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Les différentes parties d’un message de vente réussi

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Pour réussir votre message de vente, vous devez penser à le structurer.

Commençons par le focus.

Le focus

Afin de réussir la formulation de votre message de vente, il est primordial de l’adapter aux interrupteurs émotionnels de vos prospects. Parmi ces interrupteurs, je cite le focus. C’est le fait de répéter plusieurs fois le point le plus important de votre message de vente et de le mettre en avant.  

Votre prospect, s’intéresse particulièrement à votre produit/service parce qu’il lui permettra de résoudre un problème ou atteindre un objectif. 

En rédigeant votre message de vente, il est crucial de mettre en valeur les points qui intéressent vos prospects. La description de la valeur ajoutée par votre produit/service formera votre slogan ou votre devise. 

L’objectif de cette technique consiste alors à résumer toutes les idées en une seule phrase que vous introduisez par la suite plusieurs fois dans votre message de vente finale.   

Par exemple pour un livre de fitness qui permettra aux prospects de :

  • Perdre du ventre et de la graisse du tour de taille ;
  • Affiner sa silhouette ;
  • Enfin voir ses abdos ;
  • Retrouver sa jeunesse.

Bien entendu, tous ces résultats sont atteignables sans la monotonie ou la rigueur d’un régime, ou d’un entraînement en salle.

Dans ce cas, le message de vente peut être formulé ainsi : « Tout sur les abdos, la méthode pour affiner votre silhouette », si le message s’adresse à des femmes. Pour les hommes, ça sera plutôt « La méthode de nutrition et d’entraînement de référence pour sculpter vos abdos et perdre du ventre en un temps record. »

Si vous vous permettez d’utiliser ce type d’expression, il est primordial de mentionner les détails de votre promesse juste après cette phrase d’accroche afin de :

  • Expliquer ce que vous proposez à vos prospects ;
  • Clarifier les détails de votre promesse ;
  • Préciser les délais nécessaires pour atteindre cet objectif.

En temps normal, je passe la majorité du temps réservé à la rédaction du message de vente pour travailler sur cette accroche avant même de finir la conception de mon produit. Je me pose des questions afin de définir mon accroche avant de créer mon produit et le mettre en vente. 

En effet, ma priorité, c’est de synthétiser la promesse que je vais faire à mes prospects. Avant de créer votre produit/service, pensez à définir votre promesse de vente. Même si votre produit/service existe déjà, n’hésitez pas à formuler une phrase d’accroche de la façon la plus concise possible, pour inclure ses avantages et convaincre vos prospects.

Ce focus est important dans la rédaction de votre message de vente, parce que si vous réussissez à convaincre vos prospects par votre promesse, vous franchissez un grand pas dans votre processus de vente. 

Si un prospect est convaincu que le livre de fitness présente la méthode de nutrition et d’entraînement de référence pour perdre du ventre et sculpter les abdos en un temps record, il ne reste plus que des petites objections à traiter avant qu’il achète ce produit.

Après avoir déterminé votre accroche, le reste du message de vente aura comme simple objectif d’appuyer cette affirmation à l’aide des interrupteurs émotionnels. 

Sur le plan logique, vous êtes invité à convaincre le prospect par les différentes parties de votre message de vente. Par la suite, sur un plan émotionnel, vous devez créer la connexion.

La connexion  

Comment montrer au prospect que vous pensez comme lui ? Que vous partagez ses expériences, son avis et sa façon de voir le monde ?

L’objectif, c’est de commencer chez ce prospect par provoquer un hochement de la tête positif. Cela pour s’assurer que votre prospect est d’accord avec vous au moment où vous rédigez votre message. 

Pour ce faire, beaucoup de façons sont possibles. Une technique simple consiste à raconter une histoire. Même si vous ne partagez pas le même problème que vos prospects, il est possible de leur montrer que vous comprenez leurs besoins soit : en donnant un exemple d’un client qui a acheté votre produit pour résoudre le même problème que vos prospects ; soit en montrant que certains mythes confrontés par les prospects sont faux. Vous pouvez également les expliquer et proposer des solutions pour les éviter.  

Pour le livre de fitness, le message de vente tourne autour de quatre conseils intéressants enseignés dans le programme proposé qui consistent à éviter :

  1. La nourriture trouvée ailleurs, vendue comme étant bonne pour la santé ;
  2. Les gadgets électroniques pour avoir un ventre plat ;
  3. Les exercices sportifs ennuyeux plusieurs fois par semaine ;
  4. Les pilules brûleuses de graisses.

Le problème c’est que ces conseils ne sont pas obligatoirement présents dans l’esprit du prospect dès le départ. Il est plutôt concentré sur les problèmes. Pour proposer un message de vente qui s’aligne avec les attentes des prospects dès le début, il est possible de leur prouver que vous comprenez leurs sentiments. Pour cela, vous devez suivre un certain ordre dans votre message de vente.

Provoquez un hochement de la tête

Il est recommandé de vous mettre à la place de votre prospect en disant, par exemple, si :

  • Vous pensez que votre physique n’est pas assez séduisant pour attirer les femmes ;
  • Vous souhaitez affiner harmonieusement votre corps, mais même avec les régimes et en faisant du sport vous n’y arrivez pas ;
  • Vous n’osez pas vous habiller librement pendant l’été et vous avez un peu honte de votre corps à la plage ;
  • Votre temps est précieux et vous voulez des résultats rapides, sans prendre des suppléments alimentaires et sans vous affamer avec un régime sévère ;
  • Vous n’avez ni l’envie, ni la motivation pour passer six jours par semaine, en salle de musculation ;

Alors je vous comprends et ce qui suit vous surprendra.

La promesse de vente

A cette étape, insérez votre promesse de vente relative au produit proposé.   

Mettez en avant les problèmes de vos prospects

Vous serez sans doute d’accord avec moi qu’il n’y a rien de plus pénible que de voir à quel point notre société adule les corps minces et sculptés au point que vous ne vous sentez plus à l’aise dans votre peau et mécontent de votre forme.

Vous pensez que si vous n’avez pas la génétique de Brad Pitt, vous vous trouvez chaque année en train de reprendre les bonnes résolutions de l’année précédente, vous tentez une inscription en salle de sport et vous vous forcez à y aller.        

Et comme chaque année, ces bonnes résolutions s’évaporent quand vous vous rendez compte que tous les efforts qui ont été faits n’aboutissent pas aux résultats souhaités.

Ainsi, vous créez une connexion entre le plan logique et le plan émotionnel auprès de vos prospects.

Le désir

Par la suite, il faut dessiner une vision excitante du futur. Pour ce faire, il est possible d’utiliser des images, des métaphores, du vocabulaire et des émotions.

Pour l’exemple du livre de fitness, parmi les pensées positives envisageables, vous pouvez citer :

  • Imaginez comment vous vous sentiriez si vous pouviez vous lever un matin, plein d’énergie, et vous regarder dans la glace tout en pouvant être fier de votre corps ;
  • Imaginez le sentiment de confiance que vous pouvez ressentir quand vous savez que vous êtes au mieux de votre forme, plein de santé et plus attirant aux yeux du sexe opposé. Si vous êtes en couple, cette seule assurance combinée à votre nouvelle apparence peut faire des étincelles et raviver la passion de votre partenaire ;
  • Imaginez que vous ne serez plus obligé de supporter le regard gênant des autres et leurs moqueries.

D’une façon générale, il est crucial de montrer à votre prospect, qu’une fois son objectif atteint, il se sentira mieux. Il ne s’agit pas seulement de profiter de tous les avantages matériels du produit proposé, mais aussi des avantages moraux. 

La clé pour réussir vos campagnes emailing

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Une campagne emailing consiste à envoyer des mails promotionnels à votre liste de clients/prospects. 

Petit rappel, vos clients sont les personnes qui ont déjà dépensé de l’argent pour acheter votre produit ou bénéficier de votre service. Par contre, vos prospects n’ont encore rien acheté. Ce sont les personnes intéressées par vos produits/services et qui ont communiqué leurs coordonnées pour que vous puissiez les contacter plus tard. Il est crucial de différencier les prospects des clients et de créer pour cela deux campagnes de mails bien distinctes.

Généralement les campagnes emailing sont orientées vers les prospects pour vendre les produits phare d’une entreprise. Mais attention, si vous proposez plusieurs produits à vos prospects, vous devez penser à les segmenter et à créer plusieurs listes.

Les intérêts de vos prospects, peuvent varier selon leurs besoins. Pour les personnes intéressées par le développement personnel, par exemple, vous pouvez segmenter votre liste en regroupant les personnes intéressées par « La bonne éducation des enfants », une autre par « La motivation au quotidien » ou encore « L’organisation du temps ».

Pour prospecter efficacement, arrangez-vous pour segmenter votre liste de prospects, et adapter votre contenu. La séparation entre vos clients et vos prospects est la première forme de segmentation que vous devez appliquer.

La communication auprès de vos prospects  

La répétition

La répétition présente le principal facteur qui influence la décision d’achat chez vos prospects. 

En moyenne, le prospect a besoin de réécouter sept fois votre message de vente avant de se décider d’acheter votre produit. 

Si vous êtes une entreprise classique, vous présentez votre message de vente sous plusieurs formes : un slogan, une publicité dans le journal ou une affiche. 

Sur Internet, le message de vente est communiqué généralement à travers un site Web. Il est inconcevable de compter sur le comportement du prospect, pour qu’il visite votre site et revoir le même contenu plusieurs fois spontanément.     

Le meilleur moyen de répétition est de relancer vos prospects à l’aide d’une campagne d’emailing marketing, en introduisant le cœur de votre message de vente.

En effet, l’objectif de la répétition n’est pas de harceler votre prospect en lui proposant le même contenu à plusieurs reprises et de la même façon. Il s’agit plutôt de transmettre votre message clé à travers un contenu créatif et intéressant.   

Prenons l’exemple de ma formation « Séduire Le Client », dont le message clé est : une formation de marketing d’élite pour les entrepreneurs ambitieux. Je suis capable de diffuser ce message avec mille et une façon, à travers toutes les plateformes possibles, mais sans agacer mes prospects.

L’adaptation

Un autre facteur très important, pour améliorer les résultats de votre campagne d’emailing est la capacité d’adaptation. 

Le résultat de votre campagne publicitaire dépend avant tout de l’offre proposée, ce qui justifie que certaines campagnes sont plus performantes que d’autres.

L’offre d’essai gratuit, permet aux prospects de découvrir votre produit/service gratuitement et de payer plus tard une fois convaincus. Cette méthode peut être pertinente sur certains marchés et inefficace sur d’autres.

Il est recommandé de mettre en avant des motivations humaines pour pousser votre prospect à l’achat : c’est le levier émotionnel de votre campagne d’emailing. Pensez également à adapter ces interrupteurs d’émotions à votre campagne de marketing ainsi que le segment de prospects visé.

Dans le cadre d’une campagne marketing, proposez à vos prospects de s’inscrire sur votre site pour assister gratuitement à une interview avec une célébrité sur votre marché par exemple. Bien entendu, l’interview sera diffusée en direct exclusivement aux abonnés et cette offre est d’une durée limitée. Ainsi, vous évoquez deux interrupteurs émotionnels chez le prospect : l’urgence et la célébrité.

Quelques semaines plus tard, lancez une autre campagne et proposez un cadeau offert gratuitement à vos mêmes prospects et sans conditions, signe de reconnaissance. Vous pouvez leur offrir un nouveau contenu gratuit en guise de remerciement. Vous allez à ce moment là activer chez eux un nouveau interrupteur émotionnel : la gratitude.

L’efficacité des interrupteurs émotionnels, dépend de plusieurs facteurs : la personnalité de vos prospects, l’âge, le sexe…

Une communication avec vos prospects par mail permet l’adaptation rapide de votre campagne. Si vous remarquez que certains interrupteurs ne résonnent pas avec votre audience, n’hésitez pas à en tester d’autres.

La VPP 

Le troisième facteur critique et très important dans votre campagne d’emailing est la Valeur Par Prospect (VPP). 

Il s’agit d’un concept marketing simple, mais méconnu. L’exploiter en votre faveur peut faire la différence et peut même vous propulser en tête de votre marché.

Peu importe votre processus de vente, chaque visiteur qui s’inscrit sur votre site, est d’une certaine valeur. Pour déterminer cette valeur il suffit de diviser le volume des bénéfices réalisé grâce à votre campagne de mails par le nombre total d’abonnés durant la campagne.

Le volume des bénéfices réalisé est égal à la différence entre le chiffre d’affaires généré par la campagne de mails et les coûts de cette campagne.

Concrètement, si vous faites 10 000 € de ventes suite à la campagne d’emailing et après la soustraction des différents coûts vous faites 5 000 € de bénéfices. En appliquant la formule de calcul de VPP, vous trouverez que chaque client apportera 2 € de vente sur votre site.

Pour plus de précision, il est recommandé de calculer cette valeur sur une période de 6 mois, la moyenne correspond à la valeur de l’indicateur VPP. Pensez également à appliquer une marge de sécurité de 30 % sur la valeur totale.

En se basant sur cette valeur, vous pouvez, en premier lieu, fixer votre budget pour les publicités payantes.  

Il est possible d’optimiser cette valeur avec deux différentes méthodes :  

  • Améliorer le processus de vente existant

Vous pouvez chercher des partenaires stratégiques en leur proposant de vous amener des prospects à un montant défini que vous devez payer même si vous ne clôturez pas la vente, ou des prospects qualifiés avec un prix un peu plus élevé.

  • Introduire de nouveaux produits

En introduisant des produits supplémentaires, vous pourriez effectuer des ventes supplémentaires sur votre base existante de mails. Il est même possible de doubler le profit total de votre entreprise en introduisant des produits de haut de gamme.

Un exemple concret, sur « Drague TV », j’ai lancé une campagne publicitaire pour vendre mon livre et j’ai constaté, après tous calculs faits, que la valeur estimée par prospect correspond à 50 centimes. Pour améliorer mon indicateur VPP, j’ai proposé un DVD pour les personnes qui trouvent que la lecture est ennuyeuse. En introduisant ce nouveau produit, j’ai augmenté mes ventes à travers cette campagne publicitaire et par la suite l’indicateur VPP s’est amélioré.

La VPP, c’est un indicateur qui doit être facilement accessible et visible sur votre tableau de bord. C’est l’un des facteurs clés qui contribue à la réussite de votre campagne.

Une fois que vous maîtrisez cette valeur, vous pouvez vous imposer très rapidement sur votre marché et faire décoller votre entreprise suite à la réussite de votre campagne marketing.

La communication auprès de vos clients

Le facteur majeur qui crée un sentiment de satisfaction auprès de vos clients est le contact.

La satisfaction de vos clients, dépend réellement de votre communication. La qualité du produit n’est pas suffisante pour satisfaire votre client. Par contre, avec un contact fréquent, le client peut tolérer la qualité moyenne voire médiocre de votre produit.

Pour effectuer un achat en ligne et fournir ses informations personnelles et ses coordonnées bancaires, le client a besoin de sentir un lien de confiance avec le vendeur.

En outre, afin de fidéliser votre client, ne cessez pas de le contacter et de le tenir au courant de ce que vous proposez de nouveau.

Des campagnes régulières vous permettront de rester présent dans l’esprit de vos clients. Ils seront alors plus à même d’acheter vos produits/services.

Dans votre  campagne de vente, vous devez faire systématiquement en sorte de ne pas promouvoir le même produit à des clients qui l’ont déjà acheté. Pensez à le faire sortir immédiatement de votre liste de prospects. En effet, vous pouvez créer un sentiment de frustration auprès d’eux en leur proposant le même produit à un prix moins cher par exemple.

Comment réussir le lancement de son activité ?

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Lancer son activité
Il est important de se renseigner et d’effectuer les bonnes démarches avant de se lancer dans la création de sa société.

Cet article est proposé par Agathe Vezignol

Chaque année le nombre de personnes se lançant dans l’aventure entrepreneuriale augmente. De janvier à octobre 2014 ce sont plus de 465 000 entreprises qui ont été créées ce qui correspond à une augmentation de 2% sur l’année. Si ce chiffre est encourageant, il ne faut pas oublier que certaines d’entre elles déposent le bilan au bout de moins d’un an d’existence.

Comment éviter cela ?

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2 erreurs à éviter quand vous choisissez votre slogan ou USP

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Vous êtes en train d’écrire le slogan de votre campagne publicitaire.

A quoi bon faire un slogan si c’est pour faire le même que la concurrence

Pas toujours facile quand on n’a pas fait des études de marketing. Est-ce que mon slogan va faire mouche ? Va-t-il plaire au public ? N’ai-je pas commis d’erreur ? Autant de questions nous martèlent quand on n’a pas d’expérience sur le sujet. Pour écrire le slogan qui aura un impact sur votre public cible, voici deux erreurs à éviter à tout prix.

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Sujets abordés dans cet article :

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Aurélien Amacker : 3 raisons qui expliquent le succès de son blog « Read me I’m Famous »

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Amacker doit  son succès à une très solide stratégie marketing : le lancement orchestré.
Amacker doit son succès à une très solide stratégie marketing : le lancement orchestré.

Anticonformiste et avide d’expériences nouvelles, Aurélien Amacker s’est échappé de la vie de bureau pour devenir un nomade du 21ème siècle. Avec son blog « Read Me I’m Famous », où il partage son expérience et distille ses conseils, il a pu concrétiser ses rêves de voyages et gagner sa vie très confortablement : une réussite qui doit autant au personal branding, stratégie qu’il maitrise parfaitement, qu’à la technique du lancement orchestré.

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8 exemples à imiter d’entreprises qui savent mettre leurs clients en confiance

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Cultiver
Si une bonne réputation se construit sur des années, elle peut être ternie en quelques jours à la moindre erreur.

Construire une relation de confiance avec les prospects est essentiel pour espérer vendre vos produits. Que l’on s’appelle Coca-Cola ou Pierre Martin, il faut absolument éliminer les peurs, les doutes et les objections des clients afin qu’ils achètent, toujours, et toujours plus. Les grandes marques déploient diverses stratégies pour mettre leurs clients en confiance et multiplier leurs ventes. Voici huit exemples à imiter, si vous êtes en panne d’inspiration, d’entreprises qui ont su cultiver la confiance auprès des consommateurs, en France ou dans le monde entier.

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L’émotion la plus importante pour provoquer l’achat d’un produit

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Tous les grands spécialistes du marketing le savent : l’émotion déclenche bien souvent l’envie d’acheter. Les messages publicitaires les plus efficaces parviennent à nous toucher avant de nous faire réfléchir, en jouant sur la peur, l’amour, le désir, la culpabilité, la  fierté ou encore le sentiment d’exclusivité.

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Sujets abordés dans cet article :

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5 éléments essentiels pour écrire un article de blog

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Avec une bonne méthode, écrire un article de blog efficace est un jeu d’enfant.

Le blog est un élément majeur pour faire la promotion d’une entreprise.

Il permet de fidéliser ses clients, faire la promotion de ses services et produits et renforcer son référencement dans les moteurs de rechercher. Malheureusement, il arrive souvent de voir des blogs inefficaces car ils possèdent des défauts majeurs qui empêchent le retour sur investissement. Mais comment rédiger un blog efficace pour booster sa stratégie marketing ? Ici, les 5 éléments essentiels pour écrire un article de blog.
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8 éléments clefs qui propulseront votre blog vers le succès

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comment propulser un blog vers le succès
Les blogueurs qui réussissent le plus et le plus vite sont ceux qui s’entraident.

Vous pouvez lire tous les conseils de blogging du monde, aucun ne comptera tant que vous ne passerez pas à l’action.

Pour avoir du succès avec un blog, vous devez concentrer vos efforts sur des actions efficaces : voici  donc 8 conseils pour un blog rentable et efficace !

1) Collecter les emails de vos visiteurs :

Si vous ne le faites pas vous ratez l’outil le plus puissant pour ramener des visiteurs ou des clients vers votre site ou blog. Avec une liste vous deviendrez de moins en moins dépendant de sources externes de traffic et pourrez intéragir plus facilement avec votre audience.

1) Créez vous un compte sur Mailchimp, qui reste gratuit jusqu’à une liste de 2000 emails.
2) Placez votre “opt-in form” sur votre blog.
3) Offrez un cadeau gratuit pour inciter les gens à s’inscrire.

N’attendez pas pour mettre cela en place. Plus tôt vous le ferez, plus vite votre liste grandira. Il vous faut maintenant une autre liste, tout aussi importante :

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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