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Comment mettre en valeur votre offre ?

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Selon la nature de votre produit/service, il est important de mettre en avant les caractéristiques qui présentent la solution parfaite par rapport aux besoins de vos clients. Pour ce faire, pensez à lier un avantage ou une émotion à chacunes de ces caractéristiques.

Le format du produit/service proposé

Imaginons que le produit que vous proposez à vos clients est un livre électronique de fitness. Plusieurs avantages sont liés à ce format :

  • Le lecteur aura l’opportunité de revenir sur les points importants ;
  • Facile à lire ;
  • La possibilité de recevoir le livre instantanément et commencer tout de suite à le lire ;
  • Le client peut préparer à l’avance la liste de ses achats ou programmer son premier entraînement ;
  • Sauvegarder le livre sur l’ordinateur ;
  • Il est possible d’imprimer le livre, ou juste imprimer les pages correspondant au programme d’entraînement (ce que n’est pas possible avec les vidéos);
  • Télécharger le livre sur le lecteur d’ebook, iPad, etc ;
  • Le livre est lisible sur n’importe quel ordinateur. Le lecteur n’est pas obligé d’installer des logiciels spécifiques.

Le contenu

Le nombre de pages de votre livre présente une caractéristique importante qui peut influencer le choix de votre client. 

Un livre avec 158 pages par exemple, est considéré comme étant un livre vite lu. Un livre qui ne contient pas beaucoup de pages donne l’impression aux lecteurs qu’il traite les points essentiels dont ils ont besoin. Cela présente un argument de vente puissant, puisque ce livre permettra aux clients de prendre une décision sans perdre beaucoup du temps. En effet, grâce aux récapitulatifs, les lecteurs sont sûrs d’aller jusqu’au bout. Par conséquent, ils se sentent motivés.

La présentation

Un livre en couleur et illustré de photos est agréable à lire d’une part. D’autre part, il permet aux lecteurs de savoir comment faire exactement les exercices montrés à la perfection par les coachs sportifs. Des exercices illustrés sont toujours plus efficaces que des descriptions ou des dessins. Bien entendu, si vous proposez un livre avec des dessins, pensez à trouver les avantages liés à cette caractéristique pour convaincre vos clients.

Le public cible

Il est important de préciser à quelle catégorie vous vous adressez et les personnes qui peuvent être intéressées par votre produit/service. 

Par exemple, pour un livre destiné aux couples, vous pouvez indiquer aux lecteurs qu’il est possible de s’entraîner avec son partenaire comme le livre contient des exercices dédiés aux hommes mais aussi aux femmes. Cela peut être un argument de vente puisque vous incitez les lecteurs à partager un moment de détente avec leur partenaire et à faire les exercices à deux.

Le processus de vente

Pour notre exemple, le livre de fitness contient des entraînements pour les abdominaux et d’autres pour le corps dans son intégralité. Il est important dans ce cas d’énumérer les avantages des deux types d’entraînement. 

Pour les exercices pour les abdominaux, ils permettent de renforcer la ceinture abdominale en ciblant précisément chacun des muscles (exercices pour les obliques, le bas des abdominaux…). Certes, ces exercices sont importants pour avoir la silhouette désirée, mais ce qui va vraiment dessiner le ventre, le rendre plat, voire laisser la tablette de chocolat (pour les hommes), c’est de se débarrasser des graisses. Pour cela, vous aurez des exercices poly articulaires inclus dans le livre de fitness. 

Un autre avantage du programme, c’est que les exercices poly articulaires sont plus efficaces et variés que le “cardio“ (s’asseoir sur un vélo d’appartement).

En expliquant aux prospects votre processus, en l’occurrence, augmenter le métabolisme de repos, vous présenter un argument de vente convaincant. En effet, ce simple concept du métabolisme de repos (le fait de brûler des graisses sans faire de mouvements), vous rapproche de la notion de la baguette magique.                

Pour conclure, quand vous proposez un certain format du produit/service où vous effectuez un choix de la construction du produit, il est primordial de le justifier aux clients. Pour ce faire, il suffit de mettre en avant les avantages de ce choix et en quoi il est vital par rapport aux alternatives qui existent.

4 types de vidéos pour vous faire connaître

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Je vais aborder aujourd’hui un principe très important si vous choisissez d’utiliser la vidéo pour faire connaître votre entreprise, votre produit ou votre marque personnelle.

Ce principe vous aidera à mieux structurer les vidéos que vous allez créer, à choisir quel type de vidéo vous voulez et à avoir plus de personnes qui les regardent et achètent vos produits et services.

Lorsque j’ai commencé à obtenir d’énormes résultats avec mes vidéos, c’est-à-dire quand j’ai lancé ma chaîne Youtube de conseils amoureux pour hommes célibataires, j’ai découvert qu’il existait en fait quatre types de vidéos. La plupart des gens mélangent les différents types, c’est pourquoi ils ont des difficultés car certaines vidéos ne fonctionnent pas du tout pour se faire connaître. Vous pouvez créer énormément de contenu mais ne jamais avoir personne qui les regarde, ce qui peut être extrêmement frustrant.

Si vous voulez que quelqu’un devienne un client fidèle, que votre entreprise soit prospère, il faut que le prospect  franchisse quatre étapes.

Ces étapes constituent la méthode TACF, c’est-à-dire :

  1. Trafic : Les gens vous découvrent, à ce stade ils ne savent pas si ce que vous proposez est pour eux ou pas.
  2. Audience : Ce sont les gens qui vous ont donné la permission de les recontacter et de leur en dire plus sur ce que vous proposez. Ils sont donc des prospects ou clients potentiels.
  3. Clientèle : Il s’agit de convertir les prospects en acheteurs, que la relation se renforce.
  4. Fidélisation 

Ce modèle TACF s’applique également aux vidéos. Lorsque vous créez les vidéos à mettre en ligne, il existe une différence énorme entre celles de trafic et celles pour entretenir votre audience. 

Par exemple, la plupart de celles que j’ai publiées sur ma chaîne Youtube (environ mille jusqu’à maintenant) ne sont pas faites pour attirer de nouvelles personnes mais pour celles abonnées à ma newsletter afin de leur apporter de la valeur et qu’elles soient toujours là au moment où je propose mes produits ou services. Donc, mes vidéos sont destinées à ceux qui me connaissent déjà, c’est pourquoi elles ne génèrent pas autant de vues que celles de Norman ou Cyprien.

La plupart des entrepreneurs commettent l’erreur de créer des vidéos du deuxième type en espérant obtenir beaucoup de visiteurs comme s’il s’agissait de celles du premier type.

Les vidéos du type trois sont celles que vous faites pour convertir votre audience en acheteurs. En général, elles ne sont pas accessibles publiquement sur Internet car il ne faut pas espérer que des gens vont acheter directement après avoir visionné une vidéo sur Youtube. Elles sont privées ou non répertoriées et se trouvent sur votre site Web. Les gens doivent déjà être inscrits à votre newsletter ou participer à un Lancement Orchestré pour les voir. Ce sont en fait les vidéos qui présentent votre produit ou des vidéos de vente. La vidéo de vente peut être vue par énormément de personnes mais ce ne sont que des gens qui sont déjà dans la confidence, qui savent que vous avez quelque chose à proposer et qui regardent la vidéo pour acheter. Il faut que les internautes vous connaissent déjà pour vouloir regarder une de vos vidéos de type trois.

Enfin, le type quatre comprend les vidéos de formation, soit celles qui correspondent à votre produit ou service, soit les bonus que vous offrez à vos clients pour qu’ils aient les informations nécessaires pour utiliser votre produit. Ce type est réservé exclusivement à ceux qui vous ont payés.

Si vous voulez être découvert par beaucoup de monde, les trois derniers types de vidéos ne servent à rien. Vous devez produire des vidéos qui génèrent du trafic. J’ai récemment eu une longue conversation avec David Laroche à propos du nombre de vues de mes vidéos. Il m’a rappelé que mes vidéos étant pour mon audience, elles ne convenaient pas à ceux qui ne me connaissent pas et que si je veux, par la suite, développer ma chaîne pour attirer du monde, je devrai créer un type de vidéo qui n’existe pas actuellement. La chaîne va évoluer, je vais continuer à proposer des vidéos pour mon public mais aussi d’autres pour les personnes qui se cherchent, qui se demandent comment devenir entrepreneur.

Pour vous faire connaître sur Internet, il est donc essentiel que vous fassiez bien la différence entre ces quatre types de vidéos. Mais, c’est également très important que vous possédiez déjà une séquence de vente à proposer aux personnes qui auront vu les vidéos de trafic. 

Vous devez commencer par l’essentiel, votre priorité est de vendre un produit ou un service. En premier lieu, vous devez posséder un produit qui fidélise les clients puis créer la séquence qui convertira les prospects en acheteurs. Ensuite, vous devez avoir le meilleur système de capture pour que votre trafic se transforme en clientèle et enfin aller chercher le maximum de trafic possible. Si vous obtenez un million de vues supplémentaires, vous aurez déjà assuré vos arrières.

La méthode consiste donc à commencer par la fin et à terminer par les vidéos qui généreront du trafic.

Comment vérifier votre position pour une interview ?

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Quand vous lancez votre nouvelle entreprise, votre objectif consiste à attirer vos prospects et créer une audience. Pour cela, vous pouvez notamment créer et publier du contenu, tisser des partenariats…

Dès lors, vous allez être contacté pour faire des apparitions médiatiques et vous allez recevoir des demandes d’interview.  

Avant d’accepter d’être présenté sur un média, Internet ou traditionnel, vous devez impérativement vérifier qu’il s’agit d’un lieu où vous souhaitez effectivement apparaître et transmettre votre message. C’est un point important que j’appelle position.

Qu’est-ce qu’une position ?

Quand vous recevez une proposition pour interagir dans un média, vous devez systématiquement vérifier la température. Pensez à vous assurer que ce média correspond à votre cible et que votre message sera communiqué à des prospects potentiels. 

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple sur mon ancienne activité. Je propose des conseils amoureux pour des hommes célibataires qui veulent faire des rencontres. Une demande d’interview dans un journal destiné aux femmes n’est pas la meilleure méthode pour amener de nouveaux prospects puisque ce média ne s’adresse pas à mon public cible. Pour qu’une apparition médiatique soit bénéfique pour votre activité, vous devez être face à votre prospect et invité pour un article gagné d’avance.

Pour vérifier cette température, il y a certainement des questions que vous devez vous poser et d’autres que vous devez demander au journaliste.

Même s’il s’agit d’un entretien téléphonique, ces questions sont fondamentales. Souvent, un journaliste qui souhaite faire une interview avec vous va vous poser en amont quelques questions par téléphone. Le piège à éviter dans cette situation, c’est de donner des réponses irréfléchies comme l’interview sera à une date future. Avant de donner des réponses, il est crucial de connaître en premier lieu les attentes du journaliste.        

Première question que vous devez systématiquement poser à chaque fois que vous recevez une proposition d’interview : quel est le format de la publication ?

Cette question vous permettra de savoir :

  1. Sur quel support vous apparaitrez : magazine, journal, TV, radio ou blog.
  2. Quel est le format de la publication : vous interagissez différemment avec le journaliste selon le format prévu de la publication.

Le format de la publication 

Le reportage :

Il s’agit de traiter le fond du sujet. Il est primordial de connaître les points clefs que vous devez aborder et ceux que vous devez éviter. 

Par exemple, pour une nouvelle entreprise, pendant un reportage, mettez en avant à quel point votre approche est novatrice et les témoignages de vos clients satisfaits. Par contre, les défauts de votre entreprise doivent rester discrets.

Le portrait :

Le journaliste veut parler de vous et révéler le maximum d’informations. Pour cette raison, vous devez déterminer les points à dévoiler. 

Votre objectif consiste à raconter la même histoire que vous répétez toujours. Si vous proposez deux produits/services différents, vous devez différencier ce que vous voulez communiquer et vous focalisez sur les sujets importants. Bien entendu, vous n’êtes pas en train de mentir en optant pour ce type de discours. Mais vous transmettez les informations intéressantes au journaliste et à vos prospects et utiles à votre entreprise.  

Le Dossier :

Le but du dossier consiste à présenter divers points de vue. Cela veut dire qu’il y aura plusieurs interviews. Par conséquent, il y aura une présence potentielle de vos concurrents, leurs clients ou des critiques. Pour cette raison, il est important que vous sachiez s’il s’agit d’un dossier à l’avance. 

Dans un dossier, vous pouvez être en contact avec des entrepreneurs qui contredisent votre propos. Il est donc primordial de savoir qui sont les autres intervenants et préparer vos arguments pour défendre votre approche. Ce format, vous offre l’opportunité de devenir la référence de votre secteur en donnant les critères du marché.  

L’interview :

Dans une interview, le journaliste veut vous poser des questions par téléphone ou en face-à-face. Dans les deux cas, il est recommandé de préparer vos réponses à l’avance. 

Pour ce faire, n’hésitez pas à demander au journaliste, quel type de questions il peut vous poser.

La chronique :

C’est l’avis personnel du journaliste. Votre objectif dans une chronique, c’est de donner tous les éléments que vous voulez communiquer. 

Par exemple, quand j’étais contacté pour une interview pour mon activité de coach en séduction, je m’assurais de parler de mon site Drague TV, la base d’informations la plus intéressante que je possédais pour attirer de nouveaux prospects. 

Cet exemple nous amène à un point intéressant, c’est le choix de votre nom de domaine.   

Qu’est-ce qu’un TEST RADIO ?

Pendant une interview, pour communiquer votre contact, privilégiez les sites qui proposent un contenu gratuit et captivent les prospects. Il est important également de donner le site dont le nom de domaine passe le TEST RADIO :

  • Simple à prononcer ;
  • Simple à retenir ;
  • Facile à trouver sur Google ;
  • On ne peut pas se tromper sur son orthographe.       

Je partage avec vous des erreurs que j’ai commises pour comprendre l’importance du TEST RADIO. 

Quand mon site, Apprendre-A-Draguer.com a été mentionné dans ma première apparition médiatique, à la fin de l’émission, je me suis rendu compte que tous les prospects se sont redirigés vers mon concurrent comme le journaliste a prononcé le site ainsi : apprendreadraguer.com.    

Pour mon site seductionbynight.com, afin d’éviter cette erreur, j’ai acheté les noms de domaine seduction-by-night.com et seduction-bynight.com. Dans un article paru dans Le Parisien, le journaliste a mentionné mon site avec un retour à la ligne. Par conséquent, les prospects sont redirigés vers une page inaccessible.

Armé de ce que j’ai appris de mes échecs, j’ai lancé mon site DragueTV. Avec un nom de domaine simple et facile à retenir, je garantis que mes prospects peuvent me retrouver facilement.

Ce test est très important pour vérifier que le site que vous voulez communiquer aux auditeurs quand vous passez à la radio soit clair et facile à trouver.

Créer un sondage pour déterminer les besoins des lecteurs

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Nous allons parler de la fameuse « boule de cristal » c’est-à-dire le sondage pour déterminer les besoins des lecteurs. Il existe une question magique : Quel est votre plus gros problème, quelle est votre principale frustration ? Vous devez déterminer ce qui freine vos prospects lorsqu’ils envisagent d’atteindre un objectif.

Plusieurs centaines de personnes ont répondu au sondage que j’ai réalisé avec Olivier. Beaucoup de lecteurs avaient comme difficulté de lancer leur entreprise car ils procrastinaient. Olivier a publié un article sur son blog puisqu’il faut utiliser les ressources que vous possédez déjà. Cet article proposait un lien vers le sondage.

Peu importe le produit ou le service que vous créez, même s’il ne s’agit pas d’une formation, demandez aux lecteurs de quoi ils ont besoin. Le sondage permettra de déterminer exactement quel est le produit ou le format du produit que vous devrez vendre.

Voyons à présent les réponses des lecteurs au sondage d’Olivier.

Première question : Quels sont les principaux objectifs que vous voudriez réaliser ? 

Le blog parle de beaucoup de sujets différents et il fallait déterminer ce qui concerne la majorité des lecteurs. La réponse qui arrive en tête est « Créer mon entreprise » avec plus de 40% puis « Impacter plus de personnes », « Etre plus motivé », « Gagner plus d’argent ». C’est important de regarder aussi quels sont les votes secondaires car souvent ils permettent de vous donner une idée plus complète de ce que recherchent les gens. Soit vous avez un vote gagnant puis trois votes secondaires qui n’ont pas de rapport mais sont proches les uns des autres et dans ce cas, le gagnant ne sera pas le meilleur choix. 

Par exemple, je pourrais avoir en gagnant « Créer mon entreprise » puis « Séduire », « Entretenir ma relation avec ma femme » et « Vaincre ma timidité ». Dans ce cas, le produit devrait porter sur la timidité et les relations amoureuses. Par contre, dans le cas du sondage d’Olivier, toutes les réponses restent proches et donnent déjà un angle pour le produit.

Deuxième question : Quelles est la principale difficulté, frustration ou le gros problème que vous rencontrez actuellement ?

SurveyMonkey.com est un outil qui permet de traiter certaines des réponses de mon sondage. 

Par exemple, nous avons filtré les réponses de ceux qui veulent créer leur entreprise et repérer leurs objectifs secondaires mais surtout cela nous a permis de connaître leurs frustrations et leurs difficultés. Les réponses sont dès lors bien plus ciblées. Les gens veulent créer leur entreprise mais ils manquent de motivation.

Il faut croiser la réponse principale des sondés avec :

  • Notre compétence personnelle ou nos ressources.
  • Des ressources extérieures disponibles. Vous n’êtes peut-être pas un champion dans le domaine qui bloque vos lecteurs mais vous avez une relation avec quelqu’un qui possède la solution. Vous pouvez aussi entrer en contact avec des experts car tout se négocie.

Troisième question : Si vous pouviez me poser une question, pour cet objectif, n’importe laquelle, quelle serait cette question (Supposons que je puisse y répondre moi-même ou interviewer un expert dans le domaine pour vous transmettre sa réponse) ? Les réponses à cette question me donnent une liste de points qui vont me permettre de constituer mon message de vente et être sûr que mon prospect se reconnaisse dans ce message. Je réalise une carte mentale à l’aide d’un logiciel avec cette liste de points, j’obtiens ainsi des modules de cours ou les caractéristiques de mon futur produit. Ce sont les réponses que je devrai apporter afin que le client soit satisfait.

Quatrième question : Je vais faire de mon mieux pour répondre à ces questions et vous permettre d’atteindre vos objectifs (en faisant aussi appel à des experts dans le domaine qui vous concerne). A quel rythme préférez-vous utiliser ces conseils ? Préférez-vous un cours complet unique ou un enseignement publié mensuellement ? Cette question ne vous concerne pas si vous projetez de créer un produit physique. Elle est utile dans le cas de produits virtuels.

Je me permets une remarque importante. Lorsque vous réalisez votre sondage, vous devez poser, sur la page 1, les questions émotions, c’est-à-dire :

  • L’objectif qui vous donnera la thématique du produit.
  • La frustration qui vous donnera le message de vente.
  • La solution parfaite ou la question à poser à un expert qui vous donnera la description future de votre produit.

Sur la page 2, vous allez inclure les questions formats :

  • Type de produit que vous devez vendre.
  • Type de livraison du produit.
  • Prix. Nous verrons comment poser la question du prix et éviter certaines réponses.

C’est extrêmement important de poser les questions dans le bon ordre. Trois pages pour un sondage est le maximum et je pose quatre questions, pas une de plus, sur chaque page. Il existe toute une théorie sur la façon de réaliser un sondage efficacement donc appliquez ce que je vous recommande, suivez vraiment cette méthode car elle tient compte de nombreux aspects psychologiques.

Sur la page 3, vous posez les questions démographiques et liées à des témoignages. En effet, les gens n’aiment pas répondre à des questions sur eux dès le début d’un sondage.

Le format que je viens de vous donner vous évitera de commettre des erreurs et de diminuer le nombre de réponses que vous obtiendrez.

Après la question 4, les sondés seront renvoyés sur deux pages différentes en fonction de leur réponse sur le rythme qu’ils préfèrent (cours unique ou publié mensuellement) afin que les indications soient cohérentes.

La question qui suivait dans le sondage d’Olivier portait sur le format. Nous demandions : Quel format préférez-vous pour l’information que je vais vous envoyer ? Dans les réponses, nous constatons que personne ne veut d’un séminaire à Paris et que le podcast audio est le format le plus sollicité suivi par la newsletter et le livre électronique.

Parlons à présent du prix qui était le sujet de la question suivante : Pour un service qui corresponde exactement à vos attentes et vous aide dans votre objectif, combien êtes-vous prêt à investir ? Proposez une liste de tranches de prix que vous aurez définies en commençant par 0 euros. Les vrais acheteurs potentiels sont ceux qui répondront à partir de la première tranche puisque ceux qui indiqueront 0 ne seront jamais des clients.

Demandez d’abord combien ils sont prêts à investir pour poser ensuite la question : En tant que lecteur de mon blog, vous avez bien sûr droit à un tarif privilégié, mais de combien pensez-vous que devrait être le tarif pour le grand public ? C’est une astuce car la réponse que les gens vont donner à cette question est en réalité le vrai prix qu’ils pensent que vaudrait l’information. Il n’est pas possible en réalité d’écouter vraiment les réponses de la question précédente puisque tout le monde va choisir le prix le plus bas parmi ceux proposés. Supposons que j’ai vingt-huit personnes qui proposent de payer entre 1 et 20 euros par mois, disons en moyenne 10 euros, cela me fera 280 euros. Par contre si j’ai douze personnes dans la tranche de 20 à 50 euros, avec une moyenne à 35 euros, j’obtiendrai un gain de 420 euros. Je vais alors facturer mon produit ou mon service au-dessus de la catégorie la plus rentable, donc entre 50 et 100 euros. Il ne s’agit pas d’une formule magique mais elle fonctionne bien.

La page 3 du sondage est moins intéressante à analyser. Demandez toujours aux gens de vous laisser un témoignage et donnez un exemple que vous avez déjà reçu. Ce témoignage envoyé par une personne servira de référence pour les sondés écrire le leur. Sans exemple, vous risquez ne pas obtenir de réponses bien rédigées. Si vous n’avez pas encore de produit, c’est essentiel de recueillir un témoignage sur vous. En effet, lorsque vous rédigerez votre première page de vente, vous aurez tout de même du contenu intéressant sur vous même si la personne ne connaît pas votre produit.

En fin de sondage, vous devez demander au visiteur, son prénom, son âge et la ville où il vit. Certaines personnes ajoutent leur métier, ce qui influence d’autres à faire de même ensuite. Ces informations permettent d’obtenir une signature à ajouter sous les témoignages.

Enfin, la toute dernière question du sondage, la seule qui soit facultative, doit être : « Si jamais vous avez posé une question à laquelle un de mes articles apporte exactement la réponse qu’il vous faut, quelle est l’adresse mail à laquelle je peux vous contacter pour vous envoyer cette réponse ? (Ceci ne garantit pas que je vais vous envoyer un mail mais me permet de vous aider si je le peux). Vous pourrez ainsi contacter centaines personnes qui auront posté des réponses intéressantes dans le sondage, critiquer quelque chose ou fait une proposition. Sans l’adresse mail, vous pouvez perdre un partenaire potentiel.

Souffrez-vous du syndrome de l’entrepreneur dans son garage ?

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Comment garantir le succès de votre prochain produit ? Je vais vous parler d’un conseil issu d’un livre qui explique comment vous pouvez devenir plus libre, comment vous pouvez vendre vos produits plus facilement et comment vous pouvez transformer vos clients en fans.

Ce livre s’intitule Le Secret des Entrepreneurs Libres de Sébastien Night. Je vais donc vous parler d’un conseil que j’ai moi-même appliqué et que je partage dans mon livre, au chapitre 39.

Lorsque vous lancez un produit, vous devez absolument éviter le syndrome de l’entrepreneur dans son garage. Qu’est-ce que Steve Jobs, Bill Gates et Jeff Bezos ont en commun ? Une histoire que les médias aiment raconter et que tout le monde connaît, une histoire d’entrepreneurs qui ont démarré leur activité dans leur garage, leur cave, chez leurs parents jusqu’à ce que le projet puisse sortir et acquérir un succès phénoménal. Malheureusement, cette histoire est fausse. 

Effectivement, ils ont bien lancé leurs activités depuis leur garage mais ils n’ont pas d’abord travaillé à créer leur produit dans ce lieu pour ensuite le lancer des années plus tard. 

Au contraire, tous les trois ont vendu leur produit avant de l’avoir créé. Ils sont d’abord allés au contact des clients, dans le cas de Bill Gates pour vendre MS-DOS par exemple. Ils ont donc en commun d’avoir d’abord réalisé un prototype, pas forcément tangible et de l’avoir proposé aux clients.

Dans le chapitre 39 de mon livre, je reviens sur ce syndrome de beaucoup d’entrepreneurs qui ont peur d’être copiés s’ils parlent de leur produit avant sa création. Ils préfèrent donc travailler en secret et attendre que le produit soit parfait avant de le proposer sur le marché. 

Le problème est que le produit ne sera jamais parfait en travaillant en isolation car le marché n’est pas au courant que vous le faites et vous risquez d’être hors sujet. Vous n’aurez pas répondu avec votre produit à un réel besoin, vous aurez simplement eu une idée dont personne n’aura peut-être envie.  

Il se peut également que vous arriviez trop tard, que quelqu’un d’autre ait déjà occupé l’espace dans l’esprit de vos prospects avec un produit similaire, peut-être de moins bonne qualité. Ce que je vous recommande donc comme méthode, c’est de prototyper.

Dans mon cas, au lieu de commencer à rédiger mon livre dans mon coin, j’ai donné une Webconférence en 2014 sur le thème dont il est question. Je l’avais fait transcrire sous la forme d’un premier ouvrage intitulé Le Chemin vers le Sommet, prototype du livre Le Secret des Entrepreneurs Libres. La première version a été lue par presque cinq-mille entrepreneurs qui ont donné beaucoup de retour dessus. J’ai utilisé ce feed-back pour repenser le plan et la façon d’écrire l’ouvrage. 

J’ai ensuite créé un nouveau prototype en écrivant directement en live sur Facebook. J’ai été le premier auteur au monde à rédiger un livre en direct devant les yeux des internautes. Cela m’a permis d’obtenir encore beaucoup de retour et de continuer à m’améliorer. 

J’ai proposé à un premier groupe de personnes de lire le manuscrit définitif avant que je ne puisse le publier. J’ai réalisé une ébauche de couverture et j’ai demandé aux clients de voter. Ils m’ont conseillé de changer de titre.  

Ces itérations régulières avec le marché m’ont permis de faire de mon livre un succès, de le classer en 8ème position des ventes en France à sa sortie et de toucher beaucoup de monde car je proposais un produit fini après de multiples modifications. En écoutant les retours des clients, j’ai obtenu un produit qui devenait un objet social.

Un objet social c’est un produit dont les clients peuvent parler, qui attire leur curiosité, qu’ils ont envie de recommander. C’est cela qui assure le succès du produit sur le long terme.

Si vous décidez de lancer une formation vidéo, vous pouvez déjà la présenter devant un petit comité de testeurs. Vous pouvez également appliquer cette méthode avec un produit physique que vous proposerez à un petit groupe d’utilisateurs. Vous devez toujours vous demander, pour chaque produit que vous créez, comment obtenir des retours de clients.

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

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Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

Quel podcast écoutez-vous ?

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Aujourd’hui, j’aimerais vous parler de l’importance d’écouter des podcasts. Il s’agit d’un média qui vous permet de vous ouvrir au monde et d’ouvrir une fenêtre sur des idées complètement nouvelles. C’est un média très pratique car qu’il soit au format vidéo ou au simplement au format audio, il est possible de le consommer en faisant une autre activité simultanément. Personnellement, je regarde les podcasts vidéo lorsque je repasse. Quand je me balade, je profite de ce moment pour écouter les podcasts audio.

Aussi, puisque je réalise moi-même des podcasts, j’aimerais mieux comprendre et analyser votre consommation de podcasts, qu’ils s’agissent de mes podcasts ou pas. Pour ce faire, j’ai deux questions à vous poser.

Quels sont les podcasts que vous écoutez aujourd’hui ?

Ma première question s’interroge sur le « qui ». C’est-à-dire quels sont les podcasts que vous écoutez aujourd’hui. 

Je viens de terminer plusieurs podcasts. J’ai notamment écouté un podcast d’un jeune entrepreneur américain que j’ai rencontré il y a quelques années et qui s’appelle Chandler Bolt. C’était un podcast qui portait sur la publication des livres. J’ai écouté tous les podcasts jusqu’au dernier épisode. A ce moment-là, j’ai réalisé que j’ai besoin de chercher un nouveau podcast pour m’ouvrir l’esprit et m’inspirer.

Parmi les autres podcasts que j’écoute, en dehors des miens, il y a les vidéos quotidiennes d’Olivier Roland, les podcasts de Tim Ferriss…

Je n’ai pas fait une longue liste, mais pour moi, il est important de connaître le choix de mon audience et les podcasts ou les chaînes YouTube qui vous intéressent.

Ceci m’amène à vous poser une seconde question.

Dans quel contexte regardez-vous ou écoutez-vous les podcasts ?

Ma deuxième question, c’est le « où ». En fait, je vous pose cette question pour déterminer dans quel contexte, aujourd’hui, vous écoutez ou regardez des podcasts. J’aimerais savoir où vous êtes en ce moment.

Cela me sera très utile dans le lancement de mes nouveaux podcasts pour deux raisons :

  • Mieux découvrir votre univers ;
  • Comprendre l’environnement dans lequel vous êtes.

Cette analyse influence aussi nos choix techniques. Les besoins sont différents selon que vous m’écoutiez dans le métro avec des écouteurs, dans votre voiture avec une meilleure sonorisation ou chez vous sur la chaîne hi-fi.

Vous pouvez laisser vos réponses dans les commentaires ci-dessous. Merci d’avance pour vos retours. A tout bientôt.

Les étapes à suivre pour lancer un blog

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Pour vous aider à trouver la voix unique de votre blog, j’aimerais partager avec vous l’exemple de Roxana Hersans pour vous donner un cas concret et vous aider à mieux comprendre l’importance de chaque étapes.

Pour récapituler, Roxana est dans la phase de conception d’un blog professionnel. Elle a besoin de définir sa stratégie avant de se lancer. Elle propose des programmes de coaching personnalisés dans le domaine de la nutrition. Initialement, ses programmes seront surtout privés, mais elle pense à créer prochainement des programmes de groupe via des webinaires. Roxana souhaite également développer une activité en ligne et vendre un service nutritionnel très ciblé sur son blog.  

Découvrons ensemble les étapes à suivre pour lancer un blog qui vous ressemble.

Choisissez la langue de votre blog 

Roxana a passé une période en Angleterre où elle a formé une petite base de clients. Pour satisfaire cette audience, elle a opté pour un blog en anglais avec une thématique assez générale. Par contre, elle envisage que son blog en français soit plus ciblé.

Il est possible d’avoir plusieurs blogs avec des langues différentes. En revanche, il est quasi impossible de réussir tous ses blogs. J’ai eu l’occasion de discuter ce point avec des blogueurs qui vendent des produits d’information ou d’autres types de produits sur leurs blogs. Pratiquement tous ces blogueurs ont démarré plusieurs blogs, mais personne n’a réussi à rentabiliser tous ses blogs simultanément ou dans la même année. En effet, à partir du moment où vous avez un projet qui décolle, vous devez vous focaliser sur ce dernier et vous n’avez donc pas le temps pour plusieurs projets en parallèle. Pour éviter le gaspillage de temps, privilégiez le marché qui vous permettra de décoller le plus rapidement grâce aux ressources dont vous disposez.

Quand j’ai découvert toutes les alternatives possibles pour lancer un produit d’information, j’ai choisi de faire formations en marketing. Mais à l’époque, j’ai réalisé que je n’avais pas encore assez de recul pour démarrer ce projet dans l’immédiat. De plus, je sentais que j’avais davantage de ressources pour continuer mon activité de coaching en séduction. Par conséquent, j’ai décidé de développer cette activité et acquérir de nouvelles compétences dans le domaine du marketing avant de faire la transition.

Privilégiez le marché rentable

Pour éviter la dispersion d’efforts, Roxana a décidé de développer son blog en français en partageant des articles, en créant du contenu et en publiant ses offres de coaching. 

Quant au blog en anglais, il servira pour une plateforme sur laquelle elle partagera ses produits/services.

Il ne s’agit donc pas d’abandonner l’idée de lancer plusieurs blogs avec des langues différentes, mais de repérer le marché le plus rentable. Le développement de ce dernier doit être la priorité.

Il est recommandé d’avoir comme objectif d’élargir à d’autres marchés une fois que vous réussissez à gagner votre part du marché actuel.      

Évaluez votre unicité

Afin d’attirer vos prospects, il est indispensable d’apporter un produit/service unique.

L’approche de Roxana est différente. Elle n’exige pas de restrictions dans son régime et elle est ouverte pour recevoir toutes personnes intéressées par son service. Les solutions proposées par Roxana sont adaptées en fonction du mental de ses clients et les efforts qu’ils sont prêts à fournir. 

En effet, elle propose à travers son programme de coaching, des solutions minceurs à court terme à ses clients et elle les invite à se préparer pour des objectifs à long terme d’une façon très fluide et sans jugement.

Cette approche est valide, mais elle n’est pas définie d’une façon assez tranchée et synthétique.

L’idée qu’elle a mise en avant, consiste à s’opposer à la notion classique du régime et d’éliminer les restrictions de certains aliments, comme le sucre ou les féculents. Ainsi, elle évite que les clients soient frustrés, au moment où elle brisera tous les mythes relatifs à la nutrition.

Préparez la liste des mythes à abattre

Ces mythes, à abattre sont par exemple :

  • Certains aliments sont bons et d’autres sont mauvais ;
  • Il faut absolument éviter certains aliments ;
  • Il est crucial de faire des exercices sportifs difficiles ;
  • Il faut absolument manger des aliments particuliers pour mincir ;
  • Il faut apprendre à se priver ;
  • L’amincissement est une lutte forcenée contre soi-même.

Il est essentiel de faire la liste des idées reçues à abattre afin de définir les idées ennemies auxquelles vous devez vous attaquer.

Ces mythes vous permettront de définir vos croyances clés que vous défendrez sur votre site à travers vos articles et votre contenu.   

Quand un prospect s’inscrit sur mon site de conseils amoureux pour les hommes célibataires, le premier article qu’il reçoit par email, c’est : peut-on séduire 100 % des femmes qu’on aborde ?

Dans mon secteur d’activité très particulier qui s’appelle la communauté de séduction, il y a la légende qui affirme que si vous êtes un séducteur parfait vous pouvez aborder n’importe quelle fille. C’est donc la première idée reçue à laquelle je m’attaque.

Définissez votre produit/service

Le blog de Roxana ne portera pas exclusivement sur ces mythes, mais également sur le fait d’introduire une nouvelle notion : l’importance du plaisir.

Il est évident qu’elle évoquera des sujets relatifs à la nutrition comme c’est sa passion, mais l’idée principale est de cultiver le plaisir et la joie sans parler directement de développement personnel. 

Roxana a un état d’esprit d’entrepreneur qui l’a poussé à penser à un service qui peut apporter une valeur ajoutée aux clients et se démarquer.

Sauf que, l’entrepreneur rame jusqu’à ce qu’il change l’état d’esprit au moins quand il parle de son produit/service pour un état d’esprit de marketeur. Dans cet état d’esprit, vous ne parlez plus de vous-même mais plutôt de vos clients.

Une de techniques que vous devez apprendre à faire, consiste à vous mettre à la place de votre futur client et répondre à la question suivante : quel est le problème de votre client et comment vous pouvez le résoudre ?

Une illustration de ce dilemme. Je suis convaincu que pour résoudre un problème il est indispensable de disposer d’une démarche de développement personnel, de se sentir bien dans sa peau et de s’amuser au quotidien. Cependant, je n’aurais pas eu de succès avec un coaching sur le marché de la séduction ou le marché du marketing en proposant la solution miracle pour se sentir bien. La raison à cela est simple. Mon prospect dans le programme du coaching en séduction cherche une copine ou une femme.

Pour le cas du coaching minceur de Roxana, elle propose comme solution pour le problème d’excès de poids par exemple, l’idée de s’accepter afin de réussir un régime et un changement d’habitudes. Or, le prospect ne sera pas intéressé par cette solution tant que Roxana n’aura pas montré qu’elle a bien compris son problème. Pour cette raison, il est fondamental de vous mettre à la place de votre prospect et de définir ses problèmes et ses frustrations.

Par exemple, Roxana définit son prospect comme : une personne qui a des envies incontrôlables de manger et qui a déjà essayé des régimes miracles sans succès. Son prospect pense qu’il doit atteindre un certain poids idéal pour se sentir bien ou un corps parfait pour plaire à quelqu’un d’autre. Cette personne n’est plus capable de trouver le plaisir quand elle mange et perds la joie dans sa vie.   

Définir avec précision son prospect permet de s’adresser à lui de la meilleure façon.

Écoutez vos prospects pour booster vos ventes

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L’un des outils les plus puissants pour réaliser une étude du marché est le sondage. 

Le contenu du sondage que vous devez créer, doit être généralement réparti en trois sections :

  • Comprendre ;  
  • Qualifier ;
  • Convaincre.

Si vous créez un sondage en ligne en utilisant un outil gratuit, vous constaterez qu’il y a la possibilité de créer un sondage à pages multiples. Il est également possible de créer le sondage en utilisant Microsoft Word à l’aide d’un modèle conçu au préalable pour insérer vos questions.

Analysons de plus près la première section du sondage.

Comprendre votre prospect

Un point clé à bien assimiler, c’est qu’un sondage a pour but d’impliquer le maximum d’internautes, afin de récupérer des informations clés. Ces informations vous seront utiles plus tard pour créer votre offre et surtout pour proposer un produit/service qui intéresse vos prospects. 

Dans cette étape, il est recommandé d’opter pour des questions ouvertes parce que vous devez collecter les expressions utilisées par votre prospect pour décrire son problème. 

Si vous êtes un coach sportif par exemple, dans la partie de compréhension de votre prospect, vous n’avez pas à proposer des questions à choix multiples. Inutile d’employer des expressions professionnelles que le prospect risque de ne pas comprendre ou n’utilise pas, au risque qu’il ne se sente pas impliqué dans le sondage.

Par contre, en posant des questions ouvertes, vous aurez l’opportunité de découvrir la façon dont vos prospects s’expriment. Par conséquent, vous serez capable d’adapter votre offre et votre message de vente aux attentes des prospects.

Cas particulier : vous avez déjà une audience ou une liste de prospects qualifiés c’est-à-dire des personnes qui se sont déjà intéressées à ce que vous avez proposé. À ce moment-là, il est impératif d’écouter cette catégorie de prospects afin de réussir. Si vous avez déjà cette ressource, vous n’avez pas autant de liberté en ce qui concerne le choix de la thématique.

Le cas échéant, vous avez davantage de liberté sur le choix de votre thématique ou votre offre initiale. 

Par exemple, si vous vous lancez en tant que coach et que vous n’avez pas beaucoup de visites sur votre site et seulement une petite audience, vous pouvez toujours décider si vous voulez devenir coach en séduction, en charisme ou en relooking. Une fois que vous définissez précisément votre thématique, vous commencez à attirer les prospects intéressés par votre promesse.

Pour mieux comprendre, je vais vous donner l’exemple d’un sondage que j’ai effectué il y a quelques années. Je me suis rendu compte que j’avais une mailing liste créée suite à une question posée aux visiteurs de mon site pour préciser s’ils étaient des hommes ou des femmes. Bien que mon produit s’intéresse exclusivement aux hommes, il y avait 9000 femmes dans la liste de prospects. Par conséquent, j’ai décidé de lancer un sondage pour déterminer leurs besoins. L’idée était de définir les attentes de mes prospects.

La première question dans mon sondage était : qu’est-ce qui vous intéressait le plus en matière de séduction quand vous êtes inscrite sur la newsletter ?

J’ai opté pour une question à choix multiples :

  • Vaincre la timidité
  • Sociabiliser, rencontrer des amis
  • Améliorer votre apparence
  •  Savoir séduire un homme
  •  Savoir garder un homme
  • Faire revenir un homme après une séparation
  • Séduire ou garder une autre femme
  • Rien de tout cela   

Autrement dit, dès le début du sondage, si vous avez une audience existante, la première question servira impérativement à déterminer l’objectif.

Prenons un autre exemple. J’ai créé un sondage pour le lancement d’un cours en ligne proposé par Olivier Roland « Agir et réussir ». Son blog était destiné essentiellement au partage de livres sur le développement personnel. Comme résultat, son blog avait des dizaines de thématiques traitées. Le problème, si Olivier décide un jour de vendre un produit bien déterminé ou d’opter pour une thématique bien précise, est qu’il risquera de perdre tous les avantages d’avoir déjà une audience. Il est donc essentiel d’écouter les prospects avant de se lancer. La première question du sondage qui permet d’identifier les besoins des prospects abonnés au blog d’Olivier Roland peut-être : quels sont les principaux objectifs que vous voudrez réaliser ?  

Les objectifs proposés comme réponse sur cette question sont nombreux :

  • Créer mon entreprise
  • Faire plus de ventes
  • Être plus motivé
  • Gagner plus d’argent
  • Avoir plus de temps libre
  • Impacter plus de personnes
  • Mieux manager une équipe
  • Développer mon entreprise (déjà existante)
  • Être plus productif
  • Être en meilleure forme physique
  • Séduire, démarrer une relation
  • Autre

Je vous invite à chaque fois que vous faites un sondage à choix multiples à inclure un champ « Autre » dans lequel le prospect pourra préciser ses attentes et détailler sa réponse.

Pour conclure, si vous avez déjà une audience, il est indispensable d’insérer une question dans votre sondage afin de l’écouter et déterminer l’intérêt. 

Par la suite, toujours dans la première partie du sondage, il y a quatre questions clés à poser à vos prospects.

Les quatre questions clés pour un sondage efficace

1. Définir le problème que rencontre votre prospect

Quand vous voulez vendre votre produit/service, il est important de connaître le problème de votre prospect, la situation qu’il est en train de vivre et ce qu’il lui crée la frustration. 

Il est difficile d’inciter un prospect à l’achat s’il est dans une situation de confort, parce qu’un achat, en général, se fait suite à un besoin ou une situation d’inconfort par rapport à la situation actuelle du prospect.

Un exemple de question que vous pouvez poser dans votre sondage afin de localiser les problèmes de vos prospects et de déterminer leurs besoins est : quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez actuellement ?

Je vous recommande, en posant cette question, de proposer aux prospects un champ ouvert pour la rédaction de la réponse. Ainsi, ils utilisent un vocabulaire plus riche et ouvert que celui que vous pouvez imaginer en tant qu’entrepreneur ou commercial.

2. La BAGUETTE MAGIQUE

La baguette magique est la description du produit parfait. Vous pouvez déterminer la baguette magique dont vos prospects rêvent en posant cette question : si vous aviez une baguette magique, quelle serait la solution parfaite à ce problème et à quoi ressemblerait cette solution ?  

L’objectif de cette question consiste à pousser votre prospect à décrire une situation qui vous permettra de définir le besoin crucial de votre prospect. La réponse présente le point clé sur lequel vous vous appuierez ensuite pour vendre votre produit.

Par exemple, dans le secteur du fitness, la baguette magique peut être une poudre protéinée qui permet aux sportifs d’avoir des muscles en un seul jour, ou une pilule qui permet de perdre 20 Kg en une soirée.  

Si vous proposez un produit de formation, vous pouvez formuler votre question de la façon suivante : si vous pouviez me poser une question en relation à vos objectifs, n’importe laquelle, quelle serait cette question ?

Pour un produit physique, la formulation sera un peu différente : s’il y avait un produit qui répondait parfaitement à vos objectifs, n’importe lequel, à quoi ressemblerait ce produit ?

En tant qu’expert, il est possible d’opter pour cette formule : si vous pouviez avoir une conversation privée avec moi, et que vous pouviez me poser n’importe quelle question pour profiter de mon expertise, quelle serait votre question ?

Grâce à ces questions, vous saurez exactement comment vous pouvez vendre votre produit et déterminer les besoins de vos prospects.     

3. Définir l’objectif de votre prospect

Une question pour définir l’objectif de votre prospect reste facultative si vous êtes dans le cas ou vous avez déjà une audience. Pour la simple raison que dans ce cas, vous avez déjà posé la question d’une façon plus large. 

Le cas échéant, utilisez une question à une réponse ouverte, par exemple : si vous aviez accès à la solution idéale, quel est le résultat final que vous pouvez atteindre en faisant décoller vos ventes ?

Revenons à notre exemple du secteur du fitness, il est impossible d’inventer un produit miracle qui permettra aux sportifs de devenir musclés en un jour ou de maigrir sans rééquilibrer leur alimentation. 

Mais quand vous proposez votre produit, pensez à mettre en avant les points qui rapprochent votre produit au produit miracle : une cure amincissante qui garantit de bons résultats dans une courte durée et sans beaucoup d’efforts.   

4. La situation RÊVÉE

L’objectif et la situation rêvée sont deux notions proches. Une fois que vous avez déterminé le problème, l’idée du produit idéal ou le cheminement idéal pour atteindre le résultat souhaité, il est temps de savoir la situation rêvée de votre prospect.

Pour ce faire, je vous recommande encore une fois d’utiliser une question ouverte de type : si vous aviez accès à la solution idéale, quel est le résultat final que vous pouvez atteindre en faisant décoller vos ventes ? Quelles seront les conséquences positives sur vous, votre entreprise, votre entourage ?

Titre et en-tête du sondage  

Un autre élément que peut contenir la première page de votre sondage, c’est l’en-tête. 

Premièrement, pensez à vous présenter au début du sondage, par la suite, préciser votre objectif. 

Ce dernier consiste à aider votre prospect en déterminant ses besoins pour mieux le conseiller et lui fournir un produit/service satisfaisant. Même s’il s’agit d’un sondage que vous faites en face à face avec votre prospect, il est indispensable d’indiquer deux points :

  • Vous faites le sondage dans son intérêt ;
  • Il s’agit d’un court sondage qui contient seulement quelques questions.

Sur la première page du sondage, votre prospect ne sera pas dans la mesure de déterminer le nombre total de pages du sondage. En effet, ce détail influence énormément le taux de réponses à votre questionnaire. Comme le cerveau humain n’aime pas les tâches inachevées, répondre à trois questions au début du sondage incitera votre prospect à le terminer. Si vous annoncez dès le début qu’il s’agit d’un questionnaire de 12 questions par exemple, vous risquez que votre prospect décide de ne pas participer au sondage.

Le but de cette partie est donc de rassurer votre prospect sur la longueur du sondage et d’indiquer que le sondage se fait dans son intérêt.

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

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Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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