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Comment gérer au mieux les objections de vos prospects ?

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Dans cet article, nous allons voir comment faire pour réagir aux objections d’un prospect, voire en anticiper certaines. 

Tout d’abord, un conseil essentiel. 

Une objection ne s’ignore pas 

Certains pensent qu’en ne mentionnant pas l’objection alors le prospect va oublier qu’il avait une objection avant d’acheter. 

Deuxième problème, si vous vous dîtes que effectivement vous ne pouvez pas ignorer l’objection de votre prospect, dans ce cas-là vous vous dîtes que du coup vous allez combattre ces objectifs. Ce n’est pas non plus la bonne chose à faire. Vous ne pouvez pas montrer à votre prospect que vous pensez qu’il a tort d’avoir une telle façon de penser vis-à-vis de votre produit ou service. 

Remettre en cause les objectifs du prospect entraînerait une argumentation qui gâcherait presque toutes vos chances de vendre. 

Dans notre marketing, nous n’allons pas commencer à dire aux gens qu’ils ont tort. 

Si vous ne pouvez ni ignorer l’objection ni la combattre, qu’allez-vous faire ? 

Aller dans le sens du prospect n’est pas possible non plus car, si par exemple, il trouve que votre produit ou service est trop cher, vous ne pouvez pas lui donner en raison en disant qu’il est vrai que le produit ou service est cher. 

La première chose à faire, c’est l’autoriser. Vous avez besoin d’autoriser cette objection à exister. 

Il s’agit de la première étape pour avoir ensuite une conversation qui ne soit pas une argumentation, une lutte, entre vous et votre prospect. 

Vous devez donc dire que vous comprenez son objection. Par exemple, si le prospect risque d’avoir à redire sur le temps de livraison ou le prix du produit, nommez l’objection en précédant d’un « Vous vous dites peut-être » afin de montrer à votre prospect que vous comprenez d’où vient son objection. 

Vous avez besoin de créer de la confiance afin de guider vers l’achat en expliquant que même si vous comprenez leur objection, celle-ci ne devrait pas être un argument suffisant les empêchant d’acheter le produit. 

Que pouvez-vous faire pour retourner les objections des prospects à votre avantage ? 

Exemple : Vos prospects s’attendent à recevoir du service mais au final tout est automatisé. En quoi cela est un avantage pour les prospects ? 

Si vous êtes honnête, cette honnêteté mettra votre prospect en confiance et lui permettra de savoir si le service est fait pour lui ou pas et d’avoir une vision claire des avantages et inconvénients de ce service. Il pourra prendre une décision à partir de là. 

Faut-il avoir prévu toutes les objections possibles pour pouvoir y répondre à l’avance ? 

Alors il est impossible de tout prévoir mais il est revanche possible d’anticiper certaines objections. 

Si vous faites une vidéo pour présenter votre produit, commencez dès cette vidéo (tournée à l’avance) à répondre aux questions et objectifs que vous êtes persuadé de recevoir. Rajoutez ensuite, au fur et à mesure, les autres questions et objections que vos prospects vont avoir avant la sortie de la vidéo mais auxquelles vous-même n’avez pas pensé afin d’éviter qu’ils se posent la question le jour de votre lancement. 

Vous vendrez plus facilement votre produit une fois que vous aurez répondu correctement aux questions et objections de vos prospects et su en anticiper certaines. 

Créer votre produit d’information pour le vendre sur Internet

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Nous allons définir quel est votre contexte. Pour cela, nous allons effectuer des exercices.

Pour le premier exercice, vous vous êtes simplement présenté à un partenaire. Cet exercice ne met personne en danger et est relativement simple. Vous parlez dans cet exercice d’un des sujets que vous maitrisez le mieux et qui vous passionne le plus, à savoir vous-même. Ce premier exercice est donc innocent. Il est facile, sans risque et permet juste de comprendre la méthode qui va vous permettre de réaliser les exercices suivants.

Ensuite, à la mesure que vous avancez dans la formation, vous ferez d’autres exercices sur lesquels vous allez peut-être parler d’un sujet avec lequel vous êtes moins à l’aise mais par contre vous en connaîtrez déjà la structure. Cet exercice sera donc inoffensif.

Une fois que vous avez fait un exercice sur lequel vous avez appris et qui vous a fait avancer, vous allez pouvoir effectuer des exercices où le contexte changera peut-être un peu mais très légèrement. Par exemple être en groupes de trois au lieu d’être en groupes de deux. Le temps de réflexion sera donc plus intense. Cet exercice va pouvoir être intéressant car il sera lié directement au contenu recherché. 

Ces deux premiers exercices donnés dans mon produit d’information sont des exercices qui sont en fait juste des exercices d’apprentissage de la méthode d’apprentissage. Ensuite, nous rentrons sur les exercices permettant d’apprendre le contenu que vous êtes venus chercher. Enfin, vous allez pouvoir arriver sur des exercices où vous allez travailler plus en profondeur et réfléchir à comment avancer. Comment attirer les clients, comment donner plus de valeur à vos produits et vos services, que pourriez-vous vendre plus tard…Vous allez pouvoir créer une vision plus grande de ce que vous allez pouvoir réaliser plus tard. C’est là que vient le quatrième exercice. Ce quatrième exercice est introspectif. 

Voici le modèle pour les 4 types d’exercices : 

  • Innocent.
  • Inoffensif.
  • Intéressant.
  • Introspectif.

Quand vous allez créer votre produit final, vous allez devoir avoir vos exercices définis dans cet ordre là. Quel est le premier pas facile que vous pouvez donner à votre client ? Ensuite, quel est le second pas que vous allez pouvoir lui proposer pour le faire avancer dans la bonne direction ? Vient ensuite l’exercice d’introspection, soit la dimension de développement pour le client qui va consulter votre produit.

Une question toute simple : qu’est-ce qu’un produit d’information ?

Je ne vais pas définir le produit d’information aujourd’hui en fonction de son format. Je vais plutôt me concentrer sur l’objectif de ce produit. 

Un produit d’information est une manière de condenser un message sous un format qui sera reproductible et qu’on pourra vendre à volonté. C’est la définition sur laquelle nous allons nous baser aujourd’hui. 

Votre objectif est de prendre le message (qui peut-être une connaissance ou juste un message de divertissement) et de le mettre sous un format. Si vous ne savez pas le faire, ce n’est alors pas encore le produit d’information. 

Admettons que vous présentiez un séminaire. Ce serait un produit d’information à la condition qu’il puisse être enseigné à nouveau par la suite à d’autres personnes, possiblement même par quelqu’un d’autre. Donc, vous avez créé un fil conducteur, fil conducteur qui me permet à moi de présenter le séminaire mais il permettrait à quelqu’un d’autre qui aurait suivi le séminaire de présenter à nouveau.

Créer une offre irrésistible : les 3 questions essentielles à se poser

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Si vous cherchez à vendre un produit ou un service en proposant une offre irrésistible, il faut dans un premier temps comprendre pourquoi ne créer qu’une seule offre ne suffit pas. En effet, vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir une offre magistrale que le client va trouver géniale mais ensuite lui proposer des offres qui ne le satisferont pas. Un tel cas de figure risquerait d’amener des prospects qui seront enthousiastes par le produit ou le service que vous leur proposez mais qui finiront par être refroidis par la suite, ce qui fera inévitablement baisser la crédibilité de votre offre principale.

Souvenez-vous du modèle de téléphone portable Nokia 3310. Le produit de départ proposé par la firme était un simple téléphone. Imaginons maintenant que vous ayez plus tard acheté un Iphone car vous avez besoin d’avoir un agenda sur votre téléphone. Quand Apple vous a vendu le téléphone ils ne vous ont pas seulement vendu un bout de plastique servant à téléphoner. Ils vous ont vendu un appareil capable notamment de synchroniser des données et de télécharger de la musique. Grâce à ce qu’Apple vous a proposé, vous possédez bien plus qu’un simple téléphone. Apple vous vend un nouveau lifestyle tandis que Nokia ne vous vend qu’un téléphone. Désormais, chaque fois que vous allez changer de téléphone, ce sera très probablement vers Apple et non pas vers Nokia que votre choix se portera.

Pour créer une offre irrésistible bien rodée, il est essentiel de se poser les trois questions suivantes :

  • Quel produit ou service vous vendez actuellement ? En d’autres termes, pour quel produit/service voulez-vous créer votre offre irrésistible ?
  • Quel est le produit/service que vous souhaitez vendre ensuite ?
  • Vers quelle direction globale souhaitez-vous vous orienter ? Autrement dit, quel est le choix de vie vendu à votre prospect ? 

Quel produit ou service vous vendez actuellement ? Pour quel produit/service voulez-vous créer votre offre irrésistible ?

La première question à se poser est simple. Avec quel produit ou service allez-vous tenter d’attirer vos prospects ? Il est nécessaire d’avoir une idée précise de ce que vous souhaitez vendre afin de capter au mieux l’attention de vos potentiels clients.

Quel est le produit ou service que vous souhaitez vendre ensuite ?

Il peut s’agir d’un produit ou service que vous souhaitez vendre à d’autres prospects. Illustrons avec deux exemples.

Dans ce premier exemple, imaginons que vous vendiez un téléphone. Vendre ce téléphone signifie que vous allez ensuite peut-être vouloir proposer un autre type de téléphone à quelqu’un n’ayant pas acheté le premier. Peut-être que le prospect n’a pas acheté de smartphone donc vous voulez lui vendre un téléphone plus classique ou suite à la vente de votre téléphone vous allez avoir l’idée de vendre à de nouveaux clients un abonnement, un service qui permet récupérer des données.

Pour le second exemple, nous allons parler d’Olivier Roland et de son lancement orchestré pour Agir et Réussir, une formation en ligne dont l’objectif est d’aider à bien démarrer son entreprise. Imaginons que ce premier service était déjà un succès. Que faire ensuite ? Quel produit ou service vendre après celui-ci ? Olivier a su créer sa stratégie. Ce qui l’intéressait, c’était de développer un blog. L’étape suivante fut donc de créer un blog professionnel.

Vers quelle direction globale souhaitez-vous vous orienter ? Quel est le choix de vie que vous vendez à votre prospect ?

Dans le cas d’Olivier, c’était permettre à son prospect d’être indépendant en lui proposant toutes les clés du succès pour développer sa propre activité.

Si ce questionnement n’avait pas été élaboré, Olivier serait resté créateur d’entreprise uniquement. Il a cependant réfléchi à une stratégie et s’est dit « Je vais faire le lancement de mon service à partir du blog, lorsque je lancerai mon produit principal les gens vont s’y intéresser et ensuite comprendre par le biais du blog que ce que je développerai ensuite est digne de maintenir leur intérêt.». Grâce aux trois questions qu’il s’est posé pour élaborer son offre irrésistible, une maison d’édition l’a contacté en lui proposant d’écrire un livre, opportunité qu’il a saisi.

Pour développer votre entreprise, il est donc essentiel de se poser trois questions de sorte à ce que la première offre irrésistible que vous élaborez vous aide à développer une deuxième offre qui elle vous aidera ensuite à créer un choix de vie à proposer soit à vos clients existant soit au public n’ayant pas acheté votre premier produit ou service mais faisant tout de même partie de votre clientèle potentielle.

J-46: Mieux communiquer pour créer des Partenariats Stratégiques réussis

J

Comment faire confiance et dans quelles limites ? Et comment communiquer avec des partenaires ?
Dans ce podcast, je vais partager avec vous quelques conseils pour que vos partenariats stratégiques se passent bien.

Aujourd’hui, nous sommes à « J-46 » du séminaire Entrepreneur Libre… et le conseil donné aujourd’hui va vous permettre de connaître une réussite hors du commun !
Je vous en dis davantage… dans ce podcast !

Accédez gratuitement à l’interview mentionnée dans le podcast: Comment avoir 240 fois plus de prospects

Abonnez-vous: cliquez ici ! Écouter ou Télécharger le fichier audio

Ce podcast est sponsorisé par Patrick Dayman de SPGC Carrière. Merci Patrick !


J'espère que ce podcast vous a plu !

Si vous voulez mettre en pratique mes stratégies dans votre entreprise, je vous recommande vivement mon livre, Le Secret des Entrepreneurs Libres. Ce guide pratique, illustré d’exemples concrets d’entrepreneurs dans 25 secteurs d’activité, dévoile :

  • Pourquoi et comment vous devez vous « cloner » (p. 81) pour faire exploser vos ventes et vos revenus, tout en réduisant votre temps de travail !
  • Comment différencier votre offre et rendre vos concurrents « hors sujet » en créant une offre irrésistible pour vos clients ! (p.45)
  • Le secret qui transforme vos clients en « fans » qui achètent encore et encore - et qui vous recommandent autour d’eux ! (p.53)
  • Pourquoi et comment vous devez repousser certains clients, pour vous libérer du temps, diminuer votre stress, et multiplier votre bénéfice ! (p. 179)
  • Et bien d’autres méthodes et ressources pour faire de vous un Entrepreneur Libre !
Chaque section du livre est complétée par des ressources en ligne, et des études de cas détaillées avec des entrepreneurs qui ont utilisé avec succès mes conseils !

Sébastien
PS : Avec mon livre Le Secret des Entrepreneurs Libres, j'offre 294 euros de bonus.
Cliquez ici pour vous offrir Le Secret des Entrepreneurs Libres et recevoir les bonus !

 

Transcription :

Aujourd’hui nous allons parler de contrats et de partenariats stratégiques.

J’ai conseillé beaucoup d’entrepreneurs ces dernières années : plus de 3000 clients dans 30 pays au cours des 5 dernières années. Et je retrouve souvent ceci : quelqu’un démarre son entreprise, et cet entrepreneur est quelqu’un de positif, de courageux, de facile à vivre.

Mais quand notre ami entrepreneur commence à penser au mot « partenariat », il commence à suer à grosses gouttes. Il commence à se transformer en quelqu’un de totalement différent, comme dans le dessin animé Disney où on voyait Dingo se transformer de « Monsieur Piéton » en « Monsieur Automobiliste ».

Notre ami entrepreneur, qui est en général positif, courageux, optimiste, devient soudain négatif, pessimiste, perd toute confiance dans la nature humaine et commence à avoir peur de son ombre.
J’ai vu cela plus d’une fois, et je l’ai même dit à un entrepreneur qui voulait proposer un marché à des partenaires mais me posait toutes sortes de questions sur comment protéger tout et n’importe quoi – au bout d’un moment je lui ai dit qu’il se comportait comme l’écureuil de l’Age de Glace qui protège sa noix… sauf que là la noix n’était même pas encore à lui ! Ce dont il avait peur c’est que ses partenaires lui fassent concurrence… alors qu’il avait besoin des partenaires pour exister !

La grande question donc est : Comment faire confiance et dans quelles limites ? Et comment communiquer avec des partenaires ?
Dans ce podcast, je vais donc partager avec vous quelques conseils pour que vos partenariats stratégiques se passent bien.

La clef pour réussir ses partenariats est la COMMUNICATION.

Comment appliquer :

Vous devez savoir quelle est l’INTENTION derrière ce partenariat – pas juste prendre des cartes de visite au hasard !
Vous devez savoir quelle est l’EMOTION que vous mettez dans chaque communication !
Exemple : Histoire de Ruddy : une tante qui dit qu’on est plein d’espoir, une tante qui est prostrée et pour qui tout est perdu.
On a chacun une « maison émotionnelle » et il faut y être attentif.
Vous devez savoir comment CLARIFIER les décisions et les poser par écrit : un Contrat ne vaut rien, mais il est indispensable.

J’ai réalisé une courte vidéo de formation avec Zico Kiaxx sur le thème des partenariats (comment il a multiplié par 240 sa liste de prospects), vous pourrez la trouver en cliquant sur le lien juste au-dessus de ce lecteur audio.

Notre ami entrepreneur dont je parlais au début de ce podcast a lancé son entreprise, avec des partenaires, et vendu plusieurs centaines de milliers d’euros de produits en ligne en quelques semaines. Donc c’est possible quand on se libère de nos peurs et qu’on apprend à mieux communiquer

Dans le podcast de demain je vais vous donner plus de nouvelles sur Ruddy. Et je vais vous donner un conseil marketing qui pourrait bien doubler les bénéfices de votre entreprise !

Comme vous le savez, ce podcast fait partie d’une série « compte à rebours avant mon séminaire EL » !

Je prépare en ce moment un atelier sur ce que j’appelle une « machine à vendre » (automatiser votre marketing) du coup c’est un sujet qui me passionne en ce moment, et je vous donnerai des conseils la semaine prochaine pour que vous puissiez réaliser des ventes pendant votre sommeil !

Apprenez à ne pas vendre pour vendre plus

A

Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.
Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.

Cet article invité a été proposé par Philippe Chevaux, créateur du blog Apprendre sur soi et avancer.

 

Toutes les personnes qui ont monté leur business ou qui travaillent dans le commerce d’une façon ou d’une autre ont cette envie en tête : vendre leur(s) produit(s), et le plus possible, tant qu’à faire…

Mais si je vous disais que vendre n’existe pas, qu’est-ce que vous répondriez ?

N’importe quoi ! Ça se fait tous les jours !

C’est vrai qu’il existe des transactions commerciales tous les jours et des gens gagnent de l’argent avec, tous les jours aussi.

Mais si on y regarde d’un peu plus près, dans ce genre de transaction, qu’est-ce qu’il se passe en fait ? C’est le vendeur qui vend, ou c’est le client qui achète ?

Est-ce pareil ?

Eh bien non. Ça n’est pas pareil, et ça fait une énorme différence.

(suite…)

Sujets abordés dans cet article :

vendre ou seduire, seduire le client, séduire les clients

3 personnes qui savent mieux que vous quel devrait être votre prochain produit

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La troisième personne qui sait mieux que vous quel produit vous devriez lancer est votre concurrent.
La troisième personne qui sait mieux que vous quel produit vous devriez lancer est votre concurrent.

Même si vous avez de la créativité à revendre, trouver l’idée d’un nouveau produit peut être difficile. Cependant, si vous avez déjà une marque et n’en êtes pas à votre coup d’essai, vous disposez de trois atouts de taille pour mettre au point votre prochain produit : le client qui a déjà acheté chez vous, le prospect qui a résisté à vos arguments de vente, et votre concurrent établi sur le marché depuis longtemps. En conciliant les points de vue de ces trois personnes, vous pourrez mettre au point un produit qui répond aux besoins de votre public-cible, et dont la sortie sera couronnée de succès.

(suite…)

Vaut-il mieux avoir un blog ou une Page Facebook ?

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Un blog est absolument indispensable pour tout entrepreneur souhaitant faire connaitre ses produits sur le web
Un blog est absolument indispensable pour tout entrepreneur souhaitant faire connaitre ses produits sur le web

Avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs et 2,7 milliards de « Likes » par jour, Facebook est aujourd’hui le site internet le plus visité au monde, devant le géant Google. Le réseau social de Mark Zuckerberg est donc d’un intérêt crucial pour les entrepreneurs, leur donnant de la visibilité et leur permettant de communiquer en toute simplicité. Facebook peut-il pour autant se substituer à un blog classique ? La réponse à cette question est clairement « non » : le blog est votre « chez-vous », un espace que vous contrôlez pleinement, tandis qu’une page Facebook est seulement un outil le mettant en valeur.

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5 questions essentielles pour recruter des salariés innovants !

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Questions à poser lors d'un recrutement !
L’attaque des clones… sur votre entreprise web ? Voici les questions à poser lors d’un recrutement pour éviter ce problème !

C’est parti. Vous vous êtes lancé, vous avez vaincu les freins mentaux que vous aviez à créer votre entreprise. Vous avez passé tous les obstacles administratifs. Vous avez convaincu des financeurs pour capitaliser correctement votre entreprise et dégager des fonds propres.

Le plus dur est fait et maintenant il faut travailler, conquérir de nouveau clients, et faire grandir votre entreprise. Un moment clef de cette croissance sera de recruter de nouveaux collaborateurs. J’ai constaté que souvent les entrepreneurs n’attachaient pas assez d’importance à cette activité de recrutement.

J’entends souvent, un discours réducteur :

« J’ai besoin d’un salarié pour le nouveau projet X qui démarre dans 2 mois. Je ne peux pas me permettre d’être en retard, c’est pour mon plus gros client. »

Les conséquences sont parfois désastreuses. Quand on recrute avec la pression, on recrute sur des critères simplistes. Vous allez vous concentrer sur les compétences actuelles du candidat, et sur son adaptation rapide aux projets à court terme. Pire encore, vous allez calquer le candidat sur un salarié existant. « Benjamin aurait été parfait mais il est déjà pris. Mais ne t’inquiète pas, j’ai trouvé quelqu’un qui lui ressemble point pour point ». Vous finissez par recruter des clones, des salariés tous identiques.

Voici comment éviter de tomber dans ce piège.

(suite…)

Vendre moins mais vendre mieux !

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Mieux vendre consiste à vendre plus gros et pour plus cher.

Vous cherchez toujours à augmenter le volume de vos ventes.

Mais est-ce réellement ce qui pourrait vous rapporter plus d’argent ?

Le volume est une chose importante, mais c’est une course sans fin. Vous disposez d’un portefeuille clients, alors utilisez le ! Découvrez comment faire grossir vos contrats. (suite…)

Sujets abordés dans cet article :

quoi changer pour vendre chèr, elargir sa gamme, vendre plus facilement si caritatif ?, toute entreprise cherche à vendre le plus cher, élargir sa gamme

Vendre un ebook sur votre site Internet : oui, mais non

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Voici une vérité que je tiens du légendaire Zig Ziglar, et de mon mentor Frank Kern :

Il n’est PAS plus difficile de vendre un produit à 10 000 €, qu’un produit à 1 997 €, 497 €… ou 7 €.

Aucune différence.

En fait, si on veut réaliser cent mille euros de vente, (ce que j’ai fait dans des industries variées), il est infiniment plus facile de vendre 50 exemplaires d’un produit à 2 000 €…
que 2 000 (deux mille !) exemplaires d’un produit à 50 €…
ou 14 286 exemplaires d’un ebook à 7€.

Une vente est une vente.
Le choix du prix est secondaire face au positionnement du produit et au choix de la clientèle.

Dans mes conditions pour effectuer une consultation marketing, je stipule :

Votre produit doit valoir au moins 500 €.

Voici pourquoi :

Le modèle classique de marketing internet : ebook entre 7 et 19 €, puis upsell avec interview audio entre 27 et 49 €, puis coaching entre 97 et 199 €… est né d’une observation ERRONÉE du modèle marketing des plus gros vendeurs en ligne.

Par exemple, Eben Pagan / David DeAngelo, avec son ebook « Double Your Dating », semble entrer dans ce moule qu’on appelle le « marketing funnel » (l’entonnoir marketing). Le marketing funnel est une déclinaison ascendante de l’information : commencer avec un prix faible pour avoir une large base de clients, et vendre progressivement des produits de plus en plus chers à un nombre de plus en plus faible d’entre eux.

C’est en effet la partie visible de son activité récurrente sur le marché du conseil amoureux.

Mais ce n’est PAS une stratégie d’entrée sur le marché.

Si vous démarrez sur Internet, commencer par créer un ebook à 7, 17 ou 27€ c’est vous tirer une balle dans le pied.

Si vous voulez atteindre le résultat d’un leader du marché…
Il ne faut pas observer ce qu’il FAIT.

C’est un conseil complètement erroné que donnent souvent les coaches en développement personnel.
Si vous voulez atteindre le résultat du champion, il faut observer comment il en est arrivé là. C’est complètement différent, et c’est pour cela que le conseil de prendre un mentor est plus efficace que de copier en tâtonnant la partie visible de l’iceberg.

Une analogie simple : si vous voulez devenir aussi musclé que Ronnie Coleman, légende du bodybuilding, ce serait une TRES MAUVAISE IDEE d’essayer aujourd’hui de vous entraîner comme lui. Vous allez vous déchirer les biceps en moins de deux en essayant de soulever une haltère qui pèse 3 fois votre poids.
Un bodybuilder débutant, aussi motivé qu’il soit, ne doit pas s’entraîner comme un champion du monde.

La stratégie de l’entonnoir marketing n’est pas une bonne stratégie d’entrant sur un marché.

La mauvaise nouvelle c’est qu’il vaut toujours mieux prévoir 18 mois de durée d’attente de rentabilité sur tout projet d’entreprise.
Cette prévoyance permet de se donner à fond dans son projet sans avoir le stress de l’échec.En 18 mois, tout le monde, sans exception, peut réussir sur Internet. 

Mais la bonne nouvelle, c’est que contrairement au sport, il est possible, en marketing, de rivaliser tout de suite avec les « champions »… en pratiquant une technique différente de la leur.

Quand on entre sur un nouveau marché, il faut entrer par le HAUT.

La véritable expertise se paie cher – être trop bon marché, c’est louche.
D’ailleurs, sur le marché français, les ebooks ont réellement acquis une sale réputation – au point que supprimer le mot « ebook » de votre site peut propulser de +30% vos résultats.

 Le meilleur moyen de se positionner instantanément sur un marché, c’est évidemment avec un Lancement Orchestré. Vous devenez le centre d’attention, vous êtes hautement recommandé, et surtout vous bénéficiez d’une « pression ascendante » du marché :

Quand votre audience s’attend à ce que votre produit ou service apporte une valeur extrêmement élevée, cela vous pousse à tenir cette promesse et mettre la barre très haut en termes de qualité. Et c’est là que le prix élevé se justifie.

Dans un prochain article, je donnerai les chiffres d’un test sur un produit pour lequel j’ai QUADRUPLÉ le chiffre d’affaires en ne faisant rien d’autre que d’augmenter le prix du produit, sans changer d’autre paramètre.

L’ebook est la forme d’information qui a la moindre valeur, toutes catégories confondues.

La seule information qu’on regarde avec moins de considération, ce sont les conseils de nos parents quand on traverse la crise d’adolescence.
Alors, je comprends, vous avez envie qu’on puisse lire votre chef-d’oeuvre sur un iPad… mais ce n’est pas le moment, pas quand vous démarrez sur le marché.
Voici la meilleure solution, comme le proposait Bob Serling avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger quelques mots en Mai à Los Angeles. C’est une stratégie de déclinaison descendante de l’information. Cette stratégie consiste à partir d’un « packaging » à très haute valeur perçue, de trouver sa stratégie marketing et ancrer aux yeux du marchéle prix élevé, puis de le décliner petit à petit vers les modes de consommation à plus faible valeur.

Cela donne ainsi :

  • Coaching ou consulting,
  • puis Conférence ou Séminaire,
  • puis produit multimédia (e-class ou DVDs)
  • puis produit audio,
  • puis livre papier,
  • puis e-book.

Evidemment, n’allez pas faire du coaching ou du consulting à 25 € de l’heure, sinon je viendrai personnellement vous frapper sur la tête avec mon PC portable ! Si on « brade » un des échelons, cela ruine la valeur perçue des échelons inférieurs.

Je pense que cet article peut donner lieu à beaucoup de développements sur la vente de produits à forte valeur perçue, aussi j’aimerais vous laisser la parole pour déterminer le thème des prochains articles.

Avez-vous des questions ?

Sujets abordés dans cet article :

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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