CatégorieDécrocher la vente face au client

Comment partager l’expérience du propriétaire avec vos prospects ?

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https://www.youtube.com/watch?v=rgGXbKUBehM&feature=youtu.be

Afin d’ôter au prospect la peur de l’inconnu, je vous recommande de partager avec lui l’expérience du propriétaire. Cela consiste à expliquer à votre prospect, et ce, avant l’achat de votre produit/service, ce qu’il ressentira en tant que propriétaire du produit. Il s’agit notamment de répondre aux questions suivantes :

  • Comment il recevra le produit/service ?
  • Quand recevra-t-il le produit/service ?
  • Comment s’en servir ?

Pour partager l’expérience du propriétaire à votre prospect, commencez par l’appel à l’action et par la suite décrivez les étapes qu’il va devoir suivre.

L’appel à l’action

En général, pour inciter les clients à faire une action précise, les produits Clickbank par exemple insèrent souvent une phrase telle que : cliquez ici par exemple. Par la suite, le client sera redirigé vers la page de paiement.

Personnellement, je vous recommande de donner aux prospects l’opportunité de remplir un formulaire et de vous fournir ses coordonnés (nom, prénom et adresse email) avant l’achat. Cela vous permettra d’automatiser des relances ultérieurement s’il ne confirme pas son achat dans l’immédiat.

Pour cette raison, n’hésitez pas à insérer un formulaire qui permet au prospect d’inclure ses coordonnées avec un bouton de confirmation.

Cette étape est importante parce qu’elle vous permet de récupérer les coordonnées de vos prospects avant qu’ils soient redirigés vers la page de paiement.

Une fois que le prospect s’est inscrit sur cette page en appuyant sur le bouton de confirmation, il se retrouve sur la page Clickbank.

Au bout de quelques jours, pensez à relancer le prospect qui n’est pas passé à l’action afin de savoir s’il est toujours intéressé par votre produit. Il s’agit des prospects qui se trouvent sur la mailing liste prospects intéressés.

Après la page Clickbank, le prospect sera redirigé vers un formulaire pour s’inscrire à la mailing liste de clients. Vous devez également automatiser le retrait de ce client de la mailing liste de prospects intéressés.    

Personnellement, j’opte pour un appel à l’action simple : indiquez-moi ci-dessous votre prénom et à quelle adresse email je dois vous envoyer le livre. Puis cliquez sur le bouton de confirmation. Ce dernier peut éventuellement contenir un texte additionnel.

Passons maintenant au second point.

L’expérience du propriétaire

Une fois que le client est redirigé vers la page de paiement, il est crucial de lui expliquer les étapes à suivre. 

Par exemple, informez vos clients qu’ils seront redirigés vers le site sécurisé Clickbank quand ils rempliront le formulaire. 

À cette étape, il est recommandé d’insérer une vidéo en capture d’écran de la page de paiement. En arrivant sur cette page, vous devez annoncer aux prospects que le paiement est sécurisé.

En arrivant sur cette page, les clients doivent insérer leurs coordonnées pour régler via une carte de crédit, via PayPal ou via le Débit Européen Direct. Il suffit de cliquer sur payer maintenant pour pouvoir valider la commande et la personnaliser.

Vous pouvez également créer un schéma afin d’expliquer le processus de paiement d’une manière simple. Ce schéma doit illustrer les différentes étapes que le prospect va suivre afin d’effectuer l’achat :

  • Etape 1 : Vous êtes ici. Cette étape permet au prospect de se repérer par rapport au processus d’achat ;
  • Etape 2 : Il est important d’indiquer au prospect qu’il s’agit d’un site sécurisé afin de le rassurer et de l’inciter à confirmer sa commande. A ce stade, expliquez au prospect, grâce à une capture d’écran du processus, qu’il suffit de remplir le formulaire pour qu’il puisse régler par carte bancaire, ou cliquer sur le bouton PayPal s’il souhaite régler via PayPal ou encore par le biais du Débit Européen Direct.   
  • Etape 3 : En arrivant sur la troisième étape, le prospect peut personnaliser sa commande et la recevoir sur la page de l’étape quatre après la validation ;
  • Etape 4 : Finalement, le prospect peut télécharger le livre et le lire non seulement sur le site, mais aussi, il recevra un exemplaire par email pour le sauvegarder sur son ordinateur. Ainsi, il peut le lire à tout moment et imprimer certaines pages en cas de besoin. Afin d’orienter le prospect, pensez à partager avec lui la page de confirmation avec le lien vers le livre. Expliquez lui qu’il peut cliquer sur le lien pour l’ouvrir dans un nouvel onglet et enregistrer le fichier sur le bureau en faisant un clic droit.

Après avoir expliqué ce processus au prospect, il est recommandé de partager avec lui votre adresse email pour que vous puissiez répondre à ses questions concernant le téléchargement de votre livre.

En expliquant et en développement les différentes étapes à suivre par votre prospect afin de télécharger votre livre, vous pouvez vaincre sa peur de l’inconnu. D’où l’importance de partager avec vos clients potentiels, l’expérience du propriétaire.

Comment utiliser la preuve sociale pour donner confiance en votre produit

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Comment montrer au prospect que beaucoup d’autres personnes qui lui ressemblent font confiance à votre produit ? La preuve sociale est à différencier de la preuve que le produit marche. Il peut exister un produit que beaucoup de personnes ont acheté mais qui ne fonctionne absolument pas. De même, un produit peut marcher parfaitement, avoir la preuve scientifique que c’est bien le cas mais personne ne l’a jamais acheté car c’est un produit totalement nouveau.

Beaucoup de personnes font confiance au produit. Preuve sociale : 263 000 clients à travers le monde ont acheté le cours. Ce qui serait idéal serait d’obtenir un maximum de témoignages dans l’ouvrage et dans les mails de suivi après achat. Il faut motiver les clients à envoyer des photos avant/après (selon le produit). Le prospect doit comprendre que les gens qui lui ressemblent ont acheté le produit. C’est un facteur de motivation indépendant du fait que cela fonctionne.

Vous aurez besoin d’une avalanche de preuves. Dans votre message de vente vous devez utiliser les témoignages des clients semblables à vos prospects. Par exemple, choisir les témoignages des clients français et pas des clients américains.

Si vous lancez un nouveau produit, que personne ne l’a encore acheté, vous n’avez pas de témoignages. Dans ce cas, vous devez essayer d’obtenir des témoignages sur votre personne venant de clients qui ont utilisé vos autres produits : vous êtes sympa, vous livrez dans les temps, votre service après-vente est parfait, vous avez le souci de la perfection… Ces commentaires ne sont pas liés à un seul produit. 

Une autre façon de procéder est d’offrir le produit à quelques personnes qui ensuite pourront vous donner leur témoignage. J’ai procédé de cette manière lorsque j’ai publié mon livre Comment séduire en cinq secondes.

Qu’est-ce qui montre que je suis l’expert dans mon domaine ? Prenons les informations sur Mike qui prouvent que le programme n’a pas été inventé au hasard :

  • Auteur dans des magazines comme Muscles et Fitness, Oxygen.
  • Il publie une newsletter sur la remise en forme (710000 abonnés)
  • Entraîneur personnel diplômé, spécialisé dans les stratégies de perte de graisse corporelle, d’entraînement de force et de puissance musculaire.
  • Diplômé de l’Université de Susquehanna à Philadelphie.
  • La version anglaise de son livre, Truth About Abs, était dans le top 3 des livres électroniques les plus vendus au monde (classement établi par ClickBank.com).

Comment faire en sorte que votre prospect agisse directement

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Afin de créer une décision d’achat immédiate, votre but doit être de trouver un maximum de façons de communiquer à votre prospect qu’il faut qu’il agisse maintenant.

Voici des exemples :

  • La quantité de produits disponibles est limitée, donc le prospect doit se dépêcher s’il veut acheter le produit. Pour plus d’efficacité, dites toujours combien d’exemplaires il reste. Il faut indiquer le nombre exact.
  • L’offre est limitée dans le temps, c’est-à-dire que le prospect ne pourra plus du tout l’acheter par la suite. Cela veut en général dire que l’achat a des conditions spéciales.
  • Une augmentation des prix dans le temps, c’est-à-dire que si le prospect n’achète pas le produit dans un certain laps de temps, le prix augmentera ensuite. Un exemple est lorsque le produit perd en pertinence d’une saison à l’autre.
  • La concurrence entre les prospects. Exemple : « Désolée mais nous ne pouvons pas avoir deux mariages dans la même salle le même jour, il faut donc prouver que vous êtes plus intéressés que l’autre couple qui nous a déjà fait une offre ».
  • La « catastrophe imminente » : peut se rapporter à la santé du prospect, à la possibilité qu’il fasse faillite, etc…

Ce que nous recherchons à faire ici est de créer une offre qui soit tellement exceptionnelle que pour notre prospect, ça lui paraît logique qu’il doit se bouger maintenant pour saisir l’occasion en or que vous lui proposez.

Dans le cas d’une quantité limitée de produits, c’est simple car une fois que le stock est écoulé, il est écoulé. Donc pour tous ceux qui vendent un produit, sachez que c’est une bonne technique de vente. Si votre objectif est d’en vendre 50, vous limitez votre quantité à 50. Ne limitez pas en-dessous de ce que vous voulez vendre car sinon vous allez être obligé de mentir. Ne limitez pas non plus la quantité au-dessus car ce serait un peu idiot vu le risque de pertes.

L’objectif est de créer une décision d’achat maintenant. Quelqu’un qui ne décide pas maintenant ne décide pas du tout.

Comment organiser un séminaire réussi à coup sûr ?

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L’organisation d’un séminaire n’est pas une tâche évidente. Il est important d’étudier les différents aspects afin d’impressionner les participants et marquer leur participation. Je partage avec vous un vécu, qui met en évidence l’importance du suivi commercial de vos clients d’une part. D’autre part, je vais vous parler d’une technique efficace qui vous permettra d’améliorer votre niveau d’énergie.

Un suivi client bien étudié  

Il y a quelques années, j’ai participé pour la première fois à un séminaire de Tony Robbins. Cette participation était suite à une recommandation. Pendant que je faisais mes recherches sur Google, une publicité s’est affichée pour me proposer de recevoir gratuitement le livre de Tony Robbins. En cliquant dessus, j’ai été redirigé vers une page sur laquelle je devais entrer mes coordonnées pour recevoir le livre via la poste. Le lendemain, j’ai reçu une confirmation de ma commande par téléphone.

Le jour où j’ai reçu le livre, j’avais un autre appel téléphonique de la part de l’équipe de Tony Robbins pour s’assurer de la bonne réception du livre. L’équipe chargée de la livraison m’a informé également qu’ils m’avaient envoyé avec le livre la brochure d’un séminaire. J’ai examiné le livre et la brochure et deux jours plus tard j’ai tout oublié. Mais j’ai reçu un troisième appel téléphonique pour m’informer qu’ils proposaient une offre spéciale avec pour date limite le jour même. J’ai fini par confirmer ma participation au séminaire.

Non seulement, j’ai eu un suivi et j’ai vécu l’expérience du client unique, mais en plus, j’ai eu le droit à une offre qui était limitée dans le temps.

Mettez la barre plus haut

Le séminaire était très intéressant, mais j’aimerais partager avec vous un élément qui a marqué spécialement ma participation.

Quand j’ai participé à ce séminaire, qui a duré trois jours, le dernier jour, il y avait un moment où j’étais assis pour me retrouver, d’un coup, en train de reproduire un geste qui demande beaucoup d’énergie fait par Tony Robbins. A ce moment-là, je me suis rendu compte que je fournissais tellement d’énergie pendant ce séminaire, que je me suis trouvé sans force à sa fin.

Cela m’a appris que clairement, en ce qui concerne mon niveau d’énergie, que j’avais un problème étant donné que j’étais incapable de tenir trois jours d’affilée. J’ai donc décidé d’améliorer mon niveau d’énergie pour la prochaine fois. J’ai réussi à le faire, mais je n’ai pas encore atteint le niveau souhaité.

Quand je suis retourné, je me suis fixé cet objectif en venant : pendant tout le séminaire, du début jusqu’à la fin, j’aurais plus d’énergie que Tony Robbins.

En fait, il s’agit d’une technique très simple si vous voulez avoir plus d’énergie que quelqu’un d’autre, il suffit de rajouter un mouvement par rapport aux mouvements effectués par cette personne. Au bout d’un moment, en appliquant cette technique, vous remarquerez que vous avez plus d’énergie. En effet, grâce à cette technique, j’ai réussi à atteindre le niveau souhaité de mon énergie. Vous n’êtes peut être pas habitué à participer à des séminaires qui demandent beaucoup d’énergie et à résister trois jours d’affilée. Mais je vous invite à essayer cette technique et à mettre la barre de vos attentes plus haut. Les résultats sont impressionnants ! 

Boostez vos ventes en filtrant vos clients

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Découvrez 4 techniques facilement applicables pour filtrer vos clients dans le but d’augmenter vos ventes.

Trouvez la personne toxique

Parfois, votre entourage vous influence négativement de telle sorte que vous ne pouvez pas vivre pleinement les valeurs d’un entrepreneur libre que vous voulez défendre dans votre entreprise. Si vous êtes victime des critiques de votre entourage proche ou éloigné, je vous invite à vous poser cette question : aujourd’hui qui critique mon rêve ?

Christian Godefroy les appelle les briseurs de rêves. Ce sont les personnes qui, par amour ou par mépris, essaient de vous faire lâcher prise. Soit par une intention positive parce qu’elles veulent vous faire éviter les déceptions, soit pour vous rabaisser.

C’est vrai qu’il est crucial parfois de changer votre comportement afin d’atteindre le résultat souhaité. Mais certaines personnes de votre entourage peuvent vous transmettre cette information d’une façon négative. Par conséquent, vous vous sentez démotivé et vous décidez de lâcher la prise.

Mettez en avant votre MANTRA

Aujourd’hui dans votre activité, mettez-vous en place des habitudes et des actions qui vous bloquent et qui vous freinent ?

Je fais partie du groupe Stratégies du coach créé par le coach canadien Dan Sullivan. Lors d’une rencontre d’une journée à Londres, un atelier de stratégies plus précisément, je me retrouve assis à côté d’un conseiller en patrimoine. Sa boîte de conseil est située à 25 minutes de Londres. Son objectif, est de captiver une clientèle locale. Sauf que, d’après lui, le problème est que les gens n’osent pas venir de Londres et faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

En réalité, le vrai problème vient du manque de communication de la valeur apportée par sa boîte de conseil. En effet, si vous ne mettez pas en avant votre expertise et la valeur que vous pouvez apporter à vos clients, ils ne seront pas intéressés par votre produit/service. En l’occurrence, les prospects ne feront pas un trajet de 25 minutes pour voir ce conseiller s’il est incapable de les aider pour résoudre leurs problèmes. Il est indispensable d’apporter tellement de valeur que les clients n’hésitent pas à fournir de l’effort pour acheter votre produit/service. Comme certains entrepreneurs, le conseiller néglige ce point et n’opte pas pour cette stratégie dans la promotion de son activité pour deux raisons :     

  1. Il pense qu’avec toutes les tâches qu’il doit accomplir, il n’a pas le temps d’acquérir cette expertise ;
  2. Il ne voit pas que cette stratégie incite les clients à faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

Paradoxalement, un entrepreneur indien, qui se déplace entre Dubaï et Stockholm pour gérer son travail, est installé de l’autre côté. Il nous a confirmé qu’il est venu de Dubaï, rien que pour assister à l’atelier de Dan, avant de partir à Stockholm. A ce moment-là le conseiller était impressionné.

J’ai partagé avec vous cette anecdote pour vous dire qu’aujourd’hui vous êtes tellement occupé par les routines de votre activité, que vous n’avez pas eu le temps de mettre en avant sa vraie valeur. Par conséquent, vous ne pouvez pas motiver vos clients à faire l’effort d’acquérir votre produit/service.

Un autre point que je juge important, est de penser à donner des garantis à vos clients pour les encourager à investir dans votre produit/service. Personnellement, je propose le remboursement du prix du séminaire et les frais de transports aux participants qui viennent de l’étranger s’ils ne sont pas satisfaits.  

 Vos activités peuvent être contre productives si :

  • Vous êtes tellement occupé de telle façon que vous ne pouvez pas prendre de recul et vivre votre MANTRA ;
  • Elles sont carrément contraires à ce que vous dites dans votre MANTRA.

Professionnellement, vous pouvez vous rendre compte que votre activité correspond à votre compétence, mais qu’elle n’est pas en accord avec votre passion ou vos valeurs.

La règle zéro emmerdeur

J’ai décidé il y a longtemps, de systématiquement, quand j’organise un atelier ou un séminaire, de sélectionner mon public. 

Pour ce faire, j’ai adapté un texte à mon activité marketing et j’ai commencé à l’inclure dans mes vidéos : j’ai pris la décision depuis que je dispense la formation de marketing, de travailler uniquement avec des entrepreneurs ou des passionnés d’Internet qui veulent sincèrement enrichir leurs vies tout en améliorant la vie de leurs clients. Je ne suis pas intéressé à enseigner à des gens qui ne respectent pas leurs clients ou qui veulent juste des astuces pour gagner des sous malhonnêtes sans chercher à s’améliorer. Si vous n’êtes pas à 100 % sincère et honnête avec vous-même et avec les autres ne vous inscrivez pas. Je ne veux pas appuyer exagérément sur ce point, mais je n’ai vraiment pas l’envie et l’intention de sacrifier mon intégrité pour quelques euros de plus en travaillant avec quelqu’un qui ne respecterait pas ces critères. J’ai l’envie et l’intention de créer une communauté et un réseau solide d’entrepreneurs qui veulent atteindre leur vrai potentiel, avoir une vie passionnante et s’entraider pour atteindre cet objectif.

Ce texte, qui peut être adapté à plusieurs types d’activités, vous permettra de filtrer vos prospects.        

Dans mon séminaire de séduction, un participant avait refusé de faire les exercices que je proposais, car il les trouvait inutiles. Pour garantir le bon déroulement de mon séminaire, je l’ai remboursé et je lui ai demandé de partir.

Il est crucial de filtrer vos clients pour garantir les meilleurs résultats aux plus intéressés. En effet, parmi votre clientèle, il y a des personnes qui répondent à vos valeurs et d’autres qui s’intéressent plutôt au produit proposé.   

Cette règle vous permettra de filtrer les prospects qui ne répondent pas aux critères du client idéal selon vous. 

Dans un Lancement Orchestré, j’ai reçu plusieurs commentaires de la même personne qui n’était pas convaincu par ma formation. J’ai essayé à chaque fois de traiter son objection et de lui rappeler qu’il n’était pas obligé de participer à la formation et qu’il ne faisait pas partie de la catégorie de clients souhaitée. A ma surprise, à l’ouverture des ventes, il était le premier inscrit. J’ai décidé alors d’annuler son paiement et de l’informer qu’il n’était pas encore prêt pour cette formation. Je lui ai conseillé de d’abord consommer mon contenu gratuit. Six mois plus tard, quand j’ai organisé la même formation, il s’est inscrit et a rempli le formulaire pour m’assurer qu’il avait changé d’avis et qu’il était devenu sincèrement intéressé par la formation. Je partage avec vous ce vécu pour vous confirmer que cette règle est efficace dans la sélection de votre clientèle.

Définissez le profil de votre client

Parmi vos clients, il y a ceux qui vous apportent de l’énergie et d’autres qui sont à la fois moins rentables et demandent énormément d’énergie. Pour cette raison, je vous invite à déterminer ces deux profils.

Entre un client qui vous paye 10 € et vous prend 8 heures de service après vente et un client qui vous paye 10 000 € et vous prend 8 heures de service après vente, lequel préférez-vous avoir ?

La réponse à cette question est évidente pour tout le monde. Mais il faut faire attention, un client qui vous paye 10 € ne veut pas dire forcément qu’il est moins qualifié que celui qui vous paye 10 000 €. Un client qui achète un produit qui n’est pas cher, ne manque pas forcément de ressources. Les personnes riches peuvent avoir besoin de produits qui ne sont pas chers : porte clé, livres…

Avant de juger qu’un client qui ne vous paye pas beaucoup pour acheter un produit/service n’est pas rentable, posez-vous la question inverse : les personnes riches peuvent acheter des produits qui ne sont pas chers ? La réponse est Oui !  

Un client rentable ne doit pas forcément vous payer une fortune, mais un client rentable est celui  qui ne vous fait pas perdre de l’énergie et du temps.

Comment vendre à tous les coups : la technique du verre pilé

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J’aimerais vous parler d’une petite modification dans votre stratégie de vente qui peut vous aider à faire mouche à tous les coups lorsque vous communiquez avec vos clients. Il s’agit de la technique du verre pilé.

En matière de vente et de persuasion générale, le déterminant numéro 1 de l’issue de votre interaction avec le client, c’est votre conviction. Celle-ci va être ressentie par votre client au travers de la confiance que vous mettez dans vos mots, au travers du choix de vos mots, au travers de votre langage non verbal. Cela aura au final plus d’impact que les promesses que vous faites.

Un marché a cinq niveaux de sophistication. Un des niveaux est « ils connaissent absolument rien à votre produit ». Pour ce niveau, la promesse a beaucoup d’impact parce que les gens ne sont pas encore sceptiques mais à mesure que les gens en entendent davantage ils vont finir par être très sceptiques face aux promesses qui leur sont faites. Ce qui est déterminant pour convaincre ces personnes n’est plus la promesse. Il est beaucoup plus important d’avoir une communication alignée.

Qu’est-ce qu’une communication alignée ? 

C’est le fait que si un désaccord existe entre ce que vous dites, votre intonation de voix et votre langage corporel et bien les importances respectives de ces différents facteurs sont extrêmement différents. 

Notre langage corporel compte pour 58 % de notre communication, notre voix compte pour 35 % et les mots que vous dîtes comptent pour 7 %. Ceci est une répartition de l’impact de la voix, des mots qui sont dits et du langage corporel dans le cas où il n’existe pas d’alignement entre les trois, c’est-à-dire si vous accueillez quelqu’un et que vos mots disent « Bonjour, enchanté de vous voir ! », que votre voix dit « j’en ai rien à faire » et que cela est prononcé avec le ton « bonjour, enchanté de vous voir » et que votre langage corporel dit « je vais lui casser la figure » car vous l’attrapez au col. Le cerveau de l’autre personne aura du mal à assimiler les trois messages différents mais le message qui aura le plus d’impact sera le message corporel car forcément si la personne est sur le point de se faire frapper, c’est forcément à ça qu’elle va réagir.

Dans votre message de vente, votre conviction est votre premier facteur parce que celle-ci va être perceptible par l’alignement. Il est très difficile d’aligner votre message verbal avec votre message corporel mais il est très facile d’éviter de dissocier. Ce qui fait que vous n’arrivez pas à conclure la vente et que votre conviction ne passe pas c’est le que le prospect ressent un côté discordant entre les mots et votre corps.

Comment faire pour être complètement aligné ? 

La marche à suivre est d’utiliser la méthode du verre pilé. Elle consiste à se forcer à créer une offre permettant d’avoir la certitude que votre prospect doit acheter ce que vous proposez, même s’il doit ramper sur du verre pilé pour l’obtenir.

Pour moi, il s’agit d’un concept très important. Toutes les offres que vous faites à vos prospects doivent être des offres irrésistibles, c’est-à-dire qu’il faudrait être « débile » pour ne pas l’acheter.

Ce n’est pas le jour de la présentation de l’offre que vous allez appliquer des techniques de communication mais vous allez le faire en amont. C’est vous, face à votre ordinateur, quand vous êtes en train de travailler sur le produit, qui devez vous demander ce que vous pouvez faire pour que votre offre soit tellement alléchante que les gens n’auront d’autre choix que de vouloir en profiter (par exemple même si la personne est au Burkina Faso connecté dans un cybercafé). Une technique de communication ne suffira pas à avoir une offre aussi puissante.

La technique du verre pilé consiste donc à créer une offre si irrésistible que ça vous force à être en alignement et que l’impact soit immédiat sur vos clients.

Qui sont les différents types de clients ?

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Dans le livre Le Chemin Vers Le Sommet, je différencie trois types de clients : les agisseurs, les connaisseurs et les connecteurs.

Andrei Parabellum est un businessman russe qui détient le record du plus haut nombre d’inscrits à une webconférence. Il faut savoir qu’Andrei a un style de webconférence assez unique.

Il choisit un sujet, par exemple comment rédiger un livre, vend l’accès à la webconférence en précisant qu’il va y dire tout ce qu’il a à dire sur le sujet. Ses webconférences peuvent commencer à 8h du matin et s’arrêter quand il a fini, peu importe l’heure qu’il est. En général, c’est du 8h/22h. Des gens s’inscrivent et restent du début jusqu’à la fin. Andrei vide tout son cerveau sur son sujet, puis fait ensuite transcrire cela par une équipe pour en tirer des livres, des manuels, des articles, etc.

Avec ce type de produits, Andrei s’adresse à un public de clients bien particuliers. C’est ce qu’il appelle les « appreneurs ». Ce type de clients sont les gens voulant toujours en savoir plus. Si vous leur donnez une journée de conseils, ils vont en vouloir une deuxième. Ces gens sont assez difficiles à avoir en coaching. Ils ont toujours de nouvelles choses à demander et sont sans cesse en quête de renseignements. En revanche, ces clients sont certes épuisants en coaching mais ils en revanche ils vont adorer tout ce qui est cours magistral, comme les webinars. Ces clients achètent l’information au kilo.

Acheter l’information au kilo n’est en aucun cas une blague, cela existe. 

Par exemple, Dan Kennedy vendait 18 kilos de ses produits d’information lorsqu’il était intervenant dans des séminaires. Les clients devaient amener les produits physiques qui étaient ensuite pesés. Ce genre de situation enchante les appreneurs.

La deuxième catégorie de clients sont les connecteurs. Ces clients-là se demandent tout de suite non pas ce qu’ils vont apprendre aux évènements et conférences mais qui sera présent. Ce qui intéresse un connecteur est de discuter avec de nouvelles personnes ou avec d’autres connecteurs qui lui présenteront d’autres personnes. Le connecteur adorera donc ce que vous faites si vous lui proposez une communauté en ligne avec votre produit. Certains vont jusqu’à gratuitement faire le SAV de sites d’e-commerce rien que pour avoir l’occasion d’interagir avec de nouvelles personnes. Quand vous vendez à un connecteur, il vous faut donc préciser qui sera-là ou qui l’était.

Comment inciter vos prospects à acheter vos produits grâce à une vision excitante du futur

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La première étape de la rédaction de votre message de vente contient trois grandes parties fondamentales. Supposons que vous rédigez une page web qui présente votre page de vente. Un certain nombre d’ingrédients seront placés dans la première case, d’autres ingrédients formeront la deuxième partie et la troisième étape sera constituée d’éléments et choses à faire en fin de message.

Je vous explique.

L’ordre à suivre dans votre message de vente

Tous ces éléments, qui forment les différentes parties de votre message de vente, sont permutables. Quand vous préparez l’idée finale de votre message de vente, assurez-vous que tous les éléments de toutes les parties pourront changer d’ordre. 

Pour certains, l’ordre logique ne sera pas nécessairement le même ordre pour lequel vous avez posé les questions. 

Au sein de la deuxième partie, vous devez suivre la même logique, de telle façon que tous les ingrédients cités soient interchangeables en terme de position pour que votre message soit plus fluide. 

Par contre, vous devez annoncer dès le début le but de votre message de vente pour que les internautes soient attentifs. Il est déconseillé également de faire l’appel à l’action dans la première partie de votre message de vente. Ce dernier, doit être à la fin de votre message. 

Par exemple, si vous proposez à vos prospects d’acheter votre produit/service au début du message de vente et vous dévoilez les raisons dans les parties suivantes, le prospect trouvera que votre message est manquant. Pour cette raison, il est recommandé d’inciter vos clients à l’achat à la fin de votre message de vente.

Dessinez à votre prospect une vision excitante du futur

Je vous invite dans cette partie de décrire à vos prospects les points principaux qu’ils recherchent en achetant votre produit/service.

La formulation que vous pouvez adopter dans la deuxième partie de votre message de vente : avec le produit/service que vous proposez, votre client pourra finalement atteindre son objectif.

Par exemple, avec un expert, vous pourriez enfin atteindre le bien-être que vous recherchez !

Pour la description du futur, employez plutôt l’expression « Imaginez un peu… ». Vous commencez par décrire la situation idéale et vous indiquez que, grâce à votre produit/service, vos clients seront capables de se débarrasser de leurs problèmes.

Par exemple, pour la formation en ligne afin de devenir sophrologue, la description du futur sera : imaginez un peu, vous allez tous les matins à votre cabinet et vous rencontrez des patients qui savent que vous êtes un expert dans votre domaine. A la fin de la journée vous rentrez chez vous avec un sentiment de satisfaction comme vous avez réussi à aider vos patients à mieux se détendre. Vous savez que cinq familles, grâce à vos cinq patients d’aujourd’hui, se sentiront mieux suite à votre action.

Cette scène présente la description d’une vision excitante du futur !   

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

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Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

L’intérêt de la phase de découverte lors d’un entretien

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Lors d’un entretien téléphonique, il existe une phase appelée « découverte » durant laquelle vous êtes dans un mode d’écoute active. Vous allez écouter, pendant 80 % du temps, les réponses des acheteurs potentiels aux questions que vous leur poserez.

En effet, pendant cette phase, vous allez poser beaucoup des questions au client, sur sa situation actuelle, sur sa problématique, sur ce qu’il attend, ce qu’il espère. 

Vous pourrez déterminer où se situe le client dans son processus d’achat et vous serez capable de lui faire une proposition clairement adaptée à son besoin.

Quel est l’intérêt de cette phase de découverte ? 

Si vous ne la faites pas, le client risque de ne rien acheter puisque vous lui proposerez un produit ne correspondant pas à ce qu’il recherche. 

Si vous ne posséder qu’un produit unique, cette phase sera malgré tout utile car cela vous permettra d’acquérir des arguments sur lesquels vous appuyer pour vendre et améliorer votre message de vente. Comme vous posez beaucoup de questions, la personne, en répondant, va vous aiguiller sur l’impact que cela provoque, sur des émotions à utiliser pour présenter votre offre.

Cette phase primordiale prend un certain temps et se décompose en plusieurs étapes

Les différentes étapes de la phase de découverte

La première étapes consiste à connaître la situation de votre acheteur potentiel, de la personne avec qui vous parlez au téléphone et son projet par rapport à votre produit ou votre domaine d’activités. 

Par exemple, si vous vendez des cours de remise en forme, vous devrez demander au prospect s’il pratique un sport, en loisir ou en compétition, afin de savoir où il se situe à ce moment précis.

La seconde étapes est de connaître son objectif. 

L’échéance d’un objectif va varier en fonction du secteur d’activités. Il est important de faire ressortir l’impact qu’aura sur lui le fait d’atteindre ou pas son objectif. 

Dans le cas des cours de remise en forme, le futur client doit se demander quel impact positif cet achat aura sur son physique, sur sa vie sociale, sur sa confiance en lui. D’autre part, il doit envisager aussi l’impact négatif. S’il ne suit pas un coaching sportif, il sera en mauvaise santé, il aura des problèmes de souffle, il prendra du poids etc. 

La personne doit se projeter dans les deux situations. Plus vous allez insister sur le contraste entre les aspects positifs et négatifs, plus cela va susciter l’envie d’acheter.

Ensuite, vous devez connaître quelle serait pour le client la solution idéale ou le produit idéal. 

Par exemple, quel accompagnement attend cette personne dans le cadre d’un coaching sportif ? Préfère-t-il fréquenter une salle de sport ou bénéficier d’un coach à domicile ? 

Le but est de proposer le produit le plus adapté et d’appuyer sur les aspects de notre produit recherchés par le client potentiel.

La dernière étapes est de connaître le processus de décision et le moment de cette décision, c’est-à-dire déterminer si la personne est seule décisionnaire et si d’autres personnes seront impactées par un achat.

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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