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Comment vendre un produit physique avec des stratégies marketing sur Internet

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Dans cet article, vous allez découvrir comment une entreprise qui vend des produits physiques peut attirer des prospects via Internet, comment s’assurer d’obtenir à coup sûr les coordonnées des clients potentiels et comment ressusciter des prospects qui n’ont pas acheté depuis longtemps.

De 2006 à 2009, j’ai dirigé plusieurs activités parallèles. Je possédais une entreprise qui vendait du coaching et de la formation, donc du service. J’avais également une activité qui vendait des DVD donc des produits physiques envoyés par la poste chez les clients. Enfin, je dirigeais une école de danse latine qui nécessitait de faire se déplacer les gens pour qu’ils puissent signer des chèques. 

Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées. J’étais assez frustré au départ lorsque les gens me téléphonaient pour me poser des questions dont les réponses se trouvaient sur le site Internet mais j’ai compris ensuite qu’il s’agissait plutôt d’une opportunité parce que ces personnes avaient besoin de me trouver en ligne pour ensuite me contacter hors ligne.

Comment faire si votre produit est physique pour permettre aux gens de passer d’Internet à votre boutique ?

La première partie de la vente est d’attirer le prospect. 

De nos jours, les gens vont chercher sur Google quand ils ont besoin de quelque chose ou ils vont suivre une recommandation vue sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne connaissez que les bases des stratégies Internet, le plus important c’est d’être présent. Pour cela, il faut être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel qui prend beaucoup de temps à se mettre en place, soit vous comptez sur le bouche à oreille très incertain, soit vous optez pour le référencement payant. Vous allez payer Google pour placer une publicité en haut de la liste de résultats ou un réseau social comme Facebook pour que votre publicité apparaisse quand des personnes ayant votre profil client vont se connecter. 

Toutes les entreprises devraient connaître suffisamment leur valeur client pour investir dans la publicité payante et être présente. 

La première étape est donc de déterminer quelle est votre valeur par client et estimer le coût à investir pour recevoir des visiteurs sur votre site. A partir de là, vous allez pouvoir créer votre campagne publicitaire en ligne.

Prenons l’exemple du propriétaire d’un magasin de meubles qui gère l’achat en direct pour les fabricants. Il ne vend pas de meubles en magasin, juste en ligne mais il possède une agence physique, type showroom où tester les produits. Il faut savoir que seuls 2 % des clients achètent rapidement mais il faut en moyenne entre cinq et douze contacts pour que 80 % des prospects achètent également vos produits. 

Si vous ne les recontactez pas, vous avez peu de chances de conclure une vente. Cet entrepreneur recevait des prospects dans son agence, les renseignait, répondait aux questions mais rien ne se passait. Il fallait qu’il recontacte ces personnes et pour cela recueillir leurs coordonnées. 

Le meilleur moyen est de proposer un petit formulaire à remplir à disposition sur le bureau de l’agence en échange d’un petit cadeau. Ce cadeau doit être un contenu qui aidera les gens à choisir les meubles qui leur conviennent. De nombreuses personnes vont s’inscrire, laisser leur adresse mail.

Comment éviter de perdre des contacts, de récupérer des prospects qui n’ont pas acheté ?

Lorsque que nous regardons les résultats des études à la sortie des salons, nous constatons que moins de 5 % des visiteurs ont réalisé un achat. Toutefois, plus de 50 % des gens qui ont demandé des informations à l’un des stands finissent par acheter un produit. 

Si vous prenez le temps de recontacter ces personnes rapidement puis encore quelques mois plus tard, elles finiront par acheter chez vous.

Lorsque je vendais des DVD, je contactais les prospects par mail en leur proposant une offre spéciale. Je parlais de mes ateliers dans ces DVD donc mes produits étaient connectés les uns aux autres.

Vous avez vu aujourd’hui comment attirer des prospects via Internet, comment vous assurer que les clients potentiels laissent leurs coordonnées et comment récupérer les prospects qui réfléchissent à un futur achat.

La technique pour augmenter les visites vers votre blog grâce à Google

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Dans cet article, nous allons voir comment augmenter le trafic vers votre site grâce au positionnement sur les moteurs de recherche et plus particulièrement sur Google.

Vous voulez être positionné pour que l’internaute en faisant une recherche dans Google trouve votre site Internet. 

Cela signifie que Google doit savoir que votre site parle du mot-clé recherché. 

Sachez que sur la majorité des sites d’entreprises, d’entrepreneurs ou de blogs, la personne qui veut être positionnée oublie qu’il est important d’inclure sur son site le mot-clé sur lequel elle veut être positionnée. 

Google ne peut pas savoir le sujet de votre site si vous ne le mentionnez pas sur votre site. 

Prenons un exemple. Vous proposez du coaching sportif sur Saint-Nazaire. Si vous souhaitez pratiquer cette activité sur Saint-Nazaire et d’autres communes alentours, vous devez absolument lister ces communes sur votre site. 

Ainsi, vous devez créer une liste de 5 mots-clés relatifs à votre produit/service/site et les incorporer dans le corps du texte de votre site et en particulier sur la page d’accueil et dans le titre. 

Intégrer le mot-clé dans le titre

Le plus important sur une page c’est le titre de la page. Nous entendons par titre, la balise qui est en haut de la page avec le code source de la page qui fait que dans la barre de titre du navigateur sera écrit le titre de votre site. Cela n’apparaît pas dans la page mais dans le navigateur. 

Si votre texte parle du coaching sportif sur Saint-Nazaire mais que dans le titre vous n’avez pas mentionné le mot-clé « coach sportif Saint-Nazaire », une autre personne pourra être mieux positionnée que vous si dans le titre de sa page elle inclut ce mot-clé. 

La première chose à faire est d’avoir le mot-clé dans le titre car c’est très important pour Google.

Ce mot-clé est l’expression sur laquelle on veut se positionner, il est donc important qu’il soit également présent plusieurs fois sur votre page. 

Inclure le mot-clé et ses variantes plusieurs fois dans le corps du texte

Vous pouvez utiliser par exemple les tags sur WordPress. Quand vous écrivez un article ou lorsque vous créer une page sur WordPress, vous pouvez préciser le sujet de votre contenu et ainsi inclure dans les tags les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner.

Le choix de votre mot-clé est important car cela va générer des pages qui vont vous ramener du trafic. 

2 outils pour le référencement naturel

Il y a certains avantages d’avoir un blog plutôt qu’un site traditionnel. En effet, il existe certains outils qui permettent d’automatiser cette tâche. 

Vous avez la possibilité d’utiliser des extensions. Les deux extension les plus répandues sont « All in One SEO » et « Platinum SEO ». Elles sont similaires et gratuites. 

Quand vous installez une de ces extensions sur un blog WordPress : 

  • Elle vous demande sur la page d’accueil quelles sont les expressions sur lesquelles vous voulez vous référencer. Cela vous permet de choisir votre titre. 
  • Elle vous demande quelle est la description de la page en une ou deux phrases qui décrivent le contenu. 

La description n’est pas un des critères primordiaux pour être positionné, par contre, c’est ce qui apparaît dans les résultats sous l’adresse de la page. 

Il est important aussi de mettre le mot-clé au début de la description pour qu’il apparaisse en gras dans les résultats de Google pour que les personnes cliquent davantage dessus. 

Cela permet également à Google de comptabiliser si des personnes cliquent plus sur un résultat en particulier. C’est un indicateur qui dit à Google si beaucoup de personnes sont intéressées par cette page. Si c’est le cas, elle aura tendance à remonter dans les résultats. 

Quand le plugin vous le demandera, dans la description, vous pouvez par exemple écrire « Vous voulez un coach sportif sur la région de Saint-Nazaire ? Cliquez ici ! » 

Le fait de mettre « Cliquez ici ! » dans votre description est un appel à l’action qui permet d’augmenter le taux de clics dans les résultats de Google. De plus, cette astuce est rarement utilisée. 

Par la suite, quand vous écrirez une nouvelle page ou un nouvel article, les extensions vont vous permettre d’optimiser le titre et vont reprendre une partie du texte qu’il y a dans la page et la communiquer à Google. 

De cette manière, Google saura ce qu’il faut afficher comme description de la page. Cela augmente le référencement de chaque page de votre site de façon considérable. 

En résumé, la méthodologie à appliquer est la suivante : 

  • Choisissez 5 mots-clés, 
  • Optimisez votre site en incluant ces mots-clés, en commençant par la page d’accueil, 
  • Vérifiez qu’au début du titre vous avez les mots-clés essentiels,
  • Ensuite, vérifiez que le corps du texte contienne ces mots-clés, de préférence mis en valeur (en gras, italique…) 

Si vous constatez que votre site ne contient pas tout cela, vous devrez ajouter un peu de contenu sur votre page d’accueil. 

Ce contenu doit se trouver le plus haut sur votre page : cela permettra d’augmenter votre référencement. 

  • Evitez de mettre un pavé en haut de page, 
  • Mettez plutôt un premier paragraphe avec vos mots-clés et ainsi de suite. 
  • Adressez-vous directement aux personnes pour leur proposer ce qu’elles recherchent, au lieu de parler de qui vous êtes, cela sera plus convainquant. 

Si une phrase devient plus pertinente pour Google, vous verrez rapidement votre page monter dans le classement des résultats de recherche. 

Pour aller plus loin : 

Un blog qui vend les secrets d’un blogueur professionnel

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Nous allons voir aujourd’hui comment tisser des partenariats avec des personnes intéressantes dans votre secteur car elles vous apporteront des prospects potentiels pour commencer à vendre votre produit.

Pourquoi le partenariat ?

Au démarrage d’un blog, il existe plusieurs façons d’envisager la rentrée d’argent dans votre activité. 

L’une d’elles consiste à essayer d’attirer un maximum de personnes sur le blog puis de monétiser chaque visiteur en affichant de la publicité ou proposer une affiliation. 

La stratégie que je recommande plutôt consiste à contacter des partenaires et les convaincre de faire la promotion de votre produit. Votre objectif est de ne pas perdre un temps considérable à essayer d’amener du trafic mais simplement d’aller chercher les prospects là où ils sont. 

Sur votre marché, il existe déjà des personnes qui échangent de l’argent en achetant le produit ou le service. Voilà pourquoi il est important de trouver des partenaires et de négocier un accord pour profiter, via leur promotion, d’un flot immense de prospects qui découvriront très rapidement votre produit.

Principe du partenariat

Le principe est simple puisqu’il s’agit d’échanger une ressource contre une autre. 

Trouvez un partenaire disposant d’une ressource intéressante, en général une audience et proposez-lui une autre ressource essentielle :

  • L’argent : Vous pouvez lui proposer de le rémunérer juste pour qu’il fasse votre promotion. 

Lorsque vous achetez de la publicité sur Google, c’est exactement le même procédé, Google devient votre partenaire. 

Cependant, il existe une façon de récupérer du trafic en échange d’argent mais sans fournir cet argent immédiatement ; c’est la transaction classique dite « d’affiliation ». Dans ce type de transaction, vous recevez des visiteurs qualifiés et en échange, vous rémunérez le partenaire seulement quand l’un de ces visiteurs achète sur votre site. En l’occurrence, vous ne payez le partenaire que sur ses réelles performances.

  • Le trafic : Le partenaire peut, à son tour, récupérer du trafic. 

Parmi ces échanges de trafic, l’un des plus classiques d’Internet est le partage de liens. Pourtant, cela n’est guère intéressant, même pour le référencement. 

Je vous recommande, malgré tout, d’indiquer à la fin de votre contrat de négociation que vous souhaitez échanger les liens. 

En multipliant les partenaires, votre référencement en bénéficiera.

Le type d’échange de trafic vraiment très efficace est celui du chemin du processus de vente. 

Dans cette stratégie, vous allez vous intercaler sur la page où le partenaire indique juste « Bravo, vous venez d’acheter mon produit » ou « Vous venez de vous inscrire à ma newsletter ». Vous lui proposez donc de rajouter « Cliquez maintenant sur ce lien pour découvrir un site très intéressant » et vous procédez de la même manière sur votre site pour faire découvrir votre partenaire. 

Autant peu de gens iront voir votre liste de liens qui se trouve quelque part sur votre site, autant un flot de prospects passent par les pages de confirmation d’achats.

Chaque partenariat va dépendre essentiellement de ce que l’autre personne recherche, de ce qu’il connaît comme possibilités (certains vont accepter des procédés très simples qui seront à votre avantage), de vos capacités de négociations respectives. 

Vous trouverez parfois quelqu’un qui acceptera de proposer un lien vers votre site uniquement parce qu’il vous trouve sympathique, sans rien demander en échange. 

Un autre partenaire qui possède un site plus gros que le vôtre proposera de faire apparaître votre lien une fois sur deux alors que le sien sera présent tout le temps, ou vous devrez proposer son lien sur plusieurs pages.

Tout est question de négociation. Au-delà des grands principes proposés ici, vous pouvez même demander davantage. L’essentiel est l’accord de confiance réciproque.

Comment tripler le trafic de votre blog avec le référencement naturel ?

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Avoir un bon référencement est très important et aura des retombées positives sur votre activité. 

En effet, l’expérience d’Aurélien Amacker, auteur de plusieurs blogs, montre que l’utilisation de différentes techniques de référencement ont considérablement augmenté son trafic de visiteurs. 

Il a triplé les visites venant de Google. Ces visites sont gratuites, ce qui est un avantage énorme comparé à de la publicité payante. Il faut également noter que le référencement naturel portant un site à la première place des résultats d’une recherche, génère plus de visites que les trois sites placés en haut de page par le biais de la publicité payante. Aurélien insiste alors sur le fait que ce trafic généré tous les jours, mène à des inscriptions à ses newsletters ou même à des achats. 

Sur son blog Read me I’m famous, où il publie moins de 15 articles par an, il reçoit 1500 visites par jour dont 1000 venant des moteurs de recherche. 

En d’autres termes, si vous n’utilisez pas les bons mots-clés de référencement, vous pouvez perdre un tiers de vos visiteurs et donc de vos pouvoir de ventes, ce qui est absolument non négligeable.

Comment choisir les mots-clés ?

Avant de commencer il faut toutefois savoir sur quels mots-clés ou recherches vous souhaitez être positionnés, car c’est en écrivant ces mots-clés que le potentiel client va peut être atterrir sur votre site. 

En fonction de votre thématique, il faut alors penser aux bénéfices que le client cherche au travers de votre produit. 

Prenons l’exemple de Vincent, un coach sportif : être référencé sur le nom de son entreprise ne lui donnera rien, car tout d’abord aucun prospect ne le connaît. S’il s’était servi d’outils comme le Google Keyword Tool, il aurait alors vu que cette recherche, basée sur le nom de son entreprise, était apparue moins de dix fois par exemple et que se positionner dessus n’aurait donc aucune retombée sur son business. 

Il faut donc bien choisir ses mots.

Premièrement, si vous avez une activité locale vous pouvez vous référencer dessus : par exemple « coach sportif Saint Nazaire ». 

Deuxièmement, si votre offre est créée pour résoudre un problème, il faut réfléchir aux bénéfices qu’elle apporte : « comment perdre du poids », « remise en forme », « entraînement » etc. 

Ensuite, il faut savoir si ces mots-clés sont bien utilisés par des internautes. L’outil Google Keyword Tool est très simple d’utilisation et vous permettra justement de savoir combien de personnes par mois ont tapé ces mots, en précisant le langage à analyser et le pays ou zone de recherche. 

Aurélien précise qu’il faut choisir des mots-clés qui auront moins de 2000 recherches par mois, car au-delà le marché sera alors trop concurrentiel. Il faut savoir qu’un référencement sur une expression tapée plus de 1000 fois, donnera 500 nouvelles visites sur votre site ce qui est déjà beaucoup. Si une recherche apparaît ne serait-ce que 300 à 400 fois, si celle-ci est spécifique et qualifiée, elle sera alors très rentable. Notez que les effets de débordement peuvent être fréquents, donc ne vous positionnez pas sur une expression recherchée plus de 2000 fois car elle ne vous apportera pas pour autant 1000 visites supplémentaires.

Sachez également que si vous vous faites référencer sur « coach sportive Saint Nazaire », vous serez automatiquement référencé sur toutes les expressions s’en rapprochant, telles que « coach sportif près de Saint Nazaire » ou encore « dans la région de » etc…

Mon conseil est donc de se positionner sur 5 mots-clés principaux uniquement, cela sera suffisamment efficace et bénéfique à votre activité.

Pour aller plus loin, retrouvez d’autres précieux conseils d’Aurélien Amacker dans cet article : Augmenter votre chiffre d’affaires et vos revenus avec un blog.

Référencer un blog dans Google, 7 outils gratuits indispensables (et un payant !)

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Utilisé de façon intelligente, Google Analytics vous aide à mettre au point et à affiner votre stratégie SEO.
Utilisé de façon intelligente, Google Analytics vous aide à mettre au point et à affiner votre stratégie SEO.

Etre bien référencé sur Google, le moteur de recherche le plus utilisé au monde, est indispensable pour assurer le succès de votre blog de vente. Malheureusement, il n’existe pas d’outil magique vous permettant de faire apparaitre votre site en tête des résultats de recherche, juste une série de stratégies, parfois fastidieuses, qui permettront d’améliorer le référencement naturel de votre site. Pour vous aider, nous avons mis au point une liste de sept outils gratuits et d’un outil payant grâce auxquels vous pourrez mieux comprendre les principes régissant le référencement Google et les appliquer à votre blog.

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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