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La Stratégie « Océan Bleu »: Démarquez votre entreprise en osant être différent

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Il y a onze ans, quand j’ai annoncé autour de moi que j’allais créer ma propre entreprise, me « mettre à mon compte », j’ai instantanément constaté que je venais de franchir une frontière invisible.

Mon choix de quitter le monde salarial, de sortir du « métro-boulot-dodo » (ou plus exactement, dans mon cas à Nantes, le « tramway – boulot-dodo »)…

Ce choix était aussi difficile à comprendre pour ma famille que pour mes amis.

Avez-vous vécu cela ?

Si vous avez déjà eu l’impression d’être « différent » des gens qui vous entourent, alors cette différence peut être transformée en un atout imparable pour développer votre entreprise. Parce qu’en cultivant cette différence, vous pouvez aussi vous démarquer et proposer vos produits ou services sous un angle nouveau (ce qui permet d’éviter d’affronter frontalement les entreprises déjà établies sur le même secteur).

En faisant cela, vous vous créez un « Océan Bleu » : vous pouvez toucher un marché qui n’est exploité par personne d’autre, et sur lequel vous n’avez pas à jouer le jeu de la concurrence et de la guerre des prix.
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Sujets abordés dans cet article :

seduire le client

David Beckham, plus qu’un joueur, une marque !

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Définir sa marque revient  à creuser la question : qui suis-je ? Et qui je veux avoir été dans ma vie ?
Définir sa marque revient à creuser la question : qui suis-je ? Et qui je veux avoir été dans ma vie ?

Cet article invité a été proposé par Paul Mayolle, auteur du site Sors du lot.

Qui n’a pas suivi la fameuse arrivée au PSG du mythique David Beckham ? Tout le monde en a parlé, et même ceux qui n’aiment pas le foot en ont probablement entendu parler tant les médias ont relaté cet événement. Certains journalistes n’hésitent pas à dire : « Les gens connaissent la ville de Paris et le joueur, désormais ils connaitront également le PSG. » En effet David Beckham, qui certes fut un grand joueur, n’a pas été recruté pour ses talents sportifs mais bel et bien pour sa marque. Qu’on soit d’accord ou non avec ce constat (et j’espère que les supporters du PSG ne m’en voudront pas  du raccourci), il me semble intéressant d’utiliser ce cas pour évoquer le phénomène du personal branding.

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Que faire en cas de contrefaçon de votre marque

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Surtout, ne contactez pas la personne qui vous a copié : elle pourrait retirer du marché ses produits et il vous sera difficile de prouver la contrefaçon.
Surtout, ne contactez pas la personne qui vous a copié : elle pourrait retirer du marché ses produits et il vous sera difficile de prouver la contrefaçon.

Vous avez découvert, au détour d’un site internet, d’une conversation avec un ami ou dans un magasin, qu’un entrepreneur peu scrupuleux s’est approprié votre marque ou a contrefait un des vos produits… une mésaventure malheureusement tout à fait commune : la contrefaçon n’est en effet pas uniquement l’apanage des grandes marques de luxe. Il ne faut évidemment surtout pas rester les bras croisés devant cette situation et passer à l’attaque : dans cet article, nous vous expliquons que faire en cas de contrefaçon de votre marque.

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Apprenez à ne pas marquer votre désaccord

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ne pas montrer votre désaccordManifester son désaccord, face à un client qui tente de faire baisser vos prix, qui vous compare à vos concurrents, ou qui conteste la valeur de votre produit ou de votre service, serait une erreur  monumentale. Au lieu de considérer les objections comme des critiques, voyez-les comme des aubaines, une façon d’en savoir plus sur le prospect.

Ne laissez jamais une conversation devenir une lutte ou une démonstration de force.
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 C’est en collaborant avec le client que vous réussirez à le convaincre d’acquérir votre produit. (suite…)

Comment réagir aux critiques avec le sourire

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Aujourd’hui je vais vous expliquer comment vous comporter quand vous recevez un commentaire qui fait mal. Je suis dans la réflexion pour la rédaction de mon prochain livre qui s’adressera aux personnes tellement folles qu’elles décident un jour de créer une entreprise. 

J’ai commencé par réaliser un sondage auprès d’une centaine d’entrepreneurs parmi mes clients afin de connaître les difficultés qu’ils rencontraient. L’un des principaux obstacles auxquels ils devaient faire face concernait les retours du monde extérieur. 

Soit aujourd’hui vous recevez déjà des critiques qui sapent un peu le moral venant de gens de votre entourage, soit vous ressentez la peur de lancer votre projet, d’échouer et d’être attaqué. Cette peur empêche certains de se lancer mais retient aussi certains entrepreneurs de se développer.

J’ai constaté qu’il existait une solution très simple pour parvenir à gérer les critiques et les attaques avec le sourire, il faut tuer votre ego. L’amour-propre désigne l’affection que vous ressentez pour l’image que vous vous êtes faite de vous-même. Nous nous construisons au fil de notre vie une identité à laquelle nous attribuons un certain nombre de qualités et ce sont elles qui nous donnent notre estime de nous. Nous pouvons nous voir comme une personne qui sait saisir des opportunités, compétente, rapide, honnête, respectueuse de l’environnement etc. Ce sont des identités qui nous permettent de produire une image rapide de qui nous sommes  et de la défendre, c’est un mécanisme naturel.

Lorsque vous recevez un commentaire négatif ou une critique, vous pouvez les prendre de façons différentes :

  • La façon productive est de considérer ce commentaire comme une façon de vous améliorer.
  • La façon contre-productive est de le considérer comme une attaque envers votre personne. Si vous adoptez cette démarche de protection, que vous vous cachez derrière votre ego, vous ne pourrez pas progresser.

Pour vous permettre de progresser et de surmonter les retours négatifs, vous pouvez utiliser un outil très simple.

Tout d’abord, vous devez prendre la décision suivante et vous la répéter sans cesse : « Je préfère être riche, libre, heureux que d’avoir raison ». Si vous y croyez fermement, vous pourrez vous détacher de votre amour-propre. Si vous avez le choix de réaliser que vous êtes dans l’erreur, de changer votre façon de procéder afin de pouvoir être libre, riche et heureux, alors vous le ferez. Cette démarche est difficile mais si vous en faites un rituel, elle deviendra naturelle.

Cette démarche peut être appliquée sur des petites choses. 

Par exemple, dans un podcast, je parlais des méfaits du sucre en citant un certain nombre d’études. A un moment donné, j’ai fait une confusion, je parlais des méfaits du fructose, une forme de sucre très simple que l’on trouve dans les fruits et les produits transformés comme le soda. Or, j’ai fait un raccourci erroné car le fructose des fruits n’est pas nocif et ne provoque pas le diabète. Au contraire, la part de sucre venant des fruits dans notre alimentation, plus elle est importante, moins nous développons des maladies liées à un abus de sucre. Quelqu’un m’a fait remarquer cette erreur dans les commentaires de ma chaine YouTube et j’ai continué mes recherches sur le sujet. J’ai réalisé mon erreur et je l’ai reconnu publiquement en répondant au commentaire. 

Je ne suis pas attaché au fait que je doive avoir raison sur les milliers de choses que je dis et je m’autorise à progresser dans mon savoir, à écouter les gens pour apprendre. Donc, la première chose est de vous dire que vous préférez le résultat à avoir raison.

Le deuxième point est de vous demander si dans les commentaires négatifs vous pouvez trouver des contenus à exploiter. 

En effet, même si la façon de transmettre une critique peut parfois être insultante, elle peut néanmoins être judicieuse. Admettons que quelqu’un écrive en commentaire sous une de mes vidéos « Sébastien, le son est pourri » ou pire encore « C’est la dernière fois que j’écoute vos vidéos de m…., le son est la chose la plus atroce jamais entendue, arrêtez de faire ce métier etc. » tout en vous insultant et en insultant vos parents. Ce que je vais en retenir c’est le problème lié au son. Visiblement cette personne a des problèmes mais le message de fond reste pertinent. En résumé, vous devez écouter sur le fond même si la forme est incorrecte. Pour de nombreuses personnes, c’est vraiment très difficile de séparer le fond de la forme et elles n’écouteront pas les commentaires agressifs.

La troisième partie de l’outil consiste à vous demander quelle leçon vous pouvez tirer de la forme du retour que vous avez reçu. Autrement dit, si je réalise une vidéo pour partager le fruit du travail d’une vie, que j’ai entrepris des recherches, que j’ai tout donné de moi et j’obtiens en retour « On en a marre de vos trucs de m…., vous n’être qu’un… », je dois me demander ce que j’ai fait pour provoquer une réaction pareille de la part de cette personne, de cet auditeur, de ce client. Si vous apprenez de ce type de situation alors vous ferez un pas énorme. 

L’exemple que je cite souvent et qui pour moi a été la clef de tout, c’est qu’au tout début de mon activité de coach pour les célibataires, je faisais de la publicité sur Google pour attirer les prospects sur la page de vente de mes ateliers. Un jour, en tapant mon nom dans un moteur de recherches, je suis tombé sur un article dans lequel l’auteur se demandait ce qu’était cette arnaque en parlant de mes pubs. Il s’agissait d’un article scandalisé d’une personne qui ne comprenait pas ce que je faisais, qui ne mâchait pas ses mots, qui ne me connaissait pas, qui ne savait pas que je le lirai un jour et, par conséquent, pouvait être vexant. 

Ce blog m’a donné un double déclic, sur le fond et sur la forme. Pour susciter une telle réaction, ma communication devait forcément être problématique. Je devais donc changer ma communication pour que les réactions changent également. Au lieu de faire de la pub pour vendre des ateliers, j’ai envoyé les gens sur une page leur proposant de recevoir par mail des conseils pour trouver la femme de leur vie afin qu’ils comprennent mon coaching de séduction. Du jour au lendemain mon activité a explosé.

Voilà comment réagir face aux critiques et aux attaques.

Crédibiliser votre offre en la médiatisant

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Si vous voulez démarquer votre activité de celle de votre concurrence et vous affranchir de la guerre des prix, vous devez crédibiliser l’offre que vous avez à proposer.

Une méthode efficace est de médiatiser votre offre. Dans le cas des entreprises que j’ai accompagnées et de celles que j’ai fondées, j’ai beaucoup utilisé les médias et j’ai constaté un effet radical sur les ventes. 

Sur un de mes sites Internet, notre taux de conversion (le nombre de personnes qui achètent après leur visite du site) est passé de 0,5 % à 5 %, autrement dit, dix fois plus, juste en ajoutant un extrait d’un reportage télévisé sur TF1 qui était venu filmer notre service. Nous avons mis cet extrait sur la page de présentation du produit. C’est pourquoi, je peux vous donner quelques conseils de mon expérience par rapport aux médias.

L’image

Un de mes premiers passages dans la presse était dans le magazine Paris Match. Ils  étaient venus observer un de mes ateliers de coaching en séduction et y avaient consacré une pleine page mais ils étaient ennuyés car, à l’origine, ils voulaient ajouter une photo en pleine page également. 

Or, à l’époque, je ne disposais pas de photos que je pouvais donner à des journalistes. Ils ont été obligés d’illustrer l’article avec une photo issue d’un concurrent. 

J’ai appris une leçon essentielle à ce moment-là : les médias ont besoin d’images. Vous devez donc savoir mettre en scène votre produit ou votre service afin de pouvoir présenter quelque chose de visuel et, si possible, posséder déjà des images que vous pourrez fournir facilement.

Par la suite, à chaque fois que j’organisais des séminaires ou des ateliers,  que je sortais un nouveau produit, je m’arrangeais pour réaliser des photos professionnelles que je pouvais utiliser dans mes propres communications mais aussi les procurer aux médias en cas de besoin. 

Ainsi, lorsque le journal 20 Minutes a voulu consacrer un article à mon activité, j’ai pu leur proposer une photo que j’ai ensuite également donnée à France Soir. 

Nous possédons une banque de données, notre dossier de presse, qui nous permet de toujours transmettre quelque chose de visuel.

Il est possible de mettre en scène toutes les sortes de produits. 

Par exemple, si vous n’organisez pas de séminaires, vous pouvez simplement être pris en photo ou une personne vêtue d’un costume particulier se rapportant à votre activité. Vous pouvez également photographier votre carte de visite, vos produits (livres, DVD). Ce sont des images faciles à réaliser.

L’histoire

Vous devez trouver un angle, une histoire pour rédiger votre communiqué de presse, c’est-à-dire une page A4 qui explique ce qui est nouveau, en quoi c’est important, en utilisant vos chiffres (par exemple le nombre d’abonnés sur votre page Facebook). 

Cela va donner jour à des articles sérieux mais aussi plus satiriques. 

Ainsi, Charlie Hebdo m’a consacré un article en pleine page illustré par une caricature.

Intérêt de médiatiser votre activité ou votre produit

Vous allez pouvoir créer un afflux supplémentaires de clients et de prospects potentiels. Ces gens vont vous découvrir dans les journaux, à la radio, à la télévision. Personnellement, je suis passé régulièrement sur TF1, France2, M6. A chaque passage télévisé, des millions de nouvelles personnes découvrent ce que je fais, entendent parler de mon site Internet.

La médiatisation est aussi un outil de crédibilisation. Vous allez pouvoir y faire allusion dans la description de votre produit, sur la page de vente, ou attacher en pièce jointe dans les mails de relance aux prospects un article de presse vous concernant.

Le journal France Antilles est un média local auquel j’ai envoyé un communiqué de presse lors d’un de mes déplacements en Guadeloupe. J’ai pu décrocher une présentation auprès d’une mairie devant un public de jeunes à qui j’ai détaillé mon parcours d’entrepreneur. Nous avons prévenu le journal qui a accepté de me consacrer un article.

Le bon client

Il ne suffit pas d’être présent une fois dans les médias mais de façon récurrente. L’afflux de nouveaux prospects est alors constant et cela vous permet d’augmenter la notoriété de votre activité. Vous devez devenir le bon client, c’est-à-dire la personne qui a eu un bon contact avec le journaliste, lui a donné du matériel utile et utilisable et l’envie de vous  interviewer encore par la suite. 

Ainsi, le journal France Antilles m’avait recontacté pour un article sur mon autre activité, le coaching séduction. 

De même, je suis passé trois fois dans l’émission Toute une Histoire. J’ai été interviewé trois fois sur Europe 1. 

J’essaye toujours de devenir un invité récurrent. 

Pour cela, il est nécessaire de bien connaître le public auquel on s’adresse. Lorsque j’ai fait le tour du monde, j’ai décroché des articles dans des journaux pour le grand public comme France Dimanche, surtout intéressé par les photos.

Chaque activité est très souvent liée à une revue. Le magazine Pharmacien Manager m’a consacré un article. 

Lorsque je suis présent dans un média, je ne parle pas uniquement de mon produit, je donne aussi des conseils adaptés au secteur concerné. Grâce à ces conseils, mon interview prend de la valeur. Elle ne s’adresse pas qu’aux pharmaciens. Tout le monde peut utiliser ces conseils.

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

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Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

Comment vendre plus cher vos produits ?

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Le commerce électronique est une excellente opportunité pour développer votre activité en ligne et promouvoir vos produits/services. Cette alternative vous offre la possibilité d’élargir votre cercle de prospection et de toucher plus de clients potentiels. Mais, il arrive souvent que vos clients trouvent vos produits/services très chers. Par conséquent, vous pensez à des hypothèses pour localiser la défaillance : s’agit-il d’un mauvais ciblage ou bien c’est la crise financière qui a touché tous les secteurs ?

En effet, j’ai vécu il y a quelques années une expérience que je juge étrange. J’avais proposé à mes clients un programme de coaching complet et très riche d’une durée de six mois.  

J’ai exploité tous les moyens de communication pour des résultats optimaux : des séminaires, un DVD chaque mois, du coaching téléphonique et par e-mail, des rencontres et des web-conférences. 

J’ai proposé ce programme à un tarif imbattable et j’ai détaillé sur mon site l’offre, en mentionnant la vraie valeur du service proposé auprès des concurrents. 

Mon objectif était principalement d’attirer l’attention de mes clients sur une opportunité d’économiser de l’argent en achetant un programme de coaching complet au lieu de l’acheter huit fois plus cher en détail chez des concurrents. 

Ainsi, je provoque le déclenchement de l’action et je pousse mes clients à prendre l’initiative de s’inscrire à mon programme de coaching. Contrairement à mes attentes, un de mes concurrents a publié sur un blog très connu que je propose un programme de coaching avec un prix très élevé et surestimé.  

Le plus intéressant dans cette histoire c’est qu’il y avait une personne intéressée par ma formation et prête à payer le prix mentionné sur l’article. Ce client est venu vers moi après une conférence pour me demander des détails concernant mon programme de coaching et surtout la valeur ajoutée au bout de six mois.  

Ce vécu, m’a permis de réaliser qu’il y a des clients qui sont prêts à payer très cher pour un produit ou un service qui répond à leurs intérêts. En effet, lorsqu’un client achète un produit coûteux, il le fait pour sa qualité et sa valeur. Il existe des personnes qui sont capables de payer cher pour changer leur vie et atteindre un objectif.  

Pour cela, il est important de justifier le prix élevé de votre offre, soit vous considérez que votre produit a une forte valeur ajoutée ou il est rare. Ainsi, vous allez découvrir qu’il existe une catégorie de clients qui préfère acheter un produit qui coûte cher mais efficace qu’un produit à bas prix mais sans valeur ajoutée.

Bien entendu, il est primordial de se focaliser alors sur une cible aisée. Les personnes qui peuvent payer pour bénéficier de votre service/produit, sont vos prospects. C’est inutile de proposer une offre à des personnes qui n’ont pas les moyens pour payer le produit en question.

Evidemment, un produit qui coûte cher, doit garantir des résultats irréprochables à vos clients. Assurez-vous que votre produit leur apportera une entière satisfaction. Certes il y a des prospects qui sont prêts à payer cher pour un produit ou bénéficier d’un accompagnement personnalisé, mais ils se fixent la barre d’attente très haute.  

Le principe consiste à ne plus penser d’une manière traditionnelle en se focalisant sur la concurrence ou le coût de revient mais plutôt à inverser la démarche.

Ce qui compte vraiment, c’est la qualité de votre produit et sa pertinence. Il est très important de présenter un produit innovant et qui apporte de la valeur ajoutée.  

Une stratégie de marketing bien étudiée vous servira pour mettre en avant les points forts de votre produit. A titre d’exemple, un site Web débutant pour la promotion de votre activité affecte votre image de marque contrairement à un site professionnel bien soigné, qui pourrait attirer des clients aisés.  

Pour conclure, une clientèle bien ciblée vous permettra de vendre vos produits plus chers. Il suffit de mettre en avant les caractéristiques de votre produit/service et assurer une très haute qualité pour répondre aux attentes de vos clients. Une catégorie de personnes est prête à dépenser de l’argent pour acheter un produit si elle est convaincue par sa qualité. Par conviction, ce type de clientèle croit que la performance d’un produit suit obligatoirement le prix : plus le produit est cher, plus il est de haute qualité.

Quelle influence a votre entourage sur votre entreprise ?

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Le but de tout entrepreneur est que son activité soit en constant développement, préférablement de manière efficace ; en faisant grandir son chiffre d’affaire tout en réduisant les heures de travail. Que faut-il faire pour réussir ? Comment est-il possible de se démarquer de la concurrence ? Comment évoluer sur le plan professionnel ainsi que dans votre vie privée ? Cela dépend des personnes qui vous entourent.

Vous avez sûrement déjà rencontré, lorsque vous parlez de vos projets, des personnes qui vous donnent des idées ou des conseils que vous n’allez jamais suivre. La raison est que celles-ci n’ont ni le savoir, ni l’expérience professionnelle pour être apte à vous donner un avis constructif. 

Vous avez peut-être aussi discuté avec des personnes qui vous ont tiré vers le bas soit en faisant comprendre que vous n’y arriverez pas, soit en vous posant des question qui vous font remarquer des erreurs commises ou des imprévus. Selon ces personnes, il est primordial d’avoir un parcours parfait afin d’aboutir au succès. Si votre cercle de personnes ne change pas, votre activité n’évoluera pas non plus. Cette négativité se fait ressentir non seulement dans les résultats de votre entreprise, mais aussi dans votre vie privée. Vous avez l’impression que rien ne fonctionne, vous vous fatiguez et vous vous découragez.  Votre image est également touchée car les personnes que vous côtoyez ressentent votre mal-être. En effet, il est difficile de croire en soi ou d’accomplir ses objectifs avec un esprit fataliste. 

Pour pouvoir retrouver un moral d’acier et l’envie de vous battre, il faut s’entourer de personnes qui vous apportent leur soutien et qui ont les compétences de vous donner des conseils avisés. Celles-ci vous ouvriront de nouveaux horizons, feront monter votre adrénaline et ainsi vous encourageront à agir afin d’aller de l’avant. Plus clairement, elles vous feront changer votre façon de penser. 

Afin de choisir correctement son entourage, il faut d’abord analyser les différentes catégories de personnes. Les trois qualifications suivantes vous permettent de définir leur approche concernant la vie, le savoir et leurs activités :

  • Les appreneurs : ils ont soif de savoir, aiment particulièrement les informations rares et/ou secrètes, rassemblent toutes les informations afin d’avoir une base solide pour passer à l’action, mais ne se lancent jamais ;
  • Les connecteurs : ils sont centrés sur l’aspect social et aiment agrandir et mettre en relation leurs différents réseaux, qu’ils soient privés ou professionnels. Ils tirent leur plus grande satisfaction des personnes reconnues ;
  • Les agisseurs : seule la réussite leur importe. Le but est d’accomplir leurs objectifs, d’être en constante évolution et de dépasser leurs limites. Ils accordent peu d’intérêts à la manière d’y arriver.

Suite à ces informations, demandez-vous à quel groupe appartient votre entourage, plus précisément les 6 personnes dont vous êtes le plus proche. En effet, vous reflétez la moyenne de ces proches tant au niveau de votre état d’esprit, qu’au niveau salarial ou social. Cet entourage a un réel impact sur votre activité et votre vie. 

Si vous souhaitez donner une nouvelle direction à votre vie, vous aurez envie de vous tourner vers des personnes brillantes, dynamiques et ambitieuses, qui ont les mêmes désirs de croissance que vous ou qui ont même déjà atteint leur but. Si vous commencez à fréquenter des chefs d’entreprise par exemple, le montant de votre salaire pourrait se rapprocher de leurs car ils pourraient partager avec vous leurs expériences et leurs contacts, ce qui vous donnera de nouvelles opportunités. Leur réussite aura une influence sur vous afin que vous puissiez suivre le même chemin qui vous mènera au succès.

Interrogez-vous maintenant sur la catégorie de personnes à laquelle vous appartenez. Etes-vous en phase avec votre entourage proche ? Que deviendra votre entreprise dans les prochaines années si rien ne change dans vos relations ?

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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