Vous avez peut-être déjà entendu cette expression « Vendre un réfrigérateur à un esquimau » pour parler d’un vendeur doué. Cette expression est souvent employée pour exprimer la capacité de vendre à un client un produit dont il n’a pas besoin.
Cet exploit a été réalisé par Jim Moran (1930) et Mel Lastman (1955). Dans le but d’attirer l’attention des médias, ils ont réussi à vendre un réfrigérateur à une personne vivant dans une région très froide.
Un inuit n’a nullement besoin d’un réfrigérateur pour conserver les aliments à une température égale à celle de l’extérieur. Mais, ces vendeurs ont réussi à exploiter un besoin déjà existant chez ce client : le réfrigérateur remplacera le coffre-fort qui protège les aliments des odeurs et des attaques des ours polaires !
Il est crucial de connaître votre marché et d’adapter vos produits/services d’une façon efficace pour ne pas forcer la vente. Cela vous aidera à diminuer le taux de remboursement et augmenter l’efficacité de votre marketing.
Selon moi, un vendeur exceptionnel est capable d’apercevoir la différence entre la vente et le marketing. Il est capable de saisir l’opportunité d’optimiser ses efforts pour amener le profil le plus intéressant pour son entreprise. En appliquant une stratégie marketing efficace, vous vous adressez directement à un marché intéressé par vos produits ou services.
Trois critères sont à respecter pour déterminer votre marché et pour augmenter vos chances de ventes.
Critère N°1 : la passion
90 % de la vente B2B ou B2C se joue à l’émotion. La majorité de vos prospects comptent sur leurs ressentis avant d’acheter un produit ou un service.
Vous aurez plus de chance de réaliser des ventes si votre prospect se sent à l’aise avec vous et avec votre présentation. Ce sentiment est capable de motiver vos prospects à passer à l’achat. Une fois que le prospect a réalisé son choix intuitivement en se fiant à ses sentiments, il entre dans la phase de décision.
Il va d’abord chercher à justifier et rationaliser son choix. L’impulsion d’achat l’aidera à trouver toutes les bonnes justifications, plus ou moins plausibles, qui expliquent son choix. La technique consiste à effectuer la vente lorsque le prospect est la proie de ses émotions. Pour y arriver, essayez d’aider votre futur client à rationaliser son choix.
S’il n’est pas le seul décideur, vous devez lui donner les éléments pour se convaincre et convaincre son entourage.
Concernant le ciblage, votre marché pourra être divisé en trois axes principaux :
- Catégorie passionnée par le service/produit : ces clients sont émotionnellement prêts à dépenser de l’argent pour acheter votre produit.
- Catégorie ayant un besoin pressant : votre produit présente une solution rapide et efficace à vos clients à un instant précis ! Ils n’auront pas le temps de trop réfléchir avant de décider.
- Catégorie des malléables : ce sont des personnes qui sont dans un état d’attente, prêts à consommer le premier produit proposé.
Critère N°2 : les moyens
Dans une opération de vente, il est primordial de connaître qui est le décideur ou la personne qui vous payera. Définir le prescripteur et l’acheteur, est très important pour adapter votre stratégie de vente. Il faut ensuite, montrer à votre prospect que votre produit a plus de valeur que l’argent durement gagné.
Si vous êtes dans la situation ou la personne à qui vous vous êtes adressé n’est pas celle qui va débourser l’argent, vous devez faire une vente à deux personnes différentes et sur deux chemins émotionnels différents.
La meilleure stratégie marketing à adopter est de faire jouer le critère numéro 1. Une fois que votre prospect est émotionnellement convaincu, ses choix pourront être irrationnels. Le prix n’aura par exemple pas beaucoup d’importance. Cette démarche vous offrira une certaine flexibilité et liberté sur les prix. Vous aurez l’opportunité d’avoir des prix légèrement supérieurs par rapport aux prix du marché. Par conséquent, votre produit sera considéré comme un produit premium ou un produit de haute qualité. Une seule tranche particulière du marché pourra se permettre d’acheter votre produit ou service.
L’avantage est que vous ne serez pas obligé de vous adresser à toutes les personnes sur le marché, mais seulement aux personnes qui ont les moyens pour acheter votre produit/service. Cette différence de prix par rapport au marché vous permettra également de fournir une qualité de service supérieure à celle de vos concurrents puisque vous avez plus de marge.
Il est primordial de filtrer vos prospects et donner la priorité à ceux qui ont les moyens, afin de ne pas payer des frais publicitaires pour attirer des prospects incapables d’acheter votre produit.
Critère N°3 : le volume
Il est impossible de convertir la totalité d’un marché en clients ! Mais plus le marché est grand plus votre segment accessible est grand.
Vous devez vous assurer que le marché est suffisamment large et qu’il consomme déjà une grande quantité de produits qui ont la même fin que les vôtres. Vous devez absolument éviter d’investir sur un projet qui n’a jamais été prouvé rentable au risque de courir un risque financier énorme. Choisissez un marché où l’acheteur a déjà prouvé son besoin de votre produit pour résoudre un problème ou accomplir une passion.
Beaucoup de formations de marketing recommandent aux participants de se concentrer sur une niche. Cette approche consiste à choisir une niche précise pour être la seule personne présente sur le marché. A mon avis, ce n’est pas la meilleure stratégie à entreprendre.
Je vous recommande de créer votre propre produit/service de qualité mais de quand même viser une grande niche.
Vérifiez également que votre marché a une expiration des produits pour un besoin constant : vos clients auront besoin de racheter votre produit ou auront besoin d’accessoires qui lui sont liés. En vendant un produit qui sera utile à vie alors le client n’aura plus besoin de revenir chez vous. Vous risquez d’arriver à une saturation : vous ne réaliserez plus de vente et par conséquent votre entreprise n’aura plus de place sur le marché.
Pour en apprendre davantage sur comment créer une offre irrésistible vous pouvez consulter l’article que j’ai écrit à ce sujet en cliquant sur le lien.
