utiliser votre produit/service. 

Jusqu’à cette phase vous n’apportez pas de la valeur réelle à vos prospects s’ils n’achètent pas votre produit/service. En effet, sans mouvement et l’échange de l’argent contre un produit/service vous ne serez pas capable de développer votre activité et résoudre les problèmes de vos prospects.  

Pour conclure, rappelons qu’il est possible de ne pas passer par toutes les étapes de la méthode RITM grâce à la complémentarité entre la commercialisation et le marketing. En effet, le marketing joue un rôle important dans l’avancement des prospects dans le processus d’achat.     

Tout savoir sur la stratégie des 3S

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Les gens se disent toujours qu’ils n’ont rien de spécial. Ce que l’on explique dans l’industrie du Zéro Limite est que toutes les personnes qui veulent œuvrer dans le Webmarketing peuvent gagner rapidement en notoriété grâce aux 3S. Il existe : une Situation (un déclic), une Solution, un Succès.

Mon invité Martin Latulippe nous aide à comprendre.

Q : Si je récapitule, c’est l’histoire que l’on va présenter au client et qui justifie notre expertise. Il s’agit donc de la façon dont nous allons nous présenter à un client potentiel et démontrer que nous sommes la personne la plus appropriée pour donner le conseil à donner.

R : Pour ceux qui ne le connaissent pas, Jim Rohn est le père du développement personnel aux USA et le mentor de Tony Robbins. Un jour, un petit vendeur de chocolat s’est présenté chez lui mais il n’avait pas assez d’argent pour lui en prendre et Rohn a menti en affirmant qu’il en avait déjà acheté. Ce jour-là, il s’est fait la promesse de changer sa vie. Le déclic peut venir de votre histoire personnelle, de vos passions, de vos compétences, des recherches que vous effectuez dans le domaine ou d’entrevues que vous mènerez avec des gens qui ont déjà du succès dans l’industrie qui vous passionne.

Pour les gens qui veulent peaufiner leur stratégie 3S, il existe trois questions puissantes qui peuvent se poser :

  • Quelle situation avez-vous affronté dans votre vie qui fait que vous avez l’attitude ou la philosophie de vie que vous avez aujourd’hui ?
  • Quelles solutions avez-vous découvert (leçons apprises) ?
  • Quels sont les succès (progrès) que votre solution vous a amené à réaliser ?

Une bonne réflexion sur les 3S ne peut être que bénéfique et peut aider tout le monde à mieux se situer par rapport à ses prospects et ses clients.

La stratégie des 3S est excellente quand vous êtes en train de réaliser une vidéo de vente pour montrer que vous êtes expert. Lors d’un Lancement Orchestré, il faut parler de ces 3S dans la première vidéo pour que les gens sachent qui vous êtes. C’est ce qui permet de faire le pivot entre quelqu’un qui ne vous connait pas du tout et ce que vous avez à proposer.Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire : Les clés pour devenir un entrepreneur Zéro Limites

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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