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Les 13 lois du marketing efficace

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https://www.youtube.com/watch?v=0_klZjkdnHQ&feature=youtu.be

Si vous ne deviez lire qu’un seul livre pour comprendre tous les concepts du marketing, alors ce livre fait sans doute partie de ce que je pourrais vous recommander. Il s’agit de The Advertising Solution de Bryan Kurtz.

Ce livre est un condensé des meilleurs marketeurs, entrepreneurs et copywriters. Dans le livre, Bryan Kurtz et son co-auteur Craig Simpson synthétisent notamment l’un des conseils d’une des plus grandes légendes du marketing du 20ème siècle qui est Claude Hopkins.

J’aimerais vous partager le contenu du chapitre 4, « le secret pour écrire du marketing efficace ».

Voici donc les 13 lois pour un marketing efficace :

1. Vous n’avez pas besoin d’être brillant

Quand vous êtes novice en tant que rédacteur de messages marketing, vous essayez de rédiger de jolis textes bien tournés. Vous avez tendance à penser en slogan.

2. Le slogan

Le slogan est votre pire ennemi. Les clients ne parlent pas en slogans mais s’expriment dans leur langue de tous les jours. 

La façon dont vous parlez est moins importante que ce que vous dites. Essayer de rendre joli votre message marketing est secondaire voire contre-productif. 

La seule chose dont vous avez besoin pour écrire un bon message marketing est de parler le même langage que votre prospect.

3. Votre langage doit rester simple

Vos clients sont comme tout le monde des gens très occupés. Si vous voulez avoir une chance de leur communiquer votre offre, il faut que vous soyez capable de la communiquer de façon simple car votre public n’aura pas l’énergie de déchiffrer votre message marketing s’il est trop complexe. 

Une technique que j’utilise pour m’assurer que mon message marketing n’est pas trop complexe est d’utiliser un lecteur ado.

4. Le lecteur ado

Le lecteur ado c’est lorsque je demande à un enfant ou à un adolescent de me relire le texte que j’ai écrit à haute voix. 

Si la personne choisie bute sur des mots en lisant, c’est que mon texte n’est pas suffisamment fluide et que je dois donc le corriger.

5. Ne jamais mépriser les prospects

Vous risquez de donner cette impression si vous utilisez des mots trop évolués. N’utilisez par exemple jamais de termes issus du jargon anglo-saxon du marketing. 

Soyez approchable dans votre communication et choisissez bien vos mots. Si vous utilisez un mot spécifique au domaine, expliquez ensuite ce qu’il signifie.

6. USP : proposition unique de vente

Utilisez un mot clé tel que celui-ci pour montrer que vous êtes un expert sachant de quoi il parle mais offrez-leur une traduction pour que cela reste accessible.

7. Toujours offrir du service

Tout ce que vous communiquez doit apporter de la valeur au client. 

Demandez-vous si dans votre message vous parlez de vous, entrepreneur, avec vos produits ou si vous êtes en train de parler du client et du service que vous voulez lui rendre dans la vie.

8. Vous oubliez complètement

Vous devez donner envie aux gens d’acheter à la lecture de votre message tout en mentionnant le moins possible votre entreprise et vous-même. C’est d’eux dont doit parler votre message, c’est ce qui va créer la décision d’achat. 

Cela est difficile pour certains car ils ont tendance à penser que c’est se mettre en avant qui va créer de la crédibilité à leur message alors qu’en fait non.

9. Ne jamais vous vanter

Lorsque vous vous vantez de ce que vous faites, vous oubliez le client. Qui plus est, il est possible que celui-ci ne croit pas à ce que ce vous dites si votre discours n’est pas appuyé par des statistiques complètes.

10. Appel à l’action

Dites aux gens ce que vous voulez qu’ils fassent concrètement. 

Soyez clair, cela vous force à être direct sur l’action la plus importante que votre prospect ou client doit entreprendre après avoir consommé votre contenu.

11. Créer de l’urgence

Il faut trouver une bonne raison pour que le client se décide maintenant, comme par exemple mettre une date limite d’inscription à votre séminaire.

12. Il faut éviter d’être frivole

Vous devez éviter l’humour inutile. Vous n’êtes pas là pour faire du divertissement mais pour éduquer et vendre. Soyez attentif à ne pas dépasser les bornes.

13. Toujours raconter l’histoire en entier

N’oubliez pas que pour acheter, les gens ont besoin d’un maximum d’informations possibles, il est de votre devoir de les donner. Racontez toujours l’histoire complète. 

Si la vidéo décrivant votre formation, si vous en avez une, dure 30 ou 40 minutes et bien ainsi soit-il. Les personnes qui regarderont toute la vidéo sont les plus intelligentes et celles qui arrêteront en cours de route permettent de faire le tri. 

Celui ne se sentant pas concerné par votre message ne lira jamais plus de 3 phrases de ce que vous proposez tandis que celui qui se sent concerné va lire tout de A à Z pour avoir toutes les cartes en mains pour acheter.

La clé pour réussir vos campagnes emailing

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Une campagne emailing consiste à envoyer des mails promotionnels à votre liste de clients/prospects. 

Petit rappel, vos clients sont les personnes qui ont déjà dépensé de l’argent pour acheter votre produit ou bénéficier de votre service. Par contre, vos prospects n’ont encore rien acheté. Ce sont les personnes intéressées par vos produits/services et qui ont communiqué leurs coordonnées pour que vous puissiez les contacter plus tard. Il est crucial de différencier les prospects des clients et de créer pour cela deux campagnes de mails bien distinctes.

Généralement les campagnes emailing sont orientées vers les prospects pour vendre les produits phare d’une entreprise. Mais attention, si vous proposez plusieurs produits à vos prospects, vous devez penser à les segmenter et à créer plusieurs listes.

Les intérêts de vos prospects, peuvent varier selon leurs besoins. Pour les personnes intéressées par le développement personnel, par exemple, vous pouvez segmenter votre liste en regroupant les personnes intéressées par « La bonne éducation des enfants », une autre par « La motivation au quotidien » ou encore « L’organisation du temps ».

Pour prospecter efficacement, arrangez-vous pour segmenter votre liste de prospects, et adapter votre contenu. La séparation entre vos clients et vos prospects est la première forme de segmentation que vous devez appliquer.

La communication auprès de vos prospects  

La répétition

La répétition présente le principal facteur qui influence la décision d’achat chez vos prospects. 

En moyenne, le prospect a besoin de réécouter sept fois votre message de vente avant de se décider d’acheter votre produit. 

Si vous êtes une entreprise classique, vous présentez votre message de vente sous plusieurs formes : un slogan, une publicité dans le journal ou une affiche. 

Sur Internet, le message de vente est communiqué généralement à travers un site Web. Il est inconcevable de compter sur le comportement du prospect, pour qu’il visite votre site et revoir le même contenu plusieurs fois spontanément.     

Le meilleur moyen de répétition est de relancer vos prospects à l’aide d’une campagne d’emailing marketing, en introduisant le cœur de votre message de vente.

En effet, l’objectif de la répétition n’est pas de harceler votre prospect en lui proposant le même contenu à plusieurs reprises et de la même façon. Il s’agit plutôt de transmettre votre message clé à travers un contenu créatif et intéressant.   

Prenons l’exemple de ma formation « Séduire Le Client », dont le message clé est : une formation de marketing d’élite pour les entrepreneurs ambitieux. Je suis capable de diffuser ce message avec mille et une façon, à travers toutes les plateformes possibles, mais sans agacer mes prospects.

L’adaptation

Un autre facteur très important, pour améliorer les résultats de votre campagne d’emailing est la capacité d’adaptation. 

Le résultat de votre campagne publicitaire dépend avant tout de l’offre proposée, ce qui justifie que certaines campagnes sont plus performantes que d’autres.

L’offre d’essai gratuit, permet aux prospects de découvrir votre produit/service gratuitement et de payer plus tard une fois convaincus. Cette méthode peut être pertinente sur certains marchés et inefficace sur d’autres.

Il est recommandé de mettre en avant des motivations humaines pour pousser votre prospect à l’achat : c’est le levier émotionnel de votre campagne d’emailing. Pensez également à adapter ces interrupteurs d’émotions à votre campagne de marketing ainsi que le segment de prospects visé.

Dans le cadre d’une campagne marketing, proposez à vos prospects de s’inscrire sur votre site pour assister gratuitement à une interview avec une célébrité sur votre marché par exemple. Bien entendu, l’interview sera diffusée en direct exclusivement aux abonnés et cette offre est d’une durée limitée. Ainsi, vous évoquez deux interrupteurs émotionnels chez le prospect : l’urgence et la célébrité.

Quelques semaines plus tard, lancez une autre campagne et proposez un cadeau offert gratuitement à vos mêmes prospects et sans conditions, signe de reconnaissance. Vous pouvez leur offrir un nouveau contenu gratuit en guise de remerciement. Vous allez à ce moment là activer chez eux un nouveau interrupteur émotionnel : la gratitude.

L’efficacité des interrupteurs émotionnels, dépend de plusieurs facteurs : la personnalité de vos prospects, l’âge, le sexe…

Une communication avec vos prospects par mail permet l’adaptation rapide de votre campagne. Si vous remarquez que certains interrupteurs ne résonnent pas avec votre audience, n’hésitez pas à en tester d’autres.

La VPP 

Le troisième facteur critique et très important dans votre campagne d’emailing est la Valeur Par Prospect (VPP). 

Il s’agit d’un concept marketing simple, mais méconnu. L’exploiter en votre faveur peut faire la différence et peut même vous propulser en tête de votre marché.

Peu importe votre processus de vente, chaque visiteur qui s’inscrit sur votre site, est d’une certaine valeur. Pour déterminer cette valeur il suffit de diviser le volume des bénéfices réalisé grâce à votre campagne de mails par le nombre total d’abonnés durant la campagne.

Le volume des bénéfices réalisé est égal à la différence entre le chiffre d’affaires généré par la campagne de mails et les coûts de cette campagne.

Concrètement, si vous faites 10 000 € de ventes suite à la campagne d’emailing et après la soustraction des différents coûts vous faites 5 000 € de bénéfices. En appliquant la formule de calcul de VPP, vous trouverez que chaque client apportera 2 € de vente sur votre site.

Pour plus de précision, il est recommandé de calculer cette valeur sur une période de 6 mois, la moyenne correspond à la valeur de l’indicateur VPP. Pensez également à appliquer une marge de sécurité de 30 % sur la valeur totale.

En se basant sur cette valeur, vous pouvez, en premier lieu, fixer votre budget pour les publicités payantes.  

Il est possible d’optimiser cette valeur avec deux différentes méthodes :  

  • Améliorer le processus de vente existant

Vous pouvez chercher des partenaires stratégiques en leur proposant de vous amener des prospects à un montant défini que vous devez payer même si vous ne clôturez pas la vente, ou des prospects qualifiés avec un prix un peu plus élevé.

  • Introduire de nouveaux produits

En introduisant des produits supplémentaires, vous pourriez effectuer des ventes supplémentaires sur votre base existante de mails. Il est même possible de doubler le profit total de votre entreprise en introduisant des produits de haut de gamme.

Un exemple concret, sur « Drague TV », j’ai lancé une campagne publicitaire pour vendre mon livre et j’ai constaté, après tous calculs faits, que la valeur estimée par prospect correspond à 50 centimes. Pour améliorer mon indicateur VPP, j’ai proposé un DVD pour les personnes qui trouvent que la lecture est ennuyeuse. En introduisant ce nouveau produit, j’ai augmenté mes ventes à travers cette campagne publicitaire et par la suite l’indicateur VPP s’est amélioré.

La VPP, c’est un indicateur qui doit être facilement accessible et visible sur votre tableau de bord. C’est l’un des facteurs clés qui contribue à la réussite de votre campagne.

Une fois que vous maîtrisez cette valeur, vous pouvez vous imposer très rapidement sur votre marché et faire décoller votre entreprise suite à la réussite de votre campagne marketing.

La communication auprès de vos clients

Le facteur majeur qui crée un sentiment de satisfaction auprès de vos clients est le contact.

La satisfaction de vos clients, dépend réellement de votre communication. La qualité du produit n’est pas suffisante pour satisfaire votre client. Par contre, avec un contact fréquent, le client peut tolérer la qualité moyenne voire médiocre de votre produit.

Pour effectuer un achat en ligne et fournir ses informations personnelles et ses coordonnées bancaires, le client a besoin de sentir un lien de confiance avec le vendeur.

En outre, afin de fidéliser votre client, ne cessez pas de le contacter et de le tenir au courant de ce que vous proposez de nouveau.

Des campagnes régulières vous permettront de rester présent dans l’esprit de vos clients. Ils seront alors plus à même d’acheter vos produits/services.

Dans votre  campagne de vente, vous devez faire systématiquement en sorte de ne pas promouvoir le même produit à des clients qui l’ont déjà acheté. Pensez à le faire sortir immédiatement de votre liste de prospects. En effet, vous pouvez créer un sentiment de frustration auprès d’eux en leur proposant le même produit à un prix moins cher par exemple.

La Stratégie « Océan Bleu »: Démarquez votre entreprise en osant être différent

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Il y a onze ans, quand j’ai annoncé autour de moi que j’allais créer ma propre entreprise, me « mettre à mon compte », j’ai instantanément constaté que je venais de franchir une frontière invisible.

Mon choix de quitter le monde salarial, de sortir du « métro-boulot-dodo » (ou plus exactement, dans mon cas à Nantes, le « tramway – boulot-dodo »)…

Ce choix était aussi difficile à comprendre pour ma famille que pour mes amis.

Avez-vous vécu cela ?

Si vous avez déjà eu l’impression d’être « différent » des gens qui vous entourent, alors cette différence peut être transformée en un atout imparable pour développer votre entreprise. Parce qu’en cultivant cette différence, vous pouvez aussi vous démarquer et proposer vos produits ou services sous un angle nouveau (ce qui permet d’éviter d’affronter frontalement les entreprises déjà établies sur le même secteur).

En faisant cela, vous vous créez un « Océan Bleu » : vous pouvez toucher un marché qui n’est exploité par personne d’autre, et sur lequel vous n’avez pas à jouer le jeu de la concurrence et de la guerre des prix.
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seduire le client

Aurélien Amacker : 3 raisons qui expliquent le succès de son blog « Read me I’m Famous »

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Amacker doit  son succès à une très solide stratégie marketing : le lancement orchestré.
Amacker doit son succès à une très solide stratégie marketing : le lancement orchestré.

Anticonformiste et avide d’expériences nouvelles, Aurélien Amacker s’est échappé de la vie de bureau pour devenir un nomade du 21ème siècle. Avec son blog « Read Me I’m Famous », où il partage son expérience et distille ses conseils, il a pu concrétiser ses rêves de voyages et gagner sa vie très confortablement : une réussite qui doit autant au personal branding, stratégie qu’il maitrise parfaitement, qu’à la technique du lancement orchestré.

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5 éléments essentiels pour écrire un article de blog

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Avec une bonne méthode, écrire un article de blog efficace est un jeu d’enfant.

Le blog est un élément majeur pour faire la promotion d’une entreprise.

Il permet de fidéliser ses clients, faire la promotion de ses services et produits et renforcer son référencement dans les moteurs de rechercher. Malheureusement, il arrive souvent de voir des blogs inefficaces car ils possèdent des défauts majeurs qui empêchent le retour sur investissement. Mais comment rédiger un blog efficace pour booster sa stratégie marketing ? Ici, les 5 éléments essentiels pour écrire un article de blog.
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Sujets abordés dans cet article :

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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