Vos produits sont les meilleurs, vos clients vous ignorent ou partent à la concurrence ?
Cet article est fait pour vous !
Deux chercheurs ont découvert pourquoi certaines entreprises réussissent à innover et se retrouvent seules dans leur propre catégorie, sans concurrence existante et d’autres pas.
Exemple n°1 – Le Cirque du Soleil
Malgré une industrie en déclin (trop de fournisseurs, peu de spectateurs), Le Cirque du Soleil se développe à la vitesse grand V et devient millionnaire.
Au lieu de lutter dans un « océan rouge », se battre comme des requins pour de petites proies dans une lutte acharnée et sanglante au nom du développement, ces entreprises luttent dans un océan bleu, seul et unique prédateur en quête de clients dans l’océan – la fameuse Stratégie Océan Bleu.
Créer sa propre catégorie, être « unique » pour le client (identifier les critères pour choisir le concurrent, l’entreprise, le fournisseur) devient possible.
Sur quels facteurs mes concurrents se basent-ils ?
Nous pouvons citer le prix, la rapidité de livraison, le made in France, le contrôle qualité, Iso 9000, les valeurs familiales, l’héritage, la recette secrète etc.
Si je regarde le message marketing de mes 5 plus gros concurrents, quel facteur-clé retrouve-t-on ? Analyser ces facteurs et tracer des courbes, un dessin comparatif qui va mettre en avant la proposition de valeur.
Exemple n°2 – EFS
Des critères basés sur le prix, le management de la relation client, la sécurité, le produit, la vitesse du produit.
Pourquoi ne pas offrir une proposition de valeur radicalement différente ?
En étant plus bas par rapport aux concurrents sur certains critères – un concept réellement révolutionnaire ! – à condition d’avoir des critères client beaucoup plus élevés.
Prenons un exemple pour mieux comprendre.
Mon entreprise commente le marché financier, je suis :
- beaucoup plus rapide,
- beaucoup plus précis,
- mes données sont plus sécurisées,
Ces 3 critères élevés sont peut-être ceux qui comptent vraiment pour le client.
Je peux me permettre :
- d’avoir un système entièrement automatisé sans aucun contact avec le client,
- d’être beaucoup plus bas sur d’autres critères tels que la relation individualisée avec le client, la quantité de personnel au contact de la clientèle
Comment ? En diminuant certains critères et en augmentant d’autres.
Exemple n°3 – Kunaki (Royaume-Uni) et Mpo (France) – fabrication CD et DVD
Mpo privilégie le contact client, la dimension humaine (bon à tirer, satisfaction client, tirage) et le coût de revient du produit 5 € / DVD.
Kunaki propose des valeurs révolutionnaires : aucun être humain, automatisation, pas de SAV, prix et vitesse d’exécution 1 € / DVD.
Certaines entreprises, moins bien placées que leurs concurrents, réussissent avec une proposition très personnalisée et du contact humain.
D’autres, luttent sur la vitesse d’exécution ou le tarif sur de très gros volumes, sont moins bien placées que leurs concurrents eu égard à la qualité de service.
Créez votre propre catégorie en identifiant les critères qui comptent pour votre clientèle.
Vous performez plus que les autres ? Abandonnez les critères concurrents.
Comment ?
Réfléchissez aux critères d’achat concrets du client d’une part. Puis, misez sur un critère imbattable. Enfin, abandonnez les zones de coût ne répondant pas à la valeur attendue.
Créez votre marché à la vitesse grand V ! Donnez l’impression que vos concurrents sont hors sujet.
Ouah, vaste question!
Pour le moment je ne sais pas car je suis entrepreneure en herbe à la veille de ma première vente.
La concurrence est rude sur mon marché – immigration pour le Canada – mais c’est difficile de s’y retrouver pour un client.
Je me demande justement s’il n’est pas nécessaire que je me spécialise. L’idée du critère client est vraiment bien. Pour le permis d’étude je pense intégrer un service de coach carrière/études/bourse car c’est difficile de s’y retrouver avec toutes les universités et colleges dans chaque province et spécialités. Merci !
[…] est possible d’adopter une stratégie nommée « La stratégie de l’océan bleu », qui est le titre d’un livre que je recommande […]
Bonjour Sebastien,
Grave à tes conseils et avec l’expérience de ma société actuelle, J’ai pu identifier les critères de mes concurrents et comprendre ce que mes clients attendent de moi.
Avec mon nouveau projet, je compte mettre en avant cet attout 😉
[…] le marché par d’autres entreprises. Sinon, votre positionnement sur le marché ne suit pas la stratégie d’océan bleu et cela peut sur le long terme nuire à votre marketing. Même si vous avez le même produit de […]
[…] Le Cirque du Soleil est une compagnie qui se reproduit aujourd’hui un peu partout dans le monde. Cette compagnie a transformé complètement le concept du cirque pour en faire un spectacle qui attire des millions de personnes. Cette compagnie a révolutionné le domaine du cirque et se trouve réellement dans un océan bleu. […]
[…] de votre catégorie sur le marché, il faut appliquer une stratégie appelée la stratégie d’Océan Bleu. Vous devez vous positionner dans une mer immense où vous êtes un énorme poisson et où il […]