Etiquettecomprendre son prospect

Comment accélérer le lancement de votre activité ?

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Quand vous créez un nouveau produit votre souci principal, c’est de pouvoir le vendre. Pour cette raison, je partage avec vous quatre méthodes possibles pour vendre votre produit/service et leurs évaluations.

Pour ce faire, je vous pose une question et vous choisissez la bonne réponse selon vous : A, B, C ou D.  

Savez-vous comment créer un produit qui va se vendre ?

Réponse A : vous créez le produit, par la suite, vous cherchez les clients potentiels.

Réponse B : vous déterminez un profil du client idéal auquel vous aimeriez vous adresser. Vous créez ensuite le produit qui correspond idéalement aux besoins de ce client.

Réponse C : vous créez le produit qui intéresserait le maximum de personnes. Ainsi, vous élargissez votre cible et vous pouvez vous adresser à tout le monde.

Réponse D : vous prospectez le maximum de personnes qui ont l’air intéressé par l’achat d’un produit/service. Vous définissez ensuite leurs besoins et vous concevez un produit qui répond à leurs attentes.  

La réponse A est dangereuse

Si vous avez choisi la réponse A, vous pensez que vous devez créer le produit en premier lieu et par la suite chercher vos clients potentiels. Vous risquez de tomber dans un piège dans lequel tombent plusieurs entrepreneurs. Cette démarche consiste à créer un produit/service issu de votre imagination, mais qui ne répond pas réellement aux besoins des clients et n’a pas son propre marché. 

Le  choix de cette réponse reflète votre unicité qui est un point positif. Sauf que l’univers créé dans votre esprit ne correspond pas exactement à l’univers des attentes de vos clients et leurs besoins. La seule façon pour définir les attentes de vos clients, c’est de leur poser la question. 

Cela nous amène à la réponse B.

La réponse B est évasive  

Si vous partez de l’approche de décrire votre client idéal, vous franchissez un pas important dans le processus de vente. Le problème dans cette méthode, c’est que votre interprétation de besoin du client n’est pas toujours fidèle aux envies de vos prospects.

 En effet, il y a une grande différence entre le besoin d’un client et son envie. Généralement, les clients achètent un produit dont ils ont envie, et n’achètent pas nécessairement un produit dont ils ont besoin. Tout le monde achète du chocolat, mais personne n’achète du brocoli !

La réponse C est mauvaise  

Si vous avez choisi la réponse C, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Quand vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous vous adressez généralement à personne. L’un des grands intérêts de poser la question aux prospects pour connaître leurs envies, c’est de rédiger un message de vente personnalisé. 

Quand vous définissez votre cible, vous pouvez utiliser les termes exacts et inclure des arguments convaincants dans votre message de vente. Si vous vous contentez d’inventer un produit passe-partout qui, selon vous, peut résoudre tous les problèmes, vous aurez du mal à trouver des clients.

La réponse D est victorieuse       

La bonne réponse à ma question est la réponse D ! En fait, vous faites d’abord une étude du marché express. C’est-à-dire que vous vous adressez, littéralement, à un certain nombre de prospects potentiellement qualifiés pour le genre de produit/service que vous voulez vendre. Vous demandez à ces prospects d’exprimer exactement leurs besoins et de définir quel genre de produit/service ils souhaitent acheter. Cette méthode vous permettra de :

  • Proposer un produit/service qui peut être vendu facilement ;
  • Avoir un contact avec des clients potentiels qualifiés ;
  • Créer un produit/service qui répond exactement aux besoins de vos clients.

Si vous suivez cette stratégie d’étude du marché express, vous obtiendrez des résultats rapides dans le lancement de votre activité.   

Comment améliorer son marketing avec le carrousel des émotions

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Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.

On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.

Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.

Le carrousel des émotions a un principe tout simple

On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.

À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.

Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :

  • Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
  • Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
  • Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.

Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.

Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.

Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.

Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.

Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.

Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.

D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.

1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.

Ce qui met votre prospect en colère peut être :

  • Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
  • La façon dont on s’adresse à lui,
  • Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
  • Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
  • Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
  • Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.

Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.

2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.

Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.

Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :

  • Elle devra peut-être devoir faire faillite,
  • Elle devra licencier des personnes,
  • Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
  • Elle va décevoir sa famille,
  • Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…

C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.

Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :

  • Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
  • Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
  • Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
  • Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
  • Perte de la confiance en lui,
  • Perte de chiffre d’affaires,
  • Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…

Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.

3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.

Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :

  • De la honte,
  • Du regret,
  • Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…

Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :

  • Faire toutes les actions qu’il voudrait,
  • Aider son entourage,
  • Faire ou tenir une promesse…

4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.

Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.

Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.

Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.

Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :

  • Être un bon père de famille,
  • Se sentir fier de sa réussite,
  • Acquérir de la sérénité,
  • Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.

Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.

Créer un sondage pour déterminer les besoins des lecteurs

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Nous allons parler de la fameuse « boule de cristal » c’est-à-dire le sondage pour déterminer les besoins des lecteurs. Il existe une question magique : Quel est votre plus gros problème, quelle est votre principale frustration ? Vous devez déterminer ce qui freine vos prospects lorsqu’ils envisagent d’atteindre un objectif.

Plusieurs centaines de personnes ont répondu au sondage que j’ai réalisé avec Olivier. Beaucoup de lecteurs avaient comme difficulté de lancer leur entreprise car ils procrastinaient. Olivier a publié un article sur son blog puisqu’il faut utiliser les ressources que vous possédez déjà. Cet article proposait un lien vers le sondage.

Peu importe le produit ou le service que vous créez, même s’il ne s’agit pas d’une formation, demandez aux lecteurs de quoi ils ont besoin. Le sondage permettra de déterminer exactement quel est le produit ou le format du produit que vous devrez vendre.

Voyons à présent les réponses des lecteurs au sondage d’Olivier.

Première question : Quels sont les principaux objectifs que vous voudriez réaliser ? 

Le blog parle de beaucoup de sujets différents et il fallait déterminer ce qui concerne la majorité des lecteurs. La réponse qui arrive en tête est « Créer mon entreprise » avec plus de 40% puis « Impacter plus de personnes », « Etre plus motivé », « Gagner plus d’argent ». C’est important de regarder aussi quels sont les votes secondaires car souvent ils permettent de vous donner une idée plus complète de ce que recherchent les gens. Soit vous avez un vote gagnant puis trois votes secondaires qui n’ont pas de rapport mais sont proches les uns des autres et dans ce cas, le gagnant ne sera pas le meilleur choix. 

Par exemple, je pourrais avoir en gagnant « Créer mon entreprise » puis « Séduire », « Entretenir ma relation avec ma femme » et « Vaincre ma timidité ». Dans ce cas, le produit devrait porter sur la timidité et les relations amoureuses. Par contre, dans le cas du sondage d’Olivier, toutes les réponses restent proches et donnent déjà un angle pour le produit.

Deuxième question : Quelles est la principale difficulté, frustration ou le gros problème que vous rencontrez actuellement ?

SurveyMonkey.com est un outil qui permet de traiter certaines des réponses de mon sondage. 

Par exemple, nous avons filtré les réponses de ceux qui veulent créer leur entreprise et repérer leurs objectifs secondaires mais surtout cela nous a permis de connaître leurs frustrations et leurs difficultés. Les réponses sont dès lors bien plus ciblées. Les gens veulent créer leur entreprise mais ils manquent de motivation.

Il faut croiser la réponse principale des sondés avec :

  • Notre compétence personnelle ou nos ressources.
  • Des ressources extérieures disponibles. Vous n’êtes peut-être pas un champion dans le domaine qui bloque vos lecteurs mais vous avez une relation avec quelqu’un qui possède la solution. Vous pouvez aussi entrer en contact avec des experts car tout se négocie.

Troisième question : Si vous pouviez me poser une question, pour cet objectif, n’importe laquelle, quelle serait cette question (Supposons que je puisse y répondre moi-même ou interviewer un expert dans le domaine pour vous transmettre sa réponse) ? Les réponses à cette question me donnent une liste de points qui vont me permettre de constituer mon message de vente et être sûr que mon prospect se reconnaisse dans ce message. Je réalise une carte mentale à l’aide d’un logiciel avec cette liste de points, j’obtiens ainsi des modules de cours ou les caractéristiques de mon futur produit. Ce sont les réponses que je devrai apporter afin que le client soit satisfait.

Quatrième question : Je vais faire de mon mieux pour répondre à ces questions et vous permettre d’atteindre vos objectifs (en faisant aussi appel à des experts dans le domaine qui vous concerne). A quel rythme préférez-vous utiliser ces conseils ? Préférez-vous un cours complet unique ou un enseignement publié mensuellement ? Cette question ne vous concerne pas si vous projetez de créer un produit physique. Elle est utile dans le cas de produits virtuels.

Je me permets une remarque importante. Lorsque vous réalisez votre sondage, vous devez poser, sur la page 1, les questions émotions, c’est-à-dire :

  • L’objectif qui vous donnera la thématique du produit.
  • La frustration qui vous donnera le message de vente.
  • La solution parfaite ou la question à poser à un expert qui vous donnera la description future de votre produit.

Sur la page 2, vous allez inclure les questions formats :

  • Type de produit que vous devez vendre.
  • Type de livraison du produit.
  • Prix. Nous verrons comment poser la question du prix et éviter certaines réponses.

C’est extrêmement important de poser les questions dans le bon ordre. Trois pages pour un sondage est le maximum et je pose quatre questions, pas une de plus, sur chaque page. Il existe toute une théorie sur la façon de réaliser un sondage efficacement donc appliquez ce que je vous recommande, suivez vraiment cette méthode car elle tient compte de nombreux aspects psychologiques.

Sur la page 3, vous posez les questions démographiques et liées à des témoignages. En effet, les gens n’aiment pas répondre à des questions sur eux dès le début d’un sondage.

Le format que je viens de vous donner vous évitera de commettre des erreurs et de diminuer le nombre de réponses que vous obtiendrez.

Après la question 4, les sondés seront renvoyés sur deux pages différentes en fonction de leur réponse sur le rythme qu’ils préfèrent (cours unique ou publié mensuellement) afin que les indications soient cohérentes.

La question qui suivait dans le sondage d’Olivier portait sur le format. Nous demandions : Quel format préférez-vous pour l’information que je vais vous envoyer ? Dans les réponses, nous constatons que personne ne veut d’un séminaire à Paris et que le podcast audio est le format le plus sollicité suivi par la newsletter et le livre électronique.

Parlons à présent du prix qui était le sujet de la question suivante : Pour un service qui corresponde exactement à vos attentes et vous aide dans votre objectif, combien êtes-vous prêt à investir ? Proposez une liste de tranches de prix que vous aurez définies en commençant par 0 euros. Les vrais acheteurs potentiels sont ceux qui répondront à partir de la première tranche puisque ceux qui indiqueront 0 ne seront jamais des clients.

Demandez d’abord combien ils sont prêts à investir pour poser ensuite la question : En tant que lecteur de mon blog, vous avez bien sûr droit à un tarif privilégié, mais de combien pensez-vous que devrait être le tarif pour le grand public ? C’est une astuce car la réponse que les gens vont donner à cette question est en réalité le vrai prix qu’ils pensent que vaudrait l’information. Il n’est pas possible en réalité d’écouter vraiment les réponses de la question précédente puisque tout le monde va choisir le prix le plus bas parmi ceux proposés. Supposons que j’ai vingt-huit personnes qui proposent de payer entre 1 et 20 euros par mois, disons en moyenne 10 euros, cela me fera 280 euros. Par contre si j’ai douze personnes dans la tranche de 20 à 50 euros, avec une moyenne à 35 euros, j’obtiendrai un gain de 420 euros. Je vais alors facturer mon produit ou mon service au-dessus de la catégorie la plus rentable, donc entre 50 et 100 euros. Il ne s’agit pas d’une formule magique mais elle fonctionne bien.

La page 3 du sondage est moins intéressante à analyser. Demandez toujours aux gens de vous laisser un témoignage et donnez un exemple que vous avez déjà reçu. Ce témoignage envoyé par une personne servira de référence pour les sondés écrire le leur. Sans exemple, vous risquez ne pas obtenir de réponses bien rédigées. Si vous n’avez pas encore de produit, c’est essentiel de recueillir un témoignage sur vous. En effet, lorsque vous rédigerez votre première page de vente, vous aurez tout de même du contenu intéressant sur vous même si la personne ne connaît pas votre produit.

En fin de sondage, vous devez demander au visiteur, son prénom, son âge et la ville où il vit. Certaines personnes ajoutent leur métier, ce qui influence d’autres à faire de même ensuite. Ces informations permettent d’obtenir une signature à ajouter sous les témoignages.

Enfin, la toute dernière question du sondage, la seule qui soit facultative, doit être : « Si jamais vous avez posé une question à laquelle un de mes articles apporte exactement la réponse qu’il vous faut, quelle est l’adresse mail à laquelle je peux vous contacter pour vous envoyer cette réponse ? (Ceci ne garantit pas que je vais vous envoyer un mail mais me permet de vous aider si je le peux). Vous pourrez ainsi contacter centaines personnes qui auront posté des réponses intéressantes dans le sondage, critiquer quelque chose ou fait une proposition. Sans l’adresse mail, vous pouvez perdre un partenaire potentiel.

Les étapes à suivre pour lancer un blog

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Pour vous aider à trouver la voix unique de votre blog, j’aimerais partager avec vous l’exemple de Roxana Hersans pour vous donner un cas concret et vous aider à mieux comprendre l’importance de chaque étapes.

Pour récapituler, Roxana est dans la phase de conception d’un blog professionnel. Elle a besoin de définir sa stratégie avant de se lancer. Elle propose des programmes de coaching personnalisés dans le domaine de la nutrition. Initialement, ses programmes seront surtout privés, mais elle pense à créer prochainement des programmes de groupe via des webinaires. Roxana souhaite également développer une activité en ligne et vendre un service nutritionnel très ciblé sur son blog.  

Découvrons ensemble les étapes à suivre pour lancer un blog qui vous ressemble.

Choisissez la langue de votre blog 

Roxana a passé une période en Angleterre où elle a formé une petite base de clients. Pour satisfaire cette audience, elle a opté pour un blog en anglais avec une thématique assez générale. Par contre, elle envisage que son blog en français soit plus ciblé.

Il est possible d’avoir plusieurs blogs avec des langues différentes. En revanche, il est quasi impossible de réussir tous ses blogs. J’ai eu l’occasion de discuter ce point avec des blogueurs qui vendent des produits d’information ou d’autres types de produits sur leurs blogs. Pratiquement tous ces blogueurs ont démarré plusieurs blogs, mais personne n’a réussi à rentabiliser tous ses blogs simultanément ou dans la même année. En effet, à partir du moment où vous avez un projet qui décolle, vous devez vous focaliser sur ce dernier et vous n’avez donc pas le temps pour plusieurs projets en parallèle. Pour éviter le gaspillage de temps, privilégiez le marché qui vous permettra de décoller le plus rapidement grâce aux ressources dont vous disposez.

Quand j’ai découvert toutes les alternatives possibles pour lancer un produit d’information, j’ai choisi de faire formations en marketing. Mais à l’époque, j’ai réalisé que je n’avais pas encore assez de recul pour démarrer ce projet dans l’immédiat. De plus, je sentais que j’avais davantage de ressources pour continuer mon activité de coaching en séduction. Par conséquent, j’ai décidé de développer cette activité et acquérir de nouvelles compétences dans le domaine du marketing avant de faire la transition.

Privilégiez le marché rentable

Pour éviter la dispersion d’efforts, Roxana a décidé de développer son blog en français en partageant des articles, en créant du contenu et en publiant ses offres de coaching. 

Quant au blog en anglais, il servira pour une plateforme sur laquelle elle partagera ses produits/services.

Il ne s’agit donc pas d’abandonner l’idée de lancer plusieurs blogs avec des langues différentes, mais de repérer le marché le plus rentable. Le développement de ce dernier doit être la priorité.

Il est recommandé d’avoir comme objectif d’élargir à d’autres marchés une fois que vous réussissez à gagner votre part du marché actuel.      

Évaluez votre unicité

Afin d’attirer vos prospects, il est indispensable d’apporter un produit/service unique.

L’approche de Roxana est différente. Elle n’exige pas de restrictions dans son régime et elle est ouverte pour recevoir toutes personnes intéressées par son service. Les solutions proposées par Roxana sont adaptées en fonction du mental de ses clients et les efforts qu’ils sont prêts à fournir. 

En effet, elle propose à travers son programme de coaching, des solutions minceurs à court terme à ses clients et elle les invite à se préparer pour des objectifs à long terme d’une façon très fluide et sans jugement.

Cette approche est valide, mais elle n’est pas définie d’une façon assez tranchée et synthétique.

L’idée qu’elle a mise en avant, consiste à s’opposer à la notion classique du régime et d’éliminer les restrictions de certains aliments, comme le sucre ou les féculents. Ainsi, elle évite que les clients soient frustrés, au moment où elle brisera tous les mythes relatifs à la nutrition.

Préparez la liste des mythes à abattre

Ces mythes, à abattre sont par exemple :

  • Certains aliments sont bons et d’autres sont mauvais ;
  • Il faut absolument éviter certains aliments ;
  • Il est crucial de faire des exercices sportifs difficiles ;
  • Il faut absolument manger des aliments particuliers pour mincir ;
  • Il faut apprendre à se priver ;
  • L’amincissement est une lutte forcenée contre soi-même.

Il est essentiel de faire la liste des idées reçues à abattre afin de définir les idées ennemies auxquelles vous devez vous attaquer.

Ces mythes vous permettront de définir vos croyances clés que vous défendrez sur votre site à travers vos articles et votre contenu.   

Quand un prospect s’inscrit sur mon site de conseils amoureux pour les hommes célibataires, le premier article qu’il reçoit par email, c’est : peut-on séduire 100 % des femmes qu’on aborde ?

Dans mon secteur d’activité très particulier qui s’appelle la communauté de séduction, il y a la légende qui affirme que si vous êtes un séducteur parfait vous pouvez aborder n’importe quelle fille. C’est donc la première idée reçue à laquelle je m’attaque.

Définissez votre produit/service

Le blog de Roxana ne portera pas exclusivement sur ces mythes, mais également sur le fait d’introduire une nouvelle notion : l’importance du plaisir.

Il est évident qu’elle évoquera des sujets relatifs à la nutrition comme c’est sa passion, mais l’idée principale est de cultiver le plaisir et la joie sans parler directement de développement personnel. 

Roxana a un état d’esprit d’entrepreneur qui l’a poussé à penser à un service qui peut apporter une valeur ajoutée aux clients et se démarquer.

Sauf que, l’entrepreneur rame jusqu’à ce qu’il change l’état d’esprit au moins quand il parle de son produit/service pour un état d’esprit de marketeur. Dans cet état d’esprit, vous ne parlez plus de vous-même mais plutôt de vos clients.

Une de techniques que vous devez apprendre à faire, consiste à vous mettre à la place de votre futur client et répondre à la question suivante : quel est le problème de votre client et comment vous pouvez le résoudre ?

Une illustration de ce dilemme. Je suis convaincu que pour résoudre un problème il est indispensable de disposer d’une démarche de développement personnel, de se sentir bien dans sa peau et de s’amuser au quotidien. Cependant, je n’aurais pas eu de succès avec un coaching sur le marché de la séduction ou le marché du marketing en proposant la solution miracle pour se sentir bien. La raison à cela est simple. Mon prospect dans le programme du coaching en séduction cherche une copine ou une femme.

Pour le cas du coaching minceur de Roxana, elle propose comme solution pour le problème d’excès de poids par exemple, l’idée de s’accepter afin de réussir un régime et un changement d’habitudes. Or, le prospect ne sera pas intéressé par cette solution tant que Roxana n’aura pas montré qu’elle a bien compris son problème. Pour cette raison, il est fondamental de vous mettre à la place de votre prospect et de définir ses problèmes et ses frustrations.

Par exemple, Roxana définit son prospect comme : une personne qui a des envies incontrôlables de manger et qui a déjà essayé des régimes miracles sans succès. Son prospect pense qu’il doit atteindre un certain poids idéal pour se sentir bien ou un corps parfait pour plaire à quelqu’un d’autre. Cette personne n’est plus capable de trouver le plaisir quand elle mange et perds la joie dans sa vie.   

Définir avec précision son prospect permet de s’adresser à lui de la meilleure façon.

Écoutez vos prospects pour booster vos ventes

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L’un des outils les plus puissants pour réaliser une étude du marché est le sondage. 

Le contenu du sondage que vous devez créer, doit être généralement réparti en trois sections :

  • Comprendre ;  
  • Qualifier ;
  • Convaincre.

Si vous créez un sondage en ligne en utilisant un outil gratuit, vous constaterez qu’il y a la possibilité de créer un sondage à pages multiples. Il est également possible de créer le sondage en utilisant Microsoft Word à l’aide d’un modèle conçu au préalable pour insérer vos questions.

Analysons de plus près la première section du sondage.

Comprendre votre prospect

Un point clé à bien assimiler, c’est qu’un sondage a pour but d’impliquer le maximum d’internautes, afin de récupérer des informations clés. Ces informations vous seront utiles plus tard pour créer votre offre et surtout pour proposer un produit/service qui intéresse vos prospects. 

Dans cette étape, il est recommandé d’opter pour des questions ouvertes parce que vous devez collecter les expressions utilisées par votre prospect pour décrire son problème. 

Si vous êtes un coach sportif par exemple, dans la partie de compréhension de votre prospect, vous n’avez pas à proposer des questions à choix multiples. Inutile d’employer des expressions professionnelles que le prospect risque de ne pas comprendre ou n’utilise pas, au risque qu’il ne se sente pas impliqué dans le sondage.

Par contre, en posant des questions ouvertes, vous aurez l’opportunité de découvrir la façon dont vos prospects s’expriment. Par conséquent, vous serez capable d’adapter votre offre et votre message de vente aux attentes des prospects.

Cas particulier : vous avez déjà une audience ou une liste de prospects qualifiés c’est-à-dire des personnes qui se sont déjà intéressées à ce que vous avez proposé. À ce moment-là, il est impératif d’écouter cette catégorie de prospects afin de réussir. Si vous avez déjà cette ressource, vous n’avez pas autant de liberté en ce qui concerne le choix de la thématique.

Le cas échéant, vous avez davantage de liberté sur le choix de votre thématique ou votre offre initiale. 

Par exemple, si vous vous lancez en tant que coach et que vous n’avez pas beaucoup de visites sur votre site et seulement une petite audience, vous pouvez toujours décider si vous voulez devenir coach en séduction, en charisme ou en relooking. Une fois que vous définissez précisément votre thématique, vous commencez à attirer les prospects intéressés par votre promesse.

Pour mieux comprendre, je vais vous donner l’exemple d’un sondage que j’ai effectué il y a quelques années. Je me suis rendu compte que j’avais une mailing liste créée suite à une question posée aux visiteurs de mon site pour préciser s’ils étaient des hommes ou des femmes. Bien que mon produit s’intéresse exclusivement aux hommes, il y avait 9000 femmes dans la liste de prospects. Par conséquent, j’ai décidé de lancer un sondage pour déterminer leurs besoins. L’idée était de définir les attentes de mes prospects.

La première question dans mon sondage était : qu’est-ce qui vous intéressait le plus en matière de séduction quand vous êtes inscrite sur la newsletter ?

J’ai opté pour une question à choix multiples :

  • Vaincre la timidité
  • Sociabiliser, rencontrer des amis
  • Améliorer votre apparence
  •  Savoir séduire un homme
  •  Savoir garder un homme
  • Faire revenir un homme après une séparation
  • Séduire ou garder une autre femme
  • Rien de tout cela   

Autrement dit, dès le début du sondage, si vous avez une audience existante, la première question servira impérativement à déterminer l’objectif.

Prenons un autre exemple. J’ai créé un sondage pour le lancement d’un cours en ligne proposé par Olivier Roland « Agir et réussir ». Son blog était destiné essentiellement au partage de livres sur le développement personnel. Comme résultat, son blog avait des dizaines de thématiques traitées. Le problème, si Olivier décide un jour de vendre un produit bien déterminé ou d’opter pour une thématique bien précise, est qu’il risquera de perdre tous les avantages d’avoir déjà une audience. Il est donc essentiel d’écouter les prospects avant de se lancer. La première question du sondage qui permet d’identifier les besoins des prospects abonnés au blog d’Olivier Roland peut-être : quels sont les principaux objectifs que vous voudrez réaliser ?  

Les objectifs proposés comme réponse sur cette question sont nombreux :

  • Créer mon entreprise
  • Faire plus de ventes
  • Être plus motivé
  • Gagner plus d’argent
  • Avoir plus de temps libre
  • Impacter plus de personnes
  • Mieux manager une équipe
  • Développer mon entreprise (déjà existante)
  • Être plus productif
  • Être en meilleure forme physique
  • Séduire, démarrer une relation
  • Autre

Je vous invite à chaque fois que vous faites un sondage à choix multiples à inclure un champ « Autre » dans lequel le prospect pourra préciser ses attentes et détailler sa réponse.

Pour conclure, si vous avez déjà une audience, il est indispensable d’insérer une question dans votre sondage afin de l’écouter et déterminer l’intérêt. 

Par la suite, toujours dans la première partie du sondage, il y a quatre questions clés à poser à vos prospects.

Les quatre questions clés pour un sondage efficace

1. Définir le problème que rencontre votre prospect

Quand vous voulez vendre votre produit/service, il est important de connaître le problème de votre prospect, la situation qu’il est en train de vivre et ce qu’il lui crée la frustration. 

Il est difficile d’inciter un prospect à l’achat s’il est dans une situation de confort, parce qu’un achat, en général, se fait suite à un besoin ou une situation d’inconfort par rapport à la situation actuelle du prospect.

Un exemple de question que vous pouvez poser dans votre sondage afin de localiser les problèmes de vos prospects et de déterminer leurs besoins est : quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez actuellement ?

Je vous recommande, en posant cette question, de proposer aux prospects un champ ouvert pour la rédaction de la réponse. Ainsi, ils utilisent un vocabulaire plus riche et ouvert que celui que vous pouvez imaginer en tant qu’entrepreneur ou commercial.

2. La BAGUETTE MAGIQUE

La baguette magique est la description du produit parfait. Vous pouvez déterminer la baguette magique dont vos prospects rêvent en posant cette question : si vous aviez une baguette magique, quelle serait la solution parfaite à ce problème et à quoi ressemblerait cette solution ?  

L’objectif de cette question consiste à pousser votre prospect à décrire une situation qui vous permettra de définir le besoin crucial de votre prospect. La réponse présente le point clé sur lequel vous vous appuierez ensuite pour vendre votre produit.

Par exemple, dans le secteur du fitness, la baguette magique peut être une poudre protéinée qui permet aux sportifs d’avoir des muscles en un seul jour, ou une pilule qui permet de perdre 20 Kg en une soirée.  

Si vous proposez un produit de formation, vous pouvez formuler votre question de la façon suivante : si vous pouviez me poser une question en relation à vos objectifs, n’importe laquelle, quelle serait cette question ?

Pour un produit physique, la formulation sera un peu différente : s’il y avait un produit qui répondait parfaitement à vos objectifs, n’importe lequel, à quoi ressemblerait ce produit ?

En tant qu’expert, il est possible d’opter pour cette formule : si vous pouviez avoir une conversation privée avec moi, et que vous pouviez me poser n’importe quelle question pour profiter de mon expertise, quelle serait votre question ?

Grâce à ces questions, vous saurez exactement comment vous pouvez vendre votre produit et déterminer les besoins de vos prospects.     

3. Définir l’objectif de votre prospect

Une question pour définir l’objectif de votre prospect reste facultative si vous êtes dans le cas ou vous avez déjà une audience. Pour la simple raison que dans ce cas, vous avez déjà posé la question d’une façon plus large. 

Le cas échéant, utilisez une question à une réponse ouverte, par exemple : si vous aviez accès à la solution idéale, quel est le résultat final que vous pouvez atteindre en faisant décoller vos ventes ?

Revenons à notre exemple du secteur du fitness, il est impossible d’inventer un produit miracle qui permettra aux sportifs de devenir musclés en un jour ou de maigrir sans rééquilibrer leur alimentation. 

Mais quand vous proposez votre produit, pensez à mettre en avant les points qui rapprochent votre produit au produit miracle : une cure amincissante qui garantit de bons résultats dans une courte durée et sans beaucoup d’efforts.   

4. La situation RÊVÉE

L’objectif et la situation rêvée sont deux notions proches. Une fois que vous avez déterminé le problème, l’idée du produit idéal ou le cheminement idéal pour atteindre le résultat souhaité, il est temps de savoir la situation rêvée de votre prospect.

Pour ce faire, je vous recommande encore une fois d’utiliser une question ouverte de type : si vous aviez accès à la solution idéale, quel est le résultat final que vous pouvez atteindre en faisant décoller vos ventes ? Quelles seront les conséquences positives sur vous, votre entreprise, votre entourage ?

Titre et en-tête du sondage  

Un autre élément que peut contenir la première page de votre sondage, c’est l’en-tête. 

Premièrement, pensez à vous présenter au début du sondage, par la suite, préciser votre objectif. 

Ce dernier consiste à aider votre prospect en déterminant ses besoins pour mieux le conseiller et lui fournir un produit/service satisfaisant. Même s’il s’agit d’un sondage que vous faites en face à face avec votre prospect, il est indispensable d’indiquer deux points :

  • Vous faites le sondage dans son intérêt ;
  • Il s’agit d’un court sondage qui contient seulement quelques questions.

Sur la première page du sondage, votre prospect ne sera pas dans la mesure de déterminer le nombre total de pages du sondage. En effet, ce détail influence énormément le taux de réponses à votre questionnaire. Comme le cerveau humain n’aime pas les tâches inachevées, répondre à trois questions au début du sondage incitera votre prospect à le terminer. Si vous annoncez dès le début qu’il s’agit d’un questionnaire de 12 questions par exemple, vous risquez que votre prospect décide de ne pas participer au sondage.

Le but de cette partie est donc de rassurer votre prospect sur la longueur du sondage et d’indiquer que le sondage se fait dans son intérêt.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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