Démarquez-vous de la concurrence avec La Stratégie Océan Bleu !

Vos produits sont les meilleurs, vos clients vous ignorent ou partent à la concurrence ?

Cet article est fait pour vous !

Deux chercheurs ont découvert pourquoi certaines entreprises réussissent à innover et se retrouvent seules dans leur propre catégorie, sans concurrence existante et d’autres pas.

Exemple n°1 – Le Cirque du Soleil 

Malgré une industrie en déclin (trop de fournisseurs, peu de spectateurs), Le Cirque du Soleil se développe à la vitesse grand V et devient millionnaire.

Au lieu de lutter dans un « océan rouge », se battre comme des requins pour de petites proies dans une lutte acharnée et sanglante au nom du  développement, ces entreprises luttent dans un océan bleu, seul et unique prédateur en quête de clients dans l’océan – la fameuse Stratégie Océan Bleu.

Créer sa propre catégorie, être « unique » pour le client (identifier les critères pour choisir le concurrent, l’entreprise, le fournisseur) devient possible.

Sur quels facteurs mes concurrents se basent-ils ?

Nous pouvons citer le prix, la rapidité de livraison, le made in France, le contrôle qualité, Iso 9000, les valeurs familiales, l’héritage, la recette secrète etc.

Si je regarde le message marketing de mes 5 plus gros concurrents, quel facteur-clé retrouve-t-on ? Analyser ces facteurs et tracer des courbes, un dessin comparatif qui va mettre en avant la proposition de valeur.

Exemple n°2 – EFS

Des critères basés sur le prix, le management de la relation client, la sécurité, le produit, la vitesse du produit. 

Pourquoi ne pas offrir une proposition de valeur radicalement différente ? 

En étant plus bas par rapport aux concurrents sur certains critères – un concept réellement révolutionnaire ! – à condition d’avoir des critères client beaucoup plus élevés.

Prenons un exemple pour mieux comprendre. 

Mon entreprise commente le marché financier, je suis :

• beaucoup plus rapide,
• beaucoup plus précis,
• mes données sont plus sécurisées,

Ces 3 critères élevés sont peut-être ceux qui comptent vraiment pour le client.

Je peux me permettre :

• d’avoir un système entièrement automatisé sans aucun contact avec le client,
• d’être beaucoup plus bas sur d’autres critères tels que la relation individualisée avec le client, la quantité de personnel au contact de la clientèle 

Comment ? En diminuant certains critères et en augmentant d’autres.

Exemple n°3 – Kunaki (Royaume-Uni) et Mpo (France) – fabrication CD et DVD

Mpo privilégie le contact client, la dimension humaine (bon à tirer, satisfaction client, tirage) et le coût de revient du produit 5 € / DVD.

Kunaki propose des valeurs révolutionnaires : aucun être humain, automatisation, pas de SAV, prix et vitesse d’exécution 1 € / DVD.

Certaines entreprises, moins bien placées que leurs concurrents, réussissent avec une proposition très personnalisée et du contact humain.  

D’autres, luttent sur la vitesse d’exécution ou le tarif sur de très gros volumes, sont moins bien placées que leurs concurrents eu égard à la qualité de service.

Créez votre propre catégorie en identifiant les critères qui comptent pour votre clientèle. 

Vous performez plus que les autres ? Abandonnez les critères concurrents.

Comment ?

Réfléchissez aux critères d’achat concrets du client d’une part. Puis, misez sur un critère imbattable. Enfin, abandonnez les zones de coût ne répondant pas à la valeur attendue.

Créez votre marché à la vitesse grand V ! Donnez l’impression que vos concurrents sont hors sujet.